全面客户满意知识培训教程

全面客户满意

(TotalCustomerSatisfaction)陈长城木桶理论一只水桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。建议与提示空杯心态务实，结合实际关注方法和技巧参与和分享目标：轻松愉快有收获「课程内容」对全面客户满意的认知如何达成全面客户满意打造客户满意的“金字塔”有效沟通—达成客户满意的方法服务团队管理心态调整与压力舒解对全面客户满意的认知客户资产论客户满意与客户忠诚的关系客户满意状态分析客户对服务的评价客户资产论•客户资产：公司所有客户终身价值的折现值，公司的投资组合以客户资产最大化为目标。强调客户终身价值。移动手机号码:10年---24000元可口可乐：50年---100000元客户满意与客户忠诚的关系根据美国消费者事务办公室调查，发现：•90%-98%不满意的客户从不抱怨，他们直接转到别的商家。•65%-85%已经流失的客户说他们满意或非常满意。不满意的客户无法对商家忠诚客户满意≠客户忠诚客户满意状态分析•事前期待〉实际效果•事前期待＝实际效果•事前期待〈实际效果

不满满意或不确定 惊喜卡诺客户感知模型兴奋型

期望型基本型客户拨打10086时，如果热线忙、令其长时间等待，接通后客户就很容易忽略客服代表本身的服务质量，而纠结于之前的拨打不畅，从而表示出不满意。

有了对热线易接通程度（服务水平）这一基本需求，客户拨打10086时往往都会对此次服务过程有自己定义的期望值。比如，服务态度要好、业务解答要熟练。如果这些都能满足的话，客户感觉满意，但不会非常满意，可以说在意料之中。如果不能达到，就会生成客户投诉。这也就可以解释,有时候录音及客服代表服务本身并不存在问题,客户仍然不满意的原因。如果客户在炎热的夏天听到一句：“天气炎热，请您注意身体”；在下雨天听到“下雨路滑，请您注意安全”；当由于我们的原因让客户等待时，如果送上一句“感谢您的耐心等待”；当客户情绪激动时，送上一句“您的心情我十分理解，您先别着急，您反映的问题，我会尽快帮您解决”……，这些工作中的常用语句，只要角度稍加变动，带给客户的就是诚恳、关怀和感动；客户回馈我们的，一般也就是理解、感谢和满意。

客户满意度=客户感知（体验）-客户心理预期案例客户对服务的评价理想服务可接受的区域合格服务服务满意勉强接受满意/非常满意满意/一般不满服务不能接受一般/不满感动服务很满意非常满意满意度客户感觉如何行为客户最终做了什么流程我们做了什么服务满意满意服务分类客户感觉客户评价如何达成全面客户满意服务的特征客户满意度构成要素优质客户服务七个标准领域服务的特征客户满意度构成要素有形度：企业带给客户的外在感官印象同理度：服务带给客户的心理感受专业度：提供服务的态度、知识和能力反应度：服务效率信赖度：持续提供优质服务而获得的口碑客户满意度五大要素1、有形度环境通过视觉、听觉、嗅觉带给客户的感知员工通过视觉、听觉、嗅觉带给客户的感知2、同理度环境对客户服务需求、情感需求的考虑程度员工对客户服务需求、情感需求的理解程度3、反应度

企业满足客户需求的快捷及时程度员工对客户需求响应的速度和态度4、专业度企业的服务产品、硬件设施、服务能力员工的专业知识和问题解决能力5、信赖度企业持之以恒履行承诺所获得的口碑员工以客户为中心获得的诚信度优质客户服务七个标准领域时限

流程组织和监管适应性

客户反馈

预见性信息沟通打造客户满意的“金字塔”实现客户满意的“金字塔”接触点—服务机会•人的接触点•物的接触点•信息的接触点接触点结束开始回访致歉电话报修联系用户故障回馈真实一刻：从用户故障发生的那一瞬间起到故障排除那一刻止，服务人员每一次与客户接触都是一个真实一刻。客户满意度定义•“客户满意度”是指客户对所购商品和服务的满意程度，以及能够期待他们未来购买的可能性。客户满意度调查的目的•探寻各类客户对企业显现或潜在的 满意或不满的原因，以便作为发现 本企业主要问题点和思考革新手段 的基本依据。客户满意度调查要点•围绕服务流程中的接触点进行•调查的重点放在“不满意”上，特别是未显现的不满•从客户角度出发，而非从本企业意愿出发•定期定量综合测评与分析优质客户服务的两个方面程序面服务的程序面具有系统性。它涉及到服务的传送系统，涵盖了工作如何做的所有程序，提供了满足客户需要的各种机制和途径。这方面的服务就称为客户服务的程序面。个人面服务中人性的一面，涉及到人与人的接触，涵盖了在服务时每一次人员接触中所表现的态度、行为和语言技巧。服务的程序面与个人面ABCD程序程序程序程序个人个人个人个人常见的四种服务类型老乡式满意式冷漠式工厂式标准化人情化服务类型的特点“冷淡型”服务特点

程序慢不一致死板混乱不便

个人不敏感冷淡缺乏感情疏远不感兴趣给客户的信息：“我们不关心你”程序个人A如：政府机关，社保局、交通局、警察局“工厂型”服务特点

程序及时有效率统一死板

个人不敏感缺乏感情疏远不感兴趣服务类型的特点给客户的信息：“你是一个数字，我们在此对你排列。B程序个人如：银行、售票处服务类型的特点“老乡型”服务特点

程序慢不一致无组织混乱

个人仪表得体友好有兴趣关注给客户的信息：“我们在努力，但实在不知道要做什么。”C程序个人如：10000等咨询台服务类型的特点

程序个人及时友好有效率统一适应性强抢先一步有兴趣关注得体有礼貌地解决问题给客户的信息：“关心你，我们提供服务来满足你。”“满意型”服务特点D程序个人航空服务、海底捞解决客户问题的技巧1、帮助客户的原则以解决问题为核心；解决问题的主动性2、分析客户的期望可以满足的期望；无法满足的需求；无理的客户要求；服务失误的抱怨3、满足期望的技巧积极响应；快速解决；超出满意4、拒绝客户的技巧道歉表示理解；作出合理解释；提供解决方案5、恶性投诉的处理始终保持冷静；进行合理解释；进行正向引导；采取淡化处理练习请大家判断该短片的服务类型属于上述讲述的哪一种？有效沟通-达成客户满意的方法服务既是沟通什么是沟通？

为设定的目标，将信息、思想、感情，在个人或群体间传递的过程。理解客户需求的技巧1、倾听的技巧了解服务需求；满足情感需求；聽理解客户需求的技巧2、提问的技巧开放式问题了解需求，封闭式问题确认需求开放式问题==问答题举例：你为什么从广州来北京发展啊？你认为如何处理和新同事之间的关系？朝鲜和韩国两个国家搞的朝鲜半岛局势很紧张，你是怎么看待这件事的？理解客户需求的技巧2、提问的技巧封闭式问题==判断题和多项选择题封闭式问题的常用词汇：能不能、对吗、是不是、会不会、可不可以、多久、多少等

举例：“你是哪里人？”“你经常跑步吗？”“我们今晚什么时间出去吃饭，5:30，6:00还是6:30？”

3、复述的技巧复述确认服务需求；复述满足情感需求与客户有效沟通的方法双向沟通 表述明确沟通的制度与渠道主动的心态(bucketstophere)谈行为不谈个性同理心宽容运用赞美积极聆听保持理性非语言沟通••••••••目光面部表情距离位置语气着装动作语言身态语言目光接触的技巧视线向下表现权威感和优越感视线向上表示服从视线水平表现客观和理智。服务接触的礼仪规范1、职业化的服务形象

仪容、仪表、仪态2、主动观察客户需求服务需求；环境需求；情感需求；3、表达对客户的热情欢迎的动作；职业化微笑，语音和语调4、表达对客户的尊重尊重的行为；请求式语气；接待的用语5、表达对客户的关注接一待二顾三；全程关注客户人际风格分析情感度表达度分析型和蔼型支配型表达型人际风格类型---支配型特征发表讲话、发号施令，喜欢控制局面坦率、直接，不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议决策者、冒险家，喜欢挑战，具有竞争性有目的的听众，一切为了赢冷静、独立、顽固以自我为中心与支配型人相处的窍门充分准备，直接陈述，实话实说高效、果断语速快一些，语调自信而坚定要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的人际风格类型---表达型特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心，善于与人交往说服力与感染力强通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多做事节奏快情绪化，耐心不足与表达型人相处的窍门•••••••••回应，表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话口语化，灵活，创造轻松的氛围注意自己要明确目的，讲话直率使用个性化赞扬重要的事情，以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到•善于保持人际关系•忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心•周全细腻、可靠•耐心，能够帮激动的人冷静下来•不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方•非常出色的听众，迟缓的决策人•不喜欢人际间矛盾人际风格类型---和蔼型特征与和蔼型人相处的窍门诚实、尊重放慢语速，以友好但非正式的方式避免批评、挑战或催促提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型---分析型特征•天生喜欢分析•会问许多具体细节方面的问题•敏感，喜欢较大的个人空间•事事喜欢准确完美•喜欢条理，框框•守时、精确•更喜欢书写表达•对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数 据，工作起来很慢与分析型人相处的窍门•尊重他们对个人空间的需求•直接切入谈话的主题•不要过于随便，公事公办，使用商业语言•遵守议程安排•摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善•做好准备，语速放慢•不要过于友好•集中精力在事实上，给予与任务、行为有关的评价服务团队管理服务团队中管理者的角色认知决策者督导者执行者沟通者培训者活动与分享---“寻宝活动”的启发寻宝活动A4纸1张电脑 2个水杯

椅子一把皮带左脚鞋暖水瓶

笔

纸巾

板擦

手机 笔

右脚鞋

桌牌

板擦小镜子

领带

衣服

橡皮口红 戒指

手表

眼镜

手包椅子一把

香烟

左脚鞋

A4纸1张

扣子手机

纸巾

2个水杯寻宝活动答案A4纸1张

2个水杯椅子一把 左脚鞋

笔 纸巾板擦

手机高绩效服务团队的特征

目标明确且成员达成共识团队成员积极参与，通力合作团队规划以任务为核心灵活性和敏感性有效沟通和高效工作承担风险任何有助于完成任务的行为都有价值优秀的领导请思考：如何达成内部客户的满意？如何达成内部合作明确职责与标准认识差异积极心态承担责任目标一致倾听与表述要求尊重与自尊换位思考树立内部客户意识岗位职业化心态调整与压力舒解组织压力从何而来？1、源自客户的压力期望值的提升;无理的客户要求;无法满足的需求2、服务能力的困难人手的不足；硬件的劣势；质量的问题；高峰期压力；需求的波动3、服务管理的压力服务质量的监控；服务执行力不足；部门之间的配合4、员工管理的压力员工缺乏工作热情；员工缺乏服务技能；员工培训效果不佳个人压力从何而来？

*服务任务重*能力与经验不足*期望值过高*瓦伦达心态*缺乏自信*

失败的经历*

人际关系紧张*

新环境与新要求*

外部竞争与压力*个性特征压力过重的表现生理变化行为变化思维变化情绪变化紧张性头痛胃部不适皮肤问题肌肉紧张血压升高睡眠失调疲劳感饮食失调烟酒过量坐立不安说话滔滔不绝故意矿工注意力难以集中记忆力衰退判断力减退丧失自信夸大压力感焦虑抑郁情绪低落无助感情绪波动莫名奇妙地发火舒解压力，保持良好心态的方法

客观地自我评价 制订合理的目标与标准

心存感激 选择适合自己的方法自我激励挖掘潜能培养奉献精神

积极的心理暗示实践、突破习惯有效沟通，换位思考正确认识失败，学会情绪管理舒解压力，保持良好心态的方法***敬业专业不可以轻易被替代职业化的核心内容*敬业要全力以赴不要尽力而为敬业的理解专业的理解干什么都要有干什么的样子

如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。二十一世纪最大的危机就是没有危机意识就是没有变革和学习意识Thanks!百万客户大拜访74一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的75

理念篇知道和不知道？76猜中彩77人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

78不知道的两种表现形式？？79（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道80爱人同志81理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始82

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！83理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道84

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访85理念之五心动不如行动86结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。87

拜访篇心动不如行动88丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰89推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点90成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛91拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。92

话术篇完善的拜访是设计出来的93

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备94

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介95约见约见的目的就是获得面谈的机会96

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。97如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！98电话流程实例自我介