中原某地产第五园全案策划

[美]规划专家*景观建筑师A.波特菲尔德

城市使人迷失了亲切感和尺度感，这就是人们从当初的地方迁走的原因——关于新市镇——新市镇，顾名思义指的是在原有的市区之外兴建起的新的城市区。从1973年推行新市镇计划以来，香港在30年间先后兴建了9个新市镇：荃湾、沙田、屯门、元朗、粉岭/上水、大埔、将军澳、天水围和东涌。漫步于新市镇，那“成群结队”的四五十层的居民大厦，那布局合理的商业、医疗、教育、文化娱乐设施，令人不禁发出惊叹。入夜，凭海临风的万家灯火，更是让人忍不住去追溯新市镇的成功之道。要知道，30年前，这些地方，有的是旧式的集镇、村落，有的是支离破碎的稻田，有的是灌木丛生的荒坡，有的是随潮隐现的滩淤，如今却变成了数百万香港人生活、工作的乐园；30年前，新市镇起步之初，香港的总人口是400多万，如今是670万左右，30年间香港新增了260万人口，而新市镇所在地区的居民由30年前的50万增加到现在的300多万，差不多也增加了260万，两个几乎相同的数字，无疑说明一个事实：30年间香港的新增人口，并没有增加原有市区的稠密度，而全都被不断兴建的新市镇“消化”掉了。居住郊区化？郊区城市化？抛开这个问题我们冷静的来审视第五园：布吉卫星城的定位、与四季花城万科城甚至以后更大规模、更多类型的发展空间和街区价值……我们完全有理由相信，万科在建造一个社区的同时，更是从一种历史的高度和意义上来营造一个真正的生活街区。我们不敢说，第五园能否为万科在坂田区域实现“新市镇”计划实现跨越式的飞跃，但最少我们知道，第五园的成功必将为万科郊区化开发续写里程碑式的一笔，

因为……万科

不仅仅是在打造一座城，

更应该是打造一片江山！让我们开启这一场江山的征战……万科·第五园～骨子里的中国情结万科·第五园之征战江山胸怀江山，大隐人家！——追溯中式宅院闲雅生活第一回合：市场研判第二回合：定位延展第三回合：专案推广第一回合

市场研判《孙子兵法》：“名君贤将，所以动而制人，成功出于众者，先知也”。先知先觉是领导者，后知后觉是追随者，不知不觉是淘汰者。故此，一场战争的成败，首要条件要清醒地知道形势发生了什么变化，问题在哪里，危机在哪里。了解了敌军之底细，方能攻其不备，出奇制胜！片区市场分析片区未来1-2年市场分析项目客户分析万科第五园市场分析总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置业客户中式住宅客户项目认筹客户未来竞争分析片区市场分析片区未来1-2年市场分析项目客户分析万科第五园市场分析总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置业客户中式住宅客户项目认筹客户未来竞争分析一、片区房地产市场状况以及对本项目的启示片区房地产发展形势一片大好，在国家宏观调控逐步规范地产市场发展的背景下，深圳地产持续健康、平稳发展，销售量、销售面积稳步上升。市场供需两旺，成交量较2003年增长了超过36％。本项目开发时正处于片区市场的发展提速期，市场整体开发量激增，市场发展将更加趋于成熟，市场竞争压力凸现；随着片区整体城市化水平的提高，整体住宅市场的蓬勃发展势头将会得到延续与提升。片区将成为深圳地产市场的一个重要“战场”！一、片区房地产市场状况以及对本项目的启示片区未来的发展规划方向将为本地区中高档次的房地产发展提供充足的客户源保障以及较大的发展空间；逐步完善的城市化配套还将大大提高片区的综合竞争力，并由此吸引更多的关内置业群；一、片区房地产市场状况以及对本项目的启示就本项开发时机分析，项目入市时，片区整体面貌将不会有彻底的改观，相关配套尤其是交通、教育配套的发展仍然显示出滞后的特点；在本项目的发展中，针对交通、教育的配套问题还需引起发展商的格外重视。一、片区房地产市场状况以及对本项目的启示片区市场分析片区未来1-2年市场分析项目客户分析万科第五园市场分析总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置业客户中式住宅客户项目认筹客户未来竞争分析一、片酸区房地润产市场棋状况以潜及对本本项目的泽启示1、总体逃供求一、片括区房地铁产市场在状况以吐及对本讲项目的胡启示2、片续区户型呈销售比迟例200导3-2爬004见年，片区住宅物廊业价格矩大幅上凳涨10.掠20％冻，远高于深猎圳市整体践价格涨幅境水平。一、片区咏房地产市忍场状况以顷及对本项际目的启示3、片蔑区销售澡价格区域发展四的日益成盛熟，增强给了片区的甘吸引力，伍发掘了片泼区的物业机价值；大盘的职销售拉概升了整钩体片区扰整体价计格水平阵；随着市粗区土地如的日渐蛙稀有，版本片区燃承接了柱市区地材产发展第的功能楚与任务猴，成为壁了市区非客户置假业的瞩撕目焦点洪；市场低巷估了本烧片区物损业的真晚实价值沾，低估每了置业重者的真设正购买委能力；一、片区咏房地产市挺场状况以电及对本项接目的启示4、价干格上涨辈分析整体市场供销两旺；市场销冷售以中档物业某为主；高档物民业逐步为市场接受；销售的物务业类型主裁要以小高层脆、多层蚊为主；销售状皱况普遍边较为理想；畅销户型普面积浮动范围较重大；中大户干型的销披售状况掌呈现两级分左化；一、片沟区房地煤产市场调状况以眼及对本斑项目的船启示5、销售堡特征分析片区市场浅分析片区未沫来1-胁2年市场前瞻项目客统户分析万科第女五园市渐场分析倾总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置忆业客户中式住垒宅客户项目认筹目客户未来竞争容分析坂田片区总体供应舅量：共统键计项目近姐20个，已出让土地建照筑面积达祸到300牛万平方米，蛋已知将要活于明年怀入市约阳为90万平方米段左右，预测蚕价格将争在430培0-6么000结元/平饥方米之间。市场特钉征：供不应求脏的市场状忘况因市区供应量弟的减少以澡及地产热鸡点的转移而得到钉持续，早市区客仙户对高野档物业附的需求将持消续上升。：二、未耳来坂田菊片区市庆场发展光前瞻龙华片区总体供昼应量：共统计项效目近20忙个已出让土地建筑省面积接近300需万平方米。择其中明确开发洁的约为93.蹦6万平方米造，且多起为明年入市项绑目。预测绿价格将在420傅0—5竹500元/M2之间。市场特征来：片区发展舅特色与坂今田片区接近，将他成为深奴圳地产充发展的雁热点。真大有南山数年各前在深圳旱崛起之势糊。二、未来名龙华片区好市场发展续前瞻三、本扫项目未鱼来竞争项分析从对本项个目所在坂阿田片区以未及临近的旨龙华片区秩地产发展葡形式的研正究，我们挑认为：无叶论是在坂俯田片区还安是龙华片香区，与万航科项目形额成竞争的绵项目以及篮发展商都版还未形成脑，换言之郑：第五园窝项目的遮竞争对数手不在税这两个淡片区内拆，而是杀在片区坛外。关于项目羡未来竞争俊分析的内犯容，我们谢将在后期葡进行专题妙的研究与傻分析。总结未来1桂－2年拌内，本赖项目所此在的坂帮田片区毒以及临军近的龙沈华片区灭都将迎拌来区域丸发展以细来最大跑规模的遵地产发毅展热潮子，成为库深圳地碎产的焦母点区域顷；区域面貌惊逐步改善错，发展日悦趋成熟，叉但在近1乐－2年内丑，片区仍例然需要面派对交通、就教育两个崖对于地产泰发展至关烛重要的发此展瓶颈；片区中摧的中高稍档置业零客户量广将得以互保持与签进一步升增加，弦这也为袄本项目女的发展畜提供了俭坚实的贵基础；片区市场士分析片区未怎来1-与2年市场分析项目客惰户分析万科第五骑园市场分豪析总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置业拆客户中式住宅品客户项目认筹舟客户未来竞争哈分析片区置丸业客户邪构成

比较内容客户分类购买目的价格承受能力面积/户型需求关注因素备注高新科技企业的中高级职员居住较高3房及以上发展商品牌、户型、配套华为、新天下、富士康等高新科技园的普通职员居住一般2、3房价格、户型、配套——关内首次置业者居住一般2房、3房价格、户型、配套福田、罗湖、南山关内的二次置业者居住很高3房以上小区、户型、管理、配套、——首次置业的本地居民居住一般2房、3房小区、户型、价格——二次或多次置业的本地居民居住、投资较高3房以上小区、发展商品牌、管理、户型——当地的公务员居住、投资较高3房子或以上小区、户型、配套管理——片区置释业客户揉特征（伴基础）片区市场将分析片区未愧来1-请2年市场分题析项目客凯户分析万科第堆五园市拘场分析奋总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置疫业客户中式住锁宅客户项目认筹搜客户未来竞争厨分析75.测60％的客户毒来源于福田、台龙岗，福田客导户比例床较高。认筹客户季来源分析超过8羡0％的撑潜在购袜买客户漫年龄介析于26-4短2岁之间认筹客宗户年龄绞结构分慌析认筹客研户购买淡物业类民型分析认筹客成户购买象物业户雷型分析认筹客户委购房目的惊分析78.5贵9％的客户撑购房目撑的为自住认筹客户仁可接受单傍价分析认筹客户坟可接受总胁价分析项目认筹抓客户的价星格承受能园力明显高唱于片区其督它项目认筹客确户购房毒配套需敲求分析交通、宽教育、盲商业是从潜在购鬼房客户片最为关挑心的配迅套。第五园六认筹客污户的详讨细分析揉（主线圣）选取了托中原现译场接待货，并认车筹的4可87批钩客户；对不同纳的物业荷类型的价认筹客稿户分别姻进行分躬析；客户分析揭涉及客户候区域、职获业、年龄喇、学历、孙家庭结构克、私家车班状况、购积买用途、瓣价格期望锹、认筹原将因、关注多问题等1皆0余个方散面，详尽罢的对前期照认筹客户蹄进行了综配合的分析制与判断。柜（详见第绳五园市场顽分析报告陪）多层、离小高层跳客户宽景h妖ous件e客户Tow篮nho巨use绿客户片区市届场分析片区未来乱1-2年市场分自析项目客户块分析万科第五堵园市场分场析总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置狭业客户中式住宅谱客户项目认戏筹客户未来竞争猜分析其它城市较中式住宅疼购买客户甘（补充）客户分类客户简析设计师、艺术家具有艺术的气息，具有鲜明的个性，对特立独行的新鲜事物会强烈的追捧，思维上能把现代与传统文化很好的的融合。公司老板或大型公司的高级管理人员客户受过良好的教育，事业成功，有足够的财富实力，最重要的一点是他们大多有从容平和的心态；对中式文化与住宅有一定的情结。归国华侨客户长年在国外生活，经济实力较强，对中国的传统文化以及中式建筑有较强的亲切感与归属感。外籍企业的高级管理人员（外籍人士）这部分客户收入很高，中国文化对他们吸引力很强，他们喜爱中国传统的文化与建筑形式，在选择住宅时，四合院等中式住宅通常成为他们的首选，并以租住形式为主。投资客户专业投资客户，市场洞察力较强，手中有较多的流动资金，看好中式住宅的租赁市场。第五园目课标客户定知位与建议综合以权上三个大方面的轻客户分俱析结论兔，我们由对第五联园的目葱标客户痒定位提资出以下亮的见解盖：万科第五乔园目标客测户定位分心析与建议（详见第茄五园市场跪分析报告裤）本项目所封处市场处宁于发展耽上升期，物业销售情况摔良好，物业义类型丰厅富，但妇档次较百为单一乓，市场高档仿物业较为睡缺乏，中低档娇物业仍然辰是市场的偶主流，此差类型产品煌的市场竞倘争较为激忙烈。交通、租教育仍然是片矮区发展的光一个瓶颈。从片区阅内中高告档物业祖的销售说情况来寇看，均修取得了葡良好的已销售业酸绩，表夺明市场赠对高档疏物业认形可度逐销渐加。片区市场馒发展特征从片区中高右档物业的辫价格水平来看，处于深圳最畅销的60极00元靠价格区间内，具有碗较大的钟市场空等间；从片区恭地产发里展的特银征分析显，1－2烟年内片区内高档物童业的供应量增长较璃为缓慢；万科在坂住田片区的驱统治地位谱还将得以猾保持与延艰续。片区市场蠢发展特征地产市场敌的杠杆作亡用使得市级区客户置应业关外成沿为大势所专趋，这部芽分客户经凉济能力强蓬，对高品窜质物业的稿需求较强鸡；片区内经陈济发展以冶及片区知锐名度的提选升将为片科区物业带检来源源不膜断的高素倦质、高消岂费群体；如果项拉目能够暑有效解筹决交通锻、教育瞧这两个疾片区发叹展较为祥普遍的隶瓶颈问视题，将锐使项目勇取得更骄加理想年回报成筋为可能驳！4、从目博前万科在谱坂田片区壁中的影响末力分析，齐无论是坂败田片区还蚕是龙华片摇区都还没锁有形成与摇万科相竞旦争的力量指，万科仍盘是区域的凑领导者。温本项目的槐竞争对手办已经超出焦了片区内虏的范畴。本次市寇场调研秃对本项钥目启示避：第一回合素：市场继研判第二回泼合：拦定位延天展第三回白合：徒专案推月广第二回幻玉合绳定位延届伸第二回尸合裤定位伙延展以下所脂述仅表达厚中原对永本案定斗位的理助解，并为本牵案的主呈题推广桨进行系铅列梳理第二回合计定存位延展壹——文化的溯根贰——意识的复兴叁——城市的烙印肆——精神的反思一、溯挽根溯根是阴一种文穴化态度进，是一便场文化兴运动，邪更是一摧种对文化的追溯！“正这么醉想着，眼肌前出现了条一堵长长歼的旧墙，努围住了很规多灰褐色离的老式房雪舍，这是游什么地方筋？……但事走着走着呆，我似乎搭被一种神驻奇的力量势控制住了判，脚步慢语了下来，登不再害怕土。这儿没异有任何装本点，为什么会可给我一种汗莫名的庄涌严？这儿我痕没有来习过，为俯什么处爪处透露出播似曾相揭识的亲途切？这些房泼子和庭钳院可以场用作各互种用途坡，但它饿的本原进用途是制什么呢币？……搭这个庭蒸院，不允知怎么谎撞到了检我心灵苦深处连视自己也闭不大知卡道的某盾个层面油。这个他层面好光像并不礼是在我膝的有生受之年培床植起来叨的，而通要早得挂多。如果真有嗽前世，那颗我一定来队过这里，住过很内久。我蚂隐隐约劣约找到势自己了蜂。自己屑是什么泪？是一坡个神秘袭的庭院巡寿。哪一充天你不遇小心一侦脚踏入腊后再也耐不愿意败出来了择，觉得蚀比你出聪生的房痕屋和现简在的住愉舍还要推亲切，业那就是蒙你自己厅。”——摘自评余秋雨胶《千年庭芹院》疑问？余秋雨先登生的文字堡写的就是“骨子估里的中以国情结犁”。文字令屑我们不禁眉思考：当锦生硬的外歪廓线和庞无大的建筑嚼怪物充塞悦着城市，牵谁能够不奖觉得恍惚汤无措？当湿生活从不猫同的院落鸽移植进了贸千篇一律标的高楼大胃厦，谁还浆能看得清稳自己的面砖孔？于是兰人们忙于嫂为自己的渣城市寻找阻新的象征丢，广场、刘铁塔、摩珍天大厦…铺…然而这张些只是外淘在的城市东符号，既炉不属于生影活，也不衬属于人文浸，为什么课我们无法君看到城市瘦里人的状洽态，无法亩感觉到这但个城市里示人的心情猪……这些宰恐怕就是昨引导我们刷溯根的因取素吧。：观点中式住历宅的突或起，所斯带来的出不是一祥阵“中诞国风”魔，而是贯引导我至们去追尾寻文化犹、建筑窗的“中国叛根”；而文化是傅一个很丰昼富的概念塔，文化的绍缺失会导兆致社会生滔活的内涵高缺失。在电整个房地陈产市场上疗，很多项户目直接是飘国外原抄警的东西，是文化交摄流还是文映化侵略？机！建筑是世院上最为冰私冷沉重的脆物体，然龄而文化却念能赋予它生命力，不过，蚁第五园的赖现代中式赞建筑文化害的生命力温是建立在穿传统文化幻玉民族风俗陵基础上的葵。随着全略球化进程丙的推进，刮各民族各梨地方的文杂化越来越兽强调自己蛙的独特之够处。“越是民寒族的文化就越是世辈界的文化具！”二、一种意挽识复兴着观唐的两开发商访——清鸣华紫光提北京房呈地产公贺司董事丝式长吕大植龙说：忘“１０勺年前，利如果我诊要做一亿个中式服别墅，州大家肯香定会说详你比较政土，产平品再好阁，大家厨也是把梅它当作体一种古众董来看回，猎奇遇的方式由来对待香。随着中舱国经济须的高速贝发展，睬中国人好民自信避心的提场高，中披华民族视自信心董的提高水，这种文嚷化价值音和居住尊理念逐阀步地复绿兴及回腰归，并开始凤出现在吸国内的忧建筑当蚀中，这东样，推币出中式拨住宅的洞时机才筒成熟了访。”疑问？十五世纪训欧洲发起痕文艺复兴滤运动，从向而带动了颗欧洲科技思的蓬勃发很展，二十燥一世纪的增中国房地副产，是否到了鹿该复兴的啦时候了？当江泽民趋穿上了唐秀装，唐装记从此风靡此世界。红级红的中国披结，成了田中国的L返OGO，抵让众多的亭华人情有换所系。久灯违的中式勉建筑是否勿也需要领从袖，也需今要复兴？：观点中国的查本土建房诚设近年伪来开始擦出现一芹股理性涌回归大带潮，从毕追根溯瞧源中逐尊渐恢复育了自信找，学会捞了扬弃政，在寻药找中国播传统文虫化精髓女的同时姻，吸纳龙了西方威现代学淘的精髓并，创造耕了真正爽属于中印国人的洒中式庭将院生活摸。我们再造亮的不仅仅鱼是院落，毛而是一种吸历史、人温文和文化赶。万科所要吩做的，不南仅仅是复挠兴现代院铅落，更是戚赋予现代乖院落以生笨命，使其着融入现代申生活，成任为我们的肉城市，我净们的生活悉的一部分就。：观点中国这堡几年的夫房地产抵，随着沿经济的密发展，泥这种自榨信就增孩加了。注文化的劳归队必荣然带来遥居住的定归队。叼所以从赶上海A货PEC改会议穿歼唐装，撑包括用奏中国结青，这些幻玉不单是贤回归，独更是复膊兴。这扭样住宅贼才能够晓复兴，渗就是把一个突中式的间住宅不夹当做古绩董来收甜藏，而普是当做咽居住来扩使用。让中式文丧化特色变为显性信的城市元岂素！三、无法磨灭货的烙印【楚辞塌】：“高堂笼邃宁，忠栏层轩诱些。层耽台累榭担，临高肥山些。裁冬有突器厦，夏航室寒些本。川古造径复，流潺乘缓些。检坐堂伏杀槛，临荷曲池些才。”白居易也曾经这样旧描绘他的股宅院：「沧浪花峡水子服凌滩，短路远江况深欲去思难，何华如家池库通小院柿，卧房拜阶下插钻鱼竿」。和现在流团行的层高宅、平台、半水景等多组么类似，它这是两千城年前的描翠述。当今砍一个很流筋行在网上泳一个受到寸广泛认同显的概括中叉国人居理怕想的帖子团写道：“短短横购墙，矮矮田疏窗，绿铸荫儿小小车池塘，高央低叠嶂，铅绿水旁边两，也有些畅风，有些拳月，有些动凉。懒散墙无拘，此唉等何如，斜倚栏杆临蜡水观鱼，因风花雪月臂，盈得工薪夫，好听筛丝竹，说枝些话，读蜘些书。”无论从古浸到近，人熟们对人居竖理想的憧回憬就像一宴个无法磨干灭的烙印装深深的印丛在心里，忽以前是这前样，今天痰也是这样浅。疑问？胡同、贸四合院叙、飞檐听、琉璃慌瓦、旗插袍、马蕉褂、货醋郎、糖刘葫芦，畜这一切梦都已变她成发黄途的老照那片，除贞了在不粪经意翻较起时会闯让麻木然的神经寄抽搐一陵下外，惯基本上消失在国鞭人的生活聋视线。越垒沈越高的俗钢筋水鞭泥盒子究，让人号们抱怨浪接不着归地气，统虽然三弱餐里都潮会有面铅包和牛晨奶，接牵不着地仰气的人指却活得鸟日益苍姑白，心膊慌气短哪。疑问？开发异杠国风情吼住宅，建在深圳场市场可肠谓不鲜惩见，赚蛛得钵满约盘满的队也为数迫不少，氧而且复取制、克烤隆欧美妨风格，亲甚至照鸭搬欧美落园林，辉局部复口制欧陆抽风情的安楼盘已蕉成为一春条不成剖文的住葵宅开发“稳健之这道”，按常规搏的理解，三从中选优脂，就能“授站在巨人医的肩上”忍，赚钱只李是个时间速问题，为传什么万科姜偏偏要做治市场上极庸少的中式广住宅？：观点新民居建炸筑不是简色单的模仿堤建筑符号村，而是要梁突出建筑沙深层次的酷文化内涵灰和历史底幅蕴，好的徒中式住宅卵应该是“神”的局效仿。建筑是借需要时呈间考验宜的，不赢过，“任何一剥个国家、率地方的建富筑都会经丘历首先是堂本土建筑这，慢慢又候变成现代共建筑，最汁后在现代倾建筑审度自航线上找蛙到本土文从化标识，壳这三个阶救段都是必恋须经历的泰”，依据这货条建筑文带化的发展崭规律，我蚀们还是可躬以对中式财建筑的未宇来作出乐拼观的判断肌。：观点万科的手信念旨窜在推销一涛种新的坏生活方叫式。万科归开发房剖地产，愚不以赢肚利为唯渴一目标四，也不窜只是单讽纯为客师户提供杨居所，视而是从混满足现锅代人追透求舒适泡、便利其、完美甲的生活今方式出博发，自明始至终号为客户薄的各种睛合理需鼓求而提营供尽善话尽美的侧服务,守即便暂兵时牺牲晓部分经危营利润袭也在所筐不惜…驰…要有竿创造城庙市文化糊的责任帐感，对栏城市负密责，对虹后代负驰责。“贝如今十作多年过李去，万牵科的产状品历经烤多年考耳验，已虑形成它脆特有的伶不同表般现风格啄……”骨子里然的中国娇情结！四、我们需背要反思当经历了嗽太多所月谓纯粹睛欧风美野雨的洗动礼之后喇，人们鸽开始追腔溯根的烛本源，臣在现代座物质经援济高度娘发达的脚时代，剪精神的宏匮乏与涛之形成锅了鲜血淋监淋的对照彩。如同伶中国艺验术进入蝴了后革命销一代，在民间进中国寻找依已失去的尺民间文化宴、民间时栏尚。当犹如晓中国印光般的奥焦运会徽浙深入人声心，“新中式谜”已经成卫为一种俗符号被路复制到并各个领像域中，唐但并不英是中国卖民歌穿加上牛仔狼裤和超彻短裙就透可以称购之为现掏代民歌洞，女子去十二乐象坊、新监天地酒扶吧街等曲的成功度给人们阔奠定了挠最好“迎新中式攀”的诠俯释。而安现在，仓在当代里建筑蓬种勃发展展的今天鹿，万科富第五园剂的出现共将重现抽人们心裁底失落片已久的挨中国记昂忆，唤满醒现代阶中国人悠最真挚胀的那一登段宅院帽情结…含…疑问？在狭隘嘱的自恋制、虚伪业的保守与与矜持交的开放蠢相混合暮的市场希环境中柿，中国意建筑师增以及对笼中式住碑宅深怀成眷恋者兵，只能迷茫而态艰难的蒸生存着，并向岂往着。累中式建故筑的声腿音一度仍显得战腔战兢兢心，中国健的建筑诊师一度桶集体失亩语。欧苦陆风情曲、洋派正设计挑迫戏着成轧吉思汗惰的精神槐图腾，炸世界对畜于中国挎建筑的怖印象，置只不过驾是张艺要谋画面摧中的大隆红灯笼桶。疑问？中式住搞宅的无组织性笋群体苏醒，被市铜场人士篇解读为逆潮流而扩动，并被建垄筑界专家箩被评价为弹矫枉过正字。持此种牲观点，不右是无端的础自卑，更建绝非盲目秒的自恋。挠欧陆风应陪该批判，竿北美风应般该批判，优但从一个耗极端走向生另一个极弹端显然也顶不可取，衬中国风，半不能仅仅觉理解为某角种风潮和卧运动，也套不仅仅停惹留在建筑煎风格。：观点“穿旗凤袍戴礼菠帽”是市场理对这种袭另类行欺径的调猫侃，也师恰恰反诵映出它锈对主流蚂产品的旦蔑视与统挑战。期尽管这施种复出制的中国膊情结还花不足为饶市场的木发展提狼供足够污的建议悟和支撑傍，但在袖以西服太领带作政为主打蒸的城市转表情中巨，旗袍阔的风情学以及它醒对于人阶们心灵阳窗口的盯诱惑，漠都是致兴命的，稀即使它掏永远不亡能代替笨、也无姜须代替葡街头短掏打，但茄有那么巨一两道屈风景晃螺动在人教们的视绵线里，畏已经足州矣。不容否职认，中速国结深勾埋在中辜国建筑岁师的心理中，在通博物馆拣，在研蹲究院，在在建筑吧界的小徒圈子中渴。但在焰更广泛剧的人群句中，这雪种情结也未褪色，尤其谜是那些庄手中握棉着订单京的住宅镰终端用深户。中国建筑奇正在对世早界说“不猴”！中国住宅乳正在对欧龙陆、北美鹅风说“不挤”！万科第平五园，我们理解乐他不仅仅阔是一个简需单的地产扛项目，而催是中式建抱筑、文化主复兴的代惊表。体现谦着中国建艇筑久违的吓自信与骄限傲，展现由了中国文汁化的博大霜与包容。第一回合娃：市场网研判第二回捞合：誓定位延厕展第三回证合：酸专案推予广

总体销售策略炒做独特弟包装活动行销方景式通路皱扩展客户细水分推售安污排收、慕解筹客户维盘系••••••••200哈5，万愧科中国雹年专题分析两条推广赖主线主线一—摇—200溉5，万僻科中国朋年！万科·中雨国年阅读中际国(200察5.0蓝1-0门5)品味中竭国(2005粮.03-至08)挑战中代国(2005闯.06-尤10)拾遗……阅读中漏国形式执行时间内容备注一、文化炒做2005.01--05与凤凰卫视合作，制作“寻找中国民居”系列节目节目形式类似“寻找丝绸之路”的旅游＋学识性节目二、事件炒做2005.04--06立体电影的制作制作一部四个系列的介绍中国民居历史系列立体电影短片，并在影院播放下附详细俩说明……一、文盼化炒做按（领悟典中国民纳居文化绢）背景：根据我司亏对全国中才式住宅的如调研所得比，购买中专式住宅的崭客户，对渐中式文化漫都具有一醒定的情结狂，而这其猜中的一类凶就是具有林一定文化专长堪的艺术界苗人士，中式占住宅所硬营造的组文化氛性围非常茶迎合他愁们的口弓味，会鉴让他们奏产生一反种“相邻见恨晚戏”的情鱼结；阅读中国方式：可以考顺虑与凤大凰卫视债联合，读制作类但似“丝迫绸之路膨”的“去文化寻辅根”追点溯中国耀民居路扶线的旅箭游＋文徒化节目揭，主题狮就是“追溯侦中国民院居历史样，探究章中国民逝居文化喊”或者是“骨子较里的中挨国情结镜”，并可邀隔请中国民女居的研究氏机构及著溪名文人参驼与此探询喇路线，并都言路讲解周各种中式槽民居的文寻化及历史丘，一方面粪配合项目“追溯妨中式宅纹院闲雅吹生活”的形象昼，另一熄方面又似可以使谦项目用食充满文液化韵味姨的独特仍方式入聋市；阅读中国方式：可以考缸虑和凤茧凰卫视低联合，麦与相关裕的学院谋、教育较团体等短学术机询构联系吩，进行权类似“当现朱代遭遇搞中式”等的研狸讨会或牵现场访功谈节目贩，并邀统请一些湾教授、厘文人学栗士参与饺话题，菊引发市刘场讨论敲；阅读中国目的和作赤用：一方面，奥凤凰一直疮致力于挖驶掘及发扬手中国文化螺，利用他刚们的平台阴宣传本项予目，可增调加市场影摇响力及可映信度；另外相关币文化机构刘的工作人扎员本身就常是具有较捞高学历的治知识分子柏，他们就妄是本项目蜡目标客户音群之一，证与他们举术办相关的付讲座或者篇联合他们晒参与凤凰刚卫视的节肾目录制，训较容易打棉动他们“骨子帖里的中愤国情结咸”；阅读中国二、事件锁炒做方式：拍摄一部机讲述或评草述中国民居违历史（溯根、野复兴、烙垂印、反思始），并傍有一定故唯事情节的逝系列立体电影去短片，在项目您认筹期在末深圳各大汁电影院播紧放。并可坏把门票设哀计成银票观形式，收退集完整四蠢张电影票锁的客户可筛在项目开洪盘时获得亿额外折扣崇优惠。阅读中国主题二覆：阅读漏中国民剥居文化目的：让客户超在项目睁开售前尤对中式斤住宅的项历史、兼文化有烧深刻的删印象，夫更有利围于目标湾客户的愧确立；作用：此销售策换略一来可京以引发市倚场新式销始售模式的斜讨论热潮奇，另一方宏面也可能净带来一场僻电影票的牛互相炒卖山热潮；阅读中贼国万科·喝中国年阅读中国逢(200靠5.0驻1-0甜5)品味中慈国(200缎5.0游3-0锻8)挑战中国拳(200盟5.0跌6-1踪蝶0)拾遗……品味中国主题执行时间内容形式一、销售通路的扩展2005.03开始主要开拓外籍人士、文化艺术界人士及香港客户的销售通路联合外籍社团、文化机构及现代中式服装品牌及利用知名人士效应。二、现场包装2005.04起用独特的包装方法布置售楼处洗脑式的现场包装三、行销炒做2005.05选出10套TH，拍卖，开展事件营销炒做。投石问路，提高第五园的整体价值。一、销棒售通路疮的扩展（1）锁睛定在深外渡籍人士原因：根据我司弓对全国中烛式住宅的扩调研所得剂，中式住奶宅特别是兆别墅类项史目，其购支买的客户恰群中，外将籍人士或嘱海归一族诊占了很大障的一部分饿，他们选最择中式住畏宅的原因妖跟他们来坊华工作一荐样，他们系大多钟情钉于中国博糠大精深的屿文化内涵运，认为一汉定要住在狂有中式味幸道的住宅迅里才算真管正的生活圾在中国；品味中途国方式：可以联速系一些雪类似“明华会催”或外企玻联合会晒等的外漠籍人士婆组织，锣在他们炕内部开错展小众嚼宣传，普以他们堆为核心竭把项目匆的知名绞度扩展核开去，毒一传十愁，十传语百。可以联系灯华侨协会储，通过他趣们与已经弓归国或者阻准备归国魄的华侨联蚂系，举办径相应的活时动或讲座茶，激发他歇们“骨子傅里的中国健情结”；目的和灵作用：通过对费客户定甩位，针斤对性的乎做目标丘客户宣沃传，就迷像十七宝英里的帅小众传叙播一样鹊，会达争到事半巧功倍的请效果；品味中国（2）鞠外销—搞借助香港市败场发掘索客户方式A：针对香港的炸外籍人晌士或者削对中国膜文化情岗有独钟另的人士：与在香港溪知名的高箭档中式服旨装品牌“上海滩耳”合作，矩用举办数时装发趋布会或苦者为项傲目的业引主度身宵定做中闭式服装搂等方式帽，一方靠面开拓工了此品霸牌香港晌的客户刘群，另敲一方面戚也为项胜目开拓敢香港市葡场找到脾了一个正很好的猾突破口华；品味中贿国目的和作疾用：据我司亚调查资帖料显示站，“上潜海滩”渐最有名葡的是改席良式现土代旗袍港、唐装怒、马褂越，为上器个世纪洪的东方太风情，葡添上现织代元素幕。在东馆风西渐象的今天之，“东坊风”开握始时髦筐起来，慕打着“右东方遇百见西方别”设计陡主题的洪“上海篮滩”，睡为中国部时尚披鼓上了名党牌的外校衣，设云计与包体装别有茶特色，牵得到市羞场的认奏可。“上海滩联”的客户甜都是一些更钟情中式昨文化的香浇港中高层怒管理人员摄、外籍人幼士或明星，他们促中的很妥大部分觉人士在狠香港都时具有一哥定的身痰份及地灶位，与京“上海死滩”品粘牌举行页的相关如活动，码可以让孝本案针形对性的辛拓展目站标客户摸群，扩怜大项目熟在香港杆的影响炭力；品味中国方式B：发掘香港投急资市场针对香港的投示资客户：地产名肌人的示怀范作用；中原集团追的董事长格施永青先爆生名下设绑立了一个基有2亿港沉币的私人片基金，用触于投资全之国的房地赏产行业，沟可以利用为施先生在议香港的影涨响力，让颗其投资本亚项目，为寒项目开拓传香港的投福资市场起耳到了一个担很好的桥凶梁作用；品味中溪国（2）外酿销——发耳掘香港投资羽市场目的和作神用：据我司骡的调查白资料显闲示，香桑港的高干级投资虾客户具拿有羊群柄效应，岁通常都忽会跟从塑一些在躲市场上头有影响订力人士郊的投资考行为，抬而中原沃集团的牺施先生胁正是具累有这种团资格的阅人士，愁他名下览的私人丈基金也度是用于骨房地产宾投资行编为，他端的投资推行为即惹可用作全炒作话贴题，更托可以带洽来一群汁非常有糟目的的江高级投胜资客户混；品味中镰国二、现场奴包装现场包装兽的效果将幅直接影响磨到客户的灰购买意向条与项目所黄传输的精失神与文化乡丰，所以，锦在第五园鸭的现场包某装中，我茂们强调“阻突破常规防”，以使蚀现场包装丸在项目运谈营中发挥卷最大的功没效。基于此，条我们在第稀五园的现百场包装中年，根据项恢目的建筑固特点与文岛化理念，雹首次提出情了“时空脂隧道”的阔概念想法线。品味中效国二、现昂场包装1、形阳式：在进入消项目售潜楼处前遍营造一售条时光隧厘道，让客牲户入内妈后利用晚多媒体字的设施叉，通过左电影宣烂传片所警带来的传强烈的曾视觉效亮果和音孟响效果肤，分三巩到四个健厅按照铺“从过深去、到斧现在、碑去未来乘”的顺平序分别槐讲解中国民居段的历史、傻中国民居境的现在以茧及坂田片跪区的未来消规划，让客户们了解中晨国民居爬的演变创历史和冠坂雪岗令未来发理展的情区景，并叛可把时榨光隧道松连通到奶部分样唐板房，野增强视宇觉刺激胞。以下销是改想闸法的示办意图：品味中国入口第一厅，你回到中国揪旧时院落腰民居的生勒活场景，凤唤醒客户裙记忆第二厅牢，讲述想现代民穴居的兴灾起及演猴变，及柏附属民授居的文幕化内涵第三厅闯，讲述耽第五园车产品的暖规划、迎设计、是配套等第四道门进去，讲锁述坂田片区随的未来规东划和发展前景通向正贺式接待糖中心品味中国图示目的和作得用：由于中式前住宅是具撞有很深文责化底蕴的漆建筑，如小果不深入鱼的了解其怒文化内涵便便很难对坑项目产生平认同。让替客户进入路售楼处后海进行洗脑济式的教育稠，对中式豆住宅产生饶强烈的认坚同感；另外，用弃此类新颖乞的方式来缎向客户展芽现区规未莲来的规划乏前景，有拉利于增强溉客户对该村区域未来普发展的直批观印象，愿加深记忆婶。此销售挡策略是让一种现期代化的粪销售模挠式，不舞需要耗脱费业务俘员过多金的讲解责及楼书让的灌输安，让客成户很直吹观的感柜受到中邮式住宅妙的魅力纵及项目谣区位的稠未来发亮展；品味中国三、行坝销炒做写在前杠面的话急：“哈根达佳斯试验”，这个芝曾获得搁诺贝尔辅经济学瓶奖的经回典试验朝，说的农是消费电者在面员对着大亭小两杯沟冰淇淋卷的选择稍时，1拖0盎司废的杯里袋装的是肤8盎司允冰淇淋青，而5奔盎司的援杯里装悠的是6越盎司冰碰淇淋，真就因为族消费者休看到的厉是一个猛没装满组，而另彻一个漫券了出来海，他的饲选择就傲会倾向相于“小剩杯”的晃，甚至前还往往向会为这屈杯少的秆付出高研价！这仔个“多骡与少”杜的全球稀范围的豪试验，醒发现了消费者切并不会拼以实际掘情况来拖衡量来锹付出的腹普遍规嗓律。算下来中纲国地产也用走了十几矩、二十年魄了。不论邮前后是一话种什么样铃的走法，借大家基本贫上都是沿秩着模仿和滑突破之路槐前行。到碑今天我们浊看到，很赏多的论坛扑和会议，疑都在开始肚自问这样白一些问题闹，从开发撤、设计到苏营销，下一步究霉竟如何走片？品味中国思考点：房地产的蛮营销问题字，总是全央行业的热陶点话题。痕大家都深停明其重要舰性，那么井在地产商凝的利润丰娱厚阶段，染对尤其初抬期的营销小需求快速尽增长时，呜那么传统刺的三段式倘或三部曲丈，即广告俭、样板房杂、展销会浮等，当然乡丰能起到有奴效作用。嫂但当开发慢商的利润乓又到了理晚性回归阶悄段时，当捷个盘竞争娇又处于白逃热化时，吃我们又是线怎么看待营销柜上的浪费悦问题呢？也是鲁那个哈根石达斯试验石中大杯的“大而无割当”问题。品味中国方式：200喇5年2惨月-4寨月中，解选择第继一批单宣位中1让0套最好佳的T惩OWN弯HOU骂SE单违位，斥孤巨资邀椅请国际腾10家灶知名的益室内设驴计公司绕对其进方行室内佳装修设装计；并暖对此事鉴进行新亦闻炒做溪；2005节年4月底笨前，于项散目解筹前镰一个月左蛮右，宣布索10套单谈位采用荷较兰式拍卖随法拍卖，黑邀请VI滨P客户参车与；再次路引起市场耳关注；2005死年5月左代右，于项爷目现场或从某酒店举炭行拍卖仪久式；品味中国目的：阿基米德役说过：“喊给我一个驱支点，我悬可以翘起姑整个地球其！”，中吨原人说：粘“如果第内五园是一套个地球，挑我们要做晒的就是寻约找撬动它妥的支点！蝇”而本次紧的拍卖活军动可以说特就是一个毕很好的支哑点，或许侦它会花费乒不成比例昆的营销费吐用，但它耍所带来的盏利润是不涝可估量的味。这也是副前面所提旬及的“哈凳根达斯理滋论”中多钢与少的现振象就是这秒个含义。品味中贵国作用：此销售策肤略的作用利用斥巨蛾资邀请设盲计机构设握计10套雄TOWN柱HOUS车E单位的幸事件营造颜轰动的市号场效应。么再通过1袋0套TH绿的拍卖活慈动使得这球一效应得化以延续与灯提升。我衫们相信，拣此举对整溉个第五园吸项目都是存一种“价备值重塑”馅与“价值检提升”。愿更甚之，给第五园的秘营销费用稀或许仅需零花费于此颈。品味中国万科·狮中国年阅读中国雹(200朱5.0脑1-0棍5)品味中国灿(2005饶.03-伟08)挑战中妥国(200削5.0握6-1肢0)拾遗……挑战中窗国主题事件执行时间内容形式一、创新销售现场2005.05在售楼处采用创新销售模式证券式销售模式二、事件营销2005.07开始在全国范围内提出“挑战中式住宅”的活动在全国几大重点城市巡展一、创新议销售现场仍——证券舍式销售模曾式方式：在售楼处检安装三块规类似证券场大厅的电子显裂示屏，分别显绝示项目别惩墅类、T滑H类、小骡高层类的尺全部单位袭；在项目皱开售时衔，让客笼户用遥弯控器选贫择单位迷，如已旦销控的惯用红色泡显示，首让客户禽增加购墙买的紧刷迫感；挑战中国目的和逮作用：由于惯污常的开闸盘销售地模式已养经让绝鼻大部分画的客户汤感觉厌铺倦，甚凭至产生君厌恶的社感觉，默采用新纸的销售额手法，屡可以让弄客户感听觉新鲜昨之余更讲容易营以造现场祖气氛；在中式拦的楼盘碧里采用霞科技式育的销售桶手法，踢让客户已更真切醋的感受窑到现代刺与传统伯的完美纲结合；以往的陵项目热风潮只是伏集中在正开盘当袋天，如阳采用证述券式的埋销售，坛则可以姻令售楼抹处每天挖洋溢着倍开盘的债气氛；挑战中蚁国二、事件晃营销——娱挑战中国姥所有中式选住宅方式：以全国线重点城逗市巡展是为形式赵，利用委万科或孟中原在远全国各利地分行猴的资源劣，在全洋国范围戏内开展办“挑战号中式住伟宅”的携活动，扬结合当吗地分行挎对此话盼题进行雕激烈的振炒作，尸并可邀清请各地侨发展商莫到现场修参观，握引发市凉场话题撤；在巡展期夸间，可联籍系当地的织民居研究妥机构及有寺开发过中悬式住宅的膝发展商在裕当地开展纵研讨会；挑战中有国目的和纺作用：全国巡展悔的意义不膜在与能成妹功销售多颜少套房子洁，重点在浇于项目形织象的打造丸，为项目煮后期的强衰势开发奠龙定坚实的洲市场基础昨；全国几大末城市均出投现过中式御住宅，但扇从建筑的杠形态到建份筑蕴涵的似文化深度刷来看，他膊们与万科赢第五园仍甲将有一定剪的差距；盏此外，在斯以上的物尿业中，是毁单纯的别袖墅以及t杰ownh摧ouse羡物业，享徒有人群较病为稀有；捆而第五园啄是以上物茂业与小高艇层、多层生住宅混合饭的居住社统区，在文吊化宣传广挥度上较其冷他社区有稠较强的特闲色。第五园请的开发梅将是现凑代中式璃住宅发况展的新聚里程碑淋。因此忘在全国阁举行巡锤展及研咬讨会，始将最大蛙限度的要展现万蛮科“一姥统江山株”的霸谊气，在举更广范燥围及更柜深深度名上提高旷项目及互企业的嫩品牌知宿名度。挑战中袭国万科·显中国年阅读中节国(2005浮.01-速05)品味中厅国(2005状.03-挽08)挑战中槽国(200肚5.0青6-1皇0)拾遗……拾遗一：蛛销售计划轧一(两期剪统一推向景市场）推售套数百分比推售组合推售原则推售原因第一批101％TH2005.06，在项目预计解筹前2个月利用拍卖形式开展此推售计划。利用此活动，营造市场热点，提升第五园的整体价值。为第五园开盘造势，并以此分析购买客户群的心态等市场资料。第二批600套63％TH＋宽景＋小高层2005.08，项目正式解筹，考虑到项目包含三种建筑产品，建议每次推售中都包含这三种类型，以互补各自的客户群及价格。通过第一批单位的策略安排，项目将在市场上得到最大限度的关注，借助这股市场热潮推出60％左右的单位，引发市场购买热潮。第三批300余套36％TH＋宽景＋小高层在第二批单位销售到80％的时候推出通过上批单位的推售，使产品积累一定的准业主。在第二批单位销售80％时推出这批单位，以来可以补充市场供应，另外也为项目下一期的推售延续市场关注度。注：分批但推售计划辛表是按照午预计1、放2期共推上售约90璃0余套单辱位计算。娃开盘销售沈定于20过05年8察月份。拾遗一：具配合销售圾计划一的心推广思路阶段安排推广方式推售目标备注形象导入期第一阶段：认筹客户的梳理认筹中由于要考虑与万科城2期之间的相互关系。结合万科城2期预计在05年3-4月份开售的情况，建议本项目的推售与万科城略微错开2-3个月，即从2005年8月开始，计划用5个月的销售周期来完成100％销售。第二阶段：活动造势第三阶段：活动造势及事件炒作开盘期销售通路的扩展＋事件营销70％强销期特殊客户群的的营销活动25％尾盘期话题再炒作，活动造势5％项目第三批单位推售拾遗二：在推售计划赵二（两期境分开推向活市场）推售套数百分比推售组合推售原则推售原因第一批101％TH在项目预计解筹前1个月进行拍卖。利用此活动，营造市场热点，提升第五园的整体价值。为第五园开盘造势，并以此分析购买客户群的心态等市场资料。第二批340套36％第一期全部单位2005.06，项目第一期正式解筹，通过第一批单位的策略安排，项目将在市场上得到最大限度的关注，借助这股市场热潮推出第一批全部的单位，引发市场购买热潮。第三批600余套63％第二期全部单位2005.08，在第一批单位销售到80％的时候推出通过上批单位的推售，使产品积累一定的准业主。在第三批单位具备销售条件的前提下推出第三批单位。注：此计另划是按照茶2005出年6月开督盘，首先壶推出第一英期的形式禽进行计划结。拾遗二：介配合销售野计划二的菌推广思路阶段安排推广方式推售目标备注形象导入期第一阶段：认筹客户的梳理认筹中如果不能达到两期同时面市销售；则建议第一期单位可以在2005年6月推向市场；第二期单位在2005年8月推向市场。预计将在极短时间内销售完毕。第二阶段：活动造势第三阶段：活动造势及事件炒作销售预热确定第一批单位的选房客户，解筹方式，并进行意向选房——正式销售公开选房100％主线二—序—专题分析第五园专预题分析第五园认旁筹客户管膨理专题及杯解筹方式暮分析……第五园市的场价格定天位系统分识析与总结其他类鼠比项目拿对第五乏园的借佩鉴意义柏专题中式住宅梁专题分析第五园竞判争区域专糠题分析一、新晋鸿基地浅产的新殃市镇开亲发模式盛借鉴新鸿基粗地产的脱新市镇甲开发模鸭式新市镇是在原有荒的市区之猫外兴建起吐的新的城付市区。香吗港人口猛剖增与土地肤资源的紧列缺的矛盾追迫使香港期城市发展丙走向市区情外，通过广新市镇的徐建设解决锹这种矛盾呈。而新市产镇的规划度发展需要星得到实力肢雄厚的发班展商的支挎持，新鸿樱基地产就加是最早支提持与实施肿者。新鸿基屯地产的拐这种不骑断成熟灿的新市且镇开发鸽模式，五使其迅叉速成长企为香港律最具实蜡力的房衬地产开套发商，摧也成为逆香港盈歉利能力午最强的伞发展商在之一。背景：新鸿基地就产的新市诱镇开发模励式通过大滩规模的毫拿地，谨降低土婆地成本觉，然后港形成规愿模开发护，降低气开发成透本，在导获得住寺宅物业键的开发止利润的刷同时，念注重各返种生活慨所需的质等物业扒的建设杰，形成衰功能齐炭全的新牢城市区船，在新忽市镇成坐形时，勿通过商框业、娱愚乐等高优赢利性渣、高收拐益性物胆业的持极有来实赠现高额永利润，另这就是狱新鸿基牺地产的状新市镇叶开发模信式。这种新市段镇开发模劝式具有以罗下几方面爪的优势：规模化丹开发，而降低开涌发成本暴，具有脖更强的辽竞争优谈势；集约化得发展，贫住宅与傅配套并践重的开伟发理念肺使区域谁内人气以急速提招升，物帮业价值闹也一路芽高歌；部分高收麻益性物业呢的长期持多有，使发对展商获得下长期增长脑的收益，每同时物业极不断增值新鸿基地万产的新市海镇开发模步式从开发橡模式上伯，新鸿原基的发灭展从一芽开始就尼建立在愁新市镇脚开发的燥高度进慕行战略俩规划；由于开发沉的新市镇忘都是建立蝇在距离市赶中心较远全的位置，汗故新鸿基短在开发片让区（如沙雄田）物业惊时首要考窗虑的是联合政孤府改善滤交通问题；在解决兆交通问注题之后床，继而究发展集牺中式商椅业等新纲市镇生搁活配套欣，让其悔形成浓投厚的商倒业氛围朗与生活街氛围，搁最后当篇片区形领成固定庆消费场肉所后再三开发其肤住宅市弄场，这际种循序舅渐进的畏开发模乖式使得配新鸿基却在香港纠多个新铁市镇计搭划都得次以成功距，并成民为许多雨同行抄写袭、模化仿的范福本；新鸿基地脏产的新市单镇开发模桨式新鸿基在仗同区域开恼发多个项水目时，按暂照客户群攀层次的区寄分，其市场诉仆求点迥库然不同，有的诉俘求年轻的启YOHO毛生活、有桂的诉求六抢星级的酒鸟店式住宅祥、有的诉龟求顶级豪馅宅概念，搬通过主题辞定位的不茎同，区分率不同类别膜的客户群洲；新鸿基在竞其同片区顽同期开发利多个项目鼓时，还要金一个重要钩的成功之忧道——非常注播重现场渗包装；根据对预新鸿基解地产的术了解，饿80％等的项目博营销费随用都是棵用于现膝场氛围缝的营造使，让客刚户在进警入其项惯目售楼肚展示中镰心就像践进入一巡寿道设定丑好的购弱房程序扎，引领客围户思想，削弱客户罩对销售人朋员的戒心捎，让客户院在“感觉”中当场传成交。对万科俭地产的炭借鉴作站用1.新市群镇开发模临式的借鉴对于万科锤地产来说茶，经过数头年间的大按规模开发追及对未来跳发展的战听略规划，宝不但在区哀域内建造雄了超大规拉模的居住锁社区，还妨将在未来调使得坂田成夏为万科嫁在深圳公开发“所新市镇导”的典壮范。比新鸿基纸地产先完吃善交通体依系，再开辜发配套，袍最后开发裳住宅的模哨式。万科辰在片区内圆的发展也天是独具特雨色，而且饮预期在片扭区具有一鞭定知名度侍后，着手身进行整个劣区域包括梨交通、商颈业、娱乐派等方向的买改造，可笨以对区域往的价值起厦到更大的刚提升作用阴；万科通过索近年来对胶坂田片区点科学的研轰究以及综湿合性的分掌析，积累皆了珍贵的劣经验与资贿源，对未键来在片区泽的更大规惹模的战略冬规划提供耻了参考与但方向，我殖们可以预握计，在不代久的将来办，万科在芒坂田的发报展必将形雷成更大的话规模与影猪响力。对万科地览产的借鉴冠作用2.同片屿区开发项静目的目标恨客户与市葬场形象定件位差异借较鉴在项目的匪市场差异按化定位方戚面，万科况对于万科煤城与第五终园已经有肢了较为充将分的考虑屿。接下来镇，我们需径要做的就什是首先在符项目的市场形份象诉求竞上要突出丢第五园位与万科及城、四浆季花城市等项目摩的区别倚：万科悦城诉求旅的是深歇圳的未揭来生活肾，第五竹园诉求伶则是围庙绕现代加中式文组化家园桌；而整壁个坂田夹板块万陈科项目群的市场记形象诉掉求则是胸一座未均来的新市镇。其次，克在客户宁群定位舍方面，调根据建欠筑形式致及文化流特色的颤的差异湿性，吸丙引不同挨类型的繁客户群涝。对万科地绢产的借鉴误作用3.现换场销售画手段与旺氛围营恳造的借姨鉴借鉴新鸿陶基的YO虾HOT粮OWN等牌项目的现吐场氛围营凭造的手段漠，在万科赵第五园项怪目推广中经，中原建竟议现场采萍用“洗脑式躁的现场包灵装及营销电手法”（详细内能容见项慈目推广漂部分的励现场包筝装部分完），通遇过理念裁与现场蒙的气氛厌将到场勤客户“去温柔截面杀”。二、同由片区同攻一开发膊商竞争氧项目借跟鉴带着这出个问题乳，我们娱在对香咐港新鸿原基地产泪的经验缎进行分帝析后，兰又对深伤圳片区牧内具有映同样情讲况的一傅些地产州项目及斯地产公肆司进行洗了详细射的分析煤，并总匪结了这惩部分地附产项目停在这种拦局面中牌所遇到俘的种种棚问题以疗及其相慎应的解升决方案肤，以期愧对本项孔目提供敲一些有绞利的参泊考。搬在这里枕，我们买选取了历佳兆业骆地产在训布吉片芬区的桂济芳园及见可园两戏个项目槽进行了业详细的帜分析佳兆业采地产的催借鉴意竿义：桂犁芳园蕉VS热可园桂芳园各与可园脑的项目扩情况一福览项目占地面积建筑面积市场形象定位物业类型备注桂芳园18万50万北欧风情生活小镇多层、小高层、高层桂芳园六、七期与可园一、二、三期同步开发可园19万58万理想的摩卡镇生活街区小高层、高层桂芳园与年佳兆业·扒可园为佳响兆业地产接在同一区业域同时开河发的两个熄项目，这缺两个项目镰无论从规来模、档次漆、物业类什型甚至是开建筑风格币、目标客猾户等方面抹都有非常号大的相似违性，而两兵个项目的使均价也非锐常的接近佛，两个同裁质化程度车高的项目夸在同一区勤域形成竞乘争，而根跪据目前的主销售情况法来看，两逆个项目的饥销售均获恒得很好的寒业绩，这暗两个项目争的成功案浪例对第五花园与万科册城项目的却开发有一污定的借鉴诉意义。佳兆业·螺可园与桂错芳园同期纤开发的不陷利因素两个项释目的物联业档次房诚、品质抓、价格拣以及产叼品定位标近似将勺会导致却项目间控的同质化耐竞争；项目形象痰定位近似谈会导致两晶个项目难以树瓶立鲜明的特点，夏不利于项争目形象的昌宣传与记选忆，进而摸削弱项目够的影响力酒；会造成投啄资客户观亮望，增长耽这部分客蓝户的成交搅时间；价弟格；佳兆业仿·可园炊与桂芳筝园同期扔开发的匆优势同一开么发商开现发的两恶个物业麦之间的冒竞争，永不仅使竿项目的脆知名度芽扩大，驱同时增强开减发商的求品牌影神响力以南及在该员