某保险公司主管训练教材

吉祥随心保生活可以更美好第一页，共五十三页。个人简介姓名：何琳琳从业时间：2001年8月经历：业务员、业务主任、兼职讲师、组训，现任：合众人寿滨州中心支公司训练专员荣誉：“兼讲新秀奖”、“08年省公司讲师比武三等奖”寿险悟语：用专业和真诚赢得感动。用诚心和服务造福于民！第二页，共五十三页。课程目标一、明确产品责任二、认清当前形势三、掌握产品销售流程第三页，共五十三页。产品责任回顾第四页，共五十三页。产品形态描述保险责任保险期间投保年龄缴费年期１、身故及全残保障；２、满期生存保障。灵活自选，10年、15年、20年年期和至被保险人年满55、60、65、70周岁的保单周年日等7种

28天—55周岁趸交、3年、5年、10年、15年、20年和交至被保险人年满55、60、65、70周岁的保单周年日10种第五页，共五十三页。合众吉祥人生两全保险责任名称风险和利益描述给付额身故金分红有权参与，按照保监会规定根据公司每年经营情况确定红利分配,于保单周年日分配并送分红业绩报告累积生息、抵交保费保单贷款申请并经同意,贷款6月/次,利率以日复利,到期一并归还,若未能足额归还欠的作为新贷款本金.本金+利息>现金价值--保险合同终止(现金价值-各项欠款)80%自动垫交宽限期满仍未交,用现金价值的扣除各项欠款的余额自动垫交应交保费,垫交>现金合同中止公司替交按贷款计算被保险人于合同生效180日内因疾病身故未满18周岁的被保险人因意外或180日后因疾病身故110％保费无息返还保费满期生存金被保险人保险期满仍生存保额年满18周岁的被保险人因意外或180日后因疾病身故保额第六页，共五十三页。180天18岁退保费110％保费生命价值保障10万元（意外身故或180日后因疾病身故）满期生存给付10万元保障期限（10年、15年、20年、到55、60、65、70岁）分红病故（意外身故或180天后病故）利益时间合众吉祥人生两全保险利益图示第七页，共五十三页。情景演练方法：1、给予10分钟的时间记忆所学过的内容；2、随即提问项目的方式，进行回答；3、一对一的站桩训练第八页，共五十三页。当前形势分析第九页，共五十三页。央行最新公布的数据2008年12月15日，城乡居民储蓄存款余额达20万亿元，是20年前的98倍；但是越来越富裕的中国人正在变得越来越不敢花钱。透过银行保险业务的增长看理财产品第十页，共五十三页。全球央行史无前例集体大降息——意味着全球储蓄进入到低息至无息时代

中央银行近期最新变动现行利率日本央行08年10月31日0.10%英国央行09年1月6日1.5%美联储08年12月16日0-0.25%香港特区08年12月17日0.50%中国央行08年12月23日2.25%存银行活期0.36%第十一页，共五十三页。一年期贷款基准利率一年期存款基准利率金融危机下的理财攻略市民必读4.14%3.87%2.25%3.60%2.52%？？2009年不是与同业的竞争，而是与银行的竞争！利率2.25了，会不会还降啊？第十二页，共五十三页。减息空间多大存分歧对于后市利率预期，任若恩表示，2002年时一年期存款利率最低达1.98%，但这次有可能会继续下降至1%～1.5%。大摩：09年年中利率或达1.66%又讯摩根斯坦利亚太区首席经济学家王庆昨日在接受记者采访时表示，此次央行将利率一下子砍掉108个基点，大大超出市场预期，这对市场的流动性的增加、投资成本的减少都是正面的消息。预计明年年中，中国的利率还应有108个基点的下降幅度，一年期的存款利率会达到1.66%09年利率可能调低至1%

2008年11月27日

大洋网-广州日报上次亚洲金融危机后,居民实际利率1.584%.第十三页，共五十三页。银行储蓄房产投资股票证券曾经压在保险业头上的“三座大山”第十四页，共五十三页。然而现在：跌！！房价、利率、股市通通呈现出一个趋势……第十五页，共五十三页。昨日起，一年期定期存款利率由3.60%下降1.08个百分点至2.52%，与2.5%的寿险预定利率仅相差0.02个百分点（目前已经出现了一年期存款基准利率2.25%与寿险产品预定利率2.5%倒挂）。业内人士表示，如果央行继续降息，对于投保人来说，意味着投保比储蓄将更有吸引力。但对于保险公司来说，可能出现隐性利差损，保险公司不得不考虑通过费差等来弥补，一些保险公司可能会考虑停售部分旧的保险产品，并对新推的产品进行重新定价，新产品预定利率可能低于2.5%的上限。寿险产品或要重新定价

2008年11月28日04:05来源：信息时报第十六页，共五十三页。金融危机传导到中国，央行几次降息，不少人对保值的理财产品趋之若鹜，这些险种的投资渠道较多，大多有较强的抗利率风险的能力，是保险公司主动适应利率变化的重要举措。保单犹如一份长期财务契约，一旦投保人和保险公司约定了预定利率，那么在保单有效期内，约定的预定利率不会变更。保障功能是其使用价值，而一旦遇到利率下调，其投资价值无疑凸显。回过头来看1998年前投保的高利率保单现在是大大地增值了。人们存钱的目的多是为了防老防病，或为教育投资做准备，其实保险也具备这些功能，不仅如此，储蓄型分红险种不但具备保障功能，而且投保人还可从保险公司的经营成果中享受到一定的投资回报，这种投资回报通常会高过银行储蓄利率，因此至少有抗通胀作用。很多投保人购买长期返还型保险，期望从中得到保障与储蓄两种好处。在银行利率与人寿保险复利的两相比较中，获取“利息差”

收益，做到投资、保障两全其美。降息后储蓄型保险卖疯了2008-12-13来源：理财信息

第十七页，共五十三页。情景演练方法：1、给予10分钟的时间记忆所学过的内容；2、一对一的站桩训练第十八页，共五十三页。养老金第十九页，共五十三页。一般人存钱的习惯都差不多，一开始很有决心。但存到一段时间，就因为想买车、买房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。我该怎样进行我的存钱计划？第二十页，共五十三页。100％成功完善的计划百分百成功商业保险一般人的储蓄重足的时间第二十一页，共五十三页。情景演练方法：1、给予5分钟的时间记忆所学过的内容；2、一对一的站桩训练（3分钟）第二十二页，共五十三页。男30岁产品保额保险期间交费期间保费吉祥人生10万保至60周岁5年11690第二十三页，共五十三页。存：送：赚：领：11690*5年＝58450元100000元（满期生存金）51668元－－72235元（分红）（意外、疾病身故保障10万）第二十四页，共五十三页。收益共计：100000+72235

=172235295%172235/58450=2.95倍中档收益：2.59倍第二十五页，共五十三页。养老不仅只温饱生活应该更美好第二十六页，共五十三页。情景演练方法：1、给予5分钟的时间记忆所学过的内容；2、一对一的站桩训练（5分钟）第二十七页，共五十三页。销售流程第二十八页，共五十三页。寒暄赞美，切入主题张大哥您好，最近挺忙吧，这几天刚上班事情比较多没顾上来看您，今天专程来看您！家里人也都挺好吧？（都挺好的）单位咋样？金融危机没有多大影响吧？（影响不大）那还真不错！都是您管理有方阿（哪里哪里）可是现在银行存款影响挺大的，现在的存款利率都2.25%，据专家预测可能会降到1.5%，上次给您看的那个存款养老计划考虑的咋样了？（我还没来的及看呢）我早就知道，您忙没时间看了，这个计划马上就要停了，所以今天您一定听我讲讲。第二十九页，共五十三页。存-----您只需要每年存11690元，连续存5年共存了58450元领----您在60岁时就能够领到100000元赚----您还能赚到我们公司给您的健康分红51668元－－72235元送----另外我们免费送您生命保障100000元

说明第三十页，共五十三页。促成这个计划马上就要停售了，过了这个村就没有这个店了，您是明智的人，相信我，您的选择是没错的，到时候您还要感谢我呢。第三十一页，共五十三页。说明这个计划非常简单我用四个字给您讲一下：存-----您只需要每年存5845元，连续存5年共存了29225元领----您在60岁时就能够领到50000元赚----您还能赚到我们公司给您的健康分红25834元－－36118元送----另外我们免费送您生命保障50000元

30岁，男，保额5万，5845元/年，连续存5年，60岁取如果前面的举例客户感觉交费高：第三十二页，共五十三页。情景演练方法：一对一的站桩训练（10分钟）第三十三页，共五十三页。教育金第三十四页，共五十三页。父母对孩子的爱，不会因为外界的变化而变化，父母也决不会因为金融危机，而不为孩子准备教育金！第三十五页，共五十三页。定期教育基金计划为金融危机下的父母提供一个渠道第三十六页，共五十三页。举例：0岁男孩，20年取、5万保额、缴费期5年每年存入7235元（累计36175元）第三十七页，共五十三页。利益演示：0岁男性，购买5万保额被保险人20岁时共得：累计投入36175元固定利息36175元存款本金13825元累计红利15941元（中）65941元净收益29766元第三十八页，共五十三页。一、寒暄赞美，切入主题您好，王大哥，您的孩子非常聪明可爱。我想，您是不是有很多的心愿希望在孩子身上实现？让他接受良好的教育当然是很有必要的，你说是吗？可是现在教育支出很高，我们必须在孩子幼小的时候就作出准备。不知道您是如何准备的?准备的是否足够呢？今天来就是想帮您介绍一个教育基金的计划，专门应对金融危机，存不存没关系，您看我讲的有没有道理。第三十九页，共五十三页。二、详细说明这是我们引进的加拿大教育基金计划，就是自己的本金加政府补贴，到期返还的教育基金计划，鼓励家长给孩子早期进行教育理财。一般我们存银行是本金加利息，本金会由于通货膨胀而缩水，利息收益也是很可怜的；我用四个字概括一下吧存-----您只存入本金36175元领-------您领取了50000元赚------您赚了15941元-----22315元，完全可以应对金融危机了。送------我们给您的保障就是相当于免费送的了，最高是10万元。第四十页，共五十三页。四、促成您看，我这儿有银行的存款条，您填写一下金额和姓名吧。这个计划因为利率倒挂，马上就要停售。抓住机会哦！第四十一页，共五十三页。拒绝处理1、领取不如银行方便（现金价值高，可保单贷款…）2、我对保险不感兴趣（是补贴型与国际接轨的储蓄计划，我们因了解而放弃，也不要因误解而错过）3、过几年钱贬值怎么办？（分红的浮动补贴有效的抵御了通货膨胀）第四十二页，共五十三页。转介绍恭喜您拥有这么好的储蓄保障计划，好东西要和好朋友一起分享，像您这样人缘好、交际广的人，身边肯定还有许多像您一样有远见,渴望理财规划的人，像您办公室的同事、楼上的邻居、好友等（划定范围），请您帮我介绍3位（递上纸和笔）第四十三页，共五十三页。情景演练方法：一对一的站桩训练（10分钟）第四十四页，共五十三页。举例：0岁男孩，20年取、5万保额、缴费期10年每年存入3940元（累计39400元）如果客户感觉交费高：第四十五页，共五十三页。存-----您只存入本金39400元领------您领取了50000元赚-----您赚了13663元，完全可以应对金融危机了。送-----我们给您的保障就是相当于免费送的了，最高10万元。

第四十六页，共五十三页。吉祥人生,人生吉祥第四十七页，共五十三页。这款存钱计划要停了抢第四十八页，共五十三页。低利率时代的高分红产品即将谢幕！第四十九页，共五十三页。

每一次社会的变革，都会锻造一批富翁，富翁的诞生是因为：当别人不理解时，你理解了；当别人不明白时，你明白了；最后，等别人理解时，你富有了；等别人明白时，你成功了！--比尔·盖茨第五十页，共五十三页。机会就是一把飞刀，关键看你接到刀刃还是刀把！第五十一页，共五十三页。恭祝大第五十二页，共五十三页。内容总结吉祥随心保。荣誉：“兼讲新秀奖”、“08年省公司讲