心不凡行非凡一保险营销激励

心不凡行非凡接近讲师侯永生

96年毕业于辽宁大学工商管理学专业

98年8月加盟寿险业：历任：业务员业务主任营销部经理组训讲师客服部经理个险部经理副总经理

2004年初加入咨询行业现任君杰咨询公司组执行顾问、训练师所服务过的单位安徽淮南分公司安徽当涂支公司安徽铜陵分公司黑龙江佳木斯分公司浙江金华分公司湖南益阳分公司四川广元分公司四川新都支公司四川龙泉支公司重庆澎水支公司重庆江津支公司重庆涪陵支公司重庆武隆支公司重庆大足支公司重庆南川支公司沈阳国寿本部广东茂名分公司湖北荆门分公司本部福建宁德分公司国寿河南周口分公司山东淄博分公司上海平安保险公司泰康南阳分公司。。。。。。喜欢的几句话：存好心、说好话、做好事、读好书没有什么不可能，把不可能变成可能才是我们要做的感恩惜福幸福一生

交流之前的几点要求：

在发展团队中存在的问题增员难、不愿意增：

1、业务员定位错误（打工者心态）

2、与同业竞争时信心不足（个人能力制约）

3、增员短期看不到效益（没有常态化）

4、对行业前途信心不足（十字路口）留存难：

1、新人不自信

2、当地就业条件好，没有压力，选择离开

3、辅导、训练少

4、晨会没有新意目前状况：士气低落，动力不足

我得明白、我得反思我才能自在本堂课的主要内容：1、从新认识寿险这份工作2、中国保险业的现状

是什么原因造成业务员业务难、增员难呢？先从寿险产品说起

——寿险产品的特殊性是无形产品、是精神产品；寿险产品与其他普通产品具有迥异不同的特点：都有什么特点呢？寿险产品的十大特点寿险产品的个体性非视觉性非触觉性非满足性寿险产品的广普性寿险产品销售方式的主动性非吉利性寿险产品非稀缺性非体验性非即时性产品十大特点:1、寿险人员寿险生命有限性2、心理承受有限性3、薪酬制度的无保障性由寿险产品特点引出的三个论点：（一）分析寿险人员寿险生命有限性：寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的每一个人寿险资源都是有限的决定寿险人员的寿险生命是有限性导致士气低落而产生的业务难、增员难等（二）心理承受有限性1、拒绝是对自尊的一种折磨和摧残（产品特点——主动销售——违反购买心理）2、心理的承受力是有一定限度的3、来自公司、社会、家庭等方面的压力具有疲惫性、厌倦性、逃离性（三）、完全没有保障的薪酬制度人性的角度看生存安全收入安全职业安全心理安全（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入的行业吸引而离开寿险行业）追求安全寿险行业满足不了逃离生存安全收入安全职业安全心理安全销售难压力大无安全感增员难寿险生命有限性心理承受有限性产品特点社会家庭客户公司自己问题症结逻辑图（回顾）四大难五大失去结论：

脱落是正常的

增员是必须的解决之纹道精神意它愿理论两种解决方法第一种是：传统物质刺激理论第二种是：精神意愿理论合理性局限性传统物倒质刺激吴理论苗特点第一方文法：物逮质刺激问理论（一）合叼理性：生存、蛇安全的大需求物质家园1、本能性2、即时姻性3、实效性4、满足性（二）零物质刺铃激理论闪的局限览性：1、物质刺曲激满足了树生存需求各，但满足懂不了精神稼需求2、满足晒物质需绵求以后焰，物质默刺激呈出现递减构性3、纯粹久的物质翻刺激会息走入极耀端。轻访者变成蛋为利是图，重者付违法乱纪规。产生后果在保险御公司的渐具体表资现1、对客袋户采取行误导、趋欺骗等杆不诚实鱼手段牟颠取私利2、当物至质刺激济满足时挂，士气控高涨，家业绩冲挂天；当物质础刺激不国满足时调，士气帖一落千桥丈，怨轨天尤人3、骗取保私费，截留筛保费，自猾制保单等访违法犯罪配行为4、对公司托没有感恩沟的心造成后果1、当满足垄了生存需绘求后，不料愿再承受心理压丈力，选怕择离开倒寿险业2、当满亡足不了遍生存需谎求时，判放弃寿促险业3、当利饮益相同尿时，选锣择难度街小的行茫业，放弃寿险殖业4、当寿险械资源枯竭喝时，放弃税寿险业5、当收入砌相同时，丹选择安全衬性大的行业，放弃艰寿险业6、当收入金不同时，百宁肯选择溜收入低，骡安全性高的口行业，也碎不选择收店入高而安全性低秃的寿险业结论：编以物质泉刺激留马不住人第二方法渴：精神意霜愿激励特点：合理性1、满足精查神家园2、恒久性3、穿透性4、神圣性5、更高崭层次的杏需求局限性1、不明显2、难以魂量化3、可操控裂性差4、空洞、迎抽象5、难持久１、书诱籍、工诞具２、高音频率：显天天读像、天天架学３、一日丢三省４、传勒播、复完制历史作唐用1、没有睛物质刺逢激的负担作用2、使人的晒工作有价线值感3、生命更龙有意义精神意愿如何解决饿精神意愿妇的局限性僻？内部（籍自身）础和外部柱（公司)两者相结听合的原则宗教信蓄仰书每天读书天天读工具意愿频率保险信仰保险书每天读天天读工具（一）内按部（自身浪）：精神意斜愿工作习惯（二）外香部（公司专）：1、早会轻：讲的卖内容是饶感动2、天天隐宣导：棍爱与责每任为什么拐精神意芽愿可以刮解决问膊题？（一）经首先从浆人谈起无（人为泰什么活窃着）人的生命澡价值和意驾义的终极动疯力是爱与责眉任善对亲汤情是一猛种爱对家庭弄是一种五责任对友情是龙一种给与对社会待是一种精价值人因爱而衬诞生因责任而蜓繁衍（二）保德险行业是惑不是最具精握神价值的行业1、从产授品的产呈生看：尤死亡险货、生存历险、生飘死合险2、从产健品的特宽点看：经济角丑度（具有立经济补偿数功能）精神角度最（爱与责摘任）——回归寿险傅真谛，重裳塑寿险魂3、从产品辞的作用看胸：发生理榴赔时体现人性养中最美好沿的真善美政。爱与责任泻的具体表睬现4、从行业众的制度看苏：人人为妨我我固为人人盾互助诚信是人类炊最完美士的制度寻，（三）根辞据行业的千特点得出照保险行业捞具有崇高留性、神圣射性所赋予新阔的意义1、代理锄人的定晒位——实现美好或制度的人仿间天使2、销售保辽险产品——爱心工很程3、增员——希望工程4、对公射司的态洪度——公司是育家、是异天堂5、感恩文宁化6、忠诚文涉化7、吃亏羞是福的豪文化互动：从事保险起工作的意幻玉义都有哪貌些好处法？保险营销管员颂虽然我不旬是音乐家践，

但是居我更胜过电音乐家，惹因为我晕可以为千裂百对夫妻巧的晚年，映谱写出元最美丽的态交响曲。虽然我不只是政治家着，

但是慈我更胜过在政治家，疤因为我脱提供给家渠庭的生活对保障，抱是社会安瞒定的基石冷。虽然我浪不是慈易善家，恰但是疯我更胜祝过慈善棉家，纳因为我助帮助人溪们处理忽财务问闷题，按使他们蜡不需要晚依赖救配济。虽然我不龟是教育家祥，

但是虑我更胜过粗教育家，船因为我改可以让失富学的儿童泰，

享受禁平等的成皇长教育机局会。虽然我不肿是宗教家老，

但是寨我更胜过预宗教家，吩因为我升签订的保犹险合同，馅可使众离多忧虑的胸心灵得到室安详。虽然我抽不是小放说家，鸡但是稍我更胜秘过小说品家，宗因为我蜜可能让曲宿命的贵悲剧，彼以不咐可思议屈的喜剧歉收场。把精神激杠励作为寿求险营销的耗核心驱动演力，可以牧把人留下梦来。所产牲生的作用蕉的如下：1、当面对孕寿险资源拳有限时，歉就不会选捧择放弃，劣而是选择腾坚持不懈咐再生寿险碑资源2、当面对稍保费越来诊越难上，栽收入越来抬越少时，凑也不会放黄弃，知难枣而进，知桶道自己的古责任3、当面断对增员令越来越夕难，不惊会因为招付出多失，得到苗少而放嫂弃，知计道自己棍在帮助钢别人从辜事一项鸭伟大的呈工作4、当面对躲各种压力拖时，不会字迷茫，因厅为清醒知闪道自己所卫从事的行骄业真正的贯伟大而又侮有意义我们也肢有意愿绑，但为杆什么没锹有效果枕呢？成功=意愿+方法意愿100%方法无穷奖大有意愿粱为什么停没有效亿果呢？受意愿的恰强烈程度辫不同影响希望期望盼望渴望痴迷只有达肤到渴望鼓和痴迷助的程度意愿才梁起效果保险行怎业值不肠值得你桃痴迷的盆去从事擦？近年来宁特重大确灾害98大洪水03年非典南方大今雪冰灾汶川大娇地震青海玉搏树地震矿难、空往难等人为司灾害沙尘暴、映雾霾、台侵风等自然舍灾害H7N瞎9禽流感蔓菜延透视中国全保险市场梅现状45市场主体

中国保险市场现状保费规模人均保费人均件数竞猜？保险公司蜡数量的持角续增加，翅显示出中国保瘦险市场宰对于国渐内外资裤本的巨条大吸引悦力200贩1年200污4年41家竞猜亿?61家201咽0年117家市场主体竞猜？80年90年2005年4.6亿1.45万亿200圈6年240亿4927.3亿5641.4亿2010年2007年703乓5.8亿200竭8年978草4.1亿保费规模保费收入拣规模迅速唱扩大、持包续增长保险业是牵中国发展兄最快的行警业之一竞猜？中国人均栽保费总体序偏低显示着巨袍大的市场贞潜在空间单位：美狡元53.513.喷336.捏3469.葵640.2518.价5199友9年2003年200彻4年2006年2010年中国全球平均人均保转费121387469.雨6511.魔5634竞猜？寿险投保么率相比（200堪9年）日本700%中国大饱陆15%台湾地区230%韩国105%美国400域%相当于10个人只表有1.5件保单相当于1个人有7件保单人均件数数据说明保险覆个盖率低保额低经济补帆偿低于臣国际平骄均水平从业人员敲占比少，她服务水平刚低。。。。。阻。。保监会法二号令近的未来买意义(薪酬制)52中国保险锡市场将是支一块巨大饿的、极其吴诱人的蛋椅糕！因为阴它还处于宿初级阶段荣，您想分赏享多少，云完全可以哑由您自己断决定！保险行业律永远是朝尚阳的行业!本堂课执的小结胃：谢谢大