销售人员常犯的错误知识培训教材

业务人员常犯的错误李云1.忘记了自己的微笑不管我们在与客户见面前发生什么事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。2.争辩，抬杠客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，顾客见证，而不是去争辩。人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了保洁票，何必呢？

3.离客户太近，过于热情第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。抽烟，口气味。4.轻易地作出了让步轻易做出让步，客户会得寸进尺。如果客户再有要求你怎么办？5.忽略了客户正真的需求跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。

6.轻易地给客户下结论业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论。跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的？”业务员如有这样的想法，很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种想法时，就算非常想买，也不会买你的。成功的销售人员，完成销售会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。在与客户接触时，不管他是否要买你的产品，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。

7.忽略了老客户逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。8.过于专业我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事。他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语。搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗？跟客户沟通，最好用与客户相同的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。9.轻易地承诺在事情没有搞清楚之前不要轻易承诺。10.拜访客户时准备不充分对自己的销售工具，包括名片，产品资料，要非常爱护，保持整洁，否则你将给人很不好的印象。11.衣着不得体拜访客户了解一下客户的个性，穿着打扮和客户的穿着打扮风格相近似，更能引发客户对你的好感，心理学也告诉我们，任何人更喜欢和他们认为相近似的人打交道。12.废话太多，不会倾听记住自己是推销产品或者服务的，而不是给客户做演讲的，火候到了，就及时刹车，和客户成交。喜欢和客户神侃，却不能和客户成交。不少业务人员犯此错误还不自知，大多还会沉浸于自己的滔滔不绝之中。13.不会称呼姐姐，阿姨称呼可以化解矛盾。感觉客户比较重视。14.自以为业绩不错，骄傲不服从领导。自满15.被客户牵着鼻子走销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品或服务是否满足对方需要的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品缺陷，帮助公司将其完善，并使自己成为一名专家。

16.向客户提供不相关的信息我遇到过许多销售人员，他们喜欢把一些与我完全不相关的信息提供给我。我所关心的只是你的产品或服务如何使我受益，如何能满足我的个性化需要。17.错失推销机会

如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，知道你的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出积极反应。18.停止寻找潜在客户许多业务员都会犯这样的错误，当生意好的时候，他们就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。即使最老练的专业销售人员也会犯错。避免这些错误，就会使我们达成交易的可能性增加。19.找理由，找借口没有任何理由。20.注重眼前利益没有开拓精神。不要为薪水而工作，因为薪水只是工作的一种报偿方式，虽然是最直接的一种，但也是最短视的一种。一个人如果只为薪水而工作，没有更高尚的目标，并不是一种好的人生选择，受害最深的不是别人，而是他自己。21.不注重学习向人学习向事学习向书学习22.不愿吃苦你开始抱怨，觉得不公平，生活太累，人生太累，逐渐思想上有些消沉，继而做出一些并不明智的事情来。因此，做下属的不要计较多吃一点苦。苦难使人成熟。吃得苦中苦，方为人上人嘛。23.看不起自己的工作我们要把自我重视起来，相信自己是最好的下属。看起自己，别人才会看起你。24.缺少感恩的心态感谢客户给我们试工的机会。感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障感激遗弃你的人，因为他教导你应自立感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧25.依赖心理依赖同事。依赖领导。26.和领导缺乏沟通27.害怕客户市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）