项目三 销售定额分配

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！第3周第页1项目三销售定额3.1项目布置销售计划，关键在落实。销售经理要把计划目标分解到每一个销售单位和个结束时，保证计划目标的实现。项目：讨论解决某公司销售定额分配中存在的实际问题，给了一个具体的解决方案。3.2项目分析分配销售定额是销售经理的一项重要职能，是计划工作的重要环节。制定了销售计划，有的销售单位或个人不清楚自己的具体目标，也有的知道但不理解，甚至表现出抵触情绪。这些问题的存在，必然影响组织绩效及最终目标的实现。醒状态，清楚自己的目标并知道如何实现这一目标。知识点：销售定额的作用销售定额的特征销售定额的内容技能点：销售定额分配的程序销售定额分配的方法分配销售定额应注意的问题3.3资料准备1.销售定额的特征控制手段、一种行为指南。设计和分配销售定额时必须注意以下几点：（１）公平性。（２）可行性。（３）灵活性。（４）可控性。（５）可接受性。2.销售定额的内容销售定额不只是销售量定额，一般包括：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。（１）销售量定额。销售量定额是最常用、最重要的销售定额。目前经常使用的设置销售量定额的方法是以当地过去的销售量、销售潜力和市场预测为基第3周综合考虑以下因素：第页2①区域市场状况，包括区域人口数量、当地收入状况及增长潜力等。状况等。③现有市场占有率，包括市场占有率和相对市场占有率。诚度等。⑤过去的销售业绩。⑥新产品推出的效果、价格政策及预期的经济条件。（２）财务定额。销售量与利润相比，企业重视更多的是利润。财务定额包括费用定额和利润定额。售人员销售一定数量的产品所需的最高费用限额。人员的薪酬挂钩，通过一定的经济手段来鼓励销售人员节约费用开支。（３）销售活动定额。销售人员的销售活动定额，包括以下几项内容：①日常性拜访(日拜访次数。⑤为客户提供服务、帮助和建议。⑥培养新的销售人员。（４）综合定额。综合定额是对销售量定额、财务定额、销售活动定额进行情况，因此更加合理。3.分配销售定额的方法额的方法。人。所以，确定区域销售定额是一个关键。通常，确定不同区域销售定额的方法有三种：目标市场占有率法、销售构成比法、市场指数法等。种方法，具体步骤如下：比）和目标市场占有率（本企业在该区域市场上的目标占有率）。第3周第页3实际占有率。域实际占有率”除以“企业实际占有率”，计算出各“区域市场定额指数”。解。以目标市场占有率确定区域销售定额的方法，如表3-4所示表3-4根据目标市场占有率确定销售定额甲乙丙如果企业目标销售额为1000万元，则甲区域的目标销售定额=1000×61%=610（万元），乙区域的目标销售定额=1000×（万元），丙区域的目标销售定额=1000×10%=100（万元）。构成比来确定销售定额的方法，如表3-5所示表3-5根据销售构成比确定销售定额年甲乙丙按照表3-52009年全年的目标销售额为1000甲区域的目标销售定额为290240目标销售额为470万元。域零售额等。因素法。区域市场的人口数占所有区域市场人口总数的百分比。某区域市场人口700万，市场总人口13亿，则该区域市场指数5%，如果企业目标销售额1000万元，该区域的销售定额就是50万元。法。这种方法相对比较复杂，具体又分为评分法、构成比法两种。第3周第页4如果企业考虑人口数量、区域平均工资水平、区域零售额三个因素，如表3-6所示表3-6组合因素法举例甲乙丙评分法分配销售定额的方法，如表3-7所示表3-7评分法计算表)3116)4118甲乙丙评分法的基本步骤如下：首先，求出各要素的合计值。其次，求出各区域要素值占该要素总值的百分比。再次，计算出不同区域各要素百分比的合计，然后对各区域的合计值求和。=额指数=71.7÷300×100%=23.9%,丙区域的定额指数=66.2÷300×100%=22.1%。构成比法的基本步骤如下：首先，求出各要素的不同区域的构成比。其次，以区域构成比乘以各因素的权数。百分比，即可得到定额指数。如果人口、工资、零售额三种市场因素的权重分别为0.2、0.5、0.3，那么，甲区域的三种“市场因素构成比”分别是：人口因素构成比=（58000）×100%×0.2=8.9%工资因数构成比=（3000）×100%×0.5=30%零售额因素构成比=（4000）×100%×0.3=17.3%合计：56.2%，即甲区域的定额指数为56.2%。同理，可以知道乙区域的定额指数为６%+9.6%+6.75%=22.35%,丙区域的定额指数为5.08%+10.4%+6%=21.48%。法分配给属下的销售人员。4.分配销售定额应注意的问题第3周第页5了多少促销品，上了多少新产品，客情关系如何如何好，等等。所以，在销售定额的分配工作中，一定要注意以下问题：（１）突出重点，切忌平均分配。一是要突出市场重点，切忌销售定额在各售定额在各区域的均摊局面。然而，这种分解，表面上看有论有据，但很容易失面”的陷阱之中。二是要突出资源在销售旺季的集中利用，切忌在12个月的平分解。然而，很多区域经理往往把定额总量除以12，便得到每月的定额指标。这种做法很简单，但却是非常错误的做法。因为，对不同的产品来讲，销售的淡（２）着眼于全局，着手于局部，把定额分配工作做细做透。一要做好宣传么，又需要多少资源的支持。二要解决好“自上而下”与“自下而上”的矛盾。木”，甚至是“树叶”，而不是“森林”。所以，目标的制定还有一个自上而下的过程，需要企业在分析市场环境和竞争环境的基础上来确定整体的战略目标，标，费用标准是多少，还会有什么奖励，享有哪些权利，如果没有完成定额，会干什么，也明白为什么这么干。否则，销售人员不会轻易接受你的目标，你硬着头皮分下去，他说“我只能接受，但不能保证完成”。快”，具体的实际情况当然无法预料，但是对于计划的制定、销售定额的分配，第3周第页6有按照时间、区域、客户群、产品进行细分，销售队伍就会经常出现前松后紧的情况，即人们经常说的“月初的时间逛西湖，月底的时候才去打老虎”。比如，销售经理粗略地给某个销售人员下达了半年完成300万元的定额指标，但是对年时间还早，于是12月份的时候忙着过春节，3月份晃晃悠悠也过去了，到454月底5月初时，细、做好，把握粗与细的度。3.4项目实施励制度在实施过程中产生了以下几个问题，请提出解决这些问题的建议:(1)目前，那些表现最好的销售人员的客户太多了。公司想缩减优秀销售人认为这是对他们优秀表现的惩罚。(2)成绩最好的销售人员也抱怨其定额每年都在增加，并且是以他们过去的成就为基础。他们觉得这有点类似于鞭打快牛。(3)销售经理认为，公司没有取得足够的新客户。所谓的市场开发，就是吸会见到成效。现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作。(4)当某销售人员所在地区的经济发展迅速时，他可能不需要很努力就可获使销售人员尽力工作，其薪