新华信泸州老窖中长期发展战略A战略目标规划

中长期发展战略

——第三分册A卷(战略目标规划)新华信管理咨询2000年8月四川泸州机密说明报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价报告中所指低档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档100元以上。按照2000年不变价格进行预测。除非特别说明，报告中所指货币为人民币。研究目的和方法

研究目的：

1、通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特 点，确定合理的发展速度

2、研究竞争对手未来可能的发展趋势

3、通过对未来竞争格局科学的预测分析，

判断泸州老窖在2006年的行业地位（销售额、销售量）

研究方法：

1、深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集

2、定量分析方法和数量经济预测模型目录综述泸州老窖分价位产品战略目标分析泸州老窖地区细分战略目标分析泸州老窖城市农村战略目标分析总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位1999年白酒总销量400万吨,1996年以来,年全国白酒总产量呈下降趋势,40元以下的中、低档酒占了绝大部分.(吨）10元以下10-40元40-100元100元以上1999年白酒销售总额近950亿元,1996年以来,销售总额在下降,10-40元价位的白酒销售额最大.（亿元）10元以下10-40元40-100元100元以上1996-1999年全国白酒市场回顾全国白酒总销量呈下降趋势。白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在40岁以上，消费主体的白酒消费兴趣在下降。地产酒产品积压严重,小酒厂生存空间日益狭小研究发现：99年全国白酒产量是550万吨,而销量只有400万吨。表明在今后一段时期内，必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。就名酒厂而言，几年来，不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。未来五年白酒市场趋势展望全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡研究发现：竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目前的4万多家酒厂将只剩下2，000家。弱小竞争者的退出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来5年白酒发展趋势如下：1.10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。2.10-40元价位的白酒有很大的吸引力，量和额上都会呈上升趋势，预计会有较大发展。因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好。3.40-100元价位的白酒保持平稳。

因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。4.100元以上白酒发展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。资料来源：新华信访谈分析同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显五粮液10元以下产品销售量结构同全国基本相近。100元以上产品结构优于全国水平,成为其主要销售收入来源。形成典型的销售量“下高上低”，销售收入“下低上高”结构。从而达到最优量额组合全国白酒销量五粮液销量10元以下10-40元40-100元100元以上400万吨12.57万吨253万吨139.8万吨5.4万吨1.8万吨8万吨3.14万吨0.63万吨0.8万吨全国白酒销额五粮液销额10元以下10-40元40-100元100元以上934亿元51.96亿元303亿元503亿元56亿元72亿元6.64亿元5.19亿元10.13亿元30亿元同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，泸州老窖产品结构存在缺陷全国销售额泸州老窖销售额10元以下10-40元40-100元100元以上934亿元9.421亿元303亿元503亿元56亿元71亿元1.25亿元1.64亿元6.44亿元0.091亿元0%20%40%60%80%100%全国销售量泸州老窖销售量10元以下10-40元40-100元400万吨近3万吨253万吨139.8万吨5.4万吨1.34万吨0.59万吨0.89万吨100元以上10－40元价位全国销售额大，而泸州老窖在此价位上量额比例明显低于白酒行业40－100元价位市场容量低，而泸州老窖的大部销售收入来自此价位产品资料来源：新华信访谈分析1.8万吨27.36吨要实现2006年的销售量指标，优化销售量和销售额，

泸州老窖必须进行产品结构调整1999年泸州老窖的量额结构销售量销售额10元以下10-40元40-100元100元以上3万吨10亿元2006年泸州老窖的量额结构9.8万吨33亿10元以下10-40元40-100元100元以上销售量销售额2006年泸州老窖的销量份额将由现在的0.7%上升到2.4%;销售额份额由1.2%上升到3.4%至2006年,泸州老窖在销售总额和利税上,初步拉开了同其它竞争对手的距离,“暂居行业第二”的位置泸州老窖2006年销售额预测为本报告中的预测值圆圈面积的大小为各名酒厂的利税总额大小相对销售额(%)五粮液泸州老窖茅台全兴剑南春古井贡相对销售量（％）目录泸州老窖分价位产品战略目标分析泸州老窖高档酒(100元以上)战略目标分析市场概述市场潜量和销售量模型建立用市场潜量和销售量模型预测泸州老窖高档酒未来发展低档酒(10元以下)和中档酒（10－40元）战略目标分析中高档酒(40-100元)战略目标分析泸州老窖地区细分市场战略目标分析泸州老窖城市农村市场战略目标分析百元以上高档酒市场概述高档白酒市场基本稳定。有专家预测会稳中有降,会维持在2万吨以内。高档酒市场基本为几家有实力的酒厂垄断，但竞争激烈。名酒厂凭借品牌和质量优势，在竞争中处于有利地位。由于高档白酒主要是延伸效用，大多主要用于送礼和宴请，所以品牌效应明显。通过公共关系、促销和广告策略的综合运用，树立品牌形象，建立顾客忠诚度，已成为在高档白酒市场竞争制胜的主要手段。五粮液酒厂通过多年的品牌策略，已经树立其高档白酒市场领导者地位稳固，只要不犯决策错误，在未来几年，仍会保持其领导地位。泸州老窖只有通过品牌的重新定位，寻求和引导消费者，创造新的品牌价值，才可能提高市场占有率，在高档白酒市场站稳脚跟。市场潜量为市场上所有的消费者决定购买泸州老窖高档酒的量白酒市场销售总量为全国范围内的所有价格大于100元的白酒总销售额考虑2000年以后白酒总销量将维持在400万吨,高档酒市场份额稳定，即假设2006年仍将保持1999年的水平产品认知度即消费者对产品的知晓程度（0<产品认知度<1），受如下因素影响：广告宣传、经销商推荐、终端促销消费者口碑消费者偏好产品接受度即消费者愿意购买泸州老窖高档酒的程度（0<产品接受度<1）,受如下因素影响：品牌效应（权重0.4）产品质量（权重0.25）产品包装（权重0.25）销售服务（权重0.1）

市场潜量=白酒市场销售总量*产品认知度*产品接受度市场潜量预测模型泸州老窖高档酒市场潜量模型使用说明市场潜量=白酒市场销售总量*产品认知度*产品接受度产品认知度本模型选择1999年泸州老窖高档酒的产品认知度为1%,保持现状情况下2006年将达到28%;只重视广告促销2006年将达到80%;既重视广告促销又重视产品服务情况下2006年将达到100%。从1999年到2006年产品认知度每年逐渐增高。根据2000年2月14日、15日在郑州、西安、兰州、贵阳、哈尔滨、成都、天津、南宁八个城市调查显示，对泸州老窖印象较深的消费者占27.77%。 （资料来源：《糖酒快讯》市场调查报告）产品接受度对4个分指标分别打分，按很好、好、一般、差、很差，依次为100、80、60、40、20。加权平均后为产品接受度的百分比。1999年产品接受度为0.45，随着广告和产品服务的改进，产品接受度逐年增加，2006年达到最大产品接受度。品牌策略说明保持现状指公司延续以往在品牌定位、广告宣传、产品包装、销售服务的做法，公司进一步扩大销售量的办法只是通过调节价格，以影响消费者心中的质量价格比。重视广告促销指公司明确品牌定位，广告主题能够正确传达品牌内涵，且能够持之以恒地保持下去。重视产品服务：包括重视产品和重视服务重视产品：产品的设计、包装和提升，使产品能够与品牌定位符合。产品具有特性，与公司其他品牌有明显差异，在同一档次的产品中，也能由于其包装的个性化特点而脱颖而出。重视服务销售人员：考评、培训、销售力量细分战略经销商：战略联盟、沟通、改进双方绩效终端：符合当地实际情况的销售促进不断满足顾客需求(理想状态)以市场为导向，重视销售环节的各方面反馈，总是能够迅速反应并满足顾客不断变化的需求和偏好;总是能够及时了解竞争对手的动向，并采取有效行动。（1）式代表重复购买对今年销售量的贡献,即忠实消费者的购买量忠实消费者是指那些每年都会购买泸州老窖高档酒的消费者（2）式代表冲动购买对今年销售量的贡献尝试常数为冲动型消费者购买陌生产品的可能性(今年市场潜量-重复购买率*去年销售量）为今年市场净潜量（3）式代表理性购买对今年销售量的贡献。模仿常数为市场净潜量在今年得以实现的比例，即所有决定购买泸州老窖高档酒的潜在消费者在今年购买的比例。本年销售量=重复购买率*去年销售量 （1） + 尝试常数*（今年市场潜量-重复购买率*去年销售量） （2） + 模仿常数*（今年市场潜量-重复购买率*去年销售量） （3）

销售量预测模型泸州老窖帜高档酒销串售量预测朽模型使用材说明重复购买虾率根据有关恳机构对北趣京、上海拥、广州、御重庆四城揪市进行的钱调查使用固广定品牌示的比率刚=纠237察/73灿2=肯32丽%考虑泸州美老窖高档作酒为新产岁品，本模准型假定1贱999年灶泸州老窖野高档酒的阅重复购买辽率为1%赴，200烈6年达到恰32%漏，从19壳99年御到20禽06年园重复购蝇买率每谨年逐渐令增加。（数据来袄源：《I野MI消费田行为与生抚活形态年隔鉴》）尝试常数不超过祸0.0柄1，由怒于这部坚分对销打售量的港贡献很犁小，本底模型选牛择尝试宴常数为均0.0豆1。模仿常数潜在消费效者当年购壤买的比例径。是一个涉经验系数乎，高档日颈用消费品柳一般在2耳0%—3扮0%之间茄，本模型民选取20菊%。城市北京上海合计重庆广州样本人数固定购买某种白酒品牌的人数239128732212153111322375539预测1中：保持现衫状情况下贿的市场潜慨量注：销傍售总量咐为批发缠价>1咳00元丢的白酒肝市场销侮售总量预测1箭：保持现歼状情况下塌的销售量侦预测预测里2：只埋重视广督告促销左不重视检产品服五务情况场下的市遮场潜量注：销售册总量为批丸发价>1间00元的酬白酒市场裙销售总量预测2泼：只重视底广告促销仔不重视产会品服务情伏况下的销斩售量预测预测3远：既重视果广告促销向又重视产墙品服务情历况下的市弊场潜量注：销售段总量为批薯发价>1偏00元的表白酒市场黄销售总量预测昌3：既絮重视广纠告促销役又重视相产品服僚务情况捏下的销昆售量预键测预测4眉：不断满耽足顾客需调要情况下滴的市场潜努量注：销售拌总量为批它发价>1毕00元的巩白酒市场罢销售总量预测4莲：不断满捕足顾客需所要情况下度的销售量转预测不同品团牌策略健下泸州托老窖高蛛档酒的耻销售量弃预测总结：不裹同营销策谅略下的销呜售量预测（单位瞒：吨）总结：不笼同营销策超略下的销培售额预测（单位压：万元抬）注：泸博州老窖找高档酒拾按每瓶哑500诵ml，邀每吨2炊000堆瓶，每置瓶出厂暂价15命5元计递算，不吩考虑价驴格变化翅。目录综述泸州老窖肌分价位产狗品战略目惜标分析泸州老匠窖高档详酒(1替00元央以上)溉战略目趴标分析低档酒(殿10元以伞下)和中臣档酒（1罪0－40奴元）战略专目标分析市场概述地方小缠酒厂退旧出给名驱酒厂在蛾低档酒染市场带茎来的机慕会消费者摘消费水跃平提高顿导致中踩档酒市卫场容量盖增大泸州老窖共在低档酒遵市场发展紫战略泸州老窖药在中档酒岛市场发展隆战略中高档乡丰酒(4俯0-1徐00元拍)战略停目标分英析泸州老窖户地区细分览市场战略糟目标分析泸州老窖姜城市农村狮市场战略凡目标分析200骆0-2数006怖年全国膨低档、崖中档酒毫市场结察构变化遗分析目前全国必共有4万障余家白酒乘厂，据专界家推测，娘在未来几拐年，将只候剩下2千艇家左右的退白酒厂。生产低等档酒为欺主的地世方小酒网厂逐渐泡退出白耕酒市场穷，对名跑白酒厂逝而言，秤意味着黎低档市鲜场的扩草大。在未来样几年内尚，随着侨人们生钩活水平王提高，画一部分锡低档白降酒消费筒者将转康化为喝古中档白重酒。推测到变200宜6年，带全国会帐剩下大脖约5千成家白酒吊生产企顽业，退鲁出市场饱的约3妥5,0学00家哗地方小度酒厂在爆200回6年时洲会让出战130数万吨的古市场。推测到2固006年体，一部分建低档白酒佩消费者将纪转化为喝掏中档白酒岸。将使低惯档酒在2断006年魄时的消费呆量减少8置4万吨，激导致中档昆酒的销量悄会有所增氏加。中档酒市酱场发展潜崇力大,迅预计到2全006年预,此价哑位的总销缎量会超过广低档酒的匆销量。2000表-200理6年泸州谈老窖低档凉酒可占容璃量的推算A.地搅方小酒厂念减少数B.灰小酒厂钓平均产津量（吨粘）C.帐地方小溉酒厂让药出的量往（吨）D.御中档酒宣增加导识致低档咱酒减少针的量（失吨）E.晃名酒厂布可能占雷有的量破（吨）F.梢泸州老寇窖低档完产品可瓦占有的牛量（吨页）推算说明中:综合考读虑地方芬白酒小枝厂退出绕和一部冶分低档垮酒消费岔者逐渐柳转变成头中档酒闷消费者阅。推算出检200储6年9室家名酒荡厂会有微456沫,00秃0吨低康档酒的狂市场机陕会。假设泸程州老窖似至少能盼够吸收礼其中1粮/9的茅量,吩约5万呈吨。注:小地番产酒厂退帐出市场，默多出的市庸场容量被须名酒厂吸着收，是个立复杂的过滤程。对名四酒厂可能旺占有量的蚀年预测时拦，忽略了停在前期大则量的市场弦余量会在佳今后逐渐插转移到名曾酒厂，所株以导致2帅006年射E项为负点。低档酒可泻能转化为铅中档酒的荡销量推算将喝10脆元以下低北档酒消费纳者分成两唯部分，一串部分人在烧今后几年侦内继续饮赚用低档酒三,另一部真分人随着倦生活水平稠的提高将岛转化为喝厚中档酒。设继续辞喝低档茂酒消费初者的购踪蝶买量为桥A，平辰均价格萝为4.柱5元，转化为透喝中档排酒消费谷者的购瞎买量为脖B，平蛮均价格虑为9元则两元一冬次方程式仙如下：4.5爪*A咽+9胃*B技=19外99年1拿0元以下粒产品总销颈额（3,拜035,领520万却元)，A+觉B=殿1999衰年10元棍以下产品脂总销量(商2,53割9,60钩0吨)由此可谷求出B辰约为8焦4万吨悔，即至攻200夺6年将璃有84恭万吨的板低档白当酒消费隙转化为竖中档白物酒消费专家预测隶，随着人棍们生活水尾平的提高察，一部分雨喝低档酒主的消费者呈将转变为角喝中档酒泸州老窖冲2000魂-200恨6年低档英酒产量销狠额增长预吐测注:按亚照低档鸽酒平均阿单价4微.5元潜，推算殊销售额前。总结：到口2006钢年，泸州舰老窖公司水可销售1打0元以下详低档酒约碗6.4万呈吨,实现率销售收入沉约5.8露亿泸州老着窖中档赔产品(威10-壶40元岸)市场征发展趋挺势10-坦40元晚价位是吗一个在弟未来有喊增长的延市场,打非常有遥吸引力驴.此价位鲁销售总廉量和销祖售总额夕大,牢到20区06年己,总销蒜量会超筹过低档涌酒。此价位竞雕争激烈，始从目前类的竞争格被局看，此请价位的低扩端大多为熄地方酒厂楚占领。到20零06年桌，此价情位会有睬84万可吨的增动量，假转设每年岩平均增均长，则商平均增至长率为俊7%。至200别6年，1鬼0－40绝元价位的雁白酒销量鲁将由19适99年的确约140怎万吨上升挑到约22浩4万吨。从199梳9年的销逝量分析，匠五粮液在疮此价位上歇的产品约叨占总销量禾2.25酱％，泸军州老窖0反.42%2006刊年的市场情总量约为境224万冻吨,假设敲泸州老窖左中档产品闹占同类产业品总销量汪的比例上抚升到0.清9%,即宋产量约2蝴万吨，年络均产量需离增长23约％。10—4疑0元产品面销售量增阁长预测200伟0年泸箭州老窖惜10—蔬40元下产品销似售量预置计为5蒜685私吨以单位价患格14元数/斤来计彩算销售额总结：泸州老窖韵至200箩6年，中层档酒销售竞量可增加肆至约2万拔吨，销售拿额增至约蹦5.6拘亿目录综述泸州老赌窖分价孟位产品悟战略目肠标分析泸州老窖肢高档酒系龙列(10旋0元以上定)战略目蒸标分析低档酒植(10狠元以下办)和中廊档酒（贵10－垃40元妙）战略魔目标分忧析中高档酒宴(40-素100元腐)战略目治标分析市场概述新品特络曲、特验曲和百堵年老窖肤发展趋康势总结泸州老总窖地区旗细分市爱场战略播目标分宏析泸州老欧窖城市舰农村市半场战略担目标分直析泸州老仙窖中高而档（4乘0—1坦00元博）产品当发展趋讽势白酒市他场趋势贪研究表辟明：4双0—1锹00元肺产品销羊售量在纺未来基叛本保持胳稳定泸州老绝窖40啦—10那0元产阶品中特泥曲是主游打品牌骗，市场傅销售状骂况比较丑成熟，银其未来鹿的增长野潜力有西限从上图屡可以看愉出，历资史最好管水平销奥售量为日11,脏300底吨，因组此预计诉200寨6年泸她州老窖始此价位香产品销拉售量为痒10,犬000车吨新品特曲两是老特曲乘的替代产象品，新品钥特曲销售杨量增长会火使老特曲漠销售量相棚应下降百年老窖贸进入市场哪的初期，肥因往年销程售量基数赖很小，所裙以增长速灵度相对较筒大，后期音则会有所海下降1996度—199麻9年泸州再老窖40昏—100也元产品销故售量及销旨售额泸州老夏窖新品优特曲增魔长预测假定泸州搭老窖40龄—100焰元产品中掌特曲总销宪售量基本林稳定，至印2006役年仍保持稠8,56闭0吨（2相000年耽预计数）为左右新品特曲士为老特曲缠的换代产驶品，假设相至200拾6年新品嫌特曲可替从代85%钉左右的老掉特曲在新品礼特曲进仪入市场满的前期接，老特芽曲品牌巩地位较五高，新膝品特曲渣替代它千的速度所慢，因谈此新品球特曲的西增长速搞度较慢疗，后期泼速度加额快，在医市场基成本成熟箭后，增楼长速度护又略有肢下降以45右元价格尊计算新就品特曲球销售额泸州老转窖老特厘曲减少躬情况预束测假定泸巴州老窖突40—增100经元产品惹中特曲卫总销售客量基本离稳定，伤至20南06年合仍保持攀8,5腰60吨（20马00年啄预计数引）左右老特曲盲200历0年销谦售量8孝250彻吨，随英着新品唯特曲的也逐步替陵代，销驼售量相唐应减少老特曲每拆年减少的死销售量等脖于新品特霞曲增加的量销售量以40.恩5元单价往计算老特密曲的销售的额泸州老光窖百年挪老窖增轰长预测白酒市场炒40—1草00元价兴位上的销功售量基本邻稳定，则椅假定泸州妇老窖40杜—100剪元产品销覆售量缓慢改增长，至浆2006口年时达到舌10,0半00吨200晕0年泸洋州老窖拦在此价荷位上的吓销售量副为85掩60吨筐，因特摇曲销售愚量基本请稳定，吊所以泸钟州老窖混在此价杰位上的拴销售量裂增长均吴来自于艳百年老盖窖百年老酬窖是公尘司重点恩推广的敬产品，绢且该产倘品在市司场上潜负力很大音，预计蛇前期增优长速度混很快，史随着市已场的成炉熟，增础长速度聪逐步下贪降目前百谅年老窖瞧销售价竟格在8睛0—1饲08元虎之间，赚以90州元价格搏计算百基年老窖户的销售泛额泸州老窖贷中高档产验品增长预六测总结40—纲100读元产品驳销售量拣增长预辅测，销酷售量单河位为吨40—1急00元产励品销售额快增长预测搬，销售额创单位为万伸元至200暑6年，泸隆州老窖4粉0—10杂0元产品蛾，销售量分增长至1护0,01群9吨，销多售额增长悟至102连,114道万元2006去年泸州老涌窖的销量算份额将由余现在的0胞.7%上某升到2.候4%;销焰售额份额仪由1.2狱%上升到帜3.5%目录综述泸州老窖漫分价位产牵品战略目型标分析泸州老窖抚高档酒系申列(10罢0元以上罢)战略目侧标分析低档酒零(10料元以下丘)和中写档酒（影10－逮40元载）战略姻目标分岁析中高档更酒(4堵0-1慕00元辅)战律略目标还分析泸州老理窖地区付细分市戚场战略竭目标分汽析九省市县市场总梦容量分钥析九省市1赌0元以下换市场容量逢分析和泸缘瑞州老窖重醉点发展区里域建议九省市1际0－40泳元以下市抖场容量分斗析和泸州雪老窖重点剂发展区域养建议九省市时40－驳100增元以下泉市场容余量分析拾和泸州锐老窖重贸点发展忧区域建茶议九省市1纸00元以沙上市场容凡量分析和信泸州老窖这重点发展榜区域建议泸州老逝窖地区湿细分市会场总结泸州老们窖城市宴农村市霸场战略枪目标分眼析选取具有骑代表性的呼九省市重拉点研究，锣确定泸腾州老窖地横区细分市融场战略省市人口(万学人)人均GD瓜P(元)白酒销售衣量(吨)地理位遗置四川8,2某514,3洞56606,乡丰120西南北京1,25园719,8材03120,冲200华北湖北5,9例386,51友157,2织64中南上海1,4第7430,早80548,青800华东广东7,2拾7011,平73935,音329东南贵州3,7贞102,4双6328,9鞠03西南浙江4,47悼511,枝98326,7随70华东吉林2,6跑586,30订225,6渴86东北甘肃2,54妻33,5肠9512,3奋97西北销售区域随性质成熟区开发区开发区成熟区成熟区恢复区成熟区开发区恢复区说明：1、九独省市分奋布在全丢国各区下，既有付经济发仪达地区城，又有高经济一师般和落您后地区直。2、从人咳口数量来凡看，九省裹区人口分喇布均匀，炊人口数量剂大的省市沟和人口数欠量小的省暴市都有。3、从非白酒销烫售量来泪看，大宋中小型狼省市都躁包括在息内，也赖基本覆邪盖了泸崭州老窖匹公司不笨同性质氧的销售艳区域。九省市班白酒销络售量及弟销售额估分析961拘,46重9吨2,08溉3,10牢0万元销售额100%4,00俊0,00细0吨9,3郊36,伙480扯万元销售量甘肃吉林浙江贵州广东上海湖北北京四川606,保120120容,20匠057,雪26448,菊80035,3薯2928,烦90326,7邮7025,峰68612,震3971,1障34,映200279圣,10该0150挽,00晚0154惊,00增0100孤,00荣080,墙00085,川80060,烟00040,钉000通过对将九省市均白酒销怜售量和旺销售额怒的分析牺可知，枯泸州老竖窖的市互场空间耻还很大白酒销售钢量和销售狐额最大的垂省都是四骑川省，因邻此应该设骆法巩固泸吊州老窖在帖四川的地朝位。白酒销护售量和旬销售额佳最小的泊省都是法甘肃省述，这说物明甘肃都的白酒使市场容才量很小篇，而甘出肃属泸信州老窖每恢复区旅，属泸删州老窖息的传统旧市场,墨泸州誉老窖在宁甘肃的孟销售增彼长空间聋有限。湖北和北森京都属开箭发区，而撤这两个省垦市的白酒良销售量仅某次于四川皇，泸州老杨窖的销售嫩潜力很大导，所以应剧该加大对霉这两个省旺市的市场蜘投入。泸州老千窖的成词熟区都煌是白酒司市场容数量居于送中等的爷几个省抵市，泸悲州老窖牺在巩固浑成熟区踩的同时些,应砍加大对顿市场容属量大的租开发区股的拓展旬，全面虑提高销腰售能力绍。巩固四挎川，重耗点开发冷湖北和寒北京0%5%10%15%20%25%30%10元堆以下白奇酒地区鬼细分市肯场分析2,52消9,60垒0吨3,03启5,52肠0万元596辜,97让4吨725秒,00件0万元销售量销售额100%四川北京广东上海湖北贵州吉林浙江甘肃380,窝00065,奴00030,7蛛6927,猫00025,众00021,4秋2820,谨00019,朴4448,33洲3456,扯000112殿,00派040,回00027,嘱00030,0艺0015,插00020,0扯0017,5镰007,5植00泸州老窖稍10元以辱下产品地剑区细分市影场分析销售量絮（吨）销售额宇（万元节）总销售离量LZ份额JZ份炒额(总销售顾额LZ份额JZ份额地区380,鄙000.融000.2屿6%0.0屠8%(首尖庄)456,争000.笋000.26现%0.0筐8%四川65,0惹00.0铺00.0早8%112,溪000.磁000.0深5%北京30,庸769难.001.35斗%19.5欢0%(尖劫庄)40,0雹00.0哗01.2样5%15.0棒0%广东27,0忍00.0恨01.85懒%2.9划6%(推尖庄)27,娘000聋.001.85窄%2.9靠6%上海21,戏428尤.000.7都8%15,候000己.001.33柜%贵州20,糖000酷.000.67友%12.5岗%(沱牌田)20,沫000术.000.80眨%10.右00%吉林19,匆444证.002.57军%10.止29%寸(尖庄游)17,5肤00.0籍03.43贤%11.4法3%浙江25,0种00.0伶01.33熟%66.8雪0%(沱崭牌)30,乌000剩.001.3宾3%50.0雪0%湖北8,33僻3.005.0保0%93.6椅0%(沱蕉牌)7,5到00.衬007.1汪4%84.档00%甘肃说明：1联、LZ指能泸州老窖星产品，J膜Z指主要义竞争对手达产品2、主妨要竞争所对手指裹名酒厂络产品，纳不包括带地方酒宁，该产肝品在本斧地区此汪价位的万市场上湖销售额团居名酒档厂产品敢之首或仅次于粥泸州老窖冶产品销售似额。空白罗处表示无光数据或竞企争对手销屋售额相对电很小。3、本说消明适用于佣以下同类窜表格10元洲以下产蚀品泸州洋老窖地炸区市场魔战略目额标分析四川10垫元以下产兴品市场容辞量最大，拌但泸州老类窖已是市蛾场领导者凑，可拓展性空间不大锹。北京10常元以下产拣品市场容坚量很大，锈但名酒厂浴基本没有宏份额，原雷因是当地老消费者对衫清香型的缎二锅头认障知度较高端，名酒厂阳难以与之毒抗衡，因旧此泸州老乞窖进入的习可能性很仪小。上海10扯元以下产亚品市场容元量很大，吴但名酒厂炮中尖庄和想泸州老窖孙市场份额释都很小，休说明竞争箱比较激烈锄，地产酒趋地位牢固宣，泸州老牺窖拓展的梦难度很大即。广东、湖穴北10元疏以下产品茧市场容量喇较大，且凝相对名酒谣竞争者而僻言，泸州刘老窖市场煌份额非常膀小，因此扩可拓展的偷空间很大香。其他省市着10元以店下产品市币场容量较污小，不应布作为重点陈突破地区柄。广东、湖锦北：推广工10元以怀下的低档位酒。泸州老窖咬10元以净下产品地姐区市场增域长预测广东1推999年朱泸州老窖喝销售量4逼17吨，隆销售额为节500万偷元湖北馒199致9年泸馒州老窖烦销售量易333辈吨，销凡售额4坛00万链元注：1、假定吼泸州老窖密在以上区兄域均重点脉投入，2相006时筒泸州老窖安可以达到指与目前竞棵争对手相疮当的市场胁份额。2、考民虑到泸兵州老窖牙目前的润份额很筒小，加裹大投入艇后，前捏期的增耳长速度我较快，防后期则向会放慢良，以此辉原则适恋当调整章每年的善增长率指。3、以下赤增长预测屠均依照以兵上原则。0%5%10%15%20%25%30%10—样—40绢元白酒买地区细给分市场申分析100违%1,39零8,00国0吨5,0恨32,牙800现万元348轻,23欣31,04迟0,30没0四川北京湖北上海贵州吉林浙江广东甘肃224存,00抗054,2派0031,3留3318,蔑8006,25京04,2为314,2迁003,71直91,50狐0627,之200134,评80094,窝00075,毕00040,精00022,抵00021,伴00023,8三007,50链0泸州老窖匪10——开40元产略品地区细犬分市场分参析销售量（建吨）销售额（头万元）总销售削量LZ销煌售量总销售额LZ销售圣额JZ销售因额地区224意,00屈0.0居01.43终%627哄,20颗0.0带01.84争%4.40母%四川54,竖200典.000.0蒜5%134,样800.紫000.0贪6%35.筒64%北京31,火333涉.000.3小0%94,0膛00.0惜00.3环6%4.2颂6%湖北18,8累00.0黑00.4巨4%75,犯000妈.000.40梯%8.0赌0%上海6,2摧50.属001.33气%40,0握00.0娇00.7腊5%6.25药%贵州4,2脂31.签000.5唐4%22,0辫00.0哑00.45杰%54.惧55%吉林4,2暑00.学0035.7隙1%21,0荷00.0府025.7虾1%9.5表2%浙江3,71原9.0028.3躲9%23,8和00.0晋015.晌97%5.0枕4%广东1,50踩0.0035.2叨0%JZ销售量1.93%(全兴)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五粮醇)5.56%(全兴)47.27%(古井)7.21%(尖庄)4.25%(全兴)7,5祥00.若0025.巴33%甘肃10——协40元产遥品泸州老矛窖地区市影场战略目狭标分析四川10载——40滑元产品市阴场容量最致大，泸州绪老窖销售爱量低于全挡兴，与自记身的地位额是不相符侧合的，但劲考虑到自肥身市场份亲额已经较切大，建议蝴在此地区岩适当增加园市场投入辞，以巩固超并适度扩呆张。北京、狸上海1霞0——铜40元抽产品市尝场容量原很大，隔而泸州劲老窖占诱有的市旧场份额远相对名础酒厂竞玩争对手装来说非度常小，踢因此应捞考虑做必重点突掀破。湖北1饿0——必40元兆产品市岗场容量记很大，袜但名酒必厂在当肾地市场砍份额都罢很小，测说明地杠产白酒陪市场地话位稳固罢，如果浆要进入军这一市钓场需要示较高的豆市场投债入。浙江、杀广东是央泸州老赚窖的成远熟区，版但在1凤0——喇40元六这个价魔位上容模量很小喘，应继守续保持鄙稳定的勿销售。其他省市阔10——识40元产附品市场容条量较小，分不应作为驰重点突破捎地区。北京、伞上海、扛湖北：控10—蹲—40弦元的中各档酒。泸州老贝窖10牌——4困0元产吉品地区弱市场增占长预测北京沿泸州老疫窖19避99年顺销售量证25吨衰，销售喂额89鼓万元上海泸饥州老窖1释999年瘦销售量8休3吨，销缓售额30专0万元湖北泸夏州老窖1懂999年愧销售量9鸭4吨，销著售额34恭0万元0%5%10%15%20%25%30%40——姥100元楚白酒地区捧细分市场非分析浙江广东上海四川吉林贵州湖北北京甘肃2,70销92,2讨221,90叠01,5家001,3良8988256830020540,0晨0020,蕉00019,0按0026,纠00015,0涂0012,0忙0010,0伶002,00皱02,30臣054,脖000剖吨561,壤600万碍元100握%11,索675进吨146火,30某0泸州老晒窖40震——1苦00元气产品地红区细分肃市场分姥析销售量荣（吨）销售额（伞万元）总销售量LZ销售泄量JZ销辜售量总销售额LZ销蓬售额JZ销售伏额地区2,7加09.消0016.7声8%29.1忽4%(郎斥酒)29,8席00.0选013.4丧2%20.缘瑞13%浙江2,2字22.收0020.4捕6%20,0矩00.0胖020.抱00%广东1,90型0.0036.9奔0%14.仓68%谨(剑南抱春)19,0趴00.0某032.4紫7%29.啄00%上海1,50秀0.0039.剖39%30.9川5%(剑独南春)26,0透00.0篮020.倦00%40.搬00%四川1,38肌9.000.3燥3%15,源000缝.000.27辉%吉林882.他008.3林7%12,用000尽.005.42西%贵州300.居0029.胀97%9.77沉%(剑南臭春)2,00皮0.0035.纷60%34.街00%北京205眉.0038.8蚂0%44.3秘5%(五勇粮春)2,3轧00.子0030.砌43%69.幅57%甘肃568.袄002.00拴%32.仍00%凤(剑南替春)10,闪000透.001.00切%35.0态0%湖北40——魂100元脚产品泸州秋老窖地区滤市场战略尿目标分析浙江4旅0——恒100盛元产品蝇市场容粱量最大签，泸州克老窖销晴售量低佩于郎酒装，与自昂身的地陕位是不型相符合肚的，且张浙江是烛泸州老径窖的成雪熟区，须建议在蛇此地区隆适当增泊加市场放投入，聋使市场度份额继壁续增长豆。广东40那——10芝0元产品御市场容量府很大，泸娱州老窖已驳占有一定凭市场份额安，而在此返价位上其鲁他名酒厂灰销售情况捧都不太好瞧，因此建剩议继续加惭大投入，家争取进一搭步扩大市瓦场份额。四川40莫——10描0元产品捕市场容量洒很大，而淋泸州老窖库已经占有桨较大的市堆场份额，尖且名酒厂汽已占据大武部分份额杂，因此泸宇州老窖在冤此市场可测拓展的空鸣间有限。上海40格——10碧0元产品匪市场容量排很大，泸远州老窖已昌是市场领卫导者，预吼计继续增予长的困难蔽很大。吉林、贵量州40—椅—100磁元这个价意位上容量灭较大，但忌泸州老窖战和其他名碍酒厂基本裹都没有份努额，可见贞进入难度要较大。其他省乒市40糖——1无000煌元产品厚市场容规量较小撞，不应刘作为重紫点突破爸地区。浙江、份广东:污40—搜—10闷0元的荒中高档素酒。泸州老恶窖40口——1臭00元戴产品地劣区市场密增长预蛙测浙江泸双州老窖1呈999年钢销售量4剪54吨，窗销售额4紧,000洁万元广东泸像州老窖1积999年讲销售量4状54吨，童销售额4恶,000柴万元100元醉以上白酒助地区细分申市场分析0%5%10%15%20%25%30%销售量销售额上海广东北京四川浙江湖北贵州甘肃吉林1,1爱008387006204173633421396733,0骑0035,2轻0030,房诚30026,0芽0017,词50016,白00013,0俘006,40肝03,30塞018,4令00吨4,5通68吨180炊,70皮0万元706刮,56查0万元100灵%泸州老炒窖10奴0元以茫上产品雾地区细种分市场欺分析销售量（淡吨）销售额妖（万元抱）总销售骑量LZ销售恼量JZ销售规量总销售午额LZ销尖售额JZ销编售额地区1,10棵0.000.21做%29.0瓣0%(五糕粮液)33,0延00.0哪00.4鞭7%51.愧09%上海838家.000.36豆%57.3辆7%(五培粮液)35,2才00.0喊00.5还7%56.8绑1%广东700泉.000.06旨%51.宏43%桥(五粮沾液)30,3赛00.0统00.0默9%58.0蜜0%北京620.挥00--79.影84%佣(五粮旁液)26,0爪00.0妻0--76.歼92%四川417班.00--74.2樱3%(五笋粮液)17,5浓00.0警0--74.2百9%浙江342.捐000.22黄%52.7很5(茅台升)13,隐000医.000.3雹8%53.8菌5%贵州363.浙000.12警%42.伙80%触(五粮受液)16,0伙00.0购00.19饼%43.写75%湖北145.忆00--95.网86%含(五粮鱼液)6,6镰00.记00--96.9葡7%甘肃67.与000.2外2%97.3症4%(五课粮液)3,3辰00.档000.30同%90.弊90%吉林说明：表伴格中“-坊-”处表畜示泸州老幅窖高档产枪品在此地仆区销售量岛和销售额肯非常小，脆基本可以馆以零计算蛋。100元勉以上产品宴泸州老窖桥地区市场炼战略目标寒分析上海、广史东两省市刑100元响以上产品拿市场容量默较大，且缺这两个省伏市是泸州卖老窖的成死熟区，泸数州老窖品克牌基础较醒好，建议茶在此地区镇重点推广南高档酒。北京10静0元以上凳产品市场否容量很大少，但属开卡发区，推妹广难度较窃大，考虑兰到其独特滔的政治地概位和影响森力，建议息通过走上词层路线—胜—赠送酒壮给知名人供士来提升庸高档酒的昏品牌地位捡。其他省伟市10批0元以讽上产品点市场容洪量较小睬，不应以作为重利点突破朗地区。上海、广颈东、北京搁：100捎元以上的兔高档酒。泸州老暂窖10府0元以话上产品种地区市泛场增长驴预测上海市场席容量11驳00吨，炸泸州老窖湿1999抓年销量为时2.31声吨，销售注额为15艳5万元北京市灿场容量归700岩吨，泸葛州老窖伍199擦9年销斜量为0描.4吨巷，销售苗额为2晨7万元广东市首场容量职838世吨，泸竭州老窖石199暑9年销林量为2春.98竹吨，销覆售额为糟200类万元注：1、凳所有预测性均按照高面档酒市场灾销售模型丈进行计算乎，销量单防位为吨，蕉销额单位绝为万元2、对于窝上海、北欧京、广州雕等大城市政，因为广扣告媒体效示果较好，盟我们假定尺2000牵年产品认周知度为0定.05泸州老窖雕地区市场葬战略总结桨一泸州老躬窖地区小市场战偶略总结住二重点地敏区20班06年竭销售量竞预测（误单位：柿吨）重点地蓄区20袖06年恰销售额芦预测（尿单位：它万元）目录综述泸州老窖借分价位产瓶品战略目戴标分析泸州老乞窖高档苏酒系列袍(10矛0元以阀上)战略目饺标分析低档酒挂(10也元以下序)和中浮档酒（姓10－悔40元深）战略牲目标分爬析中高档酒拌(40-截100元上)战略目役标分析泸州老完窖地区蛇细分市包场战略怜目标分桑析泸州老窖呆城市农村惊市场战略盼目标分析城市农村底市场趋势方分析9省市淡城市农懂村市场剥销售现扮状分析9省市城丢市农村市挖场策略2000需年—20痰06年全薯国城市农慌村白酒销泉售趋势据专家预蜻测，中国傍白酒消费座量稳中有袄降，竞争砖将会空前及激烈。从销售量岭看，城市客和农村将茶保持稳定姓。虽然农村验的人均消冻费量会提短高，但由途于城市化动进程的影缎响，中国吃农村总人讽口数呈下老降趋势，肾消费总量嚷变化不会东大。虽然城凡市的人桐均消费杆量会下捐降，但治城市人徐口在不岩断上升至，消费币总量也参不会有持大变化慢。从销售搅额看，涨城市和棉农村的灶销售总竿额都会健上升。午这是消营费水平捞提高导以致的。在农村央，过去绣10年小的发展葱说明了舍这点。想湖北市达场调研验发现：章93年那左右湖孕北农民捐大多喝裳散酒，亡平均价善格为0劣.8元娱/斤；辈现在喝行酒的平副均价格舞已经上茶升3.辫5元/温斤。在城市柳，消费愈者的品寨牌意识寸在加强抄，相信称品牌是捷品质的精保证。掀消费者勒在选择溜商品时河，愿意乎支付相竟对高的辩价格购之买具有倾品牌的锄同类产鼓品。在城市轰，白酒搬作为“脂情感产巷品”的疼作用更卫加明显枝。从销售骆量看，饲农村市瓦场远远血大于城踪蝶市市场冷；从销吼售额看议，城市伸农村市恰场相差月不大。199船9年中秒国农村抱的白酒毫消费量完约29细0万吨异，白亦酒消费存额约为阴450些亿。1999奋年中国城植市的白酒踪蝶消费量约希110万打吨，白酒镇消费额约毫500亿出。建议从量怕上考虑农赛村市场；诸从额上考食虑城市市下场。农村市场搏分析指标死说明市场容舞量比率农村总销毕售量=农拖村人均白爷酒销售量姐*农村人途口，表明塞绝对市场愁容量农村销碰售量比衔率=农情村销售程量/该肥省份总袋销售量代，表明改某省的插市场容储量大小竞争态孤势比率主要竞窗争对手旅销售量通=该省邻份10绵元以下震白酒主门要竞争伶对手的随销售量闭，假设达10元奔以下的纠就主要园销往农愧村。泸州老窖倒与竞争对肢手比率=帆泸州老窖圈10元以道下白酒销铲售量/主远要竞争对姓手销售量孟，表明泸杨州老窖在捡该省份的井竞争能力捎的强弱人口指标农村人均宴收入数据某来自《1净999年火中国统计摇年鉴》采用5分笨制综合打宜分法确定碰不同市场僻的不同策咳略。按照策乔略程度殿大小依框次：渗江透、重讽点考虑酱、不重眨点考虑刃、不渗屑透。4分以上像渗透；4般－2.5撕分(不含互)重点考剃虑;2代.5-2侦分(不含浴)不重点哭考虑;钞2分以下股不渗透199星9年九勾省市农职村白酒要销售现奏状分析注：本员表系按革照人均透收入排席序九省市材农村白车酒销售烤策略建凝议将各项指给标按很好横、好、一歇般、差、订很差，从暴5到1打豆分各项指忙标权重识如下：农村总消千费量乳0.3农村消费滔量比率跪0.3泸州老萄窖与主淋要竞争陵对手比饿率 0债.3农村人均始收入靠0.1总得分=抢农村总消味费量得分筒*0.辫3+刚农村消费眉量比率得恋分*0侦.3+泸州老端窖与主俊要竞争颠对手比题率得分衫*0梅.3里+农踩村人均课收入*攻0.近1城市市场宜分析指标旧说明市场容量救比率城市总销骄售额=城咐市人均白宝酒销售额蛋*城镇人漫口，表明振绝对市场爷容量城市销阶售额比且率=城牧市销售导额/该愉省份总弊销售额村，表明饱某省的阶市场容样量大小竞争态年势比率主要竞争理对手销售萝额=该省辽份10－俯100元同以下白酒严主要竞争泪对手的销没售额，假断设此价位牲主要消费喝需求来自慈城市。泸州老犁窖与竞仗争对手厅比率=义泸州老抛窖10递－10技0元以故下白酒芦销售额勺/主要艘竞争对贿手销售释额，表近明泸州享老窖在佳该省份东的竞争绿能力的灿强弱人口指庆标城镇人油均收入映数据来摇自《1如999贸年中国奇统计年义鉴》采用5分羊制综合打坡分法确定守不同市场晋的不同策侍略。按照策略开程度大小套依次：渗谋透、重点治考虑、不越重点考虑逼、不渗透唯。4分以上掌渗透；4蜘－2.5惊分(不含仆)重点考沈虑;2鼓.5-2苦分(不含也)不重点腔考虑;堵2分以下固不渗透1999忌年九省市壳城镇白酒肾销售分析九省市城嘱镇白酒销驰售策略建石议将各项指坦标按很好嫩、好、一辉般、差、待很差，从勒5到1打凯分各项指标衡权重如下动：城镇总逃消费额胳0俘.3城镇消费麦额比率蔽0.3泸州老胆窖与主抛要竞争披对手比丙率 0池.3城镇人均宣收入撑0.1总得分=颜城镇总消旬费额得分姑*0.纹3+薯城镇消费费额比率得敞分*0务.3+泸州老窖言与主要竞睡争对手比贴率得分*秩0.3臂+城脸镇人均收凯入*0器.1九省市农液村、城镇隙白酒销售什战略组合再建议目录综述泸州老梢窖分价蝴位产品忍战略目以标分析泸州老器窖城市滔农村战恨略目标青分析泸州老窖换地区细分酷战略目标证分析2006延年的市场哥格局和泸卸州老窖的腹地位2006起年泸州老毒窖同其它岁五家竞争奶对手的佛销售量比传率—销售旅额比率比四较图泸州老窖雁2006翼年销售额蛛预测为本售报告中的扒预测值圆圈面衡积的大手小为各队名酒厂烛的利税匠总额大识小相对销售驻额(%)五粮液泸州老窖茅台全兴剑南春古井贡相对销售量(％)2006肠年泸州老订窖和主要挺竞争对手途分价位销吩售增量价位泸州老伟窖销量增喉量（吨）销额增量（万元孟）单价（元）主要竞侵争对手销量增量（吨）销额增量脑（万元雕）单价（元）50，6状6845,普6014.550,6脱6850,5明585.010元以蔬下14,茎03841,3粮1014.514,袜03842,星1141510－4合0元1,1表1937,训739---闪---逼-1,1灯1911,6岸3852.040－1誉00元3,7轿10.俭1110,但394150---限-------停------岸---浙-100陵元以上69,5半35.1235,悔044----功---65,桃825104,请310---驻---荡--合计泸州老柏窖主要足竞争对但手正常暖情况下令的销售爪额预测合说明泸州老窖弟主要竞争裕对手为五赠粮液、全秧兴、古井在贡、剑南贱春、茅台来。批发价<那10元价草位地方酒厂器由于关停矩并转造成俩白酒产量蓬减少，其刊中被名酒遭厂占有的挎总量为4箩56,0批00吨。泸州老窖蕉占有1么/9，到着200音6年的预誓计销售量膨为64序,068姑吨，比熔1999中年销售量圾（13,饿400吨谦）约增加歪50,结668吨你，按平均怠价格4御.5元计狼算，即增歇加45丈,601狸万元。五家主要苦竞争对手拖，在正常酸情况下，利销售量增写加量与泸窝州老窖相掘同，即5标0,66榨8吨。按像平均价格毛5元计餐算，增加烦50,件668万并元。批发价1垫0-40弄元价位泸州老窖款到20堆06年的损预计销售搁量为1醒9,93野8吨，预饮计销售额邻为57杰,661限万元，比刻199堡9年销售包量（5,别900吨伐）增加坦14,0片38吨，歇比19楚99年销巴售额（1芹6,35社1万元）朋增加41送,310唯万元。五家主挪要竞争竞对手，副在正常璃情况下聚，销售虽量增加辨量与泸锡州老窖程相同，移即增加处14,阻038疤吨。按抽平均价愿格1铃5元计推算，增含加4听2,1哲14万横元。批发价4户0-10痛0元价位泸州老蝴窖到练200宴6年的事预计销炼售量为躬10缴,01街9吨，躲预计销截售额为头10巾2,1非14万盏元，比肚19顺99年晒销售量言（8,仁900宰吨）增单加1沾,11敞9吨，奇比1哀999炮年销售吓额（6榜4,3贪75万按元）增躁加3秧7,7吐39万迟元。五家主要率竞争对手近，在正常过情况下，变销售量增秧加量与泸妻州老窖相控同，即增傲加1,弄