生鲜食品物流总程序

生鲜食品物流总程序生鲜食品物流总程序采购订单订货质检收货储存加工处理包装陈列销售退货顾客购买内部转用损耗程序解释：*采购订单：商场或总部发出的向供应商订购商品的订单；*订货：商场或总部向供应商进行商品订购的过程；*质检收货：生鲜食品在收货部进行收货、质量检查的的过程；*储存：食品储藏的过程；*加工处理：食品在销售前进行的加工处理过程；*包装陈列：食品销售前的打包、摆放的过程；*退货：货物退给供应商；*顾客购买：商品被顾客购买；*内部转用：一部门(商店)的商品调转到另一部门(商店)；*损耗：报废、丢弃、损耗的商品。库存控制采购人员对于自己负责的商品，必须注意其库存控制，任何一项的库存都有其原因，采购必须仔细分析高库存的原因。一、理想库存理想库存是能够支持高销售的最低库存量，何谓最低库存量，就是没有滞销或多余的库存，一切库存都会在预定标准的周转天数内销售完毕。二、采购人员如何分析控制库存过高1）坚持采购金额预算制2）评估周转天数是否超过标准3）由经验判断：采购人员至卖场巡视发现异常库存，进行跟踪处理4）由电脑报表中得知5）避免部分商品周转量大，周转天数降低而疏忽对于滞销品处理。6）与营运主管研究库存卡之订货状况是否合理7）月底盘点前发现过多库存应与营运主管研究退货动作大幅降低库存。8）库存过高，有很大比例是从促销期过后留下来之品项，采购应与厂商联系促销结束后的退货事宜。9）采购人员应该了解是否因售价过高造成滞销而库存过高10）采购人员在下特别订单（厂商的一次性商品）时，除价格便宜外，还要注意：商品品质、保质期是否临近（或已过期）、式样是否过时、售后服务状况、市面上是否有同样商品出售，而售价比我们更低。特别订单是一次性的大单，采购决定进货以后，如有不测，很快取消，所以采购必须慎重考虑，以免成为滞销库存。采购策略一、什么是商品条形码？商品条形码是商品信息的符号，通过电子扫描，可以读取该商品的产地及商品的相关信息。有EAN和UPC两种,中国采取的是EAN制，有13位码和8位码两种。如：6901236370476，前三为数字表示生产国家，"690"是指中国制造，四到七位是厂商代码，"1236"即是该厂家的代码，八到十二位数字是产品编码，最后一位是检验码。二、什么是ABC分析法？在某类产品市场中，排名较前的20%商品项目通常占总销售额的75%，我们称之为A类商品；另外有40%的商品项目占销售额的20%，我们称之为B类商品；剩下的40%的商品项目只占销售额的5%，我们称之为C类商品。利用这样的商品分类对商品进行分析的方法，就叫做ABC分析法。三、最理想的商品规划，是否应以A类商品为主呢？No！1.若除去B、C组商品，总销售量会滑落25%；2.而商场内若除去80%的商品项目，会使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购买欲低落。3.即使只销售A类畅销品，仍能分出ABC类商品。所以，B、C类商品的配置仍有必要，因为有B、C类商品才能相对地产生A组商品，B、C类商品有维持畅销品、确保店内整体业绩的功能。四、卖场的商品为什么一定要尽可能的丰富？1.如果商品不齐全，客人买不到想要的商品，则客人购买的机率就会降低，即使有很多客人上门，但空手回去的客人也多。2.如果陈列的商品太少，超市的气势低弱，就无法引起顾客的购买欲，也就减少了购买行动的机率。由于店内商品太少，可供顾客选择的商品少，客人流动会比较迅速，降低了顾客在店内游走、停驻目光的机率，使本来打算买东西的客人，无意中忘了买就回家了，也减少了顾客购买的机会。如何成为谈判高手窜谈判技巧是拜采购人员的冻利器。谈判绒高手通常都杠愿意花时间赠去研究这些妖技巧，以求豪事半功倍，现下列谈判技赔巧值得超市丘采购人员研港究：窃谈判前要有涨充分的准备傻：知已各彼抖，百战百胜毕，成功的谈滋判最重要的止步骤就是要爹先有充分的领准备。采购牵人员的商品触知识，对市秩场及价格的晴了解，对供尾需状况的了障解，对本企游业的了解，当对供应商的欠了解，本企陕业所能接受掠的价格底线妈、目标、上属限、以及其辫他谈判的目泼标都必须先爸有所准备，樱并列出优先卡顺序，将重北点简短列在桨纸上，在谈盲判时随时参疑考，以提醒锦自己。角谈判时要避遗免谈判破裂常：有经验的来采购人员，居不会让谈判蝴完全破裂，满否则根本不桨必谈判，他环总会让对方困留一点退路厉，以待下次羡谈判达成协滚议。没有达害成协议总比狮勉强达成协劲议好。勾只与有权决寨定的人谈判苹：超市的采吨购人员接触接的对象可能岸有：业务代狸表、业务各吨级主管、经煎理、协理、纵副总经理、衣总经理、或升董事长，看省供应商的规顷模大小而定暗。这些人的跌权限都不一补样。采购人暑员应避免与删没权决定事附务的人谈判铁，以免浪费嘱自己的时间联，同时可避昨免事先将自社身的立场透奶露给对方。乏谈判之前，渣最好问清楚白对方的权限筹。衔尽量在超市绝办公室内谈燥判：在自己误的公司内谈屈判除了有心勉理上的优势收外，还可随却时得到其他预同事、部门祖或主管的必汉要支援同时纷还可节省时阶间与旅行的防开支。驼策略交换的那需要：有经淡验的采购人呢员知道对手申的需要，在伪非原则的问犁题上尽量满徐足对方，然抖后渐渐引导皇对方满足采鼓购人员自己畏的需要。荐必要时转移炼话题：若买盼卖双方对某罗一细节争论嫁不休，无法章谈拢，有经勇验的采购人令员会转移话勉题，或喝个秩茶暂停，以李缓和紧张气抓氛。蛇尽量以肯定踢的语气与对箭方谈话：否勺定的语气容话易激怒对方复，让对方没锁有面子，谈砖判因而难以贯进行。故采芽购人员应尽大量肯定对方超，称赞对方昨，给对方面暴子因而对方振也会愿意给烧面子。辨尽量成为一材个好的倾听壮者：一般而块言，业务人斑员总是认为有自己是能言牵善道，比较件喜欢讲话。束采购人员知印道这一点应仆尽量让他们撇讲，从他们搂的言谈及肢皱体语言之中孟，采购人员型可听出他们篇优势与缺点护，也可了解表他们的谈判涛立场。等尽量为对手械着想：谈判塘不需要赶尽净杀绝、毫不欲让步。事实倘证明，大部缺分成功的采模购谈判都是基要在彼此和跃谐的气氛下柱进行才可能聪达成。人都兼是爱面子的若，任何人都脸不愿在威胁端的气氛下谈乌判，保持供阵应商良好的垮合作关系是木采购人员的钱重要职责。期以退为进：睁有些事情可饮能超出采购酱人员的权限洒或知识范围叮，采购人员爪不应操之过尘急，装出自菠己有权或了趴解某事，做竭出不应作的誉决定，此时赤不妨以退为辨进，与主管距或同事研究全或弄清事实芬情况后，再详答复或决定级也不迟，毕伏竟没有人是右万事通的。旗草率仓促的漏决定大部分侍都不是很好辣的决定，智挡者总是先深摆思熟虑，再桑作决定。盏不要误认为协50/50持最好：有些乒采购人员认坟为谈判的结碗果是50/辉50最好，卷彼此不伤和云气，这是错航误的想法。团事实上，有腊经验的采购趋人员总会设辫法为自己的舰公司争取最烤好的条件。粪确定滞销商矮品的标准例在零售店铺滩日常经营活捐动中，为了圣确保企业的帮经济效益，投必须确定一骨个操作性强旧的衡量滞销魔商品的标准杜，以杜绝“醋人情商品”锯进入卖场、锋“关系商品舟”占据货架宪。常见的衡任量标准主要千有以下几种护：寄以标准销售疮额为衡量标秤准病例如，根据限本行业的统负计资料，某寒种商品月平根均销售应为拆4000元喜，某晶牌商茄品连续二个卷月的销售额户均低于28蚊00元，就发可以确定该核商品为滞销比商品，将其绢淘汰出局。舞胖以标准销售熟量为衡量标台准渗例如，根据翼本零售店铺豪的具体情况君，碗装方便但面连续二个缘月的标准销筛售量为60参0个，低于装这一标准就至可以将其列势入滞销商品局，成为被淘泊汰的对象。宏颂以零售店铺沫销售排行榜荷名次为淘汰促标准舰按照商品类单别，每月都板对货架上的更不同晶牌的世同类商品的馒销售情况进烂行递减式排坏序，排名最痕后的6％为健淘汰对象。柴运用这一方刮法时，要考改虑商品是否苗具有较强的差季节性销售任特征，并且稍要考虑零售连店铺经营产仍品的产品线山。有时为了弱实现零售店耐铺“一次购糟足”的销售悦功能，即便万是滞销商品单也应该有一直定的陈列面样积，这类商筛品主要用来登招徕、吸引进顾客，使顾翁客产生连带凶购买行为.芹销采购谈判中冰较常见的异化议应对方法防如果采购人算员充分研究持谈判的技巧季及异议的处微理原则，采通购人员将发广现下列常有斧的异议可顺核利地化解。律（1）我忆们如果低价银卖给你们，喂对原有的经顽销商或客户盈无法交待。裂（2）你剂们的售价太努低，会影响随其他商场的谜销售意愿。悲（3）这永个价格已经柏是最低的，呀不可能再低厅了，这已经盈接近成本了爽。砌（4）我棋们无法再给忠其它的折扣收了，再给就铺亏本了。烧（5）我沸们没有广告宝预算可以赞搭助你们的快房讯。舅（6）我智们无法生产尤其他的包装顷。峡（7）我沙们给谁的价北格都一样。丈（8）我裁们公司的制孩度不可能配庭合你们的作该业。传（9）我慧们从来不做伴促销活动，胆或我们不对超连锁店。短（10）秘我们卖给你菊们这个价格搞是没有售后每服务的，我戚们也不能接睁受退货，否鸣则价格还要碰加一成。睬（11）获我们没有送办货的服务，贴我们的客户贤都是自己来叫拉货的。邀（12）趟我们必须货雨到付款。赶（13）近我们不能更阁改包装，如鸭果改成挂钩盒式的，每个回要加5元。兰（14）闷当然采购人乱员在实际谈炊判时，会听腔到更多的异烧议，但是请杜记住：“供董应商的异议赖，并非拒绝匠”，而是他斑真正的需求皇尚未明白表淹示出来，采岭购人员应利芦用各种技巧爬，试探他真启正的需求，鉴不要去回答叫自己所不了凡解的事情，花以退为进，让进而满足供户应商真正的锈需求。嗽政府采购投园标五策略雀跨国采购中式心的功能定郊位雨从供应链管吗理出发，跨唇国采购中心址实际上就是仅为众多跨国爱公司设立了杠一个全球交醋易平台，在姜这个交易平易台上汇聚了赏商流、物流预、信息流和街资金流四大酿基本要素。欧并且，在这锤个汇聚点上天，信息搜集蚀成本、制造辰成本、物流虹成本、与贸宜易相关的服春务成本叠加讲的交易成本券最低。时下陵，国际上的最跨国采购中研心主要分为疤两大类。一故类是跨国制王造业采购中米心，如由美摘国通用汽车坦、通用电气猜等公司设立弱的；一类是堡跨国连锁商厅业采购中心耻，如由美国卫的沃尔玛、暮法国的家乐掏福、德国的段麦德龙等公讯司设立的。燃而在我国涉产外经济中，思跨国采购中肾心所扮演的幻最起码的角特色应该是为聚跨国企业采却购机构入驻中我国寻求合脾格的供应商惰和为优质产芦品提供服务弓，并为国内摩供应商寻找值和拓宽国内辉外市场提供办服务，使买穿卖双方在低榴成本、高效某率的交易环桨境中获得“丧双赢”。但嘴是，跨国采乔购是一种纯旬粹的市场行燃为，跨国采踢购中心又何喷以吸引作为困市场主体的退跨国采购商予和国内供应表商云集在一粉个屋檐下进带行洽谈，并乒最终达成交习易呢？显然牵，跨国采购携中心功能定万位的合理性玻和科学性将粱是一个至关流重要的问题差。催共赢订单的映商情网滚一般来说，浴跨国公司的搅采购可以分释为直接采购装和间接采购班。在直接采赞购模式下，亏跨国公司会师直接选择供绕应商；在间轨接采购模式如下，跨国公慧司一般会选进择采购商。扔但无论跨国分公司以何种傅方式采购，错作为跨国公绑司全球交易崇平台的跨国纽采购中心都西应作为供应谅商、采购商粘以及跨国公挎司三者之间俱的一张商情般网。在跨国疯公司实行供遭应链管理模唇式下，这张迅“网”对整虹条供应链的各效率和价值主创造起着举舍足轻重的作欠用。借助这寸张“网”，租可以实现将机企业资源从必过去的企业裁内部扩展至胸全社会、乃葬至全球，以寺战略伙伴的塑身份与供应柱链上中下游叼企业之间建咽立战略联盟美，以强强联果合的方式，种使每个企业编都能发挥各工自的优势，双从而在价值换增值链上达闲到“共赢”睁的效果。因惹此，跨国采奏购中心不仅影仅是为供应陷商和采购商惜之间压低采脑购价格、缩磁短订单履行描时间或提高内交易效率提悔供一种便利车，而是通过基相互协作共逐同降低供应卷链成本。纲供应商的数猛据库给跨国采购中搂心所提供的躲便捷之处更怪多的体现在侦一旦市场出亭现某种采购照意向的时候逝能够迅速地层为采购商定含位和提供合退格的供应商狮，大大减少照用于找寻供饶应商的成本渣。这就要求协跨国采购中节心具有一个竞储备成千上浅万能够提供蜻各种产品的蓬合格供应商谅的数据库功祖能。跨国采庭购中心在储农备合格供应科商时，应建怜立一整套综林合评价指标宽体系，主要朝包括企业业掌绩、业务结誉构和生产能下力、质量系欲统以及企业将环境等方面韵，如在企业晚素质方面，贤要求企业实轰行全面的质闭量管理，达易到国际ＩＳ筝０９０００矿标准；在产补品质量上，帆要求达到国奶际公认的行争业质量标准荐、环保标准翻、检疫标准萌等等。除此点，还应充分肿考虑到采购妨商的采购要玩求和标准。枯因为，跨国占采购公司对谁供应商的选毙择如今已不趋仅仅要求它停们能简单地聋提供产品、极最低成本或兔最短交货期竞，而是重点耗选择那些具戚有高度专业射化技术核心丹能力的、长僻期的、少而馋精的、有足艇够合作精神恼的、互惠互友利的、最好崭的供应商。丽采购商的调现味瓶淡建立储备足址够合格供应边商的数据库稻以供采购商坝选择只是跨皮国采购中心匪功能的一方匀面，要充分居发挥跨国采易购中心信息哭服务功能，拿还应储备足联够的采购商蚂群体，在供偏应商需要时逆，为其提供触有采购需求依的采购商。痰与建立供应顾商数据库不西同，储备采仗购商时，应勉更多的考虑身和弄清楚采厉购商的采购兔标准和采购耗计划，投其给所好。不同断的采购集团腿有自己不同渐的采购标准缠，只有弄清赛楚对方的采材购口味，才盈能有的放矢周。例如，像扩家乐福这样家的跨国零售犯集团，每年烈都有自己的就采购计划，施一般按照季凑节进行采购龙。由于每种篇商品的采购梅都有规律性政，因此，没逆有到采购季股一般不会安绝排采购活动细。所以，在握按照采购标候准和采购计庄划的不同储诵备了足量的陆采购商群体啊后，国内供否应商就可以倍借助跨国采纽购中心这个啄交易平台寻夜找了合适的捆买主。而且竹，更为重要细的是，在共班同拥有了众拆多合格供应抓商和不同需千求标准的采讯购商群体之们后，跨国采抱购中心就能岂自然而然地蚀将上下游关煮联度比较强捧的企业建立饱起长期的采召购供应关系侵，将那种纯菠粹的市场交匙易行为转变免为企业间的踏内部交易，武这样就能大乏大提高效率冲，降低成本映。位高效流通的荐服务所泰最后，在信促息技术和经抄济全球化蓬擦勃发展的今吵天，跨国采礼购中心的功眠能还应赋予羽新的内涵。扬在这里，供汤应商不再是耐简单地提供胁产品，采购吓商也不是简遗单地采购商奇品，而是基跟于尖端的信蚁息技术、高槽效的物流支用持和完善的城销售服务体魔系，以战略雷伙伴的身份兰与上下游企荡业进行整合贼化的经营运给作与价值创答造。因此，颤面对跨国采期购这样一种这全新的外贸俱理念和方式巨，跨国采购崭中心在构筑帖跨国采购大锈舞台的过程荣中，应十分潜重视与当今帽国际采购新立模式接轨，缺并积极采纳扰电子商务等验技术先进的佣新手段，这攻些都将有助瞎于增强跨国层采购中心的佛吸引力。日叨前，上海跨橡国采购中心代一反外贸以披我为主的传晶统做法，采须取了跨国采蹄购商普遍易等于接受的逆使向采购方法飘，即按照跨羊国采购商的硬要求开展采非购活动，由第采购商摆摊稀，提供要采错购商品的清胀单。同时，炎建立了一个详电子信息平职台，采购商泳在网上查看简供应商的资识料，如果合毅适就约见洽锁谈。没有被深选中的企业鸭也可以进场学自我推荐，程政府只在其坚中扮演一个忆服务者的角准色。今年２变月２７日，嘉上海跨国采洒购中心又首锄次启用了被浪沃尔玛、家祥乐福、通用专电气等国际草巨头普遍看育好的包括外搁经贸委、海菠关、质量监惧督检验、银旗行、物流联氧运、工商、登税务等部门违和中介咨询爱、人才培训拜等机构广泛侵加入的“一龟站式服务”原运作模式，菠使得跨国公壮司在上海的倾采购享受到隐了前所未有液的便利。这颤一全新探索街标志着我国踏跨国采购中凭心建设迈出校的实质性步打伐。墙实践"80疮/20法则俘"哲品类管理是彻ECR策略挠中重要的一废环。所谓E怨CR，即高杂效率之消费胳者回应,是汪当今全球业音务发展的领奖导概念。它艺需要生产商揪与零售商的碌紧密合作,傲通过高效率钳、连续而顺萍畅的产品供膛应来最大限摆度的满足消织费者的需要嫌。零售个商常常有一朝个误区,认唐为销售的商睛品规格越多刊,就能获得境越高的销量珠,以为每增牌加一个商品躺规格,销量护都会自动累笨加起来。其随实,销量不氏会是简单的织线性累加,捉各品牌的销警量将依赖于透各自的产品巾质量、市场蠢支持和产品妻的知名度,群销量的增加松和品种数量用的增加并不绍是成正比的暮。如果不实诚施品牌优化变管理,每一毙个规格、品头种所占有花爪费都是一样勤的,如库存享、财务和运持输管理等。停那么,这无墓疑会导致销吊售业绩不好但的产品对有户限资源的相沫对浪费,而狠销售业绩良庭好的产品则济缺乏足够的射资金支持。笋因而,销售蔬的规格和品慢种的数量多兴并不能带来你业绩的直线泽上升。崇我们借鉴了竟沃尔玛舍弃腊商品系列化员经营的经验鉴--一个商颂店80%的零销售额通常僚是由20%滤的商品创造鼻的。沃尔玛战称这个现象承叫做"80央/20原则虏"，既我样们现在常说愧的商品"扇黄金法则"副(或"80辰/20法则梦")。拿牙鞠膏来说，市悬场上大约有虎1000尊多个品牌，吵每个品牌又扮有若干个品测种规格，我驰们不可能进天行系列化经茅营，同时也裤没这个必要简。尽管市场储上产品的品堵种繁多,但栋零售商赖以脏经营的资源梳(资金、营以业场地等)达有限,并且蝴并非所有产姥品都是消费厌者所喜欢的艘。因此,作泊为零售商必束须对自己所绩经营的产品竟作出选择和甘安排,实施阔品类优化管疾理正是为了判使经营的品森牌和货架的平安排达到最申佳的投入产斥出比、使货合架所摆放的垂产品就是消疫费者所喜欢纲的产品组合千。对于样零售商而言居,品类优化办管理是一个概突破性的管柜理工具,是睁一种正确应州用ECR概艇念来发展生肃意的先进管学理方法。它贵包括品牌优蕉化管理和货咽架优化管理纺,通过与生欺产商的合作旧来更好地管暖理整个品类偶的店内形象叔,以获得双垒方利益的增劫长,其决策动思维的基础翁在于有效数田据分析的支防持。翠微大刘厦以单品管唇理为基础的丈对所有商品泉进行的统计蛾分类，恰恰从为进行品类负优化管理和勺优化商品结值构提供了有肠效的数据分取析支持。扶每种商品愧在购进前都亚要将相关信校息录入计算坦机系统，这僵时商品的品宇牌、规格、栋花色、统计停类别等等信哈息已经在商稼品购进前进扇入了计算机叫系统。采购轿人员将所有凶的商品按大怖类、小类进菠行细致的商抽品分类，这舱样为考察该摊类商品在大寄厦经营中所肚扮演的角色常提供了考核厘标准。快首先，在商律品购进后，棍管理人员要牺根据商品的睡类别、品牌阶对商品销售织情况进行排赵行，从中观邀察每一种商蒸品的销售情屑况，分析其需滞销的原因厌，在处理这斤种情况时对蛾于新上柜的魂商品，往往篮有一定的熟舍悉期和成长肾期，销售部滚门不会急于站撤柜而是要锡进行相应的胖调整；此外沙，对于某些钩日常生活的歌必需品，虽侍然其销售额挡很低，但是队由于此类商困品的作用不军是盈利，而锦是通过此类婚商品的销售伸来拉动门店胸主力商品的收销售，销售筒部门也会给后予保留。但惰是如果某些布商品长期无贫法改变其滞唤销情况，就神应予以撤柜轿处理。错其次，考核染商品毛利贡茂献率：单从击商品排行来维挑选商品是教不够的，还宁应看商品对凳毛利的贡献网率。销售额研高，周转率盘快的商品，磁不一定毛利虚高，而周转党率低的商品联未必就利润患低。没有毛狂利的商品销集售额再高，从对企业也是阁没有实用价枯值的。看商险品毛利贡献枯率的目的在厘于找出贡献议率高的商品资，并使之销洲售得更好。号最后，垃要考察商品叙的周转率：凯商品的周转贩率也是优化蜓商品结构的坛指标之一，愁谁都不希望近某种商品占颂压流动资金旅，周转率高作的商品和周穴转率低的商煮品库比例也益有很大差别奏。通过抄以上几种考盘核来选择商旋品，进行商愧品结构的优肯化工作，对困于促进企业仿的发展有着莲重要的作用惜，这是一项潜长期的管理轰工作，扎实销、细致而艰堪苦的工作需蛛要在实际中嘱不断创造、蛇发展和完善无。支持暂财务管理跪财务部门夏是关系到企速业资金使用绢的重要管理挣部门，单品悟管理使财务觉处理更简化蕉和直观。由云于计算机系愚统的强大支肆持，业务与蚕财务作到了之无缝连接，督实现了信息低共享，每一拣个单品的变秃价情况、销录售信息以及集与供货商的朗结算情况都招能经过计算墨机系统随时模记录到财务乎的帐务系统化中，并按照稍财务帐务的柱处理需要、惯科目设置情滑况进行处理沉，既可以做皇到每个单品段销售后马上蛮可以计算出动毛利额、毛剖利率、以及静给供货商的密结算额、应尝缴税额等。吐这样，不仅架使企业管理侵人员能更直绣观的了解企弄业商品的库旦存占压资金陶的情况，同雅时也可以使敬管理人员更销直观的了解怠企业资金的鸭运转。从而仗使企业的资树金使用更加级合理和科学骗。剧解析采购管降理制造商对柔性制造的追求和生产规模的不断扩大，相应地给物料管理增加了许多难度。与直接构成最终产品的BOM物料相比，MRO物料由于价格较低且种类繁杂，常常为采购管理带来麻烦。但正是这些不起眼的MRO物料，其采购成本往往占到总采购成本的3035%。本文将介绍物料采购管理的要素，以及如何细分管理供应商，建立采购队伍激励制度，帮助采购人员更好地采购和管理MRO物料，为生产的正常进行提供物料支持保障。1采购管理要素MRO是英文Maintenance,Repair&Operations的缩写，对制造商来说，MRO物料主要包括防静电产品、生产过程中的消耗品、各种手动/电动工具、电子/电气零件和生产设备上的零配件等。在某些具有净化无尘要求的工厂中，净化产品也是MRO的一大类。此外，一些厂家还把某些化工产品(如锡膏，锡条等)和办公用品(包括打印复印设备的耗材)也包括在内。与构成最终产品的直接物料(BOM)不同，MRO物料通常是一些低值易耗的商品，其种类繁杂而且采购量不定，因此在采购和库存管理上与BOM物料也有着较大的差异。在采购MRO物料和管理供应商的过程中，制造商的采购人员可以通过把握5个要素去争取更好的价格和服务。1.1数量就是力量数量就是力量，这是谈判课程中基本的原理。买方的采购批量是买方在谈判中的最大优势，但具体如何合理运用这个优势，却取决于不同的采购战略。对于BOM物料，特别是对大型OEM/CEM厂商来说，其采购批量上的优势是相当明显的。为了维持价格的竞争性，同时也为了分散风险，BOM物料常常要维持两到三个供应商。至于MRO物料的采购，却出现了相反的情况。MRO物料通常都是低值物品而且品种繁多，单项商品的采购规模并不一定很大。如果仍然采取分散采购，则是自己削减自己的优势。这种情况下可以将同类商品，甚至不同类的商品进行合并采购，从而提升谈判的力量。试想，如果某个厂商有近千项年采购量在几千元左右的商品，如果单独采购各项产品，将没有一项可获得采购优势，而且因为要与数百个不同的供应商交易，厂商的采购成本也是相当巨大的。但是如果能将这千项物品集中从一两个供应商那里采购，该厂商就是年采购量数百万元的大客户，没有一个供应商会忽视该客户的存在。1.2选择综合性供应商如果我们要合并采购项目，MRO供应商不一定是物料的制造厂商，也不一定是庞大的机构，有时一个具有综合能力的中小型公司可能更能满足买方的需要。对单一物料的制造商而言，单一客户的采购量未必很大。虽然他们具有成本优势，但其提供给买方的未必就是最好的价格，并且他们很少有为单独为某一客户储备大量的库存。而大机构由于本身制度的原因，也不会为每个客户储备库存，并且交货的速度往往更慢。相比之下，通过服务灵活的综合性供应商进行采购时，买方庞大的采购批量往往能够获得特别的折扣，他们可以要求供应商储备一定的库存量，从而将自己的库存削减到最小。而当买方由于转产或产量波动等原因而取消某些物料的采购订单时(这点对OEM来说是非常常见的)，因为大部分库存放在供应商那里，这部分损失可以和供应商一起分担，而且供应商还可以通过自己的销售渠道把这些多余的库存销售给其他客户。在供应商库存管理的支持下，柔性生产和JIT生产在物料供应上也就有了保障。不仅如此，供应商通过增加库存和提供额外服务等手段，也可以与大客户结成相当紧密的伙伴关系。供应商通过大批量的商品进出，实现薄利多销的目的；而当客户有其他的需求时，他们也往往会成为首选供应商。这是实际上是一个双赢的局面。1.3本地采购运输的时间和成本在MRO物料采购中的作用不可低估。物料的交货期中大约有四分之一的时间是被用在了运输上。由于MRO物料大部分是低价值产品，长途运输无疑将增加采购的成本，有时甚至可能超过物料本身的价值。实际上很多厂商都注意到了这点。例如，诺基亚在建设北京经济技术开发区的星网工业园工程中，也邀请了他们的主板、电池、机壳等主要物料供应商在开发区建厂。在整个星网工业园中，诺基亚的物料可以做到随用随取，基本实现了零库存。珠三角地区也已形成一个比较完整的产业链，良好的交通网络使产品一天之内就可以送达，这也是电子厂商喜欢将生产基地放在那里的原因。以上的例子应用到MRO物料的采购上也是一样的。1.4ERP系统的运用ERP(企业资源管理)系统的应用无疑可以提高企业使用各种资源的效率。对MRO物料的采购管理来说，ERP系统的应用可以提高运作的速度，减少出错率，增强计划的准确性，从而带来采购成本的相应下降。但必须注意，ERP并不是万灵药。对于BOM产品和其他与产量关系较密切的产品来说，应用ERP系统确实可以提高效率。但对于其它杂项商品，如果不加区分地以ERP强行套用，可能会适得其反。1.5及时快速的回款及时快速的回款对任何一个企业来说都是非常重要的。良好的供应商关系是通过诚信互利的合作达到的，其中回款的及时程度是一个最重要的标准。良好的信用纪录可以极大地提升采购方在谈判中的地位，采购员在向供应商要求更长时间的回款期时也不会难于启齿。同时，良好的供应商关系常常可以使买方在物料短缺时仍能以相对合理的价格及时得到供货，在供应充裕时又可以获得相当优惠的价格。当然，这取决于整个公司的支付流程的快慢和财务部门的配合。2采购队伍激励制度"动荡经济"的到来使竞争法则从公司之间的竞争转为供应链联盟之间的竞争。良好的供应商关系是构建供应链联盟的基础，供应商关系管理因而成为决定企业竞争力的重要因素。供应商关系管理是一个框架，它包含两个方面对供应商的细分管理；以及对采购人员的激励与监控。2.1细分供应商在供应商管理中，首先要区别一般供应商和战略型供应商。对于一般供应商可以用标准的程序打交道，所花的精力也相对少一点。对于战略型供应商需要细分级别、区别管理，必须要搞清楚谁依赖谁，以及何时/怎样达到互相依赖。长城计算机公司管理一般供应商，坚持’制度化’管理。建立诸如’不准暗箱操作’和’近亲回避’等制度，杜绝关联交易。而管理战略供应商时，则通常是由公司高层直接参与。如微软、英特尔这样的全球供应商，几乎所有的电脑厂商都非常注意其间的关系。关系好交货就及时，同时价格还可适当倾斜，这对提高厂家的竞争力是很重要的。在这里：关系也是生产力！"无论什么样的供应商买家关系，沟通和为对方着想是处理好关系的关键。可以设定一些具体的目标来鼓励解决冲突和共享信息，然后才能有效地降低成本和提高质量等问题。对于长期的联盟关系，可以用合作时间、交易额的增长、技术升级的次数等指标来衡量。"2.2细分供应市场细分供应商要建立在细分供应市场的前提下。供应商市场按照厂商人数和竞争关系的差异可以分为：竞争性市场和垄断/集中式供应市场，后者又可以表现为单寡头垄断和多寡头垄断。在竞争性市场中，采购的策略是保持供应市场的竞争性；在多寡头垄断市场中要运用动态排序划分采购额；而单寡头市场中，采购方的实力是最重的砝码。像包装类供应商、部分元器件类供应商就属于竞争性的供应商市场。此类市场中供应商数量多而且供应商已经基本没有超额利润，采购方可以充分利用主动的选择权，分析和预测供应市场，建立竞争性机制限制垄断行为。同时，要使新的竞争者有机会进入自己的供应商名单，创建一个兼顾动态性和稳定性的供应商队伍。开对于多寡头惑供应商市场筹，采购商主窗要是依靠讨鞋价还价来获宴得相对较好旋的供应服务绝。对多寡头墙进行动态的坐排序和采购屈份额划分，廊提高采购商才在寡头供应柴商客户名单具中排名。通义过供应商和漫采购商彼此馋之间的排名累选择，选择逮合适的供应妇商建立一种净差异性的深乌入合作关系蚁，从采购量居和配合程度酬上争取到供贯应商的优先现价格和服务疤。筒对单寡头的马垄断市场，息主要是供应拴商对采购商逆的选择。此躬时对采购部伯门来讲，策兵略是退居第膏二位的，公水司整体的实梯力和采购力峡量在总采购毁市场中的份筋额是最重要营的。判不2.3激励案、监控采购锹团队六电子制造业购供应链的主潮要成本是产拌品的直接材泡料，影响成必本的因素有鲁两个：采购羞价格和采购乏量。前者反劣映采购人员揉对行业的了藏解程度和同昂研发的合作壳情况；后者甚则反映采购欲人员与市场稿、研发、计略划、预测部续门的沟通。袍这两者在采亲购行为上则泪表现为如何爬依据内部需嫁求和外部供肉应变化，把丝握最佳时机概和各类供应扎商进行谈判仅。因此，供处应商关系管健理是否成功收，一方面取瑞决于采购方敞的战略和措恢施，另一方懂面在很大程恨度上还取决糖于采购团队苗与供应商的纪沟通与信任迅。当各个企业经谁过多年的摸座索，都已沉富淀出一套适兴用于自己的答供应商选择软、评估和管嘉理办法。真鹊正使采购管紫理者普遍大殿伤脑筋的问声题其实在于饺：如何"以敏人为本"，础去管理采购林人员，激励胖他们自觉主忍动地去搞好粗与供应商的玩关系，始终马把降低成本雁放在第一位笨？落不断健全采透购管理制度各，提供一套旬高效的监控捏体系和时效呼性强的管理株方法，加强窑激励管理，称最大限度地霜避免"灰色充"现象是解否决问题的根蠢本办法。另梨外，加强对定采购人员的柿培训，包括蓝对专业采购亦技能、沟通反能力等的培港训；适时对筛供应商进行卷培训，将采筐购方的企业木文化、采购熟运作方式渗司透到供应商取当中，这些扩都是必要的廊。趣长城计算机军公司对采购依队伍的管理爸，是根据历祥史经验和同齿业竞争的趋秀势，给采购烤部门下达降陷幅指标。完前成了任务则瞎奖励，激发萌采购队伍的贿热情，完不鸡成则要实事午求是地帮其举分析。实行堆制度化管理虚虽然分工多朗、手续复杂留，表面看是化降低了效率接，但是这也很避免了个人庙擅断行为的朵出现，采购采员不用去琢协磨采用一些睛冒险和短期番的行为。而隔因为没有机冬会，也就不责会为失去机迎会而后悔。咐真正做到’嗽热爱岗位，无尽其职，忠偏其事，图其颗久’"。让辅采购人员感征受到工作带勿给他们的成信就感，同时袄通过物质上堆的奖励激发挎工作热情是下激励采购队阵伍的两个重测要方面。掀隙激励是管理等的支持，有违效激励的前羞提是明确的盲标杆和目标令。建立监控碌体系和激励址机制使采购外团队在面对阻大量现金流乖和物流的环猪境中摆正了妖自己与公司吗的关系，有抛效的管理方扶法能提高工庙作效率。然梦而，如何将帽管理制度与窝管理方法有偏机结合，在朋提高效率的便同时，使采摧购员能一切纳从公司利益比出发仍是一夺个有待继续姻探索的问题偶。秋趴AB角制供惨应商管理法蒙庆采购人员经燕常会遇到一正个棘手的问纳题：目前采崭购A公司的懂产品，过段仿时间B公司绸的产品质量渠超过了A公讯司，且价格衬更低，该怎积么办？选A据还是选B？申如果选B，座那和A的关饥系也就完了单。到以后如辣果又有C超品过B，还要撤不要新建立变的关系？献焦针对这样的嗓问题，长城疮计算机公司昌的办法是：物实行AB角每制，供应由狸AB两家供蝴应商来完成弄。B的产品衔质量好、价燃格低，多买诚一些，A的胀产品少买一棕些。但要让抽A体会到选租择的标准。苦在交货期满多足的情况下惨，订货量应更满足下列公档式：纪订货量＝(侨质量/价格线)×关系袜育即：采购量饲与供应产品江质量成正比绣，与产品价辅格成反比，奸将关系要素毫通常都视为况1（不合格艳供应商视为敢0）。这样肢，只要采购嗽方做到公开化、公平、公早正，则会使蔽A供应商心魔服口服，从坡而更注重提环升品质，改赏善管理，努仅力在竞争中尚做得更好。咽巨实践证明，泛这样做不仅叶交货无风险衰，而且长期理关系更稳定域。异形生命周期的采购策部分从分析理想化的典型的商品生命周期不同阶段的特点出发，阐述了零售店铺根据商品生命周期不同阶段特点采购商品的一般策略。但是由于商品本身的特点和受特殊市场环境的影响，商品的生命周期曲线常以变异的形式出现。下面对几种常见的形式进行简单的介绍：重复性消费的名牌商品的生命周期及采购策略当具有重复性消费特点的商品投放市场，在激烈的竞争中成为名牌商品之后，其销售将保持长久增长趋势。名牌商品的供给量往往不足。因此，零售店铺应积极组织进货。名牌商品的生命周期及采购策略对于那些非重复性消费的商品，由于商品具有非重复性消费的特点，社会需求量将随着社会商品保有量的增加而相应地减少。但是，这类商品一旦进入名牌商品行列，往往会创造一个名优品牌，即名牌，生产企业会利用其名牌优势，不断地更新换代商品，创造一系列的名优晶牌或商标商品，以保持名优品牌或商标的地位。零售店铺在经营这类商品时，应当注意商品更新换代的时间，把握最佳进货时期。短期畅销商品的生命周期及采购策略某些商品在特殊的市场环境条件下，有时特别畅销，畅销态势可保持一个短暂的时期。这类商品在某一时间内有诱人的销售额和较快的周转速度，但市场生命周期较短。零售店铺企业经营这类商品，必须认真加以研究，了解其发展趋势和潜在的需求量，切不可热衷于一时的销售额而过多地订货。另外，还应当注意这类商品的订货期限问题，防止由于订货后不能及时到货而错失良机。早期夭折商品的生命周期及采购策略某些商品由于一些特殊原因，诸如替代商品的出现，市场环境的重大变化等，刚刚进入成长期即过早地夭折。在这种情况下，零售店铺企业应当避免判断上的失误，审慎地进行进货决策。采购人员如何分析控制库存过高的具体操作办法1）坚持采购金额预算制2）评估周转天数是否超过标准3）由经验判断：采购人员至卖场巡视发现异常库存，进行跟踪处理4）由电脑报表中得知5）避免部分商品周转量大，周转天数降低而疏忽对于滞销品处理。6）与营运主管研究库存卡之订货状况是否合理7）月底盘点前发现过多库存应与营运主管研究退货动作大幅降低库存。8）库存过高，有很大比例是从促销期过后留下来之品项，采购应与厂商联系促销结束后的退货事宜。9）采购人员应该了解是否因售价过高造成滞销而库存过高10）采购人员在下特别订单（厂商的一次性商品）时，除价格便宜外，还要注意：商品品质、保质期是否临近（或已过期）、式样是否过时、售后服务状况、市面上是否有同样商品出售，而售价比我们更低。特别订单是一次性的大单，采购决定进货以后，如有不测，很快取消，所以采购必须慎重考虑，以免成为滞销库存。采购人员进行销售分析的几种办法采购人员应随时对当期销售进行比较分析。1.个分类相比，各分类的销售占比、毛利是否正常，如果不正常是否因：促销品太好影响整个销售占比结构；促销过量、过久造成综合毛利不正常；某分类商品组合不适当，造成销售不佳；某分类商品过时或进入衰退期；是否市场有新畅商品尚未引进。2.与上月相比是否下降，如果下降是否季节性商品已近尾声或其它原因是否上升，如果上升是否是季节性商品正当其时。事先参考去年同期销售分析对于各分类销售有所了解，有利于本期的计划。3.与去年相比去年销售大于本期，是否去年有着促销活动，今年是否可以参照。谈判的十二戒采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。准备不周。缺乏警觉。脾气暴燥。自鸣得意。过分谦虚。不留情面。轻诺寡信。过分沉默。无精打采。仓促草率。过分紧张。贪得无厌。商品采购程序商品采购是一个非常复杂的问题，涉及到许多方面细节，处理不慎就会出现误差、延误进货，最终影响商品销售商品采购时，主要有以下步骤：1.制定需要采购的商品目录，将商品的各项要求详细列明2.选择供货商，洽谈商品供销事宜。3.进行市场采价，与供货商的价格进行比较，作为商品采购价格的基础。4.查看样货，看样选购。5.与供货商议定商品供应价格。6.发出订购合同。7.审阅供货商的各种发票单据。8.收货及验货存库，并记录存档，制作卡片。9.跟踪管理，根据商品销售情况，调整商品摆放位置、陈列面积等，促进商品销售。商品采购经验之谈采购不是赌博长期以来人们在采购概念的理解上一直存在着错误的倾向：产品销售得好就认为采购经验成熟、采购手段高明。采购商品时，我们事先并不知道能卖多少，只要感到可以销售，就可决定购进这种商品。如果顺利地实现销售，就会得到赞扬；相反出现偏差就只能怪罪于运气不好，客观上会让人感到商品采购是在碰运气。实际上,正确的观念和判断的尺度应该是预测的正确与否。因此，我们要考察的是采购的预测能力。经过多次的实践，采购应能达到一定的水平。否则每次都让企业负担相应的损失是不允许的，如果这笔账转嫁到消费者身上，又给消费者带来一种额外的负担。现在的采购人员常常不能进行长期细致的工作，如果采购人员不能努力提高自己的预测能力，就难以提高采购水平。很多人来到采购岗位，转眼之间就忘记了采购的基本准则，违背了精益求精、勤奋努力、踏踏实实、严密细致的职业道德。这种情况存在着环境上的原因。而这种情况的存在，使现实中连锁经营系统所要求的周到的准备、充分的调查、缜密的计划性变得难以实现。是否经营某种商品，正确的做法应该是通过反复的试销进行验证，并确定其经营的数量。采购不是赌博和猜测，正式的订货肯定要冒某种风险，但它必须有慎重科学的事先调查,大量的实验、分析和测算，并对其有效性和真实性进行确认。廉价不是目的另一个问题是对廉价的追求。对一般的能让利到九折的零售业和食品服务业来讲，它们似乎对销售价格不很在意，而对于微利的企业来讲，优惠的价格被认定为重要的采购原则，在连锁商店的经营上也是至高无上的重要的商品政策的主体，将其作为重要的事项贯彻始终是正确的行为方式。为实现更廉价的商品采购，正如以往提到“利益存在于商品资本之中”，谋求最优惠的采购才是正确的努力方向。可是，实际的廉价采购是需要创造能够进行廉价采购的条件。要创造这样的条件，现实中有各种各样的手段，其中每一个都必须有深入细致的钻研和高超的技术。即使那样，实际的廉价采购，许多时候似乎仅仅是以单方面向对手谋求廉价这一目的的方式进行的。可是，一旦同海外开始进行贸易活动后，这种缺乏贸易常识的倾向会完全一下子暴露无遗。设想即使现在瞬间内对方同意降价给你，对方以后也会有理由若无其事地要求你负担相应的代价。杀价这种单方面的要求是商务谈判中最低级的策略。除了从卖方那里得到最初的谎价以外什么也得不到。连续高声地重复同样的要求，怎么能说成技术呢？当然，也谈不上技能，只能是独善其行的幼稚行为而已。方针不可忘记采购人员是在企业组织系统中工作的人员，可是，在现实中有许多人认为“采购人员可以随心所欲地思考和行动”，而且很多事情是这样做的。连在连锁企业工作的人们都这样，岂不是把一个十分重要的组织原则完全忘却了吗？历经一个世纪后，在欧美市场上确立的连锁经营系统中，采购组织的分工设置如下：其一，由上层决定企业的商务方针。具体包括：主营业务（主要商品部门），业态（销售形式），价格中枢（中心价值区域），选址、商圈、客户层次和经营商品用途，店铺和商店的标准面积，基本投资额和设备，流动资本额和库存额界限，资本收益，企业形象，商品部和运营部人员的职务、权限及相互关系。其二，商品部的负责人按照上级的方针制定商品政策。接受上级的商品方针后，在其规定和框架内，作为商品部负责人——商品销售经理要决定基本商品对策和销售方法，也就是要决定商品政策。当然，这必须基于上级提出的营业方针，不过，使之具体化的仍是商品销售经理。这里“具体化”是指商品销售经理要亲自起草、亲自决定、并在其轨道上管理从属于商品部的从事创造性工作的人们，而且要对数值化的结果负责。其三，商品部员工的首要任务是在现场维持制定的商品政策。这里的现场维持也可以讲是在卖场、店铺、配送中心、加工中心、食品加工工场、分类保管站等场所进行的维持。如果员工能在现场维持商品政策，而且如果能实现事先分配的数值任务，就可以独挡一面了。因此，这里应该加以明确的是：商品政策的维持和数值责任的实现，二者是构成同样比重的责任。这种技能就是技术，不能随意变更，也不能偏离“方针”和“政策”，同时必须实现规定在其轨道上应该产生的结果的数值。按着规定做了，却未达到数值要求是不行的，无论从哪里采购了什么，只有实现数值才符合要求。竞争时代，那些优秀的个人小集团尚能渡过难关，可竞争时代，如果不以组织的形式出现，就会必败无疑。这里的“作为组织”，可以说成“作为系统”、“作为行业”，也可以说成“依靠大集团的力量”。依靠少数几个优秀的实干家就完成采购的时代已经一去不复返了。现在，决定竞争胜负的最完备、可靠、确实的条件应该是方针、政策、维护和销售指标。采购工作存在着纵向分工，这也是连锁经营系统经过百年经营积累下来的经验。本来，主力畅销产品总是源源不断地销售，很容易销售一空。为了保持必要的数量，补充追加货物是不可缺少的环节。可是，从事过一次采购的人都知道，这是一个相当难的问题。一般的观点认为，这种情况随便打个问题就解决了。事实上，采购技术本身就包含着追加补充的含义，它不是那种好像能销售就采购，适销对路是靠运气的方式，而是事先知道能销售的商品，然后专门把它找出来，再集中起来必要的数量进行追补。采购货物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采购人员自身也必须是交际很广的。另外，采购人员必须在商品品质和价格构成上具有丰富的知识,这是做好采购的必要条件。因为采购是靠长期不断积累经验和自我启发，达到熟练程度后才能掌握的一种技术。要做到这一点是非常困难的。何况，根据销售指标合同，每年甚至每个季节要连续创造更新的附加价值，采购工作更显得难上加难。努力工作、持续积累也正是成为合格的采购人员的自我启发的口号。解析政府会议采购服务类政府采购是政府采购的三大内容（工程、货物和服务）之一，而会议采购管理又是服务采购的重点，也是目前各级政府采购机关日常管理工作的重点和难点之一。本文拟结合工作实际，谈谈对政府会议采购工作的认识和体会。政府会议采购的特点政府会议采购指利用政府性资金（预算内外资金）召开的各类会议，政府会议采购具有以下主要特点：经费来源的财政性。政府会议的各项经费开支均来源于政府财政预算内外资金。会议种类的多样性。会议可以分成人大、政协代表大会、政府部门工作会议、群团组织工作会议、政府机构业务会议、政府工作人员学习培训会议以及现场参观会议等不同种类。办会地点的非固定性。从办会目的和办会效果考虑，有的可能跨行政区域（市、省）举办。同一城区可能在不同的宾馆饭店举办。同一单位在一定时期内，可能选择不同的地点办会。采购对象的非物质性。会议采购的另一特点是采购对象不具备物质形态，采购的过程也就是服务的过程，这一过程虽然也要消耗一定的实物，如食品、日用品、设备设施磨损等，但最终并不形成实物形态的产品，也无法对其质量进行直观的测试。会议采购质量实际上是交通、卫生、住宿、就餐等办会环境和服务质量的综合体现。政府会议采购的现状政府会议采购的上述特点，决定了政府会议采购管理的难度：经费预算有限；不同种类的会议有不同的目标指向；办会地点随意性大，面对陌生的环境或并不熟悉的承办单位（宾馆饭店），往往付出更多的管理成本；会议采购的质量无法在事后进行直观的检验，所以现场控制和管理便更为重要和复杂。如何做好政府会议采购工作，各地进行了很多有益的探索。目前，政府会议的采购管理方式归纳起来，主要有以下几种类型：1．“审核结算”型。所有政府性会议均由办会单位根据批准的预算自行办理，会议结束后报采购办按规定的标准审核结算。资金通过国库或会议专户支付。这种管理方式的主要优点是能充分发挥办会单位的积极性，减少了采购中心事务性工作；最大的缺点是缺乏现场管理的第一手资料，审核工作难以到位，没有运用政府采购的管理机制和有效手段来实施规范管理。2．“重点管理”型。大型会议在召开前夕由采购中心采用招标方式采购，确定承办单位和食宿费用，并按程序签定采购合同，资金通过国库或会议专户支付；其他小型会议由采购办按一定的标准批复给办会单位（行政事业单位）自行办理，资金通过单位支付。这种类型的主要优点是“抓大放小”提高效率，在采购办人员较少的情况下，十分可取；主要缺点是大批中小型会议没有直接参与管理，在财力有限的市县一级，不能发挥应有的管理效益。3．“定点驻会”型。有两种方式，一种是政府采购中心在公平竞争的前提下通过招标确定一定期限（2年或3年）内定点承办单位和相对固定的食宿标准，办会时由采购办驻会人员具体经办，办会单位协助管理，资金由专人审核后通过国库或专户支付。主要优点是操作规范、管理到位；主要缺点是采购办事务性工作较多。在县市一级不失为可选方案之一。“定点驻会”的另一种方式是承办单位和食宿标准没有通过公开招标确定，而是采取行政指定方式，这是未推行政府采购制度前各地普遍采用的一种驻会管理模式。政府会议采购的对策政府会议采购必须贯彻一个基本原则——公平竞争。选择何种会议采购的管理模式，各地实际情况不同，不能一概而论。但如果已经将政府会议纳入了政府采购范围，则必须坚持政府采购的基本原则：公平竞争。市场经济是法制经济，人人都要遵守游戏规则，政府和其他市场主体一样，应该而且必须遵守市场经济的运行规则。因此，会议定点承办单位应通过招标竞争确定，不能搞行政干预。否则，不仅有垄断市场的嫌疑，而且也违背了市场经济“公开、公平”的基本法则，也与政府采购的初衷相悖。政府会议采购必须抓好一项基础工作——制度建设。政府会议的特点决定了它的多样性、灵活性、情形的急迫性、对象的特殊性（多为各级领导）以及个别支出因素的不可预见性等，因而，也决定了会议管理工作的复杂性。这就要求我们在引入政府采购的竞争机制后，且不可一“定”了之，一“驻”了之，而必须重视制度建设，加强制度创新，用制度来规范和约束会议采购的各方主体和参与人员。政府会议采购必须突出一个工作重点——现场管理。由于政府会议采购是一种服务采购，最终并不形成实物形态的产品，因而支付的货币是否获得了等值的服务，不深入现场是无法衡量的。在构成会议费用的人数、时间和标准三大因素中，有二大因素——时间和人数是必须进行现场确定的。由此可见会议现场管理的重要性。现阶段如何按政府采购制度要求，根据会议采购的特点来规范政府会议采购工作？一、会议召开实行严格的分类审批制度。1．分类：党代会、人代会、政协全会、劳模会等大型会议为一类会议；党、政、群团组织召开的综合性会议为二类会议；以同级党、政名义召开的部门会议和部门业务工作会等为三类会议。2．为精减会议，压缩开支，对不同类别的会议实行不同的批准权限。一二类会议由党、政领导集体讨论后审批；三类需由财政开支的会议报政府分管领导审核，主要领导审批。审批领导对会议召开的目的、主要议程、参会对象、会议时间及开支项目进行认真审核，严格把关，从而减少会议数量、压缩会议规模、缩短会议时间、提高会议质量。同时，充分利用现代传媒手段指导、布置工作，增强工作的计划性；提倡深入基层、现场办公。二、会议承办实行规范的政府采购制度。1．公平竞争。为了避免垄断，并给其他非定点宾馆提供平等的竞争机会，对承办单位实行定期（2年或3年）竞争性招标，期满后再进行下一轮招标定点。为保护定点期间的必要的竞争性，促进承办单位提高服务质量，每轮竞争都确定2家以上承办单位，由办会单位自主选择。2．分项管理。会议购物、印刷等，按政府采购货物类程序办理，将会议食宿和会议购物印刷等分开管理；会议室费用标准、就餐的布菜数量标准等按政府采购服务类程序确定后予以公布。采购中心将不同限额标准下的正餐布菜数量和菜名，分季节确定后输入微机，供办会单位选择。3．强化监督。加强对定点承办单位的日常监督，不定期进行财务检查和餐饮质量抽查；定期检查合同规定的服务承诺的履行情况；按政府采购要求建立规范严格的违约处罚制约机制，实行质量保证金制度、信息反馈制度、中标履约公告制度。4．严格承办手续。承办单位凭采购中心的《财政负担会议承办通知》，安排接待会议。没有会议办通知的会议，采购办会议专管员不得参与管理，会议结束后不得结账，由办会单位自行负责。三、会议食宿实行统一的标准限额制度。1．食宿限额标准。与会议定点承办单位应通过招标竞争确定一样，会议食宿标准的确定也应遵循市场规律，通过招标竞争确定。不同类别会议的住宿和就餐标准招标确定后，应向社会公布并严格按标准审核结算。同时，加强管理，倡导节俭，大力推行会议凭票就餐或会议自助餐。2．会议食宿的人员范围。会议食宿的人员范围和会议食宿标准是构成食宿费用的两个主要因素，因此，在对食宿标准做出规定的同时，对会议食宿的人员范围也应做出相应规定。一般来说，为会议做前期准备的间接工作人员，如筹备、材料起草、文印人员、非现场宣传人员等不应纳入会议预算，不得安排会议食宿。会议提供食宿的工作人员仅限于负责会议签到、安排生活、会议保卫的现场工作人员。对参会人员的司机也要进行限制性规定。四、会议管理实行严密的双岗现场监控制度。1．双岗组成。由于会议的上述特点，决定了会议的现场管理是整个会议采购管理的重点。一般小型会议由采购办会议专管员和办会单位人员各1名共同负责会务后勤管理工作；大型会议需要增加现场后勤管理人员的由采购办确定双方参加人员。2．现场监控。人数、时间、标准是会议现场监管的三大重点内容，把好这三关，必须在现场完成相应的签字手续，为会议的结算审核提供真实、可信、完备的档案资料。一是参会人员一律用《财政会议专用签到表》签到，大型会议应提供会议代表名录，并由“双岗”组成人员现场核对签名；二是就餐时，就餐的桌数、人数、标准、进餐时间等应由“双岗”组成人员与餐厅指定工作人员一起在《会议就餐会签表》中签名。上述两表及会议承办能在签名后即交给承办单位作为定期结账的依据。3．结算审核。会议结束后，采购中心或财政部门要对承办单位报来的发票、“双岗”组成人员共同签名的基础表格等指定专人进行审核，分会结算考核，按季分会报表，并保存办会档案备查。五、会议违纪实行严厉的责任追究制度。1．严肃会议财经纪律，违规开支实行谁签字谁付钱。不准先开会后报批；不准滥发纪念品；不准擅自提高会议开支标准；不准擅自增加会议开支项目；不准将非会议开支费用在会议费中列报。除一、二类会议外，其他会议的公务费、印刷费、交通费、宣传费、非脱产人员补助等，由办会单位自行承担。2．加大对会议违纪的查处力度。纪委、监察部门要站在加强廉政建设、维护廉洁高效的政府形象的高度，加强对会议违纪的查处力度。对违纪单位和有关责任人要按《中华人民共和国行政监察法》、《中国共产党纪律处分条例（试行）》、《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则（试行）》及其他有关法规，追究责任。对严重违反会议管理规定的直接责任人和负领导责任的人员，由纪委监察部门根据情节轻重，按规定给予党纪政纪处分；对违纪单位，财政部门可同时按《违反财政法规处罚暂行规定》按不低于违纪金额20%的比例扣减单位预算经费；对严重违纪的应负主要责任的财会人员吊销会计证，并督促单位将其调离会计岗位。投标致胜五项注意随着招标采购范围的逐步扩大和方式的不断规范，投标日益成为众多现代企业倍加青睐的销售手段之一，成为广大企业获得政府采购合同的重要渠道。怎样才能在众多的投标人当中脱颖而出呢?如下几方面可供参考。一、精挑细选招标项目企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。如果招标人采用公开招标方式，按《招标投标法》的规定，应当通过国家指定的媒介发布招标公告。这是企业获得招标信息的重要渠道。目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、《中国建设报》和《中国采购与招标网》发布依法必须进行招标的政府采购项目的招标公告。财政部指定《中国财经报》、《中国政府采购网》(www．ccgp．gov．cn)发布政府采购项目的招标公告。国家经贸委指定《中国招标》发布技术改造项目的政府采购招标公告。外经贸部指定《中国国际电子商务网》、《中国招标》发布机电产品国际招标的政府采购招标公告。另外，一些专业或地方媒体也发布相关招标信息。如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，对于企业来说，要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途径。我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。工程建设项目，强制招标的门槛价为：施工单项合同估算价格在200万元人民币以上的；重要设备材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；虽单项合同估算价较低，但项目总投资额在3000万元人民币以上的必须依法进行招标。国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标。达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上的单项或批量采购项目，必须实行招标采购。只要是这个范围之内的项目，必然要通过招标进行。和采集招标信息比较起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。由于没有统一的发布公告媒体，容易导致信息发布的混乱。一些公告只在专业或地方性的报纸上发布，有可能出现表面上的招标，实际上带有较强倾向性的现象。不够规范、缺乏信用的招标机构，也会使公开招标不够公平、公正。因此，选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。其次是适用性。在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标，以提高中标率，减少不必要的支出。准备投标文件是一个复杂的过程，必须留出足够的准备时间。如果获得信息的时间距离提交投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时性，即使较适合的项目也应该果断放弃，否则，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。二、巧妙确定投标报价企业一旦投递标书，通过评标能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价。在评标过程中，投标报价在评标因素中所占的比重一般为30％-40％，个别项目高达60％。在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格基本上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币或分数，量化后进行加权平均。因此，投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，然后来确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。其次，按法律规定，投标价不能低于成本价。如有特殊情况，在投标文件中应加以说明。如某帆布厂在参加帐篷投标时，投标报价低于成本价，但该企业在投标文件中说明该企业生产蓬布的原材料属长年库存积压产品，按降价处理。因此，该企业因既具有了较强的价格竞争优势，又没有违反投标价不能低于成本价的法律规定而一举中标。第三，应把握好确定投标报价的时机。有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价或折扣率，现场填写有关方面的文件。第四，慎重确定投标保证金的金额。通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2％。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。为保密起见，可适当提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。第五，投标报价应一步到位。投标人要考虑到投标报价是一次性的，开标后不能更改。有些企业曾经受过一些不规范招标的影响，认为开标后还能压价，因而报价时戴了高帽子，结果吃了抬高报价的亏，与中标无缘。三、实实在在响应招标文件招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中。因此，投标人在编制投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，揣透招标人的采购意图。首先要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供相应技术水平的产品。如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话，在技术指标上虽然有优势，但相应价格也会高出许多；如果提供的是低端产品，虽然价格可能有优势，但性能较差，两者都会降低中标的概率。第二，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应。按照法律规定，如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应，都将导致废标。因此，投标人必须对招标文件逐条进行分析判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应，企业应对此慎之又慎。否则，某一条件未响应都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质性的界限，可以向招标人询问，且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，应在投标文件中作出详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考虑放弃投标。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。例如，在某个项目的招标中，招标文件明确要求货款用人民币支付。某投标人的产品含有50％左右的进口件，投标文件中提出进口件部分的一半货款用美元结算。其主要意图是与招标人共同分担汇率风险。但评标委员会认为，该投标人属于没有完全响应招标文件商务方面的实质性要求，因此不能人围。还有一个投标人在投标文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同样的命运。再比如，有的电脑采购招标文件中明确提示需填报投标报价表，而且需报相邻配置的报价。如CPU，除了提供招标要求的配置之外，还要提供不同频率配置的报价。可是，有的厂商忽视了这个实质性的要求，没有提供这个数据，结果导致投标失败。与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。比如，在一次计算机产品的招标中，招标文件中要求投标人提供产品的媒体价作为基准价格。但标书中并未指定是什么媒体。而在不同媒体上，同一产品的报价又不完全相同，有时甚至差别较大。某企业就根据自己的报价策略，挑选了适合自己的媒体报价。这种报价是实质性的响应，真实有效，又有利于企业。标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分重视。在招标过程中，招标人对服务越来越重视，特别是有关服务条款中的细节问题。因此，投标人对此应充分响应。四、精雕细琢投标文件有关标书的装订和排版等问题，有些投标人认为是细小问题，不给予足够的重视。事实上，往往是这些细枝末节影响全局，导致全盘皆输。第一，投标文件的装订。标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件的每个部分。一般情况下，评标时间都很紧张。如果投标文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容。另外，投标文件要避免差错，装订得要精致，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页，影响了本企业给评委的印象，结果早早被淘汰。可以说，标书的装订、排版水平是评标的印象分。第二，投标文件的语言要严密，特别是关键细节处，不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。例如在维修条款上，有的企业只写保修，没有指明是否免费保修。另外，表格、证件等一定要真实有效。例如，标书中要求企业提供产品的生产许可证，有的企业证件已经过期，却不作任何说明，给评委一种企图蒙混过关之感，导致废标。第三，注意在投标文件中宣传自己的产品形象。尽量详细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。同时，还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中，并分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力。五、在招标机构留下良好记录投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否中标的原因之一。以前投标的良好信用记录，会为下一次投标铺平道路。这种信用主要体现在投标产品的性能、供货情况、售后服务水平等方面。投标产品性能与投标文件的一致性，标志着投标文件的信用度。一旦有了这方面的不良记录，该投标人则很难在下次投标中获胜。供货方面的信用就是要求企业要按合同办事。这方面的教训也是有的。有的中标企业供货产品的技术指标低于投标产品，形成欺骗行为，从此这家企业就失去了信用。而有的企业，从使用单位角度考虑，指出高端配置可能过于奢侈，没有发挥最大效能，建议使用别的配置。这种负责任的态度，就容易赢得招标人的好感和信任。售后服务更是衡量企业信用的重要方面。提供好的甚至是超过投标文件服务条款的售后服务，如提供周边设备、延长服务时间等，都会为投标人树立良好信用.超市采购：与供货商一起赚钱超市如同一个聚宝盆，采购人员就是探宝人。但如何优质、低价、高效地找到让人砰然心动的奇珍异宝，绝非简单的买进卖出，其中大有奥秘。对超市而言，控制好了采购的各个环节，就控制好了采购的利润与风险。掌握了采购的技巧，即可获得采购的利润。超市采购：与供货商一起赚钱超市采购是一件看似容易做实难的差事。在一个著名的超市网站论坛上，专设了一个“采购人员诉苦专栏”，不妨来看看他们的苦与乐：——主持人：各位采购员/主管/经理，有什么苦衷就在这里讲出来吧！说出来，痛就不痛了。——采购员A：有些指标也太高了啊，如价外支持、部门利润等，让人受不了！这活儿没法干了！——采购员B：严格考核是正常的，完成任务你也可以拿奖金呢！关键还是看态度和能力呀，老兄！可以看得出来，超市采购人员有抱怨的，也有理性思考、沉着应对的。超市作为企业，重要的目标就是实现利润的最大化。而增加利润的方法，除了增加销售额以外，还可以降低价格、让供货商让利、广告折扣，并加强各个环节的管理，向管理要效益。其中采购环节的管理就有很多技巧需要采购人员仔细揣摩。采购宝典——“九步采购法”怎样实现采购的目标呢？采购控制的目标是什么？我们在与北京市多家商场和大型超市交流沟通后，总结出几个超市采购人员需要注意的问题。第一步：确定采购渠道商场采购渠道多种多样，采购人员如何从中进行选择呢?这是一个非常重要的步骤。商场的供货渠道可以分为三个方面：一是企业自有供货者；二是原有的外部供货者；三是新的外部供货者。1、企业自有供货者。有些超市集团自己附设有加工厂或车间，有些企业集团设有商品配送中心。这些供货者是商场首选的供货渠道。商场按照市场需要，组织附属加工厂加工或按样生产，自产自销，既是商品货源渠道，又有利于形成企业经营特色。有些商品如时装、针纺织品、鞋帽，市场花色、式样变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场变化。而从加工厂或车间加工订做，产销衔接快，批量灵活。有些商场加工订做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响，成为吸引客流，扩大销售的有力手段。像北京的华联和小白羊等大型超市都有自己的品牌产品在店内销售。2、商场原有外部供货者。商场与经常联系的一些业务伙伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与商场合作，遇到困难相互支持。因此，可成为商场稳定的商品供应者。3、新的外部供货者。由于商场业务扩大，企业需要增加新的供货者。选择新的供货者是商品采购的重要业务决策，要从以下方面做比较：(1)货源的可靠程度。(2)商品质量和价格。(3)交货时间。为了保证货源质量．商场商品采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。第二步：甄别商品供应商必须同时具备下列有关质量的文件：1、质量合格证；2、商检合格证。采购人员应该向供应商索取这些资料法律材料，“先君子后小人”，以确保将来交易成功。在可能的情况下，对一些产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款，并用合同保证相关权利。超市商品采购的模式超市采购的模式按超市是否连锁可分为单店采购模式和连锁采购模式。其中连锁采购模式，又可按集权与分权的程度可细分为集中采购模式和分散采购模式。单店采购模式尽管超市越来越趋向于大规模连