人寿个险渠道的基本法利益的解读

（2012年8月10日）中荷人寿保险有限公司个险渠道的基本法利益的解读第一页，共三十七页。基本法的名词释义团队经营和组织利益主要内容福利保障业务行销、增员利益第二页，共三十七页。基本法的名词释义一、报聘生效日（报聘生效月）：新入司的业务人员，需通过甄选流程，经公司同意后予以聘任。其报聘相关文件每月10日（含）前送达个人寿险营销部，则当月1日为报聘生效日，当月为报聘生效月；每月10日后送达个人寿险营销部，则次月1日为报聘生效日，次月为报聘生效月。每月具体人事截止日，请参看每月个险行事历通知。本业务同仁手册中“报聘”为特指公司与业务人员签订保险代理合同，并在核心系统中生成相应的代理人编码。二、佣金发放日：每月10日、25日为佣金的发放日，遇节假日顺延；10日发放直接佣金，代扣税款；25日发放直接佣金和间接佣金，代扣代缴税款。第三页，共三十七页。基本法的名词释义三、承保APE：指个人寿险（包含个人寿险附约）期缴保单第一保单年度实收保费的100%，个人寿险趸缴保单实收保费的10%，其他险种依相关规定调整。四、当月承保FYC：统计月已生效的人力，其在本月月底前受理承保且在规定期限内已过犹豫期的保单，依各险种计算比例核算承保FYC，包括个人、直辖、营业部、体系FYC（如遇节假日等原因日期有调整，公司将另行通知）。不符合上述条件而致未能计入当月承保FYC的，均将计入以后相应月份的承保FYC中。第四页，共三十七页。基本法的名词释义五、件数：（一）个人寿险新单主约计1件；（二）人身意外险主约2件计1件；每单0.5件（三）团险一张保单计1件；（四）后开发上市的新险种，将按当时的具体规定计算。六、活动人力：指当月在职且当月至少完成1件新单的人力。七、QNS合格人力：指当月在职且当月承保FYC达1000以上的人力。第五页，共三十七页。基本法的名词释义八、直辖组：指业务主管本人加上所直辖LC九、直辖组FYC：指业务主管本人承保FYC加上所直辖LC承保FYC十、体系：指同一职场、同一营业部内发展出的业务组织，包括业务主管个人、直辖人力、辖下主管在同一营业部内所发展出的所有人力，不含跨营业部发展出来的业务组织。十一、犹豫期：指投保人在签收保险合同次日零时起10个日历日内可向本公司提出撤销保险合同，此期间称为犹豫期。

第六页，共三十七页。基本法的名词释义十二、13个月继续率：指13个月前承保生效的新契约保单在宽限期内实际收到的保费占13个月前承保生效的新契约保费的比率。分母为13个月前承保生效的新契约保费（去除犹豫期退保件、缴费期满件、保障期满件、理赔件、公司解约件），分子为该部分保单在宽限期内实际收到的保费。13个月继续率=例：2009年3月继续率80%=

注：1、如遇保全变更，则分母、分子保费均相应调整；

2、如遇保费豁免件和生命末期件，分母、分子保费都计算。13个月前承保的新契约在宽限期内实收保费13个月前承保的新契约保费2008年1月新契约保费（10000元）2008年1月新契约保费（10000元）在2009年3月底全部实收保费（8000元）

第七页，共三十七页。业务人员归属异动与增员禁绝期规范一、寿险理财顾问（LC）的归属原则：（一）LC增员者为业务主管时，LC归其增员者直辖；（二）LC增员者为LC或行销主管时，LC归其增员者的上阶业务主管直辖。二、当LC晋升为TM时：（一）若增员的业务人员（含间接增员）仍为LC且与其为同一直辖组，则自动归属为其直辖。若已发生异动，即非同一直辖组，则不可归其直辖；（二）若所增员的业务人员（含间接增员）已先于此人晋升，则不属于其直辖；（三）若LC与被增员者同时晋升，则该LC与被增员者同时为原业务主管育成的第一代。三、业务主管异动：（一）业务主管离职、改任LC或调离原营业部时，其直辖LC自动归属于原体系上一代业务主管直辖,并依次向上递补，直至营业部经理；（二）业务主管改任LC后，该员自动归为上一代业务主管直辖，并依次向上递补，直至营业部经理；（三）业务主管因改任LC，而后再晋升为业务主管时，不得将其改任前所直辖LC异动到其直辖之下。第八页，共三十七页。业务人员归属异动与增员禁绝期规范四、行销管道和管理管道人员相互转换的具体规定：（一）由行销管道转任管理管道的，均从TM职级开始，可带走其直接增员和间接增员的LC，并归属其直辖之下；（二）由管理管道转任行销管道，之后再次转任管理管道的，不得将转任前所直辖的LC异动到其直辖之下。五、“增员禁绝期”规范：（一）被增员者填写《增员选才程序表》后，自该表送达所属营业部之日起算六个月内视为“增员禁绝期”，其它业务人员不得对该被增员者再从事任何增员活动；（二）被增员者持有代理人资格证书，但未到公司报聘者，自《增员选才程序表》等相关文件送达所属营业部之日起六个月内视为“增员禁绝期”；（三）被增员者终止合同或离职生效满半年且保留重聘资格者，自重聘资料(含增员选才程序表)送达所属营业部之日起六个月内视为“增员禁绝期”。

第九页，共三十七页。

业务行销、增员利益团队经营和组织利益主要内容福利保障基本法的名词释义第十页，共三十七页。基本法的内容主要涉及内容：个险基本法——概要一、业务行销、增员利益：所有业务人员：业绩达成奖金（月）业绩达成奖金（季）继续率奖金（季）人才招募（增员奖金）

SLC的利益：行销绩效奖金第十一页，共三十七页。除直接佣金、续期佣金，月度业绩达标，帮助业务人员增加每月的收入个险基本法的内容——业务行销、增员利益业绩达成奖金季度业绩达成，保单件数达标，额外获得利益业绩达成奖金续保率良好的营销员，只要季度业绩、保单件数达标，获得额外奖励

继续率奖金增员奖金业务人员推荐新人，可获得增员利益，被推荐人达成一定的产能，推荐人获得高利益业务人员奖金利益(LC/SLC/TM/UM/AM/SAM)

第十二页，共三十七页。所有业务人员(LC/SLC/TM/UM/AM/SAM)——业绩达成奖金目的：鼓励业务人员每月、每季达成更高的产能

增加业务员收入的途径提高业务人员有目标的CASE增加业绩达成奖金（月/季）奖金利益月度：1000《月承保FYC，奖励15%季度：12,000《季承保FYC,4件25%

7,500《季承保FYC<12,000，4件20%4,500《季承保FYC<7,500，4件15%3,000《季承保FYC<4,500,4件10%第十三页，共三十七页。所有业务人员(LC/SLC/TM/UM/AM/SAM)——业绩达成奖金目的：让继续率好的业务人员获得额外的奖励结合继续率,鼓励业务人员提高产能进一步,强化业务人员每季有CASE数的目标继续率奖金(季)奖金利益季度:-13个月的继续率90%以上且季承保FYC>3,000,4件4%-13个月的继续率85%-89.99%且季承保FYC>3,000,4件3%-13个月的继续率80%-84.99%且季承保FYC》3,000,4件2%

第十四页，共三十七页。所有业务人员(LC/SLC/TM/UM/AM/SAM)——业绩达成奖金目的：鼓励所有的业务人员同时鼓励被增员入司后,要产生绩效,成为活动人力鼓励推荐人在新人入司一年之间,时刻给予关心与帮助增员奖金(次/季)奖金利益次:被增员者入司第1个月达成FYC1,000,增员人可得300元季:被增员者入司1年内,季FYC>2,400,

增员人可得10%

备注：被增员者为离职重聘人员，增员人不享有增员奖金第十五页，共三十七页。所有业务人员(SLC)——行销绩效奖金目的：鼓励所有SLC每季有更高的绩效目标,获得相应的奖励行销绩效奖金(季)奖金利益

季18,000《季承保FYC35%13,500《季承保FYC<18,00030%

9,000《季承保FYC<13,50025%

6,000《季承保FYC<9,00020%第十六页，共三十七页。业务行销、增员利益团队经营和组织利益主要内容福利保障基本法的名词释义第十七页，共三十七页。二、团队经营和组织利益：团队经营

-直辖辅导津贴（季）

-营业部辅导津贴（季）

-直辖管理津贴（月）

-营业部管理津贴（月）组织培养

-主管培养奖金（次）

-主管育成奖金（月）

-营业部分立奖金（次）

-营业部育成奖金（月）

-业绩回计（月）基本法的内容主要涉及内容：个险基本法——概要第十八页，共三十七页。业务主管奖金利益：个险基本法的内容——业务主管（TM/UM/AM/SAM)鼓励培养组员成为新主管，每成功培养一名新主管，即有相应奖金新主管业绩可回算给上级主管，保证直辖组利益直辖组管理、营业部管理奖金率，确保主管相应的管理收入直辖辅导、营业部辅导津贴数额，增加主管除管理以外的收入第十九页，共三十七页。业务主任（TM）直辖管理津贴：直辖组承保FYC/月奖金比率12,000《FYC32%6,000《FYC《12,00030%2,000《FYC《6,00028%FYC<2,00010%直辖辅导津贴：LC个人承保FYC/季奖金比率12,000《FYC14%7,500《FYC《12,00012%4,500《FYC《7,50010%2,400《FYC《4,5008%备注:直辖组内入司时间小于2年的LC每季个人承保FYC*奖金比率第二十页，共三十七页。每首次培养一名LC晋升SLC,于晋升当月一次性发放2000元奖金每首次培养一名LC晋升TM,于晋升当月一次性发放2000元奖金,当新晋升TM通过前两次季度考核后,原主管可再次享有2000元奖金业绩回计:-业务主管辅导一位直辖LC晋升为TM,该LC晋升TM后一年内直辖组承保FYC的50%每月回计给原辅导业务主管;-业务主管辅导一位直辖LC晋升为SLC,该LC晋升SLC后一年内个人承保FYC的50%每月回计给原辅导业务主管;-原业务主管或新晋升主管降为LC时,即停止回计;-若LC与被增员者同时晋升,则被增员者业绩仍回计给原业务主管;-若一年内原业务主管或新晋升TM,SLC任何一方有请假者,业绩回计不中断,回计期不顺延,仍以一年为限,不得延长;-回计业绩用于原业务主管的考核

-晋升时提报的晋升业绩,不含业绩回计.业务主任(TM)主管培养奖金/业绩回计(考核)：第二十一页，共三十七页。（一）名词定义：1、第一代育成：业务主管培养一位直辖LC晋升为TM或SLC，则该TM或SLC为该业务主管的“第一代育成”；2、第二代育成：“第一代育成”培养一位直辖LC晋升为TM或SLC，则该TM或SLC为原业务主管的“第二代育成”。（二）核发标准：1、第一代育成业务主管直辖组承保FYC、行销主管个人承保FYC的7%为原业务主管第一代育成奖金；2、第二代育成业务主管直辖组承保FYC、行销主管个人承保FYC的3%为原业务主管第二代育成奖金。（三）核发规定：1、第一代育成奖金在育成TM或SLC生效月的当月即可计算；2、若第一代主管不在其位，第二代主管其代数关系不得往上递补；3、离职主管重新核准报聘时，不得接续原有育成利益；4、原业务主管降为LC后育成利益切断，之后再晋升不得接续原有育成利益；5、业务主管转任SLC后，不得接续转任前所辅导发展的组织代数利益。（四）特别说明：若被育成主管职级一旦超越原主管，两者育成关系则被断掉，即使原主管将来晋升为同一职级，也不得接续原有的育成利益。（五）代数图例：业务主任(TM)主管育成奖金：第二十二页，共三十七页。业务经理（UM）直辖管理津贴：直辖组承保FYC/月奖金比率12,000《FYC38%6,000《FYC《12,00036%2,000《FYC《6,00034%FYC<2,00014%直辖辅导津贴：LC个人承保FYC/季奖金比率12,000《FYC14%7,500《FYC《12,00012%4,500《FYC《7,50010%2,400《FYC《4,5008%备注:直辖组内入司时间小于2年的LC每季个人承保FYC*奖金比率第二十三页，共三十七页。每首次培养一名LC晋升SLC,于晋升当月一次性发放2000元奖金每首次培养一名LC晋升TM,于晋升当月一次性发放2000元奖金,当新晋升TM通过前两次季度考核后,原主管可再次享有2000元奖金业绩回计:-业务主管辅导一位直辖LC晋升为TM,该LC晋升TM后一年内直辖组承保FYC的50%每月回计给原辅导业务主管;-业务主管辅导一位直辖LC晋升为SLC,该LC晋升SLC后一年内个人承保FYC的50%每月回计给原辅导业务主管;-原业务主管或新晋升主管降为LC时,即停止回计;-若LC与被增员者同时晋升,则被增员者业绩仍回计给原业务主管;-若一年内原业务主管或新晋升TM,SLC任何一方有请假者,业绩回计不中断,回计期不顺延,仍以一年为限,不得延长;-回计业绩用于原业务主管的考核

-晋升时提报的晋升业绩,不含业绩回计.业务主任(UM)主管培养奖金/业绩回计(考核)：第二十四页，共三十七页。（一）名词定义：1、第一代育成：业务主管培养一位直辖LC晋升为TM或SLC，则该TM或SLC为该业务主管的“第一代育成”；2、第二代育成：“第一代育成”培养一位直辖LC晋升为TM或SLC，则该TM或SLC为原业务主管的“第二代育成”。（二）核发标准：1、第一代育成业务主管直辖组承保FYC、行销主管个人承保FYC的7%为原业务主管第一代育成奖金；2、第二代育成业务主管直辖组承保FYC、行销主管个人承保FYC的3%为原业务主管第二代育成奖金。（三）核发规定：1、第一代育成奖金在育成TM或SLC生效月的当月即可计算；2、若第一代主管不在其位，第二代主管其代数关系不得往上递补；3、离职主管重新核准报聘时，不得接续原有育成利益；4、原业务主管降为LC后育成利益切断，之后再晋升不得接续原有育成利益；5、业务主管转任SLC后，不得接续转任前所辅导发展的组织代数利益。（四）特别说明：若被育成主管职级一旦超越原主管，两者育成关系则被断掉，即使原主管将来晋升为同一职级，也不得接续原有的育成利益。（五）代数图例：业务主任(UM)主管育成奖金：第二十五页，共三十七页。业务经理（AM/SAM）直辖管理津贴：直辖组承保FYC/月奖金比率12,000《FYC38%6,000《FYC《12,00036%2,000《FYC《6,00034%FYC<2,00014%直辖辅导津贴：LC个人承保FYC/季奖金比率12,000《FYC14%7,500《FYC《12,00012%4,500《FYC《7,50010%2,400《FYC《4,5008%备注:直辖组内入司时间小于2年的LC每季个人承保FYC*奖金比率第二十六页，共三十七页。每首次培养一名LC晋升SLC,于晋升当月一次性发放2000元奖金每首次培养一名LC晋升TM,于晋升当月一次性发放2000元奖金,当新晋升TM通过前两次季度考核后,原主管可再次享有2000元奖金业绩回计:-营业部经理辅导一位UM晋升为AM,该UM晋升AM后一年内营业部承保FYC的50%每月回计给原营业部经理;-新晋升的AM降级,即停止回计;-若一年内营业部经理或新晋升AM任何一方有请假者,业绩回计不中断,回计期不顺延,仍以一年为限,不得延长;-回计业绩用于营业部经理的考核

-晋升时提报的晋升业绩,不含业绩回计.营业部经理(AM/SAM)主管培养奖金/业绩回计(考核)：第二十七页，共三十七页。营业部经理（AM/SAM）营业部管理津贴：营业部承保FYC/月奖金比率(AM)奖金比率(SAM)100,000《FYC8%9%50,000《FYC《100,0007%8%20,000《FYC《50,0006%7%FYC<20,0003%4%营业辅导津贴：LC个人承保FYC/季奖金比率12,000《FYC4%7,500《FYC《12,0003%4,500《FYC《7,5002%2,400《FYC《4,5001%备注:营业部内入司时间小于2年的LC每季个人承保FYC*奖金比率第二十八页，共三十七页。每首次培养一个营业部,于晋升当月一次性发放10,000元分立奖金新晋升的AM通过第一次半年考核后,原AM可再次享有10,000元分立奖金.核发标准:第一代子营业部每月承保FYC的2%营业部经理(AM/SAM)营业部分立奖金/育成奖金：第二十九页，共三十七页。（一）名词定义：1、第一代育成：业务主管培养一位直辖LC晋升为TM或SLC，则该TM或SLC为该业务主管的“第一代育成”；2、第二代育成：“第一代育成”培养一位直辖LC晋升为TM或SLC，则该TM或SLC为原业务主管的“第二代育成”。（二）核发标准：1、第一代育成业务主管直辖组承保FYC、行销主管个人承保FYC的7%为原业务主管第一代育成奖金；2、第二代育成业务主管直辖组承保FYC、行销主管个人承保FYC的3%为原业务主管第二代育成奖金。（三）核发规定：1、第一代育成奖金在育成TM或SLC生效月的当月即可计算；2、若第一代主管不在其位，第二代主管其代数关系不得往上递补；3、离职主管重新核准报聘时，不得接续原有育成利益；4、原业务主管降为LC后育成利益切断，之后再晋升不得接续原有育成利益；5、业务主管转任SLC后，不得接续转任前所辅导发展的组织代数利益。营业部经理(AM/SAM)主管育成奖金：第三十页，共三十七页。（四）特别说明：若被育成主管职级一旦超越原主管，两者育成关系则被断掉，即使原主管将来晋升为同一职级，也不得接续原有的育成利益。（五）代数图例：营业部经理(AM/SAM)主管育成奖金：第三十一页，共三十七页。业务行销、增员利益团队经营和组织利益主要内容福利保障基本法的名词释义第三十二页，共三十七页。三、福利保障：长期服务津