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销售培训第一页，共四十八页。请回答以下几个问题我认为自己销售得怎么样我每天是如何锻炼自己的技巧的?我会花多少时间去学习新的销售技巧?我每天会使用多少新的技巧?对于成功我有多大的渴望和投入?第二页，共四十八页。如果你爱惜这个人才，那么让他去做销售吧！如果你憎恨这个人，那么让他去做销售吧！第三页，共四十八页。成功销售的规则（一）1、树立并保持积极的态度2、相信你自己.3、制定计划、设定目标并认真实现它4、学习并实践销售的基础知识。5、了解顾客并满足他们的需要6、通过销售帮助客户7、建立长期关系第四页，共四十八页。成功销售的规则（二）8、对自己的企业充满信心9、做好准备（自我激励等）10、真诚11、约会要准时12、看起来要专业13、建立客户关系及信任第五页，共四十八页。成功销售的规则（三）14、使用幽默15、说真话16、如果你做出一个承偌，就要兑现它。17、不要贬损你的对手18、由别人做证第六页，共四十八页。成功销售的规则（四）19、注意倾听客户的信号20、预见到拒绝21、明白什么是真正的拒绝22、克服拒绝23、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴24、如果你达到销售目的，约好下次时间第七页，共四十八页。成功销售的规则（五）25、对顾客的拒绝重新认识26、预见到变化并且泰然处之27、跟进、跟进、再跟进28、遵守规则29、和他人（同事、顾客）友好相处30、记住，勤奋带来幸运31、自己犯的错误不要责怪他人第八页，共四十八页。成功销售的规则（六）36、善于坚持37、从数字中找出成功的公式38、充满激情去做事39、要令人难忘40、享受成功的乐趣第九页，共四十八页。成功销售的公式态度----幽默-----行动第十页，共四十八页。销售人员为何会失败是因为他们自己认为会失败第十一页，共四十八页。测试题（一）1、每天我看一小时的新闻2、我每天读报3、我每天读一份新闻周刊4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一个苦差事6、我每次生气会延续一小时或更长的时间7、我和消极的人谈的来，而且同情他们第十二页，共四十八页。测试题（续）8、出问题我喜欢责备别人9、当事情不妙时，我会告诉别人10、我会被亲人惹火，四个小时不理他11、我会在上班时想起并讨论个人问题12、我会做情况更坏的心理准备13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气第十三页，共四十八页。得分情况0-2个“是”你是积极的态度3-6个“是”你是消极的态度7个或7个以上“是”你的态度十分成问题，而且问题很严重第十四页，共四十八页。一些销售人员失败的原因15%来自不正确的培训—包括销售目标和技巧培训20%来自差劲的口头和书面交流能力15%来自不好的销售政策和问题管理50%来自不正确的工作态度第十五页，共四十八页。如何改变态度和如何锻炼自己当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题你永远都有选择（或曾经有）如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不行，那就不行。在一年的时间里，只读积极的书和作品当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有那些选择第十六页，共四十八页。如何改变态度和如何锻炼自己（续）参加行业交流，上培训课当别人对你说“你不行”或是给你泄气时，不要听信他。检查你自己的语言，是否意义不明，要避免使用：为什么、不行、不会等词。说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理由帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬第十七页，共四十八页。如何改变态度和如何锻炼自己（续）帮助有困难的人你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对头了每天数一数你的幸运之处。态度不是一切，而是唯一第十八页，共四十八页。测试我把我的目标写下来我能很好的自律我是一个自我激励型的人我想获得更多的知识我希望与人建立关系我自信我爱别人第十九页，共四十八页。测试（续）8、我喜欢挑战9、我喜欢赢10、我能以积极的态度接受拒绝11、我能处理细节问题12、我忠诚13、我热情14、我遵纪守法第二十页，共四十八页。测试（续）15、我善于倾听16、我有理解能力17、我擅长沟通18、我工作勤奋19、我希望获得财务自由20、我有耐力第二十一页，共四十八页。答案15个“是”，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。10-14“是”，说明你两极发展的可能性都有。10以下，那说明你还没有作好从事销售工作的准备。第二十二页，共四十八页。你是否给自己带上精神枷锁带上精神枷锁的表现：我打电话肯定联系不到他他今天会和我签订协议吗？这个客户不会让我进门的我无法让他答应等等没有重点、注意力没集中在关键问题上第二十三页，共四十八页。让你集中重点的、保持热情和动力的七件事停止为你的境遇而抱怨环境停止为你的境遇抱怨别人每天都对你的客户和潜在客户多了解一些坚持、直到获得答案知道你在哪儿，以及你应该在哪儿每天提高你的技巧解决问题第一第二十四页，共四十八页。客户需要什么样的对待不要拐弯抹角告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客户紧张顾客喜欢讲道德的销售员给我一个理由，为什么这个服务适合我提供一些证据向我证明我不是唯一的买家给我看一份顾客满意表第二十五页，共四十八页。客户需要什么样的对待（续）8、告诉我并证明你们会提服务9、告诉我并证明价格是公道的10、教我最好的支付方式11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议12、肯定我的选择13、不要和我争论14、不要把我搞糊涂15、不要告诉我负面的信息第二十六页，共四十八页。客户需要什么样的对待（续）16、不要以为自己比我聪明17、不要说我以前做的事是错误的决定18、当我说话时，注意倾听19、让我感觉良好20、让我笑21、对我做的事表现出兴趣22、对我说话要真诚23、当我不想买的时候，不要逼迫我买24、答应的事一定要做到25、帮助我买，不要向我卖第二十七页，共四十八页。热情所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西买出去，就一定要激发他的热情。倾听他说的第一件事听他的语气听他的果断回答听他重复的内容寻找带感情色彩的回答找到他的关注点，跟下去第二十八页，共四十八页。交朋友更多的销售来自友谊而非销售关系如果客户是你的朋友，你的对手就无法抢走。如果客户是朋友，你就不需要使用销售技巧。使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富第二十九页，共四十八页。你的难忘指数亲自送达个性化的感谢发个笑话短消息小礼物用电子邮件发一份他感兴趣的文件他生日时的祝贺对他个人的关注个性化的礼物，他感兴趣的书、植物、花等本月优秀客户第三十页，共四十八页。陌生拜访要求对“谢绝拜访”要视而不见。带齐你的资料和名片请求帮助只要求把材料留下弄清客户的姓名和职务在你留下的名片上留下一句有个性的留言要求拿一张客户的名片弄清何时打电话比较合适询问帮你忙的人姓名，并记下来真诚感谢帮你忙的人离开第三十一页，共四十八页。电话陌生拜访的原则讲话中要有笑意给出你的企业名称迅速进入正题简短而亲切尽量幽默请求帮助说明你有信息要告诉对方为成交而努力----必须见面第三十二页，共四十八页。怎么说话例：我打电话来是关于我送给您的那份资料不过光看资料并不十分清楚所以我非常希望有机会跟你见面用5-10分钟跟您再解释一下第三十三页，共四十八页。陌生拜访的游戏规则准备必须充分不要为任何事道歉、不要找借口。直接切入主题（不要说，对比起，打扰您一下等）不要总想着让你讨厌和害怕的事每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看着是正常的，要有心理准备从拒绝你的那人学到东西不断练习你至少是得到了免费的销售培训，并不是没有任何收获。第三十四页，共四十八页。销售忌语实话跟你说跟您说句实实在在的话吧老实说我说的就是这个意思您今天能确定吗我能为您做点什么第三十五页，共四十八页。应避免的思维方式贬低竞争对手。永远不要跟人说自己人有多好，要让你的人品自己闪光。第三十六页，共四十八页。销售人员要经得起拒绝以下是最常用起拖延作用的谎言我的考虑一下我要考虑一下我以后再考虑现在我们工作也不太好做等等第三十七页，共四十八页。真正的拒绝对其他企业感兴趣我很忙觉得你们价格太高不喜欢你的企业服务不喜欢或不信任你第三十八页，共四十八页。关键是能不能找到拒绝的原因缺乏相关服务知识缺乏销售工具缺乏销售技巧缺乏自信事先准备不充分（被拒绝多次找不出拒绝的原因或还不知道怎样应对）第三十九页，共四十八页。为何会出现拒绝因为在潜在客户头脑中有疑惑或未能得到解答的问题（有时是销售人员造成的）因为潜在顾客虽然有意合作，但还需要更明确的信息、想获得更高的回报、或需要风险评估因为潜在客户不想合作第四十页，共四十八页。如果你这样做肯定会被拒绝你还没有完全认清客户（他期望的利润空间是多大？他愿意承担风险吗？）你没创造出合作的利益你没建立良好的关系你没能建立起信用你没让对方信任你你没找到潜在客户的需求点你的介绍无力你没预见到可能的拒绝，从而在做介绍时提前预防第四十一页，共四十八页。克服拒绝的首要原则找出真正的拒绝的理由，然后你才能克服它并做成生意第四十二页，共四十八页。当客户说：让我考虑一下时“考虑一下”是一种拖延，而不是真正的拒绝。只有当你找出真正拒绝的原因并巧妙克服它时，你才能把生意做成第四十三页，共四十八页。参考做法你：太好了，要考虑一下说明您有兴趣，是吧，王先生？王：对你：您说您要考虑一下是不是为了快点摆脱我吧？难道真的是这样？（调侃）王：哦，不你：您知道，这是一个重要的决定，决定与那家医院合作决定了您所获得的利益，我相信您同意我的说法。这个决定您是否还需不需要跟其他人商量一下吗？王：哦，不，我就能决定你：我知道您是一位有经验的医师，你有什么顾虑，我和你一起，以便随时回答你的问题，这样好吗？现在你能告诉我您有那些方面的问题吗？第四十四页，共四十八页。顾客说“我考虑一下”的一半意思是什么没钱自己不能决定想要“货比三家”现在不需要已经签了协议了知道与别的医院合作会有更但的利益对你不信任对你的企业不信任不喜欢你第四十五页，共四十八页。感谢聆听！第四十六页，共四十八页。谢谢2023/4/302023/4/302023/4/302023/4/302023/4/302023/4/302023/4/302023/4/302023/4/302023/4/302023/4/302023/4/302023/4/30第四十七页，共四十八页。内容总结销售培训。我每天是如何锻炼自己的技巧的。7、我和消极的人谈的来，而且同情他们。3-6个“是”你是消极的态度。7个或7个以上“是”你的态度十分成问题，而且问题很