2021正荣滨江紫阙台公寓项目营销策略方案

公寓新业态推售营销策略方案正荣滨江紫阙台PATR

01项目及产品概况一、项目整体概况n

滨江紫阙台项目整体概况整盘货值构成公寓产品概况项目整盘货值40.45亿，已售货值17.18亿，未售23.27亿。其中公寓整体货值4.1亿。G1#产品ꢀ洋房7.5230%高层12.3249%公寓3.4113%社区商业2.06车位1766个/合计25.31100%/3#公寓G2#2#1#整盘面积（万㎡）7#6#5#S-1#11#16#面积占比（%）8%10#15#19#20#23#9#13#18#21#25#S-2#27#整盘均价（元）8#12#17#22#26#S-3#整盘货值（亿元）货值占比（%）28#29#在

售售

罄30#38%28%10%18%6%100%未推整盘货值40.45亿货值构成已售：17.18亿，未售23.27亿基本信息用地性质获取时间成交总价股权比例2016-11-89.91亿100%商住3870元/平米在售成交楼面价目前进展经济技术指标未售构成用地面积可售面积其中：住宅商业107492.58㎡252496.03㎡197102.1㎡21021㎡总建筑面积容积率车位配比公寓323985.05㎡2.381:1.134372.93未达预售：（6/7/8/9/11/G1/G2/底商/车位）取证未售：（1/2/3/5#高层库存）可售比79.6%车位地下1752（含人防219）一、项目整体概况n

公寓产品概况整盘货值构成公寓产品概况本体解读：项目公寓共两栋，位于地块东北角，面积段集中在33-41㎡，层高4.5米，开间3.3米，进深9.4米，共845套。G-1公寓G-2公寓G-1G-2楼栋G-1面积段㎡35-41开间㎡3.3-3.4进深㎡9.3-9.4层高m4.5梯户比得房率78%套数3235223T195T29G-2合计33-4079%845套PATR

02市场分析与竞争格局二、市场分析与竞争格局n

长沙公寓市场供求分析：长沙内五区公寓市场库存压力不断加大，整体市场价格出现下行。市场分析Ø

供求：20年公寓供应246万㎡，同比减6%；成交140万㎡，同比减0.7%；均价12261元/㎡，同比减12.3%；Ø

库存：小库存431万㎡，出清周期37.1个月。长沙公寓市场滨江公寓市场长沙内五区2017至今公寓市场量价表长沙内五区公寓库存及出清周期竞争格局数据来源：CRIC二、市场分析与竞争格局n

长沙公寓市场去化结构：市场分析Ø

公寓市场成交面积段集中在30-50㎡【74%】，逐年攀升。Ø

成交总价段集中在30-70万【71%】，超70万去化困难。长沙公寓市场滨江公寓市场竞争格局30-50㎡比例【74%】30-70万比例【71%】数据来源：CRIC二、市场分析与竞争格局n

长沙公寓市场去化结构：30-40㎡需求最为旺盛，小库存出清周期相对最低（22.3个月）市场分析长沙公寓市场滨江公寓市场面积段30㎡以下30-40㎡40-50㎡50-70㎡70㎡以上小库存套数1265去化周期38.3竞争格局217332912017022494722.335.738.736.1数据来源：CRIC二、市场分析与竞争格局n

长沙公寓市场降价促销、以价换量动作频现，最高降幅超3000元/㎡，开发商利润空间缩减。市场分析长沙公寓市场滨江公寓市场竞争格局数据来源：中原二、市场分析与竞争格局n

长沙全城各区域商务公寓均有启动分销渠道，且点数最高达10%，营销成本大幅增加。市场分析长沙公寓市场滨江公寓市场竞争格局数据来源：中原二、市场分析与竞争格局n

板块公寓市场去化压力市场分析Ø

滨江新城及梅溪湖公寓均面临较大去化压力，大库存出清周期超过80个月，小库存未来趋于进一步增大。长沙公寓市场滨江公寓市场小库存小库存去化周期

大库存

大库存去化周期城市长沙长沙板块在售项目（万方）（月）（万方）（月）竞争格局滨江新城

滨江紫阙台29.834.53282.688梅溪湖梅溪紫阙台5553.686二、市场分析与竞争格局n

板块公寓竞争去化压力大市场分析Ø

大库存超2万套，按目前滨江市府年均去化约4000套流速，去化周期约7年，目前在售公寓项目普遍促销降价长沙公寓市场滨江公寓市场20%以上，并配合高激励分销、老带新转介渠道政策。

2公寓项目竞争格局金恒银杉里北辰时光里润和滨江湾万象府台财富金融中心龙湖铂金中心卓越中寰铂翠湾中一鲲出保利天禧圆泰长沙印旭辉都会山越秀悦湖台保利海德公园二、市场分析与竞争格局市场分析n

长沙公寓市场去化结构：Ø

50㎡以下月流速是50㎡以上4.7倍长沙公寓市场滨江公寓市场竞争格局二、市场分析与竞争格局n

公寓市场小结市场分析长沙公寓市场滨江公寓市场Ø

供过于求，出清周期攀升：随着商住项目入市，公寓供应商逐年攀升，内五区小库存出清周期已超37个月，竞争激烈；Ø

三足鼎立，万套红海竞争：梅溪湖、滨江市府、城东高铁，三大板块公寓潜在供应量超万套，大库存出清周期超40个月。竞争格局Ø

小面积30-50㎡占比74%：公寓投资属性为主，30-40㎡需求最为旺盛，小库存出清周期相对最低（22.3个月），其次为40-50㎡，超过50㎡去化难度大；Ø

总价30-70万占比71%：超过70万元流速明显下降，去化难度大。Ø

降价促销、以价换量动作频现：最高降幅超3000元/㎡，开发商利润空间缩减Ø

公寓均启动分销渠道：分销点数最高达10%。二、市场分析与竞争格局n

竞品公寓-龙湖铂金岛市场分析Ø

6栋公寓约12.24万方约3091套，最新成交均价约12000-13000元/㎡。竞品格局开发商龙湖龙湖铂金岛卓越中寰保利天禧总建筑面积70万㎡住宅总货量42万方项目概况销售政策岳麓银杉路与茶子山路交汇处东南角分销：贝壳3-4%；转介：1万元购物卡；首付一成3个月付清在售19#公寓推出6、8、10、12、16、18、20层销售情况产品面积销售均价27-50㎡双钥匙公寓，27㎡平层毛坯整体均价1.2-1.3万二、市场分析与竞争格局n

竞品公寓-龙湖铂金岛市场分析竞品格局19栋平面图龙湖铂金岛卓越中寰保利天禧梯户比面积开间进深层高套数占比备注/35㎡双钥匙3.6m

6.7m

4.5m5.9m

6.6m

4.5m22

78.57%6梯28户50㎡双钥匙621.43%

燃气入户二、市场分析与竞争格局n

竞品公寓-龙湖铂金岛市场分析22栋平面图竞品格局龙湖铂金岛卓越中寰保利天禧梯户比

面积27㎡开间

进深

层高

套数

占比3.3m

5.2m

3m

36

100%6梯36户平层二、市场分析与竞争格局n

竞品公寓-卓越中寰市场分析Ø

2栋公寓约8.84万方约1600套，最新成交均价约12000-13000元/㎡。竞品格局开发商卓越户数总建筑面积项目概况32万㎡潇湘北路与茶子山路交汇处西南角1652户1#龙湖铂金岛卓越中寰保利天禧分销：首开贝壳4-4.5个点

+5000元现金激励；转介老带新：1万元购物卡；首付2万起，其余3个月付清。销售政策销售情况产品面积销售均价高层已售罄，住宅剩余9万方叠拼，目前在售2#loft公寓高层：112、143平米公寓：29-57㎡公寓1.2-1.3万/㎡二、市场分析与竞争格局n

竞品公寓-卓越中寰市场分析6.9m3.8m3.1m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m竞品格局2栋平面图龙湖铂金岛卓越中寰保利天禧3.8m3.8m3.8m3.8m3.1m3.8m梯户比面积开间进深层高4.5m4.5m4.5m套数6占比19%69%12%备注29㎡38㎡3.3m3.8m6.9m6.9m6.9m/6梯32户224燃气入户54-57㎡二、市场分析与竞争格局n

竞品公寓-卓越中寰市场分析1栋平面图竞品格局龙湖铂金岛卓越中寰保利天禧梯户比面积39-43㎡

3.5m64㎡

5.15m开间进深7.3m7.2m层高4.5m4.5m套数28占比88%备注/12梯32户燃气入户412%二、市场分析与竞争格局n

竞品公寓-保利天禧市场分析Ø

保利天禧，5栋公寓2栋写字楼约5037套，目前F区，3栋、4栋、5栋续销，均价11000元/㎡。竞品格局龙湖铂金岛卓越中寰保利天禧F3#开发商卓越户数总建筑面积32万㎡1652户项目概况销售政策潇湘北路与茶子山路交汇处西南角分销：贝壳2.5-3%；首付1成销售情况产品面积3、4、5栋公寓在售公寓：30-40㎡销售均价公寓1.1万/㎡二、市场分析与竞争格局n

竞品公寓-保利天禧市场分析竞品格局龙湖铂金岛卓越中寰保利天禧4栋楼栋3栋4栋5栋梯户比6梯36户9梯42户7梯34户面积35㎡30㎡40㎡开间3.3m3m进深层高套数36占比100%100%100%7.6m2.9m6.8m

2.9m/3.6m

428.2m

4.5m

343.5m二、市场分析与竞争格局n

竞品公寓小结市场分析Ø

供应量：三大竞品（保利5037+卓越1600+龙湖3091）未来3年一直为滨江项目核心竞品；Ø

面积段：27-40㎡占比90%，边角大户型54-64㎡约占10%；Ø

单价段：降价走量盛行，片区当前单价约0.99-1.3万元/㎡；Ø

总价段：38-54万元为主流；竞品格局龙湖铂金岛卓越中寰保利天禧Ø

流速：目前约20-40套/月，逐月下降。PATR

03价值梳理及定位推导三、客户分析及内外对比定位推导客户要什么-客户描摹及分析（竞品卓越中寰）客户要什么我们有什么竞品缺什么本项目暂无公寓在售，无公寓客群，故采取竞品客户分析法，选取与本项目区位、产品等最接近的竞品——卓越·中寰项目意向客户及成交客户情况作为本案客户描摹及关注解析的参考依据。

付款方式：95%客户意向付款方式为按揭（226组）；

意向楼层：52%客户意向楼层为低楼层8-10层（124组）；

意向户型：40%客户意向户型为B户型（37.15㎡，95组），32%意向户型为C户型（37.56㎡，76组）。诚意客户付款方式诚意客户意向楼层诚意客户意向户型一次性5%22-31层56㎡户型4%9%29㎡户型24%1-20层17%37㎡C户型32%8-10层52%12-15层22%37㎡B户型40%按揭95%注：客户样本为蓄客期累计238组诚意客户三、客户分析及内外对比定位推导客户要什么-客户描摹及分析（竞品卓越中寰）

成交渠道：分销占比30%（68套），转介及老带新占比23%（52套），自访占比13%（29套），其它为推广及线下拓客户要什么我们有什么竞品缺什么客途径；

居住区域：长沙市占比70%（158套），以滨江、市府板块为主，其次为梅溪湖、开福及南城片区；地州市客户占比20%（49套），主要来源于常德市、邵阳市、益阳市、永州市等；地级市客户中分销成交20组，老带新及转介11组，自访8组，邀约6组，推广4组。成交客户渠道短信车1%行销拓客2%围挡2%自访13%自媒体6%安居客9%自有资源cal9%新环境5%老带新10%贝壳25%业主再购5%转介13%注：客户样本为5份226组成交客户三、客户分析及内外对比定位推导客户要什么-客户描摹及分析（竞品卓越中寰）客户要什么我们有什么竞品缺什么

客户年龄：主力客群为30-35岁，占比35%（79组），其次为35-40岁，占比21%（47组），整体客户年龄以中年为主；

家庭结构：以已婚夫妻为主，占比41%（93组）；

家庭年收入：占比55%（124组）家庭年收入在30-50万之间。客户年龄家庭结构家庭年收入45及以上价值策划影响力策划客储策划8%20-2512%50-10014%3口以上15%单身15%40-459%20-3031%25-3015%35-4021%3口之家29%转化提升策划夫妻41%30-5055%30-3535%销售管理策划示范展示策划注：客户样本为5份226组成交客户三、客户分析及内外对比定位推导客户要什么-客户描摹及分析（竞品卓越中寰）

行业分布：个体户占比最多，占比23%(52组），其次为银行/金融占比19%（43组），第三为教育行业占比16%（36组）；

客户职务：以普通员工为主，占比59%（133组）。客户要什么我们有什么竞品缺什么成交客户工作行业成交客户职务其餐饮1%学生他…美容IT2%2%价值策划影响力策划客储策划5%退休4%科创3%私营业主15%高层管理3%媒体2%个体户22%银行/金融19%转化提升策划中层管理23%普通员工59%公务员8%保险1%教育16%广告2%销售管理策划示范展示策划医…汽车1%建筑

家庭主妇2%

4%注：客户样本为5份226组成交客户三、客户分析及内外对比定位推导客户要什么-客户描摹及分析（竞品卓越中寰）客户要什么我们有什么竞品缺什么

置业目的：投资为主占比89%（201组）；

购买公寓次数：首次置业为主占比80%（181组）；

付款方式：按揭付款为主占比68%（154组），低首付占比仅约5%（11组），通过销售引导，低首付成交占比得到有效控制。价值策划影响力策划客储策划置业目的购买公寓次数付款方式3次以上1%低首付5%自住11%2次19%一次性27%转化提升策划销售管理策划示范展示策划按揭68%首次80%投资89%注：客户样本为5份226组成交客户三、客户分析及内外对比定位推导客户要什么-客户描摹及分析（竞品卓越中寰）客户要什么我们有什么竞品缺什么

项目认可点：地段占比37%（83组），其次为交通（地铁）占比24%（54组）；

未成交原因：对比竞品还要考虑占比62%（46组），其次为价格抗性占比32%（24组），第三为资金未到位占比6%（4组）。认可价值点未成交原因分析对比协信10%价值策划影响力策划客储策划户型产品14%价格抗性32%地段37%商业配套13%对比保利天禧33%交通（地铁）24%转化提升策划品牌12%资金未到位6%对比其他竞品19%销售管理策划示范展示策划注：客户样本为5份226组成交客户三、客户分析及内外对比定位推导客户要什么-客户描摹及分析（竞品卓越中寰客户总结）客户要什么我们有什么竞品缺什么1.

客户年龄：以30-35岁的中青年为主，其次为35-40岁，普通员工及高层管理人员为主；2.

家庭结构：家庭结构以已婚2口之家为主；3.

工作性质：客户工作行业主要为个体户、金融、教育行业；4.

购买需求：客户购买loft产品，主要作为投资目的；80%的客户为首次公寓置业，大多为初级投资客；5.

价值认同：认可项目金融中心的核心地段、地铁、以及凯德商业配套；6.

成交抗性：价格抗性、交房时间、以及资金问题，少部分为竞品对比及决策人问题。价值策划影响力策划客储策划转化提升策划成交客户群体描述销售管理策划示范展示策划30-40岁具备一定资金实力的高净值初级投资客三、客户分析及内外对比定位推导客户要什么-客户描摹及分析（本案客户来源及分析）客户要什么我们有什么竞品缺什么核心客群：①

地缘性客户:岳麓区滨江板块、市府板块、河东开福沿江版块居民②

业缘型客户：滨江金融行业企业职员、市府湘雅、岳麓区等泛公务员、麓谷企业人员开福区价值策划影响力策划客储策划市府板块梅溪湖重要客群：滨江板块①

泛大学城、泛市府、梅溪湖：教职工、高新技术人员②

泛中心板块：老省委、五一广场、湘江沿线等区域居住、工作人群板块③

天心、雨花区等部分南城片区客群转化提升策划南城板块补充客群：销售管理策划示范展示策划①

常德市、邵阳市、益阳市、永州市等地级市客群②

外省湘籍客户三、客户分析及内外对比定位推导客户要什么-客户描摹及分析（本案客户特征及关注）客户要什么我们有什么竞品缺什么Ø

投资门槛Ø

投资回报率固定资产保值升值同类项目对比优势空间灵活改造可能性多功能生活配备性价比购买者：ØØØØØ痛点及敏感点价值策划影响力策划客储策划Ø

投资客Ø

资产配置Ø

自用办公Ø

自住转化提升策划Ø

安全性、便捷性Ø

环境销售管理策划示范展示策划Ø

……三、客户分析及内外对比定位推导客户要什么-客户描摹及分析（本案客户特征及关注）客户要什么我们有什么竞品缺什么用途客户痛点及敏感点使用者：办公Ø

金融企业办事处Ø社交平台提供Ø

初创快速成长企业办公Ø

医疗衍生行业办公Ø整体形象能否有面子Ø停车是否方便

是否交通便捷Ø是否有会客空间价值策划影响力策划客储策划Ø配套是否方便自营Ø

律所、培训机构Ø空间可改造性安全问题Ø

医疗衍生行业经营（如护理中心、月子中心）

Ø生活洗衣、晾晒是否方便；Ø

中高端精品酒店Ø居住空间是否能外延转化提升策划租赁居住/自住Ø

周边企业职员租住Ø

陪读Ø整栋楼人员构成销售管理策划示范展示策划Ø安全问题、环境Ø

生意人/原住居民自住Ø生活洗衣、晾晒是否方便；Ø居住空间是否能外延Ø能否有自由活动的空间是否能有舒适的绿化环境Ø是否有健身、休闲、外卖附加服务三、客户分析及内外对比定位推导我们有什么-本案公寓核心价值梳理客户要什么我们有什么竞品缺什么

【区域价值】：滨江新城唯一省级金融中心，省政府重点扶持打造。北中心价格洼地、价值高地。价值策划影响力策划客储策划转化提升策划销售管理策划示范展示策划三、客户分析及内外对比定位推导我们有什么-本案公寓核心价值梳理客户要什么我们有什么竞品缺什么

【产品价值】：全4.5米LOFT产品，面积40㎡以下，总价在50万以内——低门槛、高性价比，多用途使用功能价值策划影响力策划客储策划转化提升策划销售管理策划示范展示策划三、客户分析及内外对比定位推导我们有什么-本案公寓核心价值梳理客户要什么我们有什么竞品缺什么

【需求价值】：近北中心地标、多所金融写字楼、近学校，租住需求大——需求有保障，风险低距离北中心280米地标仅一路之隔，项目周边有6栋商务集群；与长郡滨江中学也仅一路之隔。价值策划影响力策划客储策划转化提升策划销售管理策划示范展示策划三、客户分析及内外对比定位推导我们有什么-本案公寓核心价值梳理客户要什么我们有什么竞品缺什么

【学位附加】：推进公寓带学位销售，增强项目高附加值。三汊矶小学后续预计引进长沙实验小学，规划30班。价值策划影响力策划客储策划转化提升策划销售管理策划示范展示策划三、客户分析及内外对比定位推导我们有什么-本案公寓核心价值梳理客户要什么我们有什么竞品缺什么

【价格优势】：本案公寓价格是板块内唯一与住宅不到挂的公寓——稳定、可靠的收益，买到即升公寓竞品价值策划影响力策划客储策划住宅售价：1.28万（毛坯）公寓售价：1.2万（毛坯loft）住宅售价：1.4-1.5万（精装）公寓售价：1.6万（毛坯loft）转化提升策划住宅售价：1.4-1.5万（精装）公寓售价：1.3万（毛坯loft）销售管理策划示范展示策划住宅售价：1.3万（毛坯）公寓售价：1.4-1.5万（毛坯loft）三、客户分析及内外对比定位推导我们有什么-本案公寓核心价值梳理客户要什么我们有什么竞品缺什么

【服务优势】：国际金钥匙物业联盟&正荣物业双品牌为公寓服务保驾护航，为公寓住户提供同步住宅的专享服务。价值策划影响力策划客储策划转化提升策划销售管理策划示范展示策划三、客户分析及内外对比定位推导竞品缺什么-核心公寓定位及诉求梳理客户要什么我们有什么竞品缺什么

龙湖铂金岛：突出滨江地段+小面积低总价+产品亮点优势价值策划影响力策划客储策划转化提升策划销售管理策划示范展示策划三、客户分析及内外对比定位推导竞品缺什么-核心公寓定位及诉求梳理客户要什么我们有什么竞品缺什么

卓越中寰：突出198米高度+中心地段价值策划影响力策划客储策划转化提升策划销售管理策划示范展示策划三、客户分析及内外对比定位推导竞品缺什么-核心公寓定位及诉求梳理客户要什么我们有什么竞品缺什么

保利天禧：突出醇熟配套价值策划影响力策划客储策划转化提升策划销售管理策划示范展示策划三、客户分析及内外对比定位推导竞品缺什么-总结客户要什么我们有什么竞品缺什么本案公寓与竞品对标，核心优势：价格性价比+学位附加值区隔竞品核心竞品优劣势对比项目龙湖春江郦城金融中心中心区地铁距离约400米卓越中寰保利天禧本项目本案对比研判弱势地段交通金融中心中心区地铁距离约300米金融中心中心区+临江双地铁，距离约400米金融中心北中心地铁距离约450米区位产品持平4.5米层高35㎡双钥匙、3.1米27㎡平层2.9米层高35㎡平层、3.6米层高31㎡夹层4.5米层高40㎡loft4.5米层高36-40㎡LOFT价值策划影响力策划客储策划层高及产品形式4.5米层高29-38㎡loft持平梯户比6T28H毛坯6T32H、12T32H毛坯7T34H、8T42H、7T36H5T29H、3T19H毛坯弱势持平优势装修/毛坯毛坯价格1300013500130001栋边角大户型带燃气2栋32-57㎡均带燃气燃气情况边角大户型带燃气无无弱势是否做双钥匙学位是否否否是否是持平优势持平考虑部分带学位4.2元/㎡·月转化提升策划配套/附加值样板展示物业4.2元/㎡·月4.2元/㎡·月3.8元/㎡·月地铁旁、铂金岛自带商业配套、全玻璃幕墙、9米挑高大堂内部健身会所、书吧地标、地铁旁、面积赠送、带园林、全

江景、双地铁、山姆会员店配套、全玻璃幕墙、其它（会所等内部配套亮点）3层底商弱势销售管理策划示范展示策划玻璃幕墙、9米挑高大堂13.5米挑高大堂6套（1套35㎡平层+4套打通平层办公+1套复式31㎡+1套40㎡loft+1套40㎡双钥匙+3套打通LOFT办公）4套（1套29㎡loft+1套35㎡loft+2套39㎡创意办公loft）2套规划中（1套双钥匙、1套自住）样板房套数/亮点

2套（1套27㎡平层+1套35㎡双钥匙）交付时间

2022年12月底弱势弱势2022年12月底2021年12月底2023年6月PATR

04销售目标及策略拟定四、公寓销售目标公寓货值占整盘货值10%。首开G-2栋，共计522套，首开去化目标150套，销售面积5380㎡。公寓货值首开目标首开G2公寓552套去化目标150套40%筹转股整盘面积面积占比整盘均价整盘货值G-2户型

户型面积

套数货值占比产品ꢀ（万㎡）

（%）

（元/㎡）（亿元）375组认筹客户50%意转筹750组诚意客公寓

33-41

8453.410.1310%公寓样板房开放G-2公寓取证G-2公寓开盘计划节点5/208/209/15核心思考项目背景1、滨江板块公寓供应激增，产品、诉求同质化程度高，竞争激烈。如何快速揽客？2、本案区位、产品相较板块内现有竞品优势不够明显。如何建立形象标签？3、本项目营销费用缩减，不足以支撑公寓高举高打营销方式。如何精准营销？核心思考现有背景下本案公寓需解决问题1、推广公寓如何定位、强化标签、凸显差异化优势？2、首开如何起势、立势、快速蓄客，确保开盘热销？3、项目核心置业逻辑为何？如何提高客户转化？核心策略：立标签、高爆破、强价值PATR

05解决思路五、解决思路0103时间换空间提前启动推广，借势洋房、高层明星产品热度及推广资源，拉长蓄客期，提升公寓关注度及来访量0204整散结合酒店定制、大单整购、小客户散售等多种销售模式并行资源聚焦首开前阶段性分销、转介、线上精选渠道集中投放，确保热销入市；续销期聚焦老客户、老比附竞争业主、竞品客户拦截、资源拓展等线下渠道控制费效、兼顾流速北中心价值洼地及近学校、近地标、近地铁，具备稳定、便捷市场需求及价格竞争力等优势，主打投资保障性及高性价比，凸显比较优势五、解决思路n

核心置业价值：投资门槛最低，区域租售需求旺盛且有学位附加价值策划价值梳理置业逻辑为什么为什么为什么影响力策划客储策划投资门槛|处同类片区总价低位租售需求|城市CBD核心投资保障|面积及总价控制低回保值保障|唯一价格非倒挂产品保障|双钥匙功能，学位附加需求保障|近地标学校及金融集群便捷保障|近福元路大桥及双地铁口通货膨胀|资产保值迫切需求首开优惠|力度最大抄底阶段|北中心价格洼地，升值潜力|唯一省级金融中心报保障|转化提升策划示范展示策划约7%超高回报率五、解决思路n

客户为什么选择滨江——升值潜力价值策划CBD核心，三级政府筑造：滨江板块为河西市府CBD核心，省市区三级政府扶持推动，打造省内唯一金融中心，发展可塑性高；价值梳理置业逻辑区域滨江新城（两大中心之一）湖南金融中心，河西新封面梅溪湖洋湖市中心（两大中心之一）影响力策划客储策划新老城风貌夹杂，地标建筑耸立城市面貌全新国际化城市面貌近郊生态宜居板块依托3000亩梅溪湖，规划定位为依托长沙洋湖垸湿地公园，定市府CBD核心，定位为以现代金融商务为核心的复合型新都会中心城市主中心，持续发展的城市封面，2035年总体发展规划重点塑造板块转化提升策划示范展示策划“国家级绿色低碳示范新区”和“长沙

位为生态宜居的活力人居新城政府规划新城中心”，主体功能定位为国际服务和科技创新城后期可塑性代价大，政府战略性退出板块滨江新城逐年兑现，企事业及配套资源丰富，租赁需求旺盛一期已基本开发入住，住宅空置率较高，公寓出租难度大商业氛围浓厚，居住需求旺盛，交通拥堵，居住舒适度不高居住氛围配套休闲商业配套较差，居住氛围不浓八大中心环伺，金融属性强，奥克斯广场、凯德壹中心、山姆会员店、8km江岸线，生活便性高IFS、华远CBD、万达广场、海信广场等城市综合体坐落，商业氛围浓厚，轨道交通交错，生活便利性高桃花岭等六大公园，步步高新天地、

仅有洋湖湿地公园，商业等生览秀城等商业配套，配套完善成熟、

活配套尚未完善，生活便利性生活便利性高差五、解决思路n

客户为什么选择紫阙台——投资保障、回报保障价值策划投资门槛为片区最低：滨江片区loft产品性价比盘，约44万入手，同等回报率下，本案所需租金低于各个竞品（约150-500元/月）。高达约7%投资回报率：公寓面积调整后，同时保留双钥匙条件，参考片区已租公寓租金标准，客户可轻松实现以租养供。价值梳理置业逻辑片区竞品价格、租赁回报率对比影响力策划客储策划类别单价本案龙湖铂金中心卓越中寰保利天禧1.3万元/㎡（loft）1.3万元/㎡（loft）1.35万元/㎡（loft）1.18万元/㎡（平层）1.05万元/㎡（平层）46万（35㎡loft）32万（27㎡平层）49万（38㎡loft）41万（39㎡平层）总价53万（39㎡loft）转化提升策划示范展示策划2500元/㎡（52㎡loft）1200元/㎡（平层）2800元/月（45㎡loft）1000元/㎡（34㎡平层）周边租金水平2500元/㎡（52㎡loft）2300元/月（35㎡loft）1600元/月（27㎡平层）2650元/月2450元/月（38㎡loft）2050元/月（39㎡平层）回报率6%所需租金标准月所需租金计算方式（39㎡loft）（6%*总价）/12个月本案月供及投资回报测算面积（㎡）售价（元）总价（元）贷款（元）月供（元）租金（元）投资回报率6.76%回本时间（年）1537数据来源-克而瑞/安居客五、解决思路n

客户为什么选择滨江——投资门槛、租售需求价值策划投资门槛处于同类片区低位：20年滨江板块公寓产品单价14470元/㎡，投资总价趋于末尾，门槛低，风险可控。八大中心配套环伺，企业入驻带动片区租售需求：片区聚集政务、商务、休闲、商业、教育等八大配套，规划支持下，金融企业带动租售需求，且滨江板块近5年成交需求稳步上涨，已成除中心板块外的又一需求高地；价值梳理置业逻辑影响力策划客储策划转化提升策划示范展示策划板块滨江新城中心板块梅溪湖洋湖20年成交均价（元/㎡）投资总价（万元）（以40㎡为例）1447016168147321271558655951数据来源-克而瑞五、解决思路n

客户为什么选择紫阙台——保值保障、产品保障价值策划片区唯一价格非倒挂公寓：相较竞品住宅及公寓价格，仅本案公寓均价低于内部住宅均价（以毛坯价计算），买到即赚到差价；双钥匙+学位稀缺附加值：片区唯一带学位公寓，并依靠双钥匙功能具备转手价值，后续设置2套以上赠送学位，促进多套销售。价值梳理置业逻辑公寓竞品影响力策划客储策划住宅售价：1.28万（毛坯）公寓售价：转化提升策划示范展示策划住宅售价：1.4-1.5万（精装）公寓售价：1.6万（毛坯loft）住宅售价：1.4-1.5万（精装）公寓售价：1.3万（毛坯loft）住宅售价：1.3万（毛坯）公寓售价：1.4-1.5万（毛坯loft）五、解决思路n

客户为什么选择紫阙台——便捷保障、需求保障价值策划金融企业入驻带动租售需求：紧邻北中心地标，未来租赁需求旺盛，内部配有两大一线物业服务加持，投资角度优于竞品；自住生活角度因商业规划、景观资源、燃气等配置影响略低于竞品；价值梳理置业逻辑临近福元路大桥+双地铁口：临近重要过江通道，4/8号线交汇站，市内往来通达性高。影响力策划客储策划竞品质素对标loft投资项目产品面积段

精装/毛坯卖点附加值服务居住体验门槛自建铂金岛商业+凯德北中心地标280米燃气入户龙湖铂

LOFT金中心

平层35-50㎡

1.6万元/㎡转化提升策划示范展示策划56地铁口过道赠送

龙湖物业

环伺、具备27㎡（毛坯）双钥匙功能燃气，近地铁本案公寓规划学校三汊矶小学紧邻地铁、具备燃气，毗邻茶子山金融街地铁口可落户卓越中

纯4.5米寰

LOFT1.35万元/㎡（毛坯）39-63㎡5355紧邻湘江

全景落地窗

卓越物业FFC燃气入户自身48万㎡保利物业

商业群，一线江景景观保利天

LOFT38-50㎡36㎡1.45万元/㎡（毛坯）过道赠送双钥匙功能双地铁口福元路大桥站一线江景禧平层过江通道福元路大桥附带学位金钥匙国际联盟、正荣物业低密住区，自建2万方商业，近地铁地铁口纯4.5米LOFT过道赠送本案37-40㎡44万

紧邻北中心地标双钥匙功能五、解决思路n

客户为什么选择现在买——通货膨胀、首开优惠价值策划通货膨胀：现阶段通货膨胀、物价飞涨资产保值增值的迫切需求；首开利好：项目首开产品优惠力度最大，可选择性最多。价值梳理置业逻辑影响力策划客储策划转化提升策划示范展示策划五、解决思路n

客户为什么选择现在买——抄底阶段价值策划北中心价格洼地：滨江板块公寓近5年价格环比上涨103%，远超同类片区价长幅度，且北中心处于发展初期，入手即赚；北中心唯一低门槛投资品：本案为滨江北中心仅有的40㎡以下低总价投资产品，北中心多为商业大平层。价值梳理置业逻辑影响力策划客储策划金茂建发泊悦约43-67㎡润和滨江湾约260-1200㎡正荣滨江紫阙台约37-40㎡复地滨江中心临江大平层转化提升策划示范展示策划注：20年环比16年价格增长率：滨江103%，梅溪湖81%，中心38%，洋湖91%，数据来源-克而瑞五、解决思路价值策划n

卡路里积分兑换影响力策划活动内容：春节及疫情居家期间，线上运动打卡招募；特定动作：结合咕咚APP及官微，运动打卡信息收集，凭卡路里燃烧数赢礼送礼，100卡路里=1积分；执行方式：线上H5设定或正荣置家活动链接，线下礼品于营销中心兑换。起势活动粘性活动样板间开放活动业主深挖活动推广诉求及渠道客储策划转化提升策划示范展示策划五、解决思路价值策划n

频段直播线上发声影响力策划活动内容：新春置业季&足不出户选好房&中秋送礼饼承心意&购房成本如何一降到底&网红样板房开放；特定动作：配合定时红包雨+抽奖活跃直播气氛+春节后周末统一上访发放；执行方式：正荣置家直播&安居客同屏带看。起势活动粘性活动样板间开放活动业主深挖活动推广诉求及渠道客储策划转化提升策划示范展示策划五、解决思路价值策划n

限时特惠0元开抢影响力策划活动内容：“每月30号，0折抢”月度千元大礼定时抢，针对客户进行频率型刺激（月均1K）；特定动作：于公众号颁布中奖名单，建立客户粉丝粘性；执行方式：正荣置家活动链接自建。起势活动粘性活动样板间开放活动业主深挖活动推广诉求及渠道客储策划转化提升策划示范展示策划五、解决思路价值策划n

精英创享KOL分享论坛影响力策划活动内容：行业精英分享论坛；特定动作：邀请KOL行业代表站台，分享金融及投资行业知识，同步结合媒体资源宣传；执行方式：结合公寓异地样板房开放于营销中心现场执行起势活动粘性活动样板间开放活动业主深挖活动推广诉求及渠道客储策划转化提升策划示范展示策划五、解决思路价值策划n

礼品派送逐一维系影响力策划活动内容：野兽派马克杯赠送；特定动作：制定整合说辞（公寓、商铺、车位产品信息及老带新奖励政策）、同步赠送公寓代金券；执行方式：上门近距离维系、至营销中心领取。起势活动粘性活动样板间开放活动业主深挖活动推广诉求及渠道客储策划转化提升策划示范展示策划五、解决思路价值策划n

业主说线上栏目影响力策划活动内容：邀约业主代表，从业主角度阐述项目价值；特定动作：每周一次形成固化栏目，于官微及抖音端发布；执行方式：线下筛选业主代表，登门拜访录制，后期剪辑成片。起势活动粘性活动样板间开放活动业主深挖活动推广诉求及渠道客储策划转化提升策划示范展示策划五、解决思路价值策划n

月度业主生日宴影响力策划活动内容：针对小业主制定生日宴；特定动作：围绕学校、学习制定主题，结合案场道具及宣讲，侧面宣传公寓产品学位及投资兼得；执行方式：统计已成交业主信息，综合兴趣偏好于营销中心落地专场生日宴。起势活动粘性活动业主信息收集表样板间开放活动业主深挖活动推广诉求及渠道业主类别（洋房/高层）洋房...1人...子女数量性别年龄男...客储策划7岁...转化提升策划示范展示策划喜好漫威周边、航天模型..5月18日...生日时间五、解决思路价值策划n

季度业主观影会影响力策划活动内容：针对维系老带新积极业主；特定动作：定额报名，优先维系已老带新或已带访业主，线下提前发起选片投票，促使置业顾问逐个维系，并于现场进行推介;执行方式：每季度一次举行，凯德壹中心、奥克斯广场等影院包场，配合进行物料植入。起势活动粘性活动样板间开放活动业主深挖活动推广诉求及渠道客储策划转化提升策划示范展示策划五、解决思路价值策划n

节点及推广排期影响力策划线上渠道节点性辅助：安居客、官微、朋友圈广告、大V软文3-4月5月8月起势活动粘性活动样板间开放活动业主深挖活动推广诉求及渠道节点阶段推广入市+验资办卡样板房开放认筹开盘预热蓄能爆破持销信息释放、形象塑造价值强化、线下收客节点释放、氛围逼迫热销宣传、稀缺营造渠道铺排大V、行销、分销、朋友圈定投客储策划单图、推文推文、小视屏、安居客、行销、分销、5G短信转化提升策划示范展示策划五、解决思路价值策划n

三类目标客户影响力策划客储策划Ø

大单定制目标分解动作分类执行策略Ø

大客户购买转化提升策划示范展示策划Ø

小业主散售并行五、解决思路价值策划n

内外部资源拓展影响力策划客储策划内部资源深挖外部资源铺面目标分解动作分类执行策略条线部门工程类别主要单位分类渠道动作精装、工程、材料政府单位龙元建设、宏林、颐盛钢结构、科顿住建、物价、街道、城管、工商等华融、长沙、招商、华夏、中行等地缘性客户区域内外客户竞品客户坐行销一体分销小蜜蜂扫街扫铺插车，商超派单样板房开放前举办多场分销大会及专项推介转化提升策划示范展示策划开发财务银行行销竞品直截带访、来访客户电话抄录媒体、供应商、商

安居客、正荣商管公司、正荣物业公司、管、物业、业主

物料及活动公司地州市办公集群突击，节点性广告拦截发展种子客户，关键人突破营销域外客户线上+域外行销五、解决思路价值策划n

内部资源深挖——合作单位关键人拜访及团购政策影响力策划挖掘方式：拉通合作单位关键联系人，上门拜访，建立联系渠道；设立增值服务共同维护（专属优惠、观影讲座）购房政策：“千万人才补贴”“滨江人才安居计划”，凭借人才绿卡或企业团购10套以上，每套获

2%*房价/套购房补贴；客储策划目标分解动作分类执行策略转化提升策划示范展示策划五、解决思路价值策划n

内部资源深挖——整合合作单位，项目信息宣传影响力策划挖掘方式：投资产品宣讲，公司物料植入，维系群聊建立及信息发布；客储策划目标分解动作分类执行策略转化提升策划示范展示策划五、解决思路价值策划n

外部资源铺面——坐行销一体影响力策划竞品分组监控，内部PK：竞品分组划分拦截，置业顾问按转化率安排内外场轮值，排名后4位外场带行销拓客+call客（夜场拓客）产品信息铺面扩散：以街道为界，将重点逐一划分，根据执行计划深挖区域内外进行铺面宣传。客储策划目标分解动作分类执行策略销售小组拦截时间拦截地点拦截方式竞品项目转化提升策划示范展示策划龙湖铂金中心金茂建发泊悦战狼组（陈维组）①派单每周末、集中性

营销中心及周②直接拦截引导③电话抄录call客活动及重大销售节点边停车场④留电约访⑤竞品网络留言覆盖卓越中寰飞虎队（周芳组）

保利天禧五、解决思路价值策划n

外部资源铺面——全城分销极致揽客影响力策划分销大会实现信息扩散：样板房开放、首开前于售楼部召开分销大会于区域内渠道释放产品信息，同步联合梅溪紫阙、财富中心将项目信息扩散至区域外。客储策划分销点位建议：结合周边竞品点位，建议本案分销点位至3-3.5%，转介8000元购物卡；目标分解动作分类