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文档简介

1教育背景：本科职业背景：教师入司时间：2006年9月白板所获荣誉：－美国百万圆桌(MDRT)会员－世界华人保险大会IDA会员－总公司高峰会会员－六次入围TOP2000培训焦莹业务经理惠州中支第1位百万精英2学习《博士谈保险热点话题》

有效面谈高端客户广东分公司焦莹2011年4月3业绩成长年度标保(万)件数件均(万)20064130.3200715360.4200820280.7200916360.42010100.54924突破缘于

——找到与高端客户匹配的面谈话题52010年博士提出百人百万工程要达成百万一定要走进高端6困惑

——有高端客户但找不到面谈切入点，面谈无法引起共鸣结果：徘徊在低中端客户中，高目标无法实现72010年2月5日《博士谈保险热点话题》8强烈震撼

——原来可以这样去讲保险！如果用博士的这些观念去跟高端客户面谈，相信他们肯定会认同更加坚信高端客户需要保险！9如何把博士的观念传递给高端客户，让他们认识并接受？自己先认真学习，深刻领悟10晚上听光盘，一刻都不想停在厨房：放在冰箱上，边做菜边听洗手间：放在洗衣机上，边洗衣服边听在客厅：为了不影响孩子做功课，戴上耳机听11持续3天，越学越兴奋把重要语句默写在工作日志上跟儿子讲12学习文字稿（2月10日）

选择适合与高端客户面谈的话题重点学习13用红笔标注14反复阅读包里一份便于在职场随时查阅车里一份塞车、等交通灯时看两眼，心里默记持续学习一个月，直到能把标注的重点内容背下来为止15初次运用某先生，48岁，董事长，年收入过千万3月中旬见面，运用热点话题中两大观点沟通－个人及家庭与企业的现金流有无严格区隔－保险是大慈善结果－客户认同观念，但没有明显购买欲望16反思——为了让客户更深刻理解这些观点，还需要增加配套的感性内容，如法律依据和真实案例。17从保险法中寻找法律依据第二十三条：“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”第三十九条：“人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。”保单是不被查封罚没的财产保险是不存在争议的财产分配18保险是客户财产保全和转移的最佳方案19寻找真实案例安然公司虽然破产了，但前任总裁肯尼斯多年前投资3700万美元购买了各种年金保险，保证肯尼斯从2007年开始每年享受90万美元的年金领取。这些年金是受法律保护的，债权人无法以此为由起诉肯尼斯。20再次运用十天后主动邀约客户继续用“家庭生活所必须的现金流与企业的现金流是否严格区隔”的话题沟通电脑展示法律依据和真实案例21成功签单100万！得到客户真正认同并主动转介绍真正体会到做高端代理人的自身价值收获222010年全年持续学习、运用，助我达成百万！23成长感悟一个观念的突破，就能让

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