实训1-房地产经纪门店的开设

实训1-房地产经纪门店的开设第一页，共22页。1.1市场调研和细分1、当地房地产经纪企业的数量及规模、业务类型、经营模式2、当地房地产经纪从业人员数量3、过去3年当地新增房、存量房交易数据2第二页，共22页。1.2门店设置的区域选择

由于城市内部不同区域存量房市场的客源、房源以及市场状况均有差异，房地产经纪机构应根据自身的目标市场定位，来选择设置存量房业务门店的具体区域。

具体而言，就是要根据各区域客户的消费形态、结构，同类型客户和业主的集中程度，以及房地产产品的存量、户型、周转率、价格等与房地产经纪机构目标市场的吻合程度来选择设置门店的区域。可根据市场定位和选择的条件，通过网络对比或地图，初步作出寻找门店的区域及区域内的理想位置。

要做的具体工作包括：找到在该区域内已有的可能产生竞争的其他房地产经纪公司或门店及可能形成客户聚集的相关配套网点；标示出该区域内的交通线路和公交站点的分布；描绘该商圈的人口分布，特别要标出房地产经纪业务比较活跃的人口密集区。在综合各方面因素的基础上进行评估，然后选择若干可行地点作为店铺的备选区域。

请确定本组选择的区域，并阐述理由。第三页，共22页。2.注册设立2.3

门店开设的可行性研究

是在对区域的市场存量、客户需求程度、周转率、交易的活跃和关注程度等机会因素分析的基础上，通过盈亏分析，以确定是否投资、投资的方式、投资的数额及规模等的过程。

门店可行性研究中关键的指标包括经营成本、损益平衡销售额和区域必要市场占有率等。

其中经营成本的估算，包括以下项目：1）门店购买费用或门店租金，一般采用租赁的形式，租金按合同采用年付、季度付或其他付款方式。2）门店装修费（包括招牌、橱窗、灯光、地面、墙面、空调等）3）门店登记注册费（包括领取执照费）4）办公用品购置费（电脑、复印机、打印机、收银用设备等）5）员工工资福利。

（工作服）6）广告费。7）水电费、物业管理费。8）税费和管理费、员工培训费。9）办公用品费（纸、笔、宣传手册及单张等）。10）其他杂费（包括流动资金）4第四页，共22页。3门店选址3.1门店选址的原则

1）保证充足的客源和房源门店必须通过实现客户与业主交易需求来实现自身的利润目标。门店应有一定规模的目标客户，这是保证经营达到一定规模的重要条件。通常，门店的影响力在区域内通常有一个相对集中、稳定的范围。一般是以门店设定点为圆心，以周围1000m距离为半径划定的范围作为该区域设定考虑的可辐射市场。半径在500m内的为核心区域，通常门店可在该区域内获取本门店客户总数的55%～70%；半径在500～1000m期间的为中间区域，门店可从中获取客户总数的15%～25%；半径在1000m以外的为外围区域，门店可从中获取客户总数的5%左右。界定区域时，应力求较大的目标市场，以吸引更多的目标客户，因此门店所处位置不能偏离选定区域的核心。2）保证良好的展示性门店不仅是直接承揽业务的场所，还是对外展示企业形象的主要窗口，因此选择店址应尽量保证其有良好的展示性。具体而言，一个好的门店必须具有独立的门面，而且门面应尽量宽一些。同时，门店前不应有任何遮挡物。5第五页，共22页。3门店选址3.1门店选址的原则

3）保证顺畅的交通和可达性门店周围的交通是否畅通是检验店址优良与否的重要标志之一。一般来说，要求与门店有关的街道人流量要大、要集中，交通方便，道路宽阔，车辆进出自由且停车方便，如果锁定的是高端客户群的话，这一点便显得尤为重要。4）确保可持续性经营门店选址时，必须具有发展眼光，不仅要对目前的市场状况进行深入的研究，同时对未来的市场发展也要有一个准确的评估和预测。在门店的经营过程中，外部环境的变化是无时不在的，如交通状况、同行竞争等因素往往会随时发生变化，所有这些可变的因素最好能在门店开设初期就有所考虑。就门店选址而言，选定的地址应具有一定的商业发展潜力，在该地区具有竞争优势，以保证在以后一定时期内能够持续经营并赢利。6第六页，共22页。3门店选址3.2

门店选址的方法

1）从众法即在目标区域内寻找客户最容易到达的、相对人流较大的位置。如公交站点、超市（大卖场）、证券公司、学校、公园、住宅区的出入口等人口集中或人们常去的位置。2）竞争法即选在房地产经纪活动已经比较成熟、房地产经纪门店相对比较集中的地方。因为，房地产商品的差异性和房地产经纪企业经营定位的差异性决定了房地产经纪门店不仅可以共存，而且对品牌公司来说，还可以通过自己的实力，降低进入市场和占领市场的成本，减少开店的盲目性和缩短客户培育期；对小公司、小门店来说，也可通过错位经营、个性服务来减少进入市场和寻找客户的成本。3）定量法即在对目标区域内的建筑数量和类型、人员数量和结构、房地产交易量等基本情况充分了解的基础上，对备选位置进行人员流量和流动人员构成做出相对精确的实地勘察、测量、统计，在其中最主要的路段上选址。4）速决法好的位置好的门店，能够预先获知，当然是比较理想的，但更多的往往刚一露市就已被人租用，所以要当机立断，发现好的（能够满足主要条件且有较高性价比）店铺要迅速的拿下，以防节外生枝，错失良机。5）分步法对于从房地产经纪企业战略布局的重要区域，一时又找不到合适店铺的，只要位置和门店可以接受，价格比较低廉的，可以采取先做起来，抢占市场，然后，再在经营中不断关注和捕捉机会。7第七页，共22页。3门店选址3.3

门店环境研究

1）临街状况2）方位3）地势4）与客户的接近度8第八页，共22页。3门店选址3.3

门店环境研究

1）临路状况门店所面临的街道是门店客流来源的通道，其通达程度对门店的客流量有很大影响。大多数情况下，街道与街道的交接之处（如转角、十字路口、三岔路口），客流较为集中，愈往道路中间，客流则逐渐减少。门店如能设置在这种地方，店面会较为显眼，便于吸引客流。因此在门店布置时，应尽量将门店的正门设置在人流最大街道的一面。①对门店业务的影响主要是公交线。对公交线主要考虑客流来去方向对房地产经纪业务的影响。店铺选在地铁、轻轨站比火车站好；店铺面向车站的要比背向车站的好；店铺选在下车客流向的要比上车客流向的好；店铺选在终点站比中途站好，终点站客流量大且停留时间相对比中途站长。②在区域干道旁边，要注意干道两边的栅栏，对门店的影响。相对来说，人行道宽而车行道窄的街的两边店铺，行人很容易自然地看到并记住，在走过时也容易进入，在需要时最容易想到。③交通管理状况也会对门店造成一定的影响。如单行道、禁止自行车通行的快速车道、上街沿街封闭且距离横道线较远的，都会造成客流的相对减少。9第九页，共22页。3门店选址3.3

门店环境研究

2）方位

是指门店正门的朝向。门店正门的朝向会影响到门店的日照程度、时间和受风情况，从而在一定程度上影响客流量。通常门店正门朝南为佳。

①坐北朝南的店铺比坐南朝北的好，坐西朝东的店铺比坐东朝西的好；

交叉路口、拐角上的位置比路中段、高架下、桥坡旁要好。

②店铺门前宽敞且无遮挡的，比店铺门前狭窄、有栅栏、有绿花阻挡的好。

③店铺面街直视正前方无树干、电线杆、建筑物等有碍视觉物的，比有的要好。

④大型综合居住区的主进出口的两侧往往是房地产经纪企业开设门店的必争之地。10第十页，共22页。3门店选址3.3

门店环境研究

3）地势

门店的地势高于或低于所面临的街道，都有可能会减少门店的客流。通常门店与道路基本同处一个水平面上是最佳的。4）与客户的接近度

是指目标客户是否容易接近门店。接近度是衡量待选门店客户是否容易接近门店的准则。门店与客户接近度越高越好。通常衡量接近度应考虑以下几点因素：门店前道路的宽度、人流量及停留性；人流的结构及行为特点；道路的特性；邻居类型、同业门店的情况；离社区主入口的距离以及是否便于停车。如道路过宽，特别是一些快速主干道反而聚不起人气；高速公路、高架、大桥的两侧和下匝道不是房地产经纪门店的理想所在，是不适宜设店的。11第十一页，共22页。3门店选址3.4竞争对手分析

在进行门店选址时，首先要对竞争对手进行详尽调查，以选定门店的地点为中心，对1000m半径、尤其是500m半径距离内的同业门店的发展状况、营运状况进行调查。

调查对手的目的是为了了解竞争对手的经营动向、服务手段及技巧。一般可以采取观察法、电话咨询法、假买法等。通过竞争对手分析还可以掌握选择区域目标客户群的真实特性，并针对客户的真正需求，有针对性地制定诸如改进服务形象、完善售后服务等经营策略。

另外，对竞争对手经营效益的分析也是至关重要的工作。经营效益分析的主要内容包括：各竞争门店的经营成本和成交额估算、所占市场份额、区域市场的潜在成交额及目前市场的饱和程度、介入竞争后可能获取区域内的市场份额等。12第十二页，共22页。4.门店的租赁

（1）了解出租人是否有权出租店铺

了解出租人是否具有产权证或预售合同及银行抵押合同等证明产权的文件。并要求出租人出示身份证件，对照是否与房产证明吻合。若店铺为公司物业，应该由公司法人同意或董事会同意。如果是转租店铺的话，要有店铺所有权人同意转租的证明。

（2）了解门店实际状况

门店使用条件的好坏将直接影响门店以后的经营活动，所以一定要仔细查看包括门面大小、墙体、地板、空调系统、消防系统、水、电、通信及安全性能等实际情况，是否符合开店需求。同时要了解周边门店租金大致的水平。对门店实际状况进行全面了解，有利于与出租人协商签约的细节，并详细写入合同中。

（3）协商租赁条件

门店经营成本中租金所占成本的比率很高，所以必须谨慎考虑和核算，全面考虑门店经营的可行性和延续性，

（4）合同签订

遵照《国家城市房屋租赁管理办法》规定，签订由政府主管机关统一印制的房屋租赁合同，并在当地房产管理部门进行备案。同时，在办理营业证照及税费登记时，也必须提供正式的房屋租赁合同。13第十三页，共22页。1）租金价格及调整。确定首年度租金，再确定递增或减的起始年度及递增比例，同时还要确定租赁所产生的税费的缴付问题，租赁税费通常包含在租金中，由店铺所在地相关税收部门纳税。租金价格的谈判以尽可能降低租赁成本为原则，列出客观、合理的降价理由。2）缴付方式。最常见的有按月结算、定期缴付。根据房地产经纪机构本身情况和出租人条件来定。一般情况下，出租人会收取相当于两个月月租的资金作为押金（退租后应按双方合同签署条件退还），签约前两年租金一般不作递增，两年后按双方约定比率逐年递增。3）租赁期限。要明确约定租赁年限和租赁的具体起止日期，并注意以下问题：①租赁期限不宜过短。由于房地产经纪门店的店铺从租赁到开张需要经过装修、配置、布置的过程，房地产经纪业务需要有一个从沟通到确认的过程，因而房地产经纪门店的店铺租用期限应该与所在房地产经纪企业的战略定位相适宜。②转租必须在有效期内。即租赁期限不能超过转租方原有租赁合同（协议）中的有效期。③争取免租期。一般租赁用于房地产经纪门店的店铺，要满足房地产经纪企业自身形象宣传的需要，都会对所租用的店铺进行装修，而这段时间是不能接待、营业的，所以应尽可能争取出租人同意在交房后有一定时间不收取租金（俗称“免租期”），并在租赁合同中对交房时间、免租期和租赁的实际起止时间作明确表述。但在免租期中承租人仍需承担所发生的水、电、煤气等费用。④租赁期内产权人如需出售该物业，承租人是否拥有优先购买权。⑤租赁期内承租人是否可以转租，租赁到期后承租人是否可以延期、是否有优先承租权。4）附加条件。附加条件的谈定不可忽略，因为附加条件可以起到一定的降低成本的作用。如招牌位及停车位的实际确认，要确认真正使用时和选址时所观察到的招牌位大小是否一致；门店格局改造、系统修缮等费用是否由出租方承担或在租金中扣除。这些做法有利于调整经营策略时妥善处理租赁双方的关系。第十四页，共22页。15第十五页，共22页。16第十六页，共22页。17第十七页，共22页。

5.门店的布置5.1门店形象设计的基本原则

门店的形象设计与装修，要符合房地产经纪业的基本特征，并充分考虑客户的消费心理等因素。须符合下列原则：

①符合房地产经纪机构的形象宣传。根据经纪业务的经营特征，制定相应的装修措施。设计风格要与经纪机构的形象宣传、主色调等保持一致，尽量给人简约、干练的视觉感受。如中广

②注重个性化。设计风格要独具匠心，个性化，便于识别，做到"出众"但不"出位"。这一点尤其对新开业的房地产经纪机构来说尤为重要。门店设计既要显示出房地产经纪行业的特点，又要显示出自身与众不同的个性追求。

③注重人性化。门店设计要符合房地产经纪机构本身的目标客户群的“口味”，突出针对性，提升门店给客户带来的亲切感。18第十八页，共22页。5.2招牌设计

门店招牌是吸引顾客的第一个诱因。它是一种十分重要的宣传工具。招牌的种类较多，通常情况下门店所拥有的招牌位是上横招牌，即位于门店正上方的条形招牌。招牌在设计的时候可突出经纪机构的形象标识，业务范围及经营理念等元素，字形、图案造型要适合房地产经纪机构的经营内容和形象。招揽应是最引人留意的地方，必须符合易见、易读、易懂、易记的要求。反之，便会降低招牌的宣传效果。1、宽度。门店招牌一般设置在门店的店门之上，与店面等宽。由于房地产经纪的门店相对较小，因此门店的门面一般也不会很宽，所以在做店招时尽可能宽，但如超出店面本身的宽度未必能取得好的效果，甚至给人以杂乱感觉。2、高度。店招高度在不影响左右上下相邻关系的情况下应尽可能不低于面宽的20%。可视现场实际有所调整，但不宜过于悬殊。3、字体与颜色。尽可能醒目和容易识别。4、内容。可包含公司标识、公司名称或公司简称、门店的店名和店号，虽然门店的电话出现在店招上能够方便客户与门店的联系，但需得到工商、市容管理部门的审批。19第十九页，共22页。5.3门脸与橱窗的设计

门脸和橱窗十分重要，是门店形象的重要组成部分。精心设计的门脸与橱窗是门店形象设计的重要内容。门脸的设计一