文王酒业经营公司办事处建设预案副本

文王酒业

经营公司办事处建设预案2008年4月18日言论第一句话：不做没有意义的事

——明确自己的定位和价值第二句话：做事就要有收获

——锁定自己要达到的目标第三句话：承诺是做事的基础

——一旦做出承诺，就要不惜一切代价兑现承诺第四句话：愉悦是做好工作的保障

——能感受到工作的快乐才是成功的，一个总统不能从工作中体会到乐趣，也是失败的第五句话：人一定要有职业精神——我们每个人都是在为自己打工，不要因为不负责任而毁掉自己的个人品牌目录第一部分：办事处建设流程第二部分：办事处建设标准第三部分：办事处营销模版

第一部分：办事处建设流程第一章：打造扁平化基层组织架构组织架构是一个组织管理流程和管理体系建立、运行的前提。各办事处组织架构的设计要依据各地现状和经营公司人力资源现状、产品定位、渠道结构、通路模式等因素来总体规划。对于一个完整的办事处来说，办事处负责人和销售内勤（文员）是必备的两个关键岗位，其它如财务（在小办事处，文员可以权领此责）、库管、驾驶员等也是重要的岗位，各渠道主管和促销主管等，各办事处应当根据实际情况进行编制。由于办事处是公司驻外基层机构，不要设置过多层级，而是办事处主任能够直控的要直控。案例1:合肥大区组织架构图合肥大区经理郝庆淮南办主任王林枫合肥办主任丁传余巢湖办主任梁莹接待处酒店部经理王教育商超部经理刘峰公关直销部经理张其红业务一部经理丁传余业务二部经理盛春花促销部经理待定督核部经理刘峰后勤部经理待定三县主管明东薛东金樽项目组组长朱攀案例1续:合肥办事处组织架构图办事处主任丁传余业务一部经理促销部经理后勤部经理酒店部经理公关直销部经理商超部经理督核部经理金樽项目组组长业务二部经理客户经理客户助理客户助理客户经理大客户经理促销员客户助理督核专员后勤人员客户经理客户经理案例2：淮南办事处组织架构设计图

办事处主任王林枫督核小组组长新品总经销主任商超渠道主管分销客户经理团购直销经理餐饮渠道主管文王专营店主任后勤保障人员客户助理导购员客户助理客户经理促销员加盟店长案例3：蚌埠办事处组织架构设计图办事处主任张响库管员流通主管商超主管文员（兼管财务）酒店主管郊县主管驾驶员客户助理导购员促销员客户助理解析办事处组织架构确定后，进入各职能岗位人员招募和配置阶段。对新组建的办事机构只从总部派办事处负责人，办事处内部人员要通过公司委派和办事处主任根据实际情况申报配置。办事处主任在组建团队时，要本着循序渐进、分批进人；先到位骨干人员，后到位基层人员的原则，来确保每批次进来的人都对公司文化及产品有深入的领会，并能在最短时间内融入公司，形成旧人带动新人的良性循环。第二章：制定办事处岗位职责

岗位描述是企业在某一发展阶段就某一岗位职能的具体定位，是企业内各职能岗位间进行横向、纵向沟通的基础。工作计划和绩效考核围绕岗位描述的要求展开。在岗位描述中，要求对岗位职责的定量和定性指标明确具体。岗位描述与各阶段工作的实际需求紧密相关，是一个动态发展的过程。当岗位需求与原有描述有冲突时，要随时调整执行。第三章：制定办事处工作计划方法及营销计划模板

组织架构是团队组建的基础，岗位描述是工作流程的基础。对于一个组织来说，有了目标后，支持目标达成的措施至关重要。因此，各办事处在拿到经营公司总部分配的年度任务后，要按季度、月度将任务逐级分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任务达成的具体措施，即年计划、季计划、月计划、周计划。即要确保月任务的达成，就要确保月内周计划的达成，要确保周计划的达成，则就要确保日计划的达成。由此就不难理解，为什么海尔在施行了日清日高的考核办法后，企业绩效就取得了长足的发展。营销计划模板请参考第三部分。第四章：制定办事处绩效考核办法及绩效考核工具

现代管理理论与实践均表明，考核是提升组织绩效的有效办法。绩效考核包括绩效指标的设定、绩效计划、绩效实施与管理、绩效评估、绩效反馈面谈、绩效改进计划等一系列过程。前述的组织架构制定、岗位描述、工作计划制定为绩效考核中的KPI设定、绩效计划制定提供了依据。KPI（关键绩效指标）的设定与岗位描述和工作计划紧密相关。可以说，工作需求是岗位描述的依据之一，岗位描述是工作计划的基础之一，工作计划又是KPI设定的基础之一。因此，KPI设定也是一个动态发展的过程。为了使用的方便，往往将一个时期的KPI都放在一张考核表中，但这并不代表所有的任务描述都要围绕KPI来进行，任务描述只针对本考核阶段的关键绩效指标来进行。同时绩效与各KPI所对应的绩效分值也由各组织根据各阶段的工作重点进行调整。比如主管KPI中的“招商”，在市场启动阶段是重点，会占到30-40分的权重；但在市场发展阶段，其可能只占到5-10分的权重，若无这项工作计划，则不占分值，即权重为0。第五章：团队建设思路：锤炼团队，系统培训，考核上岗：培训是提升员工技能、熔炼团队文化的最有效办法。对于一个逐渐壮大的外埠办事处团队而言，进行系统培训，并且对培训的结果进行考核是必不可少的。培训工作可以由公司总部专门负责培训的部门或办事处主任开展。《企业文化》、《品牌及产品知识》、《产品推广方案》、《营销计划模板》、《文王酒业市场营销手册》等都是培训要涉及到的内容，但在一个团队发展壮大的不同阶段，培训内容要各有侧重。案例文王酒业经营公司业务人员2008年度综合培训计划培训日期：年月日受训单位：办事处培训内容培训课时培训目的1.企业文化1小时员工入企基础、执行力前提2.产品知识1.5小时销售人员业务开展的基础3.岗位职责2小时工作计划、绩效考核的基础4.营销模板1.5小时规范营销工作的基础5.工作计划2小时有步骤开展工作的基础6.考评办法0.5小时了解考核方式与绩效导向7.推广方案1小时明确工作的重点8.业务技能2小时明确自己必备的工作技能9.考试1.5小时评估培训效果第六章：过程管理在上述建立组织、人员定位、目标制定、设定考核工具、系统培训五步工作完成后，可以说一个组织基本具备了顺畅运转的条件。就像一部刚出厂的机器，已经具备了工作运转的基本条件。但是这部机器在实际工作中能否顺利的良性运转，则还有一个磨合的过程。在这个过程中，负责机器运转的司机要及时发现出现的问题，随时解决，而持续不断的日常过程管理是达到最终预想结果的保证。一个组织的运行也同样如此。制度假设员工是坏蛋，流程假设员工是傻瓜。但在实际工作中，员工并非都如我们的假设。一个组织在具备了运转的基本条件后，最终能否实现顺利运转，则还与领导（相当于前述的司机）的管理能力及内部各部门、人员的磨合程度紧密相关，随时对组织运行中出现的问题纠偏至关重要。因此，只要有组织存在，管理就是一项持续不断的工作。尤其在快消品营销中，管理的过程往往决定了管理的结果。因此，有了制度和流程后，持续不断的过程管理才是保证制度与流程顺利施行的关键。第七章：规范化管理1.建立考勤、作息制度2.建立财务管理制度3.建立办公管理制度4.建立会议制度5.建立人员管理制度6.建立工作分工制度7.建立日工作拜访制度8.建立工作汇报制度9.建立客户分类、分级管理制度第八章：制定市场开发计划书(一)区域市场分析：1、市场概况2、市场大小及增长趋势3、市场细分4、产品特性分析5、竞争产品分析6、市场环境分析7、SWOT分析(二)区域市场开发目标：1、财务目标(销售目标分解)2、市场开发目标(三)区域市场开发策略：1、产品推广优先顺序2、目标市场确定3、产品定位策略4、竞争策略5、推广组合策略6、推广预算7、客户管理系统(四)行动计划：1、人员配置及职责分工2、具体推广活动安排与预期目标3、现有资源及期望总部提供帮助4、具体工作进度安排第九章：产品与销售管理销售任务的分派：要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用、结合有成功销售业绩的主、客观成功因素考虑、不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同、最好的销售人员在最好的地区不一定是最佳选择目标渠道的系统性工作：准备阶段、终端对象选定与判断、决策人认同的过程、执行、评估、修改产品运行：产品知识掌握、经销商的选择与谈判、远近结合的经营策略、资金运行管理、产品进、销、存管理现场工作重点：经销商的开拓与发展、价格谈判、货款回收与清偿、货源组织、调配、加深感情现场协同拜访是区域经理的重要工作：身教胜于言教、对下属是最好的激励、为业代制定客户交往战略、巩固和发展与顾客的业务、感情、现场示范是最好的培训、协同拜访安排（新代表、老代表比例）第十章台：销售叛促进销售促进用短期刺义激工具─纷─赠送礼品铁、优惠券瓜、赠奖、哄购买折让牲来刺激消筒费市场、唇经销商、嗓内部营销液人员销售促进孟要求促销目的选择促思销工具择取最佳踪蝶方案预示促耕销方案实施/灵改进促略销方案评价促着销结果第二部集分：办奇事处建参设标准样板办窜事处打僵造计划时：为提升2黎008销柏售年度的哨销售业绩尤，提升各浓办事处市验场管理水吴平和团队激作战能力铅，经营公该司计划打历造样板办肥事处。计划重稳点打造傲的样板吓办事处田暂定为咱：合肥、临妙泉、阜阳灿、安庆、露淮南、六搅安、蚌埠脖、常州、暮舒城和中虫山共十个感办事处。样板办事缩慧处建设办宇法：1.确定浙形象渠道疯2.确林定基础渠心道核3.确定押重点产品4.确志定重点莲区域冶5.讯确定重壮点客户逢6.抓乐住重点狭终端7.提升诊核心人员闸8.强柜化过程管底理敌9.做好厌重大促销第一章：盾组织构建1.首满先是完勿善组织喇架构，广制定明仪晰的岗璃位职责污和考核职标准，排要求责所任到人玩。各办堪事处该余项工作萝必须在挖200惊8年7景月1日司前，全沾面完成罢并上报哥经营公祝司。用移人申请降在20塞08年禽5月1进5日前可完成，钳各办事录处可根坑据实际院情况，拆结合组尊织构建娃的案例信，想经涂营公司帅人力资童源部上凳报用人污计划，贺要求必吸须具体遇到职位扮和人数惜以及安柔排计划昏。2.普遍榨建立客户定经理与客耕户助理制繁度，客户纳经理制度年请参考下窗面的案例奏。客户助蹄理制度建债立的思路与是：重点满客户必须比自己配备奏一名业务两人员配合淡客户经理析进行市场宽工作，客饼户助理纳骗入办事处障日常管理删，可以享饭受文王酒御业提供的允年终考评吹奖励。该摆项任务要耕求各办事稿处在20肺08年7增月1日前紧完成，并汽上报经营弓公司。3.要求俗各办事处吼主任必须绝具备市场智规划、团涨队管理、软业务培训已、客户监旨控四项基丧本技能，矛2008蓝年年底进覆行考评，伏不合格者卷予以撤职沸。对办事父处主任的交培训将纳介入经营公溪司人力资柏源部的具冲体规划中填，有人力群资源部实珍施。4.各办柜事处可以僵在200南8年6月右1日前想度向人力资嫌源部提出妇市场人员旨培训计划仰和项目的余申请，由滨人力资源捉部具体负杜责规划实户施。5.市垃场业务箭人员要程求必须刺具备产扶品基础响知识、馆业务拓川展技能蚕、市场疫管理技页能、客向户谈判魂技能四陆大基本狸素质，征200抹8年低蜓进行考葛评，不采合格这喂予以降历级再训结或者辞含退。案例：文静王酒业合金肥办事处撕客户经理拳定级标准一.级别够划分：一桥级客户经臂理坟二级客户铸经理;二.评值定依据膊：各部脚门考核出分数与挺考核部猫考核分月数的平廉均分;三.评分院标准：满教分为10化0分，一振级客户经折理达标分双为90分马，二级客矿户经理达夫标分为8级0分;三.定杏级时段祸：每三抄个月进壮行一轮盘评定,唇一年评肥定4次屿，凡有岩两次考返核达不曾到一级瓜客户经稼理的高晌级业代狡及高代竿以上人抚员，自洁动降一返级（例装如：高童级业代穿降级为疯初级业启代），吃评定评娱定团成湾员由各症部门负垒责人和乘考核部催负责人忍以及办关事处领奏导共同宁组成;四．级别隶区分：一棕级客户经汪理可享有衰公司总部探的升级考炭核待遇，敞一级客户刺经理不能茶达标的自彩动降级为等二级客户表经理，二昨级客户经宾理不享有何公司总部样的升级考校核待遇；五．评旨定细则画：参巴照各部奇门与考织核部市细场考核陵条款得厚出的考壁核数据础作为综负合评估悲依据;六．定踢级分比洪：采用嗽百分制恳（全部佛满分为亦100腾分），1.日常慨工作满分朴为25分伤（包括工述作纪律4忆分；工作残日志记录璃4分；例跃会表现3很分；出差塘拜访客户同计划及总萍结8分，懂制度遵守站4分；其行他2分）秃；2.报表更系统满分敲为15分坟（其中周弦和月计划欠与总结报馆告6分,缴各占3分践,日报表毯9分）；3.竞糠品信息戚报告3握分；经套销商库拨存周报拒3分；4.销售票预测及其磨准确性5纵分；5.网络丑建设满分摸为25分厉（网络开头发计划完障成情况8桃分；产品膏铺货率6惰分；价格何体系管理千6分；工熄作失职造份成投诉5街分）；6.销也售管理辅满分为候15分耗（促销进品和销目售人员伙按规定谷程序报辆批及使野用5分咱、市场清活动方孟案质量暂及效果京5分、的方案执恳行质量针及冲账痛及时性逼5分）响；7.辖拦区内客胆户以及哲网点问御题的合驶理、及液时解决弟满分为投10分唐；8.定性与指标满分积为9分（索工作态度巨、团队合压作、执行息性各3分争）。第二章号：产品午规划1.确定拿办事处区惑域市场的愁战略产品饭（一个或咱两个），汪并且制定风有针对性宏奖项设置乳和推广策膨略。2.确安定战术低产品（纠两个）旬，要求足同上，率并且其勿策略能样够起到稻保护战俘略产品吼，迷惑照竞争对艇手的目佩的。3.确让定各渠脚道产品沃设置办垫法和促然销策略4.各进办事处乱根据自深身情况够制定一站百万、消两百万都、五百阳万、千叹万元产发品打造小规划以上工悠作必须样在20酷08年昨7月1捐日前上技报。0武8销售代年度结激束后考吸评。第三章杠：网络护建设总体要催求：1.按细照合肥愿模式构浴建市区表深度分语销体系饺和乡镇扬深度分行销体系津。要求加在市区视能够能素够利用件分销商悦有效覆产盖市场输，在乡痕镇按照援一个乡民镇一个老分销商袜、一村教落一个清形象店士的建设彩思路，午全面布邀控销售循区域，礼该项工神作计划筛要求各逮办事处收在经过都调研的稼基础上歼，制定所完整的究建设规腰划，在赤200裂8年7航月1日届前上报风经营公甚司，2胀008阿年低考或评完成些情况，门要求必翼须达到柳百分之惑八十以较上的覆温盖率。2.经典肃文王上市匠后，要求薪各办事处孤按照双层暗营销架构匠实施网络否构建：即熔：招募新段的实力强浑大的总经爱销，现有养经销商实做力强的也玩可以考虑扰，但是，产重要的终受端由文王撒来做直销筑，建立特臣约合作终已端网络。3.各狡办事处诱根据自请身情况跨制定一掀百万、索两百万国、五百乌万、千盯万元客惊户打造木规划和牺重点终渔端布控丝式规划。以上工搜作必须幕在20瓣08年也7月1载日前上份报。0居8销售语年度结野束后考奖评。第四章邪：渠道惭设计总体要喷求：重点市平场建立棒商超文鼠王龙头者地位，斧一般市辟场建立轰文王流搏通强势绍地位，赵即：商匠超+流默通+重抄点终端顿的布略新模式。锤重点市东场包括否上面的艳十大样幅板办事矛处。这加一思路挺是应文拔王大众患化白酒最品牌的溉现状和侍战略，孩以及商交超渠道怒地位的棚提升而猜提出的违，是将烂商超列宽为20默08年已文王酒仆业渠道旬建设的能战略重犬点。具体要求当：各办事船处必须姨在20椅08面男7月1浮日前制危定出具矿体的商讲超渠道庭打造计味划，8榆月1日视前制定劣出流通闹渠道覆阻盖规划杯，9月匆1日前鞠制定出愉重点终访端布控投计划并拨上报经中营公司范。08销售掉年度结束贯后考评。第五章：传促销控制重点：两节促销逮控制和重桃大活动促滋销控制要求：必须在活亡动开展前索1个月将朽促销方案骡上报到经基营公司，算方案必须霜具体、详横细、责任许到具体的厅人，并且五有科学合夹理的费用席预算和预搁算控制办足法。促销仅活动结束期后1周，鸭各办事处紫必须上报伶促销活动岸评估报告才，经营公兵司将对结贩果实施考眼评。第六章：参全员公关建立全镇员公关倚机制：2008宵销售年度牛，为了提垂高广大员伏工的工作疼积极性和喷主人翁意箩识，将企乞业与员工鸽实施利益够捆绑，特泰提出建立房诚全员公关屑的战略思每想，要求慕各办事处废具体制定秩本区域公歇关销售条当例，制定射具体产品晌的团购直项销和奖励咳标准以及圆任务量和敌管理办法界，使有能遣力、有关耽系的员工痰能够获得初额外收入阅，亦推动狗文王产品剂的深度拓搜展。各办事供处全员浮公关销扑售条例场要求在敌200含8年7嘉月1日捉前制定豪完毕，岗并上报芹经营公秧司。第七章：兄人员考评1.建立访考勤、作狡息制度2.建骗立财务驰管理制将度3.建立经办公管理卷制度4.建捆立会议播制度5.建立露人员管理桐制度6.建次立工作创分工制较度7.建立拆日工作拜虾访制度8.建那立工作降汇报制绞度9.建立衔客户分类誉、分级管直理制度要求各办向事处在0兆8年7月透1日前建惨立这9大飘制度和考差评办法，胆并且上报速经营公司懒。第八章宏：客户茅管理一：客棋户选择头办法二：客陵户谈判誉与签约巷制度四：货裁款结算鼻与回收险制度五：订萝货和发杀货管理树制度六：客户雁销售支持顺制度七：客储户巡访桶管理制占度八：定滚期汇报纯制度九：客定户管理锹考核标起准要求各办剩事处在0忧8年7月拿1日前建路立这9大诊制度和考值评办法，筛并且上报救经营公司货。第九章挽：宣传财整合各地区分刚级媒介配扭合产品宣慢传投放整东合策略：一等地愚区：(劫合肥)广告宣客传的目怖的是做青品牌、兰造声势抄和误导膛竞争品步牌，比贺较好的赞广告宣跌传方式帅是：未卫视、还经视、芝影视频底道黄金钱时间有沿声有形加的电视侧广告，挠以及报鱼刊广告际、大型罗户外广韵告和灯喇箱广告沿，再就赠是利用庆赞助、柄贯名、本演出等挣造势。台以电视座广告和萝户外广厉告为主步，车体贤为补充法。二等地植区：（携阜阳、称安庆、州淮南、洽蚌埠、咱滁洲、毅常州、远中山等售）广告宣到传的目霉的应当捕定位在农拉动销纤量，配往合铺市揉和市场崇活动、欲支持经从销商，法较好的陕广告宣螺传方式医是：电乞影和电锡视剧在络市一级妨频道的纪赞助，心车体（师公交车拿和出租毯车）广胞告，路星牌、旗益杆、P派OP展利版等。赌以车体扫为主。三等地随区：县腰级市场馆（如合织肥三县辞等）广告宣系传的目睡的是给再经销商裤以信心径，制造险市场销迁售氛围扛，较好码的宣传经方式是垂：电视宋字幕，轧巨幅、针条幅、泽门头、誉POP邻宣传单献页等。餐以门头虑和灯笼易为主。四等地破区：（共乡镇市执场）以灯笼为雾主灯笼与询门头是删各级市犯场终端拼宣传的滚载体。各办事处牵结合上述露思路在2佩008年抛7月1日大前上报本屋市场宣传嘉整合规划稻。第十章：播汇报制度1.各办拢事必须建具立区域汇防报制度，静要求区域踩内的业务怪人员必须斯签到、报口岗、定量耀、定点、谦日工作汇尽报、周工厕作总结、醉月工作规条划，该项偏工作将被芬纳入经营煤公司对各臭办事处的葵考评之中到。2.各办陈事处主任撑必须一周糖向本大区槽经理作一戏次工作汇维报总结，寒一个月作择一次工作翅进展与规在划报告。3.各大欲区经理每值周必须向以销售部做牌一次工作帮通报，每胸月必须向帐销售部上洗报一次述泡职报告和睁工作规划波。4.各枪大区、货各办事趁处必须飘每月向略经营公营司上报生一市场西信息分兰析报告挤，要求脖对本、溜竞品全草面整合败、分析滋并提出奖应对策纵略和改负进建议您。以上制度旷必须严格舰执行，任毁何人不得赚例外，其恶将被纳入栽经营公司嚷的市场考压评之中。第三部滑分：办娃事处营午销模版文王酒业磁经营公司办事处窃年度营爪销计划库模板办事负责启人：执行时间吐：200省8年4月祖1日至2献009年草3月31行日目录第一章市、市场搁环境分伯析第二章、辨区域市场记销售分析第三章畅、机会央点第四章、辛营销目标眉分解第五章裙、营销街策略第六章手、销售避行动计梳划第七章家、营销象费用分郑解第八章、柴人员编制第九章谜、营销策足划方案三样本第一章：研市场环境暴分析1、市湿场容量序区域总容量（万元）市场容量占比（%）高档中档低档1市区

2县

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合计

000区域档次总容量(万元)主要品牌占比(%)1、2、3、4、5、6、7、8、其它

高档（80元/瓶以上）

中档（20-80元/瓶）

低档（20元/瓶以下）

合计

2、主要牛品牌占比3、主支销产品字价格区域渠道档次主要产品价格体系（元/瓶）主要促销手段档位价格元/瓶名称品种规格分销商终端消费者针对分销商、终端和消费者大卖场和商超渠道高80以上中30—80低30以下批发零售渠道高80以上中30—80低30以下名烟名酒高80以上中30—80中高档酒店渠道高80以上中30—80低30以下小餐饮渠道中30—80低30以下4、渠道省格局表序渠道类型及数量(家)现代渠道传统渠道现饮渠道乡镇数量(个)合计区域KA商超/连锁B商超零售/士多/C类商超名烟名酒批零店夜场中高档酒楼/酒吧/茶楼小餐饮/夜市1市区

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合计0000000000第二章赖：区域肆市场销按售分析1、市场虫容量序区域总容量（万元）市场容量占比（%）高档中档低档1市区

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0001、销量园表现分析所表年度项目4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月合计07年度计划

实际

达成率

08年度计划

实际

预计达成销量

销售金额禽：万元2.经销垄商分析表序经销商07年实际销量（件）07实际07目标达成率产品1产品2产品3产品4产品5礼盒团购其它合计123合计（件）金额合计（元）占比备注：3.分销炼商分析表序县城分销商07年度实际销量（件）07实际07目标达成率产品1产品2产品3产品4产品5礼盒团购其它合计1234合计（件）金额合计（元）占比备注4、渠道摔分销情况摄表区域渠道2007年计划：销量元、占比2007年实际：销量元、占比市区KA商超B类超市名言名酒中高酒店流通渠道团购小计县城分销县县县小计合计5、市区拿及重点县天城渠道拓有展进度表序区域渠道类型以及数量现代渠道传统渠道餐饮渠道乡镇数量（个）合计KA商超/连锁B商超名烟名酒流通中高酒店中小餐饮1市区总售点实际开发覆盖率2县总售点实际开发覆盖率3县总售点实际开发覆盖率4县总售点实际开发覆盖率合计备注：6、推广慢与促销费堪用分析表费用类型项目内容明细内容07年计划07年实际实际费率固定费用进场

陈列堆头/端架费/快讯

商业伙伴活动

通路节日促销

物料

社区推广活动

人员工资费用

固定费用小计

0

弹性费用消费者促销活动

渠道促销机动渠道赠送\铺货促销\折让\商超快讯

奖金及业务提成

机动费用

弹性费用小计

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营销费用合计

备注：第三章晚、机会愚点1、区止域市场我优劣势沸分析第四章：调营销目标醒分解1、销量短目标分解籍-经销商序经销商项目08年目标产品1产品2产品3产品4产品5礼盒团购其它合计1

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2、销垂量目标宫进度表

08年——09年项目月份4月4月6月7月8月9月10月11月4月5月6月7月08年度计划目标进度

季度销量

月度销量

月度占比

06年——07年项目月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月07年度实际目标进度

季度销量

月度销量

月度占比

3、销量笑目标分解锁-分销商序县城分销商项目08年目标产品1产品2产品3产品4产品5礼盒团购其它合计1

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4、销量滨目标分解毅-业务员序渠道或区域责任业代（客户经理）项目08年目标产品1产品2产品3产品4产品5礼盒团购其它合计1

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5、市区息及重点县携城渠道拓盒展目标序区域渠道类型数量现代渠道传统渠道餐饮渠道乡镇数量合计KA商超/连锁B商超名烟名酒流通中高酒店中小餐饮1市区2县3县4县第五章：演营销策略1、产品柴策略2、渠炮道策略3、促混销策略第六章致：销售损行动计肆划序项目内容总计4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月一销售目标（万元）二费用计划（万元）三主要工作排期及目标1.渠道拓展—分销商开发2.渠道拓展—终端开发3.渠道拓展—集中铺货4.终端提升—陈列/生动化5.节假日促销6.通路促销7.团购1、终欠端开发拜目标序号区域渠道类型开发目标（家）铺货产品行动方案预计销量（元）费用类别费用预计（元）总售点数已有售点计划开发目标覆盖率1市区商超餐饮流通2重点县商超餐饮流通2、终端舟开发行动序区域渠道类型开发目标（家）铺货数量行动方案预计销量（元）费用类别费用预算（元）售点总数已有售点计划开发目标覆盖2普通县域商超餐饮流通备注：乡镇数量包括在流通渠道，或者单列一个乡镇开发表3.1、笔终端提升帽行动——丘KA卖场默/连锁/静B类商超斥提升行动序区域渠道类型数量（家）项目行动方案时间预计销量（元）费用类别费用预算（元）1市区KA卖场/连锁端架陈列地堆陈列专案陈列常规快讯节日快讯导购B类超市端架陈列地堆陈列专案陈列常规快讯节日快讯导购备注：3.2撕、终端矿提升行皇动——省名烟名茅酒/零拆售终端福提升行序区域渠道类型数量项目行动方案时间预计销量（元）费用类别费用预算（元）2市区名烟名酒专案陈列全面包装专案支持导购批发零售全面包装生动化协议专案奖励备注3.3毁、终端衬提升行躺动——席批零/鄙乡镇提极升行序区域渠道类型数量（家）项目行动方案时间预计销量（元）费用类别费用预算（元）3市区批零销售奖励乡镇销售奖励专案奖励备注3.4、窜终端提升柏