顾问式销售回炉知识培训教材

顾问式销售回炉培训卖水果有一位老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊？”商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃。”老太太摇了摇了头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的水果怎么样？”这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的？”商贩说：“一般人买苹果都想要又大又酣的，您为什么会想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴，便又买二斤苹果。商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。

问题一：为什么三个商贩都在卖水果，但结果却不同？问题二：传统销售与顾问式销售的区别在哪里？直销工作的内容怎么去找到客户？怎么去培养客户？客户为什么要做？客户要怎么样做？直销Topsales过程关键词搜集——诚实的工作换取诚实的报酬开发——聪明的工作换取聪明的报酬管理——做一个旱涝保收的农夫一个惊人的事实因为：50=3；100=3；所以：50=100？跟有心人共享的信息对过程的管理信息和管理思路共享1、关键环节的数据2、工具、流程、制度、主管3、意识：你的每一分钟都不会浪费万丈高楼平地起决定你业绩高度的，是最短的那块板开发之道一句话送给大家：

开发有技巧，但是绝对离不开勤奋开发的保障—时间管理重要紧急找客户开发、约客户渠道建设见客户签单售后突发性的事情时间管理的道不要让压力来决定你的优先顺序，压力总是偏向已经发生的事情新任务总是为了明天，一般而言，都是可以缓办的困难不是在区分哪些事情可以缓办，哪些事情一定要办。而是有勇气去放弃，有信念去坚持。区分重要紧急的原则技能篇—如何在销售中掌握主动我的昨天虚伪肉麻的PMP.乱扔炸弹式销售讲解。在客户面前矮三分。望眼欲穿等待客户的答复。打不开客户地心灵。哀求客户答应自己的条件。不知道客户为什么感兴趣，更不知道为什么拒绝我的明天我要主动，只有我才能对客户说遗憾我想知道什么，客户就告诉我什么我想让客户说什么，客户就说什么我要赢得客户的尊重和认同，成为真正的顾问。我希望客户争先恐后的购买。我要做一个和客户一样快乐的topsales.我在做梦？做你自己点到为止和有洞见的赞美。委婉或者犀利的探询。找到客户的弱点给其建议。让客户意识到它的需求。让他稀缺资源心动，并帮他争取。得到客户的默认。然后给客户答复。客户对你高度认可和期待。直销工作的流程分析谋局——如何从各方面了解到客户。关系——fans、朋友、顾问？信任感建立判断——客户要什么？为什么要？为什么之前没要。需求——客户应该要什么，怎么去要。介绍——说得是不是客户想听的，有针对性吗？疑义——分清虚实、判断真假促销——吊足客户的胃口成交——不让客户有反弹的余地。谋局—如何从各方面了解到客户望：客户有执照？法人是谁？产品热门？零售还是批发？有工厂？内外贸？（名片）闻：拒绝还是接受？（语气）问：之前是什么样情况？为什么会那样？切：你打算怎么做？你知道怎么做才能做好吗？关系——四两千斤—真诚1.为什么要建立关系？了解客户真实的背景，进行有交的沟通。2.我们要建立怎么样的关系？时间递进模式A----成为客户的FANS---PMP----（行业产品、公司、客户、创业史）B----成为客户的朋友----相互交流，认可客户，表达自己观点和建议。C----成为客户的顾问----以专业的知识，站在客户利益的角度去为客户提出方案（放大需求—正反面，然后方案满足需求）客户类型老虎型—战略合作伙伴，给客户带来什么利益无尾熊型---做客户的的导师，帮他分析利益并做出决定猫头鹰型---做客户的顾问，但供有说服力的数据。孔雀型---做客户的FANS，朋友。3.如何维护关系？必要的指导方便的沟通交流可行的改进方案判断1—意愿和意愿的坚固性为什么？--针对性、主动权要判断什么？知已知彼---跟谁谈：KP和流程谈之前----判断意愿（程度）、兴趣：谈之初----判断条件：了解的程度和途径（金字塔）谈之中----需求的明确性、迫切性、实质疑义（有无、真假）需求的坚固性和明确性

条件得出结论，梳理确认—引导明确如何去判断？从哪里开始切入如何接近核心：塔尖倒推、默认假设随时随地的判断（望、闻、问、切）开放提问挖掘、封闭提问引导、提问的技巧（一个问题加一个说明）最后一问，判断靠什么？还有什么要去判断吗？

1.为什么要判断客户？为销售进程获取主动权，并在销售中有针对性的去解决问题2.要判断什么内容？KP的判断、在不同时机的判断（A-谈之前：判断意愿（程度）兴趣。B-谈之初：判断客户的条件，了解的程度和途径{金字塔}。C-谈之中：需求的明确性、迫切性。实际异议{有无、真假}3.怎么去判断？意愿只是切入点，不是需求。需求------梳理。从电话或名片上去切入，以金字塔从塔尖向下推。默认假设{三个封闭问题+一个开放问题}整个判断在进入谈判前就开始了，望：观察客户是什么性格类型、产品、执照、爱好等闻：倾听问：开放式问题—挖需求封闭式问题—引导切：同行、买家切入客户要处判断2-----意愿的坚固性、需求的明确性准确的判断（提醒）另一个天地：判断靠什么？还有什么要去判断吗？一个回答，提炼出五个问题去确认。挑战客户的回答，只要你敢

疑义的判断

真假意愿只是切入点，不是需求

一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。

少妇说：家里只一人不便。

男：求你了大妹子，给猪一头。

女：好吧，但家只有一床。

男：我也到床上睡，再给猪一头。

女：同意。

半夜男与女商量，我到你上面睡，女不肯。

男：给猪两头。

女允，要求上去不能动。

少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。

男：动一下给猪两头。女同意。

男动了八次停下，女问为何不动？

男说猪没了。

女小声说：要不我给你猪……

天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了……

哈佛导师评论：要发现用户潜在需求，前期必须引导，培养用户需求，因此产生的投入是

符合发展规律的。

需求—销售开始了，开始决定结尾为什么—

针对性介绍服务—解决异议什么是需求1、兴趣点—让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲望2、支点—优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望．3、提升点—规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。

1和2属于即时需求3属于潜在需求；

怎么挖需求1、兴趣点——开场获知主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。2、支点——话天地主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。3、提升点——挖需求部分主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建立高度四个问题：1、哪方面——您上阿里巴巴主要想通过阿里巴巴获得哪方面的帮助呢2、是不是——您上阿里巴巴是不是想通过网络找客户做生意啊？铺垫一下，老板你还是赶上了，您的意识还是比较先进的，不像3、为什么——那您是怎么想来（为什么）想通过网络来客户做生意呢？是的，网络能XXX您平常（在传统渠道）是怎么来找客户做生意的呢？4、怎么做——你是希望做成XXX样子，原来你是希望--兴趣点暴露的表现：说要做，接受约见，问问题，让你谈，不赶你走。需求—销售开始了，开始决定结尾一些技术细节

如何问问题，如何互动？销售如何放大需求？

最简单的做法—重复一下最有效的做法—对照一下最功力的做法—延伸一下需求-----支撑客户合作的最本质原因1.为什么要挖需求？针对性的介绍服务+解决异议2.什么是客户的需求？A—兴趣点{让客户感兴趣并产生购卖冲动的欲望B—支点{优化企业经营，客户对现状不满足而部生对不满足的改进欲望C—提升点{3.怎么挖需求？A--兴趣点{在开场时获知，主要对待客户告诉我们，以开放式问题为主B—支点{在话天地环节进行。不要来源：我们和客户的沟通中获得。以封闭式问题为主C—提升点{重点的挖需求部分，主要来尖，我们告诉客户，帮客户规划蓝图，提供行之的效的方案。4.需求的放大正面引导，反面刺激。另一男得知此事，决意如法炮制，遂赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借

宿。

少妇说：家里只一人不便。

男：求你了大妹子，给猪一头。

女：好吧，但家只有一床。

男：我也到床上睡，再给猪一头。

女：同意。

半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。

男：给猪两头。

女允，要求上去不能动。

少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。

男：动一下给猪两头。女同意。

男动了七次停下，女问为何不动？

男说：完事了～～～

女：……

天亮后，男低着头赶2头猪赶集去了......内功没有练好，能力不行，盲目创造需求，又不能满足客户需求是一件很危险的事。演示介绍—专业顾问销售的基本功最不能疏忽的环节，台下三年功，台上三分钟，你对产品有多少了解？有多少信心？产品的内涵是什么？产品的外延是什么？如何介绍产品：时机、方式、专业度你跟客户的关系是什么？你在用什么表达？专业销售的标准是什么怎么样才能成为一个专业的销售？

产品介绍-----顾问式销售1.什么是顾问式销售？在全面了解客户主客观意愿和条件的基础上作出准备的判断，并针对需求提供专业的方案，取得双赢的销售模式。几个重要的问句最不能疏忽的环节，台下三年功，如上三分钟（持之以恒的学习）你对产吕有多少了解？有多少信心？产品的内涵是什么？产品的外延是什么？（自己的产品都不了解，那更谈不上能清楚告诉别人自己卖的是什么？这是心态上的重视与否）如何介绍产品：时机、方式、专业你和客户的关系是什么？你在用什么表述？专业销售的标准是什么？怎么样才能成为一个专业的销售？对阵—疑义处理我现在的表现：

1）好，这个我会，迫不及待2）不会，搅尽脑汁，急于应对3）平淡！说过了就是处理过了4）辩论，词屈理穷，败下阵来反对意见处理流程

第一步是什么？然后先认可、讲道理、摆事实、做引导、给结论我跟客户的关系是什么？记着你的角色！！对阵—疑义处理疑义的分类：客户自身、公司产品积累、提炼，不变的招式。还有什么疑义吗？真正的疑义在这里---心里找到真正疑义，提前解决---善战者？

促销---吊足客户胃口促销是什么？着力点在哪里？得不到的才是最好的！一定要有埋伏！根据客户的表现确定你的方式最高境界－－没有观众的表演不要一成不变，让自己也有点新鲜感成交—不要给客户反弹余地衡量一次拜访是否成功就是你是否提出成交衡量一次谈判是否成功就是你是否有四次以上提出成交为了谈判的成交要约—照妖镜为了成交的成交要约---心理术

还有一些提醒挖空心思，独辟蹊径，突破常规，主流行业。随时随地开发，先感动自己，再感染别人。没找到老板和关键人，等于没拜访。可以不讲服务，不能找不到客户的痛处。上网演示，方案出现，意向判断。没有埋下稀缺资源，就没有今天签单的理由。没拿支票和定金，签比不签更危险。一石多鸟，要求转介绍。再谈做你自己本色销售你是独一无二的自信你的业绩公式：最终业绩==

客户数量×专业水平×客户质量×服务水平永远不犯的错误（上）约好的客户出门之前不电话确认。向非KP销售阿里巴巴。在反问确定之前，直接回答客户问题。不了解需求，直接提供解决方案。签了合同不收款或者定金。永远不犯的错误（下）相信客户的态度而不是他的条件。自己喜欢吃草莓，就用草莓钓鱼。自己比客户着急。三棵树上吊死。把客户拒绝当成失败。遇到异议最快速低下头。第一时间直接抛出促销。直销sales的四个阶段两个积累提高判断尽情收割总结沉淀最终业绩=客户数量×专业水平×客户质量×服务水平六个月九个月一年后三个月时间公式—边际效益多开发２0个电话２0个*20天=４00个电话/月４00*３%=12个3类客户12*50%=6个美人图态度

目标方法

过程能力方法学力附加分

如何学习学而时习之学习时行之学习时炼之渔—逻辑的两个基本方法导致行为改变的学习，才是学习市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”