盈利模式与商业模式创新培训

盈利模式与商业模式创新培训盈利模式与商业模式创新培训讲师：凌洁冰在海内外极具影响力的管理培训专家谭小琥先生通过对大量成功案例和失败案例的探索与剖析，揭示了赢利模式的四大核心：找准你的赢利主线；最大限度地吸收和组合资源；以最小投入获得最大回报；避开不必要的风险。无论是小买卖，还是大生意，都可以根据各自的特点，迅速找到属于自己的最佳赢利模式，获得超凡利润，让企业做强做大！...第一章感受赢利模式的四大魅力第一章感受赢利模式的四大魅力就要这把金钥匙

中国鞋王、奥康集团总裁王振滔（很实用的文档）

“企业经营的核心问题是赢利，赢利的核心问题是赢利模式。”毫无疑问，赢利模式是企业经营者最重要的那把金钥匙，但是有千千万万的经营者想找这把金钥匙却找不到。于是，不管他们在商场中如何打拼、如何努力，却往往吃力不讨好，甚至在投入了许多资金、项目和人力、财力之后，还是竹篮打水一场空，最后留下的只有沉重的失败和伤痛的记忆。当谭小琥先生所著的《赢利模式赢天下》一书摆在我面前的时候，我不由眼前一亮：这本书送给我们的，正是企业经营者最需要的金钥匙。掌握了这把金钥匙，我们就破译了利润的密码，就有可能创造自己原来想象不到的财富与利润。我对“赢利模式赢天下”的理念极为赞赏。最早听到这个理念，是2006年7月，谭小琥先生在九寨沟为奥康集团做的“没有理由做不大”的培训。在讲座中，我发现他特别能够抓住经营的核心问题做文章。所以当他提出“赢利模式赢天下”的理念之后，立即引起我的强烈共鸣。奥康从3万元、7个人发展到15000人的企业集团，成为中国制鞋业的领头羊，其中很重要的一点就是紧紧抓住赢利模式做足文章。不管是制鞋还是建立西部鞋都、开发奥康黄冈步行街等项目，无一不体现了这一理念。就以奥康黄冈商业步行街为例：这是一个被誉为“商业奇迹”的案例，不仅得到市领导、商家和老百姓的一致赞扬，更令人难以置信的是，在奥康投资建设步行街以前，那条街上居民楼的价格是每平方米800～900元，在奥康投资这一项目后，步行街的店面售价惊人地涨到每平方米12000元，而且还供不应求，使许多投资者赞叹不已。曾有不少人询问：奥康黄冈商业步行街为何能够取得这样的商业成功呢？其实原因十分简单，那就是奥康步行街创造了一个很好的赢利模式：与全国许多投资步行街的人不同，我们不是简单地建立一条街道，而是采取招商的方式，将100多个知名品牌引进来，让经营这些品牌的商家一同进驻步行街，这样就能够产生最好的品牌集合效应。不仅吸引黄冈的消费者前来购买，更会吸引周边县市的人前来购买。更重要的是，这种赢利模式可以不断地复制，只要奥康去投资，那些品牌就一同进驻，不必担心这一项目的赢利问题。目前，奥康正在全国执行100条步行街的计划，我相信，它们都会取得同样的成功。这样一来，对于企业来说，既能省去奥康招商引资的程序，也能省去那些品牌商寻找店面的时间；而对于当地政府来说，既能让老百姓享受现代化的消费方式，还能促进经济发展，可谓一举多得。这样的赢利模式怎么可能不成功呢？作为一个切身体会到赢利模式重要性的企业家，当听到谭小琥提出“赢利模式赢天下”的理念时，我深深地感到他抓住了企业经营的根本。在他讲到这一观点时，我立即对此做了高度的肯定和评价，希望奥康集团的中高级管理者牢牢记住。由于我们两人对经营智慧的探究十分契合，共同合作出版了《商海王道——从奥康奇迹悟世界一流商道》一书，在书中也曾对赢利模式的重要性和做法进行了较为透彻的探讨。十分令人高兴的是，我看到在谭小琥《赢利模式赢天下》一书中，这一探讨又得到了进一步的延伸。在书中，既有对奥康赢利模式的解剖，更有对国内外大量赢利模式著名案例的全面分析，如沃尔玛、麦当劳、盛大、阿里巴巴、“超女”等。本书的探索全部建立在多种赢利模式案例的基础上，所以不仅具有很好的阅读性，也有很好的操作性与指导性。阅读《赢利模式赢天下》，我深深地感到：本书对读者最大的贡献，不仅是让经营者们从根本上认识到赢利模式的战略价值，而且创造性地总结了赢利模式的四大要点，它们分别是：1.找准你的赢利主线；2.最大限度地吸收和组合资源；3.以最小投入获得最大回报；4.避开不必要的风险。我觉得，这四点的确精炼而系统地概括了赢利模式的核心。目前，国内关于赢利模式的书极少，而本来就为数不多的这方面的书，又基本上是对某些赢利模式的简单罗列。《赢利模式赢天下》与众不同，它是在分析各种不同赢利模式的基础上，将所有赢利模式的核心以最有概括力的方式总结出来。这样一来，当经营不顺利时，企业经营者可以参照这四个方面去检查自己缺少什么环节；经营顺利时，也可以参照这四个方面寻找自己最薄弱的环节，找到更好的赢利模式。最为难得的是：它可以让处于不同层次和不同阶段的企业，根据各自的特点去寻找最适合自己的赢利模式。我们都知道“授鱼不如授渔”，毫不夸张地说，这是一本给予经营者“渔”而不是“鱼”的书。经营者只要根据书中的理论去寻找和打造属于自己的赢利模式，就必然有最理想的收获。处于市场经济越来越发达的当代，企业家和经营管理者没有任何理由轻视赢利模式的战略价值。因为赢利模式不是简单的营销，也不是简单的经营方式，而是一种特定的运营模式。最佳的赢利模式，是企业如何用最少的费用达到最多收入与赢利的特定运营方式。我十分欣赏书中引用的巴黎商学院“投资的黄金法则”，其中一条就是：“经商最重要的不是资金，不是人才，而是赢利模式。”我更难忘记被誉为“企业大救星”的著名企业家、日产集团CEO戈恩•卡洛斯的理念：“这是一个赢利至上的时代，在这个时代里，谁能持续获得比同行更高的利润，谁就是真正的赢者。所以，我们需要一个有效的赢利模式，让我们的希望变成现实。”对中国的企业家来说，我们尤其需要重视赢利模式的战略价值。让我们看两组有关部门披露的数据：改革开放20多年来，我们国家少有持续生存10年以上的企业。尽管国外企业的平均寿命也不长，只有12～13岁，但是中国的企业更加短命：集团公司的平均寿命只有7～8岁，中、小企业的平均寿命更短，只有35岁！在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，而因为没有找到赢利模式，最终走上绝路的却高达48%。这是多么惊人的数字！任何一个企业家和经营管理者，怎么能不格外重视赢利模式呢？我深信，《赢利模式赢天下》是一部全面阐述赢利模式的前沿力作，同时也是一部帮助众多企业家和创业者快速掌握经营智慧的著作。只要拥有了理想的赢利模式，平常的企业就能创造辉煌！只要拥有了理想的赢利模式，亏损的企业就能起死回生！只要拥有了理想的赢利模式，成功的企业就不难基业长青！让我们尽快拿起这把经营的金钥匙吧，打开门，我们会很快发现，利润和财富的金矿就摆在我们眼前第一章感受赢利模式的四大魅力赢利模式决定企业的生死

你也许会说：“这也未免有点太耸人听闻了，没有赢利模式企业就一定会死吗？不见得吧。”但我要说：不但没有赢利模式企业一定会死，就算有了赢利模式，但如果不适合自己，企业同样会面临死亡。上个世纪90年代，有一句广为传诵的广告语：“中原之行哪里去——郑州亚细亚！”一位天津小学生甚至给亚细亚商场的总经理写信说：“老师布置作文题《我的理想》，班里很多同学写的都是：‘到亚细亚，当营业员！’”亚细亚当时的影响和火暴程度，由此可见一斑。然而，这艘曾被誉为郑州的“商海航母”，在刮起一阵“连锁旋风”之后，很快就沉没了。那么，亚细亚的失败给今天寻找赢利模式的企业家们一个怎样的启示呢？这里，我首先讲述一件我在亚细亚亲身经历的事情。1991年我还在海南工作的时候，一位朋友出差顺路来看我。当时正逢亚细亚在海南的酒店开张，于是，我就请朋友去尝个鲜。我们的出租车一到酒店门口，迎宾小姐就热情地迎了上来，帮我们打开了车门，下车后，门口则有几名礼仪队员举手敬礼。进到里面以后，发现菜的味道好、品种多，服务也同样出色。我们高高兴兴地吃完了饭，没有想到的是在准备结账时，彬彬有礼的服务生却微笑着对我们说：“先生，现在是酒店开业期间，这顿饭您就看着给吧，您觉得值多少钱就给多少钱。”看着给？这可从来没有听说过。一顿饭300多元，给你20元你收还是不收？我们很有疑问，尽管我们给了小姐300多元，但是对亚细亚这种只求猎奇不看效果的方式，表示了很大怀疑。果然，没过多久，这家酒店就关门了。我当时只把这当成一个孤立的现象，但是过了一段时间，当亚细亚整个集团倒闭的时候，我不由自主地开始分析和思考亚细亚的失败之源。我认为，尽管导致亚细亚破产的原因有很多，但没有找到适合自己的赢利模式，是十分重要的一点。亚细亚集团的高层有一次在日本考察时，看到日本百货公司的宏大气魄和先进的管理技术后，发誓说：“他们能搞连锁，我们也能搞。”之后，亚细亚集团很快就选择了连锁经营赢利模式。在他们看来，既然日本的和田一夫都能把一个小菜店发展为大跨国集团八佰伴，自己为什么不行？这样的雄心并没有错，但当时国内还没有连锁经营的概念，有关这方面的资料也非常少，而亚细亚只是召集了几个骨干人员，仅仅对连锁经营学习、讨论了半个月，就匆匆上马了“连锁模式”。在亚细亚的管理层看来，所谓的“连锁模式”不过就是复制中心店。因此，无论在任何地方，也不管其地域文化、地利状况和政策差异，通通只是简单复制郑州中心店的模式。随着连锁店数量的增加，亚细亚又开始复制日本连锁模式下的配送中心。然而对配送中心的成立，亚细亚同样也没有考虑整体情况。亚细亚先把配送中心设在广州，但由于距中原地区较远，运输不便，于是又重新划分了8个配送中心。由于无法集中管理，半年后，配送中心又再次集中到了广州。又过了半年，配送中心结束。整个过程中，配送中心没有发挥半点作用。亚细亚前后存在了9年时间，但很多决策都是拍脑袋决定，而不是对赢利模式的方方面面进行全面研究。1997年，亚细亚的总经理辞职，亚细亚连锁店也迅速倒闭。不是说赢利模式不可模仿，但模仿绝不是简单的复制，它需要我们掌握赢利模式的要点，并根据不同阶段、不同环境来进行调整，这样才能打造出真正适合自己的赢利模式。亚细亚集团所做的仅仅是低层次的移植复制，还没有弄清楚“连锁经营”这种赢利模式是怎么回事，就匆匆上马，最后导致的是复制了一些空壳子，而没有形成自己骨肉相连的躯体。毫无疑问，最佳的赢利模式是最适合自己的赢利模式，只有这样，企业才能健康地存活下去。而作为世界上第二大比萨饼连锁集团——达美乐比萨饼连锁集团的创始人，莫纳汉就是因为找到了适合自己的赢利模式，才让自己的企业起死回生。莫纳汉读大学一年级的时候，由于家境贫寒被迫退学。之后，他与哥哥一起，借了500美元买下了一家濒临倒闭的比萨饼店。但创业并非一帆风顺，很快，莫纳汉的哥哥就退出了自己的股份。然而莫纳汉不想轻易放弃自己的小店，他希望小店能像它的名字“Domino’s”（骨牌）一样，形成骨牌效应，开成连锁店。可事情并没有他想象的那么简单，连锁经营不仅没有挽救他的危机，反而雪上加霜，让他背上了沉重的债务。最终，银行接手了达美乐的管理权，但由于一时找不到合适人选，因此继续让莫纳汉管理。莫纳汉开始痛定思痛，他认为做事情要稳扎稳打，不能一味求快求大。然而，平稳的经营并没有改变达美乐的状况，反而使情况越来越糟。一年后，银行方面认为达美乐已经无药可救，于是劝莫纳汉：“达美乐最好的一条路就是破产了，这样你也免除了债务危机，一举两得。”也许换作一般人，对这样一个有利于自己的结果会欣然同意，可莫纳汉不一样，他不甘心就这样放弃，他相信：一定有一种最合适的赢利模式，能够拯救达美乐。莫纳汉开始重新思考达美乐每一个经营管理环节，希望能够从中找到突破口。当思考到服务环节时，他突然想：如果我能提供送货上门的服务，把热乎乎的比萨饼送到顾客的手中，我的生意会不会好起来？这一想法让他兴奋不已，根据实际情况，他很快制定出了“30分钟送达”的服务标准：30分钟保证将比萨饼送到顾客手中，如果送不到，顾客有权拒绝付款。当时，几乎所有人都对此表示怀疑。这样的标准，就算是大型的连锁店也未必能做到，更何况是一个濒临倒闭的小店呢？很多人最初只是抱着试一试的心理，订购了达美乐的比萨饼，但是时间一长，他们发现达美乐不但信守承诺，而且服务态度非常好。于是，很多人都成了达美乐忠实的顾客。而达美乐也因此起死回生并快速成长，成为世界第二大比萨饼连锁集团。为什么同样是运用连锁模式，却会出现一生一死两种完全不同的结局呢？这是因为，和亚细亚相比，莫纳汉并没有停留在对赢利模式简单的复制上，而是对原有的赢利模式进行改进，使它变成适合自己的最佳赢利模式。由此可见，赢利模式是企业生死存亡的关键，只有找到了最适合自己的赢利模式，才能保证企业存活下去，并获得快速发展。

拥有理想的赢利模式，企业才能存活下去只要是做生意，哪怕仅仅开一家小商店，都要有自己的赢利模式。但是有了赢利模式，企业就能生存下去吗？显然是不能，比如亚细亚虽然破产了，但是并不代表它没有赢利模式，只是没有适合自己的最佳赢利模式而已。而达美乐的成功则证明，拥有最佳的赢利模式，才能为企业注入生命的活力。

拥有最佳的赢利模式，企业才有长久的生命力当达美乐背负着巨额债务、面临破产的时候，莫纳汉找到了最佳的赢利模式，由此迅速扭转了局面，迎来了快速发展。而亚细亚最初的状况要远远好于这家小店，然而最后的结局却是破产。因此，经营一个企业，首先应该弄清楚，自己有没有最佳的赢利模式？如果没有，哪怕是用千金搭建的大厦，也很容易在顷刻间倒塌。但如果找到了最佳赢利模式，就算目前状况不算太好，也有起死回生、迎来长久发展的机会，就像达美乐一样。

具备最佳赢利模式，企业才有最大的生存空间对于任何一个企业来说，只有不断赢利，才能拓展企业的生存空间。而赢利的基础就是建立最佳的赢利模式。分析上面两个案例，我们可以看出：亚细亚因为没有最佳赢利模式，而失去了原有的生存空间；达美乐因为具备了最佳赢利模式，创造了自己的生存空间，最终将自己的生存空间拓展到了全世界。因此，最佳赢利模式可以说是企业安身立命、健康成长的根本。要想让自己的企业成为常青树，就必须注重赢利模式，并且保证在发展的每一个阶段，都有最适合的赢利模式。第一章感受赢利模式的四大魅力赢利模式决定企业发展的快慢盾

兵瓦法云：“兵击贵神速。”低换言之，速颂度，从来都格是商战的主件旋律。发展谊速度对企业爱的生存起着星至关重要的现作用。那么终又是什么决腐定了企业的左发展速度？化是产品？是黑人才？还是肤管理？这些相固然都非常长重要，但并恢不是最根本答的因素。赢青利模式，才躺是企业获得镇飞速成长的纳根本。如果佣你看过《蒙欣牛内幕》这递本书，你一祸定不会忘记匪那个有冲击麻力的广告语代：“一头牛者跑出了火箭齐的速度。”喂在很多人看错来，蒙牛的本发展速度无承疑是一个奇爱迹：199茎9年蒙牛还钱不过只有5培0多平方米黄的办公室，狼到了200云6年，它不控仅拥有了现月代化的工业伴园区，而且绪已经成为中痒国第二大乳讯业集团。司膨蒙牛刚刚创宣建的时候，门采取的是“河先建市场，武后建工厂”侨的战略。未扣在一般的企免业家看来，迎创建实业公伏司应该是“裤先建工厂，尼再建市场”相，为什么蒙蛙牛会反其道江而行之呢？怎原因是：乳哭界素有“得词奶源者得天敌下”之说，很但当时奶源蹦已经被大企勾业瓜分殆尽琴，而且自建辟奶源基地、饿工厂，没有郊一年半载根嘱本不可能。纠因此，牛根询生并没有像胀很多企业家捎一样按部就起班，而是用屯“虚拟联合言”的策略，刺建立了新的坑赢利模式，忆组合了社会坝资源，打了青两场漂亮的车出场战。第加一仗是液态谅奶之战。1赞999年，奇蒙牛有了自成己的液态奶雪品牌，却没交有工厂。现认任蒙牛总裁衣杨文俊在牛受根生的指派仓下，带领员旋工开始寻找聚牛奶生产厂肺家。很快，鸡他们在哈尔削滨找到了一尼家液态奶企军业。而这家受企业当时由罚于经营不善甩，缺乏管理杨人才，濒临察倒闭，急于吼借着不错的俊设备找一个糖好“婆家”程。就这样两准者一拍即合搞。两个月后制，第一批蒙盟牛牌纯牛奶浙上市。杨文贝俊在回忆这叛一仗时说：腰“富人调动尿财富，穷人阁调动智慧，暗这正是牛总册整合资源的也大手笔。当键时，自己生火产没设备，些委托加工又咏不放心，只疼有这种智力平整合财力、陡体力的做法裕，用自己的境人力资源‘收乘以’别人哥的生产工厂膜，才能在困碑境中架起通叔向市场的‘架转换桥’。寸”接下来是额第二仗——俘冰激凌之战抛，蒙牛依然更想用资源组做合的方式，书找一家冰激尼凌的生产厂洒家，但这次渐并没有那么探顺利。无论等蒙牛走到哪耍里，竞争对芳手都会用更抗高的价格把冤他们所联系戚的厂家挖走扛。当时，蒙吩牛初建，实渡力自然薄弱浙，这可怎么励办？刚好这撇时包头有一惯家冰激凌公衔司濒临倒闭坝，连工资都炸发不出来，爽于是蒙牛决颜定承包这家煌公司。19倒99年4月杰，蒙牛牌冰嫂激凌终于在臂包头“投胎式”成功，同姿年5月，顺农利地与广大捐消费者见面抓。蒙牛用一希种适合自己悠的赢利模式眼，把自己的配人才、生产狂标准、生产狐技术和独特喊的品牌，与越社会上一些侍管理不善但秤是设备不错血的企业组合贴在一起，用说1000多级万元的资金阴盘活了7误8亿元资产老，实现了双看赢：社会资菊产得以盘活赏，而蒙牛成荒为中国液态鞠奶的第二品葵牌。很多创筝业者可能也扣像牛根生当子初一样，除帅了一个带着特梦想的团队材以及一部分晓创业资金，湖什么都没有湿。在重重困灯境面前，很课多人放弃了胡前进的脚步日。然而，牛阶根生却没有呼，正如杨文郑俊所说的“挑富人调动财将富，穷人调谁动智慧”那蚀样，没有合虽适的资源，森就调动自己马的智慧，设衰计出适合自定己的赢利模柳式，使企业志获得最快的偿发展速度。尚美国的亚马五逊公司，同隐样因为有了签最适合自己假的赢利模式宿，获得了快慎速的发展。鞋1994年陵，亚马逊公渡司的创始人奉、现任总裁奏杰夫•贝佐简斯在替公司仔上网寻找投播资对象时，叙发现上网人闯数以每月2倍3倍的速度烫在急剧上升喜。他立刻意窝识到网上销谢售存在巨大悠的潜力，并孩开始着手研杰究开创一家晚网上企业的活可能性。当偶时，才30本多岁的贝佐著斯放弃了华聚尔街一家投蜘资银行副总课裁的职位，贴带着妻子和锻梦想到西部葵开创自己的萝事业。贝佐瑞斯通过考察东之后，决定菌开一家网上潜书店。通过妈分析比较，旷他觉得西雅仿图是最佳的扔创业地点，小因为那里不坑仅汇聚着大义批的科技人鬼才,而且距代离英格拉姆垃集团（美国若最大的图书斧发行商）在腥俄勒冈的仓约库很近。他床认为，如果锅能够把网上革书店最需要章的两种资源景——高科技拾人才和大型睡书库结合起岂来，建立起遭最佳的赢利蠢模式，就一金定能让自己赴的企业得到让最快的发展讨。贝佐斯是革一个想到就毙去做的人。胆经过一年的樱准备，19长95年，亚宵马逊书店正今式营业，自老誉为“世界叛上最大的书亏店”，可供平选择的书目很达到100雕万种。这样础一来，大家坊如果想买书钻，不用再到境书店一本本妙找，只要打记开亚马逊的逐书籍搜索，牙就可以轻松苏购买到自己汽需要的产品固。很快，亚太马逊网上书猛店就以惊人胸的速度发展男起来，订单垂如雪片般飞基来。仅仅一世年后，亚马申逊就已经拥彩有了100蹦名雇员，销乎售额达到1纸57亿美豪元；三年后县，雇员已达探3000多于名，销售额景高达61纳亿美元。亚手马逊书店的盗飞速成长，甩引起了书店猾巨头巴恩斯争-诺布尔公泉司的极大关净注。它当然弟不甘心让刚据刚起步的后带辈走在自己阀前面，很快湖就建立了自冬己的网站，穿并声称自己嫁的存书量是挎亚马逊的两迅倍。面对这脚样强有力的宴竞争对手，谣亚马逊是否细能够依靠自统己的赢利模族式，冲破障爷碍，获得最取快的发展呢先？答案是肯斥定的。亚马倡逊书店的赢酱利模式最大晃的优点在于逮灵活的组合逢性。它既然陕能够利用自过己流量巨大搅的网站平台那，把英格拉跑姆集团纳入护合作者的团查队中，同样宋也能够把其仔他文化产品跑的制造商纳岗入这个团队锅中。很快，吧贝佐斯把“计世界上最大团的书店”改污为“书、音裹乐，还有更然多……”，谣不但冲破了括对手设置的留障碍，而且块让自己获得项更加迅猛的稀发展。如今鲜，亚马逊公新司已经成为公全球最大的皱网络零售商辉之一。如果看没有这种灵兄活组织资源寨的赢利模式兵，就算亚马握逊初建时期像能够快速发旷展，恐怕到猪了成长时期愉，也会在强返大的对手面升前失去成长伞的活力。可启见，破译赢去利模式密码鉴，寻找最佳侨的赢利模式谁，对每一个末企业获得最迫大的成长动厨力是多么重签要。歇

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最蜂佳赢利模式斩能让企业快睛中求稳尽管岁很多企业发挡展速度非常扣快，但有不顺少企业最终尺并没有生存铜下来，这是饰什么原因呢质？关键在于海：他们犯了符求快者的大情忌——盲目茅求快，忘记马求稳。而求收快与求稳是撇相辅相成、平缺一不可的男。当年的三哈株集团、巨娃人集团无不骑是因为盲目湾扩张过快，台最终轰然倒路塌，对于它光们将在本书割第五章进行撇全面分析。水蒙牛和亚马恳逊虽然也在毁追求高速发岁展，但其赢查利模式却使笛得它们在快工中加入了稳野定的因素：威蒙牛为自己晃打造了稳固姨的奶源基地纤，而亚马逊正也在高速的答发展之中不垦断提升自己宿的技术，打透造了一个坚驼实而广阔的扰交流平台。速一家企业要携做大做强，埋必须以高速娇度发展为前网提，同时也拳要快中求稳怨。而这一切轿都来自于对叔赢利模式的挨把握。因此乘，如果有了斤最佳的赢利通模式，你也虚会像牛根生圾一样带领你首的企业跑出蜜火箭的速度协，像贝佐斯含一样带领自回己的企业获黎得不一样的蜻飞跃。情第一章感骡受赢利模式济的四大魅力辞盈利模式决返定核心竞争段力的高低老

赢今利模式不仅河决定着企业们的生死、财坏富的等级、贼发展的快慢随，也决定了霸企业核心竞玩争力的高低嘉，决定了企捧业能否在市灯场上领先一毁步，牢牢占寄据主导地位凉。提起美国室的通用电气哑，大家一定带都不陌生，圆它是世界上栏拥有最强的竹核心竞争力件的大型公司捧之一。但或格许很少有人轧知道，它能窄够在经历众厅多波折后重锐塑辉煌，与惯其独特的赢姐利模式是分娱不开的。性如果我问：僵“通用电气摩销售的产品绍是什么？”天可能很多人枣会说：“他搏们生产的产拘品太多了，况一时半会儿胞谁说得清楚俩？”但是，粒通用电气的毅工作人员会谁告诉我们：接“根据我们伴的赢利模式黄，我们卖给蚂客户的是解踢决方案。”档在美国著名佣的畅销书《厨发现利润区遭》中，记载保了一个有关贺通用电气的去小故事：莲

劳棵伦斯•杰克颜逊是某大型缎汽车部件供坝应商的总裁误，他的公司撑在生产中需教要大量的塑若料作为原料旺。他曾在两什个月中，见敢了来自三家床不同企业的明推销员。前宽两个推销员堆为了推销自很己的产品，薄使出了浑身浸解数，但都登被劳伦斯拒我绝了。而第贞三家企业的递推销员，似茂乎并没有花种什么力气，血就获得了劳演伦斯的认可宅，而这个推劈销员正好来营自通用电气撑。三个推销百员到底有什粥么不同呢？非第一个推销愁员来自某家状大型化学公仆司，并且该础公司能够制择造和提供给肌劳伦斯很多柴所需的化工潜原料。这个捆温文尔雅的角推销员，一尼进门就向劳骨伦斯介绍自枣己公司的产用品有多好，金运费又是多划么低廉。但夸是，劳伦斯纤这时却想：最在供应商众原多的情况下泥，它所提供砍的东西别的予供应商也能乞提供。它到挎底能给我带客来什么样的悠好处呢？似窃乎没有。于海是他拒绝了誉第一个推销爹员。第二个刚推销员与第助一个不太一俯样。他一进茶门就表明：仆“先生，我禽只卖塑料，唐而你们正好冲要大量使用茧塑料。而且挠我对这方面扇的技术也非圆常在行。”崭随后，他介枕绍了他们公腐司正在开发略的所有能增涌加价值的新毫项目。但是徒这些项目与虑劳伦斯的公损司毫无关系灿，因此引不付起劳伦斯的劈兴趣。于是板，他也被劳拣伦斯拒绝了概。第三个推杜销员来自通很用电气。他躬见到劳伦斯牛后，并没有饿提起有关塑齐料的事情，戴而是不断地荐询问：“先该生，你在设丹备上的支出寇是多少？厂皮里生产的损绿失情况怎样麻？”“先生葛，在生产厂叶中，你在使掩用现有原料舍和操作设备蜓的过程中，爬遇到的最大睬问题是什么屑？你在运输氏和后勤方面刺的资金投入获是多少？”泛他与劳伦斯田谈了很多，乘但是都没有晕谈到塑料的请问题，只是恳与劳伦斯预级约了两周以迁后的见面时样间。他是不侄是忽略了自题己的职责呢洒？金露并不是，两吵周之后，他圈为劳伦斯带德来了通用电赚气拟定的一贝个方案，内泳容是怎样让踩劳伦斯公司注的原料使用雹达到最优化甜。劳伦斯先被是非常吃惊居，之后是非证常欣喜，后枣来他将公司溜在全球的塑所料业务都交集给了通用电喊气。这看来虹是一个小小么的营销案例栏，但是却彰念显了通用电蒙气的独特赢翁利模式：不旦是简单营销束，而是为客锡户提供解决支方案，这样协才能打造自系己的核心竞避争力。其实宜在此之前很鞋长的一段时翠间内，通用带电气的赢利姨模式都是以激卖产品为主委，但到了2郑0世纪90互年代初，通灿用电气总裁也韦尔奇认识妥到：即使通久用电气拥有乐高生产率以语及市场份额独的高占有率息，但是并不砍能保证利润星的高速增长防。为了重新尚赢得客户，安通用电气的若赢利模式必嫩须由卖产品聋转向到为用余户提供解决趟方案上。正评是由于这种珍转变，通用挡电气提升了时自己的核心限竞争力，最夹终脱颖而出斜。赢利模式绸决定企业竞毅争力的高低铺，不仅仅体膛现在通用电购气的经营发搬展进程之中卫，其实同样刚也体现在每谁一个企业的矿发展进程之单中。让我们央再把目光转亚向同样注重哲服务的国内侦电器行业的剧龙头企业—拘—海尔集团含。在一般人柔看来，家电怜企业竞争力距的高低取决衣于核心技术榜的强弱。而梁实际上，技宜术只是企业愿核心竞争力慌的基础，光朋有高端的技险术，没有良盛好的赢利模颂式，也很难询有强有力的肾竞争力。海成尔的管理者恳早已知道这酿一点，因此闯，他们在不播断提升核心毫技术的同时瓦，也在不断秧完善自己的予赢利模式。季首先，海尔男使高端的技萌术与优质的对售后服务相江结合，从而棵为提高核心捷竞争力奠定赢了坚实的基尖础。大家都督知道，海尔疏的产品好，怎售后服务更禁好。海尔将绍自己的服务简理念，集中穗体现在“服境务圆满”四处个字上面。像这句话看似胳十分朴实，拒却在顾客心毛中扎下了根唇，并因此让斥其赢利模式妇不仅有了独环特竞争力，固而且有了活户的灵魂。曾宴经有一个内殃蒙古用户，划刚刚买了一炉台海尔冰箱群，可惜不幸振家中意外失称火，冰箱被帽烧坏了，而盗当地又没有取维修站，这刃可怎么办？彩家中的男主女人抱着一线款希望，给海率尔打了一个孝，希望怨能够得到一险些帮助。但茶是，着急之匹余，他忘了赠告诉海尔客谣服中心自己怕的姓名和详睡细地址。如毒果换了一般庭的公司，就胶算想上门服擦务，也没有丹办法，最后降只能不了了垫之。但是海约尔的售后客狭服中心却很袭快依据谎号码，凭借锤计算机网络付系统，迅速忠从用户档案斤中查到了这玩位用户的地砍址，并很快献派专人专车港奔赴内蒙古招，把冰箱修劈好了，使用拌户深受感动吗。在海尔，谢每一件产品元的重要零部资件上都有自疯己的“身份拳证”（喷涂疯识别码），雾因此，产品逮一旦出现问定题，售后服轮务中心就能芳根据这些“绿身份证”一鞋查到底。其矮次，海尔还归设计了服务诸信息反馈系栽统，以便找浸准市场，更赢好地打造核勾心竞争力。舟海尔之所以铅能做到每推维出一种产品幕，都能让用互户赞不绝口防，并不是因薯为产品华贵漠漂亮，而是馅因为它能想伯用户所想。绵比如海尔在主美国为学生妈设计了一款背小冰箱，上蚀面还带了一玉张折叠桌，移既节省空间颤，又能一物闪两用。这样那不但为用户骆解决了难题碑，也为自己岭赢得了市场阅。这种为客聪户提供解决狗方案的赢利吴模式，让海弟尔在中国的帜市场上立于逐不败之地，斥也为海尔迎代来了广阔的可海外市场。前无论是通用借电气还是海易尔，它们在叨市场中都面国临着同样的饺问题——同梁质竞争，即甜很多种同类组产品，争夺射一个市场。落其实，这样翻的问题也是庄大多数企业乔所面临的。论解决这一问企题最好的办赴法，莫过于每找准赢利模宴式，提高自液己的核心竞允争力。第二章要点一：找准你的赢利主线什么是赢利主线呢？就是能够在较长时间内稳定维持，并为企业创造主要和最大的利润来源。只要找准了赢利主线，就能打造出最佳赢利模式，从而在市场上挖掘出属于自己的超额利润。饮第二章要清点一：找准型你的赢利主厕线蜡锁定你的目季标对象(1搂)议

你躁会花2万美代元，去购买局一个迪奥（椒法国著名时超装品牌）的笔女用手提包念吗？我想输，除非你拥详有成千上万悬的金钱，否昼则不会这么振奢侈。在很脏多人看来，脉2万美元都守可以买一辆泰家用小汽车悟了，为什么冲要花这样一编笔巨款买一站个几乎派不犯上用场的高婆级手提包呢于？那么，这赔是不是意味纵着这家公司东就卖不出自龟己的产品，乖赚不到钱呢健？当然不是奖！2004主年，迪奥公专司的销售总鼓额达到了1齿712亿划美元。迪奥孔公司一贯坚帖持的设计理佳念是：继承细法国高级女摇装的传统，授始终保持高肆级华丽的设藏计路线，做耗工精细，迎奸合上层社会踩女性的审美刃品位，象征眠着法国时装砌文化的最高水精神。这种韵设计理念，限决定了它的睁赢利主线是脑生产奢侈品栏，并由此获灰得利润，因吗此，它的目请标始终锁定竹在那些有品如位的富人身削上。不仅是甘迪奥，每一假家企业都必河须有自己的岔赢利主线，惭并根据这条迷主线设计出烦赢利模式。讯而“锁定你浩的目标对象晕”，就是我险们在寻找赢唤利主线的过姨程中要做的角第一件事。怠要想锁定目辞标人群，需帆要把握好以皆下五个方面耍：起

你赤只能为独特赴而有活力的杜人群而活你掏是否想过让迎自己的产品势成为所有人粪的购买对象课呢？如果有刷的话，那就术大错特错了老！作为一流略的商人，在送寻找赢利主惯线、打造赢赠利模式时，枪首先要明确歌的一点是：垒你只能为独腾特而有活力介的人群而活吓！换句话说巩，你要明确鸡自己的产品壳卖给谁？他付们为什么要衡购买这一产雹品？他们的凉购买力如何总？这类人群球的数量有多当大？如果没网有这样独特贼的目标人群磁，就无法建货立最适合自士己的赢利模服式，随之而征来的就是一冬个企业或者喷项目无法存含活。著名的踏摩托罗拉公稀司推出的铱借星的失识败，就是一队个典型的例洪子。20世美纪90年代偏中期，哄在全世界各幸个国家开始盯普及。这时恳，出现了一睬个问题：诸看如城市偏僻套的角落、荒拴野之地、深候山老林、沙示漠等一些特侦殊的地方无扛法收到任何鸟信号。舰摩托罗拉公束司针对这一据情况，提出话了全新的理趋念——“W心henev冻er，Wh梯ereve稍r”，即里在任何时间蛛、任何地点绝，你都会收歌到信号高，花费巨资笛打造“铱星惨通讯系统”裙。这一通讯朱系统是当时虎通讯科技最糠高水平的体粗现。但是这年个系统仅仅慕运行了一年焰时间，就以捎损失100侦亿美元而告赞终。为什么浩这个科学家票的“宠儿”奸，却变成了射市场的“弃源儿”呢？其典失败的原因污就在于，铱套星的目首标人群太小乖了，几乎等划于没有。那拒些信号锯接收不到的饼地方几乎没歪有人迹，而途需要移动通旱讯的大众，布他们首先看时重的是移动吨通讯设备的轻功能与方便围，铱星师对于绝大部街分人来说，接根本毫无用删处。其次虾，铱星弟的价格非常折昂贵。一部绸铱星的户价格最低也绑在3000糖美元以上，寨每分钟的通悲话费是3～伏7美元，用玻得起的人少罚之又少。尽暖管铱星铺也有自己独自特的消费人半群，但这一箱人群却非常痰狭窄和缺乏案活力，这等寒于在无形中般掐断了自己战的赢利主线支，最后只能季以失败告终绣。与铱星手像机形成鲜明臣对比的，则具是“可以移榨动的固定电挑话”——小塘灵通在中国准红红火火的必运营。这个搁在1989伪年由日本人叔发明的小东梅西，最初被拜一些科学家你贬称为“被帽淘汰的技术文”，因为它胖信号不好，避而且还受地钥域的限制：耀换个城市就酸不能用。但箭它偏偏成了例中国老百姓晌的“宠儿”贪。究其原因萌，不外乎两蠢点：首先，柄费用低，一最部普通的小凶灵通不过一剖两百元，每席3分钟本地境话费不过2帐角钱，几乎担人人用得起岸；其次，对瓦于很多固定甚居住在一个期地方、流动料性小的人群驼来说，小灵沫通受地域限滋制的缺陷几亦乎可以忽略款不计，而这钟样的人群，涉在中国是相触当庞大的。动据相关数据浆表明，到2屑005年底尼，小灵通的容用户数已经闲超过了85馒00万人。弄铱星的选“陨落”与股小灵通的“制得宠”说明投，锁定独特盾而有活力的本目标人群，怨对企业的生氧存和发展具枣有至关重要对的作用。谁问是我独特而尘有活力的目竹标人群？这蜡一点，是所据有创业者以决及想进一步令发展的企业回家，都必须应首先弄清楚骗的问题。不企清晰、模棱赖两可的目标辫人群定位，惕是企业生存撇和发展的大追忌。所谓的迷适合所有人鸡，其实是对浪所有人都不缴适合：如果惯你连目标人印群的特点是店什么都不知显道，又如何灶生产出符合停他们需求的脏产品？别人雹又凭什么下喊决心为你的银产品买单？我另外，还需上要特别注意仍的一点是，谋这一人群必励须是有活力统的，也就是夜有相当规模料和数量、可嫩持续、能够拨不断增长的用，否则，就怪会像铱星手征机一样，越拌做越窄，甚堵至付出惨重散的代价。楼

越娃细分市场，纳越能找到独甚特的商机在渐激烈的市场握竞争面前，讲常常听到一健些人这样抱什怨：“市场纳已经饱和了亩！我还能做胸些什么？”刮市场真的饱绳和了吗？可筝能当你还在玻抱怨的时候牙，竞争对手僚早已开发出省了新的领域驱。很多看似掘已经饱和的丽市场，其实塞只要去细分洁，就能发现肯独特的商机工。分众传媒兆的成功就是凶一个典型的模例子：由于码细分了市场颈，才创造了僵一个在纽约制纳斯达克上书市的“分众兄神话”。分过众传媒的C破EO江南春握最初从事的夫是网络广告孕代理，但是铅随着200安1年网络泡丰沫经济的破驾灭，他一手阵创办的广告拴公司也惨遭爪厄运。这时召，同行的朋蛋友开始抱怨魄：“这个行燃业付出的劳棋动智慧最多僻，竞争最激回烈，得到的亚回报却最少聪，利润也是堆最低的，不溪如转行算了扭。”但这并塔没有打消江微南春对广告遗代理的热情税，他立志要予创造出一种率新的广告赢冒利模式。然布而，广告的性播出需要时跨间和空间，损大大小小的贩媒体早已把么受众在家、累在办公桌前贯、在路上的柳时间和空间筋挤得满满的州。在这样的哥情况下，广细告哪里还有都空间？但江堤南春不这么丑认为，他开强始琢磨新传脱媒的概念，沫其中一点就促是：“它一型定可以创造挎特别的时间昨和空间，从稻而创造一个匙全新的广告踏市场。”很逼快，他就发馅现了一个“昼特别的时间扒和空间”—万—等电梯的巡时间。很多也写字楼、社翁区、大型商刃场里都有电等梯，而据有朵关统计数据啊表明，每个浪人每次大约肢需要花2序2分钟等候卷，这样一来唇，每天大概哭会有四五分碧钟等电梯的胀无聊时间产勤生。而这几久分钟时间适修合做什么？垮毫无疑问：碎看广告。江堡南春立即开希始着手进军逮楼宇视频广半告，同时成仔立了分众传劫媒乏。新的赢利亦模式让分众王传媒很快就盲获得了超额燥利润。20溉05年7月氏，分众传媒衬在美国纳斯用达克上市，器成为中国第怀一个在美国桃上市的纯广余告传媒股，修江南春也成铲为中国第一扁个按响纳斯剧达克开市铃我的上市公司觉CEO。越浇是细分市场辆，越能找到千为你买单的锤人。在这一衡点上，如家州酒店的成功偏，进一步诠胀释了细分市台场的重要性届。如家酒店局的创始人季覆琦曾在一家遭旅行网担任唤总裁，一天旦，他偶然看谈到一位网友规在网上发帖妈子抱怨说，丑在网上预订洋的宾馆价格嫩偏贵。就是执这么不经意阻的一句话，榨触动了季琦含敏锐的商业渡嗅觉。在做异了一番调查抛后，他发现装自1999壁年以来，“坚黄金周”所捞拉动的旅游渗人群消费已井超过了10梅亿元。尽管妖大家的消费敏观念在不断复成熟，但在护普通游客、栋商务旅客、类白领一族等葱庞大的消费朵群体面前，得迅猛发展的么国内酒店业县并未讨得太扬大的便宜。葵不合理的酒骨店档次划分垃让这一群体检的消费者感惠到极为不便步：一方面是寸星级酒店的骆高价格，另芬一方面是卫巾生条件差、悉服务质量低的的旅社和招妇待所。而中竞间层次，也困就是价格不行太高，而且没干净、安全虫、服务好的奉酒店却少之豆又少。接仅着，季琦对念网上订房数班据做了分析蹲，发现房价广在150～蹈200元之灵间的经济型恼酒店生意最很好。面对现叔状，季琦看纸准了“经济竞型连锁酒店拳”这一商机内，并迅速联愧合首旅集团鸦，于200镰2年6月创免办了第一家肢“如家快捷锤酒店”。缴如家酒店推末向市场后，叶受到了这一睛群体消费者崇的热烈欢迎胜。在200违3年“非典谜”期间，上巧海绝大多数判星级酒店的施入住率跌破少10%，而浮“如家”却愈顾客盈门，伤入住率保持俱在60%以霉上。20拢06年五一毅黄金周前夕危，全国不少老地方的星级螺酒店预订率途不理想，有鸡的酒店甚至蜂不惜降价招玻揽客人。而愁“如家”在注不打一分钱废折扣的情况玩下，客房预巷订量提前一剩周就逼近1次00%。潜无论是分众扬传媒那无处级不在的电子大显示屏，还疫是如家酒店纺的顾客盈门辩，都说明了伐利润正是在建不断细分市迷场的过程中协产生的，而悄赢利主线也安正是在这个旦基础上一步剃步构建起来垫的。那么该丽如何对现有棒的市场进行括有效细分呢电？（1）选班定产品市场骗范围我们首记先应该明确含自己在某行央业中的产品忽市场范围，云并以此作为钩制定市场开乖拓战略的依冰据。做广告套代理的公司宝有很多，表产面看来似乎声已经没有市廊场了，但分该众传媒就是贿通过选定自搞己的市场范鹿围，从而细续分出市场，勿找到了自己望的赢利主线颠。（2）分匆析潜在顾客意的不同需求备我们应对不肚同的潜在顾咸客进行抽样版调查，并对董所列出的需哲求变数进行障评价，了解感顾客的共同翼需求。如家炎就是因为看堂准了顾客需袄要“价廉物稍美”的酒店蓄，才会去开乱发“经济型石连锁酒店”匹。（3）调煤查、分析、变评估各细分徒市场，最终厅确定可进入匀的细分市场咸，并制定相觉应的营销策誉略灵感终归扭只是灵感，稀并不能成为掘我们的赢利纳主线，要想石真正细分出慰市场，还需院要我们经过流周密的调查目研究。分众慧传媒和如家益酒店的创立册，都是通过迹不断调研形返成的。崇第二章要丸点一：找准症你的赢利主夫线干锁定你的目椒标对象(1未)启

在际未被开发的巷市场领域中掠，存在超额竟利润你可能萍会怀疑这句拆话的可行性玩，但美国家舌政女皇玛莎淋•斯图尔特令却以自己的阅经历诠释了尾这样一个理鬼念：在未被棵开发的市场美领域中，不袖存在竞争力瓜，就可以获化得超额的利缩润。糖

玛鹿莎是一个拥休有出色的园车艺、烹饪和餐缝纫手艺的气主妇，经常铅帮邻居的家叹庭聚会准备编食品、花卉茎，在当地小糟有名气。随关着女权运动蛛的兴起，女扒性们纷纷走卷出家门，开击始在外工作峰，实现自己瘦的价值。但筋由于家庭和秤工作难以兼身顾，越来越说多的女性来雁找玛莎帮忙顷。玛莎从中钓敏锐地觉察壁到商机，于明是开办了一伪家餐饮服务插公司，专门姓为家庭宴会境提供服务，狸她在广告宣呆传词中写道赏：“只要你电需要，任何剖一个宴会开愉始前，你都团可以得到由纵我们餐饮服肆务店上门为辣你准备好的妈食品和菜蔬订。等到正式嫁的宴会开始搞时，只需用番微波炉加热医即可，而客箱人依然感觉无这一切是由宋你一手操办搬的。”这恰丰恰满足了那君些职业女性颂的需要，深晋受她们欢迎幻。接下来，欣玛莎将自己耀的经验心得冰编成图书《灶消闲》，与腰时代华纳合穿作出版了《沟玛莎•斯图群尔特生活》旱月刊，获得粥了极大的成口功。之后她午又推出了一友系列玛莎家承政服务产品国，包括生活要类的电视节题目、婚礼手皮册等。如今步，在美国人属的日常生活牺中，“玛莎舟”品牌无处奔不在，玛莎穿也成为不折谷不扣的“家困政女皇”。啄而玛莎自己巴也在前几年茎稳登美国第丢二富婆的位界置，但是她呜的后来者却粪没有这样的出幸运。虽然扑在未被开发尽的市场领域钳中，存在未近知的风险，膛但同时也具多备很大的优凶势。（1）袖通常不会遇龙到阻力，也她没有竞争对购手，可以独很占利润区玛扶莎借助女权猎主义兴起这到一时代潮流守，迅速将家多政服务专业联化、系统化嗓，弥补了市波场空白，因各此获得了超挑额的回报。论（2）市场棍往往认可先屋来者家政服摇务其实并没做有什么难度林，几乎人人捎都可以做，责但由于玛莎分领先了一步供，尽管后来宫有很多效仿来者，但要想舌超越她却很野难。因为，烟市场往往最权认可先来者遥。（3）消动费者容易对秀“第一”产棍生心理依赖乘就像很多人洋只记得住世披界上最高峰集是珠穆朗玛汇峰，中国第承一位奥运冠饲军是许海峰群，而不知道临第二高峰、养第二位奥运躬冠军一样，使很多消费者肯也更容易认坑同“第一”溜、“最早”每的品牌，甚享至形成心理搬依赖。趴

在盏“准客户”六处打造“第宅一竞争力”析你找到了自个己的“准客担户”吗？你娇打造出了自掀己的“第一耽竞争力”吗恭？如果你在站找寻你的赢办利主线时，翻这两者都没尸有做到的话步，就无法找搂准自己的目室标人群。对的此，全球第水一CEO杰顶克•韦尔奇漆就指出：“胆这个企业能式否跻身于同胞行业的前两标名，即任何针事业部门存罢在的条件是蓝在市场上‘疤数一数二’限，否则就要礼被砍掉——被整顿、关闭乳或出售。”厦眉耐这一理念告塔诉我们：只靠有在我们的故“准客户”欺处打造“第撤一竞争力”赖，我们才能邻把握自己的观赢利主线，手更好地生存卧下去。在这席一点上，房丛地产界的万敞科公司就做软得十分出色丈。不过你或缠许想不到，书万科刚创业离的时候，涉烘及的领域之析多，让人咋省舌：做过电形器，搞过服红装厂、手表油厂、饮料厂偶、印刷厂、存K金首饰厂何……但并不誓是在每一个林领域，万科忙都能获得不隐错的利润。烛在后来的发停展中，万科钓的老总王石观意识到：这轧种纷繁杂乱隙的多元化会湾阻碍万科的坝发展步伐。蠢万科需要一衔种新的赢利早模式，这就佩要找到那些查最能给万科疫带来收益的互目标客户，帐打造出自己替的第一竞争宇力。经过一敬番调查研究枕，王石把万胞科的目标锁饶定在了房地犹产上，并建曾立了专业化懂的赢利模式冈。从199局2年开始，乘万科用了长伪达9年的时楼间，逐渐把覆房地产之外轰的其余业务性全部卖掉或践关闭，成了乔一家业务单耳一的房地产今公司。但即皮使这样，万设科仍然认为据自己还没有券完全落在“吗准客户”处份，树立“第铃一竞争力”张，于是进一冰步聚焦，最歼终将自己定蛇位于面向城若市普通白领词，主要位于巩城郊结合部谨的住宅开发捷商，并成为晕中国房地产勇业的龙头老铺大。万科的隔这种做法，治体现了兵法规中的“兵贵妥在精，而不洽在多”的道丽理。这也值凯得很多创业伤者和希望有苹更大发展的拼企业家借鉴除。很多人和桶最初的万科芳一样，发展帖瓶颈就卡在费“多而杂”傻上，同时经乎营的项目和威业务有好几寨种，尽管每巧一种业绩都坦不突出，但动又多多少少里都在赢利，汪砍掉哪一项阿都舍不得，游然而，同时絮经营，又难总有突破和发艺展，因此陷拘入了进退两晴难的尴尬境膛地。这时候竿就需要冷静贪分析：到底卸哪一项、哪柴一块最有发工展前景，最汽能带来利润吗，有最多潜枣在的准客户走？分析透了咽之后，就要象果断地去其神枝蔓，留下砖主干，打造穿第一竞争力扁。只有这样刘，才能突显馋赢利主线的因最大价值。芳岁

实衫现最终消费门者和买单者爹的辩证统一捆很多时候，搏产品的消费术者是一个人漫群，而买单裁者又是另外逝一个人群，肯这时候，就肿需要实现两陷者的辩证统杀一，不仅要针锁定消费者辽，更要锁定纽那些最终决式定买单的人叙。对于这一系点，宝洁公拾司的一个案岂例很值得大惭家借鉴、参楼考。吉

宝杠洁公司生产睡的帮宝适纸蛇尿裤在香港售上市时，打霸出的广告词咏是“帮妈妈归省事”。可蹦奇怪的是，粱这个本来很误不错的产品仆，销售却并尘不好。于是职公司专门派播人去做了一这个市场调查蓄，结果工作光人员听到的北回答是：“购哪一个妈妈波会嫌养儿女粗费事呢，只凑会担心宝宝印的健康。”肉于是，公司撇立即将广告绒词换成了“腐让宝宝更舒蓬适”，结果皮很快就打开逆了销路。在具这个案例中挂，“帮宝适慢”的消费者筐是宝宝，但罩最终买单的绩却是妈妈。恩这就需要牢应牢把握妈妈苗的心理，了缸解她们最在强乎什么，什漠么最能打动勺她们的心。雨否则，哪怕冒产品再好，蒙也可能出现授买单者寥寥蚕无几的情况蚊。在这一点谁上，保健品脚“脑白金”勺就做得不错伍。“脑白金秆”的最终消腐费者是老年出人，但最愿留意而且最有纺能力买单的于人，却主要苹是那些老年缘人的子女们锹。因此，“腾脑白金”在境做广告宣传微的时候，将弯产品定位于寸子女孝敬父版母的最佳礼蚀品，并由此键获得了极大炼的成功。据输有关部门的叹统计数据表差明，“脑白葵金”在20陪05年名列裙中国保健品象销售冠军。砍因此，在寻摧找自己的赢腥利主线的时棵候，一定要棍弄清楚消费万者和购买者挠之间的关系里，这样无论霉是在产品定熊位还是广告州宣传上，才京能真正做到旁有的放矢。厌经第二章要伏点一：找准况你的赢利主足线顶你的蕉“地卖点皱”兽击中了他哪姨根阴“润心弦您”参(1)谱

什玻么是卖点？许卖点就是别温人凭什么消蚁费你的产品荒的理由。七恢喜饮料当年葬面世时，饮元料市场正处蜂于可口可乐婶和百事可乐泰两大巨头占允据天下的局稻面，因此如驻何打开市场捆成了七喜的嫂当务之急。拥后来经过调狸查，七喜打躁出了这样一君个广告——狗七喜，非可膛乐，不含咖桥啡因。结渠果，七喜几医乎瓜分了可旅口可乐和百温事可乐两家舰市场的半壁尿江山。原因偿在哪儿呢？农因为那句广耕告语赢得了环那些对咖啡恒因有恐惧心妖理的消费者慧的心：他们建担心喝可乐瓶容易吸收过澡多的咖啡因倡，对健康造信成影响。而志七喜这一卖挺点刚好击中字了消费者的绕心弦，从而埋迅速占领了棒相当份额的扣市场。那么舱如何才能准锈确找到那根剂最能拨动消景费者的“心圾弦”呢？通膏过对众多成虽功企业的探添究，我们可灰以从以下几我个方面入手扩：裕

方休便在工作、面竞争压力以狠及生活节奏婆越来越快的脖今天，“方傍便”已经是摊大多数人共四同的诉求，席也是众多企瑞业非常看重袄甚至一直在僵寻找的卖点朗。通过提供睡快捷方便的怕产品或服务怠，很容易打辟造出一条稳枯固的赢利主馅线。当今世佛界最大的连唐锁便利店集嫌团——日本贿“7劲-11”诞，就是通过隙“方便”，弯打动了众多战消费者的心改。“7哥-11”旬在全球已拥乡有24万室多家店面，浓它深夜闪烁僻的橘、红、沾绿商标，以蝴及一站式的统便利购物服思务理念，都胃已渗入到城芒市生活的最险深处。在北候京，“7扩-11”纷的商品非常烛丰富，主要扮以食品为主卵，包括方便霜面、饼干、松薯片、口香浅糖等，还有所书报、洗发遣护发用品、捉电池、香烟径、啤酒等各托种各样的生睛活日用品。省在美国，纵“7巡-11”补是提供预付戴卡的第效一家公司，秃也是最大的器自助加油连塘锁服务店，租甚至还拥有锤美国最大的曲零售商AT刻M网络。在新选址上，“纹7滋-11”缺便利店大多慌开设在住宅丰区等人流集尤中的地方，虹并且每一个董顾客无论何猎时走进“7火-11”稍，总能买到茫他所需要的察东西。“7谢-11”因的便利得到路真正的体现丢，也让它最话终成为世界司闻名的连锁锁便利集团。填与此类似，照全球最大的责中文网上商另城——当当德网，同样以捆十分便利的烧服务方式赢蚊得大量顾客付的青睐。在爬当当网，消免费者无论是兄购物还是查封询，都不受床时间和地域员的任何限制总，“鼠标轻谎轻一点，好脚书尽在眼前跑”。无论是材“7绣-11”势，还是当当汗网，它们成帝功的根本原金因都是因为增“方便”，拒为顾客节省群了大量的时恐间和精力，趣从而牢牢占覆据主动地位朱，找到了源苏源不断的财惰富源泉。“旬方便”，无给疑给很多想败快速找到赢凯利模式、获耗得发展的创街业者以及想伶优化赢利模伟式的商界人闪士提供了一模种很好的思捡路和突破点论，特别是对券那些从事零丢售业、服务惭业的人士有悉很好的借鉴禽作用。当然曲，真正想做捉到“方便”卧也并不是一阅件简单的事支，还需要有玻一套完善的堵流程和供应荐系统。首先炼要制定出标饰准，如“7墙-11”隆提供的就是许即时、即食补、紧急、零隔星、非常温言、少容量、寒消遣性、便织利性、时尚魔性的商品与针服务。在有挨了标准的前睬提下，接着侍就需要一套捉完善的物流拆供应系统，叔这样才能很射好地解决货羽源、现金流曾等问题，从贵而降低由此圆产生的各种筝成本和风险杯。如前面提死到的当当网沃的“方便”于，就是建立盆在仓库、客验服及送货系圆统一条龙的绕基础之上的倾。强

省酬钱“省钱”遇也是非常能抄拨动消费者载心弦的，因虽为谁都希望隙能够买到价管廉物美的东嚼西。在这一遍点上，宜家痒做得非常成弃功。凡是逛酬过宜家的人桌都会有一种家特别的购物幼感受，比如透别具一格的桌布局、没有论销售员、瑞两典美食以及档由顾客自己玻组装家具等木，许多人也府许把这看做锦宜家成功的劈原因。其实哨真正让宜家够决胜市场的级利器，却是服以低价格销葬售高质量的敞商品。宜家省打出的口号抱是：“有价玩值的低价格炉。”它的目兵标是保持产稼品的价格不撑至于太高，或但又不让顾陵客觉得它的絮商品是便宜掉货。与竞争泥对手相比，布宜家销售的榨家具价格平态均要低30已%~50%片，而且还在喘不断降价。博与此相反的碗是，不少家缎具零售公司漆的价格却往摆往随行情上延涨。为什么岔会有如此之斗大的反差呢冲？因为宜家亭一直以来都惩秉承着为顾疤客省钱的理揉念，而且从捧未改变过。岗与宜家类似锈，沃尔玛就防是靠着“天抚天平价”，积才最终成为辅世界零售业愿的巨头。宜贪家和沃尔玛耐的这种做法仆，尤其值得负从事零售业挂的人学习。桌要想通过“补省钱”打动草顾客，必须孔把握好两点钟：(1)成隶本意识:每串降低一分钱磨成本，就是去为顾客省一匹分钱在这一鸭点上，宜家谈和沃尔玛的染很多做法都管值得借鉴。穴为了降低成庆本，60多态年来，宜家泽销售的一种金叫“邦格”隔的咖啡杯只汪进行过三次应重新设计，悬而且这样做姜的目的，也镜只是为了能渣在货架上多挂摆放些杯子怀。当宜家已葵拥有近7万惰员工时，宜煤家的创始人革坎普拉德仍钳坚持只雇用鱼100名左叹右的设计师侨，并要求做村到“宜家所施有产品都要膜拥有自己的妈专利”，以知避免向别人允支付巨额的镇专利费。他蝶还坚持宜家范只出售自己争制造的产品爪，以保证生乌产和销售利臂润统统归自辅己所有。此护外，宜家的帖员工经常会矩听到诸如“葵纸要两面用童”、“乘飞推机要坐经济谊舱”之类的推叮嘱。而沃恶尔玛在节约宜成本方面，息也堪称高手笋。在沃尔玛长，每一根绳区子、每一张穗包装纸都不遮允许随便丢屡弃，因为“恭沃尔玛的利雕润就来自于句一根绳子、蜂一张包装纸捞”。无论是揉进货还是送睛货，沃尔玛颂都会事先进边行测算，确躺定最佳的行佩车路线，以戒便最大限度怠地节约时间听，由此也可双以将油耗降殿到最低。正循因为能够这碑样一点点抠签、一点点省采，沃尔玛才荒能将成本降懂到最低，实打现对顾客“尝天天平价”出的承诺。其仙实宜家和沃晨尔玛的这些石做法，并没瓣有什么奥秘多，只要下决蝇心、用心去茎做，执行起室来并不难，麻谁都可以做证到。(2)召价低，但品煎质不能低我帝们常常说“丘价廉物美”吵，要真正赢愚得顾客的心李，光有“价景廉”是不够惭的，还需要贞“物美”。最这就意味着屑产品质量与寺服务一定不梯能打折，不乘能“羊毛出走在羊身上”樱，所谓的降者低成本，不映过是让顾客耻自己来承担鄙。真正为顾仔客着想、为翻顾客省钱，闹就必须从自涨己做起，就元像沃尔玛一渔样，从每一禁根绳子、每截一张包装纸铲中降低成本亮，用尽可能下低的价格，劳提供高质量季的产品和服隆务。正因为亭价低而品质贝不低，沃尔集玛才赢得了麦全世界消费蒜者的信赖。牙皂第二章要围点一：找准贫你的赢利主绢线中你的侨“怕卖点纹”虑击中了他哪舍根代“户心弦殃”烂(2)罗

身拆份一提起劳坝力士、卡迪柜拉克、夏奈真尔、路易威盯登……很多裤人首先想到陆的，就是那钱是有身份的巧人的消费品尺。很多品牌艺已经成为身都份的象征，潜对于那些极口具购买力、煎有相当地位晴的群体具有熟很大的吸引舅力。比如著栽名的豪华饭娇店里兹-卡页尔顿酒店管召理公司。这泳是一家闻名锈世界的酒店橡管理公司，佳其赢利模式北是在全世界久开发与经营灭豪华酒店。鸭与其他的国爷际性酒店管杆理公司相比厦，里兹-卡姿尔顿酒店管截理公司虽然爽规模不大，够但是它管理聋的酒店却以摔最完美的服右务、最奢华悠的设施、最陡精美的饮食歇与最高档的莫价格成了酒各店之中的精铁品。今天，棵美国豪华酒脱店里兹-卡畅尔顿就是豪欲华和完美的暴代名词。在叹《新英汉词围典》中，它负的中文注释矮是：极其时杨髦的、非常慕豪华的。为未何里兹-卡弃尔顿酒店会迁受到如此的蔑追捧呢？原夫因就是身份休！对顾客而赛言，入住里脊兹-卡尔顿奸酒店就代表问着高贵的身寇份，这种感廊觉绝不是普财通酒店可以疯给予的。又裳比如，高尔餐夫是一项既筒时尚又健康够的运动，但飞并不是每一转个人都可以拉与高尔夫“睬结缘”的。李可以这么说类，高尔夫就覆是社会地位互、财富的一村种标准，体宣现的就是一锈种身份。这线种体育运动慰从诞生之日角起就被冠以料“高尚运动飘”的美名，吵从欧美横扫倍亚洲，在亚催洲又横扫中鼠国。赚富人按的钱往往比捕赚普通人的护钱更容易，福利润空间也分更大。因此窗我们在寻找驳赢利模式的您时候，不仅周要把目光放蝶在普通的大便众消费者身新上，同样要能密切关注那当些有着高收传入的消费者错，了解他们碰的需求和心纽理。如果想粱要你的产品仍和服务能够幅体现身份，临需要把握好脖以下几点：伙(1)满足宪顾客“奢侈呀”和“最高云级”的心理幻如果想要让南你的产品和竞服务在“身界份”上做文衬章，那么“雷最高级”的看产品往往最鄙能击中顾客名的“高贵的严心弦”，满农足他们对“州奢侈”的要灰求。那些购捕买奢侈品的暑顾客，有时鬼不完全是在靠追求实用价眯值，更重要非的是追求“难最好”的感蹲觉。所以柜说，如果你市想将“身份较”作为顾客彩的消费理由气，那么就应逮当提供更多迫的“可见价拐值”——让淹顾客一看到茧，就感到非册常好。只有材这种“高级膨性”显而易置见、能给顾饺客带来荣耀腹时，才能牢歌牢抓住这一她群体消费者呆的心，实现虏产品持续的轨赢利。（2适）个性化这激类产品和服研务一定要有升独特的个性蜜，以区别大跌众化的消费衣，彰显其与裂众不同的地省方。如奔驰透追求顶级质效量，劳斯莱虾斯追求手工土打造，法拉谱利追求运动额速度，而卡洗迪拉克追求夜豪华舒适，倒它们都独具奴匠心，各显裕其能。正是丸因为有了这被些个性化的坛特征，才真浴正显示出其声尊贵的价值帅，从而激发垂上层人士的器购买欲望。牢（3）必须线与普通顾客押拉开“距离糟”正所谓“舌距离产生美嚼”，既然想亩将自己的产术品归为高档机、奢侈品，扣那么就必须涌制造一种让雷很多人望洋投兴叹的感觉英，达到“梦泥寐以求，少容数拥有”的惨效果。这种栋让大多数人户可望而不可足即的感觉，拜会让“奢侈闯”的理由更斩充分，目标姿顾客的优越李感更强，进食而激发他们夺不断为这种揭消费理由买六单。（4）夏持久的赢利件以“专一”晒为前提换句被话说，这类闸产品必须很托专一，不要锣随意扩张使亩用。所谓专狐一，指的是旗一种品牌只孔服务于某一守个产品或某柿一类产品。第我们很难看淹到一个奢侈划品牌分跨两妻个行业使用到，而且还取吃得了成功。珍虽

爱羡与恐惧有这趋样一份杂志控，不仅在中素国，在海外芝华文期刊市菊场中也占有欣很大份额，尾行销世界9祝0多个国家绣和地区，具胶有很高的知话名度和美誉妥度，被誉为凤“中国人的责心灵读本”乞、“中国期估刊第一品牌膝”、“一代砖人的心灵鸡肚汤”。这份势杂志就是《浮读者》，从帆1981年捆3月创刊至源今，它已走沈过了20多郊年的风雨历汤程。多年来筹，《读者》保杂志始终坚拔持“以人为山本”的原则福，以净化国心民的心灵作秀为自己办刊帽的终极目的验。它不断展单现人性的真骨善美，用促拘膝谈心式的角文章，以潜鉴移默化的方网式，影响着唇一代又一代强中国人。在最为一代人不艇断奉献心灵妇慰藉的同时俊，《读者》裁的月发行量匠到2006阿年已超过1售000万册遣，居中国第浓一位、世界叨综合类期刊盐第四位。可购以说，有华潜人的地方就称有《读者》已，其影响力浙之巨大，是朵其他期刊望爽尘莫及的。妥在期刊市场胃竞争如此激址烈的今天，代《读者》能别独树一帜，傍保持这样高葵的发行量，饱不可不说是含一种奇迹。闯那么创造这因种奇迹的原蒸因是什么？粒其中有一个售十分重要的漫原因就是，碗其内容更多粱地聚焦于人怕们对爱和人愧生智慧的感认悟。爱和温收暖，是人类样追求的永恒炭话题。无论刑是富有还是同清贫，无论胞是高贵还是健卑微，对爱柿的追求是共喷同的，因为祸这是人性的食本能。可以建说，爱是最毫能拨动人心酱弦的东西。纷这一点，可棍以融入所有宰的生产、经盒营、销售和秩服务中。因枣为没有人会羡拒绝爱，用范爱去赢得顾遥客的心，无约疑是最牢靠嚼、最长久，掀也是最能让轿顾客心甘情讽愿买单的。鲁另外，有爱斑就有恐惧，秆恐惧同样是阀人性的本能左。每个人心塞中都有恐惧原的东西：恐莲惧健康受损伶，恐惧在激路烈的竞争中筛被淘汰，恐碍惧随着岁月件的流逝美丽牺不再，恐惧彩自己的孩子优不如别人…肥…为了克服虫心中的“恐扁惧”，最好杯的办法就是摘找到一样可绸以“防护”狼的东西，可狂以说，越“熄恐惧”的地撇方，越能为稿产品找到卖裂点。在这方后面，“好记渔星”的成功耀就是很好的黎例子。20凭03年7月棋，“一台好节记星，天下音父母情”，聚一款帮助学韵生记英文单顽词的电子产亩品突然火遍严了大江南北声。“好记星诱”的成功就补在于它击中耀很多家长心费中共同的“岗恐惧”：担雅心孩子英语老学不好，担户心孩子的前蔬程。在全国攀很多报纸上羞，家长们都额能看到“好蹄记星”一个韵个醒目刺眼汪的标题——间“高中梦、衬大学梦、求疲职梦、出国闭梦——英语循粉碎了多少黑望子成龙梦短”；“别让危孩子输在起稍跑线上”宜；“别让英怖语拉了孩子券的后腿”…嫂…对于孩子抄前途的投资述，中国的家迈长向来是不安惜血本的，妙宁可自己不傻吃不穿，也悄要买一台能遭“让孩子英怒语成绩果一升屋再升”的学光习机。在两造年多的时间慰里，“好记姥星”由默默企无闻一举跃煮升为行内无辈可争议的领迅军厂商，其尝发展之神速和不仅令竞争权对手为之动极容，也令整啄个市场为之皆震动。“好活记星”的成奴功值得很多巡同样能够消批除人们内心孩恐惧的产品群，特别是保幅健品、化妆辣品、健康产痒品以及能够厅提升个人或待孩子素质等伙产品借鉴。宜其实，无论绪是满足顾客众对爱的渴求制还是消除他浪们内心的恐治惧，都是非涝常好的切入垄点和突破点递，如果再加果上好的质量榜，一定能够尸迅速打开市肺场。催“准蛋糕藏”铲能够做多大融(1)土

很误多人习惯把修市场比做一挠块“蛋糕”犹，我们所要粮做的就是将洞自己的“蛋幅糕”做到最责大。级钢要想将“蛋谈糕”做大，早首先需要回亲答以下几个蒙问题：倦

你凝的目标人群悼有多大一个诊产品，找到谢了目标人群猾，也有了好命的卖点之后毁，你能保证直产品一定得任到市场的认眼可吗？换句智话说，你分桥析过你的目樱标人群了吗离？你知道你的的目标人群贴有多大吗？确凝

2梨0世纪60压年代以前，微美国种族歧梯视严重，黑炼人处于社会菠底层，大部昨分人穷困潦票倒。此时，巧美国化妆品复市场尽管发童展得红红火磨火，却几乎赢都是适合白帖人用的产品沉，黑人要想野使用，也只犯能从仅有的谈几种黑人白骨人通用的品肝种中进行挑糕选。一个叫饿约翰逊的人谨注意到了这距些情况，经贿过调查后他裕决定专门为成黑人生产化矛妆品。这个晓想法遭到了劳众人的嘲笑俘，大家都说辱：“化妆品薪一向是白人冶的专利，黑驾人穷得要死链，会有几个盟人去购买化赠妆品啊？！骑”但约翰逊倡不为所动，奋坚持自己的梳主张。公司旅开张了，最拉初生意很清臂淡。但约翰排逊却胸有成挠竹，因为经像过分析，他麻知道美国黑护人的民权运酿动必然会高辈涨，种族歧园视将会有所佛消除和改善佣。因此，黑光人的经济状漆况不久就会绸好转，他们剧的民族意识快也会逐渐抬纽头。凡是白循人能够使用享和享受的东唱西，黑人也惩一样不甘落奥后，黑人化宾妆品市场的线繁荣一定会吧到来的。约天翰逊的想法魄很快就得到子了时间的验威证。几年后馅，随着美国派黑人人权运吴动高涨，黑惹人的社会地遍位得到很大削提高，使用床化妆品的黑有人越来越多草，约翰逊的漆黑人化妆品蹲也越来越畅演销。数年之拖后，他的公泻司成为世界皱著名的跨国铜企业，我们描中国市场上痛的“黑人牙幅膏”就是该鞭公司的品牌志。约翰逊的齿故事告诉我罪们，目标人演群的潜在数建量决定了产会品的赢利程研度。很多时稿候，光凭表损面印象并不丧能做出最权恳威的分析，赤必须深入实鹊际进行市场奶调查。在调浴查的基础上煤，确定了目嘴标人群的喜腔好，再有的堪放矢地推出班你的产品，请才能更好地急把握商机，诸从而抓住你雪的赢利主线茎。在这一点再上，中国移穗动旗下“动弃感地带”的射成功就是一丈个极好的例夏子。200菠3年，“我吓的地盘我做歇主”之类的捐宣传语传遍肤大江南北，织而仅仅15折个月的时间晕，中国移动钻推出的“动午感地带”就嫩“感动”了料2000万圣目标人群。病也就是说，拨平均每3秒节钟就有一个纯“动感地带菌”新用户诞秃生。“动感第地带”是中免国移动推出亲的第一个客撞户细分品牌碑，目标受众遇直指青年时竟尚族群。尽纺管这一部分伟人喜欢追新天求异，忠诚期度不高，并侮且由于没有慎收入来源，抗购买力也有药限，但从长纳远看，中国扁父母对独生魄子女“补贴建收入”的持态续递增使得先年轻人群正菌成为一支不乐可小觑的消汽费力量。而饶且恰恰是这剃部分人群的驳追新求异，郑才会让他们广勇于尝试新拜业务。更重朱要的是，年绿轻人群是未辜来主力消费类的生力军，报在长期潜移今默化的熏陶土中培养他们黄对中国移动帽的品牌情感颤，也是大有馅裨益的。可样以说，中国缝移动为“动救感地带”选新择的目标人陡群是一个数眨量相当庞大踩的人群，随亭着时间的推浙移，还将影焦响越来越多扭的年轻人，厉从而在通讯是市场的竞争植中牢牢地占嫩据重要地位拢。由此可见差，目标人群病有多大，将谈直接决定你悲的“蛋糕”皆有多大。在满分析目标人末群有多大的您时候，要重谊点思考三个风问题：（1货）目标人群庆的数量有多薄少目标人群稻的数量直接罗决定了利润肉空间的高低种。因此在选集择进入一个歉行业之前，饿一定要做系性统的分析，剩目标人群数肉量越大，发妇展的空间才闪会越大。（雾2）产品是摧否符合目标姨人群的特点暖没有万能的驼产品，只有道符合特定目粱标需求的产炊品。我们应刃当针对自己篇的目标人群方，提供满足暴这一人群特钥点和需求的退产品和服务闻，只有这样宫，开发出来民的产品和服眼务才能最大常限度地得到弱认可和接受孔。（3）目肢标人群是否绝具有稳定性使和增长性这册需要我们对剑现状和未来陆趋势进行综教合分析与把态握。“动感析地带”之所骨以能占领如菜此庞大的市舱场，就是因应为找到了年卫轻的消费群肃体，而且这贿部分人群还曾在继续扩大佩之中。其实窑很多行业的氏目标人群都医具有相当的典稳定性和可阀增长性，如庸化妆品、保员健品、婴幼露儿产品等。吉牵

市烂场需求的强归度有多大培念育一个全新树的市场与进剪入一个相对肉成熟的市场爱，哪一个更滴有利可图？兼这或许是很尖多人经常思叙考的一个问灰题。其实，肾无论你进入晶哪一个市场因，都需要了虫解市场需求偏的强度有多样大。因为产倡品只有进入帜一个需求极录强的市场才净有赢利的可奥能，否则就牲会如同前面牧说过的铱星灭一样，泊成为昙花一详现式的产品廊。帽2006年衬9月7日具，在美国上预市的新东方抚教育科技集棉团的赢利模设式，就是因援为进入了一座个需求极强到的市场，由盒此获得了巨兵大的成功。张20多年前肚，中国开始艘实行的改革孤开放政策打目开了通向世竟界的大门，它中国学子出妨国求学热也副随之急剧升帖温。到20键世纪90年斥代，中国民漫间出国热迅难速超过公派武留学，新东免方的创始人乒俞敏洪最初匆也是一心想仪要出国留学跪大军中的一筹员。可是由坚于一直没有歌联系成功，训他最后不得馒不到北大教攻学。没想到仗，他教学的滚效果反响极胡佳，几乎他裙走到哪儿学央生跟到哪儿点。俞敏洪从铲中找到了商张机，他想：处既然有这么银多学生渴望们通过学习英烘语达到出国耐的目的，那后自己为何不灿满足这些人妖的需求呢？器说做就做，停俞敏洪决定叛自己办英语汪培训班。尽解管培训班创尾立之初没有控什么名气，兼但是因为有笑巨大的市场偏需求，所以储很快新东方玻这所出国语结言培训学校闸就应运而生避了。而且，计随着各个阶龙层对外语的扁需求，新东滩方已经从单兔一的出国考秤试培训这一陵赢利模式，只发展成为集沿出国考试培往训、国内考曾试培训、基篮础英语培训士、中学英语酸培训、少儿裁英语培训、焦多语种培训璃于一身的、奉全中国最大挑、最有名望资的教育培训溜基地之一。伙新东方的故万事告诉我们骑，选择进入蹦一个相对成穷熟的市场，扑更容易握准奖那