客户开发知识培训讲座

客户开发及销售流程销售是一个“环”转介绍2课程目标

1、了解销售面谈的定义与意义2、掌握建立信任的基本技巧3、掌握发掘需求基本技巧4、掌握有效的产品推介技巧3一、课程导入二、销售面谈的定义与意义三、销售面谈各环节要点四、营销金句课程大纲4一、课程导入面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求，挖掘客户的潜在购买力，同时根据客户的需求提供解决方案，有效推介，解决客户提出的问题，最终实现成功销售！5一、课程导入二、销售面谈的定义与意义三、销售面谈各环节要点四、营销金句课程大纲6二、销售面谈的定义与意义销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程。把握面谈中的机会；控制面谈流程，解答客户疑问；有效的利益说明，达成销售目的；为售后服务跟进工作做准备。包括：破冰&建立信任发掘需求有效推介7一、课程导入二、销售面谈的定义与意义三、销售面谈各环节要点四、营销金句课程大纲8三、销售面谈各环节要点-破冰及建立信任一、破冰及建立信任如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准客户之间的信任度！请思考：

哪些因素会影响准客户对我们的信任度？9破冰及建立信任三要素专业形象共同话题专业能力三-1、破冰及建立信任10专业形象重要吗？比比看，你选哪个理财顾问？三-1、破冰及建立信任-专业形象11你需要关注三方面：仪容、仪表、仪态98%的人对第一印象非常关注！50%的人以貌取人！根据统计：三-1、破冰及建立信任-专业形象12什么是共同话题俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！怎么做？寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理；找到与准客户的共同点，进一步建立信任。三-1、破冰及建立信任-共同话题13赞美要点找出差异点，亮点；衣食住行等方面的品味；发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。三-1、破冰及建立信任-共同话题14同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭.......安全话题：天气、交通、时事、体育….我有许多客户像你一样，都很关心这个问题……如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。建立共同点的常见方法：三-1、破冰及建立信任-共同话题15重点体现如何帮助到准客户：介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展业夹）；介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技能、专长；专业能力最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！三-1、破冰及建立信任-专业能力思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？16著名的“弗洛伊德冰山图”Have（结果）客户说出来我们听到的Do（行为）客户表现的行为我们可以观察到的Be（动机）客户内心想要的我们需要发掘出来的显性的需求隐性的需求三、销售面谈各环节要点-发掘需求17需求分析就是通过一系列有效设计的技巧帮助你更好地了解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐性需求！三-2、发掘需求Need=需求Want=想要Have=已有N=W-H18三-2、发掘需求-分析步骤19基本技能：三-2、发掘需求-基本技能20你确定你会“说”吗？和客户的交谈，最重要的目的是什么？建立信任获得信息说

问三-2、发掘需求-基本技能之问21有效的问：封闭、开放式问题封闭式问题回答：是/否开放式问题回答：无定式三-2、发掘需求-基本技能之问22小练习：以下哪些是开放式问题，

哪些是封闭式问题？请问您明晚能参加我们的开放日吗？请问您大概几点能到呢？那您是不能如期参加我们的开放日了吗？方便透露下不能参加的原因吗？请问您是因为什么原因不能来呢？那您什么时间方便再约呢？那我这边帮您约下周的开放日可以吗？23怎样设计你的问题：基本问题表面意义深层意义1、您今年贵庚？有没有打算几岁退休？可以推出与法定退休年龄的差距了解客户的资金投入时限，是否可以长期投入。2、当您想到您的财富时，您最关心、最需要的是什么呢？了解客户对于财富增值的观点您积累财富是为了什么呢？您觉得财富能为您做什么呢？3、您希望投资的预期收益大概在多少？评估客户的风险厌恶度不同的风险承受度可以推荐不同的产品组合4、您希望投资达成什么样的目标？了解客户对于投资的想法您是为了照顾家人？还是为了实现财务独立呢？5、您希望参与到投资过程的程度有多少呢？了解客户投资的参与意愿您喜欢投资呢？还是您觉得投资是您必须要做的事情？三-2、发掘需求-基本技能之问24点头式同感式复述式复述引伸式重点加强式三-2、发掘需求-基本技能之听2526DODON’T注意面谈时周围的环境，着重观察有关情感方面的物品太过专业化70%用于聆听，30%用于说话光说不听多运用开放性提问并及时跟进提问，可以问问“为什么”事先就假设客户需要什么，而是让客户告诉你三-2、发掘需求-基本技能之听26方案推介：在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为方案推介。三、销售面谈各环节要点-有效推介27有效推介：向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题：了解客户的决策心理有效推介产品及服务三-3、有效推介28时间成本金钱成本便利性…收益安全便利购买不购买三-3、有效推介-客户的购买决策过程29结论是：时间成本金钱成本便利性…收益安全便利…不购买30结论是：时间成本金钱成本便利性…收益安全便利…购买31所以有效推介就是要满足客户的心理：客户希望…少麻烦少费心低成本少花时间客户担心…太麻烦很费心成本高花时间三-3、有效推介-客户的购买决策过程32有什么方法：FABE法则三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法33Feature

AdvantageBenefitEvidence产品的特质、特性等方面的功能产品具有的独特优势能给客户带来的实际利益/好处这是什么…所以它能怎么样…对你来说它有…好处通过现场演示、证明文件、品牌效应等来证明还有谁买过？比如说…核心就是强调对于客户的实际好处而非产品本身的功能！三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法34练习大家来说说“票据基金”的FAB!35有效推介就是解决客户心中的5个问题：

①我为什么要听你讲？—销售人员一开始就要吸引住客户

②这是什么？—应该从产品特点方面进行解释

③那又怎么样？—突出产品/服务的独特优势！④对我有什么好处？—人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。⑤谁这样说的？还有谁买过？—顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍！

三-3、有效推介-总结36一、课程导入二、销售面谈的定义与意义三、销售面谈各环节要点四、营销金句课程大纲37四、营销金句寒暄：1、您好，您今天是怎么过来的呀？2、您好，您家是住在这附近吗？3、您之前有听说过宜信吗？/了解过第三方公司吗？（1）没有——那我给您介绍一下吧！（2）有的——那您觉得宜信的产品怎么样？38四、营销金句赞美：衣合潮流符时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、价值连城、别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？”食美味可口、合乎健康、吃出美食、色香味俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓；住古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具”行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。39四、营销金句赞美：经理运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则老板事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。长辈福如东海寿比南山、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮。年轻人风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千。父母教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。小孩活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人见人爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵。40四、营销金句挖掘需求：1、您做过理财吗？收益多少？赚了吗？哪儿做的？类型？2、您之前做过多少资金量的？3、您以前做理财的时候会跟家人一起商量吗？4、您之前做的理财多长期限？什么类型？何时到期呢？5、您之前有没有参加过其他理财机构的活动呢？/未来愿意参加我们公司组织的活动吗？6、您近期有大额消费的打算吗？如买房买车长途旅行。41撰写：1分钟公司介绍1分钟自我介绍家庭作业42THANKS!43百万客户大拜访44一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的45

理念篇知道和不知道？46猜中彩47人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

48不知道的两种表现形式？？49（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道50爱人同志51理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始52

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！53理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道54

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访55理念之五心动不如行动56结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。57

拜访篇心动不如行动58丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰59推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点60成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛61拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。62

话术篇完善的拜访是设计出来的63

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备64

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介65约见约见的目的就是获得面谈的机会66

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。67如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！68电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议