客户拜访知识培训讲座

客户拜访江苏省建湖中等专业学校徐怀友主要内容

第一步——拜访准备第二步——确定进门第三步——赞美观察第四步——有效提问第五步——倾听推介第六步——克服异议第七步——确定达成第八步——致谢告辞第一步——拜访前的准备1.计划准备2.外部准备3.内部准备计划准备1）计划策略：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，产品的卖点，选择客户最感兴趣的方向展开销售。2）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。3）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备1）仪表准备“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。2）资料准备“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。另外所有和客户有关的行业资料、经营产品类似的客户资料、厂家的资料都要有一个详细的了解。外部准备3）工具准备“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、合同等。

4）时间准备如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好上门前准备。

内部准备1）信心准备事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2）知识准备客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。内部准备3）拒绝准备大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气往往偏爱诚实，且富有激情的人！第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。●话术：“XX老板在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让小细节影响大事情。第三步——赞美观察客户拜访中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。●层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

第三步——赞美观察●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。●观察六要素：店面的形象、客户名片、经营产品种类、产品的摆放、电脑的摆设、是否能上网。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的：——就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。2、提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

3、寻找话题的八种技巧：——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问接近关系。——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。－－想往、需求：我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？拜访中提问技巧1、了解对方公司概况1）对方公司的成立时间、成长历史示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？2）对方公司的性质、主要业务示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？4）对方公司在当地的网络分布示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？5）对方公司老板的理念和近期的发展动向示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？2、了解对方过去代理品牌1）对方目前代理什么品牌示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？2）代理品牌的销售渠道分布示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？3）代理品牌的销售业绩示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？4）对现在已代理的品牌有什么感受？示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？3、了解对方接新品的想法1）接新牌子的动机示范：请问您为什么要接新品？2）对新牌子的想法和要求示范：请问您想接什么样的新品牌？3）对新牌子的操作和投入思路示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

第五步——倾听推介2、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品功能、优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。3、对迟疑的顾客，不可过分强调产品，要敢于为客户下决定，为客户找到他购买产品的理由。4、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后适当的沟通，确定客户真正的顾虑，确定下次见面的时间。案例1销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。准顾客：你好，有什么事情吗？销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含硼肥料准顾客：是啊，但这个产品管用吗？销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA生产技术，经过实验该产品可提高2成坐果率，符合“缺啥，补啥”的施肥原理，对土地比一般肥料的破坏性小，同时节省了大量的人力成本准顾客：不错，这产品主要适用在什么作物上呢？销售员：重要是棉花等缺硼作物准顾客：多少含量？每吨需要多少钱？销售员：是50含量的，仅需要1900元/吨，送到你门店准顾客：是吗？我知道了，这样吧，你把资料留下，回头我给你电话销售员：王先生，我们的产品是国内空白，而且是大品牌准顾客：我知道了，我和我的助手们在研究一下再给你电话嘛。再见销售员：唔……点评案例一销售员第一次拜访顾客，希望顾客对自己产品感兴趣，幸运遇到了一个愿意参加对话的顾客不幸的是他的行为印证了人们脑海中根深蒂固的恶劣的销售代表形象，从而失去了机会人们最讨厌的是：一见面就喋喋不休地谈自己的产品和公司，千方百计的想向客户证明自己的实力与价值销售员失败的主要原因：顾客控制了局面，在整个会谈中，顾客成功的控制了会谈节奏，并轻松的摆脱了销售员经验：在人际沟通中，尤其是与陌生的沟通中，是说的少的人控制局面，还是说的多的人控制局面呢？显然是说的少的人控制局面第六步——克服异议1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

第六步——克服异议5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。案例二销售员：早上好，王先生，很高兴见到您准顾客：你好，有什么事吗？销售员：（巧妙的切入话题）王先生，我是嘉吉公司小张，我今天特意拜访您的主要原因是我看到了〈中华合作时报〉上有一篇关于您公司的报道销售员：（顾客好奇）是吗？说什么呢？销售员：（展示自己的了解，提出问题）这篇文章谈到您公司的创建及在网络管理上的独到见解，像您这样的公司是我们行业的领头羊，对公司来讲是个好消息吧？准顾客：是呀，我公司刚刚创建时面临很多困难（顾客说了自己成功的历史），这几年竞争越来越激烈，不好做呀销售员：（逐渐转转如正题，提出问题收集背景资料）王先生，在这样的市场背景下，公司产品销售上有不少的压力吧？准顾客：是呀，产品没有什么新鲜感，销售全要靠公司的网络销售模式销售员：（进一步提出问题）是吗？那您和员工可真不容易销售员：那王先生，咱们怎么不想想在产品的创新上有些突破呢，这样也许会给我们销售一个促进，您说呢？准顾客：我也想呀，可是现在假肥料太多，我们真是难以辨认销售员：（了解顾客公司角度上说），我想大品牌，不会出现问题？您说呢？准顾客：对呀，你不是嘉吉公司销售员吗？快，给我介绍一下销售员：好，（把公司及产品介绍很详细，顾客听的很满意）准顾客：我先做一点试试，可以吗？销售员：（从容，微笑）不着急，我们是品牌肥料，质量好，价格也要比同类产品高，像棉花含硼５０含量的新肥料，需要１９００送到您的门店，您是不是在考虑一下？准顾客：不用考虑了，我一定做，现在是什么时间能提货呢？结果：谈话一直在继续，后来该客户成了公司最大客户之一，小张和王先生成了最好的朋友点评案例二不难看出，销售员小张，不是使用常见的“说”来进行会谈，而是使用了一系列具有逻辑性的问题引导了顾客的思路，使顾客愉快主动的参与到对话中来。在本案例中提问还有几点价值：

１、建立差异。稀缺更有价值，在普遍的销售员吹嘘自己和公司时候，通过提问来与顾客会谈的销售行为，变的更加的珍贵

２、转移焦点。提问是以顾客为中心的表现，焦点是顾客，而不是自己，这样的行为受顾客欢迎，容易赢得顾客的信赖

３、获得资讯。成功的销售是建立在充分的资讯上的，提问可以从顾客身上，获得无偿的回报。第七步——确定达成

为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

●抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

第七步——确定达成●成交达成方式：1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”2、选择式成交：“您决定选择这个位置还是另外一个广告位？”3、二级式成交：“您感觉网络是不是对您的生意是不是很有帮助？”“那您就定一个吧！”4、授权式成交：“好！我现在就把这个广告位置和技术那边定下来！”5、紧逼式成交：“今天也是最后一天搞活动了，咱们赶快定一个吧！机会难得！”第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

●观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。●简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。●真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！想得到多少回报，就一定要付出多少努力。

过去不等于未来没有失败，只有暂时停止--成功！拜访客户的案例

在书城的时候，有两家做公交车身广告的公司分别联系到了我，一家是A公司，一家是B公司，分别都拥有一些我们感兴趣的公交线路车身广告经营权。首先找到我们的是A公司的陈先生，陈先生很自信，也很健谈，但谈的都是比较场面上的话，声称其他两家公司（即B公司和C公司）经营的公交线路都是他们挑剩下的，言下之意就是他们是权威，是最好的选择，最后提供给我们的资料也是普通的向大家散发的宣传资料。

然后见到的是B公司的苏小姐，她只是给我们简单的介绍了一下B公司，就向我们演示了她们为我们制作的PPT方案，让我惊讶的是，他们竟然在网上收集了我们书城大量的资料，并且已经设计了公交车身的效果图以及推荐了一些合理的公交路线，我们不禁一下就被苏小姐打动了，不由分说，她当然战胜了陈先生，赢得了和我们合作的机会。然而，遗憾的是，几经商量，我们最后决定要做的几条公交线路却都不是他们公司经营的线路，

原来以为合作就这样终止了，大家又得重新寻找合作的公司，结果苏小姐却接过来说：“我给你们C公司的王小姐电话，你们和她联系，一样可以享受我给你们报的优惠价格，她们公司的管理也很规范，服务也很让人放心。”“会有这样的好事？”我心里嘀咕，不禁又问：“那你为什么要这样做？”“能够给你们帮上忙是我的荣幸，下次你们有用到我们路线的时候是不是还会首先想起我？其次，我们跑广告的也有一个圈子，朋友多了，

是不是业务也会多些？互相帮忙嘛”，苏小姐如是说。说归说，我还是找其他朋友冒充其他公司去询了下价，确认了苏小姐的“优惠价”，我们才决定与C公司的王小姐合作。

C公司的王小姐做事也是非常麻利，合同还在确定过程中，就已经把设计初稿拿出来供我们选择了。请示老总设计的方向，老总先说：“随便吧”，看了初稿后，又说：“能不能有点意境？”再看了二稿后，又说：“这个图片能不能再靓丽些？”当得知靓丽的图片可能涉及版权，需要付费时，又说：“多花点钱也没什么”，这样到了四稿，却说：“唉，多花这点钱还是不值得，你还有没有别的办法？”于是，自己只好找了书城的员工，写下肖像授权书，然后自己像模像样的照了一组书店员工照片给到王小姐选择。不知道王小姐那边敲定最终方案时是否举行了欢庆，总之最后我都已经快到了“抓狂”的地步，算下来，来来回回C公司做了十组稿。整个过程，王小姐至始至终没有对我有一丝的抱怨，无论是QQ还是电话的言谈，都让我感觉很舒适，很耐心，很客气，所以最终，我们圆满完成了合作。

给大家以下几点启示：

1、尽量真诚地去为你的客户提供他所需要的信息，哪怕可能是你的竞争对手的信息，不要以为是让你的竞争对手占了多大的便宜，其实是你因为如此的过程更加得到了客户的信任，赢得了下次可能合作的机会（B公司的苏小姐的推荐）；

2、尽量做充分的拜访前准备，甚至超出对方的期望值；（苏小姐的准备）3、用永远一致良好的服务态度，努力满足客户的需求，你的态度是继续合作的基础；（C公司的王小姐）

4、具备足够的耐心，永远不要抱有初次见面就一定要从客户手中获得订单的想法，信任是需要过程逐步建立的。（即使是书城这样一单金额并不大的广告费，也经历了这样多的环节周折。）拜访客户十忌（案例解析）

一忌准备不足六忌急于求成

二忌指指点点七忌当断不断

三忌贬低对手八忌不懂装懂

四忌一叶障目九忌不期而至

五忌过度承诺十忌目标不清

一忌准备不足

毛泽东同志说不打无准备之仗，拜访客户也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且会适得其反。

案例1：

小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？

赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。

小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……

赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？

小王：……

（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）案例2：

老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？

赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。

老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%……

赵总：效率提高30%？你讲讲。

老李：……

赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。

小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此拜访客户前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助。二忌指指点点

到客户处，千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或人员贸然指指点点，妄加评论。

案例：

小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，很讲义气。

赵总：是吗？

小王：可不，上次我……

（小王发现赵总的脸色已经很难看，后来才知道赵总和老李向来不和。）

你来的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干，客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区”。三忌贬低对手

将自己的产品和竞品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。

案例1：

小王：赵总，你可千万别买他们的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他那设备简直是……

赵总：真的吗？

案例2：

老李：赵总，竞争对手的问题我不好说，关于他们的服务、质量你可以打听一下，但是我们的服务、质量我很有信心。

赵总：是的，我听说他们的质量是有点问题。

一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信。四忌一叶障目

工业品采购的决策过程比较复杂，有决策部门、有影响部门，工业品拜访最忌一叶障目，只盯住某个部门不放，分不清谁是决策者、谁是影响者、谁是实际使用者，不知道针对不同的人采用不同的工作方法、针对企业采购流程分别做不同人的工作。

案例：

赵总：不好意思，我们采购部是想买你的产品，可是技术部门大力推荐另外一家公司的产品，我们也没办法。

小李：采购不是你们采购部门的事吗？

小李的问题在于简单地认为采购就是采购部门的事，而没有把客户的采购流程搞清楚。在拜访时要在交谈中了解客户的采购流程，一般客户都会告诉你。五忌过度承诺

在工业品销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情。

案例：

小李：赵总，你看我们设备的尾款该付了吧！

赵总：好、好、好！小李，你上回说的为我们免费维修老设备的事，你看也该兑现了吧！

小李：赵总，我们的服务部说这款设备我们维修不了，真是对不起。

赵总：……

小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情，其结果使客户有一种上当受骗的感觉，大为恼火。客户恐怕今后不会再和小李合作了。六忌急于求成

科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格，寻找供应商、征询报价，选择供应商、确定购买规则、购买评估。对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能成单，因此工业品销售拜访不可急于求成，把价格一降到底，不留余地。

案例：

小李：赵总，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。

赵总：你们的价格还是太高，我们再考虑考虑。

小李：好吧，一口价，我再降5个点。

赵总：好吧，我们开会研究一下。

一个月后：

赵总：小李，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。

小李：对不起，李总，我给你报的已经是底价了。

赵总：小李，你不实在！你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！

小李：……

精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在一次拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。七忌当断不断

前面讲到急于求成是工业品销售拜访中的一忌，相反，遇事不果断、拖拖拉拉也是一忌。

案例：

赵总：你们的产品确实不错，服务也很好，就是价格贵了点。这样，你再降五个点，我们今天就签合同。

小李：这可不行，我得回去请示领导，价格这么低我做不了主。

两天后：

小李：赵总，我们可以再降三个点，你看……

赵总：对不起，我们已经和另外一家公司签过合同了。

小李：……

到了马上就要签单的关键时刻，一定要把握住时机，不要认为客户表达了购买意愿就一定买你的产品，这个时候往往是最危险的时候，因为你的竞争对手为了从你手中夺过订单往往会在这个时候给出最大的优惠，在你犹豫的过程中，订单就成了竞争对手的囊中之物。八忌不懂装懂

每个人都有自己不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，你还会失掉客户对你的信任。

案例：

赵总:小李……

小李:对不起,赵总,这个问题我还真不清楚,但是我们公司的王工是专门研究这方面问题的专家,他也许能解决这个问题,我回公司后,请教一下王工,再给你一个满意的答复。

客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你，除非是简单的常识。相反他们往往会对你的诚实产生好感。九忌不期而至

工业品的销售拜访不能像上门推销日用品那样——先想方设法过门卫关，然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞。工业品的拜访一般要预约，不然你的拜访结果不会很理想。

案例1：

小李：你好！我是科电公司的小李，请问你这里谁负责采购？

客户:你怎么进来的？我负责，可我现在没有时间！

案例2：

老王：是大华公司吗？请问采购部的电话是多少？采购部吗？我是科电公司，我们生产的xxx设备比现在通行的设备效率提高30%，你看我去拜访你方便吗？

通过电话预约会给客户充分的准备时间，以便客户根据自己的计划安排时间和你会谈，以免打乱客户的工作计划。十忌目标不清

优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的拜访才有方向。如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果。

案例：

老王：赵总，不知道你们这个采购项目是否有计划，大概什么时候采购？

赵总：我们已经报了计划，大概今年五月份之前落实。

老王：那你看我是否方便和技术部门接触一下，以便了解你们的需求，麻烦你引见一下，好吗？

老王这次拜访的目标是了解用户预算情况，并想通过赵总的介绍设法和分管技术的李总建立联系。尽管老王和赵总谈了许多其他事情，但是老王始终没有忘记这次拜访的目的。百万客户大拜访51一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的52

理念篇知道和不知道？53猜中彩54人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

55不知道的两种表现形式？？56（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道57爱人同志58理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始59

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！60理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道61

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访62理念之五心动不如行动63结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。64

拜访篇心动不如行动65丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰66推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点67成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛