区域白酒核心市场打造论述

浅谈：本土为王的战略应对在白酒营销中，本土或大本营市场，是唯一适合于全价位、多产品、高占有。（家门口市场包子。大本营市场为王的观点。河北“ft东便不能坐下来。要是老走着、老站着，定然不会持久。腿走酸了、站软了，就会倒下去。革命有了根据地，才能够有地方休整，恢复气力，补充力量，再继续战斗，扩大发展，走向最后胜利”。根之水。盲目扩张，得不偿失。看上去像第一才有可能是第一，本土市场的资源投入是第一的、压倒性的，不用担心赚不到钱。也就是，说在本地市场，无论采取何种手段，都必须做到绝对垄断地位，不给竞争对手任何机会。理论上说，优秀的区域龙头品牌最终能占有本土至少60%的市场份额，然而目前绝大多数企业远未达到这一目标（ ft西“汾酒”50%左右、“衡水老白干”35%左右、“古井贡酒”30%左右、“牛栏ft”27%，仍需持续提高，向县市场下沉，通过渠道精耕挖掘市场潜力。“宝丰”在平顶ft市场，无论餐饮、商超渠道还是团购、名烟名酒、流通等五大渠道，从原来的年份酒、大会堂特制宝丰酒、国标酒、39度防伪宝丰酒、ft第一品牌。“迎驾”、“古井”、“宣酒”、“高炉家”重点侵蚀的市场，这是一件多么令要疏忽这个规律。位；也有的企业是依靠“单品突破”，形成的江湖地位。宽企业产品线，单品数量发展到很多。速成就区域霸主，大本营市场为王。生产商或者品牌灭亡。在江苏沭阳，有个叫古楼春的酒厂，就是依靠经销商包销产品或贴牌快速发无论包销商、买断商、贴牌商数量的多少，覆盖的价格区间多宽。企业必须占据着主流价格带，而且主导产品的广告传播必须持续不断投放，不仅为所有开发产品提供可以共享的品牌资源，更重要是巩固主导产品的江湖强势地位。场份额，甚至开始自相残杀。市场流通秩序。企业将在相当一段时期内在原有规模上徘徊或缓慢萎缩。趋势。三、大本营市场的渠道建设一定要屏蔽渠道、坚壁清野，避免养虎为患。因为“只要渠道在，阵地就会在”。具体做法：与当地的经销商、分销商和核心终端店（如我们服务的河南卧龙酒厂，最大的经销商祥银商贸在运作南召市场时，不缴纳保证金，而且提前预付销售款（厂里给予利息支持，通过这种方式，保证核心分销商没有心思与精力来销售其它白酒品牌。30%保证品牌的长治久安。不要以为大本营市场，品牌成熟，消费者忠诚，渠道被自己掌控，就可以不作为，开始懈怠，这绝对是错误的想法。越是成熟的市场，存在的危机就越多，就更应该把品牌推广做成铜墙铁壁，不让对手有机可乘。如，对软硬媒体的封锁，如高炮、公交车体、户外广告位，如果位置价值影响力很高，绝对不能够流入到竞争对手手中；对于软性媒体：杂志、报纸、电视促销性的画面，不要给竞争对手太多品牌推广的机会。2005旅游等公益活动，通过持续开展的各类公益事业与品牌内涵结合，以此加强品牌和口碑传播。505300100创造进攻的奇迹。酒店渠道带动市场的发展，消费者盘中盘是烟酒店与核心二批进行突破续性。“种子酒”的成功，就是典型的市场精耕细作的结果——徽酒对安徽白酒市场的争夺主要集中在中端价位上，种子酒业产品主要集中在“祥和种子酒”、“柔和种子酒”，“种子酒”之所以能持续高增长。主要归功于营销策略精准与认定区域市场深耕——（如在迎驾贡酒所在地六安，避开商务、政务市场，主推祥20107,000；二是，在市场进攻突破时，先单点重力攻击，主要以消费者盘中盘或者终端盘中盘进行突破市场，在市场打开突破口时，再进行全面进攻，系统作战，这也是精。（主要的烟酒店和好的分销资源这就是细。200（办公地点等1～26,000五是，拥有核心消费者相关数据库，细化到单位，细化到社区，人脉资源优势明显。这更是细。六是，稳定价格，2009年出厂价上调10～15%，2010年没动，但返点减少（主要是通过返酒，也有通过应收帐账款减少速衰落，往往是因为价格维护的不够狠、不够细。七是，实行保证金制度，防止窜货。这也是在细节上做文章。80%做得的也不错，17个地区中，阜阳、宿州、安庆、巢湖、黄ft、马鞍ft的市场24201218，201324区域品牌如何依靠打造精细化工程，成就企业的区域市场王者地位呢？一、核心消费者公关精准化“SNS建立团购对象数据库，定标准管理办法，定圈子、定系统、定人、定利益链、定40040030400多个核心客户完全成为改品牌的忠实消费群体，并由他们带动产品在政务、商务用酒市场的销售。培养长期忠诚的消费群体；单位或系统，将其他单位或系统开发出来；（只公关，不团购，拿公关费用，当地政府部门的退休干部，期或者非定期地进行拜访、送酒、小型品鉴会邀请等进行情感沟通；会员生日给予短息祝福、送酒、贺礼等，提供优惠服务和长期的情感服务；；寻找和发掘潜在团购客户资源及招商（注意事项：小品鉴会要分系统、按顺序依次开展，不要把很；其次是“走出去”品鉴会，以赠饮用营销大师菲利浦·1~2%的“意见领袖”，通过口碑传播和自上而15%40～50%并最终促成产品全面流行。二、餐饮终端营销深度化只求深度不求广度，而是深度挖掘进入酒店的潜力，把已经进入的酒店做扎实，做到位。企业虽然抓住了核心终端，但只是万里长征第一步，好戏在后面。营销是否到位，就看你如何撬开消费者的嘴巴，让他们品尝到你的酒，喜欢你的酒，进而想着你的酒，这才是关键。以下几项工作至关重要——目标消费者宣传、推介产品；发展暗促：酒店领班、吧台、营销经理、服务员等；A3,0001,000酒店常客公关：餐饮促销员在日常工作中收集品牌常客信息，并向香销售部﹑﹑电话﹑背景﹑酒的价位﹑品牌﹑用量﹑访﹑较强的顾客，可以择情将其聘为品鉴顾问；192108207KTV费热情；差异性服务：对酒店老板、经理、领班等主要负责人的关系型公关、情感型维护、圈子型交往，来建立深厚的友谊；为酒店管理提供一些实质性帮助，如餐饮店管理与销售方面的杂志报刊，邀请餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，；提供特色菜、特色服务参考建议等。企业现实状况形成完美匹配，真正起到以点带面的示范效应。三、烟酒店营销细致化五种功能于一身，已经成为许多白酒品牌必争之渠道。对于烟酒店营销，我们一般采取五个方面进行深度营销：1、广铺路，全覆盖，占领与产品匹配的名烟名酒店数量。100%，不放过能够销售本产品的所有烟酒店，占有率为全覆盖100%的全覆盖，并不仅不能起到正面效应，甚至还可能会带来一定的负面影响，甚至后遗症。2、深分类，重维护，占领名烟名酒店的质量。40020%左右，我们必须深度分类，重点维护，个性化服务，使之创造巨大效益。2%业人员进行维护服务；13%很大，但销售贡献暂时较低，由一般业务人员进行维护和服务。3、重形象，塑品牌，名烟名酒店“6161给人以很大的视觉冲击。如做核心店、做一条街等。在合肥，而这一点相对于高炉家酒、古井贡酒来说，皖酒王做得不够好。门头广告不在多，而在于精。这个“精”，一是位置选择非常重要，主要选择在餐饮一条街、政府一条街、显著地标位置；其次，广告制作需要“精”，不能简单的画面。这样门头就成了酒的广告牌了。子，上写“XX“XX以名份，给消费者以可信的理由。名酒店必须设置“XXXX三个月奖励实物（现金500）等；策略三：醒目的价格标签。在陈列时候把价248%；3168%；2440%。POP/跳卡、价格签。展架可以是单独设计独立的展架。场人员促员同时能够从事烟酒店管理、监督以及客情维护；4、协助烟酒店做好团购销售这些名烟酒店的老板每年也要花费一笔不小的开支，如果协助店方做这个工作，成为潜在的核心消费领袖。如：联合名烟名酒店，定期举行客户联谊会。老乡会、同学会、战友会等，为担心的，只有解决了烟酒店老板的顾虑，他才能全面配合厂家的市场开发。这种方式运用得当，比只对这些名烟酒店做单纯的让利促销活动还要管用，因为你触及了他出货渠道中最重要的一个环节，他已经对我们形成了依赖。5、搭建宴席桥梁，拦截市场终端，不负责产品销售。10～15%刺激烟酒店主动推广。宴席政策：公司指导意见或结合当地消费习惯制定。事实证明，企业只要能够深度考察，深度分类，把握核心，标准化建设，精细化服务名烟名酒店这个渠道，它就会创造出非常可观的价值。四、乡镇市场深度分销化者展开的。我们在乡镇市场采取了“1+1+1+1”1+1+1（(通403以安徽桐城的孔城镇为例：当地有21个自然村，我们对这些自然村经济水12进行公关，使我们的产品成为当地的内部招待用酒。五、品牌推广重点化心化。1、在产品形象展示，根据核心消费人群指经常出入的场所，工作﹑生活娱﹑写字楼﹑汽车美容中心﹑站等处展示产品形象，派发宣传手册。2、攻克集团客户：加强强势集团核心人物的推广，从而拉到权贵﹑富裕阶﹑（政府﹑通﹑公安﹑电力）等各部门的宣传﹑赞助。3﹑分阶段与各大企业系统联合开展具有新闻价值﹑影响力较大的文娱活动与赞助活动，并利用媒体进行宣传与造势。4、与富人阶层进行合作建立VIP俱乐部。在建立关系型渠道数据库的基础上，对其内部筛选出一些消费领袖，不定期的举行品鉴活动，交流会，对于其进行免费品尝赠送，VIP会员购酒特供优惠，不断加大关系型营销力度。5、开展事件行销。为进一步拉近与终端集团用户的客情关系开展一系列的﹑诗酒文化活动﹑﹑﹑文体活动﹑慈善活动﹑人物评选等活动的赞助与冠名。在一些权威消费领袖的婚宴﹑寿宴上大作文章。6、软硬媒体封锁化。对于当地市场的硬广，如高炮、公交车体、户外广告杂志、报纸、电视等，经常刊载、报道企业一些公益性、事件性的营销活动，不要纯属只是一个广告性、促销性的画面。在“中国各阶级新分析”里，尽管有一个迅速崛起并日益壮大起来的中产阶级，产阶级的