营销知识培训与分享

1营销知识培训与分享第一页，共六十一页。2初步了解A更深认识B恍然大悟C培训目的第二页，共六十一页。激情、自信、负责、务实课程讲师：培训方式：讲授课程特点：互动&讲解培训时间：60分钟培训场地：总部会议室第三页，共六十一页。4课程目录引子全民营销产品介绍营销技巧分享案场SP配合及销售故事分享第四页，共六十一页。5引子房地产业房子服装业衣服制造业电器造酒业酒第五页，共六十一页。6引子第六页，共六十一页。7产品CHANPIN卖家买家第七页，共六十一页。8产品生产出来就是要销售出去，就是要产生利润怎么销售？第八页，共六十一页。9前期策划销售售后服务军师将军后方保障客服回款（money）粮草（forage）第九页，共六十一页。10第一部分全民营销第十页，共六十一页。11全员营销概述：

让企业员工全部参与到营销中，发挥自身的资源去寻找到合适的客户机会；每一个岗位都是销售的重要的一环，需要彼此良好的配合，共同为销售服务！最早：碧桂园第十一页，共六十一页。12全民营销—人员架构第十二页，共六十一页。13全民营销—渠道挖掘第十三页，共六十一页。14全民营销--数据管控第十四页，共六十一页。15全民营销--人员考核第十五页，共六十一页。16全员营销—一江弘城一江弘城的全员营销：让企业员工全部参与到营销中，发挥自身的资源去寻找到合适的客户机会。怎样才能做好全员营销？都有哪些渠道？应该怎么做？第十六页，共六十一页。17

全员营销--渠道挖掘微信微博QQ同学同事朋友亲戚邻居陌生拜访杠杠的第十七页，共六十一页。18全员营销--微信第十八页，共六十一页。19微信请关注一江弘城二维码谢谢！第十九页，共六十一页。20第二部分产品介绍第二十页，共六十一页。21产品介绍进门区位沙盘落地沙盘户型模型景观区、样板间谈判区、算单接待流程：客户出门第二十一页，共六十一页。22为什么要按这个讲解流程来介绍产品？产品介绍第二十二页，共六十一页。23解答：以电脑或手机为例销售人员首先要了解客户需求：1、客户想要什么样的电脑？2、客户想要什么价位的电脑？讲品牌、讲质量、讲售后服务、讲价值等产品介绍第二十三页，共六十一页。24日期：2015.8.19天气：AM：/P：14:20人数：交通工具：

粤A8888F：丈夫约40岁，妻子36岁，小孩10岁，男的较胖，约200斤，穿棕色上衣，黑色裤子，黑色鞋子，右手无名指戴黄金戒指，约有5克，下巴有颗痣，女的长发，身材纤瘦，面容较好，戴眼镜。小孩胖胖的，肉嘟嘟，一直用英语和妈妈对话。D：需求110平方三房、要中间层、南北通透的户型A：小区的绿化做的真不错，就是价格相对偏高，我要回去考虑一下。R：1、客户对项目什么满意？2、客户抗性在哪里？3、如何转化？4、客户最关心的是什么？5、谁是决策人？5、客户离开售楼部前最后一句话是什么？

跟踪时间及方法：怎么向客户推荐合适户型？最多推荐几种户型为好？产品介绍第二十四页，共六十一页。25解答：通过给客户讲解沙盘的同时，和客户聊天，询问客户基本信息和需求；根据客户需求推荐合适户型，但最多推荐2-3种户型，最好不要超过3种户型，一般都是2种户型为益；且推荐的2种户型，一种户型是适合客户基本需求的，另一种户型相对来说要差点的。产品介绍同理第二十五页，共六十一页。26产品介绍户型怎么讲解？讲解顺序是什么？都讲哪些东西？一江弘城120平米左右三房第二十六页，共六十一页。27

10%50%20%产品介绍南北通透动静分区全明设计一江弘城120平米左右三房讲解：总分、总分总、分总黄线红线第二十七页，共六十一页。28产品介绍购买期房的四大优势：1、价格优势2、户型设计上的优点3、可抢占购买先机4、具有较大的升值潜力我不喜欢期房？第二十八页，共六十一页。29购买现房有什么好处1、即买即住2、看得见，摸得着，品质有保证产品介绍第二十九页，共六十一页。30产品介绍样板间讲解装修风水设计建材第三十页，共六十一页。31做好营销人必须具备：装修风水设计建材法律金融投资理财产品介绍第三十一页，共六十一页。32产品介绍营销人全才专才第三十二页，共六十一页。33第三部分营销技巧分享第三十三页，共六十一页。34营销技巧分享为何一次性付款最划算？若不选择一次性付款，按揭贷款利息等费用支出大；如果钱存到银行，利率很低；房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。如果客户有一次性付款的实力，极力建议客户一次性。第三十四页，共六十一页。35营销技巧分享为何按揭买房最划算？1、解决了需要在短时间内筹集大量资金的困难，将大笔资金分解为长期小额资金还贷。2、按揭贷款首付不占用大量金钱，还款期限长，可以把有限的资金用于多项投资。第三十五页，共六十一页。36营销技巧分享优惠点数怎么释放？举例：一个楼盘最高优惠5个点，置业顾问手里有3个点，优惠应该怎么释放？第三十六页，共六十一页。37营销技巧分享一定要给自己留有谈判的余地客户永远认为你给的价格高，想要更多的优惠释放优惠步骤：1、首先释放2个点，保留一个点，逼定筹码2、SP配合的筹码第三十七页，共六十一页。38营销技巧分享案例分享：一对夫妻：50岁左右儿子一辈子积蓄辛苦第三十八页，共六十一页。39营销技巧分享教训：1、买房客户永远是为自己考虑的；2、客户不会因为你讲的多漂亮，多动听就愿意出钱买房子的；3、客户想买房，是因为客户需要；4、多占便宜；5、客户拿钱买房，不可能把所有钱都拿出来，肯定是有保留的；第三十九页，共六十一页。40营销技巧分享案例分享：朋友介绍给优惠答应来签约低首付，优惠小要求走低首付，享受朋友介绍的优惠第四十页，共六十一页。41结果：朋友之间整的很尴尬、别扭教训：1、友情价可以给，但是一定要提前给朋友说清楚；2、不可以反悔，营销小技巧第四十一页，共六十一页。42营销小技巧怎么观察客户第一次来能不能成交？也就是所谓的老置业顾问挑客户第四十二页，共六十一页。43营销小技巧人数：2人或以上客户构成：男女都有，能大概看出里面有决策人年龄：25---50岁之间第四十三页，共六十一页。44营销小技巧哪类客户最不容易成交？比较难搞？最让人讨厌？说话比较大，要买就买好几套，还要找很多朋友一起在这买，要团购。第四十四页，共六十一页。45哪类客户客户就算你把所有优惠都释放给他，也未必能成交的客户？语言信号：说话的语气很硬，就是要优惠，没有一点恳求人的意思；肢体信号：做的姿势很大爷，无所谓的样子。营销小技巧第四十五页，共六十一页。46第四部分案场SP配合及销售故事分享第四十六页，共六十一页。47案场SP配合及销售故事分享什么是SP？SP---“销售促进”即salespromotion，简称SP。译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。SP唯一的目的—压迫客户，促进成交。第四十七页，共六十一页。48案场SP配合及销售故事分享现场SP配合主要有以下五大类：1、房源SP2、总台气氛SP3、电话SP4、工地SP5、利用场内人员SP第四十八页，共六十一页。49案场最常见、常用的为例总台气氛SP场内人员配合SP为例案场SP配合及销售故事分享第四十九页，共六十一页。50前台气氛SP：是通过总台话筒喊话，营造全场气氛，并调控现场状态，支配全场；以播报形式最常见根据现场客户情况，比如有置业顾问在逼定客户，前台可用话筒播报：“恭喜XXX先生/女士，成为我们一江弘城最贵的业主，全场工作人员鼓掌”，什么什么房源所剩不多，请在场置业顾问抓紧给客户介绍.造成现场热销气氛和紧张气氛案场SP配合及销售故事分享第五十页，共六十一页。51场内人员配合1：A置业顾问在给AA客户介绍C1户型，处于逼定阶段；B置业顾问也在给BB客户介绍C1户型，A置业顾问可要求B置业顾问配合SP：问B，你是不是也在向客户介绍C1户型，看的是哪一户房源？B配合A，介绍的就是A在向AA客户介绍的那一户。案场SP配合及销售故事分享第五十一页，共六十一页。52多个客户同时在看同一个房源1、抢手2、再犹豫好房源就被别人买去了3、逼客户马上交钱案场SP配合及销售故事分享第五十二页，共六十一页。53场内人员配合2：置业顾问和经理的配合A置业顾问在给客户放优惠，最多3个点，A只给客户2个点，但是客户想再多要一个点，说自己只有这2个点的优惠，如果你真想要这个房子，我可以向我们领导申请下，但是你必须要定，不然我会挨批的；由置业顾问和经理配合把这个点释放给客户，让客户下定。案场SP配合及销售故事分享第五十三页，共六十一页。54场内人员配合2：1、运用了SP配合和怎么给客户释放优惠点数的技巧2、一定要给自己留有和客户谈判的余地，要有筹码。案场SP配合及销售故事分享第五十四页，共六十一页。55自己与自己配合：当自己把所有产品东西都给客户说过后，逼定不下来又没人一起配合时：自己假装接之前客户电话：“你好，张先生，什么，你让我给你留着5号楼1单元601的房子啊，你说你下午来交钱是吗？可是我这正有个客户在看这套房子，没交定金给你留不住啊，我们这是谁先交定金，房子就是谁的“案场SP配合及销售故事分享第五十五页，共六十一页。56案场SP配合及案例分享注意事项：1、客户意向很强，只是没有最终下决定；2、假装接电话，必须距离客户不远的地方；3、一定要让客户听见第五十六页，共六十一页。57案场SP配合及销售故事分享第五十七页，共六十一页。58案场SP配合及销售故事分享第五十八页，共六十一页。59第五十九页，共六十一页。谢谢2023/5/52023/5/52023/5/52023/5/52023/5/52023/5/52023/5/52023/5/52023/5/52023/5/52023/5/52023/5/52023/5/5第六十页，共六十一页。内容总结1。产品生产出来就是要销售出去，就是要产生利润。让企业员工全部参与到营销中，发挥自身的资源去寻找到合适的客户机会。1、即买即住。房产可保值，又有升值潜力，