2021年房地产经纪市场分析报告

4/2021年房地产经纪市场分析报告2021年4月

研究背景和概况这篇报告是我们房地产经纪系列深度报告的第一篇，之后我们将陆续推出相关公司研究、海外对标研究等深度报告。新房开发业务已处顶部区间，而存量交易和运营业务则开始崛起，住房交易市场环境逐渐发生转变，对销售渠道的需求也产生相应变化。在这样的背景下，地产开发商自建渠道，一手代理公司进行二手经纪业务赋能，二手经纪公司走向混业和线上化，混业化渠道之争激烈上演。我们通过详细分析线下渠道需求变化与线上平台化痛点解决方法，结合对各类渠道的对比，探寻渠道商业模式在线下线上两端的成功突围的可能性。本篇报告主要回答了以下几个问题：1）住房交易市场的未来空间和结构变化是怎样的？2）线下渠道业务竞争的关键在哪里？3）房产交易的平台化痛点的解决方法是什么？4）为什么贝壳可以脱颖而出？报告亮点1）我们认为，住房交易市场的交易规模和结构决定了渠道业务的空间上限以及各2019年中国城镇化率60.6%，对比主流发达国家城仍有一段提升空间，未来住房租赁）将逐渐占据主导地位。2）住房交易混业化的渠道竞争格局下，渠道业务的边界被打破，各类渠道同时面对拓展新业务的机会和原有业务遭受冲击的威胁，在新的市场环境下具备竞争优势的渠道有望扩张业务版图。3）度将逐渐增加，同时在近期房地产长效调控机制的逐渐落地下开发商快速销售拥有较强的获客能力和转换效率，在线下渠道竞争中具备强竞争优势。4）我们认为，对住房交易平台固有痛点的解决是比较各类线上房产交易平台优劣5/用户留存难两个痛点，并通过拆解住房平台交易线上线下转换的整个流程，分析各个环节的转换关键，进而对比各类渠道在各环节当中的转化能力。我们认为，经纪公司衍生平台通过维持线下经纪人的强管控保证交易的高转化能力，并通过沉淀数据和客户资源进一步拓展房源解决用户留存困难的问题，通过线上线下联动完成模式闭环，对两大痛点的解决最为有效。5）我们观察到，贝壳在新房和存量房两端交易额和市占率提升迅速，横向对比来ACN模式下平台化增加效率。在详细探讨基础上，我们认为贝壳有能力持续提升市占率和收益，成长空间较大。6/1.住房交易市场前景：空间存在潜力，结构开始转向住房交易市场是房地产市场的重要组成部分，而其中主要分为三个部分：住宅新房销售市场、住宅存量房销售市场和住房租赁市场。1.1.新房销售：规模巨大，未来提升空间受限从商品住房市场开启至今，新房销售市场在中国住房交易市场中占据着重要的地位。商品住宅新房销售交易规模巨大年中国商品住宅新房总交易额达到15.5年CAGR易市场的主导力量，近年商品住宅新房销售市场交易规模巨大。核心驱动力减弱——未来城镇人口增长存在限制。虽然中国城镇化进程依然在持续当中，但城镇人口的同比增速持续减小，城镇化呈现逐渐放缓的趋势，商品住宅新增需求增速减缓。与其他国家对比来看，世界主流发达国家城镇化率普遍在70%以上，中国城镇化率仍存在一定空间。根据联合国预期，2030年中国城镇化率将达到70%，之后开始进入城镇化后期，同70%时产生拐点，进入城镇化后期，增速大幅减缓。2019年中国城镇化率达到60.6%，按照2009-2019年的城镇化率趋势推算，同样将在2030年左右城镇化率达到商品住宅新房销售市场的交易额规模会在中短期内维持增长，但由于需求增量的逐步减缓，预计未来的提升空间受限。图：中国新房住宅销售交易额（万亿元）及同比图：中国城镇总人口（亿）及同比数据来源：市场研究部，国家统计局数据来源：市场研究部，国家统计局7/图：主流国家城镇化率对比图：美国城镇化率历史变化数据来源：市场研究部，国家统计局，Statista数据来源：市场研究部，Statista1.2.存量房销售：规模提升迅速，地位逐渐凸显年存量住宅销售总交易额达到6.7年复合增长率达到17.5%的复合增速，提升迅速。存量住宅销售在多个大中城市中占据主导，重要性逐渐凸显。根据前瞻产业研究院数据，包括四个一线城市和厦门、宁波、苏州等强二线城市在内的18个大中城市的存量房交易的市场规模占比已经超过易市场的主导地位，表明存量房市场的重要性开始逐渐显现。存量住宅销售流通率维持稳定，销售交易额增长趋势将随存量房价值提升而延续。我们根据存量房总价值=城镇人口总数*城镇人均住房面积*全国年底国内存量房总价值约为258.8万亿元,2014-2020年复合增长率达到快；同时根据存量房流通率=存量房交易额/存量房总价值的计算方式对存2014-2019年平均值为宅销售交易额将持续快速增长。8/图：中国存量住宅销售交易额（万亿元）及同比图：18个大中城市存量房销售额占比数据来源：市场研究部，贝壳招股说明书，CIC数据来源：市场研究部，前瞻产业研究院注：为贝壳招股书披露的CIC灼识咨询相关行业统计数据图：中国存量房总价值（万亿元）及存量房销售流通率数据来源：市场研究部，国家统计局，贝壳招股说明书，CIC注：中国存量房销售总交易额数据为贝壳招股说明书披露的CIC灼识咨询统计的相关行业数据存量房总价值城镇户籍人口总数*城镇人均住房面积*住房销售均价存量房销售流通率存量房销售交易额/存量房总价值1.3.住房租赁：伴随存量房价值同步提升，流通率保持平稳中国住房租赁交易额规模平稳上升年住房租赁总交易额达到1.7万亿元，2014-2019年复合增长率达到13.6%，持续平稳上升。住房租赁流通率维持平稳。我们根据住房租赁流通率=住房租赁交易额/存量房总价值的计算方式进行住房租赁流通率的计算，2014-2019年中国住房租赁流通率整体维持在0.75%以上，保持平稳。9/图：中国住房租赁交易额（万亿元）及同比图：存量房总价值（万亿元）及住房租赁流通率数据来源：市场研究部，贝壳招股说明书，CIC数据来源：市场研究部，国家统计局，贝壳招股说明书，CIC城镇户籍人口总数*城镇人均住房面积*住房销售均价注：为贝壳招股书披露的CIC灼识咨询相关行业统计数据存量房租赁流通率住房租赁交易额/存量房总价值1.4.住房交易市场总结：空间存在潜力，结构开始转向综合城镇新增刚需、住房拆迁改善等情况和房价上升趋势，我们根据以下方式进行测算：存量房总面积=城镇户籍人口总数*城镇人均住房面积年存量房总面积/住房寿命）存量房总价值=存量房总面积*住房销售均价新房销售交易额=新房销售面积*住房销售均价存量房销售交易额=存量房总价值*存量房销售流通率住房租赁交易额=存量房总价值*住房租赁流通率假设12009-20190.01pct；（2）联合国预计2030年中国进入城镇化后期，假设城镇化率变化维持2009-2019年趋势，每年增速减缓约0.03pct，至2030年达到城镇化后期人均住房面积维持稳定，假设每年人均住房面积增量的从现有增速均匀减少，直到2030年新房均价同比增长4%，之后每年增速下降商品房在新房面积中占比为75%。假设0.75%。根据计算，我们认为：空间存在潜力：到2030年，商品住房总交易额将提升到39.2万亿元。结构面临转向：到2030年，存量房市场（存量房销售+住房租赁）占比超过50%，在住房交易市场中占据主导。10/34表：住房交易市场规模测算2015201620172018201920202021E2022E2023E2024E…2030E新房销售面积（亿平米）存量房总面积（亿平米）住宅销售均价（元/平米）新房交易额（万亿元）存量房销售交易额（万亿元）住房租赁交易额（万亿元）新房交易额占比197.564907.313.8208.573539.914.5221.6759714.8234.8845312.615.0247.3922413.915.5259.4998015.515.4270.81046916.115.2281.71097216.714.9291.917.214.7301.41201617.6………………341.71542418.44.26.66.06.56.78.39.19.910.716.91.01.11.31.51.71.92.12.32.52.74.058.4%41.6%12.556.3%43.8%17.660.1%39.9%18.361.2%38.8%20.662.3%37.7%22.360.3%39.7%25.759.0%41.0%27.357.7%42.3%28.956.4%43.6%30.455.2%44.8%31.946.9%53.1%39.2存量房交易额占比商品住房总交易额（万亿元）…CIC2015-2019CIC统计数据，2015-2019年新房销售面积、新房销售交易额、住宅销售均价为国家统计局数据，其余数据为测算所得2.渠道竞争格局：混业化渠道之争产生住房交易的传统渠道竞争是一种泾渭分明的状态。在新房销售市场上，开发商开发新房，并通过售楼处直接自销给购房者，而一手代理公司则为开发商售楼处提供代理、策划服务，协助销售；在存量房销售和住房租赁市图：传统住房交易渠道格局数据来源：市场研究部2.1.各方角色发生改变，渠道竞争格局开始转变渠道竞争格局开始发生转变，地产开发商、一手房代理公司、经纪公司以及电商平台在住房交易渠道竞争的角色产生变化。地产开发商拓展自有渠道，并进入存量房租售渠道业务。地产开发商通过依托物业管理公司的场地以及长期与小区住户接触的机会，开发商开始衍/34生存量房销售和租赁的渠道业务，龙头房企碧桂园、融创、保利等通过旗下物管公司同时布局一二手房渠道业务。表：头部开发商及旗下物管公司的业务拓展开发商旗下物管公司一手房案场二手房经纪碧桂园融创中国碧桂园服务融创服务√√√√√√√√√√√√√中国海外发展绿城中国中海物业绿城服务√√√√√√√√保利地产保利物业招商蛇口招商积余蓝光发展蓝光嘉宝服务新城悦服务永升生活服务雅生活服务佳兆业美好新城控股旭辉控股集团雅居乐集团佳兆业集团数据来源：市场研究部，上述相关公司公告，上述相关公司官网一手房代理公司传统业务遭遇瓶颈，开始拓展二手房经纪业务。新房代理销售业务的增速趋缓，根据中国指数研究院数据，TOP10一手房代理公司代理销售额的上升速度较慢，落后于新房市场的增长速度，渗透率降低，从2016年的16.9%下降到2019年的14.2%，传统一手房代理业务遭遇瓶颈。在拓展的新业务中，部分一手房代理公司通过赋能经纪人的方式拓展2016年的0.8%提升到201939%，存量房相关业务愈发重要。图：代理公司销售额（亿元）及渗透率图：易居二手经纪业务收入（亿元）及占比数据来源：市场研究部，中国指数研究院数据来源：市场研究部，易居公司公告经纪公司开始进行一二手联动，并布局线上平台。经纪公司在传统的存量房渠道业务基础上开始参与新房销售渠道业务，进行一二手联动，将渠道12/34房业务的营收占比分别为54%和43%，新房业务已经成为重要的收入来源。此外，经纪公司开始构建房产经纪O2O模式，同时在网页端和手机app建设相应的平台接口，进行线上线下的业务联动。图：2020年贝壳收入结构图：经纪公司线上平台布局数据来源：市场研究部，贝壳公司公告数据来源：市场研究部，贝壳找房公司官网房产交易相关的电商平台通过线上引流获客进行渠道业务的开展。主要有以下两种模式：第一种是“直买直卖”平台：绕过经纪人的中间环节，房东和开发商直接在线上平台挂牌房源，并与客户直接约谈完成交易，平台2018平台，平台仅提供端口供经纪人发布房源，帮助进行推广，并收取平台使用费和增值服务费用，不直接参与交易环节，典型的例子是安居客；第三并在交易佣金中抽取提成，以易居和现在的房多多为代表。图：2018年之前的房多多网站界面图：安居客网站界面数据来源：市场研究部，房多多公司官网数据来源：市场研究部，安居客公司官网2.2.业务边界打破，混业化渠道之争展开13/34综合来看，渠道的竞争格局产生演变，原本住房交易各细分领域的渠道参与者开始互相加入其他领域的赛道，细分业务的边界被打破，住房交易市场的渠道之争开始混业化。图：现有的混业化房地产交易渠道竞争格局数据来源：市场研究部3.线下突围之道：市场变局推动优势转换3.1.现象：经纪公司在三项业务中渗透率持续提升在混业化渠道之争当中，经纪公司在三项业务中均持续提升。从三类业务2014年的10%提升到2019年的导地位；住房租赁市场渗透率从2014年的2019年的53%，逐渐取得优势；经纪公司在三项业务的渗透率均持续提升。14/34图：经纪公司新房销售交易额（万亿元）及渗透图：经纪公司存量房销售交易额（万亿元）及渗率透率数据来源：市场研究部，贝壳招股说明书，CIC数据来源：市场研究部，贝壳招股说明书，CIC注：贝壳招股说明书披露的CIC灼识咨询统计的行业数据注：贝壳招股说明书披露的CIC灼识咨询统计的行业数据图：经纪公司住房租赁交易额（万亿元）及渗透率数据来源：市场研究部，贝壳招股说明书，CIC注：贝壳招股说明书披露的CIC灼识咨询统计的行业数据3.2.新房与存量房的渠道逻辑差异新房与存量房的渠道逻辑存在差异。在分析线下渠道商业模式之前，我们可以看到的是住宅新房和存量房的渠道业务逻辑存在差异：新房的渠道逻辑偏向于卖方市场，房源端的开发商在其中占据优势，通过推广的方式，使客源端的购房者获知楼盘信息，并直接通过开发商自有渠道（主要是售楼处）进行交易；存量房的渠道逻辑则偏向于均衡市场，房源和客源两端需要经纪人进行拓展寻找，并与经纪人达成联系，经由经纪人进行信息匹配撮合最终完成交易。15/34图：新房与存量房的渠道逻辑差异数据来源：市场研究部3.3.卖方需求转变：去化难度增加，需要增强获客能力长周期维度看，新房去化难度将逐渐增加。商品住宅新房的销售去化周期处于波动上升的进程中，去化周期加长，商品住宅新房的去化难度逐渐增年中国城镇人均住房面积达到39.8平米，对比世界主流发达国家来看，已经高于德国、宅新房销售需求的提升空间存在一定限制，预计去化难度将逐渐增加；同时，经纪公司新房业务的渠道佣金率从20172.1%提升至2019年的2.3%，也从侧面印证新房去化难度增加。图：商品住宅新房销售去化周期（月）图：各国城镇人均住房面积（平米）对比数据来源：市场研究部，中国指数研究院数据来源：市场研究部，国家统计局，Statista注：为2019年数据16/34图：经纪公司新房渠道佣金率数据来源：市场研究部，CIC长效机制下，销售快速结转需求增加。房地产长效机制之下，国家对地产链压力，另一方面，房贷集中度管理政策从开发商和个人购房者两端对房地产相关融资进行限制，这样的政策环境使房企的资金压力增大，对快速销售结转的需求增强。表：三条红线政策标准红线标准红线1剔除预收款后的资产负债率大于70%净负债率大于100%红线2红线3现金短债比小于1倍数据来源：市场研究部，住建部官网表：三条红线政策融资限制标准触碰红线数对应融资限制0有息负债规模年增速不得超过15%有息负债规模年增速不得超过10%有息负债规模年增速不得超过5%不得有增加有息负债123数据来源：市场研究部，住建部官网由以上两个因素推动，新房渠道的卖方市场逻辑开始转变，房源端的优势17/34图：卖方需求转变：获客能力要求提升数据来源：市场研究部3.4.买方需求转变：选择面扩大，匹配转换效率需求提升买方选择面扩大，渠道转换效率重要性凸显。多数购房者开始不再区分新房和二手房，而以实际需求为导向。存量房交易在全国重要一二线城市占据主导，并且存量房的位置和交通优势逐渐凸显，使得一二手房需求市场开始融合。以上因素使得购房者的选择面开始扩大，相应地，对渠道的匹配撮合能力有更高的需求，渠道转换效率的考量变得很重要。图：购房者对新房与二手房的需求导向图：购房者对小区的考虑因素数据来源：市场研究部，贝壳研究院数据来源：市场研究部，贝壳研究院3.5.经纪公司获客能力优势：多元覆盖面+大规模布局经纪公司的获客方式覆盖全面且规模大，拥有较强的渠道获客能力。于开发商和一手房代理公司，经纪公司的渠道获客方式覆盖面更广且规模较大。在线上拥有更高的月活量的平台，线下长期培养的门店和经纪人拥有相对开发商案场更多的数量优势，并且经纪业务长期在客户资源上的深耕积累也使得熟客资源能通过转介绍带来新的客户资源。18/34表：头部开发商及旗下物管公司的业务拓展线上导流线下拓展熟客转介绍户外广告媒体广告贝壳我爱我家易居贝壳找房+链家网（DAU255.8我爱我家（：13.0运营+赋能：49300家门店+469460名经纪人运营：家门店+50000名经纪人√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√易居房友（经纪人线上工具平台）世联集（经纪人线上工具平台）房多多（DAU4.0万）赋能：10000家门店+443000名活跃经纪人世联行房多多碧桂园保利赋能：260000名活跃经纪人售楼处+3277个物管项目售楼处+1389个物管项目售楼处+1759个物管项目售楼处个物管项目售楼处个物管项目√碧桂园凤凰云（自销小程序）绿城融创旭辉旭客家（自销app）数据来源：市场研究部，上述相关公司公告，上述相关公司官网，易观千帆，DAU为2020年12月数据3.6.经纪公司转换效率优势：直接运营带动赋能增效经纪公司直营带动赋能的模式效率高于纯赋能模式。通过门店和经纪人进行的渠道业务主要为直营和加盟赋能两种模式，直营模式下公司直接管理门店和经纪人进行业务，并从交易中抽佣，以链家为代表；加盟赋能模式下，公司输出品牌、数据、软件工具等，并从加盟商获取的佣金当中抽取直接运营模式下的转换效率远高于一手代理公司（易居）的赋能模式，从单个门店完成交易额的数量来看，链家与我爱我家的单店交易额分别为1.42亿元/年和0.9亿元/年，而易居纯赋能模式下单店交易额为0.19亿易额分别为820万元/年和610万元/年，纯赋能模式下的房多多和易居单经纪人完成交易额为80万元/年和40万元/年。同时，贝壳平台赋能部分单店交易额和单经纪人交易额分别为0.35万元/年，介于直营模式和纯赋能模式之间，经纪公司通过直营带动平台赋能的模式下，转换效率同样高于纯赋能模式。19/34图：各类型公司单个门店完成交易额图：各类型公司单个经纪人完成交易额数据来源：市场研究部，上述相关公司公告，上述相关公司官网，贝壳招股说明书数据来源：市场研究部，上述相关公司公告，上述相关公司官网，贝壳招股说明书2019贝壳赋能为除链家外的平台加盟商数据2019贝壳赋能为除链家外的平台加盟商数据3.7.经纪公司的基础设施壁垒：门店规模与经纪人培养经纪公司的门店布局和经纪人培养存在壁垒。门店和经纪人作为经纪公司的基础设施，直接决定经纪业务的覆盖面。头部经纪公司均拥有大规模的2020中规模最大的碧桂园服务在管3277个项目，而头部经纪公司中门店数量较少的我爱我家拥有约10000发商全部物业项目均开展案场业务，其覆盖面依然与头部经纪公司存在差距；此外，而作为经纪公司业务基础单位的经纪人，其技能存在一定的专业性，从交易前的房源实勘、维护，到交易中的协助贷款、协助公证，再到交易后的客户关系维护，均存在特定专业技能，同时82%的经纪人从业年数在14法快速培养，经纪人的培养同样存在壁垒。图：经纪公司门店数量（棕色）与开发商物管公司项目（灰色）数量对比数据来源：市场研究部，上述相关公司官网，上述相关公司公告20/34图：经纪人从业工作年数图：经纪人业务技能数据来源：市场研究部，58安居客房产研究院数据来源：市场研究部，58安居客研究院3.8.总结：经纪公司是线下渠道竞争中最理想的模式综上，基于市场变局的买卖双方渠道需求改变，使得渠道获客能力和渠道转换效率成为渠道竞争中的关键。经纪公司在获客渠道的覆盖面和规模上双向占优，直营带动平台赋能的模式拥有高转换效率，与新的渠道需求匹配度最高，同时存在门店和经纪人的基础设施壁垒，是线下渠道竞争中最理想的模式。图：买卖双方需求转变使经纪公司优势凸显数据来源：市场研究部4.线上平台突围之道：线上线下闭环引导模式突围21/34房产线上交易平台在房产交易中愈发重要，线上平台的活跃度和渗透率不断提升，在整体市场当中的地位越发重要，而线上三种平台模式的竞争也口平台：经纪公司衍生平台：经由线上导流以后，通过线下经纪人对接房源客源，引导交易完成，以贝壳找房为代表。收费模式上，对自营部分的交易收取与线下相同比例的佣金，对非自营的部分则从加盟经纪商的佣金中获取一定比例的平台抽成。“直买直卖”平台：房主直接在平台上挂出房源，买家直接通过平台获知2018式上，平台按照完成的线上直接完成的交易额按比例抽取佣金。信息端口平台：为经纪人和经纪公司提供广告信息平台，挂出房源，平台并不直接参与交易，仅收取使用费和增值服务费用，以安居客为代表。收关。赋能平台：平台为线下中小经纪商提供品牌、数据库等资源，通过赋能经纪商的方法参与交易，以现在的房多多为代表。从收费模式来看，赋能平台对经纪商完成的交易额按一定比例抽取佣金作为服务费用。图：房产交易线上平台的月活人数和渗透率数据来源：市场研究部，AuroraMobile22/34图：线上房产交易平台的模式对比数据来源：市场研究部4.1.房产交易平台化的痛点：交易转化以及用户留存房地产交易线上平台存在痛点。房地产的产品特性决定了房产交易平台存在的痛点：交易转化与用户留存。1）在交易转化方面，房产交易环节多，户留存方面，通过贝壳平台与滴滴出行、美团外卖的对比来看，房产交易频次低，单次金额高，而佣金率较低；美团、滴滴这种佣金率比较高的平台可以让利补贴、用低价格吸引用户，使用户养成叫外卖和网约车的习惯后停止补贴；房产价交易平台则无法做到这一点，房产佣金率低，佣金补贴相对于房价比例太少，佣金补贴无法吸引用户选择平台，也就无法通过佣金补贴培养用户粘性，同时由于交易频次低，即使培养用户粘性，作用也较小，用户留存的难度大。我们将结合从线上到线下的房地产交易流程，针对两个痛点的解决，对平台模式进行对比分析。23/34图：房产交易环节图：不同品类线上平台的交易对比数据来源：市场研究部，贝壳研究院注：为2019年数据4.2.房源→流量：线上线下联动房源拓展，构成网络效应线上线下联动拓展房源，构建网络效应。房源上线获取流量为交易平台进择门店咨询，为最主要的获知方式，线下的信息渠道依然重要。从房源开拓方式来看，应用最多的两种分别为门店接待和熟客转介绍，线下的房源拓展方式依然占据主导。经纪公司及其衍生平台通过维持线下门店和经纪人的拓展方式保持房源数量上的优势，增加上线的房源数量，促成网络效信息端口平台难以保证房源质量，赋能平台则多数赋能中小经纪商，房源拓展力度较低。图：购房者获知房源信息的主要方式图：房源拓展的主要方式数据来源：市场研究部，极光大数据数据来源：市场研究部，极光大数据4.3.流量→客源：高房源真实性保证流量转化为客源高房源真实性保证流量转化为客源。中国质量万里行促进会的调查显示，73.8%的购房者在选择线上平台时会关注房源真实性为购房者对平台的选24/34择中考虑的最重要因素。而在线上平台房源真实度评分排名当中，链家网世纪不动产位列前三位，均为经纪公司衍生平台。信息端口平台仅收服务费用的运营逻辑决定专业经纪人的实勘，难以对发布房源的真实性进行有效认定。相比于另外几种模式，经纪公司衍生平台具备更高的房源真实性，高房源真实性保证经纪公司衍生平台的线上流量对客源的高转化率。图：购房者选择线上平台的主要考虑因素图：线上平台房源真实度评分排名数据来源：市场研究部，中国质量万里行促进会数据来源：市场研究部，中国质量万里行促进会4.4.客源→成交：线下经纪人深度投入，引导交易转换线下经纪人的深度投入不可或缺。房产交易推进的过程当中环节复杂，且而即使在交易时间之外，房源依然需要维护，线下经纪人的工作无法被取5-10次带看占比为48.4%，10-20次带看占比为37.2%，98.7%的成功签约经纪人需要带看5次以上，线下经纪人的深度投入不可或缺。经纪人业务效益存在头部效应，且头部经纪人拥有高转换率。根据贝壳研20%的经纪人完成拓展房源量的42%和成交量的81%，同时头部经纪人成交量与带看量的占比差异证明头部经纪人拥有远优于其他经纪人的高转换率，存在较强的头部效应。经纪公司衍生平台拥有针对经纪人的强管控能力纪人，而信息端口平台不直接参与交易，对经纪人的管控力度低。相对于另外两种平台模式，经纪公司衍生平台的准入审核更强，技能培训、业务监管、激励制度、合作共享方面拥有管理模式的优势，强管控能力使其拥有更强的能力培养优质经纪人。25/34图：房产交易流程图：成功签约的经纪人带看同一客户次数数据来源：市场研究部，58安居客研究院数据来源：市场研究部，销冠科技图：前经纪人房源拓展、带看、成交数量数据来源：市场研究部，贝壳研究院表：四种平台对经纪人管控能力对比经纪公司衍生平台“直买直卖”平台无经纪人赋能平台信息端口平台弱经纪人准入审核业务技能培训强中等岗前培训实习期日线上学习平台线上学习平台常培训√业务合规管理经纪人激励流转规则√√经纪人流程合作数据共享√√√√数据来源：市场研究部，贝壳找房公司官网，贝壳研究院，58安居客研究院，易居、房多多、安居客公司官网4.5.成交→房源：数据和客户资源的集中沉淀，引导进一步房源开拓数据和客户资源的沉淀引导房源开拓。经纪公司衍生平台在交易完成后由经纪人对交易信息进行录入，将楼盘数据和客户资源集中沉淀在公司数据26/34库内，再依托数据进一步拓展新房源。通过积累数据和客户资源进一步拓展新房源并上线，重新开始新一轮交易循环，维持交易各环节的相对竞争卖”平台缺少线下经纪人的环节对房源进行进一步拓展，信息端口平台则缺少对房源信息的统一沉淀，赋能平台与经纪人联系度较低，房源信息沉淀的集中难度较大。图：贝壳“楼盘字典”数据库图：贝壳“楼盘字典”界面数据来源：市场研究部，贝壳找房公司官网数据来源：市场研究部，贝壳找房公司官网4.6.总结：经纪公司衍生平台，线上线下联动构建闭环，是房产交易平台最理想的模式经纪公司衍生平台的线上线下联动的全环节布局构建商业模式的闭环，解决平台化的痛点。交易转换问题的解决：经纪公司衍生平台维持线下经纪人的深度投入和对经纪人的强管控力度，保证从流量到客源再到成交的顺利转换。用户留存问题的解决：通过数据和客户资源积累重新拓展房源，进行下一个循环，维持交易各环节的相对竞争优势，而无需依赖用户习惯。27/34图：经纪公司衍生平台的模式闭环数据来源：市场研究部5.相关标的-贝壳：优势布局基础上的进一步平台整合贝壳是国内领先的房产经纪公司，由国内领先的线下经纪品牌“链家”和由“链家”衍生发展而来的线上交易平台“贝壳”结合而成。5.1.新房与存量房业务均快速提升交易额与市占率高速增长年新房和存量房业务交易额分别达到1.38万亿元和1.94年CAGR分别为76.3%和占率从20172.3%提升到20192017年12.3%提升到201919.4%，提升迅速。图：贝壳新房业务交易额（亿元）及同比图：贝壳新房业务市占率数据来源：市场研究部，贝壳招股说明书，贝壳公司公告数据来源：市场研究部，贝壳招股说明书注：经纪行业市占率贝壳交易额/经纪公司总交易额房产交易市占率贝壳交易额/住房交易市场总交易额28/34图：贝壳存量房业务交易额（亿元）及同比图：贝壳存量房业务市占率数据来源：市场研究部，贝壳招股说明书，贝壳公司公告数据来源：市场研究部，贝壳招股说明书注：经纪行业市占率贝壳交易额/经纪公司总交易额房产交易市占率