驻点服务与网点经营

驻点服务与网点经营主讲：刘丹第一页，共六十页。课程大纲一、驻点服务二、如何有效的经营网点三、常见问题的分析与处理第二页，共六十页。你急他不急，他急也白急，新人新政策。主动权掌握在银行手中！网点销售三怕第三页，共六十页。解决三怕驻点服务第四页，共六十页。按银行网点的营业时间，与银行柜员同时上下班,共同完成经营活动的一种工作方式。1、驻点服务的定义第五页，共六十页。可以有效提高销售产能，充分挖掘网点资源；锻炼客户经理的销售能力，提高银行员工的销售信心，有效抵御外来影响；提高销售、服务质量，防范突发事件；有效融入网点，提高公关质量；提高“核心竞争力”，抵御“外来侵犯”；争取基层支持，力求合作中的主动。从可有可无的客户经理2、驻点服务的意义第六页，共六十页。一、专业知识保险公司业务银行（邮政）业务金融理财知识3、驻点服务之前期准备产品知识（银保、个险）业务知识（银保通柜面的操作流程（录单、出单、当日的撤单）、理赔、银行转帐授权的办理手续等存取款凭条的填写、借记卡申请表、挂失申请表、自动柜员机的使用、异地存取款的费率及银行卡、结算、汇兑、代发工资、三方存管、短信通等中间业务国债、基金、股票等第七页，共六十页。二、仪容仪表仪容要整洁着装要端庄谈吐举止大气大方3、驻点服务之前期准备1、面部要清洁、自然、富有活力2、保持口腔、鼻腔的卫生3、头发整洁、不染鲜艳颜色，不留奇异发型、不蓄胡须，不留光头4、妆容要清雅、自然、端庄，不宜佩带夸张性的首饰或饰物。

在网点驻点时一定要着职业套装，衬衫领、袖要整洁无皱折；男士佩戴领带或领花色彩要与司服协调搭配，裤线笔挺，皮鞋要保持整洁，袜子颜色要适宜。

要讲普通话，谈吐要大方，不讲脏话和口头禅，站立时要面带微笑，同时双手交叉放于身前第八页，共六十页。1、合作协议相关资料2、相关文件精神3、业务报表4、公司情况简介及相关产品介绍5、笔记本、笔、名片6、应急用品等三、展业工具3、驻点服务之前期准备第九页，共六十页。每天到网点驻点前对着镜子大声说：“我是最棒的，今天我一定要出单，今天我一定会出单！”四、信心的准备3、驻点服务之前期准备第十页，共六十页。主打服务附加服务4、驻点服务的工作内容第十一页，共六十页。主打服务四部曲接触客户筛选客户产品销售礼貌送客第十二页，共六十页。要站式服务、微笑服务接触客户第十三页，共六十页。具体要求客户经理应站在距离门一尺的位置（或排号机旁）迎接客户。当客户进入营业网点后，要面带微笑并向客户点头示意。当和客户距离拉近时，以口头语言与客户寒暄，常用的语言是：“您好！请问您办理什么业务？”“您好！请问需要什么帮助？”。当营业网点的客户非常多时，如果客户经理无法做到招呼每一位客户，可以采用点头致意的方式。切记不要在你为客户服务的的情况下，去接待另一位客户。第十四页，共六十页。筛选客户您好，请问您需要办理什么业务?1存钱请到三号柜,取钱请到四号柜.2您存活期还是定期,活期请到三号柜,定期/转存请到这来填单.3筛选客户的时机：迎接客户进门时第十五页，共六十页。关注客户手上的存折或存单1关注进出客户的年龄年龄较大者更容易接受2

注意不要以貌取人、断章取义

3筛选客户的注意事项第十六页，共六十页。产品销售引导到柜或引导就座1接触解说2促成签单34建立档案给柜员提示，给自己机会注意事项：赞美打先锋一旁说保险画图讲产品引导客户休息，积极帮忙出单，保单请客户确认第十七页，共六十页。针对存钱的客户：您好！请问您的钱急用吗？能不能存三到六年，我们现在新推出一种免税的理财产品，不仅能保值增值，获得红利的回报，同时还为您的家庭提供了三倍的意外保障。针对定期存单取钱的客户：请问您这钱还转存吗？如果转存还要填存款单。如果客户愿意转存就引导其购买银保产品。第十八页，共六十页。针对活期客户：您怎么存活期（望着对方微笑、停顿）？现存定期的利息要高一些，如果您钱不急用，存定期存款会好一些。（微笑注视对方）（注：如果对方坚持存活期，引导其购买期交产品）如果您想存活期我可以建议您换一个存法，我们推出了一款无本高保障，无本也分红的新产品。注：不管是办理什么业务的客户如他不同意就结束销售。千万不能死缠烂打，影响形象第十九页，共六十页。

促成客户的送别话术：谢谢您对我工作的支持，您身边的朋友您都可以介绍他们来投资这种产品。

未促成的客户的送别话术：您今天不选择没有关系，了解一下总没坏处。有机会，您以后再来存这种”。礼貌送客产品销售后并不代表此次服务已经结束，不管客户购买与否，客户经理都要礼貌的送客，目的就是为了积累客户。第二十页，共六十页。保持环境、维持秩序热情询问、解决疑难处理纠纷、服务周到用心服务、重在细节驻点服务之－－附加服务当网点客户较少或闲暇时要对桌面、地面进行整理和清洁。将日常使用的各种凭条、业务资料等物品，及时放回原处，对地面的脏物进行清扫，以保持网点整洁有序。遇到网点人多、拥挤的时候，我们还要协助柜员和保安维持秩序。要服务热情，对需要帮助的客户要主动询问，尽自己能力帮助客户解决困难，如帮助客户填写各种凭条，指导客户使用电子操作系统等帮助银行（邮政）员工处理客户纠纷、客户投诉等问题第二十一页，共六十页。1、及时处理客户的意见和建议。在工作日志上要认真记录客户的意见、建议，及时与营业网点负责人或柜员交流，需要向公司汇报的情况应及时处理。2、记录并整理当日情况。认真记录当日产品的营销情况、客户的需求和潜在客户的资料等

3、梳理确认次日工作重点。对次日要再来的客户做好客户接待记录，对第二天的工作重点要有量化目标，对改进建议尽量落实。5、驻点服务的日工作小结第二十二页，共六十页。驻点服务是一项长期工程，对于很多的客户经理而言，也许在驻点初期，并不能很快看到成效，但只要坚持不懈，通过我们的努力为客户提供更好的服务，为网点人员提供更大的帮助，最终就一定能达到提高网点绩效、提高收入的目的。6、驻点服务的注意事项第二十三页，共六十页。课程大纲一、驻点服务二、如何有效的经营网点三、常见问题的分析与处理第二十四页，共六十页。银行业务银行的机构组织银行的经营状况有效网点经营之—一、了解银行第二十五页，共六十页。1、了解网点的客流量、网点的存款余额等有效网点经营之—二、了解网点第二十六页，共六十页。评估出网点的业绩能力

网点的客流量网点的存款余额销售意愿网点所处的地理位置柜员的综合素质第二十七页，共六十页。网点名称营业年限网点人数储蓄余额(亿元)主任重视度

柜员主动性

宣传促成能力

客户资源

未来网点业绩潜力A网点4年7人1.2óóóóóóó一般B网点7年7人3.4óóóóóóóó非常好C网点7年7人2.6óóóóóóóóóóó好D网点13年7人1.9óóóóóóóó一般E网点2年8人2.6óóóóóóóóóóó很好F网点9年6人0.7óóóóóóóóóóóóóó一般第二十八页，共六十页。2、了解柜员的综合素质和销售意愿建立银行人员档案，搭建自己的销售网络有效网点经营之—二、了解网点第二十九页，共六十页。例：表三

A网点人员情况一览表情况姓名出生日期家庭住址家庭人员信息爱好名称出生日期工作单位张三78.1.12农行宿舍3栋201丈夫:李四76.12.3市国税局上班打牌儿子:李兵04.3.2王五第三十页，共六十页。有效网点经营之—三、培训辅导

银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，因此必须通过培训和辅导来解决。

使银行人员从根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，培训、辅导不是一味的说教，必须采取适当的方法；培训、辅导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。

第三十一页，共六十页。国内外银保发展趋势

1国寿的实力和品牌2产品介绍、出单流程3销售技巧和话术4业务发展进度5培训辅导的内容第三十二页，共六十页。辅导内容对主动销售柜员的辅导：传授更直接、更有效的销售技巧，让柜员更多地了解公司实力分享其他网点地成功经验第三十三页，共六十页。辅导内容对被动、消极柜员的辅导：通过侧面地方式来了解柜员心里的真实想法和需求理念的沟通例如银保为什么合作，合作对员工的好处物质方面的利诱一对一的沟通交流第三十四页，共六十页。培训辅导的时机网点达成计划突破计划时业务启动初期高速发展期网点出第一单竞赛结束时业务低落时晚下班就餐周末聚会新产品出台网点早会、中午交班午休、下班前柜员休息第三十五页，共六十页。辅导的方式全所集中或三两人一对一：就平时工作中遇到的问题进行分析、辅导解决，以实战的形式，帮助柜员促成，或柜员对产品有疑问时，一对一具体说明、解释。休闲式辅导电话、短信、邮件等方式参观访问式：带柜员到公司参观，了解公司实力，增进直观了解。第三十六页，共六十页。

C

A

D

B高意志低意志高技巧低技巧

分析你的网点对不同类型网点辅导的分析第三十七页，共六十页。低意志低技巧改善

D类网点-改善（低技巧，低意志）灌输代理保险对网点的重要意义展望未来的业绩、成就基础（产品、销售话术）沟通对不同类型网点辅导的分析第三十八页，共六十页。高意志低技巧指导

C类-指导（低技巧，高意志）这类网点的启动需要多花些时间定期进行产品、话术的辅导和培训（重复—改变——习惯）在网点内客户经理自己销售，使其能够尽快获得成功的感受对不同类型网点辅导的分析第三十九页，共六十页。低意志高技巧B类-刺激与鼓舞（高技巧，低意志）确定其低意志的原因定期通报其他网点业绩与一些营销能力和意识强的柜员进行沟通刺激与鼓舞对不同类型网点辅导的分析第四十页，共六十页。高意志高技巧激励

A类-激励（高技巧，高意志）随时解决销售中的问题定期通报其在竞赛中的名次、肯定其工作成绩对网点给予我们工作的支持表示感谢，加强感情的联系对不同类型网点辅导的分析第四十一页，共六十页。不同时期的培训内容：（1）、犹豫期：观念灌输，（2）、兴奋期：营销技能的强化辅导。（3）、高潮期：各层级的沟通（4）、疲软期：心态调整，强化品牌意识。（5）、调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通。第四十二页，共六十页。培训辅导的注意事项举办培训班时客户经理一定要守时；培训辅导不一定全部要求正式的授课，不同形式采用不同的培训方式。第四十三页，共六十页。与所主任商订当月/季的保费计划，向网点主任汇报每周的业务情况，使主任能了解业务发展进度，以便及时督促网点达成预定目标当网点破零、出大单或达成目标时，及时地向所主任和柜员表示感谢、祝贺和鼓励。要求公司与上层领导衔接，对业务突出的网点和柜员及时表扬、鼓励。有效网点经营之—四、绩效追踪第四十四页，共六十页。1、要真诚的对待柜员，对力所能及的事情要及时的帮助；2、时刻关心、关注柜员，让柜员觉得我们很重视他们；3、当柜员生日时，我们可以发送短信、电话或鲜花表以祝福；4、在节假日的不要忘记电话、短信的问候或者利用节假日举办家庭聚会，邀请柜员参加；5、赠送柜员礼物；有效网点经营之—五、情感沟通第四十五页，共六十页。6、举办一些小活动；7、达成目标后的聚会8、帮柜员完成储蓄业务；9、不定时参加银行网点活动，融入银行团队中。如银行加班、学习新业务、年终结算等。可慰问网点人员如送夜宵、水果等）10、在能力范围内的要鼎立相助有效网点经营之—五、情感沟通第四十六页，共六十页。敬业专业用心有效网点经营之—六、树立品牌第四十七页，共六十页。课程大纲一、驻点服务二、如何有效的经营网点三、常见问题的分析与处理第四十八页，共六十页。一、网点主任不支持：1、深层原因：有时我们在网点投入了很多的精力，与柜员相处得也比较融洽，但网点却迟迟不出单，我们深入分析后发现原来是网点主任不支持。主任不支持的原因概括起来有以下几种情形：⑴、不认可保险，对保险有抵触情绪；⑵、上级考核力度不大；⑶、担心影响主营业务；⑷、存款任务未完成；⑸、担心影响网点声誉；⑹、对客户经理不认同；⑺、利益因素第四十九页，共六十页。网点主任不支持，客户经理怎么办？（1）、在解决问题前采取主动进攻策略。在经营网点过程中客户经理有一种现象很普遍，对于好网点客户经理天天蹲守网点，勤沟通关系融洽，保单不断；对于不出单的网点就放弃或者少去，结果就恶性循环越没有沟通就越不出单。其实这些网点都是暂时不出单我们一定要采用主动进攻的策略。解决办法第五十页，共六十页。（2）、积极帮助网点完成主营业务。网点的主营业务是储蓄，也是考核主任的重要依据，在储蓄考核的关键时刻，如能帮助网点一把，就会赢得主任和柜员的信赖和感激，感情也会随之加深，对业务发展非常有益。（3）、主推期交。如果网点主营业务吃紧可通过期交业务的销售达到即销了保险又缓解主营业务的压力。第五十一页，共六十页。（4）、建议公司加强与支行沟通，请支行领导陪同拜访，适时给压。在可能的情况下，我们要争取一些机会与支行的领导一同到网点拜访，给主任造成一种感觉：我们支行与国寿的合作关系就是不一样。（5）、用事实说话，请绩优网点介绍经验，在网点营造竞争的氛围第五十二页，共六十页。二、柜面人员销售意愿低⑴、网点主任不支持解决办法：做好主任的工作，由主任对柜员进行引导、说服。⑵、主营业务太忙，无暇销售

解决办法：客户经理自己直接销售⑶、拿不到手续费或分配不公，积极性受挫。

解决办法：请公司出面积极争取手续费合理分配、及时发放。第五十三页，共六十页。三、柜面人员销售主动性差柜员人员销售主动性差的这种现象主要由以下几种原因造成的：文化差异、习惯被动式服务、销售技能低、有畏难情绪。解决措施：1、沟通交流，利益展示。上讲理，下讲利，对待银行柜员应少讲大道理，多从利益的角度引导。2、树立典范，以点带面。培养明星柜员，让别人羡慕他们的收入，但注意不要产生矛盾。3、多辅导沟通，帮助解决实际困难，增强销售信心。第五十四页，共六十页。四、柜面人员销售技能缺乏解决措施：1、销售技能的培训；2、常见问题汇总后反复讲解；3、驻点示范销售；4、积极帮助突破第一单；5、不断表扬、激励；6、培养重点柜员，树立典范，同时注意建立“第二梯队”。7、优秀柜员的经验传承。第五十五页，共六十页。五、来自同业的干扰1、理性分析，积极应对。在激烈的竞争中有些公司会采取“非常规”手段，造成客户经理束手无策，一筹莫展。其实每家公司都有优势和劣势，我们一定要学会用一己之长，克彼之短。运用到实战中，国寿优势显