营销心理学专业知识专家讲座

市场营销需要知道心理学营销心理学专业知识专家讲座第1页主要内容营销人员本身心理调整谈判中客户心理分析怎样有效应对客户心理改变营销心理学专业知识专家讲座第2页1、沟通力2、思-格局3、想-心相沟通力人物神一、营销精英所需具备素质。营销心理学专业知识专家讲座第3页二、成功总在五次拒绝后（一）选择营销就是选择被拒绝乔·杰拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想，或许他真不打算要买，但我还要再尝试三次。”营销心理学专业知识专家讲座第4页二、成功总在五次拒绝后（二）被拒绝原因

030102客户原因产品原因营销人员原因营销心理学专业知识专家讲座第5页二、成功总在五次拒绝后1、来自客户方面原因客户没有购置需要客户已经在其它地方购置客户原来有过不满经历客户预算不够客户没有决议权客户心情不好客户条件不允许营销心理学专业知识专家讲座第6页二、成功总在五次拒绝后2、来自营销人员原因对产品不了解形象不佳、语言不美优势展现不充分说服力不够缺乏自信营销心理学专业知识专家讲座第7页二、成功总在五次拒绝后3、来自产品方面原因

性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能处理，有些是经理能够处理，有些是老板能处理，有些是谁也处理不了。

我们永远都不可能处理全部抗拒，我们只有去提升成交比率。营销心理学专业知识专家讲座第8页二、成功总在五次拒绝后（三）出现以下情况你可能会被拒绝（1）没有找到决议者（2）没有找到客户需求（3）没有让客户认识到足够价值（4）你介绍很无力（5）没有让客户产生足够渴望营销心理学专业知识专家讲座第9页二、成功总在五次拒绝后（四）不要害怕被拒绝害怕是一个常见心态害怕心理需要克服拖延、拒绝是客户一个习惯

注：只要你勇敢去做让你害怕事情，害怕终将灭亡。营销心理学专业知识专家讲座第10页二、成功总在五次拒绝后（五）绝交换定义、克服恐惧（1）交换心态（2）帮助他人处理问题心态（3）客户并不在意对你拒绝（4）没有不好客户，只有不好心态（5）其实客户也很担心营销心理学专业知识专家讲座第11页三、客户消费神理剖析1、越挑剔客户，就越有可能购置2、客户消费神理挣钱→省钱→不花钱

作为一个营销人员就必须具备一定成本意识，不但仅为自己考虑，为企业考虑，愈加要为你客户考虑。你想让客户购置你服务，客户是会选择最廉价，还是价格更高但物超所值？营销心理学专业知识专家讲座第12页三、客户消费神理剖析

（一）处理抗拒两个大忌1、直接指出对方错误2、发生争吵

与客户发生意见不合时，一定要清楚自己目标是什么，你不是来参加辩论赛，你是来谈生意。营销心理学专业知识专家讲座第13页三、客户消费神理剖析

（二）处理客户异议几个方法

1、同理心战术（1）你说很有道理（2）我了解你心情（3）我了解你意思（4）我认同你观点（5）我感激你提议（6）你这个问题问很好营销心理学专业知识专家讲座第14页三、客户消费神理剖析

（二）处理客户异议几个方法2、合一构架，巧用话语你说很有道理，同时……我也有一些我想法我了解你心情，同时……我也有一些我提议

记住：这个世界上没有永远抗拒人，只有不会变通人。营销心理学专业知识专家讲座第15页四、化解客户拒绝心理战术解除客户抗拒步骤处理抗拒确定决议者微笑认同锁定抗拒点获取客户承诺营销心理学专业知识专家讲座第16页五、有效预防客户拒绝及常见问题处理(1)、以防为主，先发制人

处理客户抗拒最好方法就是在客户提出异议之前，你就主动提出来，并把它处理掉。

(2)、充分准备才能确保万元一失

假如没有准备，你就是在准备失败营销心理学专业知识专家讲座第17页五、有效预防客户拒绝及常见问题处理

(3)、面对客户说：我要考虑一下营销人员：“好，考虑就说明您是有兴趣，刚才我已经向您介绍了我们健身房项目和卡种，这些都非常适合您，您是不是还要和其它人商议一下呢?”假如客户回答说不是。营销人员：“好，我知道您是为了了解更多问题，同时假如您这么一直拖延下去话会耽搁您很多时间和精力（并错过这么好改变自己机会）给您带来一定损失，我在很多地方不如您，不过对健身方面知识还是很了解，您有任何问题我能够马上回答您，现在您最关心问题是什么呢？”（找出异议点）营销心理学专业知识专家讲座第18页五、有效预防客户拒绝及常见问题处理

（4）客户说：我要和x×商议商议营销人员：“先生/女士，假如这个您自己能做决定话，您会选择吗?（取得客户私人承诺)经过刚才您对健身了解，你对此也非常喜欢，为了能让您尽快得到这么优质服务，我们先暂时确定下来吧，你能够和x×商议，假如感觉有什么不适当话，明天打电话给我，我能够再为您详细介绍，假如到时候您还是不一样意，我就撕了这份合约，这么对您也没有任何损失。您说好不好？”营销心理学专业知识专家讲座第19页五、有效预防客户拒绝及常见问题处理

（5）客户说：给我一些材料，我再和你联络营销人员：“假如这些材料能代替我做事话，我早就失业了（微笑）。假如您现在有什么不太清楚地方，我能够为您解释。（假如客户没有其他问题，你能够继续向他说出更多购置理由）营销心理学专业知识专家讲座第20页五、有效预防客户拒绝及常见问题处理（6）讨价还价客户想在谈判中击败销售员，以显示他谈判能力客户不了解产品真实价值，怀疑价值与价格不符客户想从中取得更多优惠条件，其实已经有了购置欲望。客户还有其它异议，只是把价格作为一个掩饰营销心理学专业知识专家讲座第21页五、有效预防客户拒绝及常见问题处理①先价值后价格当客户问到价格时，我们能够说：“价格是我们都最感兴趣讨论问题。过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房基本情况，这才是最主要，您说是吗？”记住：防止过早提出或者讨论价格问题。不论产品价格多么公平合理只要客户购置，他就要付出一定经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对你产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。营销心理学专业知识专家讲座第22页五、有效预防客户拒绝及常见问题处理②好处要加起来说，价格要分开来讲价格高低是相对性，假如客户急需某一样东西，他就不会那么计较价格，产品给客户带来利益越大，客户考虑价格原因就越少。所以要多谈产品价值少说产品价格。做产品介绍时，永远要把注意力放在客户能取得哪些利益上面，而不是把注意力放在你能从客户那取得多少钱。只要不停强化产品价值，就会淡化客户对价格抗拒。在讨论价格时，为了让客户感到廉价，能够对价格进行拆分，分解到每一天支出，或每一项支出。营销心理学专业知识专家讲座第23页五、有效预防客户拒绝及常见问题处理③用不一样产品价格作比较经常搜集一些竞争对手资料，方便进行比较，从而以事实说服客户，让客户知道我们产品价格差异在于本身优势，是他人无法比拟，二这些优势对客户来说又是至关主要。价格贵是因为我们服务比其它健身好，它有本身优势，那么我们需要把本身优势说出来。同时，学会比较对比技巧。营销心理学专业知识专家讲座第24页五、有效预防客户拒绝及常见问题处理④降价是有条件降价要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这么并不会增加客户对你好感，客户只会认为还有水分。降价同时能够提出让客户立刻签约或预付款等有利于交易完成要求。记住：什么条件都能够谈，但谈什么都要有条件。营销心理学专业知识专家讲座第25页六、销售中一些技巧攻心术（一）营销中攻心开场白1、提及客户最关心问题2、谈谈双方都熟悉第三方3、提及客户竞争对手4、用数据来引发客户兴趣和注意力5、引发对方对某件事情共鸣6、赞美对方7、有时效话语（促销）营销心理学专业知识专家讲座第26页六、销售中一些技巧攻心术（二）开场白应该注意一些问题1、提前准备好相关题材和一些幽默有趣话题2、防止一些敏感性、轻易引发争辩话题，比如宗教信仰、政治立场。另外还要防止那些缺乏风度话，也不要去窥探客户隐私，不说有损自己品德及夸大吹牛话3、不要得理不饶人，有理也要心平气和说服客户4、尽可能多称赞客户及与之相关事物5、以谦称和请教方式开始6、能够用他人介绍方式开始7、能够列举著名同行为例开始8、利用优惠促销、活动事件开始营销心理学专业知识专家讲座第27页六、营销中一些技巧攻心术（三）巧妙对客户进行重复心理暗示下面是一组句子，请大家一口气把它念完1、森林健身是当地最好健身俱乐部2、森林健身真很好3、大家都说森林健身很好4、了解过都说森林健身很好5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好7、各大论坛上都说森林健身很好怎么样现在你相信森林健身很好了吗？营销心理学专业知识专家讲座第28页六、营销中一些技巧攻心术（四）给客户介绍产品时一些小技巧1、首先要了解你客户（职业，薪资，现有房产情况）2、吸引对方注意（能演示最正确）3、强调产品卖点和性价比4、进行示范、引导营销心理学专业知识专家讲座第29页七、营销过程中几个心理效应借势效应他山之石能够攻玉首印效应第一印象决定你成败凡勃伦效应感性消费藏有大商机好奇心效应