学习情境六采购谈判与合同管理

任务2采购合同的签订学习情境六采购会谈与合同管理内容简介重点介绍了采购会谈的程序，学会制定采购会谈方案，掌握采购会谈的策略与技巧。重点介绍了采购合同是的根本格式和内容。通过本部分的学习，学生可以独立编写采购采购合同；可以审核采购合同，设计采购订单管理流程，并监视采购合同的履行过程，针对违约情况可以进展技术的处理知识目的1.理解采购会谈的概念、种类、特点和主要内容；2.熟悉采购会谈的根本程序；3.重点掌握采购会谈的策略与技巧以及应用；4.理解采购合同签订的程序和本卷须知；5.熟悉采购合同履行中存在的问题及处理方法。技能目的1.可以根据企业实际情况，进展采购会谈前的背景资料准备；2.可以确定采购会谈的策略；3.可以纯熟运用采购会谈技巧；4.可以独立的编写采购合同；5.可以审核采购合同，设计采购订单管理流程，监视订单管理工作；6.可以断定违约情况并及时做出相应的处理。任务描绘内容：略任务导读采购活动的主要目的就是以最低的本钱为企业购得能满足需求的物资，而这必须与选定的供给商共同来完成。在一些相对重要的采购活动施行前，采购方必须与供给商进展面对面的直接接触，进展会谈。分析任务导读采购会谈是企业采购管理中的重要工作，也是决定采购成败及采购质量的重要因素。业务员任务1：采购会谈任务2：采购合同的签订任务3：采购合同的履行内容任务1采购会谈一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样可以到达两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进展一些沟通多好！！

4、假如两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了〞。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就容许了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的会谈考虑过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。一、采购会谈概述采购会谈，是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后效劳、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进展反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。〔一〕采购会谈的目的希望获得供给商质量好、价格低的产品；希望获得供给商比较好的效劳；希望在发生物资过失、事故、损失时获得适宜的赔偿；当发生纠纷时可以妥善解决，不影响双方的关系。3.经济利益中心性

1.合作性与冲突性2.原那么性和可调整性〔二〕采购会谈的特点〔三〕采购会谈的内容产品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、色彩、技术标准、质量标准和包装等。

数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后效劳费用、技术培训费用和安装费用等交货时间与地点、付款方式、运输方式、售后效劳、违约责任和仲裁等〔四〕采购会谈流程二、采购会谈的根本程序采购会谈的准备采购会谈方案的制订正式会谈阶段检查确认阶段

三、采购会谈的策略与技巧讨论讨论：会谈人员角色的分配及座次安排的技巧。任务2采购合同的签订一、采购合同概述二、签订采购合同三、采购合同的终止一、采购合同概述〔一〕采购合同的根本构造采购活动因采购对象不同，合同类型也多种多样，有原材料采购合同、设备采购合同、效劳采购合同、技术采购合同等。在理论中，各类型合同的构造大致一样，一般由首部、正文和尾部构成。一、采购合同概述〔二〕确定采购合同条款合同条款时采购双方权利和义务的表达，是合同正文部分的详细细化。确认采购合同条款要认真、仔细，尤其是数量、质量、价格条款是重中之重，采购人员要确认修理、更换、退货条款，力争减少“真空〞存在，最大程度维护己方的权益。二、签订采购合同〔一〕采购合同订立前的准备工作1．审查合同主体的资格2．审核合同的内容3．注意审核要点二、签订采购合同〔二〕签订采购合同的原那么1.合同的当事人必须具备法人资格。2.合同必须合法。3.签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原那么。4.签订合同必须坚持等价、有偿的原那么。5.当事人应当以自己的名义签订经济合同，委托别人代签，必需要有委托证明。6.采购合同应当采用书面形式。二、签订采购合同〔三〕签订采购合同的程序签订采购合同的程序是指合同当事人对合同的内容进展协商，获得一致意见，并签署书面协议的过程。1.订约提议。2.承受提议。3.填写合同文本。4.履行签约手续。5.报请签证机关签证，或报请公证机关公证。三、采购合同的终止〔一〕采购合同终止的原因1.合同因期间届满而终止例如国内制造工程合同，合同期间届满，即自动取消，但承包商即卖方对该工程的保修责任，不因合同的终止而消失。〔1〕在合同期限内，除合同另有规定外，经双方同意，可终止合同。否那么视实际需要，可要求对方赔偿损失。〔2〕买方因卖方所交货品有瑕疵，可解除合同或恳求减少金额。但其解除权或恳求权于货品交付后六个月间，不行使自动取消。〔3〕信誉证规定单据提示的有效期限期满，而卖方仍未能在有效期限内提示货品装运文件并办理押汇手续时，买方可以不同意延期为由终止合同，不需负担任何责任。三、采购合同的终止〔二〕采购合同终止的方法?合同法?上所称采购合同的权利义务终止，又称采购合同的终止或采购合同的权利义务消灭，是指由于某种法律事实的出现而使得采购合同当事人之间已经存在的权利、义务关系不复存在。其终止方法详细有以下几种：1．采购合同清偿2．合同解除3．合同的抵消4．采购合同的提存5．采购合同的债务免除6．采购合同的债权债务混淆讨论如何躲避采购合同中的风险。任务3采购合同的履行任务3采购合同的履行一、订单管理二、进货验收三、违约处理一、订单管理采购订单是采购业务的起点，详细记录企业物流的循环流动轨迹，采购订单表示了对供给商进展采购业务的正式和最终确实认。采购订单管理是一项关键业务功能，它引导和监控整个流程，从最初下订单开始到成功交付产品或效劳完毕。其范围可从供给商贯穿到客户，包括一系列关键的子流程，在整个流程中，它与供给链上的多数参与者：工程、消费、规划、定价和销售均有互动影响。采购订单的含义采购订单管理的含义一、订单管理〔一〕采购订单的编制通常情况下，企业的采购订单必须连续编号，用统一的标准格式，一式三联；一联采购部门留存，一联财务部门存档，一联交供给商。一、订单管理〔二〕出具采购订单一、订单管理〔三〕跟踪采购订单采购的目的是为了及时获得符合企业消费经营要求的物料，所以采购员必需要对订单进展跟踪，促使供给商及时交货。订单跟踪就是采购员对采购订单执行的全部过程进展跟踪检查，以保证采购订单的正常履行，其目的主要有三个：促进合同正常执行、满足本企业消费经营的物料需求、保持合理的库存程度。一、订单管理〔四〕订单存档管理采购员与供给商签订的合同、出具的采购订单及相关文件、资料要及时存档，以备后查。1.重视存档管理二、进货验收〔一〕确定交货与验收时间通常，采购合同中要写明供给商必须在某年某月某日前交货，并必须于交货前假设干日先将交货清单送交采购人员，以便采购人员准备验收工作。交货验收时间应以采购合同中写明的时限要求为准，一般有以下4种情况。1.消费过程所需的预备操作时间。2.供给物料的交货日期。3.特殊器材验收时所需时间，或者采用分期交货的时间。供给商如有延期交货或需要变更交货时间，采购人员应根据供给商的说明函件并与供给商确认后，确定验收时间。二、进货验收〔二〕确定交货验收地点交货验收的地点，通常依合同指定地点为主。假设预定交货地点因故不能使用，需转移他处办理验收工作时，采购员应事先通知供给商。一般验货地点有以下四种情况，采购员可根据货物的实际情况、理化性质等，经双方约定，确定最正确的验货地点。1．在供给商消费地验收。2．在指定仓库或交货地点验收。3．在采购商使用地点验收。4.其他约定的验货地点。二、进货验收〔三〕明确采购验收职责一般而言，国内供给物料的验收工作由买卖双方共同办理，以示公平，如有争执就提交仲裁。国外采购因涉及国际贸易，通常委托公证机构办理。至于涉及理化生物性能或品质问题，那么抽样送专门的化验机构，凭其检验报告书作为断定根据。假如买卖双方或者一方具有化验才能，那么经双方同意，也可由双方共同〔或一方〕化验。由上可知，采购验收职责有三种情况需双方在采购合同中明确标注。1．自行负责检验，通常用于国内采购。2．委托检验，如委托专门的检验机构。通常用于国外采购或以特殊规格采购。3．由供给商出具产品合格证明书。二、进货验收〔四〕选择货品检验方法验收工作做得好坏直接影响到所购货品、物料的品质，进而影响消费、本钱、销售等环节，所以采购员应按自己所在岗位的职责严格控制，选择正确的方法，减少因人为因素造成的验收过程的忽略以及错误，以进步验收作业的正确性、可靠性。二、进货验收〔五〕组织货物验收做好验收准备，采购人员就可根据约定的时间、地点，组织有关人员进展货物验收工作。货物验收主要从以下三个方面进展：二、进货验收〔六〕验收结果处理与记录1.验收结果处理经过检验，采购员应根据验收结果及时对来货进展处理。〔1〕标识。〔2〕拒收。〔3〕处理短损。2.填写验收报告到货验收后，采购员应及时给供给商出具验收证明书或报告书。如因交货不符而拒收，也必须详细写明原因，以便洽谈办理其他手续。二、进货验收〔七〕检验与接收管理1.检验时间、地点和人员确实定〔1〕包装检验〔2〕品质检验〔3〕卫生检验〔4〕平安性能检验〔5〕数量和重量检验4.对检验问题的处理〔1〕对于有致命及严重缺陷的物料，应要求供给商换货；〔2〕对细微缺陷的物料，应与认证人员、质量管理人员、设计工艺人员协商，同时考虑消费的紧急情况，确定是否可以选择代用品；〔3〕对于偶尔性的质量检验问题，可由检验部门或采购部门通知供给商处理；〔4〕对于屡次存在的质量问题，由认证人员正式向供给商发出质量改进通知书，让供给商限期改正重大的质量问题；〔5〕对于DPPM数据经常满足不了标准的，或出现重大质量问题的，那么由认证部门组织设计人员、工艺人员、质量管理人员以及订单人员进展专题调查，找出问题原因，提出改进对策。假设是设计方案问题那么要修改设计方案，假设是供给商供货问题那么要对供给商进展处理，处理方式包括罚款、质量整改、降级使用、取消供给商资格等。二、进货验收〔七〕检验与接收管理5.物料接收物料接收涉及供给商、存储部门以及库房管理人员，因此要与相关部门和人员协调沟通。〔1〕与供给商协调送货事宜。供给商的送货时间需要在订单人员与供给商沟通的过程中确定，否那么会导致订单操作过程的混乱或供给商不能按时供货。〔2〕与存储部门协调送货事宜。存储部门每天都会接收到大量的物料工程，其作业过程繁杂，包括卸货、验收入库、信息输入和处理、搬运、储位规划等。对于数量大、体积大的物料，可能会由于库房没有接收方案而遭到拒收，供给商送货人员或提货车辆需要等待，甚至会出现物料返回供给商处的不合理现象，所以一定要在接收货物前与存储部门协调好。〔3〕物料接收入库。库房接收货物入库的作业环节包括：检查送货通知单信息是否完好(物料合同、品种、规格、数量等)、接收物料、检验送货单及装箱单信息是否一致、检查包装、合同对应检查、卸货、清点物料、搬运入库、填写入库单证、管理信息系统信息录入等。三、违约处理在采购合同履行的过程中，处理由于市场、供给商消费才能等方面的原因出现的各种供给商回绝交货、不适当交货以及回绝或迟交单证及资料等违约情况。作为采购人员，该如何处理这些违约行为使企业损失最小呢？三、违约处理〔一〕断定违约情况在供给商回绝交货构成违约时，采购人员可采取以下方法处理并追究供给商的违约责任继续履行更换或交付替代物解除合同赔偿损失未在适当的时间交货未以适当的方式交货未按约定的数量交货供给商违背品质担保未按适当包装交货三、违约处理〔二〕违约处理的详细措施在可以履行的情况下，违背合同当事人无论是否已经承担赔偿金或违约金责任，对方当事人都有权利