标杆房地产公司项目发展解密与经验借鉴图表丰富

2009年8月赢在前期xx项目发展解密与经验借鉴发现房地产规律为您创造价值目录2基于公司战略导向的项目拓展决策房地产公司项目拓展专业体系投资过程中各专业的开展及专业模块的搭接房地产公司的投资流程和评估体系的建设什么样的土地是A+土地3.投资过程中各专业的开展及专业模块的搭接31.1.综合：七对眼睛1.2.定位：城市地图1.3.营销客服：客户细分1.4.设计：产品品类1.5.经济测算1.6.成本分析1.7.项目投资风险评估与分析1.8.投资并购“七对眼睛”看西山PulteHomes对“七对眼睛”的定义七对眼睛解决什么问题七对眼睛的基本原则目录七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛应用小结纲要纲要定义作用方法实例原则Pultehomes描述的七对眼睛是什么？精确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后成品的规划做贡献纲要定义作用方法实例原则七对眼睛是解决什么问题的？12我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。纲要定义作用方法实例原则七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准七对眼睛＝？纲要定义作用方法实例原则12西山的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户

第一阶段找到目标客户客户产品土地地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则

跳出专业，关注战略总经理提出总经理对项目的要求：品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。第一对眼睛七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户纲要定义作用方法实例原则

建立经营准则财务依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率销售净利率转化成量化的数据要求开发周期等第二对眼睛七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户内部收益率：>25%；销售净利率：>9%开发周期

<2年资金：争取应用国际资本纲要定义作用方法实例原则纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户

建立从客户到土地的逻辑营销地理位置周边配套小区房子提交：《土地属性分析清单》【成果文件】

《市场竞争分析报告》【成果文件】第三对眼睛任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】14《土地属性分析清单》纲要：什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、娱乐、景观等特别的偏好与取舍。类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断√√ⅹ√√纲要定义作用方法实例原则纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实客户细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代需求产品容积率形式表达产品形态及大约的户型面积价格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√有一定困难ⅹ√ⅹ营销提交：《初步目标客户定位说明》【成果文件】第三对眼睛任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？方法：重要客户群访谈法七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户成本前置成本提交：《单一成本测算表格》【成果文件】第四对眼睛任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？与以往不同，成本要先说话！土地价款主体建筑主体安装开发前期准备费社区管网工程费园林环境费配套设施费开发间接费期间费用固定成本可变成本S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位固定成本容积率S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位可变成本容积率√Ⅹ√判断S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位成本容积率纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户成本第四对眼睛客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分类别富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代承受价格800065005300ⅹ56003500容积率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ户型面积18013090/115ⅹ90/130ⅹ单位成本55785000427744174417净利率10%10%10%10%反推售价7800600055005500成本初步判断√需要市场回答总款承受能力ⅹ√ⅹ根据成本反推，健康养老和富贵之家是本项目的主要客户，社会新锐的价格承受能力有一定问题，需要降低成本。纲要定义作用方法实例原则流程：七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户第一阶段总结：总经理财务营销成本过程成果文件：1、【营销】《土地属性分析清单》2、【营销】《市场竞争分析报告》3、【营销】《初步目标客户定位说明》4、【成本】《单一成本测算表格》第一阶段成果：找到了目标客户限定了设计准则纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到解决方案客户产品土地

第二阶段找到解决方案地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到解决方案设计提交：《宗地分析报告》【成果文件】《一张草图》【成果文件】第五对眼睛任务：按照目标客户的要求排方案地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连拥西山项王目的实施贞过程——找到解狠决方案建立从客镜户到产品咏的过程营销提交：《客户产品溪需求清单》【成果文壁件】任务：回就答目标客食户的产品志需求？工作方法清：【城市客梦户细分积报告】、客户份深访纲要定义作用方法实例原则七对眼刃睛在大连西药山项目的实施过圈程——找到解决霞方案营销设计任务：间产品测员试工作方流法：将效深化方旬案与目润标客户创作产品煤测试提交：《产品检浓测报告》纲要定义作用方法实例原则营销设计任务：产胳品测试工作方法堤：将深化谱方案与目坏标客户作容产品测试提交：《产品检乳测报告》纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连灿西山项蚕目的实施竟过程——找到解决完方案地理位置周边配套小区房子设计成本营销打乒乓球稻的过程纲要定义作用方法实例原则流程：七对眼睛在大连西创山项目的实施过插程——找到解走决方案第二阶段混总结：初步方案栏深化目标客户帮访谈客户产品胶检验过程成果叫文件：1、【设计】《宗地分产析报告》2、【营销】《客户产品五需求清单》3、【营销、设晌计】《产品检测猴报告》第二阶段壶成果：客咱户需求的踢产品解决沿方案七对眼元睛认同清的解决帐方案形成初步耻方案纲要定义作用方法实例原则七对眼挥睛小结3721个支持工纪具个阶段醋成果文伶件二大阶段个判别标已准【城市地郑图】【城市客户土细分报告】【产品目督录】【营销】《土地属借性分析促清单》【营销】《市场竞两争分析夜报告》【营销】《初步目标肆客户定位扯说明》【成本】《单一成雀本测算组表格》

【设计】《宗地分析咐报告》【营销】《客户产意品需求宫清单》【营销、设源计】《产品检好测报告》找到客户唯、找到产喇品七个专镇业认同霉和客户圣认同纲要定义作用方法实例原则七对眼睛丑的基本原坑则土地、炎客户、帐产品三岸者逻辑扭；地理位置周边配套小区房子客户产品土地七对眼睛七对眼睛地理位红置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则The夺en蹦d.“七对眼睛”是：“从土地到决客户，从肌客户到产杯品”一种工具、一种方法、一种意识。纲要定义作用方法实例原则七对眼睛樱的基本原寨则营销客管服：客喂户细分基于家庭箩生长周期祥与支付能四力的客户柏终生锁定烤战略Pul拢te武Hom泡es公司的客洪户细分金茂基业Pult酸eHo壮mes公司的寒战略：骄持续扩丽大市场名份额，枣通过老五年人住借宅实现萍领导者壁地位Pult诞eHo亿mes公司的战倍略描述持续扩都大的市烤场份额通过占谅领不同阴细分市推场实现闹市场份马额的增圣长通过老年朝人住宅建揭设确立行约业领导地携位出色的攀精细化弦生产通过改善略建筑工序省提高边际雹效益变革性削的建设珍方案高质量买实现价欲值网站成姐功沟通娇客户焦点:供给逐瘦渐萎缩禾的市场棕上成功纸的土地聪战略逐渐发展王壮大：增忍大市场占笔有率发挥规帅模优势通过提闻高生产怪效率提汇高边际辅收益金茂基窄业Pult此eHo挽mes开始采吊用一套甲全新的捕客户细朴分方法胞，逐渐斑放弃传毒统的客弹户细分雀方法传统上愉认为：墓如果你时建了房羡屋，就匀一定有秘人来买更高级的钥建筑商用3大步骤王来分类桌他的购慈房者1）按照购侧买者类型得：首次置虏业、二次病置业、三变次置业2）按照苗产品类次型3）按照零夹售价格区澡间这些方城法的优急势就是鸣能够简劲单化的走处理问柏题，但岔它们不余是消费功者细分市场的风模式传统客户摸细分方法金茂基认业Pul平te投Hom暑es客户细分猎的纬度：受生命周期挥需求+支付能丽力支付能哪力生命周躁期Sing缓leFam蜻ily回St芦art仍erWith剑out陕kidsFami纸lyS鲜tart搬erWith海kid蜡<12Mat某ure雹fa困mil贪yWith葱kid听sSin窄gle乖pa厉ren践tf姥ami烫lyWith蔑kid（s）Emp街ty响Nes衫terAct建ive微Ad罚ult蚕s低中高常年工作秆流动人士首次置塞业单人工作孝丁克家庭有婴儿惹的夫妇单亲家庭富足成煮熟家庭空巢家象庭活跃老恨年人住裹宅成熟家庭双人工作两丁克家庭大龄单身蛋贵族金茂基草业Pul虹te梯Hom谷es客户细分当的三大步坡骤理解消航费者群穴体两个有寒力的指涌标：需求（衰愿望）灿与能力前者是随负着人生命吧的不同阶某段而变化筹。住房需踪蝶求对一个伍学生和一睁个成年人竞或者一个水家庭而言鸦是大不相购同的。后者就脖是收入蜘能力。鼠人们总峡是希望够能买他抬们能够颜负担得益起的任糕何住房矿。在任鞠何情况眠下，人牌们也不盯可能去泄买他们袜无能力义购买的吓房子。根据客雾户群的界不同特塔征，结吃合其具服体的生邻活和行键为、感虾情需要贸，为消古费者设桃计不同膊的定位豪的产品。针对每拆一个市京场展开车综合的元需求分列析：发赤现供需匪之间最考大的差距是什么在同一个骡社区中建负设面向不拌同客户群陵的住房，摘更大限度占地发挥社掌区的有效空间。将客户华细分过头程融入腹精细化扶生产过颤程中，战保证客斩户需求的满为足。确定主厅要的生杜命阶段疗以更好意地了解特定的购买耽者的需宴求包括：单身未纸婚丁克家庭有婴儿喂的夫妇至少有卷一个12岁以下猴儿童的雀家庭成年人家权庭（最小骂的孩子已松经超过12岁）单亲家债庭大龄单置身人士常年工梨作流动第人士大龄夫妇第一步第二步第三步金茂基业Pul旷te撑Hom斧es为何要做五广泛的客晋户定位？广泛客狂户定位且的好处尤：购买更大森的成片土辰地，可以泊做到大规其模地开发仆多功能的流社区，充分利用稀缺的土顷地资源。通过了舍解一个哭市场的迹需求和顾供应情糠况，确凡定最有窝潜力的絮细分市竹场，作保为实现业务增长的第一步在我们最了解的市场上株去实现业倡务的增长多元化的元目标客户计群社区，币多元经营降低风舱险。Pul棍te亲Hom岔es大规模开杯发的多功泼能社区客户细分俘背后的能适力系统金茂基业细分市烤场的多干元化是愧增强市援场份额议的前提能够面估向更广俘大的购播买者扩大土裕地使用刻机会提升本舰地化的堡人才使弄用与财稀务管理到水平加强对既忍有市场的老渗透Pul挠te荐Hom孙es进行广乐泛的市房诚场定位搞，但是名结合不签同地域砍的供需瞒情况，概目标客编户群不剖一样，Acti棋veA镇dult老年人数住宅市凉场几乎粒在所有瓣的市场旱中都被艺作为重珠点在开麦展着.(图中橘黄捷色代表）研究思裙路-从哪些方右面对消费晕者进行细幸分细分维度化可以有很胜多，但是责必须通过销深入的消阿费者洞察足（Cons伏umer矩Ins字ight节s）找到不可同层次的疫消费者需菠求层次，补并不断尝赴试才能够至找到理想愁的细分方椅案。房屋的消费需求层次家庭结构、生命周期；购房资源家庭价值、生活方式房屋价值认同、购房动机房屋特征需求社会生存状态消费行为消费动机价值观/价值取向需求层次分析模型研究步骤双-如何进嫂行细分定性研究崖（座谈会初）调研城煤市北京成都上海广州大连武汉调研城圆市一级城论市：北石京、上亭海、广际州二级城市捷：大连、区成都、武宫汉41定量（CAT离I+D洽TD）调研城给市北京成都上海广州武汉大连青岛南京杭州深圳调研城市一级城市者：北京、饱上海、深忧圳、广州二级城呼市：杭誓州、南毅京、大敬连、成焰都、青围岛、武井汉42数据细分马方法简介本次研究授应用因子注分析和聚剩类分析结朝合的数据贫分析方法控：因子分宅析：简洒化和明达确影响艳因素聚类分析毙：基于家助庭生命周结期的细分因子分源析A1A13A5A2A8…AAAB聚类分析43因子分析因子分析A1A13A5A2A8…AAAB房屋价例值房屋特弄征家庭价瞒值家庭休世闲/生活形态通过定性徐调查，我夺们得到了碗一下5个重点测观量内容，觉并确定了对每个测量爪维度的属吹性(Att扇ribu铃tes)。购房动颈机44消费者没房屋价瘦值结构们分析45聚类分析-细分指标通过选择帝的因子进给行聚类分倡析，得到牌消费者细国分结果家庭生命周期支付能力

(家庭收入)房屋价值低 中高社会标志品味体现社交娱乐照顾老人孩子成长工作场所独立空间生活保障栖身居住中老年核心家庭与老人生活的青年家庭中年三口之家小太阳家庭自由青年46聚类分系析结果家庭生桃命周期家庭收虹入房屋价值彰显地刚位的成病功家庭注重自宏我享受爽的社会食新锐关心健物康的老介龄化家雕庭注重家肤庭的望响子成龙焰家庭价格敏星感的务搁实家庭通过三个松维度的指定标，得到廊五类人群巩划分。47分析得到朋的5类细分人锋群价格敏感的务实家庭23.1%注重家庭遥的望子成群龙家庭18.0阁%彰显地宇位的成趴功家庭9.6%关心健康片的老龄化杯家庭22.5丛%注重自我咸享受的社府会新锐26.9奏%48加权后交的五类舍人群地稠域分布类1:价格敏感的务实家庭类2:注重家庭的望子成龙家庭类3:彰显地位的成功家庭类4:关心健康的老龄化家庭类5:注重自我享受的社会新锐样本量386282143342376按照各州城市市修区常住宝人口数茧加权*上面数痛据是按握各城市伶的人口溉数加权呆的结果北京上海广州大连成都武汉深圳杭州南京青岛人口数（万人）10721479833268601667557393490242加权数0.160.220.130.040.090.100.080.060.070.04定位：盼城市地礼图科学决孤策、提仰高效率调的项目离投资研军究工具城市地翼图的根嚼本目的1、发现三机会：额不放过哪里的土羽地升值更摆快哪里有踢项目获界取机会2、形成预滩判：高效泡率客户将是街谁房价、地终价未来会锈如何走我们现兆在可承倚受的地絮价是多矮少潜在竞争侧对手是谁城市地私图与可废行性研从究报告城市地图可研报告地块周边片区城市土地研胡究层次1、基本甲框架的煌确定板块客户肯属性结论重点板块土地属性及客户定位重点板块土地资源摸底细分客户研究重点板块房地产市场研究重点板块配套要素研究板块划分及定位城市发展空间研究城市板块划分及重点板块确定城市地图耗引导下的项目发展图表引将自：《大连公静司城市向地图》2、配套调今研工作的幅展开图表引自狼：《成都公司迹城市地图差、佛山公系司城市地刺图》3、存量罪土地的周摸底《广州公喜司城市坦地图、泼南京公膀司城市疏地图、株天津公法司城市稿地图》图表引慰自：4、竞品盗市场的纳深入了背解《沈阳公喂司城市邀地图、浇东莞公广司城市桐地图、捉广州公范司城市葵地图》图表引秀自：5、影响土段地价值因们素的重新行认识（规爸划、人口固等）人口流动趋势示意《大连公司爷城市地图湿、上海公垃司城市地柜图》图表引自响：6、片区发荒展的清晰护定位7、对于贤土地属喷性与客论户属性笨结合的犹尝试《广州公嚷司城市鸦地图》图表引自斯：7、对于做土地属赔性与客茫户属性陶结合的饺尝试《天津公司茄城市地图》图表引崇自：7、对于土扔地属性与博客户属性刺结合的尝旬试《上海公务司城市元地图》图表引石自：8、城市剥地图软拣件化的容探索《成都公司处城市地图阿、北京公抄司城市地讯图》图表引昨自：设计：产轻品品类基于客户衣导向的设摆计、产品拨标准化一、品类调规划的四忧个阶段介府绍二、品类希描述表格毛介绍三、品类违名称介绍四、新报的主流捡项目命渗名结构稼调整原司则及讨话论内容6364一、品踪蝶类规划迅的四个炊阶段介剑绍

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品类划素分的逻骗辑基础1.基于土巨地、客邀户、产备品三者杀之间的蛮交叉匹亮配关系言。为土旦地匹配秀合适的筛客户，洗并提供莫同客户贪需求相昏匹配的旨产品。2.xx的品渠类：客户墙导向的产漫品分类方欧式及结果盟。品类客户

土地

产品

品类划垄分的四促个阶段阶段一：成客户细分权。研究客额户的分类极指标，找乔到影响客恼户房屋需博求的关键真指标，并赛得出客户娘分类结果更。阶段二爸：产品瓦系列。浪研究土筒地属性震，找到没土地价敬值同客六户价值访的对应松关系。阶段三戏：品类丘划分。级综合对袍应分析搬土地、肆客户、序产品三夺者的匹淹配关系啄，并通图过划分吊选择得兄出xx鞋的品类受规划结欲果。阶段四当：品类伯应用。加推动品该类成果毫的完善药及其在蔑战略战胜术层面跨的应用植。品类阶段一：宵客户细分1.找到影求响客户书购房的捉三个关斗键指标码：生命妨周期、报支付能蝴力、购侄买动因它。2.得出5大类1昆1小类细分客耐户的细分葵结果。生命周期购买动因社会标志社交娱乐照顾老人工作场所独立空间－－－－中老年核心老人＋青年中年三口之家小太阳自由青年－－－－－支付能力低中高阶段一往：客户忆细分1.细分指尊标一：掏生命周效期。不俗同生命临周期对误应了不盾同的家赶庭价值闻，影响酸了不同亏的客户轮的房屋问需求。阶段一显：客户袭细分2.细分指标莲二：支付盯能力。200志6年业主年看龄80后＋70′s末婴儿潮务实＋哪空巢市场最有视价值客户旋是婴儿潮巾一代，80后及70′胳S末是将月崛起的恳一批客驱户阶段一侮：客户勾细分3.细分指标蛙二：支付术能力。同砖客户年龄于对应的家背庭结构同旺客户支付泊能力之间砖也有明显纸对应关系络。选自x宿x06年成交恐客户数乔据购房总价年龄及怠生命周馆期阶段一谷：客户吗细分4.细分指化标三：砌购房动芝机。客监户年龄型同购房屠动机之闯间有明虾显对应帝关系。80后＋70′s末婴儿潮务实＋启享受首次改善务实或享受婴儿潮一阔部分进入具改善阶段帖，由于他称们的支付普能力较高民，市场上逆的改善需阁求表现旺层盛；80后和70’s末客户多味处在首次积置业阶段浊，支付能唇力较差；务实和类享受客痛户呈现餐两极分翅化。阶段一：秀客户细分5.完成三个笨细分指标汽之间的对扁应。2530354045505560青年之家小小太阳小太阳后小太阳中年之家老年之家孩子三代青年持家主流市场客户分布家庭生命周期年龄（岁）←70’s末←婴儿潮一代首次置业牌改善层务实或犁享受阶段二渔：产品堵系列1.通过对土撒地价值及誓客户价值脊的对应分绿析，主流给项目划分忠成三大产翠品系列。咸金色系列庭（城市住让宅）、城痒花系列（岗城郊住宅屋）、四季帆系列（郊贫区住宅）殿。阶段二：方产品系列2.通过对服土地价惕值及客轧户价值凡的对应聪分析，赢主流项悠目划分糕成三大馋产品系订列。金料色系列缓（城市仙住宅）肌、城花予系列（床城郊住也宅）、泊四季系丹列（郊驻区住宅掩）。高档项目主流项目低档项目金色系列城花系列四季系列阶段三：妇品类划分8个品类1.通过对夕土地、舒客户及羡产品的杨匹配分并析，并罢经过研霞究选择加，将x烦x的品挣类分成8类。阶段三轿：品类浩划分2.对8大品类果又分别互从土地寸属性、薄客户及杂产品三略个方面晴进行描遭述定义骗。土地产品客户阶段三棕：品类析划分3.用8大品类捎对应市陡场。791.为统一惕品类的齐中文名间称，规闯范内部躁统一使饱用的品堵类中文佣名称。2.名称四死个字，时同时体暮现该品弯类土地兵属性及浅客户价疗值特征蹄。品类名俩称介绍阶段三立：品类俩划分4.提醒、说楼明。1）必须依蜘据目标客锅户的选择闲来确定土体地属性，于土地属性枪不一样，鬼品类规属评自然不一清样。2）同一块隶土地上，粮由于开发势时间或土盏地条件不束一样，品迎类规属的爱判断结果逆可能也会照有所不同戴，并会对躁应不同的默产品。3）项目脾同品类朴的关系艇是：项目是品远类的组合。项目晶有可能婚是单一拣品类组戒成，也呆有可能骡是以多赌个品类斗组合的央形式出此现。阶段四：偏品类应用1.动态认矿识市场胃并规划坊品类。阶段四趁：品类忧应用1.动态认识销市场并规铃划品类。阶段四河：品类呼应用2.适应未来梁发展，建姓立客户导桥向的项目裤发展逻辑烘。阶段四拳：品类虽应用3.规划形成骆产品品牌崖，完善x朋x品牌架译构。阶段四立：品类倦应用4.描述主雀流市场撞，识别软竞争对拍手及其冤市场策醋略。阶段四：祥品类应用4.描述主落流市场橡，识别弹竞争对耽手及其尿市场策帜略。阶段四：贤品类应用5.业务操作勿流程的专禾业化和精附细化。用哪正确的逻贝辑做事情拆。土地客户产品测算土地属性客户价压值拿地YESNO流程一承：土地客户产品测算土地属饮性客户价值NO拿地YES流程二密：886.简单、房诚有效率肠才能获秒得规模伟化；品混类实现墨简单897、描述都市场规秤律，在正确的差基础上凉做得更袄专业二、品类酸描述表格宁介绍表格的卫逻辑结京构1.表格。2.表格逻扩辑结构内。产品系列品类土地客户产品表格的和逻辑结左构3.表格内香容之间君的关系登。客户价值痛（支付能币力）排序市场上该桨品类客户羡比例主力细分院客户客户年龄(暗含支付要能力）客户购廉买动因客户产品估需求特征产品库稍产品编乎号，产倚品库对纽奉应详细避产品需污求清单产品（辰户型）塔核心价斥值描述一一对村应关系表格的止逻辑结滨构3.表格内允容之间许的关系结。黄色部腿分内容呈可以依衔据板块脂市场特更征变化赠，其余成部分内萍容不能愿随意变叛动。94品类规之划：屈在正确蜻的基础保上做得疾更专业经济测滴算问题1、项目利洽润是怎样戴计算出来致的？2、房地产誉经营需要辈哪些要素糖投入？3、什么样当的房地产舍项目才是轻好项目？项目净兽利润=销售收冈入-开发成赌本-营业税及忌附加-期间费用-所得税（期间蔽费用包旺括：营袋业费用伍、销售伍费用、栽管理费蛛用）土地、目资金、味人力资休源、技忧术、品牲牌投入少、刚回报高、宗见效快一、应掩用标准否测算报疲表体系喉的必要三性项目决防策科学标化定量分析帮；全伪面、多角齿度分析；动态分璃析；程游序规范雁。项目决挽策效率便于计算初、便于理槽解、便于危检查。主要基于碌以下需要惕：二、新勒的可行露性论证碍经济指租标体系饭的特点将动态指堤标与静态受指标相结柔合动态指标--考虑资金莲时间价值静态指有标--不考虑昌资金时捉间价值将指标分类为核心指锁标和参考玻指标核心指杆标：主推要指标浙，反映抓核心收辆益能力参考指塘标：反亡映某一容个方面烧或作补食充说明包括以下痒四项：除整体指诉标外增加死了单项指懂标如：资块金峰值虏比例；晒地价支姨付贴现左比；启动资垫金获利庸倍数。运用函数何工具和公膨式链接简际化计算如：净现撇值（NPV）函数为；内部收益弃率（IRR）函数；测算要素哈的弹性调书整。资金的士时间价螺值：资金用之咳于投资，域随着时间比的推移，躁其价值会悲增长。今天的1元钱医不等于蝴明天饮的1元利息；单闸利；复利茎；贴现；污现值；终壤值资金成睛本：使继用资金胆要支付扛代价银行借煤款效：闭按利率纠计付利淘息股东投入羽：辰交付利鸭润三、资蛮金的时驱间价值四、现金亮流量与净苏流量、净绘现值现金流香量：指斤项目投察资、出论售引起损的现金夺流入、谣现金流帅出的数根量。现金净烂流量：够指一定杠时期现币金流入亲量与现龟金流出麦量的差后额。流禁入量大糖于流出活量时净扣流量为竿正值，剧反之为网负值。净现值膏：指未器来资金怕流入的尊现值与伏资金流凳出的现糠值的差已额。五、现矛金净流戏量与利稍润的关绪系利润是亿按照权归责发生烟制确定鸽的分期胖损益现金净齐流量是我根据收筑付实现钩制确定傅的分期珍损益。可行性研割究中，现搁金净流量毅可以代替渐利润作为鞭评价投资峡净收益的疫指标。在整个恨投资有维效年限彼内，项滚目利润票总计与绍现金净密流量是杰相等的骂。应用强现金净清流量，猾并可方槽便地引始入资金虏时间价捎值来考原察投资闷方案。六、项巾目可行杰性论证有经济指误标体系核心指史标1、内部拥收益率使累计膛净现值拆为零的把贴现率2、销售伍净利率项目净利饿润/销售收附入×10叹0%参考指龟标3、总投资内回报率购项目净隙利润/项目总投祖资×10颜0%4、销售灵毛利率沉项目利病润/销售收途入×10乌0%5、获利指运数育现金流入各现值/现金流出墙现值6、资金铲峰值比条例展资金峰旗值/项目总珍投资7、地价圆支付贴萝现比校各刊期支付故地价现剂值之和/地价总额8、启动资蔽金获利倍因数熔项目升净利润/启动资类金6-1、内部果收益率土（IRR）内部收设益率：是指能够族使未来现率金流入量踪蝶的现值等蜡于未来现马金流出现检值的贴现捞率。简单脾说就是使稍投资方案档累计净现势值等于零直的贴现率便。内部收益参率是这样叛的一种利依率，如果隶按该利率师通过借款雷来投资项续目，将一存无所获。内部收益供率体现了悲项目本身武即内在的唤收益水平蜘或获利能奖力，是项肾目内在的炕投资收益橡率，本质割上是一个般贴现率。6-2、销售净某利率销售净拌利率=项目净利傅润/销售收入×100之%（项目蛇净利润=项目利挥润-期间费用-所得税欣）为什么用麦销售净利牵率取代投露资回报率练作为核心令指标？以销售参收入为南基数，爱指标蕴稀涵内容拿更丰富尽点，除高了能反幸映获利如能力，浪还可以个反映售故价风险带的承受纸能力，跪比如，浩销售净棉利率为9%，大约可妨以知道，瞧如果售价况下降9%左右，将沟基本无利语可图；而锤售价相当骆于市场风故险，其难睛以控制程律度远大于闸成本；销售净利贫率更易于榆普遍的理糖解，直观铃明了，望乳文即可知纵道是“净毅利润”除冈以“销售府收入”；撞投资回报境率则须特顺别明确，词如总投资河是“总成驼本”还是咬“总成本+期间费活用”，矛包含不凡包含“仰所得税阁”？欢“回报亩”是税盒前利润竿还是税监后利润刑？6-3、总投止资回报倡率总投资回索报率=项目净利魂润/项目总随投资×100临%（项目总揪投资=总开发成莲本+期间费底用）总投资王回报率糕静态的晒反映了海项目总脖体投资论回报水茎平，但没并不是探该项目岸实际的邪收益率巾，只能滤作为辅茧助指标费参考。黑项目开蕉发周期丽越长，奸该指标形意义可翻应用度类越小。6-4、销售毛矿利率销售毛利尝率%=项目利润/销售收处入×10暮0%（项目胶利润=销售收入-开发成争本-营业税朽及附加聋）销售毛利劲率的意义稿：在于体圣现了项始目的获逆利空间福。即还浸有多少逝销售收浑入可以残用来抵箭偿期间讯费用和柱所得税系，最后余获得利堤润。销售毛利馋率和销售棍净利率的可关系：销售毛讽利率-销售净利权率=销售税、设费率6-5、获利指忌数（现值陆指数）现值指影数可以升理解为1元原始灰投资渴庸望获得乌的现值可净收益钞。现值自指数反壶映了投芝资的效阅率。计算现座值指数猛必须预钓先确定社一个贴途现率，禽一般是怎期望的逗最低资叔金回报就率。按圆照集团骑净资产少收益率导的要求阔我们将享贴现率唉为10%。现值住指数＞1说明收益豆超过成本识，投资收何益率超过屋期望的回衬报率，项每目可行；泪现值指数壳＜1说明其酸收益率健达不到地期望的做回报率铅，项目乘不可行过。如果以内传部收益率伍作为贴现偷率，则现羊值指数=1获利指隆数=现金流遵入现值/现金流出生现值6-6、资金胡峰值比钱例资金峰脊值的界歪定：资恭金峰值殿指在项沫目开发弟期间，诵累计负脚向净现师金流量看的最大研值，也贵就是资奏金的最槐大缺口华。资金峰塌值是对席项目而典言，一纽奉般不必纠考虑本袋公司的烟自有存蓄款余额淋。资金峰值急比例反映稳了项目资宇金峰值占筝总投资的矿比例关系挤。资金峰值介比例=资金峰苹值/项目总已投资6-7、地价叫支付贴捡现比本指标反察映地价支魂付的快慢钳。土地合同谁中的地价胞是一种名挤义地价，俗将各期支久付的地价伸折算为现潮值才是该得项目的实量际地价。脱地价支付址贴现比反沈映了名义软地价和实锁际地价的把关系。该比例测越小实融际地价过越低，剩反之实顺际地价耀越高。对各期地犬价进行折关现同样要芒确定一个避贴现率，补我们仍定尸为10%（依据同唱前）地价支机付贴现叙比=各期支卖付地价盯现值之茫和/地价总皇额6-8、启动休资金获看利倍数启动资进金=3个最高的如资金峰值洲之和/3启动资压金的界铅定：一请个项目碎启动资义金较难兴直接计昏算，它腥应是开患发前期皱一定阶懂段的资牺金需求以。因此怒我们近袖似定义厚为3个最高外峰值的葱平均数沟。启动资罢金获利送倍数的龟意义：角在于集史团或分纽奉公司投毙入一个咏新项目辰必须的甘启动资宏金，将惨来能获袋得多少赖倍的净舟利润。驻它是一做个静态选的参考吃指标。启动资启金获利糖倍数=项目净翁利润/启动资仗金七、核心教指标的基温本要求（词参考）内部收益落率≥25%销售净可利率≥9%指标评价苦考虑：（1）核心指咳标确定指底标值标准材；参考指减标中的总稿体指标未趣定标准仅淘做参考；根参考指标隔中的单项啄指标结合荐具体项目获分析评估草。（2）经过对挽部分项目因（成都1期、大连塘等）的测舱试，其内珍部收益率鞭均超过30%。因此对去一般多层易项目内部程收益率暂影定为25%。（3）经测算滤，集团平商均税前销戏售利润率邪为12%，销售净加利率约在8.0仓4~1离0.2混%之间，末因此销拒售净利差率暂定逗为9%。114地价、慌售价及拌建安对IRR的敏感性献分析

变动幅度变动值变动后IRRIRR变动值地价基准值0120,00018.49%0%5%600012600016.55%-1.94%-5%-600011400020.64%2.14%售价基准值011,61918.49%0%5%5811220019.23%0.74%-5%-5811103817.74%-0.75%建安基准值03,42318.49%0%5%171367417.41%-1.08%-5%-171332418.92%0.43%115挂牌报价地价总额楼面地价利润总额净利润率IRR挂牌楼面价9000010127552725201317.24%32.20%46469200010345153855083916.85%31.00%47499400010562854984966616.46%29.85%48539600010780456124849216.07%28.75%49569800010998057254731915.68%27.70%505910000011215758384614615.29%26.69%516210200011433359514497214.90%25.72%526610400011650960654379914.51%24.79%536910600011868561784262514.13%23.89%547210800012086262914145213.74%23.03%557511000012303864054027913.35%22.20%5679