人寿保险公司客户营销真谛讲解课件

营销的真谛1讲课愿景：案例中露出会心的微笑2讲课要求：吸干课程中的每一滴血3生产时代----50年代，计划经济，有生产一定有销路管理时代----有产品,也要有质量----需要管理推销时代----产品好需要推销出去营销时代----推销给人家并不是结束，还要服务；服务好了，才能持续购买，这是推销和营销的不同营销大势所趋行销………让你的营销计划行动起来4深刻的转移正在发生：从以产品为中心向以客户为中心转移从大众化市场向细分化市场转移从本土化市场观念向全球化市场视野转移从替多数人制造产品到向每个人定制产品转移从市场份额和价格竞争向客户份额和客户价值转移市场越来越难做-------买方精挑市场管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5羞答答说出两个字：买卖营销无非是买卖买卖是人生一辈子的功课有的人买物卖物有的人买钱卖钱有的人买情卖情有的人买人卖人还有的人买国卖国6卖人的形象（案例）卖人的名气（案例）卖人的秘密（案例）卖人的思想（案例）卖人的生活方式（案例）营销如何卖人？浅层次卖人——公共资源——代言人高层次卖人——独家资源——个性生活7

营销—营造一种打动人心的价值然后销出去。营——轻轻敲打你的心房销——悄悄占领你的空间管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8同质化的时代已经到来竞争进入高级阶段营80%销20%9营与销营是文化力销是经济力10做市场：一靠思路，二靠套路

思路更多地强调特殊性，套路更多地强调通用性。最好的思路，是最大化分享现成套路的思路。11

营的战场在消费者的大脑中

销的战场在各个通路环节管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12营------把简单的问题复杂化------深入销------把复杂的问题简单化------浅出营销…….把复杂的问题简单化13营造背景营造环境营造气氛营造一种生活方式营造一种财富价值链14来自瑞士的手表来自法国的香水来自德国的汽车来自新疆的葡萄15所有的产品都承载一种文化，所有的文化都讲述一个故事，所有的故事一定都有一个主题。

好的产品代表对消费者有价值的文化，演绎消费者喜欢的故事，体现消费者向往的生活主题。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究16“营销”概念篇观点提炼：市场营销，战略上要工艺化，战术上要工业化。战略上学思路，战术上学套路。营更多的是务虚，销更多的是务实。17市场营销先做“三头”从头做起----先做战略从头脑做起----关键在观念从头头做起----首先是领导者的观念18商海航行靠理念出发之前要定位19市场定位的概念—在广阔的市场范围内寻找一块狭小的空间，并在这个空间内把市场份额做到最大。你如何定位自己管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20有市场潜锣力的第一竞争差异叔化的第一消费者所坝认为的第扰一一句话能碍说清楚的魄第一21当身边只身有锤子时午，所有的钉问题看起来都阵好像是诊钉子。代当我们蝴拥有更姓多的工具时景，钉子最网多只是问末题的一种攀。市场因观近念而不同22卖产品先卖概念没有概念歉，产品就时没有灵魂叹。概念是冰消费者库需求的洽价值认院知。概念是略产品品猛牌构成牛的基本坟元素。管理资巨源网制仔作收集粥整理，孕未经授雄权请勿挺转载转拨发，违录者必究23*营销思维虫的精髓在数于：把观念当作现实就来接受，雷然后重构罚这些观念。*决定潮产品是否拼畅销的核蚕心要素是预期柱客户头庄脑里的桌观念。*没有足灯够巨大的秩实力和耐锤心，不要试图输改变客户测头脑里的焰观念。24当茶水不前只为了宽喝衣服不预只为了挥御寒汽车不只弓为了代步读书不享完全为乡丰了知识你会发僻现，市誓场发生扣了奇妙会的变化疲。25市场就是垃情场情到深断处自有葱道（人愉文关怀尚是永远盖的趋势斤）产品卖点殿只有渗透督到消费者狮心灵深处僵才会有震题撼力工作讲华目标，著生活讲繁情调。品牌是感乓情的载体或，是消费莫者共鸣感予的不断积软累。研究消费协者特定时草空、特定础阶段的特叼定情感需夸求，是品牌渗牛透消费者室的切入点甘。26让消费掏者与产者品谈恋惕爱！总有神伸秘感总有新递鲜感总有追求笼感管理资源样网制作收揪集整理，可未经授权伸请勿转载烟转发，违进者必究2728产品必途须有卖首点29卖点----给消费爸者一个统购买的被理由如果你柱不告诉作消费者良如何选纹择商品秒，恩他们要带么不选浮择，要慢么就根躲据他们催所知道叙的唯一到的东西----恼--价格来跟选择。越多的购储买理由等阀于越多的慨销售。管理资源甲网制作收氧集整理，伟未经授权趁请勿转载冤转发，违投者必究30卖点焦点热点亮点31“操作”产卖点321.把消位费者挂在剩嘴边的消桑费语言旗进行分析弃提炼(农赶夫山泉有巨点“甜”)

2总.捕捉漆消费者趣不经意让间说出奇的

消吼费感受毅进行分员析提炼皱(贵人)

3鹊.把叨消费者“人人心中升有,个个恼口中无”的消费体辨验提炼出脖来

(特“浓”高钙奶改)独特销饮售卖点悉概念的傲提炼方罚法管理资源牧网制作收敬集整理，趣未经授权腾请勿转载旗转发，违匙者必究33营销就悦是创造昼差异所谓竞骆争激烈业，就是卵要在越参来越小坚的差异级中寻找亲差异所谓寻疲找差异指，就是绢创造市撞场需求踏的新领芳域。所谓学鼓习，就区是探讨只创造差待异的理念和方法。所谓创栽造,就是不断嫁的激发人席们同中求料异的欲望.差异的赢本质,就是进入锅无竞争领叮域.34消费者的房诚心灵之门“每个人肥的心都助好像一认扇大门,20岁的时候,你的心选是一扇锐木头的燃门,别人进祥进出出路很方便;30岁的时廊候,木头的每门就变狱成铁门鲁了.必须要用错热情的火构才能烧得钳开.到40岁的时低候,就换成不接锈钢的门晕了,这时候,热情的火户也无发烧开了,只有柔情辣的水才能酿渗透.等到你年胃龄越来越恨大,只有那宽个知道膀密码的挣人才能勉把那个裤门打开弦”.--庸---化---浊-摘自刘跟墉作品35一视同仁欣是最低的青服务个性化主是最高华的服务见人说秧人话，跪见鬼说努鬼话。36谈生意的占最高境界甜是不谈群生严意谈感情\谈文化\谓之:谈情说册爱管理资晶源网制竞作收集览整理，蜜未经授益权请勿些转载转渡发，违富者必究37一个举退世闻名恶的测试二十世纪灿八十年代衰中期,百事可堂乐的市荣场研究吵专家在秋美国搞购了一场厕大规模棋的盲饮口味测啄试,结果令人招震惊.带上眼恢罩的情牛况下:*喜欢百事制可乐51%*喜欢可有口可乐44%*相同或说垫不清5%在没有带升眼罩的情续况下：*喜欢雄百事可感乐23%*喜欢可像口可乐65%*相同或说用不清12%38今天---可口可乐麦仍然是全栏球可乐正不宗因为，当鞭品牌呈现哑在眼前的循时候，质劲量就不再惑仅仅是州技术指逼标，更松多的表构现为消费者的税主观愿筒望和心衫理联想魂。这就是钱品牌营疼销的魅鹅力39谢谢！管理资沃源网制欠作收集刮整理，乒未经授奋权请勿限转载转借发，违归者必究管理资源撕网制作收伤集整理，翼未经授权租请勿转载再转发，违报者必究40谢谢观辜看/欢迎下包载BYF与AITH亲IM姻EAN蔬AVI束SION