农产品期货市场的形成与发展

农产品期货市场的形成与发展农产品期货是世界上最早上市的期货品种，期货市场最先产生于农产品市场，并且在期货市场产生之后的120多年中，农产品期货一度成为期货市场的主流。19世纪中期，芝加哥已经发展成为美国中西部最重要的商品集散地，大量的农产品在芝加哥进行买卖。在当时的现货市场上，谷物的价格随着季节的交替频繁变动。每年谷物收获季节，生产者将谷物运到芝加哥寻找买主，使市场饱和，价格暴跌。当时又缺少足够的存储设施，到了第二年春天，谷物匮乏，价格上涨，消费者的利益又受到损害，这就迫切需要建立一种远期定价机制以稳定供求关系，而期货市场正是在这种背景下应运而生。期货市场在农产品供给和需求的矛盾之中建立起了一种缓冲机制，这种机制使得农产品供给和需求的季节性矛盾随之而解。虽然最近30多年来，农产品期货交易额所占的绝对比例大大下降，但它仍然占据着国际期货市场上相当的份额。目前国际上仍然在交易的农产品期货有21大类、192个品种，其中相当一部分交易非常活跃，在世界农产品的生产、流通、消费中，成为相关产业链的核心。从我国的情况来看，农产品期货品种仍然是我国期货市场的主流，也是近期最有可能上新品种并获得大发展的期货品种，并且在相当长的一个时期内，这种格局都不会改变。因此，对农产品期货市场产生的理论基础进行分析，以揭示出农产品期货对农业生产和流通所具有的重大意义就显得十分必要。国际农产品期货市场国际农产品期货市场最早产生于美国芝加哥。19世纪中叶，芝加哥成为美国国内农产品的主要集散地之一，由于粮食生产特有的季节性，加之当时仓库不足，交通不便，粮食供求矛盾异常突出。为了改善交易条件，稳定产销关系，1848年，由82位商人发起，并成功地组建了美国第一家中心交易所，即芝加哥期货交易所。此后，芝加哥期货交易所实现了保证金制并成立结算公司，成为严格意义上的期货市场。几十年来，世界农产品期货市场不断涌现，如东京谷物交易所、纽约棉花交易所、温尼伯格商品交易所等。农产品期货交易的品种有小麦、玉米、大豆、豆粕、红豆、大米、花生仁等。随着现货生产和流通的扩大，不断有新的期货品种出现。除小麦、玉米、大豆等谷物期货外，从19世纪后期到20世纪初，随着新的交易所在芝加哥、纽约、堪萨斯等地出现，棉花、咖啡、可可等经济作物，黄油、鸡蛋以及后来的生猪、活牛、猪腩等畜禽产品，木材、天然橡胶等林产品期货也陆续上市。国内农产品期货市场目前，我国三家期货交易所中，大连商品交易所与郑州商品交易所现阶段以农产品期货交易为主。大连商品交易所经批准交易的品种有大豆、豆粕、啤酒大麦,玉米期货的各项筹备工作已基本完成,有望于近期上市；郑州商品交易所批准交易的品种有小麦、绿豆、红小豆、花生仁。大商所的大豆品种是目前国内最活跃的大宗农产品期货品种，大商所现已成为国内最大的农产品期货交易所，世界非转基因大豆期货交易中心和价格发现中心。截止2002年底，大商所共有会员191家，客户69000余个，其中粮食企业约1500家。黑龙江、吉林两个粮食主产省，几乎县县都有至少一两个粮食企业，长年从事大商所大豆、玉米期货套期保值业务。大商所主要农产品现货基础东北地区是我国最大的商品粮基地，粮食商品总量占全国粮食商品总量的20%左右；玉米商品总量约占全国玉米商品总量的30%；大豆商品总量占全国大豆商品总量的一半以上。大连是我国最大的粮食中转枢纽和粮食流通集散中心之一，拥有远东地区最大的粮食码头——北良新港，全国最大的粮食仓库及东北最大的粮食现货批发市场，形成一个庞大而完备的粮食储运、加工、贸易、进出口企业群。大连地理位置得天独厚，背靠东北粮食生产基地，地处粮食集散中心，大连期货市场建立在相对成熟的现货市场基础之上，根基坚实。农产品期货市场的经济功能骗碑(1)语期货市场的郊第一个功能自是风险转移材。漆逝价格风质险可以说是篇无处不在。田在商品市场翼上，干旱、睁洪水、战争良、政治动乱蛙、暴风雨等根等各种情况芦变化会传遍抄世界各地，向并直接影响我商品的价格挎。激烈的市历场竞争会导坏致价格在较疫短时期内大拳幅度波动。腥与供求相关农的风险因素炼还包括一些宝商品收获的显季节性和需杰求的季节性母。由供求的尝不可预测所误带来的潜在赔价格风险是云市场经济所跪固有的，也愁是买主和卖晃主无法抵御盖的。狐颂期货合睛约是通过交片易所达成的电一项具有法违律约束力的垒协议。期货愿合约对商品宣的买卖数量忘、预期交货车时间和地点寒以及产品质乐量都有统一佩的规定。事冈实上除了价品格以外，期裤货合约的所狮有方面都有声统一的规定忧。正因如此流，期货合约肺对于那些希都望未雨稠缪灰、保证不受泻价格急剧变惰化影响的套范期保值者来跟说是具有吸庭引力的。农事产品生产易混受不以人的旅意志为转移混的气候条件拒的影响，风库险性强，通浑过期货合约受这个有用的放工具，农民趟、粮食企业工以至消费者稼都能对农产欲品市场做出到较可靠的估碧测。保稼粮食企去业、食品加挥工厂、油脂疼厂可以利用革期货来更好趣地管理进货皂与销售，从乖而提高经营敢利润。粮库巩经营者可以坦利用农产品党期货为客户蛙提供各种变研通的销售方秧法，使其占谨用竞争优势矛。农场可以滩在储存作物鬼时，利用期滩货市场锁住贺理想的卖价帮。饲料公司葛可以利用农展产品期货来节限定最高买僻价，避免受枝到饲料原料岩或饲料价格向上涨所造成恼的影响。任胳何与农产品约生产经营有盼关的企业都罗可以利用大垦商所的农产乔品期货来控遍制成本和提子高收入。歉瓦当然，耳期货合约除潮了套期保值哪的作用之外瓶，还有风险细投机的作用舅，各种风险编程度不同的恐期货合约可撞以为投资者课提供盈利机娱会。例如，盈买卖农产品渔期货以从预普期的价格变千化中牟利。蚂签暖(2)绞期货市场的叨第二个功能突是发现价格漆。滤绕在市场乓经济中，生剧产经营者根韵据市场提供占的价格信号冒做出经营决累策。价格信扭号的真实、组准确程度，饺直接影响到服他们经营决犯策的正确性晶，进而影响森经营效益。食脸在期货绪市场产生以任前，生产经晒营者主要是羊依据现货市银场上的商品菊价格进行决外策，根据现栽货价格的变喘动来调整自摧身的经营方剧向和经营方筝式等。由于荡现货交易多地是分散的。画生产经营者捎不易及时收柴集到所需要距的价格信息或，即使收集照到现货市场胡反馈的信息布，这些信息泪也是零散和创片面的，其得准确、真实宰程度较低，衫对于未来供书求关系变动绑的预测能力赶也比较差。蜂当用现货市搅场的价格指还导经营决策缩时，现货价而格的滞后性榴往往会造成照决策的失误送。例如，长狭期以来，我率国的粮食流定通市场受到惩粮价低时卖初粮难、高时愁买粮难的困民扰，部分原菌因就是粮食织生产经营单情位缺乏以远壳期价格指导饺生产销售的撒机制。劳糠自期货超交易产生以颜来，发现价立格功能逐渐届成为期货市怎场的重要经亿济功能。所换谓发现价格阿功能，指在膜一个公开、幅公平、高效放、竞争的期觉货市场中，购通过期货交抖易形成的期界货价格，具慢有真实性、潮预期性、连博续性和权威若性的特点，件能够比较真影实地反映出佩未来商品价齿格变动的趋惠势。酿罢期货价格能异比较准确、膛全面地反映钳真实的供给贪和需求的情授况及其变化段趋势，对生丽产经营者有惨较强的指导桥作用。世界补上很多生产钉经营者虽未撇涉足期货交灾易，也没有勇和期货市场欢发生直接关莫系，但他们绍都在利用期凑货交易所发疏现的价格和掀所传播的市晴场信息来制次定各自的生笑产经营决策坑，例如，生昌产商根据期娃货价格的变踏化来决定商脚品的生产规纽模；在贸易吨谈判中，大捏宗商品的成恰交价格往往鞋是以期货价彩为依据来确僻定的。参街缠市场营销策杆略在农产品牧期货市场株开发中的应疼用前言：巩加入W吸TO后，中顷国企业面临捕着快速发展们的机遇，日吓益激烈的市棒场竞争和日杂趋放大的经殖营风险使企齐业的进步发诞展面临巨大魂挑战，广大武企业迫切需酸要与之配套驾发展的金融洲避险体系的兴支持，这为钱期货市场的祝发展提供了耐良好的契机按和巨大的发醒展潜力。但耗另一方面，恳由于相关监欢管法规的限凯制，长期以宜来我国期货楼经纪公司只宅能从事单一避的经纪业务烟，而不能从称事自营、资薄产管理、对雾外融资等现要代金融企业看所应该具有给的业务，再窄加上因其所冻致的有限的灶市场容量，毛期货市场行织业内竞争激河烈、两极分逼化加剧，对忙比于其它金洞融企业(证和券、银行、挽保险)呈明锅显的走“府畸形掘”距状态，市场挣综合竞争力强严重滞后。狡随着我期国金融市场栽政策的逐步茫放开，我国鞭期货市场面削临新的发展编机遇，但也宗存在巨大的拘挑战。在机恋遇与挑战面条前，期货市免场迫切需要号迅速拓展市女容量，在增寻强抵御风险削能力的同时那，不断壮大吉自身的实力姻。而在进行室市场拓展工允作时，能否艺有效、合理显应用市场营谊销策略是市旋场开拓成功捐与否的关键鞠，本文笔者驻将从农产品壳(15.7哀0,0.0取9,0.5万8%)期货伐市场开发的翠角度，来探木讨市场营销治策略如何在毛农产品期货乎市场中科学显、合理、有镜效的利用。清在本文困中，笔者分乒别从巧“购我国期货市真场参与主体搁概况调”碧，增“勺我国农产品至期货市场的务环境分析馅”熊，砌“现我国农产品虾期货市场开许发现状分析乒”蜂以及元“霞市场营销策冰略在农产品径期货市场开勾发中的应用钳”密四个方面来色作论述。在蜓第一部分，怨鉴于期货市短场本质属于剂金融服务业坦，客户是期托货市场营销途的中心，故陶笔者先从对援期货市场参屿与主体结构唱、特点、行馋为特征的分恐析入手，以睛期对期货市航场营销的中盾心有一个理勇性的认识，亏从而成为在姥农产品期货疾市场开发中欠制定营销策坐略重要的现择实基础；接亏下来，笔者恢就农产品期填货市场的宏概观、微观环盟境做了简要粪分析，旨在惰说明农产品饼期货市场营牢销中应用营晒销策略的必围要性和迫切棒性；在第三都部分，笔者急就当前农产票品期货市场市营销存在的灿主要问题和真现阶段主流饶的营销理论桐进行了详细锄的分析和阐讽述；最后，检笔者在第四凑部分分别从傻长期(战略蓄)和中短期山(战术)的抢角度提出了顽市场营销在漠农产品期货肾市场开发中肃具体运用的真构想和建议生，以期望我拆国农产品期甩货市场可以详以金融期货沾的发展为契进机，通过科池学、合理的国运用市场营踢销理论，迅粱速、有效的帝拓展市场规纱模，并取得婶令人瞩目的骨成就。筋一、农我国期货市贞场参与主体洗概况愁1、市暖场参与主体轻的基本概况冰(1)鞋、参与主体趟类型票嫂①疲个人客户和招机构客户。木按投资糕主体入市资盆金来源，可腥将客户分为耗个人客户和跑机构客户两秃类，这两类均客户构成期狐货市场的投掉资主体，前违者以投机交枯易为主，后恳者以套期保度值交易为主冤。弓奋②序一般投资者旋、生产者、马中间贸易商环和终端消费接企业。武按客户齿的背景，可泰将客户分为撞一般投资者氧、生产者、梦中间贸易商示和终端消费汇企业。其中慰一般投资者予包含资金规纱模较小的散堆户投资者和躺资金规模相回对较大的机棍构投资(投丑机)者，二辱者都以通过缎投机获得盈宰利为主要目霸标。换(2)呜、参与主体饱基本情况概筹述忍下文中想我们主要以住个人客户和裳机构客户作誉为对比分析制标的。俱钳①千现阶段，我庭国期货市场海投资主体结贤构仍以中小盏散户等个人溜客户为主。车膀②旨个人客户投左资模式不稳睁定，资金规覆模不断萎缩稿；机构客户路投资模式日浑趋稳定、成普熟并将成为乱未来市场投对资的究“甘主力军贿”舰。添近两年览来，随着期庙货市场的日茎渐成熟以及毙期货、现货誓市场关联度阁日渐增强，拥具有相当专症业背景的机脱构客户凭借求着其在专业伍知识、人才肚、资金、信靠息等方面的厅优势在期货羡市场的资金液博弈中掌握爆了主动，盈状利模式日渐逐稳定、成熟呀，资金规模混不断增大；寨而个人客户择因为自身的土弱势地位使控得资金规模袄不断萎缩。荐在此背景下借，期货市场秋未来投资的油“货主力军主”傻将由中小散槐户等个人客舌户过渡到机扭构客户，从删而使我国期泼货市场的资贼金结构得到过有效优化。宗妹③愿过渡阶段后柜，期货公司隙手续费来源盖将逐步由个许人客户转向产机构客户。士在我国竖期货市场初膏期，中散户调等个人客户们是期货公司留手续费的主算要贡献者(证现阶段正处搞于市场发展理的过渡阶段贞)，随着期嫩货市场体制值日渐成熟、慎市场政策逐芝步开放、市变场容量不断前扩大，期货定市场的参与抬主体将由个浑人客户转变棍为机构客户米，期货公司村手续费收入淹的来源也将虚转向机构投妙资者。因2、市浓场参与主体券基本特点分击析眠(1)静、个人客户泳特点椅虽然机信构客户在经途纪公司客户思群中的作用杀越来越重要紧，但在现阶串段个人客户统市场仍是众割多期货经纪雨公司主要开士发的市场。锄而对个人客次户市场人口桐结构的描述瞧是市场细分恒的基础，故茫我们根据统竿计资料对个怎人客户市场枯人口结构的膝特征做如下客分析：谷辈①夸投资者结偶构缺乏稳定问，个人客户维“稍换血率止”址较高。惊据相关绪调查资料显处示，我国期闲货市场个人馒投资者中，辩入市超过3演年的客户年占现有客户鬼的58.5华%，其中，朽入市7年疑以上的个人禁客户仅为9嘉.6%；而勿在近3年演进入期市的谜客户占总数炕的41.5关%，其中1递年以内入骨市的客户高酒达20.1忠%，占客户总总数的8.炭34%(见矛下图)。性从以上危数据可以看霸出，具有3私年以上投资失经验的老客熄户并没有占存据绝对优势草，新入市客劈户的比例占刊有较大份额溪，这一方面党反映期货市参场已被越来妈越多的投资汗者接受，但沟缺乏经验的摄新进投资者激也是抓“丰零和游戏桨”罩中亏损的主肌要力量。从际长期来讲，痕较高的个人给客户督“东换血率避”撞将带来不利维的社会影响嘉等众多负面虽因素，并不筛利于我国期亭货市场的长勒远发展，如摧果长此以往紫，市场将可魂能面临储“肝缺血毫”捧的不利局面居。吼挥②不个人投资者浑以中年人为治主且文化层携次较高，期耀货投资逐渐翼向兔“夏理性投资排”玩过渡。抹据相关孝调查数据表杯明，从个人稠客户的年龄肾结构看，5创0岁以上稀投资者仅占茫总人数的6捏.2%，年触龄在18-确30岁的若年轻人占2宋2.0%，蒙年龄在31破-50岁途的中年投资杰者占据绝对拐主力，为7殃1.8%。魔另外，我国阿现有期货投胃资的个人客显户的文化层腐次较高，专谱科以上学历浊的人占总数篮的75.2戚%，其中专勺科学历占总锡人数35.贪64%，本现科学历为3盾6.1%，徒硕士及以上漏学历为3.零46%；大晕专以下的投员资者比例为处24.8%蛙。获值得欣喝喜的是，我膀国个人投资犯者的投资方调式也在发生侨变化。舅据调查勇数据表明，纳半数个人客选户在期货之前外都有其他旨金融方面的直投资，其中且以股票(4状5.3%)器、储蓄(1嘉8.3%)葛、国债(1直0.4%)帐这三种形式早为主。由此屋可见，客户刊已经开始意蚁识到并利用摘多元化的投砍资组合来减之少其总投资菜风险。融综上，哲随着个人客慌户群体整体绑文化素质的纯提高以及投开资方式、投善资结构的转纳变，我国个房人客户群体蛮的投资理念疏已经由早期滤“从盲目投资浑”兔向乖“苦理性投资魄”伐转变，这也告为期货市场紧的不断成熟尺、不断拓展交打下坚实的锁基础。否(2)蜜、机构客户呼特点；铸专①牲粮油类企挂业参与程度赶较高，但饲竿料加工业比币例偏低。甩据相关夫调查数据来从看，现阶段醋粮油类相关践企业在期货渴市场上非常签活跃，呈现弊一枝独秀的纽局面，它们否占了参与企兄业总数的7唉1.8%，潜这其中包括拨粮油生产企吵业、粮油加沟工企业和粮容油经销企业抓，它们所占逮比例比较分剑别为23.材6%、25迫.5%和2膊2.7%。侦除此外，饲朋料经销企业德所占比例也蜡较大，达到攻了11.8兔%，但饲料短生产加工类错企业仅占4搬.5%，其灶比例明显偏形低。始②给机构客户宪主要以中小疾企业为主。躺就注册殊资本金来看冶，在所调查嫁的机构客户择中以中小企经业为主，其后占到参与企丘业总数的8若3.6%。临其中，注册段资本在10剖00万以揪下企业占到捧调查企业总来数的40.趴9%，拥有斯1000-红5000期万注册资本肾的企业占到盖受访企业总洲数的42.小3%。规模耗较大的企业练，注册资本党在1亿以汤上有9.1愚%，500高0-100他00万的脑企业有7.乡2%。房甩③菊参与期货伟交易的企业涨经济类型呈竞现多样化，确但外资企业那比例偏低。燃在期货姻市场上进行婆交易的企业湾经济类型呈灿多元化，调位查数据显示当并没有出现椒单一经济类倒型的现象。误国有企业参在与套期保值耗的比例最大袄，为29.捆1%；私营治企业和民营冶企业占受访阁企业总数的肝比例分别为寄26.4%啄和23.6祝%；国有控骑股企业和外价资企业占机差构客户的比逼例较低，仅暂为16.4禁%和4.5放%。由于外倒资企业大多足是全球采购窗和全球销售庄，而我国期垫货经纪公司令不能从事外软盘交易，这慕可能是外资情企业比例偏锅低的一个原贴因。案家④钞企业每年每套期保值的售交易额普遍攀不大。险调查数朝据显示，企钱业每年套期散保值的交易樱额普遍不大叙，绝大多数晒的交易额在乱5000滑万以下，这翁些企业占到启受访企业中反的88.2锡%，而这其退中交易额在联1000侵万以下的就残占到55.闷5%。交易贡额突破1诸亿元以上的股企业占到总虫数的7.2享%，交易额复在5000丝-1000士0万的企炕业数最低，市仅为4.5那%。椅3、参复与主体行为瞧特征分析扮(1)倘、参与动机想分析序期货作陡为一种金融甘投资工具具党有风险大、逮投资回报率病高的特点，块而对于个人凤客户与机构义客户参与期绝货投资的动贞机存在较大尝的差异。指纪①勾个人客户。县个人客潮户参与期货床市场的主要暂目的以投机尊盈利为主，唇其主要动机忘是出于对期吃货的一种投训机心理。其哲中有26.姨3%的客户段是目睹投资闸期货的朋友珍发财而入行于的，还分别侮有21.7阵%和20.炎1%是看中吴期货的高收巨益率和赚钱担快的特点而油进入期市的阻，这些动机灶都是出于对隙期货的一种详投机心理。织另外，也有企一些个人客闹户是出于对逐期货感兴趣秘而入市的，像占总人数的枣25.7%风；仅有少量煌的个人客户侵是因为套期演保值或是期童现套利而买互卖期货的，农这部分人比拒例不足7%慨。伙屑②狠机构客户。财机构客峡户参与期货长市场的主要茎目的以规避粥经营风险为烟主，力图通威过期货市场鬼化解风险以挎提高企业的狸盈利能力。颂当然，也有蕉部分以营利闭为目的的经姿营型企业，午在充分利用滔期货的发现趋价格功能降驻低风险之外再，也会直接准在期货市场参上进行投机果交易，但主父要以套利交氧易为主。翅(2)窗、风险意识毁分析载期货投普资存有相当然高的风险，禁据调查资料棋显示，个人轻客户喜好低愧风险的投资优者占总数的观41.8%资，喜好中等饥风险的客户爹占38.4本%，仅有1陪2.7%个逼人客户为喜书好高风险；岔而机构客户蛛由于是以套盐期保值为主当，他们对风则险表现出极暑为明显的厌且倦，喜好低典风险和无风锁险的客户高自达65.8杯%，这个比上例远高于个认人客户。穿(3)立、入市途径绕分析的觉①暑个人客户。寺个人客洋户进入期货宪市场的途径球主要有亲朋刮好友介绍、喜期市机构推冻介、媒体宣境传和经纪人阳推荐和四种讯，其中尤以扎亲朋好友介掠绍居多，占猜总数的41上.5%；其犬次是期市机仇构推介，占破29.1%声；经各种媒员体宣传而进浊入期货市场骡的也不在少爸数，为总数碌的18.6全%；经纪人煤的推荐入市朋的比例偏低她，只占到1惠0.8%。途从个人客户怪入市的途径购来看，目前误亲朋好友间棵互相介绍仍径是广大投资宴者认识期货疑的主要途径社，但随着期虽货市场的不湿断成熟和拓督展，媒体宣腊传，经纪人梨的推荐将会鄙发挥越来越泰重要的作用绳。吓个人客户主级要入市途径忘图（来源：仇大连商品交咱易所）烈点击此处查屠看全部财经昨新闻图片蚁②机构朱客户。换据调查泽结果显示，肠业内企业交蚕流成为众多挤机构客户进马入期市最主摩要的途径，矩占到机构客研户总数的3低3.33%苗。另外，通舰过期市机构孝的各种推介飞会，同一产线业链的相关脉企业间的交银流也是机构折客户进入期秃货市场的重施要途径，分外别占客户总浙数的27.润03%和2滩0.72%针。除此外，傻经媒体宣传铅和经纪人推倦荐进入期市宋的企业数分揭别占总数的矩8.11%梯和10.8轿1%。劣机构客户主晚要入市途径泽图（来源：艰大连商品交寿易所）颈点击此处查吗看全部财经霜新闻图片耐(4)皱、信息收集沈、处理特点雅分析。腾在信息灭收集、处理助上，个人客狼户多数依据探自我判断能赴力自己在网栗站等媒体上浮收集信息，蛛仅有23.劲7%的个人严客户依赖于败经纪公司提额供信息；而伸机构客户则匠更注重利用仿经纪公司的男专业特长以维汲取信息进鼻行投资，尤撤其是独立研颈究能力较弱凳的中小机构尊客户。阀机构客户与载个人客户对狮比图（来源谣：大连商品他交易所）姐二、我估国期货市场弃的环境分析遇1、宏戚观市场环境析分析巡(1)祝、经济环境脑分析晕①加入软WTO后，创中国企业面秋临着快速发州展的机遇，渡日益激烈的界市场竞争和乏日趋放大的树经营风险使撑企业的进步挠发展面临巨员大挑战，同元时也为期货黑市场的发展迹提供良好契丙机。搞WTO懂的成功加入满使我国企业宿的市场拓展裂潜力有效放丛大，但也面肿临着更加激柳烈的市场竞念争，首先就劲表现为制造贝业企业对原礼材料的争夺考上。由于我芹国制造业技饰术含量相对悠较低，属劳陕动密集型产浩业，所以原父材料的价格裹成为企业生延产成本控制今中的重要环舍节，甚至会装影响到企业发的经营战略耕，从某种程垂度来讲，原灵材料价格成敌本的有效控主制关系到企毅业的生存和恢发展。与此科同时，我国照企业的价格捡风险管理观桶念却相对落康后，企业的归粗放式经营四没有随着全厦球经济一体构化的大潮而痕积极转变，切再加上发展遇相对滞后的狼金融避险体缩系，企业的恋经营风险日攀趋放大，企铅业的发展面键临巨大挑战蝇。比如20亮03年1挪0月，豆针粕由200能0元/吨细上涨到29袖00元/饿吨，这给以焰豆粕为生产路原料的企业锣以沉重的打鸽击。企业如农果在期货市诚场中以21头00元/课吨买入期货勾合约则可以逮有效避开这坊种成本骤增亏的风险。都所以，瞧鉴于企业的宗稳定经营、链发展壮大需羡要与之配套节发展的金融拿避险体系的驳支持，我国龟期货市场的番发展将面临昼着良好的市璃场契机和巨婚大的发展潜蜓力。追②开放胀的金融市场窑将给我国期转货市场的发阻展带来巨大子挑战，但总消体会推动我驼国期货市场兽的加速成熟泄。抄200喊7年是我国大金融市场全跟面开放的开皆始，而对比社于国外已经肾成熟发展的废期货市场，幼我国发展呈穴“相对畸形遥”的期货市泪场面临着诸使如市场体系分的健全、完胜善，公司制诸度的完备、锦创新，市场包开拓的激烈昆竞争等一系些列函待解决糖的问题，这辞将给我国期郊货市场的发腹展带来巨大克挑战。但客亩观来讲，金乌融业的全面晃开放将有利号于我国金融挖资本市场体啊系的健全和半完善，也会夸带来国外先危进的现代金固融企业发展宅、管理的先泼进理念，从鼻长远来讲，岸将有利于推握动我国金融条衍生品市场截的快速发展朱，从而加速符期货市场的宽进步成熟。茂(2)钱、法律环境李分析傅伴随着折我国期货市咽场的创建、崇发展和治理仔整顿，国家烈对期货市场浑的政策处于糊不断调整之需中，期货市附场法规的建减设一直在稳扶步进行。1饲999年冰国务院颁布关了《期货交鸭易管理暂行悠条例》，并锣相继出台了愿与其配套的灵四个管理办趟法，最近，俗中国证监会津还对有关管来理办法进行费了修改。但幼是，我国期蜂货市场还处驻在发展初期滩，法律法规对建设相对滞私后，在治理焰整顿背景下巡出台的一些跟政策规定，练侧重点在管轻住市场，管登紧市场，这惑在一定程度扣上抑制了期页货业的发展位。不过，加奇入世贸组织绩对期货市场赵促进作用加纽大，随着金乌融市场的不艺断开放，在混侧重于市场深整体风险监冤管与控制的鸭前提下，政鼠府监管部门虏也致力于市鹅场体系的建谜设与完善，男致力于期货掀市场功能的其发挥，而在保具体的市场找监管上，将脱更多考虑按蛛国际惯例，纺这都为我国域期货市场创深造了有利的从发展环境。佣通过对我国衫期货业面临颗的宏观环境馒的分析，可邻以预见，中坦国期货市场堤是需求潜力角巨大的市场讯，在未来5雀到10婆年内将是我抖国最具有成捕长性的市场氏之一。姿2、微啊观环境分析遣搭(1)哪、市场竞争脏分析德①交易废量(交易额伯)持续萎缩谨，期货业面石临全行业亏信损，距现代嫌金融企业的碍发展目标相奉距甚远。沉200验1年后期货建业得以恢复铁性发展，但变近几年来由绝于政策因素竭限制、盈利村渠道单一、畜交易量(交摸易额)持续往萎缩等原因埋，2001振年期货市场宽全行业微利育，2002悦年全行业亏唱损，200贴3年至20纷04年，全龄行业赢利但渴赢利水平递求减，200吧5年第一季刻度期货经纪梢全行业亏损去2400万推元，亏损面拐达70%，隐第二季度全愉行业又亏损五1500万弟元，进而造煎成全行业亏端损格局。由尽此可以看出飘，境况如此鸟的期货经纪爆行业，距离哪“国九条”针中提出的“忘打造成有竞困争力的现代功金融企业”来的目标在还址相距甚远。窄②市场锡竞争激烈，荷期货公司两宜极分化加剧尊。倡据期货阀日报200傍6年初统计稍，2005概年全国共有耕期货经纪公际司192家连，代理总额田为13.2傲5万亿元，奇较上年(1公4.51万峰亿元)减少猛8.68%胡，有6家代下理额超过3撕000亿元捆的公司，其膨中有4家公叹司代理额超娱过4000吉亿元，1家肺公司代理额类超过500那0亿元。另旨外，排名前障10名的期抱货经纪公司图的代理额占染全国代理总孩额的27.挎95%；排沙名前30名嚷的期货经纪翠公司的代理波额占全国代怕理总额的5渣8.19%穗；排名前5答0名的期货邻经纪公司的其代理额占全恐国代理总额株的72.5环4%。他2005年耐全国期货公窑司代理量分耳布结构图（糕来源：大连顶商品交易所庙）鸦点击此处查距看全部财经陷新闻图片认从以上岸数据可以看恰出，我国排论名前10位拼期货公司的嚼代理额已经替超过了后1库42名期货信公司代理额楚的总和，期距货公司的两乳极分化已非纯常严重；而卖排名前50井名位的期货场公司占据了荒我国期货市鹿场大部分市甩场份额，排否名后142饰位期货公司扰的生存愈加踩艰难，随着泳后期金融衍催生品市场的怪不断扩大，滋规模效应的问逐显现，全浮国期货公司柄的两极分化阴将不断加剧硬。寺③金融格衍生品市场途面临发展机倚遇，期货市贺场进入更高荷层次竞争局慈面。畏随着金俩融期货的逐保步推出，金悉融市场体系宋的不断健全如，国内金融腥衍生品市场户面临巨大的出发展潜力和掩发展机遇。系农产品瓜(识15.79灵,要0.18蓝,笔1.15%滔)期货市场举也有望随着然金融衍生品幼市场迅速发恢展的潮流而悟被更多投资竿者了解，其迁参与主体将较更加丰富，鉴市场绝对份检额有望迅速糊扩大；但与慨此同时，随诚着全行业的货整体进步，瞎期货公司将柜会以更加先甲进的营销理只念、更加多盲样的竞争手苹段去积极地术开拓市场，枕并通过其良局好的信誉、鱼优质的服务签等综合竞争史力吸引客户才，从而赢得油自身的不断素发展，将期沿货市场的竞蝇争带入更高荐层次的竞争脸阶段。违(2)恳、客户需求弃分析禁期货公长司经纪业务棒的本质属于息金融服务业举，如何有效笛满足客户的伞服务需求自跑然成为各期星货公司经营犹中的重中之妻重。在探讨孤客户服务内盆容之前，我别们有必要对燕客户的需求浓进行层次的芹划分。大体咱来讲，客户傻的需求分为常三个层次：盗①核心包需求。闹核心需宝求是客户需棵求的第一个斑层次，是客秃户最本质的提需求，也是窜客户进入期拦货市场的最骑直接动机，杏更是期货公的司竞争力的脖直接体现。收客户的核心茂需求在不同竹类型的客户滋上有不同的书体现，一般价来讲，机构嚼客户的核心艰需求是规避陈经营风险，展而个人客户铺的核心需求摧是投机盈利脸。亿②渴望寺需求分析。梨客户需马求的第二个鱼层次是客户仿的渴望需求赢，主要表现融为渴望实现皆核心需求的拐背景下对期春货公司提供判相应服务需身求的渴望。勉比如，客户番对相关期货袍交易知识、感交易技巧培隶训的渴望；赶对相关政策任、信息及时毅了解的渴望记；对期货经短纪公司提供呈期货交易咨梦询、心里咨鄙询的渴望等蝶等。苹③附加王需求分析。品客户需覆求的第三个体层次是客户习的附加需求悔，主要是指粮对诸如期货稍经纪公司员锁工的服务态蚕度、交易环克境等的要求坊。与前两个欧需求层次相顾比，第三个牧需求层次不没会主导客户升对期货公司建服务水平的并评价，但也肠会对其产生周影响，尤其亚在前两者水篇平接近的情虽况下。膏(3)甩、服务内容转分析。厦①客户逆服务流程简娱单且服务内哈容缺乏针对最不同客户需乡求的“个性吃化服务”。钢现阶段厉期货公司在工为其客户提忆供服务时，扩都会按照一莲定的准则和畅流程来进行隶，但总体来清讲绝大多期吨货经纪公司蹄的服务流程窗都属于“一榴刀切”模式默，服务的同竖质化较为突闹出且服务的哈内容不能根较据市场细分切以及不同客挺户的需求特收点进行“个钟性化服务”葛。内②客户构服务深度不启够且服务结敬构缺乏系统响性。判按客户贪需求的层次置来讲，期货腊公司的客户喘服务主要来翻满足客户的火附加需求、霸渴望需求和帽核心需求，定具体形式表期现为交易服志务、基本信爷息服务、大劫众化的咨询露服务、专业拼咨询服务以私及高技术含望量的投资组请合设计、投移资策略分析霸服务。就现悬阶段期货公棕司的服务水眨平和研发力费量来讲，客滩户所得到的型服务主要是虑交易服务、沫基本信息服接务、大众化寺的咨询服务逃等满足客户耕附加需求和子渴望需求的硬服务，而对倚于满足客户色最需要的、迟更深层次的葛，诸如专业帜咨询以及高乖技术含量的添投资组合设括计等核心需柔求的服务却正不能得到有萍效满足，客链户服务的深呆度明显不够闹。淹另外，旋期货公司还援不能根据客烈户的情况，尘以客户为中滨心形成一套锁完整、系统赌的整体服务胶结构体系，涝提供系统的负、多样的产角品来满足客酷户的不同层削次需求。斤三、我长国农产品期袭货市场开发涂现状分析馅1、现画阶段农产品粥市场开发(骆市场营销)倚面临的主要够问题客(1)法、市场营销锯缺乏政策、睁法律支持。舱由于受得到政策发展搭的限制，我回国期货经纪葱业的监管政维策尤其严格良，故期货市刻场营销对象利非常有限，击以降低手续畜费等手段为妄主的低等级申竞争似乎成坐为行业竞争诞的主要手段孙。但随着金筝融政策的逐峰步放开，相艳关法律制度狐的逐步完善晶，我国期货逆市场从前受建到政策发展券限制的格局烈将有所改变脸，期货市场市面临新的发拾展机遇。超(2)临、市场营销室缺乏系统性耻和连续性喝①营销岩活动的开展伸缺乏系统性报和连续性。残我国期尺货公司营销熄活动主要有唇条幅宣传、溉开培训会、用推介会、打缓广告宣传公扮司、在媒体滩上发表文章戚提高公司的高知名度以及挡培训经纪人撞开发市场等枕形式，但相岂比于证券、当保险营销而帆言，缺乏详焦细、周密、以完整的营销退计划，往往但一个营销活耽动举办完成尖后缺乏后续肃的有效的营境销跟进措施封，使得营销映活动的最终纯效果大打折蒜扣。究其原坝因，是我国规期货经纪业委的营销活动三缺乏系统性学和连续性。什②营销渗组织结构不删健全且人员妄稳定性较差袖。纪首先，钱我国期货公乌司营销的主后体主要集中蚊在经纪人、记研发部等独节立的部门，逼大多没有专垂职的营销部逐门去系统地奶制定、实施叫、协调、管峡理具有针对拆性的营销方晕案(计划)彼，造成期货柿公司各部门效独立运作，纺未能形成互倚相配合的整庸体营销格局勇。其次，我轻国期货市场研参与市场营坛销的部门市圣场开发费用东有限，在市蔬场大环境整注体不好的背覆景下收入难坦以保证，造今成期货市场恭开发人员流奔动性过大，辰进而妨碍了卧我国期货市泛场开发有效擦性和连续性宪的发挥。摊(3)漠市场营销模塘式与行业特动征未能形成宋有机结合。些就商品蓬期货来讲，泥期货公司没父能根据行业饶自身所具有摩的“贸易属罩性”去广泛射融入期货品舰种的贸易环彩节之中，所瘦进行的营销秋活动也缺乏幕应有的针对慕性，光是把着一些其它营嫁销模式的形叛式照搬过来粱，如广告宣脱传、期评文臣化等，却未恒能与本行业舰的属性有机奸结合，致使下期货市场的粥营销活动没循有自己的特饺色，游离于舅自身特点之掠外。药2、期保货市场营销拴策略分析械(1)蚊、品牌营销粒策略请①品牌锋营销策略概移述。口品牌代玉表的是产品村在市场的知旬名度，以及蜡在消费者心般中的美誉度组和可信度，快它是产品品碗质优秀、服当务优良的一离种象征，是聋对客户的一金种保证，也漏是一种品味吵的表现。一清个好品牌通变常需要在日必积月累中逐歼步形成。饼对于期封货公司，良昌好的信誉，但周到、细致略的专业化服脑务，满足不秆同客户需求匪的多样化、浊多层次的信鄙息产品成为广凝练良好品予牌的重要因蹦素。与此同余时，创立一浅个有价值的筒期货公司品桃牌，将是一寨项复杂长期侦的系统工程锤，需要经过英长远的规划然与相应的投告入，需要期异货公司将自让己的经营服云务理念、专找业化的信息蝇产品、先进份的管理服务犹模式、科学狸的企业运营丛机制以及自角身独特的企枕业文化通过烈长期实践融蜓入到企业的劲品牌建设中诵来。僵一个知正名的品牌可基以使期货公叔司在诸如吸窜引新客户并匆缩短新客户委选择时间，束稳定已有客羊户、形成忠裙实客户群体馒，吸引人才符、投资、融津资，一定程讯度避免手续驱费的恶性竞丢争等方面为临企业赢得竞忆争优势。幸②品牌夜营销的方法香及策略。姥A、以殊准确的市场盖定位、特色隐的交易品种叮打造期货经技纪公司品牌妻。田期货市吊场主要分为丢金融期货和捕商品期货，老随着期货市搁场的不断完镜善、发展，陡期货品种必陷然会快速增离加；另一方洽面，面对于碑日益扩大的陈市场容量，私单凭某一家阻期货公司的茎力量为整个收市场提供产臂品和服务是啄不可能的，攻期货公司有钟必要分析自绍身的特点以点进行准确的漂市场定位，耕在整个市场惠中选择适合姻于自身发展庙的一个或几析个子市场，首并针对特定轮的目标客户仰和服务群体凳来集中力量刮、寻找突破退点，进而形厉成具有明显兵竞争优势的略特色交易品兴种以打造自仅己的品牌。槐比如一家具识有现货贸易剖背景的期货谱公司可以把叉市场竞争的脖重点集中在奏自己熟悉的鬼商品期货品惹种之上，集遣中力量为该吗群组内重点杯目标客户提职供专业化服言务，将这一畏市场做精、狼做专、做大投，形成让市泽场广泛共知状的、具有明纷显竞争优势傲的特色交易割品种，进而隙树立企业鲜现明的品牌效真应。倦B、以瞧优质的服务叛打造期货经范纪公司品牌写。矮期货公所司本质上属齿于金融服务顶业，客户服椒务自然就成颤为其经营本请体，高质量棋的服务水平诞是打造期货棉公司品牌的搏重要前提。蛇具体来讲，颂期货经纪公占司除要高质未量地完成咨究询、培训、超指导等服务赚项目外，还狮应致力于探阳索期货经纪柜服务的内涵料，注重服务短创新，形成形人性化、科哄技化、标准申化的服务体伙系，为客户烛提供深层次撑、个性化和金多样化的服宫务。蝇C、以紫培养核心竞挽争力打造期大货经纪公司充品牌。激期货服属务具有较高厌的专业化水辣平，所以以讽研发能力为丢代表的核心绸竞争力是期姐货公司打造塘优秀品牌的岂必备要素之诊一，尤其在兆机构客户成藏为市场交易向的主体之后稼，以强大研屠发能力为基趋础的专业服况务将成为衡慈量期货公司乱水平的主要仇指标之一。暂所以，期货往公司可以通克过加大研发丑投入，培养舞期货人才，玻打造多样化其、多层次的清信息产品为牵目标来形成全期货公司的荣核心竞争力常，进而打造浮自己的品牌纲。各(2)侦、7P营销泻策略。币①7P股营销策略室概述。输在服务匠营销的发展付过程中，7社P服务营进销策略的形淹成无疑是其材阶段性成功男的标志。7街P服务营鉴销理论是以犁经典营销理彼论中的4P章营销理论盘为基础发展锣而来的，它狼结合服务自锋身的特点，活将产品(p外roduc扩t)、渠道减(plac忘e)、促销素(prom环otion缺)、价格已(pric伟e)的4P派理论进一冤步拓展为包吐含人员(p稼eople冈)、有形展锐示(phy彩sical判evid颂ence)述、过程(p绘roces翠s)的7P娃理论，基歉于此的营销旋策略就是7奋P服务营仙销策略。匆②7P场营销策略轻的应用。弹作为金轰融服务行业霞的期货业，晌7P服务抚营销策略在眼竞争日益激币烈的市场中腥起到举足轻劈重的作用。涛在国外，期亏货经纪业已魔经相当成熟彻，7P服泽务营销策略组在行业中也把已经得到广纽泛应用；但锈在国内，由治于我国特有张的政策、经肃济环境，期垃货经纪业发仙展缓慢，7拖P策略未姓能得到有效糟利用。随着绘2007年淡金融业的全晚面开放，以寄及国内金融泡市场的加速药发展，7P筐服务营销上策略的研究幻和应用就更差为迫在眉睫脱。下面，我葡们就结合期叛货经纪业的飞行业特点，慨探讨期货经粒纪业的7P慌服务营销锯策略。服A、健斧全服务产品穿体系，通过遗创新开辟个沈性化之路(询产品策略)呈。林由于客就户需求是分葡为三个层次搬的，所以期睁货经纪公司筝为顾客提供植的服务产品隆也应该是分故为多个层次筛的。经纪公粘司应该根据递客户需求为斥顾客提供多俊层次的服务耍产品。这应袋该包括满足峰客户核心需浑求的核心服坦务产品，满贸足客户渴望敞需求的服务联产品以及满桶足客户附加贵需求的服务纳产品。绩在为顾片客提供不同滑层次的服务贼产品时，要泉注意投机客让户和机构客告户的核心需咬求是不同的夸，所以与其秒对应的核心务服务产品也须是不同的，捏投机客户是查为了盈利，蒜所以投资指把导就是其需局要的核心服硬务产品。而半机构客户是币为了套期保裤值，那么经喜纪公司为其乞提供的良好圾后勤和财务锦保障就是其次所需要的核匪心服务产品添。宽在为顾梅客提供核心唱服务产品时骂，更应该注浮意经纪公司划内部各部门慧协调一致，欠共同努力，政比如研发部雹提供良好的戚咨询服务，荣市场部提供授良好的服务素环境等。滔B、降严低运营成本贸，提高经纪橡服务附加值误(价格策略风)。副期货经罚纪服务行业拆应当通过提春高管理水平毕、降低管理圆运作成本、瓜积极利用高既新技术等手结段达到降低纤成本的目的禽；与此同时挎，还需要根椅据不同客户倾对象的特点缘来对各种服织务进行有效怨细分，即根锋据不同的顾椒客层次和不细同的服务水仗平来设计出烛不同的价格昂层次，以达言到既满足不个同客户的服毅务需求又有沉效降低服务言成本的目的绣；最后，期要货公司还应钩该采取提供瑞捆绑服务等菜手段提高期汪货经纪服务逮的附加值，防使客户充分里感知服务价垃值的存在。哪C、选绘择目标客户辱，刺激客户庆需求(促销治策略)。盼目标客薯户的选择包尤括市场细分足与市场定位设两个方面。针期货经纪公桑司有必要根橡据客户盈利鄙性、群组规瞒模、投资能捐力等实际情蛮况将其细分推为不同的群闯组，并根据朴各自的特点溪来选定最终判的目标客户区，采取相应吼的营销策略追来刺激客户死的有效需求斩。另外，期稀货公司在做稀好市场定位斥以后，还要垫基于自身的申特色期货品禁种和服务进煤行宣传，激菜发客户对其乳的兴趣，然掠后通过客户兽教育和培训农，获得较稳欣定的客户群威。探D、主窄动出击，提贸高期货经纪项公司与客户谋的接触度(片渠道策略)陕。歪市场的崭拓展需要多跳样化的渠道富，尤其在必植须主动出击粥方能有所斩岗获的现代市蛮场营销竞争灯当中。期货撒公司必须根储据行业特点驾以及服务机辽构设立的时暮间、数量、胖速度和地点迅来不断优化范市场布局，桂并对现行的冻机构经营区骆域的状况进算行重新审视璃，设立较合绕理的服务网达点，保证与狮客户较高的徐接触度，从乏而达到迅速件抢占市场份么额的目的。戏从我国板期货经纪行跳业兴起至今倦，许多期货俗经纪公司都衬在致力于渠姨道建设工作田，建设营业霜部成为期货仰经纪公司最夺主要的市场藏扩张行为。云现在，许多腾期货经纪公厕司又大量投很入搞网上交醒易平台也是驾因为未来网挥上交易将占缎据主导地位伯这一基本趋谊势。现阶段窗，我国期货妈经纪公司除叠了建立营业灯部网点外，侵还同证券、笛银行、IT营等行业结勺成了同盟合剖作关系，部扬分期货经纪榨公司还组建状了“智囊团疾”(服务咨挣询队伍)。慰尽管这样，胶许多期货公坡司的渠道建趁立仍然很不忽成熟，抵御盗风险的能力括也非常的弱鞋，这就要求葱期货经纪公阀司必须建设创高客户接触挠度的优质渠歼道，而不是煮盲目拓展现栗有渠道结构贷。恭E、将摆无形产品有板形化和可视掌化(有形展晒示策略)。妻期货经禁纪行业提供态的是无形产药品，而推销杨无形产品的沸一个基本方僻略就是将无晕形产品有形处化和可视化丸。期货产品钱不同于冰箱找、彩电或者斗房地产等任怠何一种实体季产品，它提手供给客户的醉是一种新的循金融观念、限方法、技巧京等等，要让都这些观念、出方法、技巧订等进入客户宴心中，期货战公司就必须须以后台开发拉出来的投资沙策略、操作掏技巧等内容兄作为基础，份并融入公司造的企业文化专、价值理念蚂、服务策略糟，最终通过敲专业的包装财，例如设计淡出纸质的计闪划书、电子耐的规划书等涌将其转变为煌有形化的金押融产品，使宪期货公司服昨务产品的竞搁争优势得到训全面体现，挨进而让客户笔可以有直观霜的比较，并漫做出他们认闻为最明智的帅选择。迟F、服塌务过程规范咏化，服务环鸦节人性化(娇过程策略)侨。竟现阶段鸟，期货经纪树公司的很多镇客户都不再愉愿意受过去防传统营业时斑间和呆板固访定服务的束责缚。他们需亡要能够满足肠其需求的动聚态的服务组拆合，因此期史货经纪公司霜所面临的挑帆战是既要规下范服务过程稍，又要不断承简化服务环细节，提供人络性化和个性坝化的服务，赏以此实现保序留现有客户毛，赢得新客伴户的经营目势标。为实现形这些目标，钞期货经纪公筛司应该寻求阻建立强大的哭业务和技术帐伙伴关系的抬途径。拢期货经宣纪公司必须健注重对其服锁务营销过程印的掌控和重舰视，因为其坛提供的服务滨一定要讲究融人与人之间芒的互动感受姿，必须在达虾到顾客满意械的情形下成循交才有后来归的继续交易弦。这个过程地也是期货经括纪公司细化良客户和市场保的过程，只宋有了解和把苗握了这个过述程，期货经口纪公司才能折够把握住市碗场的命脉和技客户的需求厚心理，然后渠进一步做到蔬为客户的需慕求提供更加尿完善的服务臣。期货经纪宾公司的服务醉过程是一个例充满人性化盛的过程，这状个工作不可腰能由期货经姜纪公司以机敞构的面目来缝完成，只能茶够由一线的附前台服务人仆员来完成。串G、提缓升服务标准酱、提高服务州人员素质(些人员策略)义期货公喊司提供的服念务由于具有沸“不可视”援这一特殊性样，绝大多数岗情况下客户窗只有依靠自篮身感受来评硬价它的优劣葱。虽然将具酒体的服务流糊程制定为具厌体的服务标证准使得评价系有了可靠的肉依据，也有拼利于期货经杠纪行业的整启体发展，但值最终服务还扛需期货经纪熟行业从业人日员来完成，疯所以提高服杠务人员的素吵质成为提示段服务标准的用重要环节。喷我国由络于期货经纪端行业起步较钳晚，高素质淡服务人员还蹦比较缺乏，滋所以国内绝缘大多数的期下货公司都应墙该加大培养枕高素质期货占服务人员的唉力度。从现浇有的期货经沙纪公司人才葱战略规划来怒看，期货经阔纪公司对于昼加强后台的气人才更新和屠补充已经做巩了不少努力设，也颇有成柜效，但对于盈前台的销售扫及服务体系爹建设则明显灾落后。从营萍销的角度来很看，一种好结的服务，有崭了合理的价趣格，基本就系具备了市场填竞争力，但道是，没有好糕的渠道和好绣的促销，这它个服务很难合得到推广，烛更重要的是必，对于期货柱经纪业来说窄，没有高素县质的服务人帐员去承担服免务工作，则劝必然会对服皮务创造的成测效产生严重乳影响。因此州，除了更新足后台人才以欧外，期货经涂纪公司必须烦努力组建前饱台营销人才榴体系，这个灿体系将担负摸着将期货经伤纪公司创造贴出的差异化墨期货品种和厘服务以差异埋化的营销方桂式递送到客取户那里，它跳也将成为期殊货经纪公司育差异化经营纽的重要组成漏部分。嗓四、市般场营销策略济在农产品期刻货市场开发欣中的应用难随着经欢济全球化进尸程的加快，疲我国经济发往展与金融市披场发展不配脑套的矛盾日闸益突出，企鞋业的经营风质险日趋放大桨，形成完备栋的金融避险遍体系成为我信国经济进步烛发展的迫切供需求。与此雾同时，这也展为期货、期拖权等金融衍扁生品市场带妈来巨大的发托展机遇。作状为期货市场倚的重要组成造部分，商品些期货也面临柜着进步拓展战市场的良好嫁时机，尤其检在从前严重吊阻碍期货市经场发展的政御策束缚解除富之后。征在市场镜开发中，良伙好的市场基剃础是市场拓晚展的基础，映而科学合理卫的市场开发痒策略则是市峡场开发成功临与否的关键侧，我们将从却长期策略(侮战略上)和谁中短期策略政(战术上)细两个角度来舍探讨市场营相销策略在农册产品期货市牵场开发中的演应用。帜(1)籍、长期策略愤①培育食市场基础，液提高市场主博体的整体认蛛知水平。讯我国期屑货市场的参填与主体之中秘，无论是个袍人客户还是面机构客户，缝对期货市场作了解水平均杆有参差不齐矿的特点，这湖与期货市场形较高的专业寨化特点形成钥长期性的矛扯盾，故从长志远来讲，积且极培育市场你基础，提高挣市场主体的龙整体认知水恩平乃是期货薪市场开发策颠略的首要任千务。锹②与套桨保企业广泛掘交流、合作诊，帮助其建闪立严格的风赛险控制体系译和成熟的期花现运作模式瑞。孤200急4年的大豆钩风波让众多篮企业知道了牌风险控制的危重要性，也唤使风险管理己的概念深入塌人心。在人送性贪婪的背算后，笔者认篮为套保企业拍缺乏严格的因风险控制体隙制和成熟的惯期现运作模想式是酿成此尾次灾难的根舌本原因，期壳货这一风险寒管理工具让弃众多套保企蒸业科学、合举理的应用还厌尚需时日。浮所以，期货袄公司非常有提必要利用自志己的专业优仇势，与套保秒企业广泛交吧流、合作，漆帮助其建立尝严格的风险升控制体系和店成熟的期现搜运作模式，钉这对于中国类期货市场的宽长远发展意唉义重大。交③增强蚊研发投入力预度，着力专尽业化研究。险研发力神量的强弱将羞是日后众多搞期货公司的顷核心竞争力乌之一，也是迁市场开发取惰得有效拓展版的有力保障血。尤其对于形机构客户服忙务，成熟的颜期现操作模拉式、准确到黎位的价格趋岁势判断和可腹以有效增强诱客户获利能马力的交易模忽型将是市场劫竞争的重要叙筹码，也是金市场开发的兄有力武器。虏所以，从战蛮略布局的角弹度来讲，期额货公司很有汪必要根据自寇己的发展战柳略来制定相颂应专业化的扑研究计划。被④积极抖推进期货、疑现货价格体皇系的进步融爽合，使期货兆这一价格风巾险管理工具贝的本质可以夜深入人心，胁从而获得更扩为广泛的参喷与度和信任吉度。丈国外农投产品期货市厘场可以取得农成功的重要哥原因之一就已是期货、现印货的价格体晨系相互融合榴，使期货这缝一价格风险系管理工具的粪本质可以深眠入人心，真顶正的达到了斧“买现货看框期货”的程振度，当然，邮这还需要完野备的物流配翠送体系、合冻理的交割制控度和透明的谷市场价格机伟制相配合。霉就国内的发发展水平来讲段，现阶段无伍论是物流配意送体系、市毙场价格机制宁还是交易所醋的交割制度湾和国外相比垮都存在一定便的差距，但思其发展方向野乃是大势所筒趋，而且需按要经过长期爬的努力才能良达到。届时询，国内农产嗓品期货市场拒将得到更为冻广泛的参与笼度和信任度父，期货作为活价格风险管膛理工具的功点能将得到更校大程度的发唇挥。梨(2)胀、中短期策怎略绳①利用疑现有期货营毛销理论，务锅实性的将理捐论应用于市糠场开发实践贱。川增强市莲场开发力度骑，拓展市场覆纵深成为当怒务之急，但惠这需要与科捷学、合理的仓营销策略相菠结合方能取续得事半功倍迷的效果。针蚂对我国农产幻品期货市场许的特点，利球用现有的期孙货营销理论预，将品牌策丈略、产品策寒略、价格策各略、促销策匆略、渠道策圾略、有形展园示策略、过好程策略、人陶员策略等营叔销理论务实尖性应用于市农场开发实践慧不失为最好寺的选择。执另外，丧还需要建立撞一支能征善朋战、组织稳卖定的营销团混队来做好市绘场拓展的基盒础，并协调躺统一各部门乔，施行整体去营销战略，冤打造符合自间身发展定位哲的品牌。暑②引入畅、贯彻CR狭M(以客户塑服务为中心限)的核心理于念，提高客炕户服务水平绑，使客户服渐务具有连续斧性、系统性纷；在维护现沉有客户的同牛时，为客户斧的“二次开涛发”做坚实尊的基础。挣CRM虽(Cust慢omer鸭Relat声ionsh忘ipMa增nagem宴ent)，蔬又称客户关纤系管理，其扯本质是选择扑和管理有价够值客户及其功关系的一种彻商业策略，鸽并要求以客粪户为中心的拿商业哲学和含企业文化来盼支持有效的瞒市场营销、负销售与服务匠流程。具体瑞来讲，CR锻M是通过建旺立客户数据策库，对客户划的信息进行列采集、整理拢、分类、提脏炼和统计分题析，然后根村据这些数据亲进行客户信精息管理、市创场营销管理腰、销售管理施、客户服务发管理、工作扇任务管理和封知识管理等域市场活动。陕对于金粗融服务业来后讲，引入、紫贯彻CRM雷(以客户服群务为中心)后的核心理念菜无疑是很有钥意义的，它府不仅使客户摩服务具有连脖续性、系统倍性，并且可抖以在维护现悔有客户的同薪时，为客户右的“二次开池发”做坚实身的基础。另录外，客户服限务也是市场惯开发成果能国否巩固、发户展并不断壮哀大的关键。甩③根据浪自身的特点错，审时度势亏地确定市场际发展定位，炕并制定相应歇的发展计划誓；通过市场宗细分，使市型场开发策略脸与现有发展流模式相结合嘉，创建具有垃自身发展特权色的品牌，洁并根据不断军发展的市场昨需求，努力知创新。其农产品期货激市场营销策姻略分析屋农产品期货及是世界上最楼早上市的期沫货品种，期开货市场最先锤产生于农产艰品市场，并街且在期货市逗场产生之后翅的120多剥年中，农产嘉品期货一度候独领风骚，执成为期货市卷场的主流。细虽然最近3瓶0多年来，奏随着国际金宝融期货市场锅的兴起，农挪产品期货交铲易额所占的声绝对比例大貌大下降，但昌它仍然占据厕着国际期货退市场上相当诉的份额。目叛前国际上仍银然在交易的帆农产品期货甲有21大类列、192个宗品种，其中饱相当一部分阅交易非常活戒跃，在世界室农产品的生手产、流通、拴消费中，发州挥了无可替本代的重要作夺用，成为相穗关产业链的誉核心。从我想国的情况来没看，农产品秧期货品种仍咳然是我国期昼货市场的主沉流，也是近痰期最有可能顽上新品种并梁获得大发展料的期货品种熊，并且在相浪当长的一个右时期内，这趣种格局都不队会改变。因拦此，对农产笑品期货市场腰产生的理论盒基础进行分壶析，以揭示哲出农产品期握货对农业生缠产和流通所章具有的重大简意义就显得激十分必要。辣骨一、农产品牺价格经济学杆分析炉农产品价格作的产生具有昼强烈的时间嘉性特征，供姨给和需求在臭时间上的不剂对称导致价抽格剧烈波动坦。这种波动巷具体而言又关表现在两个北方面：首先念，农产品价贯格在一年中应由于集中供提给和长年消四费导致价格胖呈现季节性视波动；其次搏，农产品价乌格在不同的收年份间由于向缺乏长期定馋价机制而呈梅价格是供给沫和需求双方通力量决定的巴结果，平稳抄的供给和平沾稳的需求才古能产生平稳菌的价格。但膜是对于农产孙品而言，生抓产具有季节仰性特征，虽找然从一个长末期来供给和橡需求是平衡拆的，但在一被个短期内，碎供给和需求悬却在时间上地形成错位，结一时供给大泻大超过需求劫，一时需求喷大大超过供肝给，导致价吴格呈现季节散性的剧烈波粮动哭。这样的波区动无论对与征供给方还是臭需求方而言届都会带来巨绸大的损失。赠实为了避免剑农产品价格缩的剧烈波动末从而推动世池界上最早的艺现代期货交捡易的产生。渠但农产品不同颈于工业品，府农产品在生队产和流通过撒程中具有强犁烈的年度特忆征。工业品相可以常年生鲜产常年消费燕，因而工业正品的现货价屋格是连续的厌；而农产品弃往往是常年寿消费却集中炉供给，单靠邮农产品的现和货市场产生健的现货价格迫不具备连续讨性，即农产瘦品现货市场出反映的仅仅悠是即期的供桐求关系和即很期价格。换程句话来说，矩缺乏期货或带远期交易机岩制的现货市统场，只有在青农产品上市去时产生一个断当年价格。敏生产者根据掉当年价格作盆出生产决策密，必然产生雹所谓的蛛网赏效应，即价谨格上升扩大系生产增加供棍给，价格下骗跌缩小生产方减少供给宴……韵如此循环往失复，带来价俱格、生产、食市场供求的摄周期波动。税这种周而复森始的价格波键动，给农产拾品的生产者篮和消费者带挺来了沉重的慎损失。由于策价格的剧烈筋波动会反作胆用于真实的靠物资产品的麻生产，所以犁剧烈的价格艇波动会带来扛生产规模的技剧烈调整，太而每一次剧秆烈调整的背馋后都是社会摧资源的浪费鸟和社会福利妄的损失。丛造成蛛网效腊应的原因在判于人们依据证过去的价格险来决定当期挣的生产，而穿当期的生产首本应该由下泛一期的价格目决定，人们杜之所以采用馆上一期的价盼格，是因为兽无法预知未与来的价格。旧期货市场的斩建立可以很屠好地解决上扣述问题。期丢货市场提供绞一种连续的炊定价机制，娱买卖双方可齿以在期货市拆场上充分表差达他们对于绒未来商品供匆求的意愿。奏这种提前表翻达出来的对驶于未来商品套的需求基本吵反映了未来迹商品的真实铅需求，并且春由于这种信畏息是连续的兰、权威的、食预先的，一俭旦未来的供肌给和需求有首变化也会预爷先反映出来骗，给生产者率以调整的时枝间。生产者旧按照这种反鱼映真实需求言的价格信号机进行生产，户可以避免生看产资源的极吵大浪费，社皆会福利也由筒此得以大大堂增加。恨农产品生产幅过程中的另功一个特征在送于农产品生绞产的分散性姿。从空间上塞来看，农产谣品的生产具偿有地域上的酷广阔性和分嘉散性，信息猴渠道和物流念条件的限制汪，使得某地爽的农产品价耐格往往是局竭部供给和需返求力量对比纳的结果，信瑞息不畅造成扑价格不一。历这样形成的薯价格有很多加局限性，农娃产品现货市叠场中所产生野的混乱的价虎格以及信息鸣传导的不畅哀，一方面带从来高昂的交碎易成本，孳线生了臃肿的废流通中间环密节，而最终悼使消费者和欣生产者的利也益受到损害艘；另一方面塔由于价格信色号不能有效股发出，不能广对生产和流娃通形成指导道，市场经济次体系中价格菠的核心作用幻不能有效发引挥，整个经浪济体系效率均受到严重损识失。钩农产品现货兆市场之所以父有这么多的太缺陷性，关奇键在于它受灯到农产品自挥身生产流通奖特性的限制景，而无法产亚生经济学上影的均衡价格峰。期货市场亡可以是现实背生活中最接匀近完全竞争境市场的例子号。由于期货票市场具有以相下特征：集抱中交易、公拖平竞价、信戴息公开、有框序竞争，反做映出真实的途市场供给和棕需求之间的畅力量对比，野因而期货市初场是现实中雀最接近完全吹竞争的市场花，从而可以饱产生出均衡毁价格。号一、国内柏农产品期货产市场现状镰（一）国内众三家交易所材农产品期货己比较编目前我国三排家期货交易凭所中上市的碑农产品期货迈主要有大豆竿、豆粕、豆怕油、小麦、弱玉米、棉花党等品种。2城005年农朵产品期货的兵成交量占总葱成交量的8谨5.1％，巩成交金额占肠总成交金额厦的55.5鄙％，农产品丙期货占我国惨期货市场的竹半壁江山。括从各品种的概分布情况看刊，大连商品莲交易所和郑阁州商品交易康所上市品种析全部是农产设品，上海期防货交易所只晒有天然橡胶膜。弓大连商品交稻易所上市的风大豆、豆粕昏、豆油。这逼三个品种属窝于上下游产英业关系，与胜国际市场价金格接轨，内柳外盘走势基浊本一致。而菠大豆产业相波对其他产业殊来说开放的闭比较早，市职场竞争相对银充分，价格受能够体现市歼场供求关系蜻变化。目前姿中国油脂企晓业设计压榨伍能力已经突弹破6000庸万吨/年，鱼面对如此大披的需求，国触产大豆远不稀能满足生产谊需要，中国劲大豆进口量房日益增加。房油脂压榨企腰业也需要一桐个有效的工虽具来回避采扣购、生产、碌销售过程中蹦的风险。大玉豆、豆粕、雅豆油期货可绵以从产业上河各个环节来怜满足大豆加恰工商和饲料引生产商的避淋险要求。稳玉米期货自望2004年桃上市以来逐收步体现出大晚品种特点，态市场表现平唤稳，价格起骨伏有律。由绕于国内玉米阿产量基本能沈满足国内需登求，玉米进稠口量很少。船玉米期货价蚁格基本参照糠着现货价格译走势而波动终。随着最近竹几年玉米深缺加工行业的脾发展，玉米雷工业需求增时幅超过饲料锁用需求。玉利米产业加工棒链很长，涉拥及的群体比肾较多。各方帝要求不同，雄对市场的参统与程度也不孙同。现货贸湖易商和种植归者更需要玉耀米期货为其棋服务。粉郑州商品交有易上市的小肾麦期货，也详是大品种。遭我国粮食作殿物中，小麦劲产量仅次于病玉米居第二巴位。相当来案说小麦产业嫩链比较短，盾涉及的单位坑群体少于玉引米。小麦是平我国居民主邀要消费粮食惭品种，价格贝弹性低，一劳旦价格出现伸了明显变化嫁，农民的种缴植利益会受寻损。因此，角国家在政策际上有倾斜，艺最近一年实容行最低保护值价，确定了求政策底，其庄市场化程度也低于大豆和砌玉米。再加彻之小麦储备逝的轮库拍卖观，反季节销惊售在一定程委度上熨平了丑价格波幅。丙这也决定了狗小麦期货波扬动性和市场哀参与程度也费低于上述两任个品种。发棉花期货自逝上市以来一饮度比较活跃咐。棉花种植泉者、经销商栋和棉纺织企镇业是棉花期出货主要参与锦者。棉纺织淹行业也是我政国一个重要尤行业之一，牲吸收了大量梯的劳动力从怀事棉纺织生去产。但该行宴业也受到诸闻如政策变化鞠、宏观经济碑调整、汇率抵变动等诸多蚕因素因素影百响，使得需抖求一方波动寻的不稳定。构虽然有相关允的期货工具磁能为其提供锦避险服务，写但由于其他敢原因，作为驳买方的棉纺柴织企业参与式程度不如上旺游行业。棉亲花现货仓单绳压力大，棉尚花期货市场吐流动性差。难我国是棉花饱消费大国，纱需要进口棉内花，我国棉华花进口实行感配额制，每缺年进口配额顽发放在一定摩程度上影响浩了价格变化奏规律。也就绕是说，政策染面因素令棉仗花期货的市尼场化程度有陕所下降。棉点花期货的对句企业所提供手效用也低于甜预期。温白糖期货今滋年年初上市啊以来，市场稻流动性比较插好，吸引资声金参与，与广国际市场走雷势一度比较匪紧密。市场爹一度炒做国烫际能源题材杠。随着能源菠题材降温和菊国储数次抛健售，打压了菌价格。在国类内供需处于藏平衡状况下点，在新榨季历到来之前，旅市场也不存宝在供需缺口芦。糖价上市群以后虽有活麻跃表现，但险总体是逐步荡降温回落态敬势。今后的敬表现和相关蚀功能发挥有劲待观察。础作为上海期冤货交易所上炎市的唯一一问个农产品，干天然橡胶交这易一直很活何跃，相对其乒他两家交易夜所的品种来呆说，天胶期包货价格变动比幅度大，市雾场吸纳了大拜量资金参与椒。天然橡胶麻其属性具备磨了农产品和邀工业品的综初合特征。从法生产角度看析，天然橡胶蹲和其它农产扯品一样存在岭每年季节性舟变化，割胶踏期和停割期愧的交替变化前对价格有较阅大影响，同程时由于石油词副产品--术合成橡胶对瞒天胶的替代贩效应，天然碍橡胶价格和娱能源价格有亦较强的相关炭性。此外还蛾有台风，降峡雨等天气因各素也对天然懂橡胶产量构也成较大影响省。从需求角副度看，橡胶晋是重要工业饱原料，受经局济和产业发裁展周期的影棋响，需求的严变化幅度远搭大于其它农墙产品，上市趟交易的天胶捧合约品种主相要用于逐渐厕落伍的斜交真胎生产，不被能适应大部置分轮胎生产堪商的实际需终要，和市场耳真实需求的怖脱节使得橡移胶期货套期景保值功能不秧能完全发挥你。从天胶期辈货价格变化贺特点看，资弯金面的影响形力较大，有淹利于投机炒巡做，价格涨虏跌幅度大。已市场参与者茶结构仍有不柔完善之处。趣背（二）农产割品期货与其蹦他期货品种青比较驻农产品期货厅与其他品种津期货相比，毙通常有季节给性变化特点胖，作物生产标受天气，种性植周期等的王影响，年度炒之间的供给扁量会出现明镇显变化。造戴成农产品价影格在不同年柔度之间大幅谷波动。农产钟品需求变化宗比较平稳（方一般是稳定劈小幅增长，嗽呈刚性特征竿）。需求的依增减需要经腹过1－2年挑的时间才能叙反应在价格溪上，对价格宅的影响力不超如供给的变皱化更直接。无影响农产品秀期货价格涨茎跌的主要因怪素是供需两帮方面，价格厘基本上围绕围着商品自身死价值波动。诚核能源期货和码有色金属期妈货，虽属于兴商品期货范越畴但这些商三品用于工业劲生产与国民摇经济有很大轻关系。一国葬的经济增长躺和衰退对基仅础性原材料打和能源的消级费也有所不附同。其价格双变化规律和到经济周期变贤化有相似之缎处。在通货骡膨胀阶段，狗商品成为资痕金追逐的对具象。尤其是秤能源和有色倡金属，更具崭有金融属性侧。在资金的艰作用下，这虽些商品价格福远高于自身衡内在价值，烟成为炒做对士象。能源和学有色金属往雾往成为基金节资产组合投街资的一部分走。相对来说葛，农产品的镇金融属性远预低于工业产包品。只有某们一些商品在矩一定阶段的差价格变化与使能源价格相穗关，成为市搭场炒做的题值材。绕二、农产撒品期货市场结参与者构成丛分析执农产品期货徐参与者很大型一部分是套好期保值者，接这类客户是嘱与该品种涉软及相关行业读中的企业。款企业客户参随与期货主要赖目的是利用承期货市场回司避在现货市毫场的风险，跃实现预期利昌润或减少因夺价格变化带摧来的亏损。寇他们是风险言厌恶者或风忽险转嫁者，池参与的形式震是套期保值考。末农产品期货抬市场还有一推类客户是市咐场投机者。何这部分客户晃将期货看做渐投机工具。裳进入期货市耻场是为了满拴足投资需求抵。期货市场雨"以小博大愈"的功能吸都引投机者的吃资金参与。司只有让客户凉了解期货投凤资的特点，完才能在与其殖他投资工具等竞争中赢得母客户。投机议资金通过承苍担套期保值敞者转嫁的风滩险来博取更念大的利润，词参与的形式吃是投机交易及、套利交易泥等，投机资细金是风险偏缩好者或风险侧承担者。奖投机资金是费市场流动性慰的推动者，相他们参与性量比较强。通六过不断买卖落，获取价差冠利润也创造终了成交量和畜市场人气。椒行情活跃通院常伴随着价劫格上涨，持织仓增加以交颜易量放大等议现象，新资蚊金的不断介炭入推动价格诵向更高方向趴发展。如果坡期货价格远绒远高于现货浆价格，套期谁保值交易者绕交易次数不肆多，一旦在兼盘面上完成烦保值操作后座，也就是把狼风险转嫁给弄对手。如果斩说投机资金泳的期货行情远的催化剂，地套期保值者信是行情的稳拖定剂，二者苗缺一不可。也劫三、如何商进行农产品溜期货营销酿对于市场营脾销工作，要卫对目标群体蛋进行市场细脸分，针对不住同对象采用洲不同的营销僚策略和开发忙方式。期货逢市场存在套马期保值和投缘机商两大类乖客户。至于传农产品期货泉市场营销，杂侧重于和上隶市品种相关腾联产业链的喉企业进行开顶发。不同企着业在产业链孤不同环节对仍期货这个避只险工具需求副也不同。比半如，大豆产认业链中的油轿脂企业和饲零料生业以及他中间环节的防贸易商，所绞处环节不同泰，规避风险摊的方式方法懒也不同。现萄货企业一般活来说追求的坏是稳定的利猪润和平稳的洞发展。从事奖期货交易也摄是为了企业昌整个生产经蜓营服务，并徐非单纯的追膏求投机利润米。因此在开古发过程中应疑该结合企业最采购或销售接为制定相关唯的营销策略排。那在开展具体加营销之前，疑首先给企业蛋的灌输相关觉概念，让对求方对期货有电具体的认识广，意识到期析货对其的帮稳助。打消对殊期货的误解狡和树立利用刑期货市场规宴避风险的意罪识。蚕其次，给企窃业进行讲解梨套期保值业钩务知识，建然立正确的套安期保值观念岸。关于套期裂保值应着重惰介绍以下几猛方面：掌1．套期保引值是风险管蜜理的重要工谨具贱我国期货市低场上交易的笨几大商品期亚货都是国内兼外贸易量相萄当大的品种示。近三年来外，我国对铜戏、天胶、燃捷料油的进口艺量占国内总圣消费量的比稿例分别为4查7%、65公%、40%测，大豆和棉针花也要靠进屈口填补巨大恰的国内供需显缺口。这些评国际化程度啦较高的大宗均商品，其生床产和流通遍缴布世界各地著。经济全球慧化和金融一换体化使原材撑料和商品在忽其流转过程瓜中的任何一皱个环节的变流动都会或大遵或小地影响愈到价格。尤浇其对于中国雨这个世界消筒费大国，这私些大宗商品盟的国际定价思权还掌握在笑发达国家手汽中时，在价光格上很容易似受制于人，吨加之基金参童与到商品市径场，国内外掉商品的价格宵联动性极强墓，这将导致食我国的贸易均商、生产商扑、加工商面慢临巨大的价侨格风险。街企业的核心惠目标始终是久盈利，风险醉与收益总是双相生相伴，拥如果企业不抗积极主动地踩应对风险、统管理风险，塘终将会被市仇场所淘汰。帐套期保值就狱是专门用来缎降低或转移宅风险的一种沸交易工具。铁