推销技术（第二版-毕思勇）项目七推销实战

项目七推销实战学习目标知识目标1了解上门推销与电话推销的含义及特点2理解上门推销与电话推销的实施步骤3掌握上门推销与电话推销的注意事项能力目标1能熟练掌握上门推销的业务流程2能与顾客展开面对面的推销活动

3能熟练掌握电话推销的业务流程4能与顾客展开电话推销活动目录7.1上门推销7.1.1上门推销的含义及特点7.1.2上门推销的实施步骤7.1.3上门推销的注意事项7.2电话推销7.2.1电话推销的含义及特点7.2.2电话推销的实施步骤7.2.3电话推销的注意事项7.1上门推销一、上门推销的含义及特点1、含义推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品的推销形式。

7.1上门推销一、上门推销的含义及特点2、特点推销人员主动出击，针对性强01推销方式灵活多样02可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求03可立即促成交易047.1上门推销一、上门推销的含义及特点2、特点不是被动的等待顾客上门，而是主动寻找顾客根据产品特点寻找潜在目标顾客推销人员主动出击，针对性强儿童商业保险推销人员如何有针对性地寻找目标顾客？7.1上门推销一、上门推销的含义及特点2、特点易被拒之门外7.1上门推销二、上门推销的实施步骤应付异议04自我介绍02拜访前的准备01介绍产品03成交05你认为推销人员上门推销前应做哪些准备工作？

？7.1上门推销二、上门推销的实施步骤可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求我在组建销售队伍的时候请来了一位老朋友,他一直在销售同类的产品，我对他寄予厚望。

他进入公司以后，业绩很不稳定，遇到大定单就可以完成任务，否则就完不成。我决定和他一起出差去拜访客户，看看到底是怎么回事。我们计划拜访某省公路局的赵主任，打过电话以后，我们如约来到客户办公室。进门以后，发现客户的桌子上摆着我们的产品，旁边的机房内堆着不少我们产品的包装箱，而且客户对我们很热情，这些都是很好的兆头。由于我希望观察销售人员是怎么进行销售的，决定尽量让他独自与客户交谈。他先做了自我介绍，谈起了客户使用电脑的情况，下面是他们的对话：

“赵主任，我们的产品您用的好吗？”

“不错，我们以前用的都是其他公司的，现在都改用你们的了。”案例：介绍产品不要忽视客户需求7.1上门推销二、上门推销的实施步骤可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求“对，我们采用按定单生产的模式，每一台都按照客户要求的配置生产，经过测试以后直接交付客户，按照客户的要求上门安装。在整个过程中，质量得到严格的控制和保证。我以前在分销的时候，先从厂家拿到大批产品。客户要的和我们订的标准配置不同，我们就在市场上抓一些兼容的零件拼装上去。”

“是吗？我一直不知道经销商是这样改变配置的。”

“这也不是经销商的问题，他们的经营模式决定他们只能这样做。”

“是吗？你们产品的质量确实不错。我们最近要启动的全省高速公路的项目，我就建议用你们的。”

“不止质量不错，我们的服务也很好，其他公司都是提供送修服务，只有我们提供三年上门服务，您的工程师只要打一个电话，如果是硬件问题，我们的工程师在第二个工作日上门维修。”案例：介绍产品不要忽视客户需求7.1上门推销二、上门推销的实施步骤可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求“上门服务对我们很重要，我们的收费站分布在全省各地，机器一出问题，他们就打电话给我，我就要派人立即去修，我们的技术人员也很辛苦。”

“如果您这个项目买了我们的产品，您就不用这么辛苦了。您知道吗，我们公司现在市场份额已经是全球第一，我们公司只有十七年的历史，取得这么大的成功是因为我们独特的直销模式，我来给您介绍我们的直销模式吧。”

时间过得很快，客户也听得津津有味，但客户开会的时间到了。“赵处长，您要去开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。”

销售人员高高兴兴地离开了客户的办公室，我询问他对这次拜访的体会，他说：“很好啊，客户很喜欢我们公司。”

案例：介绍产品不要忽视客户需求7.1上门推销二、上门推销的实施步骤可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求需求是客户采购的核心要素，在所有销售方式中，拜访又是最好的挖掘客户需求的方法，因此拜访技巧可以说是销售人员最重要的技能。如何在拜访中挖掘客户的需求是传统的销售技巧的重点，要完整、清晰地了解客户的需求并与客户达成共识，需要销售人员的多年的积累和实践。在案例中，这位销售人员忽略了客户的重要需求，而一味地介绍自己公司，犯了明显的错误。迈克尔戴尔曾经说过“每个员工的耳朵应该长的更大一点，以便更仔细地聆听客户的声音。”任何商业模式，产品和技术都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，怎么能向客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该树起自己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。

案例分析7.1上门推销三、上门推销的注意事项1、避免盲目推销任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握好推销时机是推销成功关键。

案例1一个星期天，保险推销员小王上门拜访一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已经上高中了，似乎对保险特别感兴趣，在小王对他父亲介绍产品的过程中，他不断地提出问题，这期间客户曾多次催促孩子去学习，但是小王还是对他的问题进行了耐心解答。最后客户以学习为由把孩子支走，并且说“大人的事小孩子不要过问”。当天结束拜访时，小王没能拿到定单。7.1上门推销小王失败的原因是什么？这次拜访中，小王最大的失误就是把问话最多的人——客户的儿子，当成了主角。小王没有能够及时观察到，在这个家庭中这个孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定权的，他源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇而已。

7.1上门推销案例2

炊具推销员小李去一位客户家进行推销，在与客户谈到最后阶段时，他们的儿子从外面回来了，于是便招呼儿子过来看他们挑选的商品。当儿子看到父母选的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了！”客户随即面露难色。客户的儿子大概有十六七岁的样子，这样的孩子正处在自以为是的年龄，小李于是转风驶舵与这个孩子聊了起来。小李把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品，“这个还不错。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。

“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”小李说完，看到他认同地点点头，又接着说“不如这一款”小李指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”接着又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后这个孩子做了决定，买下了小李推荐的商品，他的父母很高兴地付了钱。7.1上门推销

案例2中客户的儿子在购买决策中扮演什么角色？

两个案例中同样十六七岁的两个少年，在家庭购买中扮演着不同的角色，如何分辨？问题明确需求对象，避免盲目推销7.1上门推销7.1上门推销三、上门推销的注意事项2、避免粗鲁无礼上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。面容02饰物04工牌05服装03发型017.1上门推销三、上门推销的注意事项3、避免夸大其词上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。4、避免不懂装懂推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解，只有这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在商品使用中所出现的问题。7.1上门推销三、上门推销的注意事项5、强行推销推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销额，不替顾客着想，而是采取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销。

6、一锤子买卖推销员要提高自己的推销业绩，不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场，还要加强和巩固已有的推销点，使一般的顾客成为熟人，进而成为朋友。上门推销实战销售实训目标让学生通过完成一次完整的上门推销工作，熟悉上门推销的业务流程，理解和掌握上门推销步骤以及应注意的问题。

上门推销实战销售

1、联通公司的工作人员对同学们进行联通手机卡业务知识的培训，以及简单销售技巧的培训。2、学生分组实战销售，在校园内到学生宿舍推销联通手机卡。3、实战销售结束后，以组为单位总结分析销售业绩。4、以组为单位总结销售心得，以PPT形式进行汇报、总结。

实训步骤7.2电话推销一、电话推销的含义及特点1、含义可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求a缺乏信息的表达力b推销易被拒绝缺点7.2电话推销一、电话推销的含义及特点2、特点a快速及时、节省时间b降低费用、增加收益c提高效率、方便沟通优点7.2电话推销二、电话推销实施步骤1、打电话前的准备2、开场白3、探寻需求4、介绍产品5、约请面谈6、应付异议7、成交步骤7.2电话推销推销礼仪客户S2：喂，你好！电话推销人员S1：您好，李经理，我是小王，隆基公司的，有件事想请您帮忙！客户S2：请说！

一般情况下，在刚开始请求对方帮忙时，对方是不好意思果断拒绝的。电话推销人员有较大机会与接线人继续交谈。

请求帮忙法开场白7.2电话推销推销礼仪客户S3：喂，你好！电话推销人员S1：刘经理您好，我是隆基公司的小王，是您的好朋友张总让我打电话给您的，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务感兴趣，请问方便请教您几个问题吗？客户S3：那你说吧！通过“第三者”这个“桥梁”的过渡后，更容易打开话题。因为“有朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性。

第三者介绍法开场白7.2电话推销推销礼仪电话推销人员借用了“东风”，即借用了客户比较信任的企业，这样就进一步与客户拉近了关系，从而巧妙的把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，客户就很难拒绝了！

巧借“东风”法1.借力对象必须是知名的并且能够让客户信任的企事业单位或政府机构。2.借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系。3.一般以客户服务回访的方式进行“借力”比较有效。运用巧借“东风”法注意事项开场白7.2电话推销三、电话推销的注意事项1、避免讨论商业细节细节问题应在与客户面谈时讨论，在电话中可以简明扼要地介绍自己公司的优势，但要避免谈论细节。

2、避免向关键人物询问琐碎信息

向关键人物询问琐碎信息往往容易引起对方的反感，导致拜访失败。

7.2电话推销三、电话推销的注意事项3、及时电话回访，维持良好关系

电话推销成功之后或是在产品送达顾客之后，推销人员应及时与顾客联系，询问产品是否按时送到，或使用是否满意，这是与顾客维持良好关系的重要步骤。

4、用策略巧妙应对客户拒绝

7.2电话推销7.2电话推销

小刘和小张都是太阳网络公司的电话推销人员，公司是专门做网站建设方面业务的，我们来看一下他们是分别怎样跟客户进行沟通的。

小刘小张案例7.2电话推销推销礼仪第三者介绍法1.在没有了解客户之前就提到产品，开始推销。2.没有请教接线人的身份和姓名。3.没有与客户建立信任关系就要求客户有需求的时候与自己联系。4.没有争取最后一线机会，提前挂电话。失败原因分析推销礼仪1.在开始会谈的时候没有提到产品，而是以一句请求帮助语开始，引起客户的好奇；2.首先礼貌地请教对方的姓名，方便自己称呼和拉近关系，然后再请教对方要找的负责人是谁；3.发现对方是自己要找的负责人时立即表现出对对方的尊敬和礼貌；4、采用合理的封闭式提问，把顾客引导到自己要销售的产品上来；5、不失时机的对客户提出赞扬；

成功原因分析“我在网上浏览贵公司资料的时候，觉得贵公司的网站做的非常专业，想问一下这网站是贵公司自己的技术人员做的吗？”

“从刘经理的谈话中可以看出，刘经理是一个胸怀宽广的人，您很能包容别人的缺点。

”

7.2电话推销推销礼仪6.采用逆向思维，使客户非常困惑，当电话销售人员要客户不买产品时，客户一般都会非常好奇，因为他们遇到的电话销售人员都是不管青红皂白就向自己推销产品，很少有人叫自己不买的；7.表明自己对客户负责、为客户着想的立场，获得客户认同，拉近与客户间的关系；8.为客户推荐适合他的产品，让客户自己做决定，客户都有自己的思想，自己的思维，不需要电话销售人员去帮他做决定。成功原因分析“是的，刘经理，我们也是做网站建设的，但我建议您现在不要再做，您想知道为什么吗?

”

“做销售