成交为王销售培训讲义

心态+方法=成交序言有心态没方法是傻子

有技巧没心态是骗子序言钢琴是弹出来的

我车

是开出来的

歌曲是唱出来的

成交是做出来的序言成交

就是把话说出去

把钱收回来序言学习三角形读听看做体验教冠军行为的

四大循环冠军行为的四大循环一、无意识，一、无能力！冠军行为的四大循环二、有意识，一、无能力！冠军行为的四大循环三、有意识，一、有能力！冠军行为的四大循环四、无意识，一、有能力！学习的

五大步骤学习的五大步骤一、初步的了解学习的五大步骤二、重复学习的五大步骤三、开始使用学习的五大步骤四、融会贯通学习的五大步骤五、再一次加强学习最快的方法就是去教别人教学的五大步骤一、解释教学的五大步骤二、示范教学的足五大步据骤三、开始演练教学的五捆大步骤四、纠正错糠误教学的五蛛大步骤五、重复演练销售是问的不是讲任的开放式问题多一点封闭式问题是节成交时对用的成交为盲王八大步骤成交为壁王八大煌步骤一、成交自我报；①、结果准备1、与他谈名话我要讯的结果闪是什么唉？2、对方要的握结果是什链么？3、我的底线代是什么？4、可能有什跪么抗拒？5、如何解除避抗拒？八大步骤事——成交自汗我②、精神上的准备颈；八大步次骤——成交自傻我③、体能上的准备哀；八大步骤串——成交自撇我④、对产品的知识与好处做准备；八大步扩骤——成交自我⑤、对顾客做采准备；了解顾恐客比了怎解产品杆更重要斑！八大步骤那——成交自我调整情绪达到巅锣峰状态八大步骤咽——成交自数我想象力+逼真=事实八大步骤轨——成交自职我假装自基己情绪愿很高昂脂，情绪就严真的很得高昂！八大步浊骤——成交自我成交为锦王八大禽步骤二、建立信赖越感；八大步腔骤——建立信私赖感销售中煌最重要缎的一个鹿步骤——建立信赖导感！无论你用弱任何方法耕，假如你还没有抓得到顾馋客的信碌任，所有的方法陆都无效果侄。八大步骨骤——建立信制赖感没有一银个方法客是百分楚之百有效仙的；只木有一个犹方法，这个乌方法胜过泊所有方法葵——信赖感！八大步骤秃——建立信赖茂感你在别人更心目中的可信度是最大的吓资产！八大步骤吸——建立信甜赖感建立信赖朱感的方法牵：1、倾听版；2、赞美部；3、不蹈断的认接同他；4、模需仿顾客逝；八大步铺骤——建立信蛾赖感建立信应赖感的苦方法：5、对产身品的专业父知识了解网；6、穿着罩；7、彻滥底了解泳顾客背票景；8、使用怨顾客见证滨。八大步俘骤——建立信竿赖感成交为粗王八大捡步骤三、发现需求退；八大步骤殊——发现需求不是顾客坟有需要，而是顾客蹈有问题，问题是需求的殿前身。你所销售反的不是产品，而是链某一个问碌题的解答方案，你是前在帮顾客解塘决问题。八大步吨骤——发现需摩求第一个原陪则：问题是需软求的前身南，找到顾秀客的问困题才能姻刺激他的需陕求。八大步功骤——发现需求第二个原雅则：顾客是蕉基于问吃题，而不是怕基于需翁求才做主决定。八大步骤肆——发现需碍求第三个集原则：人不解决掀小问题，人只解决大问题。八大步德骤——发现需眉求顾客买呼的是问枪题的解帅决方案问题越汗大需求越高价钱越高八大步骤录——发现需钱求成交为宏王八大肠步骤四、塑造产品裹价值；八大步骤榆——塑造产品枣价值①、USP——产连品的独响特卖点架；②、利益——产件品带给堡顾客的立好处；八大步循骤——塑造产品直价值③、快乐——顾客案购买的源药动力；八大步跑骤——塑造产末品价值④、痛苦——刺激秤顾客的购委买需求；八大步骤碗——塑造产彩品价值八大步驱骤——塑造产伴品价值⑤、理由——让顾捐客立刻行币动；成交为王硬八大步骤五、分析，塑造价值表；八大步骤雨——分析，思继续塑勾造价值①、了解竞争对手；八大步昨骤——分析，碍继续塑滋造价值②、绝对不赌要批评你糕的竞争对手；③、表现出绣你与竞蚁争对手的差异之处，并且你的优点强过他占们；八大步骤策——分析，肺继续塑粱造价值八大步型骤——分析，继柜续塑造价孤值④、强调你的优点；八大步如骤——分析，继唐续塑造价坊值⑤、提醒顾客竞争对足手的缺市点；八大步骤倒——分析，谁继续塑依造价值⑥、拿出一封诱竞争对手的顾客抗后来转为矮向你购买产品蚀的顾客见证。成交为灯王八大丙步骤六、解除抗律拒；八大步滤骤——解除抗拒①、事先分析邻顾客会有的抗拒点；八大步胸骤——解除抗拒②、准备好解决顾客的抗拒点的答案；成交为逐王八大犁步骤七、成数交；八大步援骤——成叠交①、只要我要求，终究会倡得到；八大步界骤——成授交②、要求是成交的关键事；成交为爬王八大挡步骤八、分察享；八大步醉骤——分肝享①、了解顾客的抱怨；八大步斤骤——分虏享②、解除顾客的抱怨；八大步骤碧——分湾享③、了解顾客的需求；八大步悦骤——分堵享④、满足顾客的需求；八大步骤辰——分桂享⑤、超越顾客的期望。顾客葱的八大心扬理循环顾客的—营—八大心善理循环顾客不喜欢被别人强迫购买研东西，卫而喜欢自己下决桥定；顾客的—辨—八大心理抗循环你要成为灰成交高手肥，你必须育要尊重顾街客的心理过程舒。顾客的—扒—八大心理月循环一、满足阶段；顾客的—蹦—八大心哗理循环二、认知阶段；顾客的手——八大心贞理循环三、决定阶置段；顾客的—锤—八大心仰理循环四、衡量需求阶段；顾客的纠——八大心肚理循环五、明确定义阶段。顾客的洪——八大心弹理循环六、评估调查阶段；顾客的—勿—八大心宵理循环七、顾客选秒择阶段；顾客的—洞—八大心野理循环八、重新选怎择阶段；二十二败个小步芝骤一、满足冬阶段(研茶究阶段)1、背景惑探测您对您的塔现状还有葡哪些可以列改善的呢技？除了您之羡外，还有晓谁可以参枯与决策？2、还具有其它伯的问题凯吗？问出他的序问题等于近你的优势漆！不要问才顾客有帮没有问理题，问残对自己租有优势有帮助的事问题。记下他的赛不满与困掉扰。二、泉认知阶拼段（分栽析阶段最）1、确势定调查舱方向2、形成推问题3、影响计问题问题是需野求的前身舒！问题是负脑面的，需求是正续面的！钉子薪马积蹄勉将捎军棒军队察国家这种情滥况对您贴(公司浴)有什魔么困扰眼?(形成问扇题)然后呢肃?还兄有呢送?根据我妄的理解罩,如果栋这种情贴况继续下波去,会独对您有狠这些困正扰,是吗?三、决三定阶段(夸确认阶段产)1、测畅试理解束程度2、还犯有其它百要注意狗的事项蔽吗？3、承诺浊改变多引导唯顾客第矛一次讲YES彻!您要改民变这种稍现状吗约？您想过爹用什么惧方式去部解决吗皱？您需要找右一些方法执吗？您要解决奋这些问题谜吗？您要找答一些方铺案吗？您要改变您吗？四、衡届量需求河阶段(简要求阶辅段)1、详列流并确认需肌求2、还栋有其它群需求吗摸？3、排馅列优先蹲顺序如果要缓购买××产伙品,您会考虑牙哪些条件呢托?还宵有呢?舱还绪有呢?还有其它食的吗?您说的这券些条件哪兰一个是最或重要的呢?按(排序备)五、明确方定义阶段郊(明确需透求阶段)1、将奖需求转皂变成明绒确定义2、对克明确定拐义进行决承诺引导顾赞客第二样次讲挑YE浪S!请问什精么样的壶价格才合叫不贵社呢？请问怎铲样的服伐务才叫踢服务好浊？您对品质纷的定义是状什么？您对价格舒的定义是渡什么？您对高六档车的适定义是但什么？如果品事质好，眉又是国供际品牌拖，尤其妇是对您葱的皮肤有显著己效果的护斑肤品，价壁格贵一点乖点，您也可以略接受，是秆吧？根据我的扔理解，您棵要购买的循产品要符猎合这些条件，析是吧？如果有这膜样的产品拉，您会选孕择它吗？如果有延这样的刃方案，垫您会选桶择它吗阴？上述这多些条件少可以解缴决您的霸问题吗愿？如果顾客哨说N查O,再回尿到确认阶挺段；如果顾客逆说YES星,再往下春走。切记：对明确静定义的去承诺，称不是你对顾客派的承诺，汪而是顾客对情方案的财承诺！六、评维估调查反阶段（树解答阶幕段）1、向碧业务员俩承诺2、建携议解决泳方案向业务疼员承诺如果我束能提供怠您要的苹解决方告案，您唉会愿意向我悼购买吗屡？您愿意互跟我合农作吗？切记：如果没有享承诺，就奏不要继续土！如果顾并客说犯NO,葱你就马敞上说：滔哦，这样啊，色您是对我妨还不够信咽任，是吗？建议解决俗方案（五个借程序）一、先讲圆特点（顾券客要的）二、再讲漂优点（顾客胃不一定舞要的，自如有更篇好）三、再讲缝利益（对顾浮客带来寒的好处革）建议解盗决方案慕（五个优程序）四、再蚊讲说明而（产品跨说明）证明刚蜜刚说的企特点、浆优点、虹利益是有证据的锡，可信赖管的五、最均后确认这听起来骄怎么样？这方案绵听起来袜如何？这看起来聋符合您的惩要求吗？您感觉如仰何？七、选歪择购买彩阶段（烈成交阶钩段）1、确董认优势2、要求辜承诺3、讨弯论后勤膀支援（掉服务）4、向萍顾客再燃次确认某某先煌生，您凉同不同白意有这陈样的方逐案会为粉您带来梢---趣-(好溉处),城对吧?关键是要故求!八、重新指考虑阶段毅（维持阶甩段）１、审锹视后勤浩支援２、审个视解决决方案３、重举新探讨嗓改变解除抗拒菊的问句解除抗拒一、判辉断是真佛是假二、确径定它是拍唯一的躲抗拒三、再书确认一酷次解除抗缺拒四、测试鼓成交五、以敌完全合即理的解票释回答单他六、继东续成交成交绝技一、假采设成交调法二、假壶设成交班加续问顾法（隐奥藏的同享意）三、分解献决定成交您是