理财销售人员培训产品

XXXXXX银行个人理财业务培训——理财产品二〇一三年七月X莉第一页，共三十三页。前言•为什么XXX银行要开展理财业务？•

为什么买的人那么多？

2第二页，共三十三页。业务模式概述统一品牌统一研发集中管理自主发行4第三页，共三十三页。

产品特点产品性质先保本后浮动产品期限先短期再中期产品类型先个人再对公（个人理财产品可对机构客户销售）风险等级先低风险后中等风险

5第四页，共三十三页。第1章银行理财产品6第五页，共三十三页。1、银行理财产品要素银行理财产品要素所包含的信息可以分为三大类:•产品开发主体信息——发行人、托管机构和投资顾问等与产品开发相关的主体•产品目标客户信息——产品的销售对象，包括适合的客户群特征，如客 户风险承受能力、客户资产规模、客户在银行的等级、产品发行地区、 资金门槛(起售金额)和最小递增金额等•产品特征信息——包括产品的资产主类、风险等级、委托币种、产品结 构、收益类型、交易类型、预期收益率、银行终止权、客户赎回权、委 托期限、起息日期、到期日期、付息日期、起售日等。对于理财人员而言，这些要素是认识产品所必须了解的信息。7第六页，共三十三页。

业务模式——交易结构总行交易指令（预留授权书）托管银行交易对手投资交易资金划转

代理行理财募集资金（本息）归集/分配发行行

8划款指令（预留授权书）投资管理人第七页，共三十三页。对比：普通商业银行的业务模式总行托管银行交易对手投资交易资金托管

资金划转

分行理财募集资金（本息）归集/分配

客户

10第八页，共三十三页。

产品特征信息l.银行理财产品收益 类型

2.理财产品交易类 型

3.产品期次性

4.产品投资类型

5.产品期限分类

6.产品风险等级•保本产品和非保本产品。•部分保本•开放式产品和封闭式产品。•期次类和滚动发行•自动续约•利率挂钩、股票挂钩、基金挂钩、外汇挂钩、商品挂钩、信用挂钩、保险挂钩、混合挂 钩八大类•超短期、短期、中期、长期•政策风险、违约风险或信用风险、市场风险、利率风险、汇率风险、流动性风险、提前 终止风险等，其他还有操作风险、交易对手管理风险、延期风险、不可抗力及意外事件 等风险

11第九页，共三十三页。

银行理财产品介绍货币型理财产 品债券型理财产 品股票类理财产 品信贷资产类理财产品组合类理财产 品12……第十页，共三十三页。2.1货币型理财产品1.货币型理财产品定义•货币型理财产品是投资于货币市场的银行理财产品。它主要投资于信用级别 较高、流动性较好的金融工具，包括国债、金融债、中央银行票据、债券回 购，高信用级别的企业债、公司债、短期融资券，以及法律法规允许投资的 其他金融工具。这些金融工具的市场价格与利率高度相关，因此属于挂钩利 率类理财产品。22.货币型理财产品的特点•货币型理财产品具有投资期短，资金赎回灵活，本金、收益安全性高等主要特点。该类产品通常被作为活期存款的替代品。3.货币型理财产品的风险•由于货币型理财产品的投资方向是具有高信用级别的中短期金融工具，所以其信用风险低，流动性风险小，属于保守、稳健型产品。13第十一页，共三十三页。货币型理财产品举例产品名称：仪陇信用联社“金元帅-货币系列”第5期人民币理财产品产品编号：YL20120105产品募集的资金投资于银行间市场信用级别高，流动性较好的金融市场工具，包括但不限于存放同业、国债、政策性金融债、短期融资券、央行票据、商业银行债、债券回购等。实质资金投向为货币市场工具14第十二页，共三十三页。2.2债券型理财产品1.债券型理财产品的定义•债券型理财产品是以国债、金融债和中央银行票据为主要投资对象的银行理财产 品。与货币型理财产品类似，债券型理财产品也属于挂钩利率类理财产品。22.债券型理财产品的特点•债券型理财产品的特点是产品结构简单、投资风险小、客户预期收益稳定。债券型理财产品的市场认知度高，客户容易理解。3.债券型理财产品的收益及风险特征•目前，商业银行推出的债券型理财产品的投资对象主要是国债、金融债和中央银 行票据等信用等级高、流动性强、风险小的产品，因此其投资风险较低，收益也 不高，属于保守、稳健型产品。基于上述基本特点，其目标客户主要为风险承受 能较低的投资者，适合保守型和稳健型客户投资。4.债券型理财产品投资方向•债券型理财产品资金主要投向银行间债券市场、国债市场和企业债市场。银行募 集客户资金，进行统一投资，产品到期之后向客户一次性归还本金和收益。15第十三页，共三十三页。

债券型理财产品举例

名称：南充市嘉陵区农村信用合作联社“财富”系列2012年第1期理财产品（产品代码JLCF201201）本理财产品资金由南充市嘉陵区农村信用合作联社投资于我国银行间市场信用级别较高、流动性较好的金融工具，主要投资于国债、金融债、央行票据、债券回购、银行间转贴现票据资产以及高信用级别的企业债、公司债、中期票据、短期融资券等。16第十四页，共三十三页。2.3股票类理财产品股票(或股权)类理财产品品种比较多，其中包括商业银行推出的一些FOF(基金中的基金)产品、私募理财产品等，这些产品都是部分或者全部投资于股票(或股权)的理财产品，风险相对较大。中国银监会2009年下发的《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》对股票类理财产品进行了规范。该通知规定，对于一般性客户的理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或预期相关的证券投资基金。理财资金参与新股申购应符合国家法律法规和监管规定。理财资金不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。同时，该通知还指出，对于具有相关投资经验、风险承受能力较强的高资产净值客户.商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求，不受上述条款的限制。17第十五页，共三十三页。2.4信贷资产类理财产品l.信贷资产类理财产品定义•信贷资产类理财产品一般是指信托公司作为受托人成立信托计划，接受 银行委托，将银行发行理财产品所募集来的客户资金，向理财产品发售 银行或第三方购买信贷资产。信托计划到期后由信托投资公司根据信托 投资情况支付本金和收益。•根据监管要求，在开发信贷资产类理财产品过程中，金融机构开展信贷 资产转让及信贷资产类理财业务时，应保证信贷资产(含贷款和票据融 资)是确定的、可转让的，以合法有效地进行转让或投资。银行业金融 机构在进行信贷资产转让时，须严格遵守资产转让真实性原则。•根据中国银监会《关于规范借贷资产转让及信贷资产类理财业务有关事 项的通知》，信贷资产类理财产品通过资产组合管理的方式投资于多项 信贷资产，理财产品的期限与借贷资产的剩余期限不一致时，应将不少 于30%的理财资金投资于高流动性、本金安全程度高的存款、债券等产 品。18第十六页，共三十三页。信贷资产类理财产品特点信贷资产本身是银行的资产业务，在一定程度上受到宏观经济政策和监管政策限制，通过开发信贷资产类产品银行可以将部分信贷资产转至表外，由资产业务转变为中间业务，因此在资产业务规模受到控制的条件下，银行有动力利用信贷资产开发理财产品。从这个意义上说，信贷资产类理财产品的开发是银行调整资产负债结构的一个手段。但在宏观经济政策收紧，信贷规模受到严格控制的条件下，信贷资产类产品的大规模开发会直接影响到宏观经济政策的有效性，因此信贷资产类产品受到监管部门的重视，甚至会通过窗口指导来压缩此类产品。19第十七页，共三十三页。2.5组合投资类理财产品1..组合投资类理财产品概念•组合投资类理财产品通常投资于多种资产组成的资产组合 或资产池，其中包括：债券、票据、债券回购、货币市场 存拆放交易、新股申购、信贷资产以及他行理财产品等多 种投资品种，同时发行主体往往采用动态的投资组合管理 方法和资产负债管理方法对资产池进行管理。•与其他理财产品相比，组合投资类理财产品实现两大突破， 一是突破了理财产品投资渠道狭窄的限制，进行多种组合 投资，甚至可以跨多个市场进行投资；二是突破了银行理 财产品间歇性销售的形式，组合投资类理财产品可以滚动 发行和连续销售。20第十八页，共三十三页。

组合投资类型财产品现状组合投资类理财产品以其独特的灵活性和更强的资产配置能力成为2009年以来银行理财产品市场的主要品种。从收益类型来看，组合投资类理财产品主要有保本浮动收益和非保本浮动收益两种类型。投资者需根据自身对理财产品的收益、风险和流动性偏好水平选择理财产品。4.组合投资类理财产品参考案例•“安心得利”理财产品，是指由农业银行自主发起的相对固定期限理财产品，以农业银行投资于银行间债券市场、货币市场、优质信托项目、商业票据及银行存款等金融资产为支撑，向公众发售的具有较高收益的非保本浮动收益理财产品。21第十九页，共三十三页。

第1章测试题样1•（单选）贷款类银行信托理财产品中，管理信托

资产的是(

)。A．银行C．银行委托的管理人B．信托投资公司D．信贷资产的借款人•（单选）某投资者购买10万元甲银行期限为3个月

(90天)的人民币债券理财计划，到期一次还本付息， 预期本产品年化收益率为2．75%，则投资者到期 可获得的理财收益为()。(一年按360天计算)A．687.5元C．2750元B．275元D．68．75元22第二十页，共三十三页。

第1章测试题样2•

（多选）对于投资者而言，购买债券型理财产品

面临的最大风险来自()。A．利率风险C．信用风险B．汇率风险D．流动性风险

E．系统性风险•（判断）保本浮动收益理财计划是指商业银行按

照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投

资风险由客户与银行共同承担，并依据实际投资

收益情况确定客户实际收益水平的理财计划。()

24第二十一页，共三十三页。第2章我行理财产品介绍25第二十二页，共三十三页。

金信富•丰登产品名称：XXXXXX银行“金信富•丰登”2013年第1期保本型人民币理财产品产品代码:SCRCU2013001A057性质:保本浮动收益型目标客户:经我行风险评估，评定为稳健型、平衡型、进取型、激进型的客户认购起点:个人客户5万元，对公客户10万元，超过认购起点份额部分，以1000元的整数倍递增预期年化收益率:4.1%26第二十三页，共三十三页。

金信富•丰登投资方向：拟投资于国债、金融债、央行票据、货币市场工具、较高信用等级的信用债，低风险同业资金业务，商业银行或其他符合资质的机构发行的固定收益类投资工具、委托类资产等符合监管要求的金融资产资金托管人：XXXXX银行成都分行投资管理人：XXXXXX银行股份有限公司资金归集人：XXXXXX银行募集日期：2013年1月27日至1月31日产品成立日：2013年2月1日产品期限：57天产品到期日：2013年3月30日27第二十四页，共三十三页。1月27日-31日，募集期2月1日，产品成立2月1日，归集资金至XX，并对外投资2月1日-3月30日，存续期3月30日，产品到期，进入清算期4月1日，资金回到系统内资金归集点4月1日-4月2日，与交易对手清算募集期，客户关联帐户中认购金额冻结

金信富•丰登4月3日，资金返回客户账户28第二十五页，共三十三页。

金信富•丰登销售进度情况统计30第二十六页，共三十三页。1月27日-31日，募集期2月1日，产品成立2月1日，归集资金至XX，并对外投资2月1日-3月30日，存续期3月30日，产品到期，进入清算期4月1日，资金回到系统内资金归集点4月1日-4月2日，与交易对手清算募集期，客户关联帐户中认购金额冻结

金信富•丰登（计活期利息）（收益率）（无息）4月3日，资金返回客户账户32第二十七页，共三十三页。

金信富•丰登*365=3.6789%如何正确计量理财产品成本？理财产品的名义发行成本？——客户预期收益率。以“金信富-丰登”第一期为例，年化4.1%，计算实际成本？客户理财期限，57天，按4.1%支付收益；募集期5天，按活期存款0.35%；清算期2天，无息。实际成本=（4.1%*57/365+0.35%*5/365+0*2）57+5+2实际年化成本3.68%如何计量理财资金的资金成本？33第二十八页，共三十三页。

金信富•丰登假定A银行，每五天发行一期理财产品，每期产品销售规模不低于10亿元，每期产品平均存续期是30天。在这一规模不扩张的前提下，问：该银行可以利用理财产品募集的资金池的规模是多大？答：10亿元*（30天/5天）=60亿元资金池是如何形成的？34第二十九页，共三十三页。

金信富•丰登35051015202530第一期第二期第三期第四期