海外基金销售教材

Apr2004海外基金销售泰信基金管理有限公司营销策划部副总经理王翔CHINAEVERBRIGHTBANKTrainingSession目录基金简介零售渠道销售基金简介基金起源发展1868年基金业在英国诞生，世界上第一只投资基金——”海外和殖民地政府信托“（TheForeignAndColoniaIGovernmentTrust）是今天基金产品的雏形。美国现代基金业诞生的标志——1924年“马萨诸塞投资信托”（MassachusettsInvestorTrust）成立。目前，美国投资基金市场及其制度安排代表了世界投资基金发展的最高水平。1998年3月23日，国泰基金管理有限公司和南方基金管理有限公司分别发起设立20亿规模的封闭式基金，我国的证券投资基金试点正式启动。2001年9月，华安创新、南方稳健成长证券投资基金的成立，标志着我国开放式基金的起航。2003年10月26日，《证券投资基金法》经全国人大通过十届全国人大常委会第五次会议表决通过，2004年6月1日正式实施，标志着我国基金业进入了一个崭新的发展阶段。全球开放式共同基金快速成长地区1997年1998年1999年2000年2001年2002年美国资产规模（万亿美元）4.475.536.856.966.976.39基金数量(只)6,6847,3147,7918,1558,3078,256全球资产规模（万亿美元）7.299.3411.3911.8711.6511.22基金数量（只）39,73450,93452,76751,68353,10953,126全球开放式共同基金资产规模6年来增长53.4%，美国增长43%；同期全球共同基金数量增长34%，美国增长23.5%。国内外资产管理状况

2001GDP(百万美元)

2001基金资产规模

占GDP百分比

加拿大

689

244

35%

法国

1237

701

57%

德国

1849

193

10%

意大利

924

352

38%

日本

4142

466

11%

英国

1425

334

23%

美国

10208

6975

68%

中国

95933(亿元人民币)

803.9(亿元人民币)0.8%

注：中国市场数据来自2003年11月17日的《上海证券报》和Wind资讯。其它来自ICI和Bloomberg。美国家庭持有共同基金的比例资料来源：ICI,资料日期2003.5

2002年底，在美国的5420万家庭中，9500万个人投资者拥有共同基金。2002年底，美国家庭拥有的共同基金资产规模占共同基金总资产的75%。中国基金业跳跃式发展资料来源:Wind资讯.年份1998年1999年2000年2001年2002年2003年基金管理公司数目（包括批筹）51010142148基金数量（封闭式基金）52233545454基金数量（开放式基金）00021756基金份额（亿份）100445560803.91,330.41,632.7零售渠道销售零售销售渠道银行券商直销团队独立理财顾问（IFAs）互联网(只销售自有产品)基金超市(基金产品集合)开放或封闭销售平台台湾地区——金融控股公司香港地区——汇丰(HSBC)美国

——嘉信理财（CharlesSchwab）销售驱动VS.财富管理财富管理的概念全面关系“信任”建立交叉销售机会风险控制实施财富管理覆盖所有理财产品保险产品房地产其他投资产品(对冲基金)共同基金实物商品现金管理评估客户的财务状况形成资产/投资组合的配置基金的选择标准财富管理

-理财规划师的角色如何评估客户的财务状况?收入/支出人生阶段投资期限流动性要求税务状况如何评估客户的财务状况?其他财务负担家庭责任（如、子女教育）月均收入/支出其他资产（如地产）形成资产/投资组合的配置

投资目标风险/收益期望投资期限投资知识形成资产/投资组合的配置

A.投资目标获得比储蓄更高的收入获得长期稳定的增长

取得高额快速的资本利得形成资产/投资组合的配置

B.风险/收益期望高收益,伴随高风险.降低风险的方法之一是分散投资分散化–通过资产种类、地域、产业、公司规模和货币种类等风险规避测试–风险承受测试表风险/收益期望C.投资知识在股市债市投资经历年限任何基金方面的过往知识保守激进资产Age退休$颠峰稳定成长风险/收益期望D.投资期限典型的风险收益组合低

收益

高货币市场基金保本基金债券基金全球股票基金高

风险

低单个国家股票基金衍生工具基金资本保全+利息货币市场基金投资于高等级短期政府或金融机构的货币市场工具例如，国债、金融债、票据、企业债、债券回购和同业存款

一般而言，投资期限较短且持有至到期因为规模优势有更高收益，资金的互助效应也增加了收益避风港功能，如.投资者将资金从一种股票或基金中退出等待新投资机会时，是持币的利息保护工具利息+

一定低息环境下的资本利得债券基金投资于债券或固定收益工具有投资级别债券或无投资级别债券（垃圾债券）政府债或公司债7国集团或新兴市场债券资本利得混合基金投资于股票和债券的组合通过资产种类动态管理进行分散化分成不同风险等级固定比例平衡灵活配置股票基金只投资于股市投资类型可根据地域、公司规模、行业等分不同的投资类型代表不同风险A)地域划分:全球股市–低风险区域股市–低到中风险单一国家股市–中到高风险新兴市场股市–高风险股票基金资本利得

B) 规模划分：

大盘

–低风险小盘

–高风险 C) 行业划分:科技,通讯,能源,农产品及服务,保险,零售业,食品饮料,汽车,化工,建筑,医疗,金融服务业等保本基金部分投资于固定收益品种以在固定时间区间内获取保本收益部分投资于期权/互换或其它工具以提供保值水平以外的收益投资于期权/互换的部分运用杠杆，即当投资价格上涨时,将促进资产增值发行期有限,即为封闭式一般投资期为2-5年的中期投资适合保守型投资者资本保值增值

投资目标

稳定的收益

风险/回报预期

低风险

投资者范围

退休人群资产类别选择实例

投资知识

有限

保本基金,

推荐基金品种

债券基金和

稳健平衡型基金实例基金选择标准基金过往业绩同类指标比较很重要.相同时期相同投资目标相同投资范围相同计价货币业绩vs.比较基准

-通常使用指相关指数:道琼斯指数（DowJones）,标准普尔指数（S&P）公司背景旗下管理的基金信用水平研究能力投资流程风险管理控制基金选择标准基金管理者历史从业时间行业中的声誉过往业绩纪录风险水平-通常以Beta,Sharp指数，VAR基金评级标准普尔星级排名标准普尔研究评级基金规模-基金规模决定了基金的盈利能力,基金规模越大,中止的可能性就越小基金选择的标准费率结构认购费年管理费赎回费其它支出基金发行日期可考察的过去业绩表现标准普尔星级排名标准普尔星级排名分配(TM)假设一个评级包包含100只基金标准普尔星级排名如下 µµµµµ前10%10只基金 µµµµ前

11-30%20只

基金 µµµ前

31-50%20只基金 µµ其后的

25%25只基金

µ底部25%25只基金总体营销策略推动法

少量广告投入