企业营销促销活动管理总论

TCL企業內訓

市场营销与广告策划朱成编......1綱要企業經營策略之意涵市場區隔與產品定位廣告管理促銷活動總論......21.0企業經營與行銷想法......31.1策略

想法策略......41.2賺錢省錢想法策略賺錢省錢......51.3銷售與成本想法策略賺錢省錢省成本降費用銷售額高利潤......61.4生產力想法策略賺錢省錢現有產品新產品省成本降費用提生生產力銷售額高利潤......71.5區隔與定位想法策略賺錢省錢現有產品新產品省成本降費用提生生產力銷售額高利潤市場區隔產品定位JCPM......81.6廣告策略賺錢省錢現有產品新產品市場區隔產品定位廣告省成本降費用提生生產力銷售額高利潤想法......91.7促銷與活動策略賺錢省錢現有產品新產品市場區隔產品定位廣告省成本降費用提生生產力銷售額高利潤想法促銷活動......101.8渠道行銷策略賺錢省錢現有產品新產品市場區隔產品定位廣告省成本降費用提生生產力銷售額高利潤想法促銷活動渠道行銷......111.9市場調研策略賺錢省錢現有產品新產品市場區隔產品定位廣告省成本降費用提生生產力銷售額高利潤想法促銷活動渠道行銷市場調研......121.10銷售預估策略賺錢省錢現有產品新產品市場區隔產品定位廣告省成本降費用提生生產力銷售額高利潤想法促銷活動渠道行銷市場調研銷售預估......131.11編訂預算策略賺錢省錢現有產品新產品市場區隔產品定位廣告省成本降費用提生生產力銷售額高利潤想法促銷活動渠道行銷市場調研銷售預估編訂預算......141.12企業經營策略賺錢省錢現有產品新產品市場區隔產品定位廣告省成本降費用提生生產力銷售額高利潤想法促銷活動渠道行銷市場調研銷售預估編訂預算......152.0.策略之意涵策略就是簡單的邏輯思考記得「隆中對」嗎？可以做？能做？怎麼做？......16隆中对「自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非唯天时，抑亦人谋也。今操已拥有百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援，而不可图之也。荆州北据汉沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之地，非其主不能守。是殆天所以资将军，将军岂可弃乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业。今刘璋闇弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之冑，信义着于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝越，外结孙权，内修政理﹔待天下有变，则命一上将，将荆州之兵，以向宛洛﹔将军身率益州之众，以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎﹖诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。」…

「欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川，建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。」

......172.1.策略管理策略即方向策略代表重点之选择策略代表资源分配策略是建立在竞争优势上,目的亦在建立长期之竞争优势策略指挥功能部门策略是对资源与行动之长期承诺策略雄心与落实执行是必要条件

策略制定是企业主持人责无旁贷之事

......182.2.策略之：可以做什么？环境中的机会与威胁总体环境个体环境产业吸引力/获利能力分析产业之根本策略

......19五種競爭力量決定產業獲利1.現有競爭者3.潛在競入者2.替代品4.供應商5.買方......20三個根本策略成本領導差異化區隔中的成本領導,差異化......21三個根本策略競爭優勢

低成本差異化競廣大市場爭範籌區隔市場成本領導差異化成本集中差異集中......222.3.策略之：能做什么？企业之资源企业之长处与弱点企业之机会与威胁经营目标创业者之人格特质竞争优势之创造与维系

......23竞争优势(KSF)SWOT价值炼策略形态策略矩阵关键成功因子

......24SWOT分析

MyStrength

Weakness

Opportunity

Threat競爭對手ThreatOpportunityWeaknessStrengthWSOT......25價值鏈、價值活動企業所從事的活動都能創造價值,故可稱為價值活動價值活動本身即為競爭優勢之來源價值活動之組成－價值鏈－亦為競爭優勢之來源InboundLogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketingSalesService......26策略形态StrategicPosture产品线之广度、深度与特色目标市场之区隔与选择垂直整合之程度经济规模地理涵盖范围竞争优势

......27个案讨论1:AOL&TIMERWARNER

......28策略矩陣StrategicMatrix價值鏈+策略形態價值鏈＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞

策略形態關鍵成功因子(KSF)......292.4.策略之：怎麼做？制定事業策略：

策略形態環境趨勢自身條件目標設定功能政策組織與結構行動與績效......30个案讨论2：结构与策略结构追随策略福特汽车

......313.0.市场区隔、产品定位

區隔變數、品牌定位图两个变量三个变量七个变量呢？

......323.1.定位之重要它是一个品牌未来发展以及行销计画的根本蓝图.它先行于所有的广告、文案、媒体、包装等策略.它点出品牌生存的源由.一旦建立后,切勿随意更动.它界定一个品牌将以何种方式与它牌竞争.......333.2.定位陳述（PositioningStatement）用一個句子把你的品牌（產品）定位給描述清楚。公式：針對【目標對象】，XX品牌/產品是【某種產品】，它能帶給您【某種差異點】。......34(awonderfulcase)ToCaffeineconcernedcoffeedrinkers,Sanka

isthebrandofcoffee,that

hasnocaffeinetoupsetyou.

......35定位陈述之组成元素竞争领域（FrameofReference）之某项产品差异点（PointofDifference）目标对象（TargetAudience）

......36竞争领域

定义它描绘出消费者将把我们的产品归属于那些相像的品类中.它包括了消费者为满足一特定需求的所有选择方案.

......37确认竞争领域之对象首先回答这个问题:此产品将会「取代」谁?消费者通常会把一新产品类推到现有的市场结构中而不会重新创造一新的市场.

......38了解市场结构的重要工具:重复以及换购行为.消费者是以认知和使用方式来将产品分类.最大的机会是重新建构市场.

......39CF个案研讨–罐装咖啡韦恩咖啡统一咖啡广场伯朗咖啡伯朗曼特宁咖啡伯朗蓝山咖啡伯朗意大利咖啡

......40差异点定义它是特定的消费者利益点.最有意义的差异点应该以消费者最终的利益观点表示.

......41确认差异点竞争领域和其差异点的选取是互为相关的.选定一组竞争领域和差异点的目的在它对最多数的消费者最有说服力且最有意义,同时我们的产品又能完全呈现.

差异点的可能机会决定于竞争对象.

......42

BenefitorProblem?当连结到最大的消费者利益或解决最困扰的问题时,它就获致最大的市场占有率.CPU---INTELINSIDE

差异点并不一定要和产品属性相连结:人－百事新生代经验－美乐啤酒

......43ClassDiscussion从Brick&Mortar进入ClickExample：书店新华书店v.s.Amazon.

......44利益点之评估获取欲/重要性产品所具备的特殊属性对消费者而言有多重要、多想拥有?

满足水准和竞品比,此属性满足的程度凌驾多少?

......45问题之评估频率困扰消费者的问题其发生频率?

困扰密度/强度问题有多烦人?

......46Trade-Off如果能选择，宁要利益点而不要问题点！威而刚VIAGRA的意涵…

......47CF个案研讨–洗发精康力诺仁山利舒Head&Shoulders

......48CF个案研讨–信用卡诚泰银行总裁卡诚泰银行真爱卡诚泰银行Kitty卡

......49目标对象定义潜在使用者.也就是,决策者,购买者,使用者,

确认你的目标对象

......50ClassDiscussion纸尿裤(BabyDiaper)使用者购买者决策者

......513.3.定位原则它是最基础的策略陈述.在选择定位时,我们应要求:可信任且与产品效果相一致.

能直接连结到最大的竞争领域及目标对象并仍有最有意义的差异点.

......52要能鹤立鸡群.

与品牌永续长存.

与目标消费群的信念、行为相一致.

重定位通常没好下场.

......534.廣告管理......544.1.营销主管与广告公司n

角色互补

n

工作不同但使命非常类似.

n

整体工作关系

n

同一组,共同目标.

n

如都保持「开放心胸」,最佳方案一定能呈现.

......55广告公司的组成n

业务部

n

创意部

n

媒体部

n

公关部

n

直效行销部

n

ProductionHouse

......56广告AE与营销主管n

失望最多之处！！！

......57创意人员与营销主管n

尽你所能提供创意人员所有的信息.

n

将这些信息以一简洁明了的格式准备妥当.

n

在创意工作开始之前,要确定产品和创意策略都已被明确界定且均予同意.

n

对创意作品给予正面、有意义的评论.

......58媒体人员与营销主管n

在讨论媒体计画时,要根基于品牌策略及目标来讨论,切勿质疑个别内容,如

“为何上X杂志”等.

......59给营销主管的媒体忠言n

营销主管负责做预算规划以及目标对象的定义并与媒体人员讨论预算在这些对象上的分配.

n

营销主管将媒体执行交给专业人员并且在操作细节上不予干涉.

......60n

营销主管持续对决策所应用的假设和公式提出检测.n

营销主管应该要求的是:

n

可接受的

“

每千人成本

”

为多少?

n

“

接触率

”

及

“

频率

”

该是多少?

n

“

覆盖型态

”

为何?包括地理上及季节上?

n

不同的目标群是否可有不同的

“

每千人成本

”?

......614.2.广告计画n

广告计画不是行销计画.

n

广告计画不是业务手册.

n

广告计画不需大堆头著作.

n

那到底广告计画是什么?

n

有关品牌的背景、历史、过去的广告记录.

n

广告计画是行动文件.

......62n

广告计画其实是对这个计画发展的过去给予一个解说并提出逻辑和因果的机会.

n

广告计画提供给经营层指出为这品牌所需的财务投资并列举出这些资金将于何时支用.

......634.3.创意策略n

关键事实

n

从消费者眼光看,它是整理出所有的信息后提出一言简意赅的陈述

(single-minded).

n

主要的行销议题

n

它可能是一认知上的问题、一个市场竞争或是形象上的问题,但它要是广告能发挥出效果的.

......64沟通目标n

它应该是言简意赅的陈述使广告能对目标对象产生效果.

......65創意/文案策略Toour【核心目標對象】，

XX品牌能帶給您【最大承諾利益】，因為它有【支持理由】；並且，XX品牌將會是【品牌調性】。......66目标对象n

目标市场/对象

–

核心目标群

n

地理特性

n

人口统计上特性

n

心理层次

n

媒体收视型态

n

购买、使用型态

......67承诺(重大利益点)n

承诺可以是提供消费者利益或解决消费者问题.

n

利益点对潜在对象应是重要或急需的.

n

品牌必需完全溶入所提供的利益或能解决什么问题上.

......68理由

(支持理由

)n

支持理由是让营销主管拟定产品陈述时的支持事实.

n

支持理由可以是单一事实或单一陈述,愈简洁,效果愈好.

n

更快

:2秒钟完成

n

成份

:富含维他命C

n

市场地位:领导品牌(?)

......69品牌调性n

亦即广告所赋予的「品牌个性」.

n

品牌所欲塑造的角色性格.

n

它包括整体的长相、感觉或是音调.

n

千万记住品牌个性一定要与产品长期印象相一致.

......70企业要求n

Slogan

n

Logo

n

Trademark

......71个案研究......724.4.媒体计画n

常见名词

n

SOM

n

SOV

n

Rating

n

Reach

n

Frequency

n

GRP/TGRP

n

CPM/CGRP

......73接触率与接触频率n

接触率(Reach)

n

在一定的期间内(通常指4周)至少接触一次广告的某个人口比率.

n

接触频率(Frequency)

n

在4周内某特定比率人口所接触广告的次数.

......74GRPn

毛收视率.

n

GRP=RxF

......75GRP由來：4周內，有10個家庭（AtoJ)，收看某節目X：Home總暴露WeekABCDEFGHIJ1Xx22XXXX43XXX34XXX3____________________________________總暴露210120140112......76GRP計算：4周內暴露的暴露次數家庭數

0314223041平均次數F=1.71：【（1x4）+(2x2)+(4x1)】/7=12/7=1.71Reach=7/10=70﹪GRP=RxF=70x1.71=120......77有效之

R&F......78媒体计画内容n

媒体目标

n

目标对象

n

地理分配

n

R&F目标

n

排档期限制

n

弹性要求

n

创意考量

......79n

竞争考量

n

测试考量

n

策略性优先次序

n

第一支还是最后一支?

n

跟随与否?

n

包裹播放?

n

包裹购买?

......805.

促銷總論

TRADEPROMOTION/CONSUMERPROMOTION/DIRECTMARKETING/PUBLICRELATION/EVENT......81促銷總論

n

1.

如何寻找有效之促销方案?

n

2.通路促销

n

3.消费者促销

n

4.直效行销

n

5.公关活动

n

6.其它活动

......825.1.如何寻找有效之促销方案?

n

从价值活动下手！

n

从价值活动之互补着手。

n

从创造价值活动之额外价值着手。

n

从弥补价值活动之缺口着手。

n

从开创价值活动之竞争优势着手。

......835.2.

通路促销

TradePromotionn

目标对象

n

批发商

n

零售商

n

业务团队

......84通路促销目标n

守住底限（KeeptheBasics）:

n

更好的零售价格

n

更好的货架位置

n

铺货更多(新据点)

n

取得促销量:

n

降价

n

宣传产品铺货情况

n

做好陈列

......85n

对抗竞争:

n

使对手之促销影响力失效

n

降低其促销效果n

获致更多的消费者试用或再次购用:

n

在通路上做广告

n

在货架陈列上降价

n

联合促销

n

大规模陈列

......86

规划步骤n

拟出一促销概要

n

取得主管同意

n

估测销量

n

拟出初步的促销比重

n

估计其它费用

n

摘要

......875.3.消费者促销CPn

3-1.

产品之整体行销目标

n

更多试用

(Trial)

n

更多再次试用(Repeat)

n

建立忠诚习性（Royal）

n

复位位（Re-Positioning）

n

消费更多

n

对抗竞争对手

......88常见之消费者促销方案n

折价

n

加量包

n

退费优惠

n

发送样品

n

买2送1(之类的)

n

赠品

n

抽奖

......89有效之时机…n

产品有明显可见的重大改进

n

知名品牌占有率成长中

n

铺货率日趋增加

n

做为广告附加行动

......90无效之时机…n

产品在两年以上都无显而易见的改良

n

市场占有率下降

n

持续做价格上的促销

n

被用做防御目的

......91

促销与产品生命周期

Ad.+CP+Ad.+CP+TP+Ad.–TP+......925.4.直效行销DirectMktgn

一刀切入：直接对准目标对象。

n

直接找到你（notmassmarketing）

n

面对面对你说话（directmail,directphone,facetoface.）

n

直接影响你（DirectCommunicatewithyou）

n

直接叫你掏钱（Directtransaction）

n

永远记着你（CustomerRelationManagement）

n

永远要你掏钱…（CustomerRoyalManagement)

......93直接邮件DirectMailn

唯一要件：锁定目标市场！n

However：

n

36%的广告邮件在姓名或地址上出现严重错误！

n

最浪费的事就是重复寄给同一个人！

n

许多高度个人化的广告邮件，却是寄给6年前住在顾客家地址的那个家庭！

n

在4周内重复把同一份广告邮件寄给同一个收件人5次的那家公司，不知道是不了解「忍无可忍」的意思，还是要试验顾客的耐性。

......94n

某家银行寄给我4岁女儿一份信用卡申请书，还说现在不申请将终生遗憾！

n

同一家公司从不同部门寄信给顾客，有时他们会记得顾客的名字与生日，有时候却又忘的一乾二净。

n

教师节赠品的信多半在节过一周后才收到，上面还写着9月30日截止！

n

你在某家商店的消费堪称大户，但从他们寄给你的广告邮件上却丝毫感受不出有何优遇！

......95ClassDiscussion

n

Amazon.......96个案1.–

P&G’sCrest

......975.5.公关活动PRn

公关不是慈善活动！！！

n

公关不是危机处理！！！

n

公关不是企业形象！！！

n

公关不是媒体关系！！！

n

公关更不是广告！！！

n

是以上都是。

......985.6.其它活动

Eventn

对内

n

业务训练

n

业务说明

n

业务激励

n

(制作物、销售手册、发表会)n

对外

n

研讨会

n

发表会

n

参展

n

Event

......99本章综合个案–

CP、TP、DM、PR、EVENTn

个案2：麦斯威尔研磨