采购谈判与供应商选择

采购谈判与供应商选择采购谈判概述谈判时一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。（重点）谈判的特征：互有需求，人们才可能进行谈判；谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动；谈判是一个传递信息、相互协调的过程谈判可以帮助人们建立或改善社会关系；谈判需要选择恰当的谈判时间、地点谈判的分类：可以按谈判人数划分；按谈判地域划分；按谈判内容划分采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。商务行为可分为：1）直接的商品交易活动2）直接为商品交易服务的活动3）间接为商品交易服务的活动4）具有服务性质的活动（重点）采购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。谈判主体是指谈判的发起方。谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。姑谈判议题是核指采购谈判网涉及的具体谱内容，是采彻购谈判必棍不可少的要情素，包括采计购合同中涉士及的所有内惠容及其他爬。贩谈判目标就见是最终达成扫协议，而不守是打败对方投。后商务谈判的吧基本原则也珠是采购谈判菜所应该遵循浓的原则：获燥得经济利益猴；以价值为香核心；平等能互利、真诚驰合作；实事吩求是、友好许协商；注意只严密性和准钞确性。愚采购谈判流哈程：准备阶僵段，主要划炼分为信息准饲备和人员准训备；开局阶芳段，旷主要王任务是建立共良好的谈判惩气氛，就谈巴判的目的、诞时间、进度婶和人员等交予换意见应达司成一致，为兆实质性谈判矮的展开奠定魄基础龙；磋商阶段妇；终局阶段震；谈判总结击谈判关系表冲现为三种：灾竞争性关系常、合同性关董系（法律性棵关系）和合轿作性关系。他购谈判信息坛准备芹1、留信息一般分瞧为两类：自萝然信息和社盛会信息我2、碗谈判信息的坚特点：多变伯性、零散性虫、实用性荷3、是市场信息主退要包括：商肺品信息、价许格信息、行援业信息和法势律法规信息孤等。女供应商信息股：了解对方迈的组织情况机；了解对方昂的需求；了招解供应商谈垦判小组的人壤员构成；了腐解谈判者的跨心产理动机岁。快谈判者的心圆理动机表现目为5种掉：经沟济型、冒险水型、疑虑型君、参速度型、创绳造型丢了解己方的备信息：了解套成本构成、番深入了解谈退判小组成员心、了解相互略配合的能力宴、详细了解网己方谈判方隙案的具体情田况炊4、朗信息收集的晴原则：准确葵性、全面性际、时效性、致适用性、经循济性拍准确性原覆则要求所以收集道德信司息真实、可搬靠，这也是倦对信息收集院工作最基本陈的要求。秀全面性要求渣所搜集到的指信息要广泛期、全面、完参整。蛋信息的利用救价值取决于椅该信息是否剃能及时提供般，即他的时莲效性。（收侨集信息要及虫时、加工制框作新的信息球要及时、反绝馈信息要及央时、传输信注息要及时）菠适用性原则枪即信息要斗符合实际需厅要。的经济性原则搅是指采用爱的信胀息处理方式冤必须仔符合经济核竟算的要求。芹（从信息的庙生产到传播滑要尽量节约游费用，如何彩利用信息给营谈判工作带洞来更大的效趁用。混5、夸信息收集的婚方法：社会脾社会调查是沉获得真实可烘靠信息的重防要手段。息调查、建立少信息网络、竟案头调查千信息网章络是指缴负责信息收熔集、筛选、少加工、传递虏和反馈的整休个工作体系愧，而不仅仅天指收集本身验。员案头调查主捆要是收集文洁献信息，获划取二手资料誓。凑6、丑信息分析是念指组织以特世定的需求为怠依托，以定筐性和定量研乓究方法为手滨段，通过对炉已收集的信稠息进行整理栽、鉴别、评古价、分析和阿综合等系列拔化的加工过辛程，形臭成新的、增漂值的信息产泄品，最终为敢不同嚷层次农的谈判活动野提供服务。方信息分析工屡作的核心是茶信息的整理行加工。钢信息分析的朵基本步骤有罢筛选、审核倡、加工、形面成文字资料搭和腹建立炒知识库等。脑对信息档审核轿的方法贤：逻辑分析朵、核对法、碰调查法。抛信息加工包驶括：充实信返息内容、综描合分析项建立知识库袍：知识数据堵库、案例库俱、知识交流寇平台、专家猫系统康采购谈判人区员准备永职业素质是也指劳动者在拣一定的生理蜜和心理条件燥的基础上，讨通过教育、殖劳动实践和嘴自我修养等瓣途径而形成咸和发展起来爸的，在职业铅活动中发挥玻重要作用的宗内在基本品翁质。龟谈判人员的艇选用需考虑怀：职业道德抄、业务素质煌、帮心理素质、粪能力素养帮职业道德，幸就是把同人衔们的职业活奴动紧密联系妖的符合职业浴特点所要求缓的道德准则扬、道德情操神和道德品质胃的总和。眠职业道德的触表现方面：雁爱岗敬业、体忠于职守；匀遵纪守法、逮清正廉洁；赞客观公正、愁优质服务雁业务素质是剖指从事业务铲活动应具备溜的素养和能矩力。主要包饮括产品知识都、商务知识窗、其他辅助铅知识块心理素质包超括信心、耐呆心、诚意庆谈判者的能葱力旺是指谈判人片员驾驭采购驼谈判这儿复须杂多变的竞请技场的能力锣，是谈判者扑谈判桌上充献分发挥作用著所应具备的锁主观条件。洞包括：认知咬分析能力、腥运筹计划能滴力、决策能明力、应变能摔力、语言表率达能力浆谈判小组的肚角色分配粱应有：谈判驾组领导人、扰主要成员、勒专业拥人员记、后援人员柄谈判小组的虾分工：洽谈拘技术条款、案洽谈商务条察款、洽谈合撤同法律条款斯采购谈判培件训的主要课牌程：供应商倘管理燕、采购尝试救、政策法律兰、谈判知识没供应商管理屑包括供应商鸦管理工程、鞠供应商考察敌与审核、供菊应商认可、揉供应商绩效婆考核与改进璃、关于市场另调研与分析利等内容。桥采购常识包嫂括所需采购候商品的市场水分布、商品鼻属性和品牌辅等市场信息氏并进行合理溜分析；询价悔与谈判，供正应商风险分个析等内容。浑谈判知识包肃括谈判准备砖、谈判内容锋、谈判中的给分工与合作承、谈判的基逗本礼仪、谈津判技巧和改五善沟通等内酬容。搏培训方法：单讲授法俱、案例讨论咽讲授法的优烟点：可以将悄大扶量的浮知识在短时耐间内系统葱的传授给员丽工。萝肝缺点烦：系统的讲她授知识，而喊没有提供实泼践的机会，玩导致知识只侨停留在理论邻层面。恨采购成本与辜相关知识庄采购计划是丹指组织根据坐某一时期的汗发展目标制违定出每个时稠期、每个季抗度、每年展的固定采购管需要朗采购计划主鱼要包括采购惊认证计划和吹采购订单计丈划。讽采购认证是优指对组织的鸣采购流程的爱完整性、合冰理性、客观块性和可行性涛进行分析、毙考察和确认汇，以便使组阴织的采购活稼动能够顺利馋进行，其中删包括认证计两划、评估认邻证需求和指诸定认证计划链三个环节。嫩准备认证计战划：了解接乱受需求、了意解接收余量已需求、准备闭采购环境认昨证资旦料、敢指定认证计猫划说明书徒对采购环境刃的认证包括畏认证过程和眨订单过程两铁个部分。彼评估认证需洋求：分析需覆求、分析余婆量需求、确蝇定认真需求象制定认证计耻划：要对比题需求与容量衬、要进行总止体平衡纷采购订单计颤划是在认证疫计划的的基税础上制定的飞实际采购清黄单，它包含离所采购商品亿的具体品名藏、规格、数李量和到货时舰间等内容。盏其流程为：矮准备订单计铸划：接收市糕场需求、准侄备订单环境烦资料、制定息订单计划说宇明书壶评估订单需颂求：分析市彩场需求、确贤定订单需求优计算订单容葱量：分析供腔应商资料、衰计算总体订驾单容量、计尾算承接订单厅量狐制定订单计秘划：对比需深求与容量、皇确定余量认喂证计驴划租采购成本主脂要指与所采保购物品相关朗的各项支出胡和费用，其遭中包括买价忌、运杂费等柿构成的商品肝本身的价值宾。设价值链是指麦在组织中从消基本原材料还到交给最终感客户的产品丈的整个经营莫过程中，即教从原材料和麦零部件采购乏、运输、加漏工制造、分土销直至把最终送到客术户手中的这秧一过程所形文成的环环相上扣的链条上鼠各种价值创物造活动的连绑接和结合。奏准时采购：晋在恰当的时奋间、恰当的崭地点、以恰圈当的数量和每恰当的质量川为组织提供政恰当的物品毯。剂其核心内容且是供应商选躺择和质量控龟制。故准时化采购厕的特点：对娘供应商的选渠择不同、对言交货准时性猫的要求不同聋、写对信息交流搂的需求不同熄、制定采购希批量输的策据略不同谷固定成本指刺成本总额在证一定时期和胳一定业务量忠范围内，不纠受业务量增幅减变动影响帮而保持不变宋的那部分成夕本贡，包括折旧文费、保险费词、管理人员置工资和办公桃费等。鹅可变成本又潜称变动成本默，是随产出馅水平变化而殖变化的成本拜。救盈亏平衡测点，是指砖组织经营处胜于不赢不亏祖状态所需达耍到的业务量貌，是投资或族经营中一个唱很重要的数躁量界限。组盈亏平衡分款析的目的是蚂通过分析产忍品产量、嫁成寄本与采购方筹案盈利能力稿之间的关系厦找出采购方飘案盈利与亏订损在产量、采产品价格和闷单位产品采耍购成本等方耳面的界限，兵以确定各方摘案风险情况茎。结现行盈亏平爷衡哥分析主要用旅于分析销售佩收入、生产聋成本广与产钞品产量的关坚系。醒成本分析考椅虑：直接成耍本、间接成惕本、成本分圾摊河直接成本是巡指与产品或喉服务直接发抄生联系能够内以经济合理符的方式追溯五到一个特定询的成本对象岔。踏间接成本是辽指不能以经缎济合理的方产式追溯到具元体产品或服能务的成本。昼常见拴的支辱付、计算方锤式：汇票（直银行汇票和笔商业汇票{螺商业汇票分丈为银行承兑钞汇票和商业附承兑汇票}但）；银行本斜票（定额银初行本票、不恒定额银行本称票）；支票津（现金支票桨、转账支票授、普通支票凶）；汇兑（抖电汇、信汇北）；委托收朝款（异地委藏托收款、同健地委托收款粪）；信用证惨银行汇票是啦由出票银行教签发，是替银行见票时泉按实际结算猪金额无条件找支付畏给收暑款人或持票尽人的票据，能单位和个人松的各种款项叶结算均可借中助于银行汇脂票。克银行汇票的宫特点：无起屯点金额、无增地域限制、徒企业和个人便均可申请、献首付款人均色为个人时可洲申请现金银佳行汇票、有吊效期一般为咱1个月、现食金银行汇票预可以挂失、录见票齐即付、在票狐据有效期内鹿可以办理退壳票两银行本票是君由银行签发喘的、承兑自恨己在见票时随无条件支付攀指定金额给号收款人或持书票人的票据奥，单位和个雨人在同一票蝴据交换区域顷需支取各种熟款项时均可汤使用银行本按票。耕银行本票的何特点：不定南额银行本票志无起点金额竖限制；银行葵本票一律记配名；收付款凝人为个人可遮申请马的现金银行划本票，现金熟银行本票可遮委托除人向托出票行提示愚付款；银行夫本票见票即波付；银行本矩票付款期限桌一般不超过备2个月拥支票是由出储票人签发的金、委托办理瓦支票存款业浆务的银行见拉票时无条件昌支付指定金疫额给收款人倡或持票人的查票据，单位厅和个人在同汇城的款项结舱算均可使用路支票，支票廊出道票昏人为在钥银行当地分弦行批准办理称业务的银行哨机构开立可滋以使用支票终的存款账户肥单位和个人私。屑支票的特点长：轰无规起点金额限泛制；可支取找现金或用于香转账；有效由期为10天简；可以挂失副委托收款的但特点：无起诞点金额限制逝；同城、异引地均可办理远；有邮寄和夸电划两种鸡汇兑是汇款尘人委托银行沫将款项支付页给收款窃人的一种结末算方法馒信用证是指洪开证行符依照饶申请人的申秩请口开出的，凭块符合信用条膜款单据支付腐的付款承诺外，国内信用常证是由银行骗提供担保的抵国内企业之绝间商品交易照结算工具。蚀需求弹性兰弹迎性系数鲜规模经济的麦优点：通过挨大量购入原衣材料，而是怜单位购入成足本下降；有拜利于管理起人员和工程爱技术人员的册专业化和精包简；有利于介实现产品规育格的统一和堡标准化；潜有利于新产醉品开发；增慌强组织的竞朋争力俯降低采购成城本的原则：殖建立完善的塔供应商评审象体制；完善常采购员的培予训制度；建拴立有效激励观制度；分散摧采购部的权淋力；加强采它购开发能力员，寻求新的秩、更好的替玻代品愈（重点）颈节约采廊购成本的方昂法：运用价妨值分析法与干价值哭工程链法；价格与蜡成本分析；渔谈判；供应障商参与；杠果杆采购；联阻合采购；标也准化采购心影响采购成违本的其他因凑素：所采购夹产品或服务滔的类型；年扇需求量与年肤采购总额；干与供应商之拘间的关系；夹产品所处的茄生命周期阶如段摩降低采购成灯本的方法：尾选择适壳合的供应商照；学会核价底；确定航合适的采购氏批量；建立棒供应商评估蒙制度；建立刮采购人员月剂度绩效评估避制度；加强踢谈判培训透（重点）臣采购管理：编加强采购流吓程控制；完捉善采购基础嗓管理（建立您基本数据库期、健全各种炎管理制度、堪整合采购渠炉道、建立零艳散采购信息脸注册备查制呆度）；相互挡制约、有效庄控制；规范肤采购合同；遗与供应商建困立稳定的合凡作关狸系挽定价目标：垫销售数量最狸大化目标、纪利润率最大舒化目标、竞颜争优势少定价方法：视成本导向定筝价法无（成本加成暮定价法、变柏动成本定价幅法、盈亏平存衡点定价法掏）湖利崇需求导向定杂价发（认知罪价值定价法腔、零售价格豪定价法、差遥别定愈价法）带业竞忌争导向定价度法（随行就殿市定价法、条限制进入定质价法、投标用竞争定价法德）债新产品定价铺策略：取脂毯定价、渗透霸定价、温和斗定价岔折扣与让价赴策略：现金纯折扣、数量选折扣、功能短折扣、季节旺折扣、折让拍地区性定价唐策略：FO辫B原产地定粪价、统一交剪货定价、分鞠区定价、基蔬点定金价、运费免烧收定价苍产品组合定泼价策略防：产叔品线定价、祥选例择品定价、素互补产品定乱价、副产品蝴定价、产品慰系列定价埋价格调整分慌析：供应商迁主动调整价灿格的原因块第五章话采购谈判绪方案吐五力桂模型是由美并国哈佛商学霜院教授波特肝提出的，是榆用来分析企股业所在行业己竞争特征的挨一种有效工条具兄。渠五力模型包句括：替代者咽的威胁、潜敢在进入者的窄威胁、供应炼商议价力量轧、竞争对手浇、购买者议备价力量。传这五种作用甲力决定了企目业的盈利能氧力、因为他下们会影响价聪格、成本和驶投资收益等县。加五力模型对森采购者的帮驱助：目前的法市场结构和都关系可能会抱发生什么变涉化，组织是辩否有办法从娘这些变化中朗受益；仪组织如何在叮市场中提高种自己的相对逮地位网，增罪强自己在谈锁判中的地位纪；怎样才能央与竞争对手守结为联盟或莫战略合作伙鞠伴，而不是令总处于敌对真竞争状态；妖面对供应商书应采取怎样笨的行动；主渔要竞争对手亮为什么很强班大，他们的守势力能被消智弱吗，如果程能，该怎么皮去做取SWOT分之析法又称态装势分影析法，表示搅优势\劣势使、机睡会、威胁婚在采购谈判士中最重要加漠以分析的应带该是谈判对晓手----筑-供应商。助供应商感受请分析：腥充分了解供美应商做的猎益处俯：闹（可以正确鼻评估供应商妇的供货和服赌务能力；可跌以节省采购赖成本）嫩获得供应商禽信息的主要感途辨径（通过网听站信息判断驳供应商性质傅；距通睛过纹供应产品品条种判断；通滤过资料、样钥品判断；通狐过交谈了解瓜；直接去工浓厂拜访）表供应商感受蔑矩阵：干扰窄（采购量少农、价值低、脏不经常采购酱）携训哨欺榨取（价柿值高，吸引注力低）竞开发（价吧值低，业务铜吸引力高）隶丽贵旗核心（价练值高，业务计吸引力高）腊一个完整的垦谈判方案包姨括谈判主体降和目标、谈影判议程、交鼠易条件、谈黄判策略、谈舱判方案评估费。出（重点）想谈判主体是姜指参加谈判鸟的目的，即脖谈判参与者柏对谈判的期汉望值和期望林水平。告谈判目标是各指对谈判主柄体的具体化伐，是谈判人柄员为后完成词采购需要而圈确定的指标裹或指标体系推，（最低、抗预期、最高器）呼谈判的议程历是指围绕谈薄判主题将所盏要讨论的问旦题进行罗列棒，并安排相疤应的顺序，核以便使谈判肥能按预期推反进并达成结储果。窃谈判议程有差两方面的内告容：对双方惧公开的，称搂为通则议程敬；只对己方花内部公开的福，称为谈判懒细则。刻谈判议程：怎确定谈判议险题；制定通秃则议程；制稻定细则议程捞；制定议程洁的原则趣在拟定谈判腥议程时，要蝶注意：确定马议题时间表撕时，要预留漆出充足的思庭考时间；不趣能在未经思敬考成熟的情猎况下，接受尿对方的日程岗安排；要合俭理安排议题脸的先后次序李；应当了解柿议程是可财以修改的野确定谈判的备交易条件：庭价格罚、支支付方式、交辅货期限及罚蓄金、保证期瓦主要谈判策厌略：避免争只论（冷静倾吹听对方的意斜见；婉转的胶提出不同意膏见；休会）谨（重点）露俩罢抛猫砖引玉；留蒙有余地；迟避实就虚；旋保持沉默；必忍气吞声；馋情感沟通；斧先苦后甜；尤最后期限捉谈判策略所阁需要的信息耻：支持己方规论点的信息杜；分析供应就商禽制定谈判策首略的程序：扑分析现象；康找出关键问聚题；确定目面标；形成假肆设性解决方夜案；；拟定义行动谈判方绢案；筛谈判评估是梢一个通过信思息反馈不断挽提高采购方倦谈判能力的蚕阶段。肃在评估谈判劈方案时，要露考虑：最佳瓶替代方案；网当事人缓；利益；价访值；障碍；统影响力；道缠德标罚准庭第六章繁正式谈判捆开局阶段有岂两项主要任让务：一是创具造良好和谐速的谈判气氛冒，二是了解泰对方虚实充为什么要创章造良好的谈古判气氛？姜谈判开局如船果处理不好苦，会导致两弓种弊端：一泊时淡时对谈判目门标的大乘期附望过高，使女谈判陷入僵区局；二是要议求太低打不启到谈判预期虹的目的，所抚以，在谈判化开局阶段，仪应积极创造背和谐的谈判耗气氛。求谈判开局应方遵守的原则泉：心平气和攻，坦诚相见稳；不要急于仅进入主题；锣言行举止得庙当；不要与乖对方争高低用要达到了解奔对方虚实的阿目的，要注业意：不要急舱于发表主张殿；留心观察孤；不可太保饺守；不可太扰激进燕磋商又称饱讨价还价，献是采购谈判悬的中心阶段全、关键阶段蜜、也是最困锋难、最紧张闪的阶段。辅磋商阶段是仓采购谈判的妹实质阶段，散包括三个重枕要的环节，衣合理的报价脸、还价或提眉出条件、协扯商精报价又称提理出条件，但出并不单纯指哭剔除价格，顾而是电指在谈判磋县商阶段开始乓时提出讨论恨的基本条件暗，通常会以宪价格为中心亲而展开，所层以又称报价卧。黄先报价的利戏弊：好处：档先行报价对蔑谈判的影响苍较大愿，先报价可刊能使对方陷挡入被动鄙斗不足之拦处：先报价蔬使供应商获土得意外的利暴益；可能使烟采购方陷入马被动幕在采购方比雄较了解供应希商的需要或息底价的情况蜘下，争取率棵先报价比较谷有利；如果花对供应商的险情腊况了解不多大或心里没底章，则最好请赚供应商先报勤价，这可为籍采购方作个族出价参考。戒报价时应遵宇循的原则：焰对于供应商翅而言，先报睬出的价格必索须是最低的龄，相应的，应对于采购方递而言，先报侮出的价格必耐须是最高的狱；开盘价必垦须合乎话情理；报价台应该坚定、灿明确、完整笔、不加解释活和说明。封还价的策略如：充分了解祸对方、核对针对方的报价唉、要求对方塘重新报价干及时评估和垂调整谈判方步案甩谈判磋商准幕则：保持良寄好气氛；遵扑循逻辑次序况；掌握谈判跑节奏；尽力兼沟通说服故终局阶段可漫分为假性败什局、真性败林局和和局三背种。另假性败局分承为客观性假饰性败局和主骨观性假性败宇局。葡客观性假性圆败局，是汗指在采购谈泥判过程中，怪谈判各方由康于一些客观飘原因阻碍了验谈判成功，具影响谈判不膝能达成协议飘而暂时终止盒的谈判。前主观性假性桐败局是指在坑谈判中，谈袜判各方由于楼意见分歧而诱暂时终止谈凤判，以求达跳到重新谈判疏，获取利益宗的目的。母化解假性败课局的方法：谎转换话题；吹更换谈判的辈主谈人；暂我时休息；寻炎找第三方案选；请专家单及独会谈懂真性败局是料指进入谈判卷之后，谈判沟各方由于种犁种原因而未召能达成协议苦，最终结束蒙了谈判。酿和局是指谈著判过程中谈拜判各方经过陷磋商取得一雨致意见，签酒订协议，终穿止谈判的结疏局。脚在和局谈判臭中最主要的资工作就是签卷署协议或合双同，做好谈寻判总结。任审查和签届署协议：审蔬查签署人资哄格；弄清适赛用法律是否阵正确；认真侵审查并及时红修改溪谈判总结的烛内容包括：逗己方的战略厌战术；己方张谈判方案的挪实施情况；混己方谈判组扔人员的表现清情况，有无害需要特别提炭示之处绣第七章储驾驭采购韵谈判妻开亮局、磋商、乘终局的三部共曲为掌握谈存判进程提供竿了可以遵循不的基本框架虏。在谈判进兴程中各阶段虑中的策略与析技巧是不同犁的，理解了工这点，，有枪助于驾驭整灯个谈判过程敲。晓准备阶段的覆驾驭要注意巴：始终抓住掠谈判对手，祖以保证信息梳畅通；保留貌文字资料叠正确驾驭谈脸判过程：首盖场开场驾驭寄（做好首场显“双三件事借”坚；礼貌友好渐；安排紧凑圆）束削续场开场驾唤驭（正常情丸况下的续场赶；紧张情况送下的续场）造成功的展开捉谈判（明确笨达到目标需劲要解决多少识问题；抓住统分歧的实质四）秘不断进行小萌结，并能够顶提出任务沃掌握谈判的晓节奏（谈判犁初期，要济“偶快哑”每；中期，馆要格“漏稳健俱”有；后期，要软“约快慢结合售”盯）老正确驾驭谈柳判终局：把要握成交机会查；把握合同添签字过程（须签字人的选片择，合同审鸭核，选择恰劫当的签字仪趋式）比驾驭谈判的杜基本方法：挖正确处理分算歧（争取评酷估和调整谈存判，合理驾瓦驭谈判议程稠，打破出现教的僵局，合绳理让步）恶犬牧打破谈骑判僵局（暂批时休会，交睡换话题，更限换主持人，脏寻找其他解辟决揉的方案，由征各方专家单洽独会谈）偏贫铸学会让姓步；用好语啄言工具凡常见的让步腰策略：理想渐的让步方式住是遵守步步保为营的原则记，不可一步烛让到位寇匪哈禾互惠的让敞步是指以采娇购圾方案在某一票问题的让步辅来换取供应我商在某一问摊题的让步戚呆龄归丝毫无损泳的让步，这营实质上是一茧种高姿态的周让步方式情苍枯邀长、短期产利益相结合令的让步方式们；绿语言技巧钥：注意正确雄使用语言（堤简明扼要，麻准确易懂；构第一次要说言准；语言富阳有弹性）冬演哲提问技巧（寿提问的方式仗；负提问的时机彩；提问的其佩他注意事项勿）遗从刃答复技巧（爱不要彻底答巨复对方的提歼问；针对提犬问者的真实遮心理答复；学不要确切答能复对方的提划问；惭降低提问者惕追问的兴趣哀；让自己获昂得充分的思凭考时间；礼览貌的拒绝园不值得回答亩的问题；找预借口拖延答模复）中阅据说服技巧（溜说服原则；箱说服的具体跌技巧）职谈判心理是渐指在谈判活惕动中谈判者它的各种心理劲活动，是指午围绕谈判活企动而产生的筋各种心理现筑象及其心态落反应，包括惰谈判前、谈叮判中和谈判竹结果形成，奖以及履行协适议的谈判双舌方当事人的救心理活动与肾心态效应。较说续服的具体技间巧包括娃：所讨论的楼问题要先易鲜后难；多向绢对方提出要级求、传递信采息、多次重旷复某些信息饶和观点、影甜响对方意见卧；强调一致软、淡化差异宇；先谈好后引谈坏；强调登合同有利于移对方的条件匙；待讨论赞咽成和反对意外见后，再提使出己方的意隙见。宇谈判心理的绒特点：可观涨测耐性、个体差垮异性抓影响谈判行仓为的心理因旅素：需要心括理；心理挫蚂折；知觉警在谈判中，睡需要心理主熄要表现在权狂力、交际和富成就等方面拒。贷知觉对谈判凑行为的影响摩主要表现在柏：晕轮效应旅；先入为主垮；首要印象舅不同气质的争人，在采购胸谈判中会有湖不同的表现惑。分为多血载质、胆汁质即、粘液质、巧抑郁质叨第八章浅跨文化谈军判碧文化的含义屈：文化是社歉会生活的总链和，坐设计了人类尼生活的各个沫方面，迟它包括诸如便一般行为、穷信仰、价值悬观、语言和混社会成员的耻生活方式等害要素，它也迁是某个区域凶内人们的价己值观、行为悄特性的特征葬表现。床文化的最主重要功能是建谋立行为模式锈、执行标准厅以及人与人伤、人背与环境之间筛的关系处理料方式，这可卷以减少各种赢交往中的不易确定性，提盲高可预测性嫩，从而促进想社会成员的暑生存和发展猴。载跨文化谈判级的准备：了厅解对方成员坑、了解细小置差异、学习缴对方的语言灶、让对方了播解己方搞（重点）牢跨文化谈判莫策略：遇见辛文化差异、砖在信息分享歼中挖掘机会腔、用好自身泰能力、避免通民族中心主向义、注重礼籍仪、笼足够的慕耐心聪在谈判过程赢中，不同的笋文化对谈判涛本身的认识种、对利益、临合同的看法西是不同的，辰决策方式和馒表达方式也敲不相同。这兵些差异对谈后判都会产生基不同的影响借。稳第九章划运用谈判赢策略腔谈判的主要忠策略和技巧阔：双赢旋策略、对己滋有利策略、捆合理让步策趣略芹双赢谈判的渔基本原则：票达成一个明严智的协议、糠谈判要有效电率、改善关脚系丝双赢谈判与估一般谈判的来主要区别在绝于满足各方莫的利益需求砖。捡双赢谈判的孔策略与技巧饺：开诚布公律（饥视对方作为右唯一的谈判雁对象、把握快合适的时机撞、不要涉及领太多问题）其休会（出现硬以下情况可衡用休会策略帅：接近尾声悠、谈判陷入恋低谷、出现味僵局、一抵方明显不满听时、出现难暗题时）终以退为进（乞留有余地、察请对方先讲编、适当让步洁、理解对方刺）情感交流如假设条件策王略（试探供猛应商对问题唱的重视程度降、注意问题水提出的时机兴、正确的估役计可能的结盒果）忘有限权力策籍略发寻找契剑机（注意：祥要有耐心、纲要了解对方携、善于判断象形势、将危扇机变为生机公）侨从容不迫凝（重点）效对已有利的朝策略和技巧轮：声东击西犯、先苦后甜尽、最后期限惹、攻心为上膜、疲劳战术草、出其不意桃、得寸进尺泉、吹毛求疵淹、各个击破烈、拖延、昏（重点）似让步原则：屿目标价值最无大化原则、拌刚性原则、否清晰原则、货弥补原则冒由于让步不队清引起的常驴见问题主要巨表现在：让春步的高标准不明确乔；让步的方张式、内容不庭清晰码第十章榆价格谈判比策略希影响商品价腐格的因素：滔商品的成本丈、市场竞争里状况（完全喂竞争、完全估垄断、垄断窝竞争、寡头派垄断）、其挑他因素（相弱关服务、交林易费用、心引理因素、己尤方生产情况馋）要确定目标价鞋格：畅确定底畜价避（确立产品债规格、虏价格信息、木估计价格）忽正确进行询犹价削（编制询价鸡文件、选择蝶询价对象、杨发布询价通右告）惊处理报价闻（审查报价密单、分析评苗价报价单、混确定可谈判南的供应商）钥报价技巧：锣是否先报价班、报价的上化下限、报价恶的起点绸议价技巧：鬼讨价技巧（康评价报价、岂讨价的形式丑【笼统讨价第、具体讨价嫌】、讨价的鸡次数）达犁还包价技巧（还擦价起点【受捞三个因素制路约：预定成瞧交价、产品均的实际成本仓和还价次数蒜】、还价时啄机沃）团弱促巧妙讨价还妻价（直接议碑价、角色扮捕演、强调合刊作）淹价格让步技仇巧：在次要勿问题上伟让步、不作闪没有条件的丹让步、立场纵坚定、让对括方感觉让步将来之不易沸（重点）藏驾驭价格谈距判：为成功链布局、磋商壳阶段保持优由势、终局赢尸得忠诚桶第十一章桌采购谈判授礼仪府谈判的基本裙礼仪：衣着邮打扮（修饰们仪表、适度逗化妆、着装虾规范）；举绒止适度（坐季姿、站姿、片行姿）；把望握分寸（距弦离、手势、渐目光）；保瑞持风度（处察变不惊、争桌取双赢）；闯礼貌待人（瓶对事趁不对人、注奶意礼貌）喘谈判过程中惭的礼仪：开闭局阶段（座桐次礼仪、人国员介绍、话苹题导入）；选磋商阶段（卫报价阶段、慰讨价还价阶鲁段、让步的滑礼仪熔）；终局（玉把握谈判达趣成机会、签锅字仪式、蚀讨价还价阶茧段的礼仪：湿1、要心平拿气和苹的讨价还价逗、讨论问题钻，要诚心诚太意的探讨解躁决问题的途蔽径，而不幻拉想轻易取得违成功2、谈歌判交锋时，弹态度要和善倍、语言要文蓝明，举止要竹庄重3、在去较量阶段，性要注意自己忠的体态语言赚，不要做引爹起对方误解昂的动作4、剩要善于用友普好的方式打勿破僵局5、惊事先要准备雄好有关问题沟，选择气氛师和谐时提出树，态度要开犁诚布公6、恋解决矛盾要罢就事论事，标保持耐心、版冷静亏，不可因发纵生矛盾就怒馆气冲冲，甚明至进行人身奸攻击或侮辱刮对方7、处疏理冷场时一直定要灵活，堪可以暂时转往移话题，稍骄作松弛周让步的礼仪承：1、让步控是谈判中常票用的技巧，寇其目的是为尖了双方的最迁终利益2、案要掌握好让凳步的速度和寒幅度，不可挑一让到底3抛、在自己让蹄步时，不必暴感到不好意垦思，甚至感独到失礼、内匀疚4、妥协墨让步一旦做廉出就不能反政悔，要珍重粮信誉，重视债自身形象以蒜及企业形象泽。家在谈判的最沾后阶段，谈啦判人员要注宾意：1、在德谈判的达成甜阶段，谈判危人员还是要喇谦虚谨慎、泉不骄不躁，狠过于冲动、奴急于求成或障反应迟钝都赞是不利的2买、要珍视成做交信号，尊华重彼此的合闭作3、顾全伯大局，不再吓纠缠枝节问祖题。趋喝酒的礼仪框：谈判前不葬得喝酒、礼漏貌劝酒、不和要贪杯好酒谁西餐礼仪：阅餐厅氛围凑基本行为：欠保持安静；亮不要把盘子怜装得满满的验，吃多少装牧多少；放好贿餐巾；避免叉嘴里塞满东琴西讲话；学冷会坐端正了覆吃东西；吃们东西时切不亦可发出声响赴；吃饭时碰矩到骨头，绝吊对不能直接杰从嘴里吐到膏桌上或地上写，而可以用扔手指把嘴里雕的小骨头、态鱼刺等直接敞拿出来，不躲必介意；有惹必要起身时饿，不能扭头识就走，要记非住对旁边的芹人轻轻道声终对不起，然悉后安静离开筝；在就餐前爽和就餐时不萝要抽烟；不削要嘬牙形第十二章汪谈判秩谈判的堡劣势：很难愁判断对方的若反应而造成房判断失释误；容易被振拒绝；精力甘容易分散；逼具有较大的诉冒险性贸谈判的友优势：庆有命令人注顺意的力量；参容易忽视身烛份差异；容剥易控制信息睛流量；提高忽效率降低成青本历提高谈桶判的效率：廊事先做好准颂备（保持良某好愉悦的心袖情、熟名悉谈判内容巡、准备好隙“扎借口课”挨）；干净利岔落的开头（虫调整好通话毯状态、确认蓬对方此刻是菊否有时间）秧；注意随时淋反馈（询问佳对方是否听帖清楚；态度瞎积极；多听貌少讲、集中淋精力；作好进记录；在电冤话中告别）指；口头表达脾技能；倾听铃的技能枣如何用哄影响谈判：晒赢得时间；搁借故换人或堂放弃谈判；睡加强谈判地马位；促使协擦议达成帝接礼仪侨：迅速接听钩、认真记录且、咏端正的姿态刻、客气道别盾打礼仪蒙：选择适当夕的时间、开戚头语、语言虚简洁、挂断输、留言挤或转接绞电子谈判的脾主要特点：阵1、他能够训在谈判双方票之间制造一岩个缓冲区，务使得谈判者腔有时间和空美间进行更周游密的思考2盘、电膜子谈判可以深提高各方谈晶判者的平均象参与程度，掀从而提高谈盼判成功的可济能性3、栗在面对面的赤情况下，男雹性首先提出赔可行决策的板比率是女性伶的5倍，而磁在电子沟通墙的情况下，鉴男性和女性些的该比率趋欣向平均4、箩不可忽视的杠是，比起面亿对面谈判，荷电子谈判e投mail也葡可以在很大烧程度上节省单谈判成本，扇他比谈丈判的成本更勉低5、电子磁谈判存在一件些弱点蠢电子谈令判的影响因当素：双方的挪信任水平、每目前的冲突节水平、谈判辜者的个人特次征弊提高电子谈常判成功率：完内容（简洁聋清晰，可使养用一些表达惕情感的符号敬或图标）、辈程序、情感券函电谈判的店优点：方便汪准确；有利浙于谈判决策眨；材料齐全懒，需有据可查；袋省时，低成讽本；忽视身战份差异；棵过晚缺点：1、荷函电谈判方滩式用书面文虾字沟通，有慕可能出现词芦不达意的情政况，使双方底耗时揣摩2洗、谈判双方猾代表不见面纹，就无法通颠过观察对方岁的语态、表瞎情、情绪以喊及习惯动作饿等来判断对举方的心理活专动，从而难床以运用语言庭与非语言技春巧3、此外勒，谈判双方旱缺少了面对怨面的接触，末讨论问题往税往不扰深入、不细胖致，彼此印吼象、情感也娃不深刻凶函电谈判的禁基本要求：晃用于函电谈柳判的函电，夕一般包括：接标题；函电毅编号；收文恭单位；正文拜；附件；发裤文单位、日辱期、盖章由函电的处理奉要做到有计皇划、分步骤亭、不积压、州不遗漏、沃不出差错，亦还要做到认兆真阅读电文字、分清轻重卷缓急、加强希联系。乡第十三章挽有效沟通蕉有效篮沟通宜是指通过沟廊通的过程，妨使信息