商务谈判开局策略教材

六商务谈判开局策略第一页，共四十八页。1六商务谈判开局策略（一）商务谈判开局概述（二）商务谈判开局策略（三）商务谈判摸底技巧第二页，共四十八页。2

（一）商务谈判开局概述1.制造开局气氛2.表明我方意图3.了解对方意图第三页，共四十八页。31.制造开局气氛确定谈判基调建立谈判关系气氛好有诚意，气氛差无诚意为后续谈判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。第四页，共四十八页。4各种各样开局气氛冷淡的、对立的、紧张的；松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；热烈的、积极的、友好的；平静的、严肃的、严谨的；一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜；动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色第五页，共四十八页。5进入始谈始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即已形成。相互介绍创造良好的气氛协商谈判议程讨论内容清单，安排事项与时间第六页，共四十八页。2.表明我方意图书面表达口头补充我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。第七页，共四十八页。7开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。把握开场陈述只是原则性陈述不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问不表明对对方利益猜测不阐述双方共同利益只阐述自己的立场只表明自己的利益第八页，共四十八页。8巧妙提问细心倾听察言观色3.了解对方意图归纳整理探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。第九页，共四十八页。■商务谈判的原则■掌控谈判开局气氛■开局阶段常用策略(二)开局策略第十页，共四十八页。10■商务谈判的原则商务谈判的原则是谈判的指导思想，是谈判者在谈判中应遵循的行动指南。第十一页，共四十八页。11商务谈判原则1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场3、构思彼此有利的方案第十二页，共四十八页。121、把人与问题分开谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础阐述客观情况、避免责备对方使双方参与提议与协商保留面子、不伤感情解决方法：思想观念、情感、言语交流问题第十三页，共四十八页。132、集中于利益而非立场为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。第十四页，共四十八页。14构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性协调分歧利益，达成合作目标第十五页，共四十八页。15寻找共同利益，增强合作可能性共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。第十六页，共四十八页。16■掌控商务谈判气氛什么是谈判气氛？：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。第十七页，共四十八页。17谈判气氛作用确定谈判的基调、建立各方谈判关系为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。第十八页，共四十八页。18影响谈判气氛因素谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。第十九页，共四十八页。19营造谈判气氛的方法塑造有利于谈判目标实现的形象给人留下良好的印象互相介绍、互相熟悉采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。第二十页，共四十八页。20营造谈判气氛方法常用方法：1、感情攻击法2、称赞法3、沉默法4、疲劳战术5、……第二十一页，共四十八页。21融合情感，培植轻松、和谐的气氛使情感动荡，影响对手的行为使情感紧张，给对手施加压力使情感转移，以利于谈判的开展谈判气氛调节方法第二十二页，共四十八页。■开局阶段常用策略1、议程安排策略2、人员角色策略3、时间、地点策略4、定调关系策略5、谋求主动策略第二十三页，共四十八页。231、议程安排策略先易后难、先难后易策略综合式：横向一揽子议题策略单项式：纵向议题策略要点：时间、主题、议题和议程目标：不遗漏、已方有利对方损害小第二十四页，共四十八页。242、人员角色策略红白脸策略角色安排应符合习惯、职位……角色安排在准备阶段应对角色分工明确第二十五页，共四十八页。253、时间地点策略时间双方谈判时间安排最后期限策略地点双方谈判地点安排场地、环境、座位第二十六页，共四十八页。264、定调关系策略★积极姿态策略：一致式开局策略★消极姿态策略：保留式开局策略★进攻式情景策略：进攻式开局策略★防御式情景策略：慎重式开局策略★谋求主动策略第二十七页，共四十八页。27

★一致式开局策略

1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。问题：演奏《美丽的亚美利加》目的是什么？第二十八页，共四十八页。28

一致式开局策略

分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件

“美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

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★保留式开局策略

江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。

问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？第三十页，共四十八页。30

保留式开局策略

分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。第三十一页，共四十八页。31

★进攻式开局策略

日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我……问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？

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进攻式开局策略

分析：进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

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★慎重式开局策略慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于：谈判双方过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现情况。方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不急于拉近关系。

第三十四页，共四十八页。34★谋求主动策略投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。第三十五页，共四十八页。35

朝核六方会谈-投石问路

作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。朝方首席金代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化做出“决断”准备。美国表示：如果第四轮会谈无法取得实质性进展，就可能不再参加六方会谈。7月26日上午9时六方会谈开幕式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的是朝鲜代表团。美国代表团团长希尔在开场白中以“朝鲜民主主义人民共和国”的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：“美国没有意图出兵或攻击朝鲜，我们愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。”希尔还表示，美国视朝鲜主权为事实。他说：“我们已准备好解决朝鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能源需要。……朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一次，有投石问路性质。第三十六页，共四十八页。36

日本式“寒暄”-谋求主动权“

国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两种语言具有较大优势。“寒暄”是日本高层经理会面或正式招呼的方式，看一家日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业销售副总裁间的寒暄。两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双方总裁交换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也会听英语，但他还是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两位总裁之间。谈判双方友善但并不客气。日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问题。所有参加者了注意力依次转移到每次发言者身上。……在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在高风险贸易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反应，那会是什么样的价值？第三十七页，共四十八页。37(三）商务谈判摸底技巧摸底阶段：意图是试图探究出对方的真假、虚实，目的是彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件，做一些双向沟通。第三十八页，共四十八页。38摸底技巧1、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。2、了解对方意图学会倾听、提问、沟通第三十九页，共四十八页。39表明我方意图方式表明我方意图完整的书面表达书面表达、口头补充口头表达了解我方意图－对方明示暗示第四十页，共四十八页。40把握开场陈述开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。第四十一页，共四十八页。开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。

把握开场陈述第四十二页，共四十八页。已方陈述时陈述简洁，逻辑清晰轮流发言，机会相当取得共识，诚意合作第四十三页，共四十八页。43了解对方意图方式：1、细心倾听2、巧妙提问3、察