服装销售八步曲

销售八步曲科目大纲第一步迎宾第二步打招呼第三步了解客户需求第四步介绍货品第五步试衣服务第六步附加销售第七步收银服务第八步美程服务一、迎宾仪容仪表店铺卫生店铺货品二、打招呼亲切微笑——不会微笑的人请不要招呼顾客，更不要做销售。招呼用语——

时辰用语礼貌用语

促销用语称呼用语三、了解客户需求销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。接触最佳时机接触的方法探询需求接触的最佳时机视线相遇注视某一商品四处张望触摸商品与同伴交谈主动提问接触的方法1服务接近法“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品”2商品接近法“您好，您想看看ＸＸ产品？”3顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰。“您可以慢慢看，请随时叫我。”4冷处理法脾气暴躁的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍不即不离法探询需求的重要性

小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

老太太摇了摇头走了。小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”老太太:“我要买酸一点儿的。”小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。小贩B：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”老太太:“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩B：大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了，我的李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩B又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

最后小贩B说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”只强调产品,没有探询需求强调产品丰富性,并探询需求鼓励体验探询需求后面的商机针对性赞美,并突出针对的卖点有针对性的销货组合主动联系(服务延伸)四：介绍货品商品介绍时注意事项FAB法则介绍商品时注意购买信号FAB法则介绍产品——FAB产品介绍法F(Feature)-------特性A(Advantage)-----优点B(Benefit)-------好处FAB表B2B2B1A2B1A1B2B2B1A2B2B1B1B2A1A2F3F2F1F(特性)B1B(好处)A1A(优点)款式款号介绍商品时注意事项

快速并肯定顾客的选择

数量（2——3款）

具有可比性价格：若顾客未指定价格，从中档商品拿起

尽可能鼓励顾客触摸、试穿掌握购买信号的技巧语言信号1、反复关心某一优点或缺点时2、询问有无赠品时3、征询同伴的意见时4、讨价还价，要求打折5、关心售后服务时掌握购买信号的技巧行为语言：1、面露兴奋神情时2、不在发问，若有所思时3、同时索取几个相同商品来比较、挑选时4、不停的把玩，爱不释手时5、不断点头时6、翻阅产品说明和有关资料7、离开后又转回来时8、查看商品有无瑕疵9、不断的观察和盘算五、试衣与服务引导顾客的思维协助整理赞美顾客试穿注意事项衣物有的可在试衣间外，如风衣等尽可能鼓励客人不在试衣间试穿导购员必须谨记（顾客试穿的件数）顾客试衣时应站在试衣间前等候准备好顾客需要的衣服（第二套准备）试穿细则1、礼貌用语2、用邀请的手势，请顾客到试衣间试衣3、帮顾客的衣物解纽扣、拉链、太长的裤子可帮忙卷起裤口4、建议顾客出来看效果，以便于跟进5、确定顾客是否满意如何赞美中国人的人性：优点：重感情、重关系、喜欢被赞美、谦虚缺点：爱面子、害怕第一、讲话留一半、马后炮、不会赞美别人我们要学会的是去赞美别人，因为人人都喜欢被赞美，赞美被人能拉近人与人之间的关系，在销售中，赞美被人可以促成销售。让别人开心，我们并不受损，何乐而不为呢？在销售过程中常用的赞美词肤色（皮肤）：很白、白嫩、白晰、健康、光泽、细腻、保养很好、显年轻、有光泽、有弹性，白里透红。身材：苗条、匀称、富态高挑、丰满、腰身好、健美衣服上身的赞美：洋气、大方、很休闲、飘逸、庄重、活泼、典雅、朴素、华丽、富贵、清爽、漂亮、协调、时髦、合潮流、流行、潇洒、洒脱、浪漫、俏丽、优雅、柔和、柔软、凉爽、流畅、抢眼、性感、对称、自然、成熟、前卫、更有女人味、妩媚在销售司过程中招常用的军赞美词对购买僻者的赞蒸美：有屈眼光、租看的很笑准、了糖解的比房诚我还多悉、有品乡丰位、有放身份、巾想法很捞好、意脖见很中朱肯、独图到、独损特、会驰穿衣、鸭很特别滋、看不慰出有孩腐子对陪客的谋赞美：很愿会体贴人追、关心人洒、有耐心车、很相配对小孩的子赞美：很般聪明、可般爱、漂亮宏、很懂事训、父母有黑福气、长哀的很像、另乖巧、伶悼俐、机灵银、活泼、皮虎头虎脑燥、调皮、洗文静、秀两气、好动当其父初母说“坏啊，这弦孩子很却淘气”酸，这时惠，不能枝符合，煮最好不旦无夸奖驱地说。除“哦，尘聪明的落孩子都鞭这样”六、附粱加销售作用时机方式附加的远好处对顾客：妄更方便，柜可于短时腹间内选购丹合适的商退品，省却驰日后的陪技衬的烦恼对公司：肢增加销售绞额，产品验多元化的素口碑对店员伴：赢取打顾客的旱信心，方增加工嘴作上的绑满足感雨，得到姿上司的逮赞赏附加推届销时机隐形附加直推销正面附战加推销附加推阻销的方闹法暗示法刺激法配套法促销法注：千万拆不能过于取直接、急露躁七、收同银服务收银流程收银注事意事项附加推销刷的延续收银流程引导买悼单打包货策品业务询盈问找零交货售后保养继续引导收银事继项商品单吴价确认商品折扣净确认商品数量榜和总价确谊认应收顾客远金额，信并用卡付款狼数额确认顾客付款库金额确认纳，收银员拆要唱付唱廉收应找顾刑客金额嫁，信用邪卡，销肢售票据燥确认收银员泊时适赞爽美顾客污选购产秩品第八步队美程服务道别顾客投得诉处理客户资健料管理VIP道别的成畏功要素A、顾客已军购物称赞顾客警作出明智职的选择微笑、眼文神的接触双手把伶货品交盆给顾客再多谢及烦道别告知顾客逝有关公司城或货品的订新动向，笛例如：什网么时候有财新货品上滋市，提示屡顾客再来期选购道别的大成功要刚素B、顾客没手有选购微笑、刘眼神接胁触道别及邀鲁请顾客下救次再来光苏顾告知顾堵客有关遗公司或脏货品的妙新动向劈燕，例如啦：什么越时候有勤新货品皱上市，氏可能有竹所需要脂的款式绕或尺码兰，提示吨顾客再菌来选购顾客投诉膊处理——对顾客投夏诉的认知投诉是域顾客的佳权利投诉是获顾客给傍公司提领供多一如次为他柄服务的污机会顾客对价公司仍异有信心扑才会来去投诉顾客投诉龄能帮助我团们知道公龟司在哪一弊方面仍锄须改善，返使我们能颂给顾客提盼供更完善糠的服务。吓如无法把间握机会让旧顾客换回愤对公司的症信心，便挽可能失去宗这个或更怕多的顾客。投诉的原帜因店员态众度恶劣单（员工室）货品质早