现代推销技术项目概述

1.知识目标（1）明确顾客资格审查的内容；（2）了解顾客需求审查的主要内容；（3）掌握顾客支付能力审查的方式。

2.能力目标（1）能对顾客的需求状况、支付能力、购买资格进行全面的审查；（2）能够确定目标顾客。现代推销技术项目解析项目2目标顾客寻找--子项目3顾客资格审查第一页，共八十四页。主讲：×××讨论：让你去一个高档社区推销廉价打火机，保安不让你进，你该怎么办？

第二页，共八十四页。不是寻找的所有顾客都会购买我们的产品，只有准顾客才是我们的目标。选择不对努力白费第三页，共八十四页。主讲：×××乔吉拉德成功的秘密一、250定律不得罪一个顾客：

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

第四页，共八十四页。主讲：×××二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。第五页，共八十四页。主讲：×××三、建立顾客档案：更多地了解顾客乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报…不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈…只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”第六页，共八十四页。主讲：×××四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。

1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。第七页，共八十四页。主讲：×××五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。第八页，共八十四页。主讲：×××六、诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。第九页，共八十四页。主讲：×××七、每月一卡：真正的销售始于售后。

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。第十页，共八十四页。主讲：×××2·1·1顾客选择概述1、准顾客

“线索”或“引子”

（1）有购买某种产品或服务的需要；

（2）有购买能力；

（3）有购买决定权。第十一页，共八十四页。主讲：×××2·1·1顾客选择概述第十二页，共八十四页。主讲：×××2·1·1顾客选择概述第十三页，共八十四页。主讲：×××2·1·1顾客选择概述2、准顾客类型（1）新开发的准顾客；

（2）现有顾客；

（3）中止往来的老客户。保持稳定顾客群不易：

（1）同类产品降低顾客“忠诚度”；

（2）顾客越来越精明，越来越理性；

（3）顾客自身环境、镜况的改变。第十四页，共八十四页。主讲：×××2·1·1顾客选择概述3、寻找顾客的基本原则（1）准确定位推销对象的范围；

地理范围、交易对象范围

（2）树立随时随地寻找顾客的强烈意识；

（3）多途径寻找顾客；

（4）重视老顾客。第十五页，共八十四页。任务引入中和公司的刘山凭借灵活的头脑、扎实的工作、诚信的服务在华东的家具市场开展业务。他使用多种行之有效的方法寻找顾客，但随之也出现了一些问题：例如花费大量时间、精力拜访顾客，但是效果不理想。他对未成交的组织顾客进行了一次梳理，如江苏苏州大美服装学院、浙江萧山天马机械厂、上海恒大百货公司等多家企业，综合起来有以下几种情形：部分顾客有需求，但缺乏购买能力或购买决策权；部分顾客既有购买能力也有购买决策权，但对公司的产品没需求，部分顾客的法律要件不完善(如法人资格)，出于交易安全考虑，自己还需谨慎操作等。在推销过程中，刘山该如何审查顾客资格呢？

2·1·2顾客的基本条件第十六页，共八十四页。顾客资格审查：漏斗原理推销拜访阶段业务洽谈阶段准顾客合格顾客顾客线索筛选率成交率拒绝率客户流2·1·2顾客的基本条件第十七页，共八十四页。图解1、从顾客线索到准顾客：筛选出具有购买力的准顾客2、初步拜访的淘汰：一些准顾客会拒绝推销员的拜访请求，形成一定的拒绝率3、推销成交前的淘汰：推销员经过推销，与一些顾客的成交失败总结：根据漏斗原理得知，顾客线索越多，越能产生合格的顾客，即成交量越大第十八页，共八十四页。二、顾客资格审查的基本内容MAN法则MANMANmoneyauthorityneed购买力购买决策权购买需求第十九页，共八十四页。M（money）

有购买力，具备一定的经济实力【Q】①学生到阿玛尼、香奈儿、古琦专

柜去逛，导购的反应？②楼盘宣传单为什么不发到学生的手里？第二十页，共八十四页。A(authority）有实权，能说话算数【Case】李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。第二十一页，共八十四页。N(eed）购买需求【Case1】老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道:“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。

老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗？”

“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”第二十二页，共八十四页。老太太买完水果，继续在市场中逛。这时她又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“老太太，您好。您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。第二十三页，共八十四页。【Case2】某推销员敲开了一家顾客的门。推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”顾客：“调料盒?我家有，不买!”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客：“为了吃得可口，没办法。”推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”顾客：“是不错，多少钱?”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。”顾客：“确实不贵。”推销员：“那就把这套给您留下吧?”顾客：“好。给你钱。”第二十四页，共八十四页。审查内容购买人经营主体行为能力审查。如：药店法人资格、合法经营，GSP、GMP购买限制：特殊药品，无医师处方证明导购不能卖给个人第二十五页，共八十四页。（一）购买需求审查（need）1、现实需求审查2、潜在需求审查3、特定需求审查4、购买的数量审查5、审查顾客需要的时间第二十六页，共八十四页。（一）顾客需求审查need1、现实需求审查

现实需求是指已经发现的没有被满足的需求。这是顾客已经认识推销产品，同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡。推销人员应该通过需求审查，把具有现实需求的顾客作为立即开展推销活动的对象。返回第二十七页，共八十四页。（一）顾客需求审查need2、潜在需求审查

在寻找到的顾客名单中，推销人员如果发现有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这也是潜在顾客。推销人员应该把潜在顾客列为“预备梯队”，作为以后的推销对象。返回第二十八页，共八十四页。（一）顾客需求审查need3、特定需求审查

在顾客需求审查中，如果发现具有特殊需求的顾客，应该继续进行审查，确切了解特定顾客的需求特点及其需求的意义，以便在以后的推销活动中给予满足，同时了解其中可能存在的变数，以便从中发现推销机会或者风险。返回第二十九页，共八十四页。（一）顾客需求审查need4、购买的数量审查按照“ABC管理法”的要求，推销人员一是应该关注现实需求量比较大的顾客，以便提升推销业绩。二是关注目前需求量虽然不多，但是具有长期购买倾向性的顾客，因为他们是企业或者推销产品的未来的基本市场。三是关注购买行为对推销人员与推销产品具有重要作用的顾客，推销人员应该按照顾客的重要性，在推销活动中给予特殊的照顾和安排，因为他们可能是“购买明星”，要善于利用他们的影响力来扩大企业和产品的知名度。返回第三十页，共八十四页。（一）顾客需求审查need5、审查顾客需要的时间顾客往往对于自己的需要在时间上缺乏足够的认识，这是就需要推销人员来帮助顾客判断需要的时间，促使顾客当场下订单，既可以提高推销工作效率，帮助顾客解决问题，又能提高推销成功的比率。返回第三十一页，共八十四页。

一、顾客需求管理。

（一）变潜在需要为现实需要。

许多年轻的消费者都希望去尝试一些进口的物品，如进口零食，进口衣物等，但是由于经营进口商品的实体店铺的价格都比较昂贵，旅行购买又不够现实，所以这些愿望就被暂时搁浅。

而淘宝网店的一些商家敏锐的发现了这一商机，开始在网上进行进口商品的代购业务，价格比实体店便宜不少，邮费也十分合理，可以选择的品种范围也相当齐全，赢得了消费者的好评。现在，淘宝的代购业务已发展成为特色模块“全球购”，更加规范合理，涵盖了亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等一百多个国家和地区。

第三十二页，共八十四页。（二）变负需求为正需求。几年前三鹿“三聚氰胺”奶粉事件爆发之后，多家著名奶制品企业如蒙牛、伊利等纷纷被检测出其乳制品中含有三聚氰胺。一时间，人们对国内奶制品充满了极度的不信任，纷纷用豆浆，果蔬汁，麦片粥来代替牛奶，国内奶制品销量大减。

为了改变人们对牛奶的负面心态，各个奶制品企业的高层纷纷采取措施，包括在电视节目，各大超市中带头喝牛奶，保证质量，请人们放心。同时，在牛奶价格上采取大幅度的优惠，吸引购买。在产品研发上积极开发新产品，吸引人们的注意力。经过一系列的努力，终于在一定程度上挽回人们对国内奶制品的不信任心态，重新获得了部分失去的市场份额。第三十三页，共八十四页。（三）变无需求为有需求。现在酸奶机的销售十分火爆，尤其在网络上，价廉物美的酸奶机更是位于小家电销售的前三名。

而仅仅5年前，大多数人还不知酸奶机为何物。究其原因，随着经济的发展，人民生活水平不断提高，健康意识也越来越强。世面上销售的酸奶因为加入了过多的糖分和添加剂，增稠剂，已经不太适应人民对健康的要求。因此，敏锐的商家瞄准商机，酸奶机应运而生。市面上销售的如小熊酸奶机，ACA酸奶机，都在消费者口中获得了良好的口碑，销售火爆。第三十四页，共八十四页。（四）变退却性需求为上扬性需求。粗粮，比如玉米、燕麦、糙米，在人们有能力吃上百米白面的时候就渐渐淡出了我们的生活。但是近些年，随着人们健康意识的不断增强，电视节目的大力倡导，以及怀旧意识的回归，人们对粗粮的消费又呈现出逐年上扬的趋势。第三十五页，共八十四页。二、创造顾客需求。（一）价值观念创新法。我国奶制品市场竞争可谓十分激烈，纯牛奶，酸牛奶，果味奶，乳饮料，各种名称似乎都用过了，好像已经没有新颖的理念了。但是伊利品牌在仔细研究市场之后，根据部分亚洲人乳糖不耐受，不能喝牛奶这一特点，成功研制出了针对此类人群的高端牛奶，改变了人们对乳糖不耐受人群不能喝牛奶这一观念，创造了可喜的销量。第三十六页，共八十四页。（二）改变消费方式创新法。过去人们往往习惯于全额付款，因此购买价格昂贵的大宗商品经常是积攒很久，慎之又慎。而随着时代的发展，贷款消费，分期付款的观念已经深入人心，信用卡付款已经成为一种时尚。现在大到住房、汽车，小到名牌饰品，数码产品，都有分期付款的业务，这大大刺激了人们的消费欲望。第三十七页，共八十四页。（三）改变生活模式创新法。以前人们的娱乐方式有限，常常就是看看电视，打打麻将，逛逛公园。而人们渐渐不满足这种乏味的生活方式，追求更加富有趣味的生活，于是，各大KTV、电影院、电玩城、网吧开始出现在我们的生活中，成为我们生活娱乐的一部分。第三十八页，共八十四页。（四）营造市场需求创新法。进口锅具大都价格不菲，刚开始进入内陆市场时，许多消费者只是看看新鲜，真正购买的人并不多。有的商家为了打开市场，于是聘请专人演示锅具的使用方法，新鲜的食材，富有创意的料理，鲜美的味道，加上优质的锅具，让人看到了料理其实也是一种艺术享受，锅具也是生活品质的象征。进口锅具成功打开了市场，销售也一直保持着稳定优良的业绩。第三十九页，共八十四页。（五）传达消费标准创新法。中国移动一直是中国通信业的龙头之一，在消费者中拥有良好的口碑，这与其针对不同的消费人群推出不同标准的消费套餐就密不可分。对于高端人士，移动有“全球通”业务，VIP还享有特别优惠；对于追求实惠的普通人群，移动有“神州行”业务；对于追求新潮的年轻群体，移动推出了“动感地带”业务，满足该群体对网络，短信的追求。第四十页，共八十四页。（二）顾客支付能力审查（M）首先强调的是，顾客支付能力是有购买力或筹措资金的能力，即顾客的购买力。支付能力是判断一个潜在顾客是否能够成为目标顾客的重要条件。顾客支付能力审查的内容主要有顾客的现金兑付能力、财务状况和资金结构、经营状况、偿还拖欠贷款的能力与信用度等。第四十一页，共八十四页。1、对组织型客户支付能力的审查

组织型客户由于交易的规模大，涉及的金额多，钱货交易存在时间上的差异，稍有疏忽和不慎，不仅影响到推销效率，还关系到货款能够及时收回的问题，因此组织性客户支付能力的审查就显得尤为重要。组织型客户的支付能力就是客户对其采购的货物按期支付货款的能力。客户的支付能力是推销人员能否按期收到货款的客观基础。第四十二页，共八十四页。1、对组织型客户支付能力的审查（1）通过主管部门了解（2）向注册会计师事务所了解（3）通过银行了解（4）通过大众传播媒体了解（5）通过其他同行了解（6）推销人员自我观察第四十三页，共八十四页。（1）通过主管部门了解主管部门指的是政府、司法及各业务职能部门。例如，从税务部门可以了解到潜在顾客的完税情况，可以间接地了解到推销对象的经营状况、财务亏损的大概情况和授信状况；从司法部门可以了解到潜在顾客是否有过关于经济诉讼等方面的记录，目前有无经济往来纠纷或者是否有人报案等；到审计部门可以了解企业的定期审计报告等。第四十四页，共八十四页。（2）向注册会计师事务所了解推销人员可以向注册会计师事务所了解潜在顾客企业的资产负债情况表、经营损益情况表、审计结果等，从中看出企业整体经营状况。第四十五页，共八十四页。（3）通过银行了解推销人员通过银行，可以了解到金融部门对顾客企业贷款信用等级的评定结果。可能的话，还可了解到顾客企业的经营状况、资金运转情况，甚至了解顾客企业的现金支付能力。按照国际惯例，银行出示的信用度证明应该是可靠的。凡是对外贸易，都应该通过银行了解顾客企业的信用度状况。第四十六页，共八十四页。（4）通过大众传播媒体了解推销人员应在寻觅到潜在顾客后，就开始留意大众传播媒体中关于潜在顾客的有关报道，尤其是关于顾客内部经营、与其他企业的经济往来、产品质量的市场反应、消费者印象等影响顾客支付能力的信息。在市场经济条件下，产品畅销、产品质量稳定可靠，则该企业的支付能力应该是可信的，推销人员可以通过大众传播媒体中有关资料的追踪了解，随时分析顾客的信用状况。第四十七页，共八十四页。（5）通过其他同行了解推销人员可以通过其他行业的推销人员，尤其是互补产品的推销人员，了解同一推销对象的支付能力与偿还款信用。推销人员应在一开始寻找潜在顾客时，就留意能否寻觅到其他行业的同行，即向同一推销对象供货的推销人员，向他们了解顾客赊账时间的长短，赊账余额、最高赊销额度、货款支付速度及态度等。第四十八页，共八十四页。（6）推销人员自我观察推销人员可以亲自到潜在顾客所在地，通过自己的所见所闻进行分析判断。例如，可以亲眼看看潜在顾客企业的工厂生产是否在满负荷运转，工厂内现场管理是否规范，工人情绪是否爆满，工人与干部关系是否正常，产品是否积压；亲耳听听工人们是如何议论的。推销人员只要处处留心，事事留意，总能发现一些说明潜在顾客支付能力的蛛丝马迹。第四十九页，共八十四页。在对企业顾客进行支付能力审查时，应避免因为审查错误而失去顾客，更应该避免因为疏忽而遭受损失。需要注意的几个问题：一是应该审查顾客的整体情况；二是要选准审查的具体时间，组织机构在年初、年中和年终都有不同的支付能力；三是审核企业的支付制度；四是对一些确有延期支付能力而无即时支付能力的企业，推销人员应该进行延期支付能力的审查。第五十页，共八十四页。2、对个人或家庭顾客支付能力的审查

由于我国个人或家庭消费信贷的范围较小，很多都属于现金交易，所以对个人或家庭支付能力的审查主要是考察了解推销品与顾客的需求层次是否相符以及调查其收入水平。可通过个人顾客的职业、受教育程度、住房情况、生活质量、子女求学工作、直系亲属的情况等了解个人或家庭顾客的支付能力。第五十一页，共八十四页。（三）顾客购买决策权审查决定推销能否成功，还要看顾客是否有购买决策权。潜在的顾客或许对推销的产品具有某种需求，也有支付能力，但他也许没有购买决策权。在推销过程中，“找准人”是关键的一环，即要找到具有购买决策权的人或决策的核心人物。了解或找准具有购买决策权的那个“人”无疑能节省推销人员的时间，提高推销的效率，还能提高推销成交的可能性。第五十二页，共八十四页。1、家庭及个人的决策权审查

家庭购买决策类型有妻子做主型、丈夫做主型、共同协商决定型和各自做主型四大类。对于家庭或者个人购买生活资料的资格审查可以从以下几个方面考虑。第五十三页，共八十四页。1、家庭及个人的决策权审查一是家庭生命周期。处在不同阶段的家庭，其购买决策者是不同的。二是家庭收入水平。顾客收入的多少决定其市场购买水平的高低。其中，收入中可任意支配的部分是影响顾客需求量最活跃的经济因素，也是影响高档耐用消费品、旅游等商品销售的主要因素。家庭收入越高，其中对家庭收入做出较大贡献的一方，往往拥有对购买大宗产品的决策权。第五十四页，共八十四页。1、家庭及个人的决策权审查三是家庭的开放程度。例如，比较开放的家庭一般采取协商决策的方式，往往以掌握信息最多的人的意志为转移。四是家庭的心理重心倾向性。例如，典型的小家庭是一对夫妇一个孩子，小孩成为家庭的重心，对家庭的购买决策有较大影响。第五十五页，共八十四页。2、组织类顾客决策权审查在组织类顾客中，决定成交的往往不是一个人，而是一个决策层，在这个决策层中，每个人所起的作用是不同的，推销人员应该明确客户所有制性质、决策运行机制、决策程序、规章制度、企业自主经营的权限等，还要审查具体人物在购买决策中的地位和角色、权限、声望、威信、人际关系及个人特点等，从而判断购买决策中的关键角色，以增强推销的针对性和成功率。第五十六页，共八十四页。2、组织类顾客决策权审查根据市场营销学的原理，顾客购买决策权是在倡议者、影响者、购买者、使用者、决策者的综合作用下形成的。所以在审查组织购买者的时候，仅仅是影响决策者是远远不够的，更要掌握倡议者、影响者、购买者、使用者的具体情况，从而能够更好的完成交易。第五十七页，共八十四页。三、简便的顾客资格审查法在实际推销工作中，推销人员往往不能按照上述的程序严格审查顾客资格，经常会采取一些简单的办法来识别和甄别目标顾客。在识别目标顾客时，可以询问以下四个问题：第五十八页，共八十四页。三、简便的顾客资格审查法1、顾客为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？2、顾客要求的服务有哪些？我们是否具备实现这些要求的服务能力？3、顾客为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么不同？4、顾客的潜力如何？第五十九页，共八十四页。三、简便的顾客资格审查法以上这四个方面征求顾客的意见，如果其中三个方面的回答是满意的，就基本可以确定他是目标顾客了。第六十页，共八十四页。现代推销模式与训练所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式，推销模式有很多种，应用比较广泛而且具有代表性的主要有以下五种模式，即爱达(AIDA)模式、迪伯达(DIPADA)模式、埃德帕(1DEPA)模式、费比(FABE)模式和吉姆(GEM)模式。第六十一页，共八十四页。一、什么是爱达推销模式爱达是英文AIDA的译音，AIDA则是英文字母Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(购买)的第一个字母，这四个英文字母表达了爱达模式的四个步骤：①引起顾客的注意；②诱导顾客兴趣；③激发顾客购买欲望；④促成顾客购买行为。爱达模式的具体内容可以用一句话来概括：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再使顾客做出购买行动。第六十二页，共八十四页。一、什么是迪伯达推销模式

迪伯达是DIPADA的译音。DIPADA则是英文Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)的缩写。

这六个英文字母表达了迪伯达模式的六个步骤：①准确地发现顾客有哪些需要与愿望；②把顾客需要与要推销的产品结合起来；③证实推销产品符合顾客的需要和愿望；④促使顾客接受所推销的产品；⑤刺激顾客的购买欲望；⑥促使顾客采取购买行动。第六十三页，共八十四页。第六十四页，共八十四页。1、准确地发现顾客的需求与愿望1)迪伯达模式与爱达模式在推销活动开始时的区别(1)采用迪伯达模式时，所面对的是熟悉的或相识的顾客，故不用刻意去“引起顾客的注意”。(2)采用迪伯达模式时，所推销的产品主要是生产资料和无形产品。2)发现顾客需求的方法：（1）市场调查预测法(2)推销洽谈法(3)提问了解法(4)推销员参观发现法等第六十五页，共八十四页。2、把顾客的需求与推销的产品结合起来推销员在简单、准确地总结出顾客的愿望和需求之后，接下来应该向顾客介绍所推销的产品，并把产品与顾客的需求和愿望结合起来，让顾客认识到推销的产品可以满足他的需求。

1)“结合”的步骤（1）简单地总结与提示顾客的主要需求及有关需求。（2）简要地介绍推销产品。简要地介绍推销产品为的是转换话题。（3）把产品与顾客的需求结合起来就是迪伯达模式的关键，也是推销工作的实质性的开始。第六十六页，共八十四页。2)“结合”的方法：（1)从结合的表达形式分，可以分为以下两种：语言结合法和行为结合法。（2)从结合的内容分，可以分为以下三种：物的结合法、信息结合法和关系结合法。（3)从对需求的管理方法分，可以分为以下几种：满足需求结合法、调整需求结合法和教育与引导需求结合法。3、证实所推销的产品符合顾客需求所谓证实，简单地说，就是推销员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。证实主要包括三个方面：

第六十七页，共八十四页。证实的准备工作：（1)做好证据的收集工作；（2)做好证据的应用准备工作。2)证据的取得与分类：（1)从证据的提供者划分，有如下几种：人证、物证和例证；（2)从证据的获取渠道划分，有以下几种：生产现场证据、销售与使用现场证据和顾客自我经验所提供的证据；（3)从证据的载体划分，有以下几种：文字证据、图片证据和光电证据。3)证据的展示与推销证实:获取证据只是拥有了进行推销活动的工具，推销员还必须恰当地向顾客展示证据并获得顾客的认可，在推销展示中有很多技巧，请参考爱达模式中有关示范的论述。总之，推销员必须使顾客相信，证据是真实可靠的，所推销的产品是经过各种科学试验并获得认可与批准的，所推销的产品正是他所需求的产品。第六十八页，共八十四页。案例：推销之神原一平如何卖保险日本推销之神原一平在推销保险时，面对顾客的质疑，总能从顾客的角度为顾客着想，进而取得顾客的信任达到推销目的。有一次，原一平向一位顾客推销保险，真诚地劝说顾客投保，可顾客却说：“再等三年也差不了多少，等等再说吧。”原一平仔细倾听了顾客的意见，又诚恳地说：“那可有差别呢！假如在三年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要多付比现在高出9%的保险费。并不是说只在第一年要多付9%，而是您在投保的每一年都要多付9%，这笔账您算算划得来吗？”经过这样的分析，顾客终于买了保险。第六十九页，共八十四页。4、促使顾客接受所推销的产品顾客接受产品才是推销的主要目的，因为顾客只有接受了产品才会购买。“促使接受”的方法，有以下五种：询问促使法。诱导促使法顾客试用促使法检查促使法等待接受法迪伯达模式的第五、第六个步骤的内容均与爱达模式的第三、第四个步骤相同，故在此不再重述。第七十页，共八十四页。任务实训：迪伯达模式模拟演练实训内容：各组在以下产品中任选一种，用本节所学推销模式进行推销演示：口红、保健品、皮草、煤炭、机械。实训目的：了解和掌握迪伯达推销模式，熟练运用迪伯达推销模式顺利推销产品。实训考核标准：1、模式运用正确2、表情友好，姿势得体大方3、情节合情合理第七十一页，共八十四页。三、什么是埃德帕推销模式埃德帕是IDEPA的译音，IDEPA是英文字母Identification(结合)、Demonstration(示范)、Elimination(淘汰)、Proof(证实)、Acceptance(接受)的第一个字母，这五个英文字母表达了埃德帕模式的五个步骤：①把推销的产品与顾客的愿望结合起来；②向顾客示范合适的产品；③淘汰不合适产品；④证实顾客的选择是正确的；⑤促使顾客接受推销的产品，做出购买决定。是零售推销较适用的模式。第七十二页，共八十四页。第七十三页，共八十四页。1、把所推销的产品与顾客的愿望结合起来由于埃德帕模式所针对的主要是有明确购买目标的顾客，因此，采用该模式时不必去发现和指明顾客的需要，直接把所推销的产品与顾客的需求结合起来，直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。2、向顾客示范产品埃德帕模式的第二阶段是向顾客示范你所推荐的产品，在示范时应注意按照顾客的需要示范产品。3、淘汰不合适的产品4、证实顾客的选择是正确的5、促使顾客接受推销产品，做出购买决定第七十四页，共八十四页。任务实训：埃德帕模式模拟演练实训内容：各组在以下产品中任选一种，用本节所学推销模式进行推销演示：手机、英语词典、意外伤害险、化妆品、笔记本电脑、时尚杂志、汽车。实训目的：了解和掌握埃德帕推销模式，熟练运用埃德帕推销模式顺利推销产品。实训考核标准：1、模式运用正确2、表情友好，姿势得体大方3、情节合情合理第七十五页，共八十四页。四、什么是费比推销