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文档简介

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Wehelptoachieveyourgoal如何做好前期沟通

耿飞.为什么要讲这个题目？相当一部分合作伙伴在项目管理领域的技术实力比较弱，无法承担起中等以上规模客户的技术沟通只需要进行前期初步沟通，获取项目的信息，再由邦永派出工程师协助进行技术沟通具备一定的技术实力之后，再单独开展工作各位都处于与客户沟通的最前沿，与客户的前期沟通直接关系到后续演示的成败2.前期沟通前先做准备工作网站或其他途径了解公司业务、规模如果是渠道经理转来的客户，要去渠道经理了解之前所有的沟通细节：报价、需求等，防止价格对不上，防止客户需求重复讲多次与联系人初步电话沟通需求与邦永工程师沟通类似客户的案例、需求3.从售前演示的角度来看前期沟通做什么针对性的解决客户重点、难点业务问题针对性解决客户对实施过程的疑虑展示公司形象特别是案例客户与高层领导面对面的沟通，搞定领导才能拿下项目强化优势需求，弱化劣势需求.前期沟通做什么？进一步了解客户的业务模式、组织机构聆听客户需求，特别是重点、难点的业务对于投资类的客户，询问客户关于项目规模、工期等信息了解软件选型的过程安排：询比价、技术沟通、招标目前所处的阶段选型的组织部门和领导选型参与的部门决策的领导其他参与的竞争对手客户对演示沟通过的竞争对手的评价：好的地方、不好的地方正在使用的软件服务器、机房、网络的配置信息化的预算下一步演示的形式：ppt、模拟数据、参观.前期沟通之后做什么？与客户的联系人保持沟通与渠道经理和工程师进行详细的沟通安排合适的演示时间：对方高层参与、竞争对手之前或之后发送其他资料.前期沟通中怎么快速判断客户需求？1、总体上要了解项目管理的三个基本要求：进度、成本、质量2、根据客户行业来判断需求客户类型人机材费企业自建项目；PMC、BOT；EPC、房地产本单位项目上人员很少，施工人员由施工单位管理机械设备由施工单位进行管理，甲方不需要管理材料部分由施工单位承包，设备由甲方自购差旅、办公等管理费用，比例极小，要求不高民用建筑设计院、研究院、软件公司对人力资源管理要求很高，管理到具体人员，统计工时基本是办公用的设备，部分研发项目需要采购设备不需要材料或很少差旅、招待、办公等管理费用，管理要求不高建筑施工单位、通信施工企业、电力安装公司大部分没有自己的施工队伍，劳务全部外包给民工施工用的设备不多，或由施工单位自备大部分材料有甲方提供，只提供部分辅材差旅费、招待费等占成本一定比例安防、消防、系统集成、智能交通本单位多为技术人员，进行设备安装调试，如有施工、全部外包所使用的施工机械不

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