雅客散糖销售基础知识

经营散糖金银业绩雅客(中国)有限公司高级培训师澳门科技大学MBA中国高级职业经理人IPTS

国际职业培训师行业协会认证培训师新食品杂志，中国糖果杂志糖烟酒周刊特约专栏作家中华培训网营销专家品牌中国联盟品牌专家第一页，共二十五页。我们每一个职业经理人都渴望成功,那在成功模式中除了智商外还有……..?IQ-------智商(学历,技能,经验………..)EQ------情商(沟通力,领导力(1)对内(2)对外)AQ------逆商(承受失败及挫折的能力)FQ------财商(理财及经营的能力)(1)对内(2)对外案例:史玉柱的重生…………….总结:天将降大任于斯人也,必先劳……….第二页，共二十五页。销售基础知识(散糖的操作)一.中国散糖市场现状及发展趋势二.经营散糖必备的三个核心要素三.散糖操作的十个规划四.提升散岛销售量的”13个秘诀”五.散糖市场操作”三字经第三页，共二十五页。散糖销售的现状与发展趋势大品牌进大终端,中品牌进中终端,小品牌进流通渠道散糖市场份额缓慢下降,休闲类产品逐年上升,南方散糖占40%--50%,北方占55%---65%销售周期越来越短,呈井喷式,每年的11月到春节前的三个月占了全年销售量的70%.经销商经营风险越来越大利润越来越小,对厂家提出了更高的要求竞争态势日趋激烈,三要素决定市场份额,细节决定经销商利润消费者对散糖的认可度从以前的价格,包装因素向口碑,品牌因素转变第四页，共二十五页。经营散糖必备的三个核心要素厂家必备的资源：专业人员，产品质量，产品花色，产品价格，产品包装，产品展示工具，促销工具．．．．．．．经销商必备的资源：散糖区的位置资源，散糖区的客情资源，散糖操作必备的资金，散糖操作的人力资源．．．．．终端卖场必备的资源：客流量，购物环境，仓储条件，散货区位置资源，结款方式及能力第五页，共二十五页。

得天下者必先谋其势后谋其子第六页，共二十五页。规划一:目标岛柜的数量

1.全国糖果企业散糖占比平均在50%--60%2.雅客全国平均占比在41%3.如果你的销售指标如为500万,那散糖就要200万4.决定你散糖销售量的关键指标为A岛柜数B岛格数C单岛年销售额举例说明:200万的散糖指标你必需要有50个年销售额达4万的散糖岛(A店?B店?喜糖渠道…..)总结:岛柜及岛格的数量决定你的散糖销量第七页，共二十五页。规划二:目标店的明细及费用1.在你的地盘列出可以上散岛的明细2.探明及列明各目标店的费用及合作方式3.根据大致情况帮经销商做投入产出的预估4.与经销商沟通进散岛的门店明细5.做出各门店散岛进场的时间表总结:没有借力于经销商,散糖将无法操作第八页，共二十五页。规划三:目标店散岛的位置

1.中国的卖场散装区的位置不大2.规划给散糖的位置就更不用说了3.第一好的位置通常已给徐福记占有4.在某些地区金丝猴,金冠,马大姐,中意…….都很强5.销售量好的位置价格都很高但厂家都不支持散岛费用6.好的位置会提升80%的销售量,各厂家都志在必得总结:好位置决定好销售量第九页，共二十五页。规划四:目标店散岛的尺寸

1.中国卖场的大小不一,国际KA,国内KA,区域KA,区域单店,市,县,镇单店……2.不同系统不同的区域的大卖场散装区的大小不一3.卖场倒闭,卖场被收购,卖场人员流动大等…不稳定的因素太多,造成散装区的经营难度及风险加大!4.散岛的大小决定单岛的产品组合数量,单岛的年销售量,单店品牌的话语权总结:产品组合的优劣度及岛格数对单岛的赢利能力起决定性的作用第十页，共二十五页。规划五:目标店的产品组合

1.中国的市场存在着复杂性,区域性,多层次性2.没有企业的一个产品能完全复合整个全国市场3.中国的市场是没有共性的4.团队切记:中国的市场是分众的,不是大众的5.每个单店的产品组合也是存在一定的差异化6.旧市场及门店参照以往的销售数据,新市场参照竞争品牌的产品组合总结:弃不必,求所必第十一页，共二十五页。规划六:目标店的销售价格

1.品牌力是产品在特定区域市场定价格的指示灯2.一个产品在区域市场拥有了话语权才会有区域渠道的定价权3.中国的消费者已经从原来的价格认知向品牌认知逐步靠拢4.在价格的定位方面,中心城市现以品牌因素占优,三四线城市依然是价格因素为主导5.对自己品牌在自己区域市场要有精准的定位总结:知己知彼,找准假想敌,定好产品的价格体系第十二页，共二十五页。规划七:目标店的产品陈列位置及花色搭配

1.散装与定量包一样,陈列的技巧决定散糖销量2.记住!!!当今是”眼球经济”的时代3.遵循流量大的方向放1)拳头产品,2)特价产品3)新品的原则,兼顾方便儿童销费的便利性原则4.要在实际工作中不断去调整及完善颜色的搭配总结:细心,专业,务实,创新!第十三页，共二十五页。规划八:目标店的促销手法（品尝，买赠，特价）1.新进场用品尝(10月----1月)2.打击对手用买赠(元旦---节前15天)3.旺销时选品项做特价(节前15-----元宵)4.全线做特价(节后----5.1)5.因地制宜,不要生搬硬套!总结:世界唯一不变的就是变化!第十四页，共二十五页。规划九:目标店的导购人选及数量

1.人是世界的第一生产力2.导购不是万能的,但卖散糖没有导购却万万不能3.有导购和没有导购销量相差60%.好的导购比差的导购每天要多卖40%4.告诉经销商要做好散糖必需上好的导购,要不就不要操作散糖,懒得团队来年去帮他处理库存5.举例说明:一个七十二格的岛,旺销当月销售额10万以上的单岛必需要有五个导购以上总结:告诉你的经销商.舍不得孩子套不到狼!第十五页，共二十五页。规划十:目标店的装饰及宣传

1.相信品牌的力量2.品牌不是万能的,但没有品牌切是万万不能的3.中国名牌,中国免检一个都不能少.4.擅用我们雅客的明星为我们加分5.告诉经销商做KT板很便宜,不要因微失巨!总结:品牌的能量是无限的!第十六页，共二十五页。快速提升散糖销售量的13种”秘诀”散装糖果的谈判分为两部分1)经销商圈钱2)终端客情沟通散岛的产品组合通常在70---90间,视岛的大小而定.第一次进货以去年数额为基础,第二次以本年畅销品为主在店内无黄金位置时争取年货街的位置(提升单岛赢利)店内陈列位置不好的情况下要派促销员出去做终端拦截培训促销员搞好单店关键人物的客情,争取我们的岛配有电子称(优化运作速度,加快销货速度)岛上陈列品项要与岛下库存相对应(加快销售效益)引导促销员按当地消费水平及习惯提前装好不同规格及品项的散糖,果冻及闲点(差异化产品组合,减低不良库存)促销员在没有顾客时应做:(补订单,出货,上货,撕胶袋)散岛最忌讳的就是人气不旺,要教她们主动出击(人群效应)沟通经销商,培训促销员做定量与散装的产品促销组合(相互益彰)沟通经销商在袋装散糖内放置应节礼品,提高单岛销量(读懂消费需求)节前十天把全部促销员再作一次优化性分配,目的是确保每个岛都能实现销售量最大化节前的第十天在城市范围内进行区域性单店货源的调整,进一步减少重复下单及减少不量库存!第十七页，共二十五页。散糖市场操作”三字经”同合力,大投入,大产出,选精店.准品项,强导购,美陈列,多创意,勤上货,勤盘点,多调整,推散客,拉团购,整资金,保货源,小细节,大影响第十八页，共二十五页。销售VS营销藏族小姑娘的洗发膏第十九页，共二十五页。市场经济的最大特征就是垄断，中国已逐步进入市场经济阶段…………垄断的第一个特征就是渠道的垄断。中国的渠道在高端市场上已经被家乐福和沃尔玛垄断了；第二个是品牌的垄断，我们一共开放了28个行业，其中21个被跨国公司或者国外的大企业所垄断；第三个是人才和团队的垄断，跨国公司的人力资源策略和管理都非常好，把国内很多优秀的人才都吸引去了，而我们的团队基本上还是以个人为中心，当然这跟我们的文化有一定的关系。所以，外资的营销企业就以压倒性的三种垄断来针对中国的营销企业。20年前中国的企业还可以靠一个产品,一个创意来发财，但是现在不行了。因此销售必须升级为营销。第二十页，共二十五页。赠雅客,总想走在前面!

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1.不要轻易剥夺别人的希望,也是对方唯一的希望。2.生气的时侯不要作出什么决定。3.不要在雇工工作没有完成的时侯就付出酬金。4.小心那些一无所有的人。5.学会礼貌而灵活的说“不”。6.不要指望生活会是完全公平的。7.如果一场战役的失败会为你赢来整场战争的胜利,不要犹豫,果断地放弃.8.不要说不知道!9.每天称赞3个人.10.一年至少欣赏一次黎明的到来.11.多看别人的眼.25条人生建议第二十一页，共二十五页。雅客,总想走在前面!

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12.经常说谢谢!13.用你希望别人对待你的方式去对待别人。14.结交新朋友,巩固老朋友。15.保守秘密。16.及时承认错误。17.学会倾听，有时机遇就在倾听时轻轻的敲你的门。18.对坏话要充耳不闻。19.能够改变世界的绝妙主意往往来自独立工作的人。20.如果决定站在哪一边，就要有决心和信心。21.如果有一个柠檬，就在想办法把它变成柠檬汁。25条人生建议赠第二十二页，共二十五页。雅客,总想走在前面!

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22.洗澡的时侯唱唱歌。23.永远不要让别人看到你醉晕晕的样子。24.只能把那些可还可不还的书借给别人。25.选择生活伴侣时要慎之又慎，这决定着你９０％的幸福。25条人生建议感恩心态1.感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心态。2.感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识。3.感激鞭打你的人，因为他消除了业障．4.感激遗弃你的人，因为他教育了你应自立．5.感激拌倒你的人，因为他强化了你的能力．6.感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧．赠第二十三页，共二十五页。重庆的全体销售精英用业绩说话,全力以赴,做到最好!!!!!!!!第二十四页，共二十五页。内容总结经营散糖金银业绩。中华培训网营销专家品牌中国联盟品牌专家。大品牌进大终端,