门店营销系统技巧内部资料杜绝外传

营销系统系统决定未来第一页，共一百零二页。传统销售等待结果系统销售创造结果第二页，共一百零二页。系统营销之门店营销第三页，共一百零二页。门店盈利四大能力第四页，共一百零二页。拜访量：增加门店进店人数成交率：提高来店顾客成交率成交额：提升单笔交易的成交额转介绍：增多客户的转介绍第五页，共一百零二页。1拜访量：增加门店进店人数第六页，共一百零二页。品牌形象硬形象软形象店面位置品牌形象门头橱窗装修风格广告形象..............人的形象团队形象活动促销...............第七页，共一百零二页。1：建立好印象，树立好形象！2：有价格标签的作用信：航公高档化妆品奢侈品等！3：降低消费难度：校花手册！第八页，共一百零二页。四美仪容美行为美情绪美语言美第九页，共一百零二页。递名片第十页，共一百零二页。打电话谁先挂电话？接待顾客时来电话？代接电话时要找的人不在？第十一页，共一百零二页。先挂电话：地位高者先挂。同等地位者主叫先挂。接听：接听要及时拨打：要择时（发短信时间）跟客人谈话时，征得客人同意后当面接外来电话，而且不能太长。代接电话，找的人不在，怎么说：先交代，后询问来电为何人、何事。手机：无噪声。第十二页，共一百零二页。引路左行右立站者靠右，将左边的通道让给快速的通行者，这是国际通行的惯例。第十三页，共一百零二页。核心DNA

不只是关注短期的利益！长久的才是可持续的！对手忽略的可能就是我们要认真的！你可以不做但不能阻止你的对手做！第十四页，共一百零二页。站姿第十五页，共一百零二页。营销系统活动第十六页，共一百零二页。活动促销：促销不是单纯的降价，是打造知名品牌的营销组合之一第十七页，共一百零二页。造名原则请记住毛主席老人家的话：伤其十指不如断其一指蜻蜓点水不如精耕细作第十八页，共一百零二页。1：提案故事化2：方案执行化3：总结生动化第十九页，共一百零二页。造名方法借鉴超越整合创新第二十页，共一百零二页。活动促销三句真理打江湖还是捣糨糊打江山还是占码头卖新品还是清老品第二十一页，共一百零二页。活动的目的和效果预估齐步走一，数字论英雄的营销时代，能得到什么比做了什么更重要。二，给公司上下，经销商树立信息，点亮明灯三，活动对象，没商量，选谁爱谁。活动目的第二十二页，共一百零二页。根据主题和时间来确定对象。也可以选定对象再确定时间和地点，也没有明确的先后逻辑。常规节假日可能就是大众消费群体。如针对老年人的保健品，超市的快速消费品，服装等。也由如针对渠道的，如建材家居行业装饰，家装，小区等渠道。第二十三页，共一百零二页。主动出击而非被促销年度主题确定促销族谱出炉常规时间非常规时间第二十四页，共一百零二页。主题和时间本应同根生执行具体时间活动时间范围活动区域范围你的区域范围第二十五页，共一百零二页。主题就是论点在议论文里论点是不可或缺的，知道了论点，才有兴趣知道他要说什么，才能继续研究下去。主题参考来源参考来源主要是年度营销计划或年度品牌传播主题即小创意套大创意，促销活动的主题要扣住年度主题，不能离体。第二十六页，共一百零二页。小创意套大创意主题扣主题销量不能离第二十七页，共一百零二页。广告宣传

传统新兴媒体并举媒体形式比较常用的是五大媒体、报纸、电视、广播、网络和手机短信，这是促销必胜的法宝之一。车体、户外越来越不可小视机顶盒、彩车效果很出彩第二十八页，共一百零二页。活动地点

两处选择----室内--室外地点一般都选在店里或者店外：有一些选在广场，商场人流量大的地方。会议形式的这个消费者可选性少。冲动性消费，保健品，药品较多。不过现在不少企业也开始借鉴，并尝到了甜头，建材行业不少厂家向会议营销转型。第二十九页，共一百零二页。唯一不变的就是变四动互动活动乐动联动↓→↑←第三十页，共一百零二页。活动新颖出奇促销策划产品特征促销策划利益诱导促销策划亲身体验促销策划联合宣传活动策划第三十一页，共一百零二页。联动厂家全国性质的联动（联盟）同业联盟：十个左右的品牌大联盟异业联盟：同上，但品牌要非常响亮供应联盟：大厂家第三十二页，共一百零二页。核心DNA商人不做自己认为对的事第三十三页，共一百零二页。方案执行化认真，就是做任何事情都严谨细致，一丝不苟，绝不怠慢认真，是一种精神，一种形象，更是一种力量。

它可以创造奇迹！第三十四页，共一百零二页。活动促销会议会议？什么会议？怎么开？谁来主持？第三十五页，共一百零二页。筹备会筹备会议（第一、二次）指导筹备会议（第一、二次）模拟第三十六页，共一百零二页。汇报程序话术1、我的工作有几项？没有完成的有几项?2、没有完成的原因，采取措施，新承诺。3、我的重点工作完成情况4、问：各位希望看什么事实数据？5、请问（参会的上级）是否通过？兑现承诺。第三十七页，共一百零二页。工作组会明细表进度表（日程推进表）物料表物知所备物知所放物知所用物知所回第三十八页，共一百零二页。分组会明细表各组长、总指挥、方案组讨论形成方案组撰写：活动当天现场分工采购物料明细第三方物料明细查缺补漏会议第三十九页，共一百零二页。动员会千金重担有人挑人人头上有指标活动开始前一分钟万事具备只欠东风下指标：先明主后集中新方式：进行模拟演练第四十页，共一百零二页。物自有物料----备采购物料----买印刷物料----做第四十一页，共一百零二页。推物料设计媒体宣传现场氛围第四十二页，共一百零二页。人功夫在战场外：术赢家在于坚持：韧成长在于锻炼：学首次在于勇气：心第四十三页，共一百零二页。核心领导再好的策划都需要核心的指挥者千军万马挥洒自如士气汹涌必翻江倒海强大的气场及技巧高大的个人魅力第四十四页，共一百零二页。执行力所有的方案所有的细节所有的准备所有的结果所有的成员必须拥有狼的执行力第四十五页，共一百零二页。虚心总结大而全细而祥认真总结一丝不苟把想到的记下来按照记下来去做做后再总结第四十六页，共一百零二页。2成交率：提高来店顾客成交率第四十七页，共一百零二页。

如果说促销是门店软实力的综合体现，那么成交率则是导购软实力的第一指标！核心DNA第四十八页，共一百零二页。六段导购会签单精技巧业务熟做服务懂分析能调研善管理做传承会签单讲技巧业务熟会签单讲技巧业务熟懂服务会签单讲技巧会签单会签单讲技巧业务熟做服务懂分析能调研做管理第四十九页，共一百零二页。导购软实力招、育、用、留第五十页，共一百零二页。核心DNA合适的人合适的时间做合适的事第五十一页，共一百零二页。上策：与企业实力匹配的人中策：高于企业实力的人做教练下策：低于企业实力的人招第五十二页，共一百零二页。销售实力：情景模拟1、门店管理中经常出现的问题？2、面试者设置情景？3、实操中难于回答的问题？第五十三页，共一百零二页。育背模拟客户招待会第五十四页，共一百零二页。用销售+会议+制度第五十五页，共一百零二页。销售实战流程化标准化第五十六页，共一百零二页。模板+DIY基本礼仪+产品介绍+问答话术一定是可以模板的第五十七页，共一百零二页。核心DNA基本礼仪————做到产品介绍————背到问答话术————背到第五十八页，共一百零二页。产品介绍USP独特的销售主张uniquesellingpropositionFABEFABE销售法则对产品介绍非常棒的销售模式第五十九页，共一百零二页。USP独特性————最好是竞争对手无法也不能提出的，最好是具有独特性的，从而使消费者相信该品牌的产品所提供的最终利益是该品牌产品独有的、独特的和最佳的。

重承诺————要有一个清楚的令人信服的品牌产品利益承诺、而且这个承诺是独特性的。

销售力————有说服力和感染力，从而能为该品牌产品引入新的消费群或从竞争品牌中把消费者赢过来。第六十页，共一百零二页。usp提炼的路径3、从特定使用场合的角度出发1、从具体产品特色的角度出发2、从利益、解决问题或需求的角度出发4、从使用者类型的角度出发5、从对抗另一种产品角度出发6、从产品类别的角度出发第六十一页，共一百零二页。概括的说，USP的提炼基本上可以有6条路径可以走，第1路径：优先应用于单一产品线下某单品。第2路径：优先应用于产品总类和线下某一单品。第3路径：优先应用于产品线下的某一单品。第4路径：优先应用于单一产品线下某单品。第5路径：优先应用于产品线下的某一单品。第6路径：优先用于总体产品线。第六十二页，共一百零二页。FABE法则F（Features)特性：指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A（Advantages)优势：列出这个产品独特性的地方可以直接、间接去陈诉。例如：更管用、更高档、更营养、更保险等...B（Benefits)利益：能给消费者带来什么好处。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，实现过电影构图展示。E（Evidence)佐证：通过现场道具演示，相关证明文件，品牌效益来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。第六十三页，共一百零二页。是什么————特性怎么样————优势有什么————利益为什么————佐证第六十四页，共一百零二页。FABE句式

因为（特点）........从而（功能）........对您而言（好处）.......您看（证据）.........第六十五页，共一百零二页。USP和FABE的使用范围新产品，打一点————USP老产品。找多点（升级换代）————FABE第六十六页，共一百零二页。问答话术常见问题的问与答，这个话全国有很多种，但是适合你地区就选一种！第六十七页，共一百零二页。核心DNA会议就是企业文化的主宰是强有力的竞争武器营销=战争促销=战役会议=武器第六十八页，共一百零二页。如果组织混乱就会在会议中暴露出来。————彼得。克鲁克

如果想以最快速度了解一个公司，就参加这个公司的会议吧！第六十九页，共一百零二页。例会+非例会第七十页，共一百零二页。晨会第七十一页，共一百零二页。氛围：欢快激励形式：简短有效第七十二页，共一百零二页。必修课口号——解决新年问题相信自己，相信团队，相信产品：励志名言、游戏、企业阶段目标等！任务课下达——布置工作任务分解目标。树立标杆、构图、成功的画面：联想喜悦的画面。第七十三页，共一百零二页。午会口号提振精神下午冲锋上阵做团体精神操第七十四页，共一百零二页。夕会氛围：轻松无压力形式：总结座谈第七十五页，共一百零二页。必修课检查————不会做你希望的事只会做你检查的事检查任务完成兑现承诺必修课分享————允许一到两个质变跨越式分享

目标管理第七十六页，共一百零二页。讨论课焦点:焦点放在哪里，对客户的好处、销售就是帮客户解决问题。你解决不了的让团队协助解决。讨论的时间长？难以达成一致？怎么办？更为严重的讨论跑题？第七十七页，共一百零二页。一：不层长二：不复杂（沙盘模拟相对复杂，专业老师指导才可）三：不枯燥四：不跑题第七十八页，共一百零二页。周、月例会1、事前：（1）执行人将本周周报和下周计划，于某一时间点前提交给提交人与主持人。周报要有重要结果的事实与数据，以备例会时审查。（2）按汇报顺序在电脑上事前排列好，带到例会，准备一一展示，没有提交的，罚款，严重的不允许参加例会。第七十九页，共一百零二页。

2、事中：主持（1）汇报人汇报工作（周报、月报）（2）以总裁（总经理)为主，询问执行人的结果。（3）提出改进措施，定义为下周结果，记录员记录。（4）汇报计划。总裁检查，少不少？多不多？对不对？有问题及时告知修改第八十页，共一百零二页。3、事后将改进措施汇总后发出，作这新结果定义，请执行人承诺列入下周计划。第八十一页，共一百零二页。会议三原则一、限制会议召开时间二、约束会议超出时间三、会议内容整理。第八十二页，共一百零二页。

制度制定一套套行之有效的量化目标管理制度，能够实施执行、并要监督反馈，总结修正。制度的执行程度能够看出团队整体作战能力！第八十三页，共一百零二页。留人四大法则靠制度留人靠情感留人靠待遇留人靠晋升留人第八十四页，共一百零二页。胜利需要社会需要安全需要尊重需要价值学习需要每人不同的阶段，不同的需求第八十五页，共一百零二页。

级别晋升时刻感觉到每个人的不同、有着能力、待遇的差别。1、星级导购上墙制2、工资待遇级别制3、实行末尾淘汰制第八十六页，共一百零二页。3成交额：单笔提升交易的成交额第八十七页，共一百零二页。核心DNA如果说成交率更多的是软形象的塑造，那么成交额更多关注的是硬形象的打造。第八十八页，共一百零二页。经销区域形象打造门店高端产品形象培养高素质的服务第八十九页，共一百零二页。经销区域形象打造户外广告位置：形象作用促销活动质量：销量利润危机公关力度：质量检测样板小区树立：示范作用第九十页，共一百零二页。

培养高素质的服务高端客户就需要高素质的服务1、VIP接待室2、冲泡咖啡、喝红酒3、高级营养顾问或者师傅赠派一人4、保修保值期延长一年5、客户反映问题应时间控制在5小时内解决（其它重要事件除外）6、免费赠送有值礼品...............第九十一页，共一百零二页。4转介绍：增多客户的转介绍第九十二页，共一百零二页。客户要什么？产品？服务？品牌？第九十三页，共一百零二页。客户究竟要什么？

价值第九十四页，共一百零二页。什么是客户？

客户是我们的父母！是越用越多的资源！

是我们商业回报的来源！要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值回报！第九十五页，共一百零二页。核心DNA是非业务价值！