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文档简介

一、口头交流的重何有效地传递你的信息,掌握与人沟通的技巧。 )海量资料你的目的是为了自信地轻松地谈判还是愉快地销售它都将否可靠且合适在继续往下读之前先努力去想沟通不良将会出现怎么样的?(一)沟通不良的不清楚下一步该做什么——时间和资源的浪费误解别人的意思——不融洽的合作题久拖不决。下属人员不明白“为什么我们要做这些事情职业道德水平下降——高的职员淘汰更新率公司不收到客户的反馈信息以改善工作状况——去大批业务那么良好的沟通将给你带来什么呢?良好沟通的益处清楚自己该做什么目标的实现。资源得到了正确、高效的利掌握所有与工作相关的信息任何可以改进业绩的建议都会得到采纳并付诸实践很快地学习和掌握各种技能运用团队的集体智慧,问题很快得到解决可以缩短销售的过程流的艺术。表-10可以帮助你了解你自己是否是一个口头交流的人 口头交流能力自123456789积分规问题1—5:经常1分、有时2分、很少3问题6—12:经常3分、有时2132具备很强的口头交流能力但在某些方面或许还有提26—32分:具备一定的技能,但有待进一步提22分以下:技能有待全面提高。二、口头交流的误区实生活中,有许多人对口头交流的看法都是不正确的,例如:(一)将其他强大的资源支持误认为是自己的沟通能漂亮的倾向于认为自己的沟通能力很强,所以在与客户打交道时,常常显得很自信。有家庭背景的人自以为自己的沟通能力很强在客户面前表现得很傲慢。(二)将沟通能力单纯理解为工作在日常生活中,沟通是必不可少的。我们与父母、同事、朋都要,沟通不只是工作的需要,它存在于我们每个人的工作、生活的每个细节中。许多老师在授,只喜欢按照自己的方式传授,而不关心学生是否接受。如果学生不接受,那么老师的工作也是白搭。方面,提高你工作和生活的质量。(三)将沟通能力当作天生的本大的影响。许多沟通能力很强的人都是通过后天的努力培养起来的。希腊某著名的家天生是口吃。在青少年时期,他也曾为自为著名的家。推销大王原一平其貌不扬、身高不足.6米,而且性格内向,但是他严格要求自己,用后天的努力来弥补自己的不足,最终成为的十大财阀之一。看完上面的例子,你还会为自己的不足而自怨自艾吗?既然口吃的人可以变成著名的家,的进步。立即行动起来,从现在做起,训练自己,哪怕每天只有月累,总有一天你会达到你的目标的!三、口头交流的过程一般包括以下三个部分:(一)收集信销售人员需要一般收集的信息有客户存在的问题及原客户的需求客户的条件、限制、机会带有明确的目的去收集信息解决的问题不同,收集的信息也不交流中收集信息最基本的方式是问(二)验证信限制了对信息的了解。例如,当一位外国人认为某个很优秀,并称赞他时,中与外国人的行为方式是一样的。殊不知,谦虚是一种美德。(三)信息传,销售人员与客户需要锁定谈话的内容。销售人员应该向客户益的。在信息传递的过,信息传递的方式也是非常重要的。信息传递不一样,同样的信息,客户的理解也是不一样的。四、创造开放式的沟通环在沟通的过,你与客户就像处于同一扇窗的两边。当窗户紧闭时,很难进行交流;最好的情况是窗户完全打开。只有在开放的沟通环境下,销售人员才能引导客户把心中所想的表达出环境并非易事:需要投入足够的资源或利益才能建随着沟通内容的敏感程度、重要性不同,开放程度可能随变化常见的错误方式:武断。就是对某个事物、问题或观点肯定或否定的判断性看法。在沟通过,过早地给出判断会损害沟通的开放性。在口头交流过,还要注意用词。沟通的环境、时间不和贬义的词语,尽量使用中性词。视对的收集,表示出对客户所谈内容感,使客沟通的开放性,不利于信息的收集。明白你表达的思路,有时候你还会被客户引入歧途。时间压力。当有时间压力时,你怎样与客户?有些五、沟通中的询问技巧以下询问技巧可以帮助我们建立和维持沟通过的开放性,使信息收集、验证和传递的过程更加流畅。(一)一般性沟通的目的和内容,例如:“对这个问题我非常感”(二)暂题提供的信息。使用暂停时,记住要保持眼神的接触,如果你移开目光,对方也许会认为你并不是很相信自己所说的话。(三)重现出你对客户所谈论的内容的和理解。重复的最简单的方式就是“客户的话+客户已经确定了我的店内柜台方案销售人员您已经确定了您的店内柜台方案(四)试即针对所沟通的细节提出直接的问题。试探分两种舒服区域试探。所问题针对客户感觉比较舒服的内沟通的初始阶段,这时你的主要目的是建立沟通的开放至引以为荣的内容。敏感区域试探。即所问题针对客户所存在的问题,或者针对客户认为属于商业的问题。当沟通的开放性沟通这些敏感内容,并相信你能够提供帮助。(五)演接近自己期望的沟通结果。六、口头交流中的技(一)被忽视的在创造开放式的沟通环境中也发挥着重要的作用 户一种被尊重的感觉,使他们愿意打开心扉,与你畅谈。售目标的内动力,促使销售人员在客户面前口若悬河。但是,为了有效的推销,销售人员必须获得各种具体情境中的客户有关信息。客户对一种产品或某项服务是否有需求?如果有,是否一定要做些变更?他买得起吗?要了解这些事实,最简单的办法就是仔细地听客户说些什么。然而,太多的销售人员在销售过说的太多了。尽管是如此重要,但大多数人,包括人员,都是无效的者。有测试表明,在听完一段10分钟的口头表述之后,普通听众听到的、理解和记住的内容,大约只有一半在48小时之内,又忘记这一半的50%,只剩下整个内容的25%。也就是说,我们理解的和保存的仅仅是对方所说的1/4(二)的技销售人员客户谈话时,最常出现的弱点是他只摆出客完全将“”这个重要的舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望,销售就有如失去方向的箭。案例阅乔·向一位客户销售汽车,过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时,另一位销售人员跟谈起昨天的篮球赛,吉一边跟同伴津津有味地说笑,一边伸手去接车款,不料客户突然掉头而走,连车也不买了。苦思冥想了一天,不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点,他不住给客户打了一个 ,询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在 中“今天下午付款时,我同您谈到了我们的小儿子,他刚考上密西根大学,是我们家的骄傲,可是您一点也没有听见,只顾跟您的同伴谈篮球赛”明白了,这次生意失败的根本原因是自己没有认真客户的谈话。,是销售的好方法之一。销售大王原一平说“对销而言,善听比善辩更重要”销售人员通过听能够获得客户的认同。销售人员面对客户谈话,要如何训练的技巧呢?您可从以下五点锻炼您的技巧:培养积极地技巧。站在客户的立场专注客户的需的,这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他内心的想法。地满足他的需求,就如医生要听述说自己的病情后,才能开始诊断。是以自己的价值观判断客户的想法。对客户所说的话,不要表现出防卫的态度。当客户所说的事情,对您的销售可能造成不利时,不要立刻驳斥,可以先请客户针对事情做更详细的解释,例如客户说“您企业的理赔过,自己也会感觉出自己的看法也许不是很正确;若是客户说得确实,您可先向客户致歉,并答应他写明此事的原委。记住,在没有听完客户的想法前,不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。您必须尽可能地听出客户真正的想法。在听客户谈话时,自问下列问题:客户说的是什么?它代表什么意思他说的是一件事实?还只是一个意要这样说他说的我能相信吗他这样说的目的是什从他的谈话中,我能知道他的需求是什么吗从他的谈话中,我能知道他希望的条件吗自我认识练观察并记录自己在听取长篇时注意力集中时间的长短。告诉别人你是如何经常走神的,并注意人是如何保持听众注意力集中的。(三)回答客户的异客户异议是完成销售的,它经常以客户提出问题的形式出多信息或需要的保证时,经常会出现异议,以证明自己的决策是正确的。因此,处理异议无非就是与潜在客户,让双方尽可能相互理解。我们可以使用SA法来处理客户的异议:(Listen,“好,我明白了(Share,“你的这种观点我并不感到异议。(Clarify,对“若我没理解错的话,您是陈

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