接触客户知识培训讲座

接触客户接触客户时的原则应遵守AIDA的模式，所谓AIDA是指:引发客户“注意”掌握“兴趣”，刺激“欲望”争取“行动”

短信电话拜访书信会场接触客户接触客户短信接触

1主要目地加深对伙伴的好感和印象

2发信息忌讳随意转发的或很常见的信息，需要确保客户

看到的文字是平常很少能看到的，同时也能引起共鸣，

引发思考。

3宁缺勿滥！核心注意:接触客户短信接触一、短信标准二、短信类型三、短信原则接触客户一、短信标准1、称呼：XX总，您好！2、内容：简单直白，通俗易懂3、表述：标点符号分明4、字数：不超过70个字为宜5、结尾：注明“行动成功XX与您分享”接触客户短信案例XX总，您好！很高兴与您分享成功必备的三大法则：1、强烈的企图心；2、向成功人士学习成功的方法；3、永不放弃的信念。行动成功黄威接触客户二、短信类型1、营销类市场是群体，消费者是个体，我们永远只为一小部分客户服务！行动成功黄威与您分享2、财务类把每一分成本当作魔鬼杀死，节约一分成本就是增加一分利润！行动成功黄威与您分享3、团队管理类经营企业不仅是赚取利润，更是赚取人心。赚取了员工的心，我们的组织就会拧成一股绳，变得无坚不摧！行动成功黄威与您分享

接触客户短信类型（续）4、祝福类a、节日祝福：春节、五一、十一、中秋、周末、生日等等b、庆贺短信：XX总，恭喜您做了一个明智的选择，即将参加行动管理模式的学习和教导型组织的研究；对您的服务不是结束，而是刚刚开始！我们会一直关注您的成长。谢谢！行动成功黄威与您共勉5、促单类XX总，您的选择会是一个有意义的行动，那就是参加赢利模式研讨学习！这样不仅让您的企业持续发展，同时，您也支持了一个有梦想，有追求的年轻人！如果您成了我的第一个客户，您知道吗?您就是我生命中的贵人！谢谢！行动成功黄威与您分享接触客户短信类型（续）6、情感类XX总,做销售不仅是卖产品，更是经营人生；和您短短的交流让我非常感动，因为您，我的生命之花开始绽放，我一定会更加努力，更全力的支持到您，谢谢！您的朋友黄威与您分享接触客户短信类型（续）7、温馨类短信息8、鼓励类短信息9、节日类短信息10、感恩类短信息11、促单类短信息12、分享类短信息印度有位哲学家临死前把自己的著作全部烧毁，只留下一段对人生的批注：“如果将人生一分为二，那前半段的人生哲学就是‘不犹豫’，后半段的人生哲学是‘不后悔’！”人生一世，想要拥有不一般的生活，既要有当机立断的决心，更要有永不后悔的气魄！阳春祝福您永远健康，快乐！

走，是为了到达人生的另外一个更高的境界，停，是为了欣赏人生，对于志存高远的人来说，最美的风景永远在路上！阳春愿您的人生永远精彩，健康，平安，幸福！若生活注定是场战争，你就应该是真正的斗士；若生命注定是对成功的追逐，就应该信奉进攻时最好的防守！人生一大乐事，就是完成别人说你做不到的事！阳春

阳春感谢在生命旅程中遇到您，更感谢在成长的路上有您给予无私的支持和关爱！深深致谢！阳春用平凡的语言表达内心最真挚的心声：祝愿您新年健康，幸福，顺利！

寻一地风景，赏明月之绚丽，觅一处茶居，品生活之清雅，会一席往昔朋友，笑谈人生得失。分享信息：

今天看到《教导型企业家》杂志一句话，颇有感触，想跟陈建大哥分享：“世界上有能喝酒的人吗？没有！只有能扛的人！”在企业中压力最大就是老总，我想不是老总不想轻松，面对着各方面的压力，如果老总不扛就没有人会去扛了！今天想要把一件事做好真的不容易。但我们能凭着一份坚持，一份毅力！我想我们一定可以的！阳春但很多情况下，我想比知识更有力量的是希望。在任何情况下，希望的力量大于知识的力量。因为只有在希望的背景下，知识才能被更好的利用，一个人即使一无所有，只要他有希望，最后就会变的拥有一切，而一个人即使拥有一切，却不拥有希望，那就可能会失去他所拥有的一切。作为一个领导，我想更多的时候，我们的职责是给伙伴带去希望，带去梦想！阳春

接触客户如何找到好短信？1、组织研究类书籍：例如《教导型组织》、《西藏医心术》2、心灵类书籍：例如《慢下来》3、励志类书籍：例如《我是谢坤山》、《羊皮卷》4、营销，管理类书籍：例如《买好》、《开源节流》5、电影或电视剧：例如《红顶商人胡雪岩》、《南极大冒险》、《井冈山》6、分享生活或者工作当中有意义的感悟，成果接触客户三、短信原则1、早上7：00—8：00，中午11：00—下午1：00之间；下午4：30—6：00；晚上8：00—9：00为最佳短信时间2、新客户通话前，每天1条短信，连续7天以上做铺垫3、每次接触客户前，1条提示短信；每次接触客户后，1条短信：分享收获，拉近情感，加深印象。4、收到回单后，1条恭贺短信5、用手机1对1的给客户发短信6、因人、因地、因时，能引发思考，产生共鸣接触客户一、电话接触一)、开场白二)、建立信赖感三)、探寻需求四)、提供方案接触客户一、电话接触1先作简单的自我介绍，使对方初步了解你电话的目的2通过提问了解对方的相关情况，发现需求点3根据对方的兴趣点和需求点，进行深入的讲解，并逐步激发起对方的购买欲望4为下一次的沟通留下机会

1、开场白

上午好，李总，请问您现在说话方便吗？我是中国企业实效培训第一品牌行动成功教育集团的阳春，今天给您打电话是要给您推荐能给您企业利润增长20%以上的一套实战商业系统。我给您花2分钟介绍一下好吗？（好）

我们的品牌课程赢利模式的导师是华人首富李嘉诚先生旗下TOM户外传媒集团原任总裁，他是一个成功的企业家。这套课程是他根据自身20年成功创业经验总结而成的一套最适合中国本土企业的一套商业模式，迄今为止已经有一万多企业家走进这个课程，其中利润增长最高的为300%，赢利最快的为20天。

（没时间）

好的，那我再找时间跟您介绍一下吧，那您看是明天方便还是后天方便呢？

1先作简单的自我介绍，使对方初步了解你电话的目的

1、请问您听说过赢利模式吗？（目的是介绍赢利模式）2、我想您也一定很关注企业的培训，请问您和您公司参加过那些老师的培训吗？（目的是了解客户在培训上的关注，和需求点）3、能了解一下您参加培训最主要想解决企业的什么问题吗？（了解需求）4、您看过李践老师的砍掉成本的12把财务砍刀吗？（目的是了解客户的学习意识和引起兴趣）5、假如您来参加赢利模式您最想解决企业内部的什么问题呢？（探寻需求）6、培训章节2通过提问了解对方的相关情况，发现需求点

3为下一次沟通留下机会

李总，详细的资料我给您发一份传真给您看一下，您看完后我再跟您抽个时间跟您探讨一下。您的传真号码是多少?真心希望能帮助到您!谢谢接触客户A让客户拒绝的开场白销售人员：您好，XX总，我是行动成功国际教育集团的黄威，请问您现在说话方便吗？客户：什么事？销售人员：今天给您电话的目的是想和您分享一套让企业持续赢利的系统工具和方法。XX总，如何使企业利润最大化您一定有兴趣，是吗？客户常见的反映：

①不需要。挂了！②以后再说吧。挂了！③不要打了，一天接几十个这样的电话。挂了！④你说！（有一点机会继续沟通，实际客户心理上已开始封闭）一、电话接触接触客户B开场白遭拒绝的原因①、没有说明为何打电话给客户②、没有建立最基本的信任关系就介绍产品，让客户产生防卫心理③、没有明确客户是否有需求就直接推销产品④、没有让客户意识到我们的服务能给他带来的好处⑤、没有使用礼貌用语⑥、当客户拒绝是，销售伙伴没有再次争取机会，而是马上放弃接触客户C、开场白的基本内容①、我是谁②、我代表那家公司③、我打电话给对方的目的是什么④、我的产品和服务对客户有哪些好处接触客户案例：销售人员：您好，XX总，我是黄威，行动成功国际教育集团的，前几天我给您发过短信，请问您有印象吗？客户：知道！销售人员：谢谢您还记得！今天给您电话有件事想麻烦您一下，您看可以吗？（您现在说话方便吗？）客户：什么事？销售人员：其实今天是有一个好消息要告诉您！客户：什么好消息销售人员：这个好消息就是：您企业今年的利润可能会增加10％以上，您愿意听听吗？客户：你说销售人员：在说之前，我能先请教您一个问题吗？客户：可以接触客户案例（续）：销售人员：请问一下XX总，您辛辛苦苦经营公司，作为企业的创办者，您应该最关注的是企业如何持续赢利，是吗？客户：嗯！销售人员：是的！具体的说，企业家永远在思考如何提升销售收入，降低成本，从而提升企业利润，是这样的吗？客户：是的！销售人员：XX总，我觉得您的管理思路非常清晰，您的企业一定会持续发展!非常感谢您的宝贵时间，最后我想提供一些有助于提升业绩，又能节省成本的资料给您，我相信一定能够帮得上您！如果管理上有需要帮忙，请XX总随时打我的电话，好吗？客户：好的接触客户案例（续）：销售人员：谢谢XX总对我的信任，是传真还是邮寄给您更好一些？客户：传真销售人员：好的，我记一下，您的传真号码是？客户：56765328销售人员：和您确认一下，是56765328对吗？客户：是的！销售人员：谢谢XX总，我传过去之后，请问您什么时候能看到资料？客户：传过来，我回去会看的销售人员：我的意思是：为了不影响您的工作，想约个时间，等您看完后和您交流一下，您看明天还是后天我们通个电话？客户：明天吧接触客户案例（续）：销售人员：好的，明天下午2点钟，好吗？客户：好的销售人员：谢谢XX总，明天下午2点一定给您电话！祝您一切快乐，再见！接触客户D、好的开场白应遵循的原则

①、多问少说永远是销售的黄金法则②、要有创意的告诉③、恰如其分的礼貌用语，充分尊重对方④、不断肯定客户的回答⑤、能不断引起客户的兴趣接触客户E、常用开场白①、请求帮忙法销售人员：您好，XX总，我是黄威，行动成功国际教育集团的，前几天我给您发过短信，请问您有印象吗？客户：知道！销售人员：谢谢您还记得！今天给您电话是有件事想麻烦您一下！（有件事想请您帮忙！）客户：什么事接触客户②、巧借“东风”法销售人员：您好，XX总，我是黄威，行动成功国际教育集团的，前几天我给您发过短信，请问您有印象吗？客户：知道！销售人员：谢谢您还记得！今天给您电话是有个事要和您说一下！客户：什么事销售人员：前一段时间受绍兴经贸委的邀请，我们和当地部分企业做了一次交流，效果非常好！经贸委的工作领导提供了一些企业名单，让我们寄一些对纺织企业有帮助的资料给您们。我会快递给您，今天就是要和您确认一下地址，XX总，请问您的地址是？接触客户③、第三者介绍法销售人员：您好，请是XX总吗？客户：哪里！销售人员：我是XXX的朋友，我叫黄威，前几天我们一起在上海学习，他说您是他的好朋友，让我给您打电话时，一定要向您问好！客户：客气了销售人员：我和XXX总是好朋友，同时是他企业的管理顾问。在上海学习时，他拿到了很多对企业有帮助的管理方法。他推荐您也来学习这套系统，所以让我一定要给您打个电话。接触客户二、建立信赖感1、了解客户的基本资料2、声如其人3、彬彬有礼4、能用“问”，就不用“说”5、一个嘴巴，两个耳朵

接触客户①、经营产品，行业，竞争情况，成立时间，近2年的经状况，发展规划，团队管理②、网络，助理，老客户

1、了解企业基本信息接触客户2、声如其人①、语速：120－140字/分，吐字清晰②、语气语调：自然，抑扬顿挫，有耐心，热情③、音量：平和而有激情④、笑声：发自内心，爽朗接触客户3、彬彬有礼（赞美法则）

常用礼貌用语：“您好”、“请问”、“请教”、“谢谢！”、“打扰了”、“麻烦您一下”、“您看方便吗？”“不客气”、“请别介意”、“和您谈话我觉得增长的不少见识”、“您给人感觉很有亲和力”、“听得出来，您是一个很敬业的老总”、“您的提问很有代表性”接触客户4、沟通的黄金法则①、人+事+人

精神(20%)a、一个中心：与对方的需求为中心物质(80%)

听（80%）b、两个基本点：问（80%）说（20%）陈述(20%)接触客户4、沟通的黄金法则②、问的原则a、问“简单”的问题b、问“容易”回答的问题c、问“答案是YES”的问题③、常用的提问方式a、封闭式（展开话题）：能不能、对吗、可以吗、是不是、会不会b、开放式（了解深层次需求）：什么、如何、为什么、哪些、怎么样接触客户5、一个嘴巴，两个耳朵①虚心请教②不断肯定客户的观点③不插嘴④恰当重复客户的话⑤做好记录常用语：“我明白您的意思”、“我同意您的看法”、“您说的很有道理”、“谢谢您谈了这么多”、“好的，您继续讲”、“是的，现在企业竞争的确很残酷”、“麻烦您再说一遍，我记录一下”接触客户三、探寻需求1、了解有无学习需求我想您也一定很关注企业的培训，请问您参加过那些老师的培训吗？（学习过哪些课程？）您看过李践老师的砍掉成本的12把财务砍刀吗？2、营销，财务，团队管理的实际障碍要达成公司的目标，需要具备哪些条件？现在是什么样的障碍影响了我们的发展？3、对培训服务的具体要求假如您来参加赢利模式您最想解决企业内部的什么问题呢？除了价格之外，还有哪些因素是您重点考虑的？

接触客户四、提供方案1、针对需求，给出相应的建议①、重述谈话内容，引导解决方案②、讲故事2、推荐相关服务①、传真件，守护者宣言②、《教导型组织》、《卖好》、《开源节流》③、《赢利模式》《绩效飞轮》《砍掉成本》演示跌④、提供与我们的产品无关的服务3、创造下一次沟通机会

拜访的重点：

（1）要让此次访问完全是为客户。

（2）让客户深深觉得你的拜访是在帮他忙，而不只是在做生意。

（3）讨论的主题要广泛。

（4）言行不但要吸引人，还要让客户对我们产生好感。

（5）以对方所关心之事为中心而谈话，如企业管理、经济走向等方面的内容，以迎合客户兴趣。

（6）有纪念品的提供，如简单的礼物、赠送品等一定要顺便带去。

（7）事先探讨及了解如何让顾客乐意接近的技术。

（8）适时的提供推销用的道具，如相片、样品、订购单、展示图、报章杂志的广告文等。

五、上门拜访拜访话语的步骤如下：

步骤1：问好和称呼对方

叫出对方的姓名及职称—每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

步骤2：自我介绍

清晰地说出自己的名字和公司名称。

步骤3：感谢对方的接见

诚恳地感谢对方能抽出时间接见您

步骤4：明确拜访的主题

例如：今天过来拜访您主要是跟您探讨一个能让企业利润倍增的一套实效系统课程。

1、寒暄

您好啊，李总，跟您通过这么多次电话，今天终于见到您了。我是行动成功的阳春。见到您太开心了，你看起来比我想象中的您更年轻，（您的办公室真漂亮）2、开场白

李总，今天来拜访的您主要是想跟您探讨一下关于企业学习方面的一些问题，以及跟您分享赢利模式的一些重点。3、探寻需求

1、请问您听说过赢利模式吗？（目的是介绍赢利模式）

2、我想您也一定很关注企业的培训，请问您和您公司参加过那些老师的培训吗？

（目的是了解客户在培训上的关注，和需求点）

3、能了解一下您参加培训最主要想解决企业的什么问题吗？（了解需求）

4、您看过李践老师的砍掉成本的12把财务砍刀吗？（目的是了解客户的

学习意识和引起兴趣）

5、假如您来参加赢利模式您最想解决企业内部的什么问题呢？（探寻需求）

快速引起客户需求和好感的方法：

1、分享公司和公司的使命、信念；价值观；

2、背诵守护者宣言和我有一个梦想，一种激情昂扬的状态背诵；

3、如果客户没有看过老师的砍掉成本或绩效飞轮，就陪着客户一起学习，

并列出改进计划和执行计划；

4、展示赢利模式学员合影；接触客户二、建立关系1、家庭2、生活方式3、兴趣爱好

接触客户1、家庭①、生日，婚姻状况②、配偶的姓名，兴趣，爱好③、子女的姓名，年龄④、子女的教育状况⑤、子女的爱好

接触客户2、生活方式①、健康意识和健康状况②、饮食爱好③、饮酒习惯④、喜欢看什么书⑤、客户认为最得意的成就

接触客户3、兴趣爱好①、客户热衷参加的社会活动②、客户想结交的人际关系

接触客户写信一、书信目的二、书信原则三、书信类型四、寄信方式

接触客户一、书信目的1、表示重视2、增进感情3、增强信任4、提高成交机率

接触客户二、书信原则1、提纲：

①、问候②、讲述个人经历③、分享梦想④、为何选择行动成功⑤、真诚感召客户⑥、祝福客户2、表达：言简意骇，真诚朴实3、板书：字迹工整，纸面整洁，无错别字接触客户三、书信类型1、关系类2、感谢类3、祝福类

接触客户四、寄信方式1、快递2、邮寄3、E-mail接触客户会场一、会场着装二、礼仪标准三、上课时四、中场休息时

1着正装,或规定统一服装,严格遵守,无特殊情况2吃饭,喝水时绝对避开客户,因为我们在会场的一言一行都代表公司的服务品质

接触客户会场一、会场着装

1着正装,或规定的统一服装,严格遵守,无特殊情况2吃饭,喝水时注意水滴、油点

接触客户会场1严格按照行动人礼仪标准执行

①、头发⑥、站姿②、胡子⑦、行姿③、女士面部⑧、坐姿④、男士装饰⑨、握手⑤、女士装饰

二、礼仪标准

接触客户会场二、礼仪标准

2吃饭,喝水时绝对避开客户,因为我们在会场的一言一行都代表公司的服务品质3决不允许和非自己顾客交换名片4高度责任心与敏感度,第一时间出现在需要任何帮助的客户面前接触客户会场二、礼仪标准

5讲话、举止落落大方,随时婴儿般的微笑6不可以讲:我不知道,你找其他人,等等有损服务的话,解决不了的问题,统统第一时间迅速找相关主管同时对客户讲:对不起,我马上第一时间找相关主管为您服务接触客户会场三、上课时

1场外助教不得大声喧哗,做事井然有序2场外助教应随时让相关主管知道自己在哪里,以便配合团队工作接触客户会场四、中场休息时

1迎接客户主动握手,双手握2您好,X总,学习辛苦了,茶点,咖啡在那边,引他过去,可聊聊学习感受,也可走开,给他点自由时间:X总,您先同其他同学聊聊,有事随时打我电话.

3不要一休息就跟着他聊,给他相对一点自由时间接触客户会场四、中场休息时

4X总,上半场您最大的收获是什么?哦!是嘛?!那您平时是怎么做的?-----微笑注视他/她,或点头赞同,或发出“恩”、“是的”等予以肯定5一般情况下,在上课期间,客户若不主动提,我们不要要求客户转介绍接触客户会场四、中场休息时

6中午就餐前半小时明确客户的就餐位置,待下课后或亲自带去,或电话关心是否在就餐,如正在就餐,则祝用餐愉快,还需要我做什么?您随时讲;若不在就餐,则问清情况,马上给到帮助接触客户总结：接触客户短信＋电话＋拜访＋书信＋会场百万客户大拜访67一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的68

理念篇知道和不知道？69猜中彩70人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

71不知道的两种表现形式？？72（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道73爱人同志74理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始75

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！76理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道77

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访78理念之五心动不如行动79结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。80

拜访篇心动不如行动81丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰82推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点83成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛84拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。85

话术篇完善的拜访是设计出来的86

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备87

电话的用途