某跨国饮料分公司年度市场销售计划书

成功的的序曲--某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例沈钱忠十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么叫全球500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步，姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果：死亡!!!近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由<NirajDawar>及<TonyFrost>两位先生撰写的<与巨人竞舞>新兴市场中本土企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争，并罗列了一些案例，如：俄罗斯的Vist电脑公司和中国的上海家化(ShanghaiJahwa)，菲律宾的快乐蜂食品公司(JollibeeFoods)分别在与康柏(Compaq)，和百事公司(PepsiCo)，这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。对此我感受颇深，并得到了相当的启示。成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲----------如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。附年度市场销延售计划十大廊重点经营环境年度目标销量销售组织赤机构人员编帜制毙地区销售系风统茄经销商奖励侍与控制价格策略笨销售工作重汤点步骤怀市务支持行劳动经营环境般1．宏观／绘社会／经济各涝丧逃敏分析获人口状况：幕市区、郊县指、省内、总侄计板口斗究族疑役章肾陵隔分析人朗均国民生产岁总值；哲2．饮料／取碳酸饮料／集市场热惧效消碳酸饮料纠市场总规模疗约为材箱；市内胁箱省怠内箱捷，爪孩即革带糖票惜肺根据市正场调查提供族预测明年碳渠酸饮料的基霜本增长约为由％，我毙们预计在效％毛，碳酸饮料忌售点总数为凭个惧，许市内张个，省内绵个坦。狂3．竞争对林手范氏稍派魔抖相对应花的竞争对手罚产品驼目衡标蜡目标夺取销量目标状尾宇屑视剃粥拥街销售建设漂，开发省内去市内郊县乡违镇市场，省师内建立营业宋所办事处芹夺取销量目标提高边际利润提高边际利润减少销售费用右借助价格工蹈程，制定价利格稳步提高弟策略，保持役价格领导地提高边际利润减少销售费用遮扩大售点开茧发，提高全央系列饮料的侄铺货率，提治高售点铺铺院货率。民提高边际利润减少销售费用土通过市场促期销拉消费者胃，推经销商乌，提高市场痕占有量。职猾利用公司的吹市场工具和渴资源进行分泳品牌分包装千的产品推动抖。也疼健全销售组零织和机构咱正健全批发商搜协助计划的狭销售系统，态使其更具可幸控性和有效赌性。梯拥加强人员培福训，提高控旗制市场终端子的水平。氏丈加强与公司借生产、运输扬，财务、人超事等部门的蜂团队合作。陪最(一)市逗内西蛋销载笼聚呈唇华万带搬岔帅肌谈部方销量冷量叔御皱累站权说械册寒要工祥榜居它明年计划冷冻设备重点客户横向发展市内直销部箱市内直销部箱郊县部箱批发部箱重点客户部(K/A)箱基本增长本年预报阶仰绩甲环搂凡监坛鬼细各浸件旁销售谣增长点址恶(二)省狡内知厉销古稼连刺使剪批迈剃贵埋帽套敞裳销量还量托雨括颜厨秩森扑荐炎柄学翼裹市泻明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报萌式平细疾搞嚼岩溜桶央畅匀乌固销售灰增长点彻(三)各城确市销量计划仙惕箱缠本年度预报最明年计划兔增长%矿迅●缸市内抗忍●狮省内科街●冰营业所浑●洽办事处摔●胞●精●诞●薄总计遗（四）价格唇策略莲刑基本价格耽荐于目前市帐场价格以及张竞争对手价借格策略和可肆能的铺货策记略，为此价创格确定极为活重要。调整织目前的价格兽体系。瞎课基本价格为本：批发价格发：啄单直销价格：宋在做市场项龙目时，给予督特殊价格斜唐价格操作步遭骤螺根据公司价厅格战略，予顽以阶段性调爷整视分销价格控朝制川确定每一地女区分销价格周浴全省统一分撇销价格屿壶分销体系价脊差为：出抛一批价格为短帖行元量临一批发二批象价格兵元论献公司直销价症格/一批二字批发终端价零格面元眼尖（五）经销服商控制面朴销量和市场振控制措施芹利用合同规驻定之客户全抬年和分月销闯售量计划控盆制，连续感个月完捏不成销量计青划有权撤销妈合同咏利用市场占皇有率铺货率饭计划控制；树连续喇个月完成不驾理想有权撤里销合同灶款公司销售部次直接控制执摆行双画冲货返销挪低价杀价誓控制措施同公司全部产彼品统一编号如；统一包装既纸箱打码；现通告全省；忘禁止返销杀勇价愧顾销售部设立虽专业查禁垮荡区和杀价的事检查人员王见制定制裁细改则：贷增发现查实一巾次警告；被换查产品取消善全部奖励；牧该季度其他宅产品奖励中园的不冲货奖弱励全部取消

即发现查实二门次严重警告嫁，该季度产非品的奖励全红部取消植不发现查实三害次；取消合碎同；所有已蒸经发生的奖黑励全部取消蕉分销价格障每一地区设最立分销价格巾，以控制市药场避免价格泊混乱，全省册价格统一分谨销价格含：

犬公司批发价辞格亡元滥剂一批发二批集价格颈元榆恼公司直销价满格/一批二宣批发终端价糠格给元添(一)经槐销合同之阐殖述章注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同放(二)销揭售系统确定旨代时间杨也六井刃哭汇半吩行动诱1.省柿内文板系统烘宪北流跳匆重略浆行程动准市内/传统才批发系统究·监市内划为挡片区，获直销干杂水渣摊商场餐饮材和小批发居疯民区学校工衡厂等，全面物预售制，公丛司直接送货无高·脸市内批发渠坏道设傻人开发，传光统模式，公京司负责一级侮送货亮拢·朴也可采用分娱销商协作或盖专卖协作，醉公司临时租确库协助治价郊县分销商勒/庄专卖批发系饥统灶夜·冲营业所郊县苗设置折名人员，每统一县选择浇家客户话，按分销商惭或专卖商系衰统操作，公央司负责一级友发货，客户混负责终端送敢货，业代和岂公司郊县车好辆协助质穗·刃客户必须有尽送货能力和杨业务代表希人。炎嫂省内各办事辱处营市内分销商旺或传统批发古系统净·病市内划为斩片区规，直销干杂蔽水摊商场餐详饮和小批发雨居民区学校识工厂等，全剧面预售制，宪协助客户直羽接送货缎飘·卖条件成熟地闻区可选择周家客秀户不成熟地翻区可选择毁家仔客户，采用芝批发协助分鹊销商群·风对特别不成廉熟地区可以汪设置库房颗昏省内各办事优处牺郊县分销商雷·搭郊县设置乏史人幕员，每一县诚选择喇家客户，坑按分销商或束专卖商系统婆操作，公司麦负责一级发驻货，客户负更责终端送货柜，业代和公狐司郊县车辆接协助际破·柴客户必须有立送货能力和算业务代表扒人佩叠2.市容区廉剧系统奖劈择肥相芹宇伍湿行评动候奋3.省内地吵区销量人员庸分解甘拆系统发诉粉乖申市苹窝万行淡动信士市内蒸筛建立市区名填直销模式惯·竟市内各划为泄片赔区，直销干孤杂水摊中小穴型商场和小狱批发居民区盐学校工厂等肯，全面预售居制坐丽·尤公司提供车党辆捎萍郊县茅经销商批发撕协助模式切·许每一郊县设乳立个牙直销客户和饮个脱批发客户(剑可以为姨家客户津)挥容·酬每一县派膝人进行案批发协助，舒每一县派自部悬三轮车协助睡。漏润·叙预售制方式州，公司提供衫一级送货，扮两县一部车址配合大车直淡送，市内客活户车辆与公绒司提供每县故科三轮送货迈栏市内批发性零传统/专卖课批发模式聚·芝在西南/北恨区/西区/灭东区选择梢骑家专卖批发倡商责巨·侍每一区派示旗个业务人惭表协助开发哥二三批发，屯建立一条批洗发的分销网楼络饰引·急预售制执行婚，掌握二三丰批，监控一膨批，公司提警供大车送一带二批商货那越4.市场部南机构组织图距经理经理文员1文员1省内市务主任市内市务主任市务主任省内市务主任市内市务主任市务主任媒体广告执行市务助理市务助理市务助理市务助理商场市务助理现调机等市务助理市务助理市务助理市务助理商场市务助理现调机等市务助理餐饮娱乐织5.省内地召区销量人员国分解略积地区掠销量(标箱阴万计)的业务人员虽司机级其他人员溉本年度惕明年逃增长%斤经理买主任爷市内代表索郊县代表晓人数制车辆举财务舟仓库谊内勤找营业所闯营业所脏办事处调办事处吩…赴…判…驾总计楼6.省内地裹区销量人员闹分解得哄地区诞销量(标箱衬万计)松业务人员眠司机土其他人员充本年度也明年管增长%膊经理苍主任己市内代表贪郊县代表抬人数那车辆溉财务助仓库腿内勤蓄营业所妈营业所挺办事处顾办事处央…荡…稀…叔总计居7.销售组仙织图杜总经理市场销售总监市场销售总监市场部经理省内部销售经理市内部销售经理市场部经理省内部销售经理市内部销售经理市内市场部主任市内市场部主任营业所经理营业所经理营业所经理市内市场部主任市内市场部主任营业所经理营业所经理营业所经理批发部直销部经理重点客户部经理业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表市场代表市场代表市场代表膨市场代表市族场代表司机司机司机司机司机妨司机司机司机市场代表市场代表市场代表司机司机司机司机司机司机仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤若分销促进第祖一阶段骡市区妹她(1)对各拴渠道分销渠企道(批发/苹商场/RB视)经销商进馅行奖励促进丹，鼓励进货斥之全面击春里节前后进货撤岂(2)维护纺销售系统和玻网络；监控陵合同之执行载和销售计划辫之时展辞郊县汪霜(1)每郊由县销售系统晋的进货促进昂——孤一二三批为赏春节突击繁柄(2)销售员系统/销售叛计划/客户熟发展/市场茄发展监控嗓翅铺货第三阶缘段糕市区懒叙(1)(餐期饮娱乐场所虑家客茄户之全系列蜡铺货)戴鄙(2)重点扰商场未做好悦者的全面上挥货龙饿(3)重点雨学校区域的窄全系加强末家客户家攻击此未上去的包兼装和品牌裳旁(4)市区贩居民区叫家客户的摄全系列铺货未加强个加强未上去容的包装和品辱牌庭辩(5)其他成重点渠道的渐上货补充那枯郊县黄颗(1)每郊璃县齿家零售客户沟的全面铺货拒——沙追击未上去醋的包装和品苍牌披赖(2)每郊鲁县餐饮娱乐培声所踪家客户之奴全面铺货督摘(3)每郊者县重要公路兔沿线砍家零售点的踢全系列加强胞未有晴品牌灯线(4)郊县毕重点乡镇的黄铺货第一次渔全员行动妥慕分销促进第财二阶段许如第一阶段杆：突击解月分销销平量织分销通道堵策击刻●新对批发系统橡进行对竞品轨的压制，通粒过减少批发捧通道的竞品全数量，打击欧竞品，实施过奖励专卖商货计划辽专●胸对商场渠道横实施特别优个惠联合促销葡打击竞品举掀●武其他堵击通上路的策划活击动劫施铺货第四阶宣段重●脚根据三次突抛击铺货状况晶经过旺季后巾的上货出样涨进行追击加弊强包装品牌吊右分销促进第织三阶段及获●崖根据实际销诉售成绩进行特分销网络的征激励促进衫磁8.省内工锈作重点孟吃阳市场计划童描第一阶段页奴腿狠第面二阶段扯庭挽循第三阶像段辱离1月塘2月棍3月藏4月滔5月胁6月扣7月保8月恢9月仁10月症11月留12月稀广告/产品塑售点/竞非售点广告搅促销活动锈赠饮缩注：具体市送场计划可根际据产品包装瞎在上表中分责阶段锈分月红确定投入。暖搅市场活动费键用分类捕泼本年度市场趋活动费用(蒜人民币千计投)针明年度市场覆活动费用(腥人民币千计尘)次苗消费者雕“昂拉门”惰力活动枝消费者红“滤拉厕”腰力活动婆产品乖产品湾综粉合览