商业市场产品销售手册

商业市场产品销售手册（征求意见稿）第一章概念1.什么叫宽带目前，三种主要宽带技术较为流行它们分别是DSL、光缆、无线微波技术。

在DSL技术中，不对称DSL（ADSL上传512Kbps,下载2Mblps）这种宽带技术在现有的电话线路上使用新的数据压缩方式，这是该技术的主要优势所在。

基于光缆的光纤以太网优势在于它巨大的可载信息量，2-100Mbps的速度意味着下载和上传数据非常轻。无线微波宽带技术现在也较为稳定，主要用于较难布线的大厦及偏远地方宽带接入。一般带宽为2-54Mbps。2.ADSL与VDSLADSL和VDSL都是属于DSL（数字用户线路，DigitalSubscriberLine）技术，而VDSL和ADSL又属于非对称式传输，VDSL技术是xDSL技术中最快的一种，ADSL在一对铜线上支持上行速率640Kbps到1Mbps，（深圳实际上行为512Kbps,下行最大3Mbps）下行速率1Mbps到8Mbps，有效传输距离在3－5公里范围以内。VDSL可看作是ADSL的升级，非对称下行数据的速率为6.5M～52Mbps，上行数据的速率为0.8M～6.4Mbps，对称数据的速率为6.5M～到26Mbps，传输距离约为300米～1500米。不过，值得注意的是，VDSL技术的传输速率依赖于传输线的长度，所以，上述的数据是相对而言的。

现在的ADSL和VDSL一般采用两种接入方式：虚拟拨号，也就是用用“猫”（虚拟或叫做数字）拨号，拨号时和普通的56k“猫”拨号相似，IP自动分配；专线接入，用静态IP。3.光纤以太网光纤以太网是指光纤+局域网的接入方式，也就是以太网直接到用户的方式，用户10兆或100兆的速度接入局域网，局域网在通过光纤和Internet相连。这种光纤连接的以太网+双绞线综合布线的宽带小区接入方式是特别适合中国人群居生活的，在北美及欧洲各国的居住方式主要是户与户相隔较远的小楼型，因此目前主要的宽带接入方式为xDSL和HFC（CableMODEM）。而中国的居住比较密集，容易满足以太网的100米的网段距离要求，同时它也具有更高的接入带宽（10M或100M或1000M），因此这种接入方式在中国的住宅小区宽带化建设中将会迅速蓬勃地推广，占领绝大部分的市场份额。长城宽带早在2000年就开始采用光纤以太网到户的宽带接入方式为小区用户提供上网服务，而且目前光纤以太网技术也是最成熟可靠，最流行的上网方式，与ADSL最大的区别在于网络上行带宽上是ADSL的N倍。4.局域网、城域网、广域网一般来讲，一个公司内部网络都叫局域网，一般都是双绞线与交换机和路由器组成。对于像长城宽带这样的运营商，覆盖整个深圳的光纤骨干网络及相关设备，都称为城域网。广域网是指覆盖全国各省的骨干光纤网络的称呼。5.SDH与DDNSDH并不是电信的骨干网，而是指电信局端连接到企业的这一段；但随着小网通的慢慢发展，提供的SDH端到端服务越来越显示出了自己的优势。SDH与传统DDN相比，最大的好处就是方便与经济。 一条SDH线路可以打很多个时隙，每一个时隙有点类似一个信道。比如以256K为一个单位，2M的SDH可以打8个时隙。当企业前期用不到2M的带宽，可以先打512K的时隙，这样就按照512K的费用缴费，但是2M的带宽已经给企业了。如果需要对带宽进行增加，企业的客户端不需要增加设备，只需要在路由器上做一些设置，然后把这个时隙也加到路由表里就可以了。 不过这个看似简单的过程，要是使用传统的DDN连接就非常麻烦。可能今天企业拉了一根256K的DDN，要是日后业务量增加了，需要再拉一条512K

DDN的时候，那么企业原有的基带Modem就需要成对更换。6.VPN通俗地讲，虚拟专用网（VPN）是企业网在公共互联网等公网上的一种延伸，它将企业的远程用户、分支机构、业务伙伴及出差的办公人员等通过特定的加密隧道连接起来（此条隧道是在公共互联网上虚拟存在的），构成扩展的“企业自己的虚拟内部局域网”，而不需要去租用很多条DDN线路来构建自已的专用网。由于不需租用专线，网络成本可大幅降低。从应用价值来看，它实质是一种优化网络应用，体现网络各式各样的优越性：数据安全、可扩展、灵活、保证移动用户接入安全等。VPN有软件的产品，也有硬件VPN产品。现在大多数VPN产品都与防火墙和路由功能集成。7.上传与下载带宽在网络里面我们经常要上传（如发邮件时上传附件到邮件服务器）与下载（收邮件或下载软件），上传与下载快慢取决于网络带宽。这里讲的带宽是指我们的电脑与服务器之间数据文件传输时经过的每条线路和每个节点的带宽。其中任何一个节点带宽出现拥塞就将会造成整条线路带宽下降（类似堵车）。比如长宽用户接入是10Mbps，其在长城宽带内网的下载速度可达1MB/s（1MBite/s=8.3Mbyte/s）,而在华军软件园却达不到10Mbps，这是因为其下载长宽内网时只经过了长城宽带城域网，城域网带宽是有充分保证的，所以可达到最大下载带宽。而到华军软件园下载时，用户所经过的网络路由有“长宽内网-深圳骨干网-广东省骨干网-广东省与北京之间广域网节点-北京骨干网-华军服务器”实际上用户访问到华军服务器时经过的线路和设备是非常多的，任何一个节点有“堵车”都会导致带宽下降。又如访问国外网站时，由于经过跨海、跨国际、跨运营商等众多复杂的路由，所以网络带宽就更无法保证。8.独享与共享互联网是一张大网，数以亿计的PC及服务和各种网络设备及线路组成了这张大网，在这张网内任何两台PC都可以建立连接传输数据文件。当建立连接时，这两点间的线路并不是某个人独自使用的（如域域网骨干网、国家骨干网），而是很多人都有可能使用的。只有两台PC间使用点对点的DDN连接时，这时他们就是在“独享”这一线路。对于访问互联网而言就不存在独享这一概念了。不过对于末端接入线路和带宽而言，在一定范围内对于用户而言是独享的。比如长宽的专线用户接入2M带宽，上连到汇聚点机房，独立VLAN，首先是用户到汇聚点机房这段光纤线路是“独享”的，其次分配的2M带宽在长城宽带城域网范围内也是“独享”的，其端口也是“独享”的。但是其经过长宽后到达省骨干甚至中国与美国间的出口时就变成了大家共享了。共享时的带宽将取决于使用人数的多少。曾经用ISDN上网时也很快，是因为那时的网民还较少。由于现在网民数越来越多，又加上多媒体文件的大量传输，所以网民对带宽的需求也越来越大。9.IP地址与WEBE-MAILFTPVOIPERP等应用IP

就像是

Internet

网络社会里的门牌号码，或者说它更像是Internet

上每台电脑的“身份证号码”，每台电脑拥有一个绝对的、唯一的且不重复的IP。目前

IP

是由四组数字所组成，每组数字间用“."分隔，如：00是指一个完整的

IP地址，而通过

IP定位的方式，你就可以很容易并且准确地找到你想要联络的主机。

内的各个工作站没有限制在同一个物理范围中，即这些工作站可以在不同物理LAN网段。由VLAN的特点可知，一个VLAN内部的广播和单播流量都不会转发到其他VLAN中，从而有助于控制流量、减少设备投资、简化网络管理、提高网络的安全性。常用的VLAN划分方法是对应交换机端口来划分的。同一台交换机两个独立VLAN交换机端口间通过“网上邻居”是无法看到和访问的。17.BT下载BT下载就是点对点传输下载，工作原理就是多用户共同共享下载文件，共同下载。

特点是人数多，速度就越快，而且突破传统下载需要服务器存储文件，人多下载反而慢的弊端，实现了超过传统下载速度新的下载理念。种子就是提供你下载的用户，种子越多，则你的下载速度相应就会得到提升。如果一个局域网内某人下载BT，将会抢去整个网络出口的带宽，所以其他人访问网络就会变得很慢。第二章产品定位与目标客户长城宽带光纤专线产品主要为中高端企业用户提供高品质的互联网服务，目标客户群主要有：1.需要固定IP地址用于建设网站、邮件服务器、ERP服务器、FTP服务器等应用。目前中国的固定IP资源较为紧缺，一般运营商只提供动态分配的IP地址（如普通ADSL及长宽小区用户）和通过转换后的内部IP址址，不法对外提供应用服务。(如E家宽有些小区)。对于此类用户来说，固定IP是必需的。2.需要高带宽用于文件传输或者协同办公。例如：分部需要上传较大文件到总部服务器，而普通ADSL上传理论值只有512Kbps（60KB/S）,如果上传一个10MByte的文件理论上要会花3分钟左右，但实际上会更长。但长城宽带的专线接入，由于其上传和下载的带宽是对称的，同样是2Mbps的带宽，ADSL比长宽专线上传带宽差了4-5倍，而且ADSL暂时再无扩展空间。3.要求网络非常稳定的用户。网络不稳定通常是由于设备故障造成的，长宽的专线用户全部上连到骨干汇聚层机房，汇聚机房设备都是高端交换机，而且机房有都配有空调及UPS，充分保障了设备稳定运行。4.需要与国内外VPN互联。此类用户需求为综合性的，一都都需要固定IP，而且要求稳定及带宽要高。第三章产品诉求（卖点）1.有固定IP从应用角度讲固定IP比动态IP可实现更多的应用服务。如建设网站。建设网站最经济的办法就是租用IDC（互联网数中心）运营商的服务器空间，无需自己购买服务器和接专线提供给服务器使用。另一种方式就是自己购买服务器，将服务器托管到IDC机房，省去自己建设机房及租用专线费用。最后由于企业出于数据安全，方便更新等因素考虑，需要将自己的网站服务器放置于自己公司内部，那么此时就需要固定IP地址供网站服务器使用。其他主要应用有企业自己建设ERP服务器、FTP服务器、邮件服务器等。其目的都是希望能从互联网上能访问到该服务器。2.全程光纤，100M祼纤到户，用户最大可升级带宽100M，稳定，不丢包，不掉线。（有的电信或者网通代理最后接入方式采用租用VPN或者SDH方式，相比长宽的裸纤到户稳定性及品质较差）3.上联到汇聚点机房，用户端到汇聚点机房没有其他有源故障节点，汇聚点机房全部采用思科、华为等高端设备，再为用户划分独立VLAN独享端口，机房设备全部有网络监控，并配有UPS备用电源及温控，最大程度保证设备稳定运行。4.带宽有保障，上连到汇聚点，独享带宽。5.服务及时，专人、专车维护。（同样价格的用户在长宽视为大客户，而在电信则只能得到小客户的待遇。而且长宽的大客户无需打客户热线，只接由大客户经理受理。而且对于用户内部网络问题电信是不会受理的。）6.提供24小时网络运行监测，提供流量分析图表，提供企业内部组网、安全及病毒免费技术咨询。7.与电信网通同类产品比较，性价比最高。（请参阅相关价格表）8.根据用户需求，可提供多路由服务。因为用户很多网络应用都跨了两个甚至多个网络运营商，而网络运营商之间又存在较多的带宽限制（如电信与网通用户互访），所以，长城宽带可根据用户网络应用到达的目的不同而选择最优化的网络路由。中国电信或者中国网通确做不到这一点，他们只能选择走自己的出口路由。第四章竞争对手分析概况目前，中国有自己的国际出口的运营商有：中国电信中国网通中国铁通中国移动中国联通中国卫通。移动和联通主要从事移动业务，联通也有做一些宽带专线接入，但相对较少。中国两大主导运营商（北方的中国网通和南方的中国电信）在宽带数据业务方面占有了中国90%的市场份额，所以我们的主要竞争对手为中国电信与中国网通及其下属代理商。深圳电信的主要代理商有：鸿波电信南凌科技恒敦通信中人新电信润讯通信，网通的代理商深圳较多，大部分业务都是代理商在做，管理也较为乱。中国电信其现在的专线产品有三种，一是ADSL专线，二是DDN专线，三是城域网专线。长城宽带的城域网专线与电信城域网专线物理结构是完全一样的。ADSL专线产品产要针对那些对网络带宽，尤其是上传带宽要求不高的用户。其与普通动态的ADSL相比，区别在于专线ADSL的IP地址是固定的，带宽上几无区别。而且由于是通过电话线路传输，受制于电话线质量好与坏的影响，稳定性较差。DDN专线在前几年使用较为广泛的上网方式，在光纤以太网普及以后，已经越来越多的企业转为使用光纤城域网专线。其带宽一般为64K-2M。其特点是稳定性非常高，设备价格贵，月租也较高。其缺点是带宽扩展较为困难。因为其每提升一次带宽，原有的设备就要更换，而且设备还需用户自己购买。相对于光纤1000M的带宽及非常简单的扩展能力和低廉的价格，DDN已逐步被以太网取代，但在金融行业仍使用较广泛。城域网专线电信的城域网专线与长宽的光纤接入产品是一样的，都是光纤到户。一般只提供5M以上的带宽，其与长宽的专线区别主要在于价格上和上联的网络接点区别。电信的缺点：长宽城域网专线与电信城域网专线比较，其缺点是用电信宽带访问北方网通的网络资源时速度会非常慢，这是所有南方电信用户的一个通病，而且是无法解决的。因为主要是电信与网通之间的带宽较窄造成的。而长宽由于有网通出口，所以不存在这个问题。另外电信到国外的网络品质也不如网通。中国网通中国网通是原中国电信北方部分网络，中国电信与中国网通在南方北方相互渗透，所以北方的网通也在南方的深圳开展业务。目前在深圳大部分商业楼都有接入布线，尤其是新建的写字楼。其对商业主推的宽带没有ADSL,只有VDSL和LAN宽带。其在已布线的写字楼里面VDSL价格为1800元每年。网通在已布线的写字楼里面一般只提供五类线方式的共享带宽接入，从网通价格表上我们不难看出同样是接入汇聚点网通2M价格是19000元，开户费20000元。而长宽2M是5000元，按年交费还可以免开户费。虽然，网通在已布线的楼里面的共享式带宽有固定IP专线价格就与长宽价格方面差不多，但其接入方式一般为五类线，或者其接入方式为边沿“接入层”，而不是“汇聚层”，故障节点较长宽直接接入汇聚点要多。还有一点值得我们注意的是，不管是中国电信还是中国网通，总有一个带宽成本存在，他们也不可能让一个交2M带宽的用户占用10M网络带宽。所以其“共享10M”实际只给到用户只有2M左右的带宽，其目的是在实施“障眼术”迷惑用户。在我碰到的网通VDSL用户及LAN共享用户，其速度确实较慢。第五章市场开拓技巧电话销售电话销售的目的并不是要达成协议，一方面是找准并“认识”联系人，记住一定要问对方“贵姓”或者“怎么称呼”。二是了解客户公司规模，是否有需求或者将来是否有需求。其实最重要的是一点，也是打电话的最终目的就是“争取得到上门拜访的机会”。有的客户可能有一定的意向，要求发传真或者邮件发些资料看看，此时不妨改为上门拜访送资料。上门拜访上门拜访是最直接有效的销售，客户愿意接洽面谈表明确实有需求，所以一定要珍惜上门拜访的机会。上门拜访时可根据客户公司环境及人员素质可判断客户购买力强弱。多注意观察客户是否有机房，机柜，服务器，路由器，防火墙等设备。上门最关键的地方是多注意倾听，多提问，只有在沟通中才能了解到客户的真正意图。再按客户需求提供相应产品及最适合的报价。报价价格是客户最为关心和敏感的话题，所以必须慎之，因为一旦开口报价，是无法收回的。在电话里面最好不要报价，第一次见面时也最好不要报底价。因为一般情况都是由项目负责人听领导吩咐询价，再上报领导，如果第一次就报出底价，在面对对方领导时就再无下调空间了。自己报出口的价格客户永远都会认为还有降价空间，只有客户还的价才是最有价值的。有时客户要求降价，不妨问多客户一句：“几时确定（购买），如果你们确定这个价格，今天就定下来，我可以向公司领导申请。”只有这样达成的价格客户才会觉得买到的是最低价。另外客户往往会要求打折、送月份、分期交费、开通再交费等等要求，他们提出这些要求时其实已经是基本确定愿意与长宽合作了，只是最后想再捞点“着数”，报着一种“不捞白不捞”的心态，为了不得罪客户，我们不妨也提点条件。诸如：“打折可以，一次交2年。”“送月份也可以，必须介绍多一个客户。”“想按月交必须交开户费”等等。承诺在与客户从电话里面开始接触那一刻开始，我们每说的一句话都是承诺。所以对于客户提到的一些比较敏感的问题千万不可敷衍或者含糊不清。最好不要马上答应客户是“行”还是“不行”，回答“考虑一下、申请一下”最为恰当。第六章销售流程商业客户与个人用户销售相比，流程较为复杂，因为其涉及到经营管理部商业市场部工程部网管部财务部帐营中心等部门，具体流程如下。初步接洽，了解客户需求。此步非常关键，只有了解到客户的真的需求是什么才好对症下药。一般情况下，如果客户愿意面谈即可表明客户现在或者将来会有计划，所以最好是在电话里面预约面谈，尽量少在电话里面谈过多的产品经节，只有走到客户公司才能感觉到客户的公司规模，相关负责人情况，及是否有购买力等情况。在了解需求时必须要了解到的几个信息有：1.客户目前使用的网络是哪家宽带，有没有固定IP，网络运行情况如何，费用是多少，什么时候到期。2.客户申请长城宽带的用途是什么，是否非要固定IP不可。3.客户最关心的是什么？价格，网络品质，服务？4.客户对长宽有什么顾虑？5.谁是决策者，是老板一个人？还是董事会？还是网管本人？还是总公司？提供方案，带客户到公司测试网络。客户愿意到公司测试说明需求已非常强烈了，此时一定要抓住这个难得机会，因为此时客户对价格和付款方式已基本接受，只是需最后确定网络品质。到客户到公司测试时一定先了解到客户要测的什么，是测试国内速度还是到国外的速度，是测试网络到某一个站点速度还是测试到骨干网的速度。了解这些的目的是有时可能我们可以提前对某些网络路由做一些优化，让客户测得更爽。在确定客户意向较强时开始立项。凡是需要接光纤的项目都必须立项，该过程应该在签合同之前，立项时需填报客户名称、地址、联系人、月租、交费方式。立项的目的主要有几个：一是由工程部确定是否有地下管道，工程是否可以实施，离最近接点的距离。二是由网管部、财务部计算网络出口和设备成本及人工成本，最终由经营管理部根据项目实施标准确定该项目是否能实施。三是给该项目一个编号，以便在实施时方便到仓库领取材料。谈合同和价格及签约立项通过后就可进入合同谈修改程序，一般情况是先发标准合给客户让客户提出修改竟见。待客户给出意见后交由商业市场部经理审核。合同审完双方无异后由我方先盖章，再由客户盖完章，双方各留两份。再凭合同去刘伟处开发票，如客户从转帐付款还需提供我方银行帐号。派单施工记住，我们一定是收到款后才开始派单施工，也就是说施工周期应该是从我方收到款那天算起。如款到帐后拿合同及再填一份用户申请单（营帐需录入用户信息及存档）让财务签字确认款已到帐。营帐凭签字向经营管理部发款已到帐的通知，经营管理部再向工程部发实施确认单。从此项目进入施工程序。施工由工程部项目经理负责。合同中明确的施工周期一般是30天左右。特殊情况除外。完工施工完毕，工程部向相关部门发完工通知。此时需由商业市场客户经理填一份IP地址申请表，由营帐按合同标准签字后交给网管部分配。申请到IP地址由网管部派人进行开通，开通时需用户填写开通确认单，从那天起开算使用时间。第七章问答1.固定IP 到底是多少钱一个？答：对于IP本身来讲，他的价值并不大，但由于中国IP资源短缺，所以导致“物以稀为贵”。那为什么我们又有IP地址50元每个每月呢？其实，50元一个是指用户在已经跨入“专线”这一高资费门槛之后给予的“有条件购买”资格。我们再横向对比中国电信，其ADSL动态IP地址每月最低可150