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文档简介

《银行对公营销谋略技巧》课程大纲的问题，成为各家银行面临的一大难题。MBA研讨教学，将给您传授商课程目标：1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位；2、找到目标客户，理解对公营销业务流程；3、掌握对公业务开展的基本技巧；4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。培训对象：支行行长、对公客户经理等培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演课程时长：2天，共计12小时课程大纲：第一篇营销渠道认知第一章、我们的早餐在哪里？1、慧眼识英雄-公开的宝藏2、栽下梧桐树-自建平台3、客户扩展模式4、集群搜寻五大渠道。5、客户裂变第二篇营销谋略第二章、点突破1、营销的首要功课2、点突破两大定理3、营销穴位图第三章、链突破1、选取最适合的那一环。2、主要行业供应链方案案例：蒙牛的软肋，案例：钢铁的缝隙案例：福田是怎样耕耘的？第四章、技术营销1、票据魔方—滴水不漏，2、保兑仓的智慧3、得网络者得天下4、攻占上游—保理的魔力第五章、产品突破第一节、授信方案构成四大要素1、担保或信用设定2、授信合作者及其操作抓手3、授信工具及其组合4、价格第二节、授信方案设计取向1、竞争性授信方案—--2、盈利性授信方案---3、综合性授信方案。第六章、平台营销.网络突破1、发动需求2、电子平台营销。第七章、关系突破1、无法复制的利器2、永恒的功课第三篇营销执行力--战术篇第八章、银行客户经理顾问式营销—对公营销的基本模式第一节、顾问式营销基本模式1、我们有备而来。洽谈前准备与谈判预案。2、顾问式营销的实质：对话式晋级，量身定做、得失对比3、顾问式营销的基本模式。银行营销的四类提问方式。4、顾问式营销演练与矫正5、、难点提问及其演练。6、暗示问题及其演练。7、对比问题及其演练。8、宣讲与问答9、顾问式营销的若干问题第九章、顾问式营销成败要点：融合力第一节、安身立命基本功：三项修炼。1、融合力修炼：两大要素与四大路径2、整合力修炼：手中资本有几多？3、维护力修炼：线性增长与指数增长案例：发卡背后的秘密案例：出版的价值第二节、客户性格判断与对策：客户象限及其对策。九型人格及其营销对策。第三节、资料收集1、产品，技术设备，竞争力资料2、市场定位，行业，市场，市场份额资料3、财务资料4、经营者个人资料第十章、顾问式营销执行力之：授信方案设计第一节、授信方案设计适应性1、担保方式适应性。2、价格适应性。3、工具适应性。4、操作适应性。第二节、说服的艺术1、沟通的方法方式2、说服的N个方法第三节、谈判与异议处理。1、异议辨析2、银行营销异议预案3、太极式回应4、实质性回应5、延后伏笔式回应6、有理也让人、理直气也平—异议回应的度

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