【讲师课件】营销法则之锚定成交法-吴振龙

营销法则之锚定成交法同样的消费者在对某个人或者某个事做出判断时，容易受到第一印象或第一信息的支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某个地方。今天呢，我通过在生活中的一些实例，来给大家讲一讲，关于锚定效应的技巧。在中国，有一家全球最大的咖啡连锁店，他的名字叫做星巴克，不知道各位有没有22元。我当时感觉很诧异，我内心在想，这么贵的矿泉第一个，为什么星巴克1瓶依云水标价22元，第二个，为什么卖不出去还要放呢？首先，我们排除了星巴克作为依云水销售渠道的猜想，毕竟压根卖不出去。其次，我们猜测依云水用星巴克做为推广渠道。虽然依云水在星巴克卖22但是在京东买一整箱的话，平均大概是不到5元一瓶，是大多数人勉强能够承担的价格。己“逼格”时，会购买依云水。我们来换位思考一下这个问题，如果今天是你，让你去掏22元，去买一瓶矿泉水，请问你会去买吗？我相信百分之99定，他真的很有钱。里面的。星巴克咖啡的价格，中杯基本不超过3040元。今天假设你去22高，于是无形当中促成了消费者更快选择，完成交易。这种现象有一个理论，叫做“锚定效应（点其实就是炮灰，来让消费者感知到实际想买的产品性价比高。这个理论最早出现在1973年，卡纳曼和特沃斯基指出，为了论证这个理论呢，他们做了一个实验，叫做“幸运轮洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计虽然幸运转盘转出的数值与非洲国家所占比例无关时，给出的回答数值也会比较大；转到比较低的数值时，给出的回答数值也会比较小。锚定效应对消费者的作用相当于“幸运数字部分的产品，消费者并不知道其合理价格，只能根据自己的感知来判断价格。2那么今天除了星巴克之外，还有很多企业都会用锚定效应来“营销”顾客，不仅让顾客主动掏钱购买产品，还会让顾客感觉我今天这个钱花的非常值得。用锚定效应提升产品价值感有4条铁律。第一个，叫1.价格参照当顾客对一件产品的价值感知不明显的时候动形象，有代入感。一个经典案例是罗永浩的“一块钱系列”海报。1块钱虽然不多，但并非每个人都愿意掏钱去听8次老罗的英语培训课。但如果告诉你，1块钱在今天连一根玉米、一瓶可乐你都买不到，却能上8次英语的培训课，请问你去不去？这组海报非常聪明地将1瞬间被提升。商品打折优惠的时候，打折价格旁边一定会标注清楚这件衣服刚刚上市的价格。599199599199599199促销价，599199元的价格。降序排列的价目表照降序排列的。把最贵的放在前面，这个价格就成为一个起始参照物。我举个例子，如果这是一家奶茶店，你的奶茶价格最高呢是222018、16依次类推。当顾客从上往下浏览价目表的时候，第一个22元的价格就会在顾客脑海当中形成一个锚定效应，当消费者进入商家设置的情景当中，他会认定这个奶茶的价值就是22元，随着同时呢，商品品质也会相应下降。所以为了平衡价格和品质，大多数顾客可能都会选择第二或第三贵的产品，实际上这是被最高价格“吓”到后做出的非理智选择。炮灰价格炮灰价格可以分为两种：一种是和其他价格差距悬殊的“天价划算”的鸡肋低价。望卖出的产品。华为有一款明星手机：Mate20RS保时捷设计手机，最低售价12999元人民币。商品详情页用华丽文案对它进行了高端包装，但它却没能出现在官网首页上。不仅如此，在它的购买页面还给出了三款推荐手机的链接，分别售价为6799元和3999元，而其他型号手机的推荐商品都是手机配件。出更多6799元及以下的机型。的规格，但价格却十分相近：45ml毫升的精华售价11001360元，我随手翻了翻评价区，发现大多数人购买的都是更贵的这款。1100元在这里充当炮灰的角色，明明是让消费者多花了钱，但消费者反而觉得自己占到了便宜。3所以在这里吴老师要送给大家一句话第一个原则是避免极端。简单来说，就是设置极端的价格（偏高、偏低的方式让用户朝着你希望的方向走。比如，上面提到的华为Mate20RS保时捷设计手机，作为一款纪念版产品，它的目的不比，以佐证自己的选择是对的。2230多元也不算贵。价格锚点的正确运用，既能让顾客“感觉”占到了便宜销量，提升利润，是非常实用的营销技巧。111个报价格上，你就不1299599，那这个价格就高了。所以我们说在报价上，要控制在顾客心20%2种方法面对一些有一定销售经验的或者喜欢精打细算的2我有一个朋友是做大健康的，他卖的产品呢叫做益生菌，主要针对于肠道问题，价格是798，有一次呢她跟她的闺蜜在咖啡厅两个人聊天的时候呢，她闺蜜就跟她讲最近肠道不798块钱的益生菌对于她的闺蜜来说，价值感就会体现的非常明其实销售法则里的锚定成交法呢在我们的生活当中无处不在，只是极少有人去深度的去研究，以及缺乏系统化的培训，举个例子，在我们在不少快餐店或者早餐店（沙县小吃，你会发现要看这个服务员有没有经验，你就看他怎么开口，有经验的服务员在你会议营销的朋友。在我们整个会议营销板块是非常重要的一部分。少钱，只要4980。完了之后呢，在被抛下了国外设备几十万的锚之后，大多数人呢会表现得很镇定感觉（不贵，但心里可能仍旧在纠结买还是不买。最后还有一招，掌麦的声称响应国家家电下乡政策，加上省掉在电视上打广告的费用，所以今天