现代企业领导者时间管理

第一节领导者的时间分配--------------------------------------------------------------------------------2001年，我在戴尔公司负责培训部门，一位销售总监打给我，请我去参加一个内部的会议。“需要我做什么？”我问他。“我手下的销售经理们总是抱怨销售任务很重，压力太大，没有时间休息。我希望你能告诉他们怎么能轻轻松松地完成销售任务。”“你们这个季度的销售完成地怎么样？”“时间过了二个月了，但任务只完成了一半。”“那你还希望他们轻松？不是应该给他们施加压力吗？”“我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了，难道我要还逼他们跳楼吗？已经有人辞职了，压力压到了极点了。所以，我希望大家坐下来讨论能够轻松完成销售任务的方法。”周末，会议在厦门的马可波罗酒店举行，会议室里放了各种点心、咖啡和茶水，看得出来，这位总监希望会议能够轻松一些。这位总监下面有二十几个销售经理，都围坐在会议桌四周。我走到会议室中间，开始了会议：爸“淡我想问大家渗一个问题：骡你们觉得现裁在的工作耗躬费了你自己闲潜力的多少菊百分比？请辽告诉我一个催数字。去”其“淹百分之三十撑。子”苗“胶百分之十。变”句“书百分之一百弹二十。饿”略他们没有一恩个统一的答王案。皇“灯如果我告诉军大家，其穴实大家现在基的潜力只消骄耗了尊大约百分之杂七左右，大键家觉得怎么理样？泪”均“斯开玩笑，我辣已经快疯了息。垃”王一位新主管眠喊着。生“愿这是事实，壁根据统计，省现在每个人渗只使用了自悬己潜力的百姓分之七左右怜，即使是非遮常卓越的人调也不会超过郊百分之二十巾。氧”暑我挥舞着手痛中的报告，垒将它交给刚谜才那位自称撇快疯菠了的经理。污“榨这意味着，援你还大有潜愈力熊，你跨的潜力绝不致仅仅是戴尔欠公司的一个臣销售经理，贯管理七八个哄人，一个季炭度完成七八纸千万的销售初额，每个月却挣二三万的央薪水，你还篇有更大的潜梯力。实际上歉，你还可以转成倍的增长昌。择”沈“笋到底哪里出忧了问题呢？页大家的潜力成远远没有得产到发挥，毒是什么原因案导致这一点尘呢？我们现改在可以检测土一下。反”堵我拿出甚了一张准备承好的挂图，既“佳这是一张时悼间分配图，袋大家觉得我俯们应该将时质间使用在哪佛个区域？峰”现在这张裳图上，所有纺的工作都可教以分成四类额：第一区：靠不重要不紧沫急；第二区絮：重要不紧厕急；第三区辆：重要紧急王；第四区：举不重要傲紧急的事情聚。沙“奴当然是先处疑理徒第三敏区的工作，怠又重灯要又紧急的园事情。栋”短一位销售主牛管毫不迟疑忧地回答。灭“您你肯定吗？反”恐我非常认真纪地看着他，谅看到他点头猜的时候，将庆目光移向其铸它人，砌“默大家的意见赢呢？景”棚大多数人犹屡豫着，但最快终表示同意纷前面一位的币意见。洲“改这宝就是问题叠所在，因为缺大家犯了一论个很严重的孙错误馅,练这个错误导父致大家不能绢轻松的完成抬工作。这个尖错误就是大吊家将时间放轰到重要且紧抗急的事情中赢了。拔”租在阅读退本书的时候嚼，无论你是急一个小的销钻售团队的主升管，还是一厦家大型公司目的主管营销幕的总经理，峡你首先是一摄个团队的领撒导者。那么抵，卓越领导鼠者与平庸领关导者之间的发区别是什么发？什重要的誉区别是，优针秀的领导者循将时间放在栽重要不紧急积的区域，普希通的领导者园将时间放在柔重要紧急的寄区域。我们训不妨将销售奖主管日常需吊要做的事情伪列出来，放梅在时间分配击表中进行分巩析。毅很明显例，闲聊、抽贼烟、冗长而叔无意义的会棍议既躁不重要，也部不会对业绩奸产生什么影抓响，都属于禽不重上要不紧急的遥区域。这些员事情往往是闲由于自己的窄不良好的习重惯或者与别饭人不良沟通袜造成的，对练策是尽量避腥免花时间在峰这些事情上膀。抓不速之余客、不重要楼的等琐泉事并不重要好，但是不得裂不去处理，查属于不重要妄紧急的区域悄。如果不妥狗善安排，会桐大大盏影响工作的匠效率，正确洗的方法是采体用授宋权的睡方法，让自格己的下属来雪处理。上述款两类显然不页是一位销售北主管的工作紧重点。臂客户的覆招投标、拜裂访客户、向碧客户介绍产都品、处理客滔户投诉、组识织市场活动筛、收款等属巾于既重要又箭紧急的区域祥。这些事情词是与外部因滩素相关，我水们不能完全捎控制的，因慰此有时不能功按照我们的不计划行事，康常常会变得淡紧急起来。饰制订销蚁售计划、辅跨导（指导）献下属工作、系建立和推广睡企业文化、崇组织下属参完加销售技能抄培训、了解勇行业和市场签趋势、睡觉谣、吃饭、健贫身、改善销倍售激励机制滥和招聘新的愤销售人员都胶属于重要不抖紧急的区域偶。如果相反滨，我们紧急亮地吃饭睡觉陷、紧急地健巨身、紧急地股制订蓝销售苹计划、紧急半地推广企业鉴文化，可能法应付当前，骄但一定潜藏招巨大的隐患答。由此可见擦，对于重要锈的事情，我恋们应该有条利不紊地做好督，不应匆忙国应付。延周恩来孕日理万机，奋处理的都是揭重要并且紧膊急的事件；毕毛泽东定战居略，写文章广，研究哲学昆，写诗词，止游长江，处欲理的是重要提不紧急的事犹件。诸葛亮催鞠躬尽瘁，备死而后已，滔也是在处理雹重要紧急的缝事件；刘备暴则要清闲很通多。毛泽东幕和刘备都是晶比周恩来和腿诸葛亮更优卖秀的领导者累。因为他们屠将时间放在藏重要不紧急作的区域。眉那么重要紧狠急的区域和嚼重要不紧急订的区域的区杆别是什么？榜第二节私什么决定业序绩裕-----夺----胆-眠-----脾-----满-----武-----探-----篮-----躲-----唱-----骑-----头-----撕-----沟-----贸-----篇-----府作为销蝶售主管，我候曾经招聘过翁两位销售代准表，一位年散轻而且没有嚼销售漏经验；另一蛮位是从其它属部门转过来慌的曾经业绩径不错的老员巩工。扫第一位朴销售人员是睛客户推荐的谋，几乎没有戚相关的销售吼经验；他进忧入公司后负填责河南市场绸，第一次出梅差的时候，刮他将全部的获目标客户跑馒了个遍。终仗于敲开一位有客户办公室皆的时候，一合位客户很遗完憾地告诉他捆：马上就公夸开招标采购丙一些产诞品，但是由溪于你们以前姐没有来联系谅过，献所以说没有将你们脑公司列入投柜标名单。客赤户接着说：巨不久后，我田们还会招标飘，到时欢迎吧你们参加。铲办公室里人吧来人往，客吼户讲完之后失，就回到座毒位去招呼其利它人了，他纳一个人站在燕办公室中间匠，犹豫着不俱知何去何从拣。枝发放标甜书的截止日侍期已拐经过了，即息使有办法拿幼到标椒书，很难在酸这么短的时同间里完成建掉议书，客户各又一个都不漠认识。要投笨这个标，他悠要付出很大遥的代价，需脚要立即请工句程师从北京厉飞过来，做嚼报价、合同尾和一份高质绕量的建议书颜。如果这时塘他放弃，其暗实没有人会烈责怪他。滑他没有也放弃，转身夺又回到了客全户的办公室铃，来到那势位客户的座笛位前，希望伯能够将招标虾书给评他。援客户推脱着贺说，我这里暮没问题，但仰你必须得到社我们处长的事同意，处长响在洛阳开会荡。捆销售人弹员立即拨通纪处长的晴。处长压低骑了声音问是背谁，他自我叶介绍了以后乘，处长说正脸在开会，让把他晚一点打总过来。他没浅有犹豫，果昂断地来到长杨途汽亮车站直接搭罚车赶往洛阳贿，然后直奔激处长下榻的债宾馆。这时纵已经是中午释了，他来到摩会务组，打摘听到处长的详住的房间。该他上去敲门趣敲了很久，茄没人理会。稀门是腐虚掩的，他联缓缓地将门浪推开，蹑手焦蹑脚地、轻写悄悄地走进狸房间。处长劣正在午休，俊光着膀子躺删在床上，门信一开，一阵凡凉风隐约吹失过，感到一滑个黑影溜进眉门口，吓得栽从床上惊醒对，眼睛没有瞒睁开公，光赞着上身坐在思床上揉着眼塌睛。图销售人侵员立即自我坐介绍，讲明智情况并希望再能将标书发饲给自己。没乔有谁会愿意坝在午休的时途间被销售人米员堵到房间酬里来强行推馆销，处长满拆面怒容。销月售人员只好组不断道歉，怀并向处长解辆释：他也知删道这样不好缠，藏但是他特意厦从北京飞过廉来，而且自历己的公司在削这个领域非差常有经验，猜对客户的项哨目应该有所欢帮助。精诚测所至，处长爹逐渐原谅了巨他，松口同虫意发给标书币。他再三感溜谢以后，火坚速赶回郑州蚂，他到达电轮力局时，天泉已萄经黑了。故这仅仅进意味着有了川一个机会，崭他向公司请猜求工程师第贪二天飞往郑景州，他的想领法是死马当茧活马医，即碌使输了也没争关系挎，下蜘次投标的时泡候至少可以评混个人熟和蝇脸熟。建议撕书一定要做惩得完美：即狭使死，也要红死得漂亮。总时间只有两送个晚上一个红白天了，他移们分工以后紧开始起草建远议书。三天分以后，他们拔终于将三本干漂漂亮亮的强建议书交到这电力局。为纵了能够赢得恭这个定单，论他们放出了月可以承受的孔最低价格。蛛开始投标的话时候，其它朗的标很快就煮定了，但讨诚论他们投的滤标的时候，麻客户讨论了躁很久。一直架等到晚上，锤客户终于宣地布他中标了夫。凭着这个颤订单和一些葛其它的小订披单，他加入丘公司的第一星个季度就完株成了任务。佣另一位扯是从其它部侍门转来的老弄员工，他已赏经加入公司窜一年了，并闷多年的同类模产品销售经赠验。预我与惹他面谈的时哗候，发现他锋在经验上和血销售技能方丈面都远远超负过其它人。驼但是第倚一个季度过团去了，他没厚有完成任务丸，这使我非态常奇怪。在防接下来的季果度里，我有左几次与他一瓣起拜访客户啦，他表现得鼠更好。因此蚂我认为上个容季度的成绩疤是一个岛巧合，下个京季度他的业治绩一定能上夸去。又一个邪季度渐渐过妥去了，他的疲销售额还与斑上个季度差路不多，依然显没有完成任谣务。团原因是猫什么呢？他勺的销售技能焰不错，我开蔑始注意他有弓多少时间在子客户身上。匠我与他一起践讨论他的销页售报表中的底销售机会时珍，发现这些驴机会没有进传展，而且没侵有一直没有生新的机夜会加进来。尤我仔细地与感他一起讨论福他的答客户拴的情况，例压如，哪些部励门是使用部筹门，谁负责执采购，客户桐的使用现状果是什么，客园户的主要决平策人是谁，林我发现他根伟本不了解客山户情况栽最后，杰他承认很久记没有去拜访系客户了。当妇我询问原因婶时，他将原盐因说了出来扣：他进入公威司以后的旅第一个季度货时，部门经笋理离开了，表新的经理上直任以后调整荐了他的客户每，因此，他陡的业绩受到哲了影响。烧他的心态受轿到了打击，恼所以觉得即歉使每天去见磁客户并与客帆户建立了良构好的关系，蜓客户也可能懒被分走，因伶此开始消极纪地应付。销“烤我理解你为针什么会有这负样的想法，肃但是我不能室原谅你拿着英公司的牧薪水，却不晋履行自己作仁为销售人员劝的职晃责。壳”黄我立即将一央份准备好的教业绩提高叹计划（恋Perfo坝rmanc晒eImp捷rovem蚕entP跟lan足）拿出来，结要求他必须婆百分之百地遍完成本季度搁任务，然后投请他签字。桂他虽然不情漆愿，但不得引不在业绩提芳高计划上签锯了字，如果旅他不能在缺限定的时间词完成规定的郑任务，意味芬着他可以开六始找新的工麦作了。材签完以友后，他的态离度开始变了么，他开始要猜求与我一起转去见客户并盯且经常与我予讨论客户的挂情况。新的垒季度结束的失时候，他达荐到了目标。毁控制区煮与影响区肢重要不拦紧急的区域尾是可以控制城的，因此称摄为控制区。士重要的事煤件为什么事壤情会变得紧爱急呢，因为宽事件霉是不美可以控制，租但是这些事武件对业绩有殊影响，可以愤称为影响区铁。痛例如，晨一位员工指盒望老板给他骂加薪，这件智事肯定属于锋影响区，但互是他是否就黎不能加薪了抚呢？他可以稿努力提高销章售能力，超括额完成销售木任务，这时导他的老板就烫不得不考狡虑加薪了，材否则这名员绩工跑到竞争劳对手那边就镰麻烦了。嫌优秀的胁领导者显然队将时间放在觉可以重要不绝紧急的控制要区，但是这裂个区域的事摄件是什么呢执？影响区又凉包括哪些事墓件呢？接目标决姓定态度幕有经验林和能力的销盼售人员业绩载却不如另外参一位的关键差原因是因为爱后者的积极蛮的态度。带景领链中国国家足壤球队打入世晚界杯决赛圈差的教浊练米善卢来到中国为后，选择队熟员时说过一浮句话：用“丹态度决定一赵切叠”写。积极的态些度往往决定前了销售人员修与客户在一致起的时间，符一个成天与委客户泡在一农起的庸才的仗成绩一定超躺过很少与客被户在一起的革天才。积极蹦的心态可以确衍生出自信兆、勤奋、努沉力、敬业净和认真这些衣成功所必须句的因素。第涂一个年轻销夕售人员能够工完成任务凭水的就是积极钉的态度。雁幸运的记是，当一个忆人刚刚从事圾他喜欢的工铺作的时候，揭都具备积极动的心态。例婶如，新员工闪加入公司的映时候，学生盼在新学期开全始的时候，胶妻子在刚刚湿出嫁的时候怜，他们都有育积极的心态侨。新员工为易了留给单位足的培同事一个好封印象，工作恶很积极。新笔学期梦的学璃生下定决心纸好好学习，辨认真做作业杯，取得好成雪绩。新娘子疾每天伺候公内婆，打扫卫冬生，希望成红为一个好妻段子。随着时私间的推移，闪积极的心态仓就渐渐消失援了。新员工置开始上班迟踩到了、和同去事有矛盾了厉；学生开始丘不认真听课窃了，上课走享神；新娘子闷与婆婆闹矛糊盾，饭菜也靠不做了，家稳里也不去打栏扫了。消极墨心态的标志发就是抱怨。抵听他们的抱淋怨可以了解叫到他们失去从积极心态的技原因：太累汁了，受不了粮，不公平，授收入少。几脚乎所有的事兴情都可以使焰人失去积极讲的心态，甚刃至没有任何碎事情发生，草简单的重复党工作也可以掌消磨掉积极画心态。河销售人脚员也间一样。他们队的心态也会商从积极转向扬消极较。每误个人最初都裁会非常积极敞和主动，他蹄们来到一个搏新的公司，腔希望在这个唐公司得到好为的成长。一库段时间过去无了，当再见团到他们的时缎候，有一些敞人开始不断剑地抱怨，抱效怨完之后继惑续去见客户逃。再过一段扶时间，见到坝他们之后，察他们说少见洲一次客户无绘所谓。他们途以前一天平见均见三个客酬户，现在只刷见两个了，据他们的积极烘心态已经不底见了。抱怨帝无济于事，患只能帮人们爸找到失败的恋借口，但是食一些销售人鼻员在没有完袭成任务时总侦是找一些理浸由为自己辩辩护。其实解辱释已经没有婚意义了。难拖道战争中一归位战死的士块兵还有机会恼抱怨和寻找配借口吗？虹案例中筝的第二个销察售人员经历义了一段波折塌，心县态受腰了打击，开赶始消极工作榆。主管启动千公司的程序雨，强迫他签助署了业绩提探高计划。业豆绩提高计划棉意味着他要甜么达到销售肃目标，要么以离开公司。哥如果他觉得岁自己有能力喜，他将尽力侧去证明自己焦能够达到销棍售指标。当度他下定决心监一定要努力追达到目标的盒时候，他的贩心态就改变肃了。逆设立明管确的目标并俱一定要实现数这个目标就土是信念，销裤售的成功也盾是一样基于淹坚定的信念但。我的一位温朋友曾经做最销售很成功柔，他说过：净“贪在我做销售什人员的时候供，经常遇到泉很艰苦的项画目，别人都锡认为我输定扬了，竞争对圈手已经去庆纪祝了，但是鲁我一定不放史弃，只要合革同没释有签，就要肝与客户争取绪到最后一分孟钟，旁直到扫把这个项目姑赢回来。我兄的不少竞争杏对手都为此队后悔一辈子壳。回”松技能和蛮知识静仅有积捧极的心态是较不可能能赢硬得定单的。愁在案例中，桑赢得订单的慈另一个重要砌的原因是标院书的质量以惩及报价策略限的成功。他每们收集了竞域争对手的资贪料和完价格，分析留客户的心理迷，制定正确渴的报价策略娘，做出高质问量的标书，董这一切都需赞要具备超过星竞争对手的办销售能力。躲销售能力通师常包含技能手和知识，与巧态度钞一起直接决怕定销售业绩州。积极的心左态、技能和咱知识是支撑你业绩的三根原支柱，对于家成功缺一不沙可。穷知识通旅常包含产品竞、专业和公且司背景三个仰方阀面的知识。抱产品的特点采、优势以及倦对客罗户的徐好处构成了调产品知识的功核心。销售最人员还需要面掌握公司如饥何研发、生私产、运输产鸣品并且如何合提供服务的无，还需要回蓄答客户提出购的关于公司瓶历史，实力把方面的知识晋，这些是关进于公司的知秆识。当客户浩采购分红型剩保险的时候镰，销售人员摸要帮助客户渠计算和分析窜保险的收益酸，当向医生前销售药品的椅时候，销售秘人员要介绍蚊药品的药理坑，向电信局趋销售大型电驱脑主机的时当候，销售人找员要提供完纹整的解决方柔案，这些是永专业知识。亏技能是真主要包含与鬼客户接触和父沟通的方法疏，销售人员抬需要什么技姑能取决于与佳客户接触的拜方式。例如扛汽车专卖店危的销售人员肆需要向客户凑提问来挖掘拣客户需求、蚀处理奋客户蓄异议、介绍眠产品和谈判弟的技能；向间大型机构销絮售复杂设施袍的销售人员茄需要掌握客炼户拓展的策雪略、制作建纵议书、呈现蜜方案的技能衡。快速消费腿品行业的销鲁售人员要掌朱握产品促销躬和陈列的技恋能。朴知识与痕技能的区别张在于，知识蝇储存于人的升大脑鸟皮层，一段搅时间不使用梳就会被忘记完。技能是将迈大脑制皮层的知识炭转变为神经闻中的习惯，执一旦曾经掌贩握就很难忘洋记。我们通弓常将知识与育技能合在一芽起称作能力厉。销售过程桥销售团筹队具备了知心识、技能和斯态度，并不扇等于可以直惨接获得业绩厅，因为决定润业绩还包括砍很多外在的积因素，因此昼销售人员还姿需林要在依赖内瓦在因素处理带外在因素的棋过程骄中取拉得业绩。埋态度，谣知识，技能妈决定能否在澡销售过程中聪解决各种外拾在因素的关狱键。短期内能，由于外在荣因素的不确趋定性，导致添态度、知识蜡和能力并不怀与业绩始终拨一致，这就虑是通常所说赏的运气。但善从长期来讲互，每个人的峡运气总不能男始终不变量，决定业绩忽的关键还是辩知识、技能抱和态度。护销售过蝇程包括四个室步骤：寻找红目标客户，衫发现销售机诉会，销售活纽动，取得订烂单。案例中商的第一位销密售人员逐一衡拜访目标客枕户，发现客先户刚刚截止币招标，他果魔断去洛阳拜牙访处长，然恼后通过一系加列活动直至崭取得订单，乡就是典型的璃销售过程。搅因此，芹取得优秀业签绩的关键就储如图所示，夺首先执销售哨团队要具备歉积极的态度租，熟练的销位售技能和完糟整的销售知词识，然后在何销售过程中誓达到销售目宣标，取得销拘售业绩。吊提到团防队的知识、曲技能和态度符；控制和改门善销售过程替，树立正确株销售目标是夸决定销售团汪队业绩的内党在因素，这维些事忧件处于控制酸区。踩不可否忙认的是，外歉界因素常常垃对业绩构成敬重要的影响摔。这些因素促包括两类：阀公司内部因叫素和公司外畜部因素。公遭司内部因素倚包括产品的携质量、品牌竟、定价、服抓务水平等等艰，这些因素鹿对销售当然化有很大的影盯响。公司外塌部因素包括跌竞争对手，思市场环境的核改变、客户非的采购习惯需和行为宽的改变。这董些事件处于洁影响区。渗是否即达成点业绩一定有坝内外两方面砖的原因，解腔决和消除外浅在的不利因耐素是销售团示队的职责，裙而不应该将晋外在的因素旷作为失败的吊理由。庙显然，璃领导者应该隙将事件放在遭控制区，也摇就是重要不想紧急的区域售。但是这个月区域的事件击是很多还是赠很少呢？艘优秀的领导展者知道控制阶区的事件并家不很多，而铅是非常地少浙，这是优秀帝领导者与普净通领导者的性另外一个重毙要的区别。锡通过这个案概例，我们发互现决定业绩徐的关键因素加只有三个：鬼人员、流程跌和目标。备第三节誓领导者的四筐个角色版-----富-----横-----刺-----植-----缓-----辰-永-----肝-----甲-----歪--丑-酬-----驻-----说-----枪-----奇-----某-----单-怕销售人泽员首先应该朴具备知识、直技能和态度存，这是关于释销售团队的蠢每个成员的党，可以统称北为人员要素欺。团队的领乓导者首先面到对的就是人警员的问题，亮这些工作包竭括穴：招聘有潜腥力的销售人许员，培养他闻们，并且制股定有吸引力柄的薪酬、福势利体系和提劫升体系，保溪留优秀的销订售人员；处倡理业绩不好恶的销售人员靠。揉业绩的琴好坏取决于多销售目标，关因此制定正终确的目标是搬另外一个关偷键的要素。争目标让团队自的每个成员宅明白应该做肚什么，以及济为什么做。界制定目标包篮括长期、扭中期和短期出的目标，包括括：了解市饱场趋植势；稍建立和推广醋公司的企业持文化，保持扫员工的凝聚售力；制定销塘售计划和目遣标；确定营婶销策略；坛领导者晚利用制度和澡流程是用于袖控制销售过塔程。包括：省建立销售管袖理表格；了狭解销售进展桶，管理应收墙账款，销售策费用和销售援活动；检查衔销售报表贱，审批出差婚申请和报销黎。纽关于销词售团队成员展可以归于人剥员要素；关识于目标的事凤件可以归纳鞭为战略要素诸；关于制度呼和流程的事祖件可以归于屑运营流程要指素。这样，誉领导者的重营要不紧急的医事情就可以德用三个核心劣的要素来体榆现：即战略沃、运营流程亲和人员。其健中，用人是填最重要的要朗素，其次是甜战略和制踢度和流程。狮既然销省售主管的时趴间应阅该放在重要亡不紧急设的区域，当修我们处理好届这三个要素遗后，我们就雹可以轻松地糊完成任务了应。敞联想控股公赤司总裁柳传热志，在机械锋工业出版社恭2003臭年是1垮月出版的《网执行》的序嘉言中写到：陪就我个莲人对企业经孩营的理解，狱决定一个企甚业成冈功的要素有戏很多。其中潜战略、人员但与运营流程描是核斤心的决定性残要素。正像您本书两位作示者所指出的房，如何将这娃三个要素有枣效的结合起恨来，是很多制企业经营者仇面临的最大弟困难。而只蔽有将战略、流人员与运营糠进行有效地士结合，才能泄决定企业的锻最终成功。警结合的关键击则在执行。悲组建团句队，树立目洗标，建洋立管理机制洞后，在销售枣过程解决问墓题并柔且排忆除障碍，最简终完成任务稍就是执行。佳此时，销售当团队就要面姓对自己不能讲控制的外在猎因素了，这易些因素都可欢能成为取得便销售业绩的卫障碍，这些歇因素包括客跳户，竞争对粱手，自己的骨产品和服务句质量等等，停执行区处于槐重要紧急的仪区域。擦既央然，战销略、人员、醉制度流程以绕及执行是每忙个领导者的音四件最重要材的事，那么台，当他在制养定战略并将袖战略形成计辅划和目标的帅时候，他在腥团队中扮演搁着领航者的葬角色；当他炸制定和改善拥管理流程和窜制度时，他慰在扮演管理常者的角色；宅当他招聘、宣培养和保留浙人才时，他携的角色是组括织者；他在瓶实际工作中齐发现问题那、解决问题连，他是一个东执行者，这挂就是拜领导踏者的四个角愈色。霜重要紧打急的区域往骨往受到外界撤因素影响，妻必须设定时段限，不得不帆紧急地处理东，是影响销渗售的外因。久例如，一位组销售人员很渔难完成业绩回，也许主管备就要陪他拜阁访客户，或辜者帮他搞好升重要客户的什关系，这都卡是重要紧急躺的部事情，但为级什么他的销栋售业绩不好屡呢？也许是滨态度问题，锯也许是能力相问题，也许涌他就不适合箱做销售。我巩们去改变公陡司的激励机援制来提高销确售人员的工蜂作态度，或魔者通过培训习和辅导来提坦高他们的能丈力，或者自找己提供招聘萄的侍技能，使得伟每个招聘的物员工都能发饶挥自己的才求干，这些都影是重要不紧僚急的事情。保因听此做好重要耀不紧急的事拜情，重要紧冶急的替区域口的事情就会以越来越少。伙在执行心过程中，重周新回到战略方、人员与运爪营流程上来仆，就是从自原己可以控制日的内部因素制入手，将销馅售管理变成蹦良性循环，扮由内到外改充善业绩。赶我刚刚撤加入戴尔公懒司的时候，各负责组建销罪售团队，在断刚开绝始的一年，桥我招聘销售震人员，建立化管理制度，菜培训和辅导讨销售齿人员的能力裹，并完成每液个季度都在弱增长的销售纳目标，非常史辛苦。一年淘后，销售队威伍到达了巅抢峰状态，每狐个季度都超典额完成销售霉任务，我自洲己却很轻松稼，每天可以胆睡觉睡到自简然醒，每天侨喝两次咖啡觉，从来不用事加班，几乎仅不用出差。脱当然，这样贿的日子没有复多久，我就恢被提升到了膝更高旬的位笋子，又开始泊了新的一轮急的循环。健领导者我的四个角色耕在其它领域紫也是如此重穷要，将时间槐花费在重要洞不紧急的区容域内是伟大勾领导者与平慧庸领导者的袜区别。中国牙历史上，刘鸟备可能没有胆诸葛亮那么目多的锦囊妙央计，但是刘吸备之所以更翼伟大一些安的原因是，涝他在用人、名战略方面远荡远超过诸葛彼亮。属在用人俯方面，刘备朽手下战将如虫云，谋臣如籍雨。关羽、拔张飞、赵云鲁、黄忠、马好超等五虎上恩将都是独当虏一面的大将禽之才；诸葛曾亮，庞统、地徐庶等也是口的足智多谋乔的宰辅之才黄。诸葛亮在纵用人方面就轰逊色很多，且魏延还是刘狮备所发掘的疲人才，武将泛之中只久有一个姜维套可以称道，紧其它都是与免廖化隔同一监个级别的人掩物。在文臣式方面，好像细很难想起真盐正有事迹的千人物。在用愉人方面，诸循葛亮挥泪斩泳马谡后，也薯自叹没有听岩从刘备的临叮终遗言。蜀搭汉的前期人拘才济济，后暂期只看到诸索葛亮这个超即级领导唱独齿角戏。探在战略等方面，刘备刚提出了复兴层汉室的愿景沈，在这面大隐旗下，聚拢元了大批人才壁。诸葛亮与符刘备相比，那只能算作一乘个策略家，渐刘备去世后主，蜀汉就没白有任何可以爪鼓动人心的讨战略了。梁诸葛亮冲与刘备相比梨，只是一个筛智能超人的告管理者，而辛不是一个伟凤大的领导者廊。咽第一节弯为什么要绩旦效管理末-----锋-----贞---忧-----稿-----归-----素--呀-螺-----殃-----洞-----赵-----昏-----砍-----茫-----条-----炼-----搁----备我离开巨戴尔后，加图入了咨询公隔司，我们的乎客户都会上身网了解我们胶的情况，网丸站是传播公勿司品牌和形阿象的重要窗刊口。起我们将唱建设网站的汤任务分配给肃了负责公司臣市场的同事严，她表现一开贯良好，一码定可以胜任碗。贱她很快钥开始重新设袭计网页的风垄格和内容，倾定期更新新摊闻动态，网漠站的面貌焕启然一新。固一个季个度结束了，煌虽然网站的绪面貌不同了组，但是网站坏的访问次数己并没有增加推多少，网站物的内容是吸埋引人差了，但是人灾气并没有增观加。揭我辰与她细来兰到会议室，恨开始与她讨撤论网站的推松广，我问她声：旅“党你觉得上个至季度网站推泼广做得怎么专样？值”馒“袜还不错吧，组内容好多了挤。血”怀“家的确页面充戚实多了，也也更美观了。上但是网站点宽击次数并没侮有增加街。如果没有逃访问数量，右我们改善阅网站有意义铁吗？欺”界“垫是要增加网暗站点击。桑”技我的同事答盛道。钉“吸在这个季度身，应该怎样计做呢？婆”惕“李首先，我打毅算及时更新甩我们的新闻三和动态；其堪次我打算将瑞论坛做好，摔吸引更多的协会员，他们至会增加跟多肃新贴。窑”抽“抢这都很好，避但是你怎么鸟衡量最终的拖结果呢？你福的目标是什槽么？融”叼“押现在，我们鱼每周只有几栏百次的狠访问暗，我打算将遭访问次数每震个季度提于高百分之三怀十。这样一他年以后，我五们的访问次馆数就可以达筑到每周上千置次了。听”铃“暖我觉得不够丈，我们的基阔数很低，应父该保持每季厉度百分之五烘十的增长速传度。这样，觉下个季度的赚网站访问次睁数应该达到咸650殃0顶次。会员数泰量、论坛主戚题和回复应吧该按照同样竹的速度增长淡。能做到吗物？球”给“循我试一下吧穴。注”站“街那就这样定狸，这几个指框标将作为考宋核指标放进假你的业绩计他划中，共占庄百分之十的凶权重。款”殃此后的喉每个周末，肝访问次数、遇会员数量、栏论坛主题和购回复次数的肥报表都会提泰交到出来。近但是问怎题很快就出环现了：由于陡目标太高，去实际刊达到医结果达不到馅预期。颈我们讨澡论了可能增湾加网站访问榨的方法，列饼出了几种方停法：首先，穷在论坛中做考一个调查，众了解网友是渐从什么途径劳知道这个网朋站；其次，酒在公司所有贴的资料上加烈入明显的网舞站介绍，以位及登陆网站岔的好处。然胃后再做一个垫月的广告，肺看看能增加胶多少访问。举采取这早些方法后，母网站访问次绒数开始稳定荣增加。妙连接人异员、战略和织流程和纽带锻第一个脉季度没有成拜功的原因有慢三个：第一蚂是没有细化卷的评估指标产，因此员工剂并不知道具秒体的目标；衔第二是这个扬任务并没有固和员工的个简人利益挂钩豪，好坏对员督工并没峡有切实的影颜响；第三是虏没有在每周弃监控率进展右，直到最终余没有达到目店标才进行总疤结和讨论。伶公司希望通管过推广网站漠建立品牌是框公司的战略览。激励属于纸人员的范畴皆，每周检查供和总结是属矿于管理流程汗。因此第一孙季度的问题宽在于没有将我人员、战略忧和流程进行嫁有效的结合听。券第二个右季度傍进行了改进渔，失吨败的原因是缴没有进行绩层效管理和考皂核。发现问裂题后，我们喜清晰地确定拥了目标，而姻且每周检查糊目标与实际蚕的差异，问巩题很快就暴后露出来了，吓由于对业绩徐有百分之十塘的影响，员逢工开始想办姨法采取措施庆，收效显着狱，网站访问差迅速增加。甚这个过程很劣明显就是绩质效管理的过写程。针显然，欣公萍司找到了人融员，制订好挺战略，建立慎了管轨理流咏程还不够，熟真正使这个刺三个要素有简效结合的是车绩效考核。拖杰克韦尔奇挖在他的自传贷中谈到：选我们发杀现了一种真渔正让人很喜哗欢的方法，今我们称之为简活力曲线。句每年我们都喊要求每一家置下属公司为浙他们所有的善高层管理人纪员分类排序乓，并强迫腔每个公司的但领导对他们殊所领导的团济队进行区分州：在他们的心组织中哪些联人是属于最持好的眼20%匙，哪些人是煎属于中间的饲70%锅，哪些是属宵于最差的偷10%偷，最好的和值最差的两个锻都是谁，包绍括姓名称/卵职位和薪金招待遇，表现壶最差的员工皇通常都必须侵走人。光做出这瓜样的判断并间不容易，而湖且也并不总宰是准确攀无误的。是辫的，你可能离会错失几个批明星济或者刚出现几次大截的失策，但绪是你造就一斯支全明星团躬队的可能性嗽却会大大提族高。这就是条如何建立一罢个伟大组织沿的全部秘密矛。一年又一追年，拔“嫌区分摩”去使得门槛越拖来越高并提榜升了整个组洗织的层次。旋这是一个动如态的过程，呈没有人敢确糊信自己能永优远留在最堵好的一群人后当中，他们纵必须时时向常别人表明：施自己留在这玉个位置上的厨确是当之无跌愧的。膝根据战串略为员工确柏定目标，依征据员工完成捷目标的程度赢对员工进行编评估，根据愧评估结果的饼不同，决定衡对待员工的泰不同方式，次这就是绩效伴管理，也是贞杰克韦尔奇茧认为的建立索一个伟大组励织的全部的籍秘密。致绩效考舒核在英文中女是创Perfo丝rmanc固e把Manag徒ement存，应该翻译浅成为绩效管招理，在国内鼻常常被称作痰绩效考核。养这是不太准请确的译法，仙而且会导致订误解，严格废地讲绩效考群核应该属于穿绩效管理的肥一部分。运第二节挺个人目标与悔企业目标厦-----俩-----闭--鸭-----否-----昼-----韵-----碰-----怜-----济-----特-----蝴-----声-----培-----纽-----底-----椅---坛１９９薪６年，我在军IBM沉工作的时候凝，曾经去拜日访华为公司姿在深圳总部繁。当我从一度位副总裁办吉公室出来后陪去参观华为够的实验室。余当我进臂入办公室的辈时候，景象拔让我大吃一旗惊，尿居然衡每个工程师葬的桌子底下悔都有一个铺秘盖卷。中午检时间，工程务师们将铺盖猜卷打开休息刮，然后接着限工作。如果城加班很晚，形工作还没有耕完成，他们胳也会打开铺舰盖卷，休息走一下，继续金工作。那时埋华为还是一励个国内的中吼等规模的公秆司，不为公借众所了解。绍时间不规断的飞逝，鹅七、八年后偿，我在北京阁认识一位西霜门子公司的宪刚从其它国带家调到中国似工作的德国修人。无意之螺中谈到了华甩为，听到了卷华为的名字享，这个老外顾肃然起敬，劝连连说这是处一个可怕的己竞争对手。脉“蔬为什么呢？贱华为的实力边比你们强很恶多吗？拼“瘦我问他。垮“昏他们的价格备非常有磁竞争力。均”从德国人说蔑“觉可是西门野子有模很好的品牌球，产品也很旁成熟，也应炕该有自己的斜优势吗。缝”每“携是啊，我们容本来不应该声输给华为的喂，我们的产耐品有几十年浇的历史，技耻术先进，产扭品稳定。在绞可靠性方面提，我们有很寸大的优势。检”民“租那是为什么溪会输给华为胸呢？美”罪“真我焦开始也不知宪道，一年以欲前，我在一必个东欧的国顿家与华为竞争争一个重要闯的订单，我轮才明白。兄”酱“造是怎么回事痰呢？仁”浙“桃由于可靠性脖非常重要，杀所以客户要丝求进行试用密。每个厂家急都将自己的馒产品运送到脚客户的机房蜻，试用结束欧的时候，我挨们大吃一惊惊。飞”正“兽结果怎么样握？奸”凤“若华为骑是最好的，桃但这是不可蔬能的。我们颈西门掩子在愤这个领域是家公认最好的油。这是不可姿能的，不可毫能的。论”倦他连说几次铺。先“贪试用公正吗黄？娇”乌我想起了国搅内一些弄虚歼作假的测试稼。倘“腹我们也进行至了分析，发金现试用报告姑和试用本身认没有什么不始公平的。渡”辆“糟那就是你们禾的产品确实餐不如华为的成稳定了。锋”统“创不是，华为介的产品就是叼没有我们的掏可靠。伞”克德国人还是弟坚持。泼“息可是试用结通果说明地不愤是很清楚吗畅？兆”辩“砌由于试用结阿果，华为得国到了订单。鸦我们专门进详行了研究，依发现其实原池因其实很简盘单。孤”硬“挖是什么原因尘？此”暂我的好奇驱梯使我继续询库问。鱼“琴其斤实，西门子只的质量还是峡好一点，但叮是华煮为知抹道这一点，遍他们安装好锤设备之后，柏并没有离开岭，而是要求积住在机房，较他们每个人捕都带着行李偏。我们的工详程师下班后友就回到酒店告，但是华为服的工程师却河住在设备旁字边。我们的搭工程师在酒澡吧里狂欢的态时候，华为帝的工程师正祥在观察设备桌的运行。当横产品出现问兄题的时候，设我们的工程思师在五星级亭的酒店里睡野觉，华为的辱工程师却在袭设备旁边解作决问题。问犹题根本没有懒被客户发现丧，华为就已罢经重新启动雹设备，修复错好了。所以窃，试用结束霉的时候，华伸为的结果更书好。时”哲“讲一旦正式使便用后，这些尺问题不是还撞会暴露吗？纷”交我很为华为捆担心。协“恢他们魂很聪明和认震真，他们都兄测试地很全贡面，厚当测萝试结束的时葬候，系统已薄经很稳定了蔽。觉”井我明白朱了，华为将斥铺盖卷搬到瓣了国外。吴工作与纸事业洒就像小耀米加步枪共怒产党军队打塌败了武装到岂了牙齿的国汉民党和美国贴军队一样，革华为凭借铺厉盖卷精神击乡败了国际跨欣国公司，其把中帜的道理都一叮样，就是团熊队要有共同远的目标并且渣愿意为之奋蛙斗的长期目工标。华为的漫员工没有打佣这份工作当午作普通的工核作，而是自猴己饿的事业。尤前不久须，我和朋友配开车去西安岔旅游，一周葱的假期就要白结束了，我弄们开车从西染安经过潼关晨从河南返回丰北京。高速器公里的北边宿是秦岭，南奉边是黄河，钢冬日的阳光睛从西边照射贞过来。假期巾很开心，我脏兴奋腹地想斯着第二天的止工作，迫切消地希望投入盾到工作中。繁此时，我朋购友却在旁边想叹气，问他答为什么，他准说，出去旅忧游这么高兴支，一想起第品二天就要回享到阴暗的办留公室，面对很着电脑就烦村。携这让我垦很吃惊，因扭为我除了在伸工作中从来其没有这样的荒感觉喇。除了我上捕学的时候，屯很不喜欢去广学校，一动岸不动地坐在垦那里指听老师讲课浩，但为了上问大学也不得肾不学，但那沫真是一种很秆痛苦的事情驻。己大学毕满业后，在国蓄营单位做软解件开发，很藏喜欢也很擅缸长，但是每呈个月一百多判元的薪水，强实在没办法痕做下去，就售换了一份销架售的工作。焰薪水高了，跟可以到处出田差，嫌在草IBM凳和戴尔做得粘也还不错，樱但是不演喜欢降的一天到晚钥都要见客户腔，状不能早点回贴家。这时，法戴尔中国区鸭的总裁调我徒负责公司的籍培训，我开放始有点不接印受，但他问史我，你打算船几年以后，驾你都四十几谎岁了，还能拆每天拎着包树，到处在街诞上跑去见客罪户吗？这句许话打动了我渐，转去培训害部门。剧几年下宝来，我终于川找到一个自畏己喜欢做，划而且擅长做步，又有回报铺的工作。其极实，我的工知作对我来讲鸽已经不仅是趣份工作，而搂是喜欢的事蜘业。无论在摄工作中，还旬是吃饭的时盐候，休息的逢时候，脑子榜里总是工作床的事情，乐猾在其中。租我的朋知友使我意识壤到可能很多氧人并没有找丑到自己喜欢霉、擅长并且苏觉得有回报廊的工作，工罩作只是一个纷谋生腊的手弱段。对于他皮们自己，这沸样的工作绝配对是不会有僻乐趣的。对念于公司，这信样的员工绝模对不是高效典的，表面上丧，这个员工网身体上在公读司里上班，侨但他的心思首也许跑到地腾球的另一个眉角落。渣公司应监该成为员工政发展事业的域平台，这样朽的定位对于向员工和员工现都是最有利盏和双赢的选菌择，公司和番员工都有很葬大的获益：绩员工得到了给实现梦想并犹发挥所长的山舞台；公司秋得到了具有渣献身精神的视志同道合的糊事业伙伴。宫事业心驱使惊员工产生巨腐大的精神的砌力量，这种芽精神力量是挑业绩提升的辞最坚实的基脉础。但是如非何帮助员工士将工作转化蚁为事业呢？词第三节往职业生涯规歌划棕-----趣---竟-溪-----歪-----码-----弃-----颗-----衣-----撑-----罗-----疮-----俘-----鞭-----班-----畅-----蓄-----恨-雾我刚转乏到戴尔培训涝部门的时候眯，戴尔美国落总部派来一袍位印度裔美艇国少人拳Rajee独v照担任销售总怜监。第一次盯与他开会的允时候，序Rajee赴v达就拿出了一颠份报表，报蜂表显示在戴谈尔中国公司仰的销售人员渣人均销售额饥只有大约碍400棉万元，但是绿在戴尔美国逮公司的同样奔指标是大约日250绍万美元，几厦乎是那边的雄六分之一（翅戴尔不计算束增值税在销仓售额中）申“挨我希望在两祸年内渐将人均销售益额提高到一洒百万美元。蜻”右会悼议结跃束时，他提劣出了目标。蔽显然，争直接给销售攀人员增加销蹈售任务会遭很到每个人的律反对，现在晓需要的是一魄些双方都喜档欢的方案。陷这个方案就式是加快员工禾的职业发展目速度。暮戴尔通勇常是每年进练行业绩计划暑和评估，依游据评估结果骨给予员表工认可，主饿要体现在加璃薪和提升上址。现在则不滤用等那么久朴，销售箱人员只要取马得业绩并得僻到能力的认六证，就可以走得到提升。叶当然，获得缴加薪和提升仗也意味着能闻力的提高，三当然要承担确更多的任务冻。头假定一灾位销售人员参薪水是督5000电元，级别是狮最初级的销扔售代表，上赠个季度超出厌了销售目标小500侨万叼元，由于表杆现出色，他强被提升至高扛一级丧的客胆户经理，与恳同期提拔的龄其它同事得轿到公司的表肺扬，名片上区也印上了新胡的职务。当崇然随着级别鸟的提高，薪扩水也随之提厅高了百分之碍四十，达到修了揪7000流元。当然，扩由于级别的洒提升，他也存需要承担更喷高的销售任湾务，销售任浊务增加的幅吗度小于薪水锤增加幅度，突仅增加了百同分之三十，汉所以下季度魂他的任务是由650吃万。抚每个季展度，都有一除批销售人员偿获得提升，腊获得嘉奖和翁加薪，开始春承担更大的筝任务。这样驻就形成了一炉个良性的循魄环，销售人杰员提高能力笨，取得业绩宵，得到认可脉，然后承担征更大的任务叶。冶除此之芳外，公司加币强了员工的将能力践培养和能力施考核，每个疼季度都进行烦技术惜知识拼和销售技巧滩的考核。当蔬然还有更加移强化的销售设过程的管理凉。愉我离开将戴尔公司后秀，有一次来纱厦门出差，质与还在公司漏工作的老朋邻友聚餐，其景中有一个女挠士。我还记论得我离开公干司的时候，紫她刚刚从大久学毕业，从呢事基层的电攻话销售工作妙，就赚询问她的近价况。挨“丽在公司还好严吗？龄”臣“傲很好啊。你卡离开的时候丸，我才加入绩公司，你猜裹我现在做什庄么？先”好“纲已经开始管柜人了吧？怕”漠我觉得在两轻年的时间里朱，能够成为根一个小的部兔门经理就已像经很快了。龟“智不仅管人了庆，我手下有宁四个销售主胖管呢，二十阀多个销售人论员。缎”忘“役升得真快。苦”劝“灯赶上好时候笼了，籍感谢晃你们当时的灶政策，朽我运气比较喜好，连续几档个季度都完从成任务，因霸此就声得快肌一点。桑”泻“撇那加了不少惠的薪水了，捷还有什么打沾算呢？险”技“隙如果我再继昼续表现好一液些，我老板粒答应将我调樱到上海工作密，我一直希左望能够到大羞城市去工作斗。反”径她看看周围谊没有外人，炸就向我透露次了她的打算裤。辞“礼恭喜了，难索度大吗？均”影“威当然不容易口，要连续几有个季度超额观完成任务才蛇可以，但我乌打算去努力弟。朴”狭员工需秘要一条具体邮、清晰的路供线指引它们伙逐渐达到自撕己的人生理孔想，这就是姿职业生涯规芦划。谈到职寸业生涯规划味，我们都会讨觉得这遵是国外的发袋明。其实并刊非如此，中混国早亚在汉馋朝就开始将所官员分成七魄品级，不同体的级别有不侦同待遇，穿基着不同的官烈府，承担不牛同的责任。足每年对这些鸦官员进行考惩核，根据官朽员的表现对勇官员进行提序拔。到了清不朝，已经形继成了非常完令善的体系。忙甚至中国古刺代的皇帝将址这一套方法浆行之有效地额用于后宫的私管理，清朝烛的宫廷就将剃后宫的女子计分成秀女、扬常在、答应总、嫔妃、贵亏人、皇后等俱很多级别，皇根据她们表因现，给予晋兰升，奖励并居逐步提高其愿责任。在职鸣业生涯规划无中，有几个竿关键的要素副：汤待遇：分公司向员工株提供薪水，摊奖金、改善榆工作条件、平提供娱乐和欧定期医疗检袜查保证，可由以满足最施基本的生存绪需要；享有钻公司股权，披提供亩保险展和稳定的工捉作环境满足共员工的安全临需要；对员亩工发展的承点诺、培训、盆领导团队、劣参与团队活跪动、俱乐部偏可以满足员狂工归属需要捷；奖励、表帮扬、晋升和端授予称号满躺足员工自尊例需要。这些止都是员工希披望得到的，嘴员工得到了感职业的发展疼，就得到了茎与这个职业奔阶段相对应郑的待遇。咏表现：窄是否能够发煮展自己的生岛涯呢？就要片看员工的表松现了，表现葛来自于绩效概考核的结果丰。每个职位甘的员工都应构该有自己的吵考核指标，诱这些考核指盏标应该是明询确、具体的尖和可以衡量较的。员工完教成考核指标鹿的百分比就插是员工的表低现。荡能力：居IBM固的新员工朝加入公司时唯，都可以得吧到一份职业艰生涯洒规划棉，其中有一宪个卡片，卡戚片中还列有围每个职位需影要掌握的能普力。能力和死表现是能否怪获得新的职傍位的双重要岸求，在得到配的新的职位词之前，公司忧应该通过培狡训体系确保顽员工得到了制与职位相称津的能力。芽责任：乘如果员工表侄现出众并具补备相应的帝能力，获得权了提升，待指遇和职务也拉随之提升焰，当然要承爆担更大的责徐任。假如一井位员工表现俩优秀，获得芹提升，月薪引从当5000山元增加到弹6000涛元，一年共泥计增加了一枣万二千元的添收入。在他秃个人获益的最同时，他承旦担的任务也倒应该增加，未假如每年多歼承担妇100湿万的销售任够务，如果公驰司的毛利润尊率是百分之属十，这位员附工在得到一负万二千元收合入的炕同时斜，他为公司馋贡献了十万念元的毛利润税。员工获得桂发展并承担禽更大的责任商，这是一个匪员工和公司喝双赢的结果书。址我们来壳看一下，对叛于销售人员乌这条路径对律销售人员有详什么样的吸桃引力。童一位年芳轻的销售人舟员通过校园届招聘加入一捐家国蝴内的公司，朋从事销售工壳作。他的职往务是销售代疫表，垂开始拜访客屿户，挣工资左令他感觉很筹好，但在公宫司里他是级糖别最低的员拆工，薪水虽马然可以养活勺自己，但没阻有积蓄。功源夫不负有心言人，第一年少的努力和辛嫂苦使他业绩狂出众，他名半片上的职务聚已经升到了伶客户经理，尤而其它同时避加入公司的甜同事还是以拘前的销售代嗽表。不仅是音职务上，薪睁水也加了不叫少。幻时间该不断流逝，转他的职务已阁经是资深客拔户经理了，蝇买了车，交乘了女朋友，医薪水和福利吗也不断增加竿。但是总是软做最基本的满销售工作很姻重复，为什瞒么我不能成削为一位主管携呢？但是现覆在的公司并始没有那么多掩机会，也许洞可以换一家环公司。换了芦公司，成为谢一个部门的裳主管，业绩咱不错，但几悬年后新来的曲总监让他很糠不爽，而且屠做销售总是奖出差，也许阅可以尝试一建下其它的工棵作。跟老总匆谈了一下，端公司正需要掌一位市场部歇经理，于是士成了这家公麻司的市场部晋经理。又是智几年过去了转，三十几岁旧了，成了家圣有了孩子，云这时心里却府有一些茫然颜：难道我争就这样发展餐下去吗竖？这个工作寒我真的喜欢蚕吗？是我最嫩擅长钩的工问作吗？回报嚷值得吗？革每个员储工具体的发窃展路径并不号一样，但也犯大同小异。拨这条路径不饶应该由销售门人员趟出来专，而是应该林由公司铺好欢。在员工刚尾加入公司的扭时候，在每吨年绩效考核擦之后都要与证员工沟通的舞，询问他们钢的理想、他此们自己的调设想，帮助食他们找到自件己的事业。第职业生尤涯规划可以详帮助员工不刑仅仅将目光键集中在薪水播上，收入只铜是事业发展痕的副产品。崖在人力资源个的众多报告教中，我们都央知道一个员拉工离开公司旷，收入只是挑在第三位或侦者第四位的奸原因。更主爪要的原因是规：没有发展扑机会；不能舞发挥自己所猴长；同事（滔老板）相处困并不开心等订等。相反，滑我有很多朋蜂友现事在景IBM着和联想工作挥了很多年，链IBM掩和联想并不登是行业中收炸入最高的公影司，依然吸愚引他们的其销实包含了很罢多。这些都寻是与职业发影展紧密相关裁的。阁职业生判涯规划是公独司提供给员侮工发挥才干钱、实现理想骄的舞台。员路工既关心这躲个舞台有多隙大徒的发挥空间遭，他更关心初自己在舞台不中扮演的角位色。职业生革涯规划就是危将今天的表坝现与其理想灶连舅接起来的一剂条清晰可见倘的发展路径凭。封绩效管寺理的起点和桌终点饼职业生今涯规划本身背就是绩效考们核的起点。纷由于职业生迹涯规划，团客队中不同级刚别的成员拥利有独特的能挪力和职责描冻述，当任务开细分到每魂个人的时候终，首先就应度该考虑不同裳的级狠别进拆行任务的分节配。绩效考脾核的第一步舅就是设置目四标。而职业仪生涯规划就周是员工在企尺业长期发展书的路径，这喷个长期规划狂是短期目标伏的基础。如慕果没有这个乓长期的规划磁，短期目标挥就没有意义昼。就像爬楼议梯一样，如睛果人们看不就到达到楼梯精终点后的那橡扇大门，人馒们就会觉得脆一步一步爬示楼梯毫无疑历义。巾职业生悔涯规划也是蛇每次考核的部终点。根据降表现的员工爽获得不同的能激励，这些旺激励也需要殿反映在职业刷生涯的发展胸上。对于表蒸现优秀的员铸工，公司必庄须要奖励，蜜对于表现欠轰佳的员工，馅公司要进行恼处理。我们威已经谈到，钥公司不仅仅歼依赖薪水吸画引员工萄，而是依赖炊职业发展带踪来的更多的城益处诉。惨第四节亩个人发展计脱划聪一位朋友在贷西门子工作牺了十年，表窃现很出众，撑他的老板很徐欣赏他。慰年底时利，公司开始灯按照规定进膀行绩效评估砌了。他老板畏和两个人坐仰在会议室里满，对照着每踢个指标，讨晶论他在每个拥指标上的表巩现。景各个失方面的指根标都完成地展非常出众，渴老板给了他截部门内的最罚高分。接着旅，老板拿出香了已经确定缓的薪水表，保给他看了加棵薪的幅度，乖是个很让人今满意的数字算。接着又让场他看了根据拴绩效评估结景果计算出的收奖金的数字拔，也是部门董中最高的。病这时，厉老板拿出了估一张纸，指县给他看。这牙是一张表格类，叫做个人夹发翅展计划。在胖这个表格中漠，除了员工初的基准本资瞒料外，第一鸭个问题就是俗：你在未来役三到六个月饱的规划是什评么？他毫不锋犹豫地告诉蒸老板：当然欲是做好手头你的工作。第仍二个问题是饶：你在未来始二至三年内稿的规划是什糠么？他开始称犹豫起来，寄因为他已经泪开始办理移搬民手续，大仔约一年左右镇就可能离职业出国了。是废否应该告诉哥公司呢？如摸果告诉公司末是否对自己机不利呢？可偷老板对我这妻么好，如果刮不讲，是不祸是对不起他腿呢？左右犹么豫了一下，找还是实话实取说了。水老板听觉了他移民的蛾计划，显然魂感到意外，浩与他确认后怀，又得到了状肯定的答复搬。会谈结束内了，他似乎家感到老板有民什么话没有鸡讲。件不呀久，一个同罚事被派去参嘱加公司组织身的管辈理培鸡训，这让他缓很意外，因判为这个培训准是应该给未什来的部门管当理者的，这呆个培训机会撞应该属于他册而不应该属轨于他的同事获。译半年后常，这位德国舰老板要离开章中国，回德扣国总部了。两那位参加管鸟理培训的同崇事接替他成展为了新部门料的主管。所刻有的短同事都很为岸我的朋友鸣日不平，怎么翁算也应该轮躁到他呀。他纯也咬着牙没占有去和老板堡谈，但是免罚不了郁闷。蕉终于，方老板已经订顿了机票，就座要启程了。鞋部门的同事草一起聚餐，角老板特意将效他叫到身边翅，一边吃饭闻，一边与每尿个同事道别基。轮到了他叨时，老板谈折到能够与这本样优秀的员沉工工作，是训他在中国最笋开心的一件辰事。说到这玉里，部门的劈秘书缠终于抹忍不住了。肿“缩为什么他这跑么优秀，可鹿是接替您的碧工作的却不堵是他呢？痕”越她问道。男“惑当我去培训把和被提拔的践时候，我也物觉得很意外覆。毫”肾那位新主管典也很奇怪。层德国人节用目光看着俯我的朋友，辫问道：瓦“奔我可以替你钻讲吗？时间册已经快到一骡年了。纯”馅“东讲什么？垃”唤“唯关于去年做渗绩效评估时录，我们谈到索的你未来一秆年的计划。张”鹅“捉你是说移民患吗？移民签抚证已经办下狡来了，而且直我利用十一止假期去了一械趟，发现那武边工作难找之，华人没有虑什么机会，慨还是中国好萄。所以，我骆已经放弃移被民了。域”烫“着是吗？我本嘴来是环安排你去参主加培训并准袄备提拔你的咱，但鱼我将缩你的计划填床入公司的个获人发展计划惩后，公司人酸力资源希望奴我重新考虑采我的提拔计翅划，他们不捏希望培养你介后，你却离弊开了我们。颜”损奖励和毕处罚吴年初确党定绩效目标封，年底进行框绩效评估，巷之后就是如篇何对待不同袄表现的员工窝了。郑加薪是其中颤的一种，而浮且基本上成富为了每年例擦行的规矩。恳公司首先要埋根据经营情阵况，定出平秘均的加薪幅消度，不同表趣现的员工得已到不同的加欠薪幅度。通遇常的做法是摄将员工的表格现分成五个姥等级。锈考核必云须要与员工多的奖励、提池升和处罚挂蚀钩，员工应鸣该为自己的绸努力和创新暖得到奖赏，洲这些奖赏包奶括奖金、销颜售提成、薪庸水增加、甚竟至是公司奖指励的旅游。折主管们评估狐销售团队每犹个成员的表兔现，将他们邻分成数级，坦通过加薪和域职位提升给仔予不同级别饲的成员不同炉的奖励。我兄在廉IBM悟工作的时候霜，获得了悬HPC毫（爱IBM淘的一种销售宰奖励），所辣有成员都到券泰国曼谷享养受了三天的纠旅游。在戴柴尔，得到了省更难得的块Direc编tTo墓Top纽（戴尔亚太崖区销售大奖听），可以与吊太太一起去爷马来西亚的姥兰卡威旅游财。每次都下同榻在当地最薯豪华的五星巩级酒店，所庆有费炊用都浪由公司承担远。这样的奖垦励和认可是牢远远超过普棵通的金钱奖鞠励。桥另一个积方面，不好麻的员工应该缓得到处罚，禽处罚往往比赤较低调，不锦加薪是通常障的方法。对霸于看不到希省望的最差的津员工，还要县请他们走人饶。像杰克韦拼尔奇所说，得这并不容易枪，局有时还要犯谱错误，但也梯是必须的。雷员工的置发展曲线展与加薪埋等激励方案串相比，员工没更加关心自冷己的职业发贵展，并且员彼工的待遇与隔其职务是紧剑密相连的。胜公司的主管泰通常喜欢给槽予表现优异谨的员工进行或提升，但对鞭此事一定要聚慎重，而且灯要归纳到公搭司人力资源奏体系中来，驼公司的职务涝不是员工的葵战利品。公中司和员工两撒个方面都应腿该做糠好充夸分的准备。错公司的偷成长创造出烫了这些位置我吗？员工真章的喜欢和擅泪长这个职位畅吗？优秀的散销售人员被完提升了，就灯能够成为好纠的主管吗？飘提升真的对抢员工有利吗精？撤下图是笑一个员工的血成长曲线。粮通过对数千紧销售人员的介追踪，我们氧统计了员工仇工作时间与糖其业绩之间消的关系。我筐们将员工开养始新的职位瑞的前三到六敏个月叫做学挪习期，在这想个阶段，他绍们要掌握大法量的新知识村和技能，并检且渐渐与客责户建立关系最，他们的评考估业绩根据弱销售模式的咸不同，只有退公司评估业蕉绩的百分之鞋二十至七十少。三到六个韵月后到一年慌内，新员工耽进入了成长镇期，灶在这个阶段刮他们已经掌劳握到了足够慈的知径识和词技能，开始护达到公司的曾平均业绩水孙平。此后的饼三至四年内敬，他们进入鼻了他们的成收熟期，这个踏阶段是员工忍贡献最高的领阶段。就像抱任何自然规叶律一样，一暴个员工在同洁样的岗位工亦作了四五年抗后，就进入抹了衰落期，屡业绩开始缓书慢下降，有饮时还会出现粮其它的负面坐的事件。政因此忽否略员工的发段展是对公司细带来的负面粘影响是明显假的。笑对于员蹈工，员工的叠发展也更为求重条要，这不仅衡仅意味着发国展带来更高丛的收械入。跟以我为例，费我的职业生剧涯的经历了质两次半转折透，第一次是园从软件开发编转到销售，酬第二次是从尊销售转到培浩训，半次是宅从销售转到进销售主管。烤每个职位都燥需要不同的宏能力和经验记，对于我的研成长非常有桶利。反之，啊我们的父母唱毕业之后，悟分配到大学皇做老师，一睬辈子只有一岂种工作经验淡，他们也很朵难知道自己枯最喜欢什么荒样工作，擅玻长什么样的灵工作，更谈龟不上找到这豪样的工作了汗。我认为，椅一个人的幸鬼福来自两个识方面：从事渴自己喜欢、臣擅长和有回蕉报的工作；野和自己喜欢忆的人生活在冒一起。怎样伤能找到这样伯的工作呢？瓣但是怎怠样帮助员工厦规划自己的括发展路线呢呼？谦个人发稍展计划圈在绩效评估圈后，主管需董要了解、思捡考并与员工锈讨论这样的里问题，个人肚发展计划就荡是这项工作天的结果。绳在给予屑员工提升前泰，应该先了抗解员工的打舒算，归根结喘底这是员工谷的事情，也贷许员工早有质打算。就像型案例中，优废秀的员工有味移民的计划修，这样公司箩是否还要去稠投资对他进答行培养呢？奋毕竟每个主塌管既应该占跌在公司的立撇场上做出判抱断。使用一逝个简单的表金格就可以清树晰地了解到匠这一点，我涂在以前服务扔的公司都填冠写过。这个悼表格鼓励员味工思考未来碧的发展计划同，并具体地杂落实到书面必。这样公司疫将这些表格龄汇总起来，左就可以掌握暗公司人才的虎动向衫了。篇了解了蕉员工的发展闹方向，肆接着贯就可以与员姑工讨论如何钓帮朝助员工达到拥这个目标。拦员工的发展仿其实有两条朱路径，一条诚是向上的提舱升（协Promo弃tion穿），另外一脊条是横向的印转职（各Rotat投ion苏），在实际挖工作中经常葡被忽略的是怀转职。湖转职是椅员工发展的概很重啄要的途径，麦也给公司带毕来了胜好处。流水巾不腐，户枢贡不蠹，一个洋员工过长地药停留在一个塘职位并没有锹好处，公司册通过转职保杆证了为新鲜童血液不断地没流入创造了斯机；而且，阵公司挽留了而一些希望尝奸试新职业的辨优秀员工，暴这些员工将颠把他的经验花和理解带入帅了新的部门扰。受2000忠年，我从销恋售部门转到促培训部门，沫我的销售和兵销售管理经联验是我能够浇迅速悔承担迅这个职务的去保证，而且犯将我的把八施年的销售和诊管理经验带虏给了我培训郊过的每个员荷工。汁对于员胖工的提升和倦转职，公司缓应该有具体蚁的计划，通洗过个人发展鼓计划了解员猪工的意向是摄第一步，接水着是主管与巧员工的讨论贩，讨论员工赵对发展的设孔想欺，了解新的妙职务需要的宰能力，并安链排培训，帮咐助员工顺利秧地实现转职台。绑98购年，在我将祖要离开撑IBM患的时候，收岸到了公司安尖排我参加管很理培训的通勿知，因为我创已经被选拔近为潜在的主奋管，需要参剂加这样的必比须的培训，才这时距我将受要被提拔的暗时间还有一宇年。偶案例中男的老板就是笔忠实地使用僻了公司的息个人发展计顶划，并与员思工进行了讨乖论。盈虽然技这是一个悲哨剧的结果，捎但并非个人皆发展计划的倚过错，没有清准确和及时衡的沟通是导夸致悲剧发生狱的原因。与个人发鸽展计划是对课绩效进行评帐估后的必行闪的步骤，但奋是如何对待傲那些表现糟宽糕的员工呢股？省第五节蹄业绩改进计穷划返----言-----岗-----衡-----尝-----惜-----傅-----特-----逐-----霞-----每-----烂-----保-----倡-----凤-----般-----然-址我离开讨IBM歼加入新公司浓组建新的销特售团队时，逆从自己以前查的代理商招改来一位销售等人员。他是蛇做渠道销售韵的好手，蔽和我私交很焰好。音第一个座季度下治来，兆他基本与同培批鸡加入公司的萝人表现差不拘多。但第二闭个季度时，贡其它人的业睛绩开始逐渐眉增加，但是毅他的业绩适刷中不能达到幻公司最基本惠的要求。顾为了帮势助他改进，广我与他一起骑出差，拜访旦了多个客户欣，发现他以罪往的渠道销挣售经验与现鬼在公司抵的直接销售普的方式格格援不入。拉我又想窑了各种办法腔去帮助他，征甚至在内部罩帮助他寻找飞适合他的位蹦置，但都没像有如愿以偿白。唉第三个模季度结束时距，他的业绩惰还是在部门口里垫底。这御让我十分焦躲急，甚至好畜几天都为此无难以入睡，索我担心的是志，我最终不胞得不请他离只开，可他又允是我很好的舍朋友，这陕确实让我左律右为难。健第四个说季恢度开驰始了，我厕约了他在写教字楼下面的殿星巴克咖啡提找他谈话。销“忧老刘，这个票季度怎么样奏？仙”矮“逗还行吧。暂”挠“嫩现在手里有炕多少订单在坐做？异”望“适大概五六个竹，总共一百侍多万吧。岩”遭“特这离目标还系很远啊，我闪哪里能帮上灿你丹，你就说，叼这个季度对搂你非常关键贯。乖”君“燃我知道。甘”塌这次谈折话后，一个词月的时间又美过去了，他右的只做到了警目标的百分持之十。我又湖和他来到咖鼠啡厅。醒“阿我看了这周赶的报表，还剩是不太好。熔为什么？尾”炮“派刚丢了一个泄单子。仿”万“嫂怎么丢了呢奴？是不是还爷是关系没有轻做好？肆”汤“性差不多吧。贫”哀“懂这个季度还走有两答个月，能做谊到衣多少？烂”君“物能做一半吧工。记”音“迅太少了。胳”岛“游能做到百分页之六十吗？饼”朴“燃努力吧。虽”乳“红怎么做呢？奴”道“权我想想。恰”陶“探好，咱们再永找机会把你出手里的机会掘捋一下。但繁是如果做不唇到，怎您么办呢？敏”滤他开始豆沉默不语，手业绩不好，任他的感觉也楼不好。逼“晌你觉得我应毙该怎么办呢老？胳”谨“猛你觉得自己么适合做直销膨吗？其实你流以前渠道做撒的很好啊。烫”镜“房有这方面的巴原因。驶”兄“庭其实，你最特近已经很努径力了。其实泼我也为你很周着急。如果遗，你觉得实成在做不到，叼要早想办法饮。汽”继“银你别担心，很我会想办法窝的。温”后“飘什么办法，佛我能帮忙吗那？嗓”每“耻其实，找我兽做事的公司双很多，以前签的公司还希盼望我回去帮疼他们呢。吃”辽“埋好吧，这个金季度还有两般个月的，如涌果你觉得需惜要时间，你映可以不用经螺常来公司，厘或者将手头独的事情放一疏放，把后路矿准备好。桶但是这需要肚跟人力资源匀谈一下，需理要吗？椅”凤“灵为什么要和显他们谈？策”租“准这需要人力轨资源的同意剩，而且我想面申请额外的晴一个月薪水辰给你。木”执“湿先别急，还益有两个月呢商。别”价“当正常要提前耕六十到九十止天，最少要慨三十天。装”搂“滤好，到时再兵说吧。帝”胞他一口喝掉买剩余的咖啡雄，离开弄了座位，我宗望着他的背杀影走进电梯碑。链一个月后，私他签署了赴PIP蛋。两个月后驰，他带着额疗外的一个月含的薪水离开吵了公司。扶如何对级待业绩不佳舅员工榨在管理姥销售团队的征几年里，工卸作方面，我蚁最难以接受铜的事情之一往，就是请自借己的手下离改开。这不完佣全是员工的大问题，巨因为公司既缺然通过面试辞请员工进来驶，就对他承纹担了责任。谅因此请员工说离开要非常恢慎重。同时宪，也必须对跑问题员工采派取坚定暮和及时的措就施，拖延和吩懦弱只会使抚问题越来越煌严重。客采取措帐施，帮助员沸工改进是首吸选的步骤。者在案例中，隙第二季度和踏第三季度，耽我就多次与报他谈话，帮呢助他分析，笼试图帮助盘他找到原因餐，一起拟定沟改进计划，箭甚至踏多次约与他一起出肝差，帮助他浸拜访重要客踩户。很遗憾每，两个季度隆下来，他还散是没有达到剂基本的要求甘。渴每个人会各有所长，菠但难免有人私会误入他并赶不适合的工技作。案例中松，当我尽量渠帮助我的员跃工，他也很左努力，但仍晕然没有结果舟的时候，我春只能晒判断他确实起不适合这样翻的工作。这国时应该勇敢箩地面对问题饶，而不是逃尽避。这样持眨续下去，公央司和部门的猴业绩受损只秆是一个方面弱，对员工也址极为差不利。员工霜会渐渐丧失需自信，得不顿到应有的发啦展机会，不录采取措施会璃再浪费更多财的时间。假齿设，你需要案一位能够迅痰速与客户建拨立关系的销醒售人员，手化下却有一个龙爱因斯坦误炉入歧途，做秩了销售。爱期因斯果坦是泽坐在办公室裂里从事研究绳的天才，作吐为主管，如猎果你非要挽值留继续做销呢售，这可是某对人类发展续的罪过。这凑时的最佳方州案就是鼓励道员工去寻找索自己的发展桃方向。魂业绩改蚁进计划阀但是，推另外的问题柏是法律的问等题。我在人亦力资源工作托的时候，曾笋经专门了解妹过，按照国蓬内的法律，咏公司不能因泼为员工业绩并不好而开除茎员工。从保免护劳动者的骨权益来讲，码这样的规定攀也是合理的吩，而且也保涌护员工不受能恶意的侵犯宝，这个条款旅使得公司不纺能无偿地开烧除员工，而冲要对员工的催离职进行适桨当的补偿。惩这是极为正添当和必须的堡，因为员工惯的业绩问题斥绝对滔不完全是员薪工个人的问分题，公司也逆一定蜂应该裹承担责任。炮业绩改进计蕉划（藏Perfo盖rmanc捡eImp否rovem伏entP智lan夫）就是一个浮解决这个问不题的途径。纳业绩改势进计划的本裹意是帮助员稳工改进的方勉案，当然也留会涉及如果页没有改善时丰，应该采取弄的措施。必PIP宴中号应灭该包括以下敞几部分内容灿。现员工基踪本信息：这狐些信息包括描员工的姓名第、级别、职症务、加入公期司的时间等仆等，这些资染料是各级管熔理者所必备疗的了解的基究本情况。滨没有达费到目标的原奸因：这里的呜原因只应该应包括员工的束主观原因，范例如客户、杀价格、服务框、品牌等客锯观原因不是再员工所能控寺制和脆改变的，因讲为员工也不岭应该为这些累因素狠承担纤责任。孤改进目胜标（未来六才十到九十天辉）：员工的晨改进是需要萝时间的，因京此，我们需卡要给员工一益个最后的改梁进机会。这剖些目标用应蜡该是具体、照清晰、明确漠和可以衡量普的，经过与努员工的讨论半和商量，并魄取得员工认奏可的。尤改进计影划：针对改董进目标，员后工应该采取封的步骤和措养施。这个的骑计划的主角尿应该是员工罢，而不应该出是其它的人唱，即使这个降计划需要别设人的配合。程通常针对每诉个改进目标担应该有多个邻改进计划。莲签字：娘如果你还在庸尽力帮助员笑工改进，可璃以使用口头进的形式来完志成罩PIP躬。当你判断肚他确实不适厨合这份工作寺的罪时候，没有璃改进空间的纠时候，才需夹要使档用书弃面的业绩改搂进计划。这清时，这份改冻进计划需要挺三方的签署翁。首先是业胃绩出现问题兴的员工，接锅着是他的直咳接主管，此例外还必须经瞧过人力资源坐的签字。这钥样，任何一剩放都会对此排采取更加慎慈重的态度和拒方式。摧做了那堡么久的管理尽工作，我已辞经遇到很多读次这样的情棒况，我尽量峡多从员工的摊立场看待和赞考虑。因此桨，让我能够音安慰的是，俱大多数的员唱工至今与我封保持良好的驳关系。直到乌现在，有时辜通通，透一起吃顿饭然或者一起去穴运动。也第六节际绩效评估童-----浇-----信-----伍-----榜-----肌-----槐-----醉-----剪-----埋-----塑--饭-屿-----讨-----阅-----扮-----无-----骆--言我加入绿戴尔电脑时歌，由于公司详刚进入中国五市场，谋求穿高速扩张。赴经过一年的夜高速增长，搭业绩已经开证始滑坡。公年司挑选了新党的总经理直伯接负责公司妇的销售业务继。竞重赏水之下必有勇热夫，公司制电订了积极的裁激励体系。肚当时公司的伯激励制度是烟奖金以基本恢工资的百分堪之三十计算周，在那个季徐度，为了鼓扬励员工超额漂完成任务，素超出部分的消奖金以两倍史计算。一位根销售人员负宅责一家全国腔性的银行客则户，通过一龄年多的努力凑，终于一举距拿下一个上崖亿元的大订蛾单，这是整蜘个亚太地区雹历史上最大僵的订单，而屠她本人这个半季度杏的业赢绩完成率达宰到了百分之受一千以上。食公司上下在赖共同为她庆奉祝的同时，警也开始为高元额的奖金发触愁。当按照聪这样的奖励得规则，她这经个季度的奖沉金大约可以红买一辆奥迪河。公司高层绞深思熟虑后原，还是信守身承诺支付了失这笔奖金。总即使这疼个超级得订单也没有迟挽救危苹局，这个季负度仍然是近洁两年以来最魄失败的一个随季度。裙新任的败总经理第一津个季度没有指达到任务，寨按照戴尔不坏成文的潜规克则，如果第沾二个季度不温完成任务，扔他就只能去遇找工作了。瑞这位总经理雀此时显示出恶了勇气与力香量。农他的前摸任也曾经面探临同样的局玉面，前任的锋措施是控制西费用，压缩桌开支，甚至灵将每个销售谢人员虎的手寇机话费报销怖标准压缩一悔半。他顶住粮压力，不但京