客户拒绝的处理方法

拒绝处理

在这个世界上，每个人都会拒绝别人也会面临别人的拒绝；每个人都遭遇拒绝→然后选择合适的处理方式，并取得成功！记住！分析拒绝的真相分析客户拒绝的本质客户拒绝原因的分析拒绝是成交的开始分析拒绝的真相分析客户拒绝的本质拒绝是反应不是反对！拒绝就是在你进行销售的过程中客户用语言或行动打断你的介绍或改变话题。分析客户拒绝的本质人之常情（人之本性）大多数人对陌生事物,总是先抱着排斥的心理,

拒绝只是客户习惯性的反射动作。几乎所有人对一定额度的消费支出，

都会抱着一种本能的不情愿。你是真的拒绝推销的这个商品吗？分析客户拒绝的本质人之常情（人之本性）自我保护在营销的过程中，随时都有可能有拒绝的出现，这是因为人对自己不熟悉的东西本能的就要拒绝，担心受骗上当，担心受伤害。这是一种现代人的防范意识，是一种自我保护。你是真的拒绝推销的这个商品吗？分析客户拒绝的本质人之常情（人之本性）自我保护探寻真相

通过拒绝让推销人员讲解，客户达到了解寿险的目的。同时也是说服自己的过程。拒绝可以辅助了解客户的想法!客户到底在拒绝什么？公司知名度不高。“保险的疾病怎么才这几种呢？” “保险得到的红利还不如我买股票的收益多？”客户拒绝原因的分析根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点：不信任约占55%对公司业务员产品不信任不需要约占20%客户潜在需求没有开发不适合约占10%客户持观望等待更好商品不急约占10%客户对寿险意义功能不明确其他约占5%客户对强势推销的反感客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！真正的拒绝其实来源于我们的内心，来源于我们自己！

记住！拒绝是成交的开始所有的推销都是从拒绝开始的。我们要正面看待拒绝。结论:总之，拒绝是必然的，是一种正常的现象，是每个人都必须要面对的，它存在于推销流程的各个环节之中，而人寿保险的拒绝处理就是排雷的动作，就是解决问题的过程。拒绝处理的原则与方法拒绝处理的定义是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为和过程。拒绝处理的原则拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝。

诚实恳切充满自信用心倾听拒绝处理的原则与方法拒绝处理的定义拒绝处理的原则拒绝处理的方法拒绝处理的方法

是的————所以—————这一方法是把客户不愿意购买保险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。其特点是先承认拒绝的理由存在，但这种理由却恰巧说明客户应该购买，正面回答法（顺水推舟法）拒绝处理的方法是的————但是————这种拒绝的方法适用于，客户的说法不正确或希望改变客户的观念时使用。其特点是：用“是的”先肯定客户的异议。因为人的天性是希望别人认同自己的观点，而讨厌直截了当的反驳。间接否认法（以退为进）拒绝处理的方法有重点的把客户可能要拒绝的原因和问题提出来，然后自己回答，给客户提前打预防针，也可避免客户的逆反心理。适用于，对客户的状况事先已有所了解，有的放矢。预防法（先发制人法）拒绝处理的方法是在表达本意的方式不能使对方动心的情况下，改变所谈的话题，先造成一种能使感情融洽的气氛，然后转入正题的处理方法。转移话题法仅在客户对产品及推销方式不感兴趣的情况下可以奏效。转移话题法的关键是转移的话题及其转移方式。转移的话题必须是能立即引起对方浓厚兴趣的话题。转移话题法拒绝处理的方法是指客户提出问题后，业务员并不以陈述句的形式进行说服，而是通过向客户提问题，引导他们自己回答自己提出的问题找出正确答案的方法。这是拒绝处理中最聪明的方法。提问法——反问拒绝处理的方法是通过一问一答的方式，使答者不知不觉地被引入问话者的思想，最后很自然得出问话者所期望的结论。问者有意（提前设计），答者无心的心理环境，问的人主要在于引导（掌握主动）朝预期结论进行。这是拒绝处理中最专业的方法。提问法——引问具体方式是用5w—H开头，即

Why—为什么？What—是什么？Where—何处？When—何时？Who—何人？How—怎么样（如何）？拒绝处理的方法拒绝处理的方法用生活中真实的实例，最好是客户也熟悉或知道的人或事，强调保险的重要性，改变客户的观念。类比法（举例法）怕！赢！总结拒绝的含义是——这次不行，不次再来调节心态——拥有平常心把挫折当磨练，把握机会，迎接挑战拒绝次数+1=成功百万客户大拜访31一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

35不知道的两种表现形式？？36（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道37爱人同志38理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始39

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！40理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道41

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访42理念之五心动不如行动43结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。44

拜访篇心动不如行动45丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰46推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点47成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛48拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。49

话术篇完善的拜访是设计出来的50

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备51

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介52约见约见的目的就是获得面谈的机会53

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。54如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！55电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！56如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。57拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。58接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说