白酒营销策划书

-.z.**公司白酒营销筹划书筹划人：时间：外部环境分析：宏观环境因素：白酒市场竞争日趋剧烈，但纵观白酒市场的运作，大局部企业仍处于粗放式状态，很少进展精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进展精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。对于我厂来说，现已拥有开展了近20年的历史。是法律上予以认可、批准的正规生产厂家。在白酒行业中居于中等的开展水平，我厂拥有较先进的酿酒技术和独特的发酵工艺。在近几年的开展中，我厂及我厂的各系列产品都获得了社会各界的好评及认可。对我厂今后的开展具有重要的影响。微观环境参与者：由于我厂近20年的开展和销售，拥有了一批稳定、长期的顾客。在这些年的开展中，我们不断创新与改革。赢得了广阔消费者的认可。但由于酒类品种的缺乏，难以满足更广的消费人群的需要。酒行业是一个古老的产业，所以有很多跟我们一样的正规生产厂家，也同样拥有先进的技术。是我们开展中的推动者。目前情况来看，我厂已在全国建立了代售点，有很多代售点都有很不错的业绩。内部环境分析：营销能力营销能力是由多方面因素影响的。比方：产品的质量、产品的价格、公司的信誉、消费者的喜好等。为提高销售额，就必须提高营销能力。我们可以用不同的方法来提高营销能力：如定价合理，提高产品的性价比；建立更多更广的代售点；适当的搞一些促销活动；聘请一些有经历的营销售员和有新鲜看法的工作人员。从各个方面来提升我厂的在社会地位。资金能力上述的一个些工作都需要很强的资金实力来实现。在开展的过程中以确保经济的流量和资金的稳定。制造能力制造过程是一个非常重要的的工作。他是影响白酒营销的最根本因素，即为决定性因素。采用科学的制造方式。不断地完善制造过程。是为我厂稳定、长远开展，必做的努力。提高员工素质，以厂为家，甘愿奉献的吃苦耐劳的敬业精神。组织能力开展需要有正确的领导，领导即是全厂的模范，也是全厂的凝聚力量。一个有远见的领导，是开展中的至宝.。企业自身分析企业的任务和目标企业的任务要已开展为中心来制定。我们需要引进新鲜的力量。招聘一些有创新，有新技术的年轻人，把他们所学的知识运用与实际；组织员工到外国学习等方法。我们要坚持以不断提高质量为责任。质量式开展的根本动力，只有拥有较好的质量，才有更大的开展空间。企业的目标应实际可行。在最近2年两内实现年收入的目标。在我厂领导与员工的共同努力下将我厂建成为全国50强企业。明显的优势与劣势；我厂的优势是开展的历史，近20年的历史。为更近一步的开展做好了坚实的根底。我们比刚起步的小厂更具优势。各方面的开展都已趋于稳定。常年来，在全国各地都有代理商。为销售提供方便。增加了销售量，扩大了销售范围，提高了知名度。我厂的劣势是所处的环境和地理位置，处在郊区，影响了产品的运输。增加了运输所需的费用。应在另选厂址，建立分厂。由于我厂有较长的历史，所以使用的仪器有一局部已经跟不上使用的要求，需更新一局部仪器。在技术上也应进展更新。针对白酒促销活动的筹划案促销的产品系列：**系列、**系列、**系列。促销活动的范围：全国各大销售点均有参与权，各地代理商为各地的组织与发货人，活动的最终解释权归企业所有。促销货物对在目标区域市场进展地毯式铺货，密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上到达密集型覆盖。企业协同经销商主动出击，集中人力、财力、物力将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。这样对于每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须：认真挑选经销商，要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经历丰富的业务员。具备送货效劳的车辆，以保障营销筹划运输效劳。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有开展愿望的成长型经销商。要有经历丰富的业务员：铺货人员应具有丰富经历，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进展正规的训练，防止铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。在哪一块区域铺货；要花多少时间；要铺多少个点；铺货率要到达多少；终端店的宣传要到达什么标准；预估铺货产品的数量这些都需要业务员密切关注记录。而且"铺货目标〞不能笼统，必须具体明确。如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。可采取人员讨论和情景演习两种方式进展训练。方案筹划⊙车辆统筹安排⊙货源的调度、产品出入库控制管理⊙向客户详细讲解、介绍⊙收款、欠条登记⊙售点广告张贴⊙争取最正确货架位置⊙试用样品⊙口头调查⊙了解促销的情况⊙搬卸货物⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作〔4〕白酒营销筹划方案制定"铺货奖励〞政策为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。"铺货奖励政策〞既要有吸引力，又要防止负面作用，维持好价格秩序。"铺货奖励政策〞有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；B、业务员的奖惩方法。白酒营销筹划方案在制定"铺货奖励政策〞时要注意的问题：*铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如活动的本意是鼓励零售商，提高零售店的"铺货率〞，但有些大客户可能会大量进货以赚取利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销本钱。*防止造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施"铺货〞时，一定要注意准确沟通，不要给零售店造成"低价位〞的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。*协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。〔5〕地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配适宜当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进展。广告以本钱较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。〔9〕做好铺货的后期效劳与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进展及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和缺乏，为以后推广思路的调整找到根据。同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难照顾到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另