经销商管理模式与经销商挑选

经销商管理

2003/10/10目标与介绍业务的拓展经销商管理模式经销商的挑选执行阶段目标与介绍目标能力水平发展需要发展需要工作方法目标目前形势●通过积极主动的方式管理经销商以提高绩效●建立一种规范的操作模式●强化经销商管理方面的知识及技巧●制定行动计划业务的拓展渠道的确定

在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择

因素

请选择一项

产品的应用套餐、全方案□个体式□

价格策略灵活性高

□固定式□

利润含量高□低□

库存安排靠近厂家□贴近市场□

技术服务要求高□低□

市场覆盖速度要求长期内完成□短期内完成□

厂家的销售力量人员充分□人员缺少□

厂家在当地市场的知名度高□低□

最终用户直接□间接□

回款易度高□低□

业务的拓展经销商的角色一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括：

覆盖新区域减少投资风险引进新客户开拓新市场带动新的应用专业夺取竞争对手的市场份额提供相应的技术支持满足储运需求配合项目管理的执行落实服务的需要驾驭市场的专业性业务的拓展供应厂家对经销商的要求规模恰当有相关能力良好的市场覆盖率财力雄厚市场领导者完整的产品系列及深度快速决策本身产品能配合其产品组合行政畅通公司之间的化学作用强大客户群积极思想落实营销政策良好客户关系/侧重服务社会关系佳高能力销售队伍/人员搭配好信息的反馈充分愿意考虑新产品经常提供新产品发展的信息市场导向乐意了解现有及新产品库存管理好忠诚度及协作佳愿意投入时间及金钱,对前景有信心市场的知识业务的拓展

经销商对厂家的期望准则1管理有序如:经销政策稳定5全方位服务提供如:送货及时性+准确性冲突处理有效及时技术支持价格控制有效沟通2高利润的保证如:返利奖励销售人员的业务能力价格竞争力服务稳定市场开发费用支持设备支持3销售支持如:市场反应速度6市场知名度如:品牌效应促销力度公司知名度市场活动市场口碑研讨会,展示会,展览活动7对经销商的支持如:市场投入协同拜访市场的开发媒体广告业务的培训门面招牌,灯箱管理咨询4产品管理的有效性如:新产品的开发资金支持产品质量员工支助薪金产品种类技术的培训业务的拓展经销商管理的重要性

直接影响绩效的达成争取投资回报减少资源的浪费降低业务风险建立双赢的联盟关系提高经销商之专业性及效率确保经销商之忠诚度管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！经销商管理的模式经销商管理系统的建立此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位.整体系统建立的流程分为三个阶段进行:经销商管理模式成功的三阶段方向关系专长方案任务评估能力执行资询一二三策略层战术层操作层执行评估筛选经销商管理系统的建立第一阶段决定业绩指标决定与经销商在目标区域的合作认清/分析及筛选经销商除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要决定产品/服务/应用范围以及合作方式建立方案模式(商务细节)由谁负责执行?应具备的能力?

对象方案能力经销商管理系统的建立第二阶段关系建立上的考虑工作流程及组织结构上的配合运行任务及权力的明确性厂家及经销商的任务分配问题/挑战由谁来处理内部人员的协作关系任务执行经销商管理系统的建立第三阶段业务咨询的提供发展双方的关系审评系统的有效性建立目标以衡量成功率有效的内部沟通建立资料档案专长评估资讯经销商挑选阶段

经销商挑选阶段

当前形势分析跟进战术战略方向的制定使命长远目标战略远景经销商挑选阶段——战略制定－使命SWOT---分析内部环境外部环境+_强项弱项机会风险公司在市场的定位产品线/市场分布10％5％0％0％10％30％以上市场增长率市场占有率瘦狗问题明星金牛？dog经销商挑选阶段——战略制定－战略什么是战略战略决定准则?产品/服务市场客户和潜在客户价格市场沟通内部沟通渠道人员发展服务水平管理哲学

挑选阶段Synergy模式12.54供应厂家的Synergy经销商的Synergy2.54跨类销售联盟警告讯号合作伙伴Synerg模式分析表（批发商）方太批发商的要求批发商对方太的要求因素权重×得分（1－4）（1－4）＝积分因素权重×得分（1－4）（1－4）＝积分1。忠诚度1。市场维护和管理2。价格维护2。市场开发3。仓储配送3。利润4。销量达成4。促销支持5。及时付款5。窜货控制6。商业形象维护6。广告媒体支持7。分销网络7。价格控制8。运作资金投入量8。售后服务9。企业文化认同感9。赊销额度10。人力资源投入10。配送11。行业专业知识11。培训支持总积分：平均分：总积分：平均分：注：平均分＝总积分/权重和Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商对方太的要求因素权重×得分（1－4）（1－4）＝积分因素权重×得分（1－4）（1－4）＝积分1。忠诚度1。市场维护和管理2。价格维护2。终端建设3。仓储配送3。利润4。销量达成4。促销支持5。及时付款5。人员沟通6。商业信誉6。广告媒体支持7。终端位置形象7。价格控制8。区域市场占有率8。售后服务9。企业文化认同感9。赊销额度10。卖场管理10。配送11。消费者定位11。培训支持总积分：平均分：总积分：平均分：注：平均分＝总积分/权重和经销商挑选阶段管理经销商应具备的能力分析知识1市场情况的掌握1234567892竞争对手的策略1234567893供应厂家的经销战略/政策1234567894产品的知识1234567895专业的知识123456789技巧1管理:策划123456789组织资源123456789领导123456789跟进1234567892投诉问题的处理1234567893关系(外部/内部)的协调1234567894沟通的力度1234567895团队精神的建立1234567896市场价格的管理1234567897产品的管理1234567898宣传及促销活动的执行1234567899激励手段123456789经销商挑选阶段心态及激励1工作的投入度1234567892敬业精神1234567893信心的发挥1234567894办事的坚持度123456789执行阶段

关系三角形1接触2了解3接受4尊重5信任6伙伴低层次高层次执行阶段围墙的准则定义:分析评估卖方和买方之间关系的准则目的:决定哪些客户需要采取接触行动以改善/发展或加强关系的准则执行阶段关系的定位

经销商内部1交谈的次数1非公事接触2结算的及时性2合作的热情3赴约的次数3内部管理规范4工作以外的活动4共同工作时间5主动联系的次数5非公事接触的内容6合作的时间6认识的层面7提出的要求7帮助/支持度8库存量8提供信息9销售量10沟通深度执行阶段准则权重123得分1库存10天20天30天2客户的跟踪无制度,随机拜访有制度,不合理有完善的制度3经营其他品牌的数量>1104销售占客户业务量的比率变化明显减少基本保持明显增加5促销投入没有被动才有积极策划6接受指导的态度有限有就接受主动积极要求7供应厂家业务发展计划限制自然发展积极策划8产品销售组合品种不全,比率不符合品种全,比率不符品种全,比率符合9产品的陈列没有凌乱/不现眼现眼突出10老板对业务的参与程度没有有时过问全情参与11供应商认识其他员工仓储财务销售员,送货员+部分股东/影响+所有股东及影响者12认识占80%销售客户的比率<50%50-80%>80%13对市场信息资料的反馈不了解要求的话才提供积极提供14对供应厂家付款的配合拖欠延迟准时,总提新要求准时无异议15对供应厂家促销的配合不配合被动参与积极参与16销售报表和客户档案的提供限制要求时才给主动积极提供17对经营竞争品牌资料的提供不提供要求时给部分全面详细18对客户投诉的处理态度依靠我们处理参与我们处理自行处理执行阶段关系的定位1双方在渠道流程所扮演的角色取得共识2双方认同方案中取得的利益3供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持4管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商任务的分配1供应厂家的相关人员能清楚掌握任务细节及全力责任2工作范围包括信息的收集/客户的分析/策划/活动的落实及业绩评审3双方任务和职责的执行要明确的认知4销售人员在此阶段扮演着重要的角色执行阶段有效的执行1供应厂家首先要确定应处理哪些挑战及问题,然后才提供方案于经销商2供应厂家要主动地协调与经销商的合作关系,并适合当地进行内部调整3有关生产/新产品开发/商务及其他问题必须即时解决.执行阶段坚定地提供办法+问题逃避/驯服发呆/被动争辩+关系争辩坚定发呆/被动逃避/驯服百万客户大拜访31一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

35不知道的两种表现形式？？36（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道37爱人同志38理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始39

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！40理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道41

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访42理念之五心动不如行动43结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。44

拜访篇心动不如行动45丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰46推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点47成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛48拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。49

话术篇完善的拜访是设计出来的50

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备51

电话的用途