家具卖场导购中的程序、技巧及注意事项

家具卖场导购中的程序、技巧及注意事项11、上班2、售前准备3、售中服务4、营业结束5、下班早上好！辛苦了！一、售前准备营业前的准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门前，做好准备工作。确保店铺内有足够的光线、开启电脑电源。1、进店导购员应于营业时间前30分钟进店，不得迟到。2、换装导购员签到后，应及时换好制服，并做好个人仪表检查工作。3、清洁导购员必须将各自负责区域清扫干净，注意保持产品展示区域四周的干净整洁。（1）清洁对象：墙面、地板、样板柜、配件、装饰物、促销品；（2）清洁整理要求：所有样板柜上无落尘、干净明亮；所有设施、用具摆放有序、整齐；产品陈列整齐有序、无灰尘；墙面整洁，如有宣传单页、POP等要张贴整齐、摆放有序并保持干净；地板干净明亮无异物；清洁完成后，清洁工具放到杂物间；4、检查检查样板柜的完好情况：柜身——平直、变形、受潮、开边。门板——变色、变形、对缝平直。门绞——开关是否灵活、松动。导轨——开启是否灵活、沉重、松动。拉手——松动、变色、生锈、损坏。五金配件——是否完整、有无生锈、损坏、松动。对于损坏的部件一定要及时更换。注意：不要在样板柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。所有的饰品摆放一定要按照规定摆放。5、店长主持早会内容：总结昨天销售——销售营业额，检讨得失，解决存在的问题；确定今天工作目标——下班前营业额；跟员工说清楚昨天未跟进的工作及今天要跟进的工作。二、售中服务1、服务流程顾客：进入专卖店——观看——触摸——咨询——讲解──下订金——预约上门测量时间——离开导购员：迎接——适时介绍——讲解产品——激起顾客购买欲望——抓住时机促成交易——签订合同——送别2、迎接客户客户走进商场，导购员要及时上前，脸带微笑点头致意，并递上公司产品的宣传资料。此时的迎候十分重要，是客人对专卖店的第一印象。语言、动作、表情一定要大方自然，不急不缓；切不可过分急迫或过于热情，给客户受逼迫的感觉。第一句问候语可参考下面情况：情况一：顾客有些漫不经心，只是顺路进来看：“您好！欢迎光临”，并引导他看样板柜。情况二：顾客在对系统家具品牌进行比较，进门就直奔样板柜看，“您好！有什么可以帮到您的吗？”“您想了解哪种产品？是衣柜还是移门呢？”情况三：顾客已转了很长时间了，进门显得疲惫，“您好！先请坐下歇歇。”倒杯水递上，“先请看资料或了解情况。”情况四：正在接待另外的顾客时，“您好！请先看看我们的样板，对不起，我等会来帮您”，或先倒杯水请客户坐一下。注意事项：（1）顾客进门，态度冷漠，或因正在忙而不去理会进门的顾客。（2）两、三个导购员一齐涌上去你一言，我一语地说，每个顾客只须一个导购员接待；（3）避免突然出现，惊扰顾客；（4）避免过份热情，好象店里难得进来一个顾客似的。3、引导参观，并介绍产品当顾客注意到产品时，通过对产品的介绍与顾客搭话，简单向顾客陈述产品的特点，引起顾客兴趣。如：●这是我们公司最新款式的衣柜，线条简洁，开放式的设计，看起来现代感强、大气，体现了现代极简主义的灵性空间，适合各种卧室。●这是我们最新的环保衣柜系列，它的柜体全部采用优质的三聚氰胺贴面板材，非常环保，有助于家人的健康。●这是我们的最新款式的移门，看起来古朴、自然，体现出您家居的高贵、典雅，很适合您的身份。服务标准A、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。B、向顾客推荐产品，观看顾客的反应。C、询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的回答。D、精神集中，细心聆听顾客的意见。E、对顾客的谈话做出积极的回应。F、了解顾客对产品的要求。G、向顾客详细介绍我司产品的优势，并引导顾客比较我司产品。语言技巧A、请问你比较喜欢哪种款式的移门呢？B、请问您想买多少钱的柜子呢？C、请问你想要什么样的材料（浮拼胡桃、浮沙比利、浮彩虹条等）D、这个产品款式比较适中，很多人选的，你看怎么样？注意事项：A、不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。B、切忌态度冷漠。C、切忌以衣貌取人。D、不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。E、不要打断顾客的谈话。4、激起顾客购买欲望，抓住时机促成交易已经清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，导购员必须加强进一步的说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品(即下订金)。服务标准A、观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。B、进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。C、帮助顾客做出明智的选择。D、让顾客相信购买行动是非常正确的决定。成交时机A、顾客不再提问，进行思考时。B、话题集中在某个产品上时。C、顾客不断点头对导购员的话表示同意时。D、顾客开始注意价钱时。E、顾客开始关心售后问题时。F、顾客反复询问同一个问题时。G、顾客与朋友商议时。成交技巧A、不要再给顾客介绍其它柜子了，让其注意力集中在目标柜上。B、进一步强调产品所带给顾客的好处。C、强调我们的产品都是“量身定制”的，使顾客了解到它的好处，进一步消除顾客的疑虑。D、可以给顾客展示电脑上储存的效果图，顾客满意或现场决定，可以要求顾客交上门量尺订金。E、强调购买后的优惠条件，如赠送、价格优惠等，促使顾客做决定。F、强调机会不多，这几天是优惠期，不买的话几天后就涨价了。语言技巧A、这个价钱的产品比较适中，很多人选，您看怎么样？B、请将您家卧室的形状尺寸(草图、买楼图均可)交给我们的设计师，设计师会根据你的喜好，拿出设计方案，直至你满意为止。C、如果你觉得这样没什么问题，我们跟您约个时间让设计师上门为您进行精确测量和出份更准确的报价给您吧。D、在与您签定订货合同后，我们将为您下单生产，您只要交50％的订金就可以啦。F、我们将以最快的速度为您生产备齐你所确定的产品，并和您预约安装时间。注意A、切忌强迫顾客购买。B、切忌表示不耐烦，您到底买不买?C、必须大胆提出成交要求。D、注意成交信号，切勿错过。E、进行交易，干脆快捷，切勿拖延。5、价格预算，约好上门时间及双方协调的方法，并签订合同根据客户提供的房间平面图，按客户确定的基本式样与材质预算价格，给客户一个更直接的了解。在与客户沟通或时机比较成熟时，帮助客户把板材、配件确定下来。并写好预约单，交预约金。同时导购员还要把客户的地址电话及姓名写好，并要进一步确定上门测量的时间、设计等事宜。语言技巧A、这是我们的电话号码，有什么问题可以随时打电话来咨询。B、如果你觉得选定的材料要更改，签订合同前都可以更改。C、在您确定上门设计时间前一（半）天，给我们电话，设计师就可上门为您服务。6、送走客户要让客户自始至终都感觉到你的热情服务，最好能目送客户看不到为止。服务标准A、保持微笑，保持目光接触。B、如需招呼其他顾客，应向顾客表示歉意。C、如顾客有售后服务的问题，确保顾客接受建议的方案。D、提醒顾客是否有遗留的物品。E、谢谢顾客光临。F、当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。语言技巧A、请慢走，有什么疑问可随时打电